手机销售实战技巧培训课件

2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
个很不错，你买这款吧”
四、解除异议
问题点
1、先谈价格后介绍手机？ 【×】 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】
解决方法
1、先谈价格后介绍手机？ 【×】
温馨提示 1、商品价格高与低仅是顾客心中的一种感觉 2、价格谈判是一种心理素质的较量 3、轻易让价，对顾客来说是毫无意义 4、销售不是因为让价而成交
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
三句提示语
例：
两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声
大
提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能!
三个关注点
例：
设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售
访，顾客反馈这款机很好用，您请看，这里有回 访记录。 3、用认同说法代替反对说法 例：我理解…，只是我要跟您说的是… …
我了解… ，只是我要跟您说的是… …
3、对---只是---处理方法
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了!”
8、转移话题法
解决方法
4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】
小技巧：
1、保持沉默，但要微笑 2、转过身去做一件小事，消除紧张气氛 3、转移视线 4、转移话题 5、表示歉意
娱乐时间
促成交易
问题点
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
2、强行或催促顾客成交? 【×】
解决方法
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
“这款手机是新品上市的手机，我相信你会很感兴趣 的！”
“光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来 试的，我给你推荐一款，包你满意”
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
1、事前准备“标准答案”处理异议的话 术
标准答案从哪里来？
1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的
处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实操性的处
理顾客异议的话素 4、把以上三点进行整合分类
2、解决顾客反对意见的方式
1、用问代替说 例：您能说一下，您这样认为的原因吗？ 2、讲故事替讲道理 例：前几天，张某买了您这款手机，据我们店里回
6、例证法
例：顾客：这部手机真的像你说的那样好用吗? 店员：我理解您的想法，许多顾客一开始也有
这样的疑虑，但他们使用手机一周后就没有 这样的顾虑了。
7、质问法
例：顾客：这部手机是很好，不过，我现在不想买？
店员：既然手机很好，为什么您现在不买呢？是担心售 后呢？还是对价格不满意呢？还是看了其他的机子， 要做个比较呢？我给你拿过来！”
激情是什么？
激情是一种热情 是一种自信
是一种积极的态度
解决方法
4、没有销售目标？ 【×】
李四一月份手机销售目标计划表
一月份总目标
手机销售300台
每周计划销售目标
每天计划销售目标
具体每周目标解析
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 第一周总结 第二周总结 第三周总结 第四周总结 四月份总结
售后 情况
售后以 外的情
况
售后情况： 例：顾客：这种颜色的手机，会不会用几天就
褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”
（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质
量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种
不褪色，经久耐用的漆”（正确）
一定要告诉顾客对手机的保护方法
打完电话后一定要问，你觉得呢？
注意观察及想办法拖住顾客
4、“我现在还没打算买手机？” → “买不买没关系，您先来了解一下了，您也可
以为您的朋友，您的亲戚，你的家人看下呀！ 您看，这款手机还真不错…您喜欢吗？”
“你也可以为今后买机子做个提前了解”
“没关系的，我把我的电话留给你吧，下次买 手机记得来找我哟！”
一句话介绍产品
2、核心功能+促销活动
例：这款具有双卡双待，超长待机的金立 V8200手机正在搞活动。
一句话介绍产品
3、新品上市+性价比高
例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100， 是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！
一句话介绍产品
4、核心功能+精品机型
例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立 V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的 一款精品手机！
wk.baidu.com
5、“太贵了” →
①你觉得要花多少钱才合理呢？价格是您唯一 考虑的因素吗？您觉得呢？
②一分钱一分货了（可以拿个价格差不多，功 能和质量悬殊较大的进行对比）
③赞美顾客，给顾客戴高帽，用服务来淡化。 ④把价格进行量化分解 ⑤转移视线，用某个或某几个核心功能的好处
来征服顾客。
解决方法
3、没有激情？ 【×】
行为信号
1、点头表示同意 2、不再询问而进行思考 3、仔细了解说明书及手机本身 4、拿起手机，认真地了解功能、操作 5、第二次走到商品处 6、重新回来观看同一款手机
表情信号
1、高兴的神态对手机表示好感 2、盯着某款手机思考 3、神色活跃友好，态度更加友好
解决方法
2、强行或催促顾客成交? 【×】
共四周，平均每周约80台
每周休息一天，每周工作6天，平均每天目标约13台左右
每天情况分析
门店生意比较淡的一天 休息
生意逐渐好转 生意进一步好转 周边白领人士普遍休息 周边工业区员工休息 生意最好的一天
第一周达标 基本达标 超额达标 基本达标 达成目标
实际完成（台）
10 0 12 13 15 16 18 84 76 85 75 320
配上拿机子的动作
2、“我再考虑下？” →
“您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？ 还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还 是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？ 还是我的服务做得不好，让你不满意 呢？。。。。。。。。
你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比 较一下，是吗？我给你拿过来！”
注意问话的间隔时间及注意观察
解决方法
2、面对谈价格就束手无策？ 【×】
顾客杀 价是正
常的
公司的 定价政 策是正
确的
谈判方 法正确
证明说 服
比较说 服
分解说 服
转移视 线，推 销价值
销售数 据，产 品说明
功能相 似，价 格不同
1、使用年 限延长；2、 价格量化指
标分解
价值大 于价格
解决方法
3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】
3、 “我要跟朋友商量下”→
“呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你 自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就 拿这款了，我把电话号码留给你，你有什么问题也可 以来问我”
“你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个 电话问一下了，这样不是更好吗？”
“请把你的电话卡给我下，就用这个手机打给你朋友， 你顺便还可以试下通话质量。”
娱乐时间
留住顾客
一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议
一、了解需求
问题点
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
解决方法
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买 呢？
2、有指定的机型吗？ 3、你需要什么特殊的功能吗？ 4、你想买个什么样的手机呢？ 5、你目前有手机吗？ 6、你对你目前的手机不满意的原因是什么呢？ 7、你大概要买个什么价位的呢？ 8、还有没有别的？ 。。。。。。。。。。。
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是我们这里是明码标价的店，主要的经营 方式就是薄利多销，保证您拿到的价格是最 低的！
4、同意和补偿处理法
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“是的，您真有眼光!这款手机真的非常 好，现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了！这样吧，为了感谢您 的光临，我们再送您一份价值80元的礼品!”
售后以外的情况：（价格）
例：顾客：能不能便宜点呢？
店员：这里不能降价（错误）
店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错 误）
店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价， 只是我要跟你说的是这里买的手机质量肯定 有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正 确）
解决方法
2、盲目替顾客做选择？ 【×】
“我觉得这个不错” 代替 “这
1、当顾客注视手机时 “您好，这款手机是新上市的，我拿出来给您看一下吧？” “您好，买不买没关系，先试一下功能再说” 2、当顾客认真看宣传单页时 “您好！现在买手机还可以抽奖呢？” 3、当顾客表现有需求帮助时 4、当顾客的脚步放慢时（试探询问） 5、当顾客恰巧与您眼神相对时（“您好”等礼貌用语）
解决方法
目标差额（台）
-3 0 -1 0 2 3 5 4 -4 5 -5 20
解决方法
5、不尊重顾客？ 【×】
解决方法
6、不重视工作细节？ 【×】
问题点
1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】 2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
解决方法
1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】
不要热情过度
接近顾客的最佳时机
1、提出明确的成交后，要等待顾 客答复，在此之前不要讲一句话 2、顾客不购买，照样继续推销
二、产品介绍
问题点
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾 客感受？ 【×】
解决方法
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客 感受？ 【×】
一句话介绍产品 三句提示语 三个关注点
功能的 基本说
明
该功能 带来的
好处
举例 证明
一句话介绍产品
1、新品上市+核心功能
例：这是一款新品上市具有免费收看电视功能 的金立V8200手机
吸引顾客 留住顾客 促成交易
吸引顾客
一、售前准备 二、接近顾客
一、售前准备
问题点
1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】 2、害怕被顾客拒绝? 【×】 3、没有激情？ 【×】 4、没有销售目标？ 【×】 5、不尊重顾客？ 【×】 6、不重视工作细节？ 【×】
解决方法
1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】
的很多及购买过的顾客反映很好)
突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况.
积极暗示
请顾客摸
请顾客看 请顾客听 鼓励试机
三、说服顾客
问题点
1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【 ×】
2、盲目替顾客做选择？ 【×】
解决方法
1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【× 】
5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑 点的公式处理方法
例：顾客：“这款手机整体还不错，就是不知 道质量如何？”
店员：“您真有眼光和品味，这款手机最大的 特色就是具有商务助理功能；质量方面：首 先，您要相信我们公司在质量把关方面是非 常严格的，而且，这里还有我们的销售记录 可以证明这款手机的质量是值得信赖的”