【培训课件】销售精英实战特训
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市场营销培训课程课件：决胜巅峰--销售精英训练营
说服、影响
需求推动我们去找 价值拉着我们去买
价值塑造
逻辑结构
• 需求 • 优势 • 利益 • 证明
注意一
一、准备、再准备 二、客户参与 三、书面材料 四、故事
注意二
五、不经意地说出大客户或大对手 六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。
演出开始了，小组竞卖
1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。
决胜巅峰
销售精英训练营
主讲：张伟奇
销售的认识
销售：
尽力使别人接受。
没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意
学卖先学买
消费者是怎么购买的？
• 需求明确 • 信息收集 • 产品比较 • 购买承诺
购买的三个关键
• 需求 • 价值 • 信任
需求
• 有问题
信任
• 动机 • LIKE法则 • 利益
• 先有判断，再有理由 • 人脑就是电脑
• 一次=永远 • 一点=全部 •某个字眼=某种感受
• 成交是设计出来的 • 脚本+训练=结果
设计决定成交
•人的认同 •观念认同 •价值认同
志存高远 一开始就做对
谢谢！
博锐管理在线-企业管理培训课程：http://training.boraid
谢谢！
演出开始了，现场竞卖
2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。
问题？没有问题！
策略：
不理他 理一理 反问他
有效程序：
聆听 锁定
取得承诺
问为什么？
合理的解释
你会碰到的三种问题
• 误解 • 怀疑 • 缺点
练习
习惯性问题分析与处理。
销售精英培训讲义(PPT课件)
情商低有如下表现
• 一 不能适应环境
• 二 不能委曲求全
• 三 不能顾全大局
• 四 不能领导群众
DQ
• 什么是胆商？
• 胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的 度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人 能够把握机会，凡是成功的商人、政客， 都具有非凡胆略和魄力
• 胆商决定一个人的接触新鲜事与人的能力
• 活泼型好动，在晚会上，在楼梯口就能 听见一个人在笑，未见其人先闻其声。 喜欢群居，朋友特别多；性格好动，热 情，总是带着欢乐；但老是记不住别人 的姓名，别人走了好远 才想起来；很容 易对别人产生好感，因为他天生想赢得 别人的认可，这是活泼型最大的特点
• 胆商低有如下表现 • 一 缺乏魄力 二 害怕被拒绝 • 三 主动性差
IQ
• 什么是智商？
• 智商就是智力商数。智力通常叫智慧，也 叫智能。是人们认识客观事物并运用知识 解决实际问题的能力
智商体现以下四个方面
• 判断能力 • 思考能力 • 反应能力 • 理解能力
AQ
• 什么是逆境商？
• 逆境商是由保罗.史托慈于1995年提出来的。 它表示忍受， 逆境的素质；在战胜逆境过 程中，超常发挥人的潜能，在人生旅途上 取得成功的可能程度
• 关系就是打开胜利之门的钥匙
团队
• 什么是团队？
• 所谓团队精神，简单来说就是大局意识、 协作精神和服务精神的集中体现。团队精 神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心 是协同合作，最高境界是全体成员的向心 力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利 益的统一，并进而保证组织的高效率运转
什么才是好的销售团队？ 中国最好的团队来自于西游记中唐僧团队 我们又是团队中的谁呢？
• 销售人员有2种苦： • 一：辛苦
销售实战培训ppt课件
案例一
某公司成功签约大客户的销售策略与技巧
背景介绍
客户背景、行业特点、竞争态势
策略制定
市场定位、目标客户、产品差异化
成功案例剖析及经验借鉴
1 2
技巧运用
客户关系建立、需求挖掘、谈判技巧
经验总结
团队协作、持续跟进、创新思维
3
案例二
某品牌通过线上线下融合实现销售增长的实践
成功案例剖析及经验借鉴
01
背景介绍
教训总结
深入市场调研、精准定位目标用户群 体、打造独特卖点
现场模拟演练提升实战能力
场景设置
模拟真实销售谈判场景，包括 客户类型、谈判议题等
技巧指导
教练现场指导学员运用有效的 谈判策略和技巧，如倾听与理 解、利益交换等
演练一
销售谈判技巧模拟演练
角色分配
学员分组扮演销售与客户角色 ，进行谈判对抗演练
反馈与总结
通过图表、仪表板等方式将数据可视化，帮助销售团队更好地
理解数据背后的业务含义。
销售策略优化
02
基于数据分析结果，调整销售策略，如目标客户群体、产品定
价、促销活动等，以提高销售业绩。
A/B测试
03
通过A/B测试等方法验证销售策略的有效性，确保决策的科学性
和准确性。
业绩评估方法及激励机制设计
业绩评估方法
谈判技巧及价格策略运用
谈判准备
提前做好谈判准备工作，了解对 方背景和利益诉求，制定谈判策
略和底线。
谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如倾听、 表达、妥协等，以达成双赢的结
果。
价格策略
根据产品特点、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格策略，包
括折扣、促销等。
某公司成功签约大客户的销售策略与技巧
背景介绍
客户背景、行业特点、竞争态势
策略制定
市场定位、目标客户、产品差异化
成功案例剖析及经验借鉴
1 2
技巧运用
客户关系建立、需求挖掘、谈判技巧
经验总结
团队协作、持续跟进、创新思维
3
案例二
某品牌通过线上线下融合实现销售增长的实践
成功案例剖析及经验借鉴
01
背景介绍
教训总结
深入市场调研、精准定位目标用户群 体、打造独特卖点
现场模拟演练提升实战能力
场景设置
模拟真实销售谈判场景，包括 客户类型、谈判议题等
技巧指导
教练现场指导学员运用有效的 谈判策略和技巧，如倾听与理 解、利益交换等
演练一
销售谈判技巧模拟演练
角色分配
学员分组扮演销售与客户角色 ，进行谈判对抗演练
反馈与总结
通过图表、仪表板等方式将数据可视化，帮助销售团队更好地
理解数据背后的业务含义。
销售策略优化
02
基于数据分析结果，调整销售策略，如目标客户群体、产品定
价、促销活动等，以提高销售业绩。
A/B测试
03
通过A/B测试等方法验证销售策略的有效性，确保决策的科学性
和准确性。
业绩评估方法及激励机制设计
业绩评估方法
谈判技巧及价格策略运用
谈判准备
提前做好谈判准备工作，了解对 方背景和利益诉求，制定谈判策
略和底线。
谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如倾听、 表达、妥协等，以达成双赢的结
果。
价格策略
根据产品特点、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格策略，包
括折扣、促销等。
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
营销精英特训营PPT课件
冠军。
疯狂销售之感召营销
感召营销的三大体系：
感召营销： % 挖掘价值： % 采取行动： %
36种成交的方法
疯狂销售之八力修炼
如何做正确的事 ——思考力
思考一：从新的角度看待老问题 逆向思维也是成功的一种方式！
传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他
到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：
亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。
这时他突然想到：
“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”
于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的
难解之谜，就这样轻易地被解开了。
疯狂销售之八力修炼
如何把事情做对 ——执行力
执行力的五大要件：
① 执行能力：一项工作要得以顺利开展，首先要有执行能力，即要“会做”.会做靠的是平时的学习 与实际操作经验以及上司的培训与工作指导等。 ② 执行动机：一个人会做还无法完成工作，还要有工作意愿（动机）即要“肯做”.所谓的肯做不是 一个口号一个动作，而是要充分发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽一切努力与想尽一切办法 把工作做好。 ③ 执行态度：即对待工作的态度与标准，我们应把做好工作当成义不容辞的责任，而非负担，要 认真对待与来不得半点马虎及虚假；做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标 准，甚至到最后完全走形而面目全非，应以较高的（大家认同和满意）标准来要求自己。 ④ 有效促进与有效控制：执行能力、执行动机、执行态度是执行者的行为能力、意愿和态度，光 靠这些特征不足以把事情落实好，还需管理者进行有效促进与有效控制来调整执行者的行为与控制事情 的发展不偏离正常轨道，才能更好的把工作落实好！ ⑤ 管理风格：我们在工作过程中应坚决杜绝有令不行、有行动而没结果、面对不良的结果不改善 与不处理等现象，否则，这种现象就会像“瘟疫”一样传染与复制；做事前怕狼后怕虎，要照顾这个人的 情绪也要照顾那个人的感受，道理都很动听，但结果是无法做，导致执行力的丧失。
疯狂销售之感召营销
感召营销的三大体系：
感召营销： % 挖掘价值： % 采取行动： %
36种成交的方法
疯狂销售之八力修炼
如何做正确的事 ——思考力
思考一：从新的角度看待老问题 逆向思维也是成功的一种方式！
传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他
到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：
亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。
这时他突然想到：
“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”
于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的
难解之谜，就这样轻易地被解开了。
疯狂销售之八力修炼
如何把事情做对 ——执行力
执行力的五大要件：
① 执行能力：一项工作要得以顺利开展，首先要有执行能力，即要“会做”.会做靠的是平时的学习 与实际操作经验以及上司的培训与工作指导等。 ② 执行动机：一个人会做还无法完成工作，还要有工作意愿（动机）即要“肯做”.所谓的肯做不是 一个口号一个动作，而是要充分发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽一切努力与想尽一切办法 把工作做好。 ③ 执行态度：即对待工作的态度与标准，我们应把做好工作当成义不容辞的责任，而非负担，要 认真对待与来不得半点马虎及虚假；做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标 准，甚至到最后完全走形而面目全非，应以较高的（大家认同和满意）标准来要求自己。 ④ 有效促进与有效控制：执行能力、执行动机、执行态度是执行者的行为能力、意愿和态度，光 靠这些特征不足以把事情落实好，还需管理者进行有效促进与有效控制来调整执行者的行为与控制事情 的发展不偏离正常轨道，才能更好的把工作落实好！ ⑤ 管理风格：我们在工作过程中应坚决杜绝有令不行、有行动而没结果、面对不良的结果不改善 与不处理等现象，否则，这种现象就会像“瘟疫”一样传染与复制；做事前怕狼后怕虎，要照顾这个人的 情绪也要照顾那个人的感受，道理都很动听，但结果是无法做，导致执行力的丧失。
销售精英训练营培训课件(ppt 48张)
销售精英
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键
主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键
主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略
营销培训实战训练PPT课件
1.4如何诛生拜访
1.5你是否具备优秀营销员的七个条件 1.5.1成功全赖于胆子大，脸皮厚 1.5.2你是不是相信自己目前从事的是正当工作？ 1.5.3当你营销之前，是不是事先做周全的调查与计划了呢？ 1.5.4当营销失败时，你是不是一直闷闷不乐呢？ 1.5.5你是否想把自己的业务水平提的更高呢？ 1.5.6你是不是想过完成自己的工作等于回报了别人呢？ 1.5.7你是否曾激励自己拿出勇气来就一定能成功？
1.6营销员自我评估21个标准
1.6.1.是否懂得与商品有关的知识？ 1.6.2.营销技术如何?
1.6.3.事前有没有拟定访问计划? 1.6.4.有交易行为的客户人数有多少?
1.6.5.有没有慎重地选择客户? 1.6.6.说话有没有刺伤客户的自尊心?
1.6.7.对客户有没有恐惧感?
1.6.8.有没有时间观念？ 1.6.9.对自己所营销的商品，是否具有相当的信心?
1.9九项节约时间的原则 1.9.1有没有花很长的时间去等候客人 1.9.2和没有时间观念的人说话时，自己是否能控制时间 1.9.3是否将时间浪费在没有决定权的人身上 1.9.4不要谈太多脱离营销本题的话 1.9.5有没有在路上耽误太多时间
1.9.6有没有错估客户的购买能力 1.9.7有没有将时间花在闲聊上 1.9.8休息时间是否过长 1.9.9知道没有成交希望时，是否仍然浪费时间
△也有些人在接受名片后将其置于桌面上，但谈话一投机后就 忘记而将其它物品放在名片上，由于这种举止就好像将对方踩 于自己脚下，所以千万切记不可失礼。
△虽然有人希望得到某人的名片，但却有许多人不愿意给。在 此种情况之下只能用请求，若用“您尚未给我名片……”之说 词的话，绝不会产生效用。
“若您方便的话，可否惠赐一张名片呢?”用这种类型的说词就 足够了。这种作法可提升对方的自尊心。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
销售精英培训课程PPT(共 67张)
，然后再销售。 ▪ 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户
合的。
B. 销售什么
3.买卖过程中买的是什么? 答案：感觉
▪ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 ▪ 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 ▪ 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 ▪ 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
A. 成为销售人员的意义2 Nhomakorabea 是男人就要顶起一片天！
▪ 从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要 大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不 了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖 什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢
▪ 父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表 那个失落的眼神，你的心能平静吗？ 不能！~怎么办？
A. 成为销售人员的意义
4. 自己不断的成长，销售带来的收获！
▪ 我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会 就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
▪ 自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人， 的客户只好拼命学习知识跟人际关系
▪ 行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想有自己 易
▪ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦 ▪ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务
处。 ▪ 二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 ▪ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻 ▪ 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是
合的。
B. 销售什么
3.买卖过程中买的是什么? 答案：感觉
▪ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 ▪ 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 ▪ 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 ▪ 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
A. 成为销售人员的意义2 Nhomakorabea 是男人就要顶起一片天！
▪ 从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要 大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不 了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖 什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢
▪ 父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表 那个失落的眼神，你的心能平静吗？ 不能！~怎么办？
A. 成为销售人员的意义
4. 自己不断的成长，销售带来的收获！
▪ 我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会 就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
▪ 自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人， 的客户只好拼命学习知识跟人际关系
▪ 行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想有自己 易
▪ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦 ▪ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务
处。 ▪ 二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 ▪ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻 ▪ 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是
销售精英的训练课件
contents •销售心理学基础•销售技能训练•销售流程及应对策略•针对不同行业的销售技巧•销售精英的成功特质•实战案例分析目录客户购买行为心理030201销售过程中的心理技巧引导客户与说服处理客户异议与投诉建立信任与好感销售人员的自我心理调整有效沟通技巧积极倾听使用简单明了的语言，避免使用专业术语，注意语调和语速，保持热情和真诚。
表达清晰文字沟通能力诚信为本遵守承诺，诚实待客，不夸大产品或服务的优点，不隐瞒任何可能影响客户决策的信息。
客户至上把客户的需求放在首位，积极为客户提供优质的产品和服务，尽可能满足客户的需求。
服务意识积极主动地为客户提供服务，耐心解答客户疑问，关注客户的反馈和意见，不断提高服务质量。
客户服务意识销售谈判技巧制定销售计划目标设定销售计划与目标设定客户开发策略制定客户开发策略，包括市场调研、竞争对手分析、潜在客户寻找等，以扩大客户群。
客户维护策略对现有客户进行维护，包括定期回访、了解客户需求、提供专业建议等，以提高客户满意度和忠诚度。
客户开发与维护销售成交技巧通过良好的沟通技巧和专业的知识，建立与客户之间的信任关系，以增加客户的购买意愿。
建立信任识别购买信号有效沟通成交技巧识别客户的购买信号，包括询问产品细节、价格谈判等，以便及时进行销售跟进。
与客户进行有效的沟通，包括倾听客户需求、解答疑问、提供解决方案等，以促进销售成交。
掌握成交技巧，包括适当的优惠、赠送礼品、强调产品优势等，以促成客户下单。
了解市场趋势强化产品优势建立品牌形象刺激消费者需求快消品销售技巧金融产品销售技巧了解客户需求提供专业建议强调产品优势建立长期关系工科产品销售技巧技术专业能力具备扎实的工科知识，能够准确把握客户的技术需求和项目要求。
提供解决方案根据客户需求提供定制化的解决方案，满足客户的实际需求和期望。
强调产品功能熟悉工科产品的特点和功能，能够突出产品的实用性和高性价比。
建立合作伙伴关系注重与客户的沟通和关系维护，通过长期合作实现互利共赢。
《销售精英训练营》幻灯片PPT
服的坐在椅子上，闭上美丽的眼睛，深深地吸一
口气，慢慢地吐出来，去除掉所有的杂念，翻开
心灵的窗户，让阳光照射进来……
冥想(2)
新的一天来了，我们扬起头，沐浴晨光的 温柔 ，阳光照着我的眼睛，折射出生命 的希望，低下头来，冷静的想一想，我们 有多久没有爱自己，让我们伸出双手抚摸 自己得意的脸庞，我们会发现，这一张脸 是那么的清秀，那么的柔软，在心中问一 问自己：是不是又消瘦了许多。
没有目标的人是为 有目标的人实现目标
成功
是因为什么?
哈佛调查：
目标 层面 状态 轨迹 成就 27% 60% 10% 3%
成功是因为什么？
不怕失败
肯动脑筋
人格魅力
强烈愿望
虚 心 不折不挠
决心
进取心
雄心
爱心 恒心 信心
运气 环境 漂亮
天赋
背景
真诚
气魄
果断 勇敢 热情
好学 主动 忍耐
冥想(3)
伸开我们的双手，承受阳光、空气，深 深地吸一口气，慢慢地吐出来，是那么 的清新和通畅，紧紧地抱住自己，感觉 到自己依然是那么地坚强，请默默地对 自己说一声：“我爱你！〞、〞 “我爱 你！〞，你会感受到生命的跳动，生命 的激情和生命的灿烂。
冥想(4)
让我们深深地吸一口气，慢慢的吐出来。你还记 得小的时侯吗？你还记得小时候的自己吗?当我们 来到这个人世间的时候，我们的父母是百般的疼 爱我们，他们省吃少穿，十分节省,为的就是让我 们吃最好的食物，穿最好的童装，上最好的学校， 读最好的大学，找最好的工作，买最好的房子， 娶最好的伴侣，我们历来饭来张口，衣来伸手， 无忧无虑，我们没有钱的时候,回家要,没有住的 时候,回家住,没有吃的时候,回家吃,一切都是依 赖.而我们的父母呢?当他们老人家把我们养育成 人,还没有看到希望的时候,他们却苍老的让我们 心痛.
销售精英激励与实战技能提升培训教材PPT(共 70张)
六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
自我崛起 根源为先 根源
心态为根 思想为源
坤卦:地 巽卦:木
(升卦)
坎卦:水 巽卦:风
(井卦)
正本清源洗洗心 家业事业会长青
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予
消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取
顾问式销售流程
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始
最实用的销售沟通策略
1、找共同点 3、找关心点 5、找祝福点 7、找需求点
2、找兴趣点 4、找开心点 6、找赞美点 8、找切入点
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
自我崛起 根源为先 根源
心态为根 思想为源
坤卦:地 巽卦:木
(升卦)
坎卦:水 巽卦:风
(井卦)
正本清源洗洗心 家业事业会长青
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予
消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取
顾问式销售流程
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始
最实用的销售沟通策略
1、找共同点 3、找关心点 5、找祝福点 7、找需求点
2、找兴趣点 4、找开心点 6、找赞美点 8、找切入点
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
销售精英培训ppt课件
一位销售大师曾说过：“只要你拥有 成功的销售能力，你就拥有白手起家成为 亿万这富翁的可能。”所以做为一名从事 销售工作的人员，要想真正的成为顶尖级 的销售人员，就必须具备以下四种必备的 心态，才有可能把销售工作做好。Leabharlann 如何做一位优秀、创新的销售精英
如何做一位优秀、创新的营销精英
一、成功营销团队的修身理念
磨砺自己！ 第三项修炼——树立较高的职业道德水准 第四项修炼——让自己拥有持续的学习能力 第五项修炼——策划并且增强你的影响力！
一个成功销售员的七字真经
胆大 心细 脸皮厚
阻碍优秀销售员成功的弱点
１．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 ２．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。 ３．花太多时间“聊天”而不是销售。 ４．把责任推给销售经理。销售经理没有义务陪销售员回访客
14．因为眼镜或饰物而分心。 15．无精打采的解说。 16．提及私人的问题 17．没有看或听完在职训练的材料。 18．承诺公司做不到的事。 19．雨天毫无防备。 20．文具用品耗尽。 21．悲观，结果正如预期一样黯淡
总结
一是要学会寻找动力的源泉。 二是要有自我肯定的心态。 三是要拥有成功的渴望。 四是要有坚持不懈的精神。
户。他的工作是销售员怎么做，而不是替他做。 ５．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。
阻碍营销人成功的弱点
6．依赖销售经理替你寻找客户。 7．听到别人说“不”。 8．害怕竞争 9．未能事先安排一天的工作计划 10．疏于拜访客户 11．怠惰。 12．使用破旧或不合时宜的销售材料。 13．未随身带笔。
阻碍营销人成功的弱点
谢谢各位聆听!
做一位优秀、创新的销售精英
前言
一流的销售员能使顾客立即产生冲动！
销售经理实战训练营(ppt78张)
经销商认为
怎样才是一个好的供应商
共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。
提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援
接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的
贸易情况
了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能
加以配合
相互信任
他们喜欢销售人员
1. 真诚 2.能解决工作中的难题 3.能干 4.帮助作好计划 4.帮助他们创做更高销量、赚更多钱 5.作好售后服务，不留后遗症 6. 与他们的销售人员合作良好 7.真实反映市场情况 8.从公司获得更多支持 9.下立场与客户一致 10.与工作人员有良好的关系
如何留住、吸引优秀业务员 一 4 3 3原理。 二 给别人他所要的他就给你 所要的。 1.发展远景 2.好的薪酬体系 3.成长机会 4.独档一面机会 5.好的榜样 6.跟人才在一起
如何留住、吸引优秀业务员
7.赞美.肯定感谢 12.股份留人 8.好的工作环境 13.分公司留人 14.法律留人
9.年度奖金.
如何凝聚团队向心力
1、真心才能换取人心，以心换心。 2、自私行为去获得自私结果，不自 私行为获得自私结果；伤害别人、
损害别人利益获得自私结果。
3、以关心的角度来领团体. 关心生活关心家人.
4、以帮助他得到他想要的, 来获得你要的，以他为重他 就会以你为重，以真心希望 他过得好。
5、恩威并重、重奖重罚、除恶、
10.项目承包留人 15.感情留人 11.在职分红留人
如何拓展新市埸
了解客户需求。
了解五个竟争对手。
（做对什么、做错什么？）
与竞争对手六项对比。
如何拓展新市埸
产品定位、客户群定位，找出最容易
打开、见效的市埸， 业务人员定位。
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销售精英实战特训营
营销人必备的职业生存特性：
三字经
豁出去；放得开；敢面对；勤于跑； 敢于想；不知畏；乐于难；会享受； 重形象；讲礼节；能包容；敢持续； 舍不得；得不到；放不下；拿不起。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
营销人的职业精神、理念：
只有不怕死的，才有资格当将军； 只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！ 只有不怕花钱的人，才有能力挣钱； 只有会享受生活的人，才有能力创造生活！
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
25年后：
• ２５年之后，再次对这群人进行调查，结果发现： • 当初２７％的没有目标的人都处在社会的最底层，他们贫 困、潦倒，靠社会救济金过日子，有的甚至成了流浪汉。 • ６０％的目标模糊的人，普普通通，没有什么作为，处在 蓝领阶层。 • １０％目标明确的人成为白领阶层，属于专业人士，进入 上流社会。 • 那些占３％把目标写在纸上并经常检查的人，成了社会的 顶尖人士及各行各业的领袖。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
• 9、排除压力：过重的压力会使自己意志 消沉，对自身产生怀疑，从而破坏自信心。 压力是动力也是阻力！ • 10、做自己喜欢做的事：对自己喜欢 做的事，因为比较投入，容易取得成功， 继而产生成就感，这非常有利于自信心的 提高。 • 11、尽量依靠自己。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
12：与自信的人多接触：“近朱者赤， 近墨者黑”这一点对增强自信同样有效。 改变命运最好的办法就是找一帮命好的 人跟他们交朋友；
13：学会微笑：微笑会增加幸福感，进 而增强自信。
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销售精英实战特训营
能力是练出来的。多干多练，不干不练，不练不赚！
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海尔视频
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
相信自己，否则没有人相信我
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
增强自信的13个方法：
• 1：关注自己的优点：在纸上列下十个优点， 不论是哪方面多多益善。这叫做“自信的蔓延效 应”。这一效应对提升自信效果很好。 • 2：自我心理暗示：不断对自己进行正面心 理强化，避免对自己进行负面强化。
能力与知识的区别和联系
1、知识可以灌输，能力不能灌输（比如学开汽车、 学游泳） 2、知识容易忘，能力不容易忘 3、知识是能力的前提，有可能转化为能力；只有 被 实践认可的知识，经过可行性验证后，才会形 成 能力 上善若水，厚德载物 4、知识离业绩远，能力离业绩近
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课堂讨论：
确定想要提升销售业绩都 需要做好哪些事情。
上善若水，厚德载物
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目的，永远在技巧和方法前面。 一个人如果不知道要去的目的地在哪 里，就永远到不了他想去的地方。
---丁军
上善若水，厚德载物
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一份调查报告的启发：
美国斯坦福大学曾经作过一项调查，他们随机 抽取了一群年龄、条件、学历等都大体相同的人， 调查发现： ２７％的人没有什么目标，６０％的人目标模糊， １０％的人有明确目标，３％的人不仅有明确的 目标，而且能把目标写下来，经常对照检查。
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• 4、扬长避短：在学习、生活、工作中， 抓住机会展现自己的优势、特长，同时注 意弥补自己的不足，不断进步，肯定能增 强自信。
• 5、做好充分准备：从事某项活动前如 果能做好充分准备，那么，在从事这项活 动时，必然较为自信，而且这利于顺利完 成活动并增强整体自信 惑是什么？
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胜利之桥
我想卖 什么？
客户需要 的是什么？
销售流程
我是 客户 什么 状况
建立 购买 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 关系 分析 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
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销售精英实战特训营
你要什么?
你要多少?
你什么时间要?
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动一动脑筋 …
请把这个图案分成四个同样形状和尺寸的部分
上善若水，厚德载物
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动一动脑筋 …
请再把这个图案分成五个同样形状和尺寸的部分
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销售精英实战特训营
启示
• 难倒你的有时并不是问题本身， 而是思维模式 • 过去的经验影响你对新事物的判 断 • 不受以往经验的过度影响，将提 高行动效率
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• 3、树立自信的外部形象：首先，保 持整洁、得体的仪表，有利于增强一个人 的自信；其次，举止自信，如行路目视前 方等，刚开始可能不习惯，但过一段时间 后就会有发自内心的自信；另外，注意锻 炼、保持健美的体形和健康的身体对增强 自信也很有帮助。
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• 6、阅读名人传记：因为很多知名人士成名前的自 身资质、外部环境并不好，如果多看一些这方面的材料 有助于提升自信心。 • 7、给自己定恰当的目标：合理的叫理想，不合 理的叫梦想； • 8、冒一次险：当你做了以前不敢做的事以后，你会 发现：原来作这事并没有什么了不起！这对提升自信心 很有帮助。 •
你要的怎样会 得到?
团队执行力\员工执行力测试.doc
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思路决定出路，行动决定结果
• 你怎么想，你就怎么做。你怎么做，你就 有什么样的结果。有什么样的结果，你就 有什么样的人生！有人打赌，如果把全世 界的财富均分，十年后，贫富差距依然会 像今天这么大
上善若水，厚德载物
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结论：
目标对人生具有巨大的导向 作用，有什么样的目标就会 有什么样的人生。
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销售精英实战特训营
一分钟思考：
•你的目标是什么？
上善若水，厚德载物
漂亮房子
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豪华车子
亦或许是……
有钱日子
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有闲日子
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做事要专注并守纪律
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人生如莲
..\视频资料\人生如莲.pps
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用同样的方法做事， 却希望得到不一样的结果
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