手机销售实战技巧培训课件
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如何做好手机销售技巧培训课件(ppt 50张)
•
71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。
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72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。
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73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。
•
74、今天学习不努力，明天努力找工作。
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75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。
•
76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。
•
77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。
功能？
• 您喜欢的是直板机吗？
• 您还有什么问题吗？ • 您喜欢摩托罗拉的还
• 您以前用过什么机子？ 是诺基亚的？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence)—— 体验产品的功能
52．为成功找方法，不为失败找借口．
53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。
54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！
55．不一定要做最大的，但要做最好的．
56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！
57．成功是动词，不是名词！
•
28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。
小演练：针对性介绍产品
机型：K500C
和弦铃声 屏幕色彩 屏幕材质
屏幕介绍
摄像功能 摄像功能描述 数码相机像素 视频播放 短信功能 EMS短信 多媒体短信 内存容量 MP3功能
40和弦 65K色彩屏
TFT 1.9英寸的6万5千色TFT 彩屏，128 x 160像素显 示 内置 4倍数码变焦相机 30万像素 支持 SMS短信 支持 支持MMS
如何做好手机销售技巧培训PPT精共52页文档
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远Байду номын сангаас人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
如何做好手机销售技巧培训PPT精 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远Байду номын сангаас人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
如何做好手机销售技巧培训PPT精 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
手机销售实战技巧(PPT91页)
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
手机店销售技巧培训.pptx
3、柜台里的盒子摆放整齐，不要销售完手机的时 候，找盒子都要找很长一段时间。影响你的效率。
产品的管理
如果你不想麻烦自己，那么每天上班用20分 钟时间整理好你的产品。
产品的梳理，和柜台的卫生一定要做好，老 板提供了一个无成本的职业平台给我们赚钱， 换个位置思考下，假如你是个人承包的老板， 不注重你这些细节，你能做得好么？
差一些的餐厅高一些，与上对比，你愿意去那消费？ 所以你知道在我们这个不是垄断行业的竞争中，只有把我们
的服务提高了，才是这个行业的霸主！
销售类
买卖过程中卖的是什么？ 感觉！ 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感
觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很
同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品
相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你 的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。
第三歩：客情类
三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品
质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你
形象类
形象类
形象类
形象类
面临着这么多的竞争对手，你可知道你的形象很重 要！
如果你还不能领悟为什么卖场要严格要求个人所管 辖的事物形象。可以说明这份工作还是不太适合你！
这个卖场一个人领悟，等于没有做！ 只有一个人没有领悟，等于拖后腿！ 一个卖场业绩好坏不是看个人，而是看团队！当一
个团队没有了团结等于没有这个团队！
产品的管理
如果你不想麻烦自己，那么每天上班用20分 钟时间整理好你的产品。
产品的梳理，和柜台的卫生一定要做好，老 板提供了一个无成本的职业平台给我们赚钱， 换个位置思考下，假如你是个人承包的老板， 不注重你这些细节，你能做得好么？
差一些的餐厅高一些，与上对比，你愿意去那消费？ 所以你知道在我们这个不是垄断行业的竞争中，只有把我们
的服务提高了，才是这个行业的霸主！
销售类
买卖过程中卖的是什么？ 感觉！ 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感
觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很
同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品
相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你 的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。
第三歩：客情类
三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品
质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你
形象类
形象类
形象类
形象类
面临着这么多的竞争对手，你可知道你的形象很重 要！
如果你还不能领悟为什么卖场要严格要求个人所管 辖的事物形象。可以说明这份工作还是不太适合你！
这个卖场一个人领悟，等于没有做！ 只有一个人没有领悟，等于拖后腿！ 一个卖场业绩好坏不是看个人，而是看团队！当一
个团队没有了团结等于没有这个团队！
手机销售技巧培训PPT课件( 35页)
又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方 便携带。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
手机销售技巧培训ppt课件
消费者的类型
胸 有 成 竹 型 顾 客
这类顾客往往已经有了明确的购买目标，
一般在进店前已经将购买的手机型号或预算想清楚。
这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手机柜台，主 动提出购买需求。
这时的销售关键是“迅速、流畅”，马上接近，按顾客 要求迅速成交，不可有太多的游说和建议，以免顾客出现 举棋不定、推后购买时间的行为。
对于闲逛型顾客，如果不临近柜台，我们不必急于接触， 只需随时注意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客， 避免造成对方紧张，用余光稍微留意即可
当顾客临近柜台集中注意某款手机时，促销员这时可上 前接待，开场白可以说：“你好，这款手机不错”，或 “你好，这是××（品牌）的手机”等。
消费者的类型
巡 视 行 情 型 顾 客
如：您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您，别再想了，就要这个吧。
课程内容
1
优秀导购应具备的能力
2
导购具备的十个素质
3
如何了解消费者
4
销售五步法
5
FAB销售利益法
6
手机销售技巧案例
7
手机陈列技巧
（一）认识营销的能力，销售是什么？
❖ 什么是销售呢？ 简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户
互动的综合体； ❖ ? 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员
跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠 户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； ❖ ? 产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为 顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为，要怎样 才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
华为手机销售技巧培训ppt
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
14
辨明假异议 客户砍价技俩
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
14
辨明假异议 客户砍价技俩
手机店销售技巧培训
实物展示
将手机放在收银台上，让顾客 可以直观地看到手机的外形和 屏幕，同时向顾客介绍手机的
特点和使用方法。
演示功能
在展示手机时，要亲自演示手 机的各项功能，如拨打电话、 发送短信、拍照、播放音乐等 ，以便让顾客更好地了解手机
的功能和使用方法。
强调特色功能
针对不同型号的手机，要强调 其特色功能和特点，如双卡双 待、大容量电池、高清摄像头 等，以吸引消费者的注意力。
定期与客户保持联系
通过电话、短信或邮件等方式，定期与客户保 持联系，让客户感受到你的关心和服务。
3
提供个性化的服务
根据客户的购买记录和需求，提供个性化的服 务和推荐，让客户感受到你的专业和贴心。
06
手机销售行业的趋势与未 来发展
手机销售行业的现状与趋势
手机销售行业持续增长
随着智能手机的普及和技术的不断进步，手机销售行业 呈现出持续增长的趋势。
手机店销售技巧培训
2023-10-31
目录
• 销售前的准备 • 接待客户 • 产品介绍与展示 • 销售谈判 • 服务与售后 • 手机销售行业的趋势与未来发展
01
销售前的准备
产品知识的掌握
总结词
深入了解产品
详细描述
作为销售人员，需要对店内的手机产品有深入的了解，包括手机的性能、特 点、价格、竞争对手等信息。这样才能更好地向顾客介绍产品，解答疑问， 并给出合理的购买建议。
提供优质服务
在销售过程中，提供优质的服务， 如售后服务、维修保养等，增强客 户的忠诚度。
03
产品介绍与展示
产品特点的掌握
掌握产品特点
熟悉手机产品的各项功能、性能、外观等，能够准确、生动 地介绍产品特点。
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二、产品介绍
问题点
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾 客感受？ 【×】
解决方法
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客 感受？ 【×】
一句话介绍产品 三句提示语 三个关注点
功能的 本说
明
该功能 带来的
好处
举例 证明
一句话介绍产品
1、新品上市+核心功能
例：这是一款新品上市具有免费收看电视功能 的金立V8200手机
8、转移话题法
解决方法
4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】
小技巧：
1、保持沉默，但要微笑 2、转过身去做一件小事，消除紧张气氛 3、转移视线 4、转移话题 5、表示歉意
娱乐时间
促成交易
问题点
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
2、强行或催促顾客成交? 【×】
解决方法
3、 “我要跟朋友商量下”→
“呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你 自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就 拿这款了，我把电话号码留给你，你有什么问题也可 以来问我”
“你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个 电话问一下了，这样不是更好吗？”
“请把你的电话卡给我下，就用这个手机打给你朋友， 你顺便还可以试下通话质量。”
解决方法
2、面对谈价格就束手无策？ 【×】
顾客杀 价是正
常的
公司的 定价政 策是正
确的
谈判方 法正确
证明说 服
比较说 服
分解说 服
转移视 线，推 销价值
销售数 据，产 品说明
功能相 似，价 格不同
1、使用年 限延长；2、 价格量化指
标分解
价值大 于价格
解决方法
3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是我们这里是明码标价的店，主要的经营 方式就是薄利多销，保证您拿到的价格是最 低的！
4、同意和补偿处理法
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“是的，您真有眼光!这款手机真的非常 好，现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了！这样吧，为了感谢您 的光临，我们再送您一份价值80元的礼品!”
售后 情况
售后以 外的情
况
售后情况： 例：顾客：这种颜色的手机，会不会用几天就
褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”
（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质
量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种
不褪色，经久耐用的漆”（正确）
一定要告诉顾客对手机的保护方法
访，顾客反馈这款机很好用，您请看，这里有回 访记录。 3、用认同说法代替反对说法 例：我理解…，只是我要跟您说的是… …
我了解… ，只是我要跟您说的是… …
3、对---只是---处理方法
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了!”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
“这款手机是新品上市的手机，我相信你会很感兴趣 的！”
“光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来 试的，我给你推荐一款，包你满意”
1、事前准备“标准答案”处理异议的话 术
标准答案从哪里来？
1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的
处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实操性的处
理顾客异议的话素 4、把以上三点进行整合分类
2、解决顾客反对意见的方式
1、用问代替说 例：您能说一下，您这样认为的原因吗？ 2、讲故事替讲道理 例：前几天，张某买了您这款手机，据我们店里回
三句提示语
例：
两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声
大
提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能!
三个关注点
例：
设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售
娱乐时间
留住顾客
一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议
一、了解需求
问题点
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
解决方法
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买 呢？
2、有指定的机型吗？ 3、你需要什么特殊的功能吗？ 4、你想买个什么样的手机呢？ 5、你目前有手机吗？ 6、你对你目前的手机不满意的原因是什么呢？ 7、你大概要买个什么价位的呢？ 8、还有没有别的？ 。。。。。。。。。。。
共四周，平均每周约80台
每周休息一天，每周工作6天，平均每天目标约13台左右
每天情况分析
门店生意比较淡的一天 休息
生意逐渐好转 生意进一步好转 周边白领人士普遍休息 周边工业区员工休息 生意最好的一天
第一周达标 基本达标 超额达标 基本达标 达成目标
实际完成（台）
10 0 12 13 15 16 18 84 76 85 75 320
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
一句话介绍产品
2、核心功能+促销活动
例：这款具有双卡双待，超长待机的金立 V8200手机正在搞活动。
一句话介绍产品
3、新品上市+性价比高
例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100， 是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！
一句话介绍产品
4、核心功能+精品机型
例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立 V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的 一款精品手机！
5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑 点的公式处理方法
例：顾客：“这款手机整体还不错，就是不知 道质量如何？”
店员：“您真有眼光和品味，这款手机最大的 特色就是具有商务助理功能；质量方面：首 先，您要相信我们公司在质量把关方面是非 常严格的，而且，这里还有我们的销售记录 可以证明这款手机的质量是值得信赖的”
6、例证法
例：顾客：这部手机真的像你说的那样好用吗? 店员：我理解您的想法，许多顾客一开始也有
这样的疑虑，但他们使用手机一周后就没有 这样的顾虑了。
7、质问法
例：顾客：这部手机是很好，不过，我现在不想买？
店员：既然手机很好，为什么您现在不买呢？是担心售 后呢？还是对价格不满意呢？还是看了其他的机子， 要做个比较呢？我给你拿过来！”
个很不错，你买这款吧”
四、解除异议
问题点
1、先谈价格后介绍手机？ 【×】 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】
解决方法
1、先谈价格后介绍手机？ 【×】
温馨提示 1、商品价格高与低仅是顾客心中的一种感觉 2、价格谈判是一种心理素质的较量 3、轻易让价，对顾客来说是毫无意义 4、销售不是因为让价而成交
售后以外的情况：（价格）
例：顾客：能不能便宜点呢？
店员：这里不能降价（错误）
店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错 误）
店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价， 只是我要跟你说的是这里买的手机质量肯定 有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正 确）
解决方法
2、盲目替顾客做选择？ 【×】
“我觉得这个不错” 代替 “这
吸引顾客 留住顾客 促成交易
吸引顾客
一、售前准备 二、接近顾客
一、售前准备
问题点
1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】 2、害怕被顾客拒绝? 【×】 3、没有激情？ 【×】 4、没有销售目标？ 【×】 5、不尊重顾客？ 【×】 6、不重视工作细节？ 【×】
解决方法
1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
1、当顾客注视手机时 “您好，这款手机是新上市的，我拿出来给您看一下吧？” “您好，买不买没关系，先试一下功能再说” 2、当顾客认真看宣传单页时 “您好！现在买手机还可以抽奖呢？” 3、当顾客表现有需求帮助时 4、当顾客的脚步放慢时（试探询问） 5、当顾客恰巧与您眼神相对时（“您好”等礼貌用语）
解决方法
1、提出明确的成交后，要等待顾 客答复，在此之前不要讲一句话 2、顾客不购买，照样继续推销
的很多及购买过的顾客反映很好)
突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况.
积极暗示
请顾客摸
请顾客看 请顾客听 鼓励试机
三、说服顾客