项目型销售实战策略与技巧培训课件.ppt
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项目性销售管理教材(PPT 69页)
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
设置壁垒
技术壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分
商务壁垒 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高 分值
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
建立信任
组织信任
是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值
项目性销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系
农夫模式
–坚守大客户市场，对大
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练帮助我们的四大理由 1 与销售人员投缘 2 认可我们的品牌与产品
3 利益驱动
4
与竞争对手敌对
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
什么是需求？
现状 期望
满意 现状
期望
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售过程与结果的关系
重要结论：
1）失败的项目往往是在项目进行到一定 阶段时已经注定要失败 2）不控制过程，就不会有好的结果
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
对项目性销售管理方式认识的三个阶段
5%
25% 50% 80% 95% 100%
设置壁垒
技术壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分
商务壁垒 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高 分值
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
建立信任
组织信任
是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值
项目性销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系
农夫模式
–坚守大客户市场，对大
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练帮助我们的四大理由 1 与销售人员投缘 2 认可我们的品牌与产品
3 利益驱动
4
与竞争对手敌对
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
什么是需求？
现状 期望
满意 现状
期望
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售过程与结果的关系
重要结论：
1）失败的项目往往是在项目进行到一定 阶段时已经注定要失败 2）不控制过程，就不会有好的结果
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
对项目性销售管理方式认识的三个阶段
5%
25% 50% 80% 95% 100%
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
实用的项目型销售技巧培训文档课件
• 项目总决策人
举例：公司老板、执行总裁等
• 政府事务部
举例：办公室主任、总经理助理等
• 市场宣传部
举例：市场部经理、宣传部经理
PPT学习交流
8
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 政府事务部
主要甄别方法：观察
• 市场宣传部
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是公司老板的态度
PPT学习交流
项目型销售方法及技巧培训
PPT学习交流
1
， 目录 • 项目前期的电话交流
• 项目急迫性的鉴定
• 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则
2、初次见面的礼仪
3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
4、甄别出你要找的人（甄别的过程）
a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的 一线工程师
PPT学习交流
15
招标前的准备 • 招标分类 1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段 2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
• 初次见面后的后续跟踪
1、找到你的内线
2、掌握你所要知道的情况
3、确定该项目的跟踪计划
• 在技术要求上写入你想要的结果
• 招标前的细节准备
• 对客户和整个项目周期的控制
• 销售人员自身素质的积累
PPT学习交流
2
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
举例：公司老板、执行总裁等
• 政府事务部
举例：办公室主任、总经理助理等
• 市场宣传部
举例：市场部经理、宣传部经理
PPT学习交流
8
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 政府事务部
主要甄别方法：观察
• 市场宣传部
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是公司老板的态度
PPT学习交流
项目型销售方法及技巧培训
PPT学习交流
1
， 目录 • 项目前期的电话交流
• 项目急迫性的鉴定
• 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则
2、初次见面的礼仪
3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
4、甄别出你要找的人（甄别的过程）
a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的 一线工程师
PPT学习交流
15
招标前的准备 • 招标分类 1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段 2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
• 初次见面后的后续跟踪
1、找到你的内线
2、掌握你所要知道的情况
3、确定该项目的跟踪计划
• 在技术要求上写入你想要的结果
• 招标前的细节准备
• 对客户和整个项目周期的控制
• 销售人员自身素质的积累
PPT学习交流
2
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
项目型销售培训PPT
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
成功标准与符合条件
项目立项,组建项目采购小组
阶段成功 的标准
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
成功标准与符合条件
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
任务清单
符合条件
1.高层是否支持?
2.预算规划的来源? 3.对项目进行整体评估，分析好处?
4.什么时候开始执行？
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
客户内部采购流程
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
研 究 可 行 性 确 定 预 算
项 目 立 项 组 建 采 购 小 组
项目销售策略和技巧PPT课件
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
2021
21
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
2021
22
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
13
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
2021
25
目录
第四讲:初步接触阶段
2021
26
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
27
初步接触阶段的
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
《销售技巧与策略培训课件》
持续关注客户
提供持续的售后服务，确保 客户满意度和忠诚度。
解决问题和投诉
及时解决客户的问题和投诉， 保持良好的品牌形象。
建立客户反馈机制
收集客户反馈并持续改进产 品和服务质量。
小结和总结建议
提高销售技巧 建立良好的客户关系
深入了解客户需求 学习有效的谈判技巧
制定明确的目标和计划 提供卓越的售后服务
增加客户满意度
提供高品质的客户服务以增加客 户满意度。
客户心理分析
1 了解客户需求
2 洞察购买决பைடு நூலகம்过程
通过深入了解客户的需求和 偏好来提供更好的解决方案。
分析客户的购买决策过程， 以便更好地满足他们的需求。
3 应对拒绝和异议
掌握应对客户拒绝和异议的技巧，转化为积极的销售机会。
决策制定和执行
1
设定目标
开拓新的市场和客户群体，实现销售增长。
• 市场调研和分析 • 创建有效的营销策略 • 开展推广活动
销售谈判技巧
有效的谈判技巧
积极倾听
学习并应用一些成功的谈判技巧， 以达成双赢的协议。
倾听并理解客户需求，为他们提 供更好的解决方案。
观察肢体语言
观察客户的肢体语言，了解他们 真正的需求和意图。
售后服务策略
销售技巧与策略培训课件
欢迎来到《销售技巧与策略培训课件》！在这个课件中，我们将分享一些令 人着迷的销售技巧和策略，帮助您成为销售界的明星。
销售技巧介绍
优化销售团队
打造高绩效销售团队的关键技巧 和策略。
提高演讲技巧
展示产品和服务时提高演讲技巧 的方法。
精进谈判技巧
使用聪明的谈判技巧来达成更有 利的协议。
制定明确的销售目标，确保每个步骤都
销售策略与技巧知识培训ppt (6)
YOUR LOGO
感谢您的观看
顾问式销售策略与技巧
Байду номын сангаас
汇报人：love
时间：2023年
做一个好PPT的原则
目录
• 明确目标与主题 • 结构与布局规划 • 文字与love片运用 • 幻灯片设计技巧 • 演讲技巧与配合 • 检查、修改及反馈收集
01
明确目标与主题
确定PPT目的
01
02
03
传递信息
明确PPT要传达的核心信 息和重点内容，确保观众 能够准确理解。
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！
外包加工 跳槽
质量不好 人员加班费用 人员培训费用 机器设备难用
价值等式
RMB12，000
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，
内容连贯
确保幻灯片内容之间的 连贯性和逻辑性，使观 众能够更好地理解演讲 者的思路。
过渡自然
在幻灯片之间添加恰当 的过渡效果，使不同幻 灯片之间的切换更加自 然、流畅。
05
演讲技巧与配合
自信流畅演讲风格培养
充分准备
熟悉PPT内容，进行多次演练，增加自信。
清晰表达
注意语速、语调和音量，确保观众能够听清楚。
客户关系
Part Four
客户关系的类型
\
\
外人
OUTSIDERS
供应商
SUPPLIER
伙伴
PARTNER
朋友
FRIEND
《项目销售培训》PPT课件讲义
销售第一式：客户分析 之 发展内线
客户分析目的：锁定目标客户判断并发现明确的销售机会。 第一步：发展内线； 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，内线就是客户内部认可我们的价值、愿意帮助我们愿意透露资料的个人。 原则： 1、由先易后难； 2、低级别到高级别 3、由点到面 逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没 有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年 过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
销售第五式：赢取承诺 之 谈判
4、寻找对方底线和让步： 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生 暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐 减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 5、脱离谈判桌： 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局， 任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可 能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方 应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵 局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判 桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 6、达成协议： 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。 客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对 方客户沟通风格
销售第三步骤：挖掘需求
什么是需求？ 需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标 和愿望，是产生采购需求的根源。 当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和 障碍。解决这些问题和障碍就需要解决方案。 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要 寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务 的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是 表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，因此潜在需求就是 客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心 的出发点潜在需求产生并且决定表面需求。 燃眉之急就是客户的深层次的采购需求。 举例说明：“买李子的故事”，
项目市场营销技能实训课件(1).ppt
驾御数据缺少系统谋划
过度依赖调查数据，没有结合产品本身及具体市场实际作出统筹安排，对新的产品缺少信心，使得产品失去先机市场
科特勒在《营销管理》中提到： “可口可乐公司知道消费者最喜欢喝？？？℃的可口可乐，平均一年看？？？条可口可乐的广告； 每年人们花费大约？？？？美金去购买鲜花； 阿肯色州是美国花生酱消费最低的州； ？？？的男人走路时先迈左脚，而？？？的女性却先迈右脚； 当然这只是一些例子，从细微处可以看到精神，同时也可以看到距离。
项目一 市场调研技能训练
本次实训课内容： 1. 讲授：调查对公司的意义 调查问卷设计的基本要求 调查组织实施的具体内容 数据的整理分析 撰写市场调研报告 2. 任务 设计一份访问调查问卷 （产品：日照绿茶 对象：日照大学城学生） 3. 考核：将调查问卷发到指定文件夹，由老师进行评定。
案例提示：台湾企业家王永庆的第一桶金
王永庆留住顾客实际上是通过市场信息的广泛收集，尽量去满足顾客需求来实现的。 由顾客抱怨，想到注重米的质量； 由顾客购买不便，想到送货上门； 由顾客的需求量的计量，想到按时送货上门； 由顾客的付款困难，想到延期收款。 这一系列的做法，获得了一大批忠实的消费者。 对大型企业营销管理有以下启示： （1）要善于倾听消费者的声音； （2）营销调研“勿以善小而不为”； （3）营销调研应该向精细化发展； （4）营销调研结论应该在实践中验证，及时推出后续调研，以纠正前面调研中的不足。
背景介绍 一间宽大的单边镜访谈室里，桌子上摆满了没有标签的杯子，有几个被访问者逐一品尝不知名的饮料，并把口感描述出来写在面前的卡片上…… 这个场景发生在1999年的冬天，当时任北华饮业调研总监的刘强组织了5场这样的口味测试，他想知道公司试图推出的新口味饮料能不能被消费者认同。 调查结果 超过60%的被访问者认为不能接受“凉茶”，他们认为中国人忌讳喝隔夜茶，冰茶更是不能被接受。 结论 刘强的信心被彻底动摇了，被测试的消费者表现出对冰茶的抵抗，一致否定了装有冰茶的测试标本。 新产品在调研中被否定。
销售售前培训用资料--项目型销售PPT精选文档
58
技能一：自我定位
从销售经理到项目导演
不是谁都可以轻松转型
要选好搭档
准备跑马拉松
注意形象
认真了解公司的流程
59
技能二：寻找客户
老客户回访：重视老客户回报最大 直接拜访：进门的基本功 电话营销：迎接下一次拒绝 合作伙伴：合作就是利益交换 策略联盟：体会下大公司的好处 政府公关：老总一般都忙这个 会议营销：开会不难，来的人质量高才难 定期直邮：需要有实力才能坚持 传真广告：基本上当做垃圾 邮件营销：已经被当作垃圾 网络搜索：不是所有的行业都合适 网络推广：总有适合你的手段
从敬业到专业再到职业 抗压能力是做大项目必须经过的考验 要随时调整自己的情绪
55
大项目销售技能分享
56
售前—没有硝烟的战争
别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股
57
技能一：自我定位
先活下来才有机会
作好连续挫折的准备 和所有的人混个脸熟 寻找一个好教练 小单养人，大单练功
19
大项目商务沟通技巧
越是关系好
越要敢于和甲方博弈
利润都是在谈判桌上谈出来的
20
大项目商务沟通技巧
你的选项是： 1、利润是砍剩下来的 2、利润是谈判出来的 3、利润是策划出来的
21
人脉可以让我们
获得项目参与资格 突破项目关键瓶颈 屏蔽竞争对手的干扰 平稳完成项目实施 快速收回项目金额 扩展新的项目机会
开发语言最先进的产品（暗示项目架构最领先）
功能最全面的产品
30
5、整合优势资源
获得资源的12个理由
项目对公司现金流价值 项目未来三年可以创造潜在价值 项目在行业的辐射影响力 甲方对公司品牌的态度 甲方对产品技术的态度 竞争对手参与程度
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
项目型销售培训
06
客户关系管理与维护
客户关系建立与维护策略
1 2 3
明确目标客户群体
确定目标客户群体，包括行业、企业规模、购买 力等方面，以便更有针对性地开展客户关系管理 工作。
建立客户关系档案
为每个客户建立详细的档案，包括客户基本信息 、购买历史、服务记录等，以便更好地了解客户 需求和偏好。
制定个性化服务方案
复杂度
项目型销售涉及的领域和知识 面较广，需要具备较高的专业 素养和综合能力，而普通销售
则相对简单。
项目型销售的市场需求与发展趋势
市场需求
随着市场竞争的加剧和客户需求的个性化，项目型销售逐渐成为企业竞争的重 要手段。
发展趋势
未来，项目型销售将更加注重客户需求导向、数字化转型和团队协作等方面的 发展。同时，随着技术的不断进步和应用，项目型销售将更加注重创新和变革 。
协作能力提升
通过培训和实践，提高团队成员的协作能力，包括任务分配、进度协调、问题解 决等。
团队凝聚力培养
共同目标设定
明确项目的共同目标，激发团队成员的集体荣誉感和归属感。
团队活动组织
组织多样化的团队活动，如团建、聚餐、庆祝等，增强团队成员 之间的情感联系和凝聚力。
激励与认可
对团队成员的优秀表现给予及时的激励和认可，激发团队成员的 积极性和创造力。
根据客户档案和客户需求，制定个性化的服务方 案，包括产品推荐、售后服务、增值服务等，以 提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度调查与改进措施
定期进行客户满意度调查
通过问卷调查、电话访问等方式，定期了解客户对产品、 服务、价格等方面的满意度，以便及时发现问题并改进。
分析调查结果
对调查结果进行深入分析，找出客户不满意的方面和原因 ，为改进措施提供依据。
项目型销售技巧与经验分享 PPT
确认
说服
第四部分
技巧篇-----初访技巧
3、怎样了解？
掌控现场
客户的压力
• 对sales的不良预期
• 对未知变化的恐惧 • 对你的不了解
客户的希望
1、被特殊照顾的感觉 2、他们的感受被在意 3、他们的问题被关心 4、能够解决他们的问题 5、希望你是可以信任的
对应方法；你应该做的
1、聆听、记录；目光关注 2、回应 3、总结需求，提出建议 4、职业化的包装 5、行业知识、专业知识
打消客户对产品的疑虑->产品是“合适”的 进一步掌握客户的核心需求-> 进一步掌握项目信息->销售信息 树立“专业”->ERP、行业、实施导入、管理 表明“重视”->我们很重视这个项目（会做好！） 销售促进->演示的再好，达不到“销售促进”的目 的，那也是徒劳的！
一场“精彩的”产品“show”，不是一场技术的讲解， 而是一场高质量的“演讲”！
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判”高手
1、客户询问价格 ≠ 客户在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
假设前提：客户已经对产品、实施与服务、“你”认可、 有“信心”，并基本没有顾虑。如果不是，请找出“顾 虑”，逐个击破后再“价格谈判”，否则，你将会很被动！
第六部分
第五部分
技巧篇----精彩产品“Show”
针对客户的需求，有我方的售前人员给客户进行有针对 性的软件展示 通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客 户对我们公司、产品、服务、口碑以及我们对客户的需 求、管理困惑点、项目的销售信息等有进一步的了解与 判断。
第五部分
技巧篇----精彩产品“Show”
销售员工程项目实战销售技巧培训资料PPT(共 33张)
能
甲方
经理
统
挖
称
掘
施工方
项目经理等
为
哪
工
些
工程产品供
应商
业务人员， 老板
程 代
理
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
工程代理开发流程
公司批准 工程代理资
签署工程 针对每个项目
签署工程
格申请表
代理协议
代理补充协议
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
每个工程前期两个条件
确认
项目基本信息 项目合作方式
的安慰 巴尔扎克 • 失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩
下一条路，那就是成功的路。 • 莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法) • 伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
琪朗的工程市场结构－横向看
大机路 厦场灯 亮 化
公共事业
高 K档 酒T会 店V所
娱乐行业
地 产 附 带
售 楼 处
样 板别 房墅
酒
店
地产客户
凡是商照，路灯，高档水晶灯使用场所
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
琪朗的市场在哪里？
通
琪朗的市场结构－纵向看
我
过
们
他
设计院
们
设计师，总
把
监
他
还
采购，项目
们
如何判断对方的“地位”？
2. 影响人－对品牌、价格、付款有影响力
3. 提供信息的人－知道我们需要的项目信息
1. 找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 大的失误是“找错人”
项目销售及技巧 ppt课件
6
项目流程
项目回款
信息获取
项目跟进
项目投标
项目实施
项目验收
ppt课件
7
一、项目信息的获取
• 信息存在的方式 显性：政府及行业发展规划
1.国家指定的媒介发布招标公告 国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、
《中国建设报》和《中国采购与招标网》 财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》 国家经贸委指定《中国招标》
5.最后把装醉的领导送回家!
ppt课件
18
酒桌上注意的细节
酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不 得不注意的小细节。
一，领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。 二，可以多人敬一人，决不可一人敬多人。 三，自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒 量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。 四，自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。 五，记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领 导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而 喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。 六，端起酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。 七，如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。 八，碰杯，敬酒，要有说词。 九，桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然， 不然人家也不会敞开了跟你喝酒。 十，假如遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，或者让服 务员分酒。
ppt课件
23
答题思路
1.通过渠道了解副局长的爱好，习惯 2.就餐前找好合适的陪客。 3.准备几个流行的经典笑话（一下） 4.了解一下公安系统当前时事。
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项目型销售实战策略与技巧
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
使用人
EB
UB
Technical Buyer 技术人
➢与客户方关键决策人 建立信任和个人关系 ➢展示公司实力与价值 ➢展示技术方案并获得 客户认同 ➢获得入围资格
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
重要结论： 1）失败的项目往往是在 项目进行到一定阶段时已 经注定要失败
2）不控制过程，就不会 有好的结果
一般性客户采购流程分析
产生需求
方案设计
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢发现需求
户
➢对项目可行性进行分 析和论证
行 ➢成立项目领导小组
动
➢明确内部分工 ➢拨付专项资金
➢搜集信息，对项目方 案进行初步设计 ➢对初步设计方案进行 评审 ➢初步明确采购流程
印刷、包装、零配件
仪表、建材、工程承包
典型行业：工程机械、 五金、通用设备
项目型大客户销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
见下页
我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料
中标率
订单-成品
需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率
获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
环保局环 境评价信息
专业项目网站信息
设计院介绍 政府网站新闻
优秀销售员持续成功的两个秘诀
项目性大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
项目型大客户销售失败的三种常见原因
症状：找不到真正的决策人，理不清项目
1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
我 ➢发现项目线索
方
➢对项目进行评估、 立项
行 ➢成立项目小组开始
动 跟踪项目
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练 ➢确定关键决策人 ➢了解客户需求
项目夺标五式之2：初步接触阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
阶段任务 阶段策略
1、在客户组织中找到接受我们的人 2、清晰决策链 3、绘制出客户采购决策小组组织结构图 4、在客户组织内部发展教练 5、确定关键决策人 6、了解与采购项目相关的关键性信息
TB
Decision-Maker
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
3
学会保护你的线人和教练
了解项目关键性信息（KI）
客户组织的关键需求
关键竞争对手
客户端关键性事件
关键信息
关键性采购规则与流程
决策小组中的关键人
关键性反常细节
找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
A
●●●●来自●B●
●
●
●
C
●
●
●
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
使用人
EB
UB
Technical Buyer 技术人
➢与客户方关键决策人 建立信任和个人关系 ➢展示公司实力与价值 ➢展示技术方案并获得 客户认同 ➢获得入围资格
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
重要结论： 1）失败的项目往往是在 项目进行到一定阶段时已 经注定要失败
2）不控制过程，就不会 有好的结果
一般性客户采购流程分析
产生需求
方案设计
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢发现需求
户
➢对项目可行性进行分 析和论证
行 ➢成立项目领导小组
动
➢明确内部分工 ➢拨付专项资金
➢搜集信息，对项目方 案进行初步设计 ➢对初步设计方案进行 评审 ➢初步明确采购流程
印刷、包装、零配件
仪表、建材、工程承包
典型行业：工程机械、 五金、通用设备
项目型大客户销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
见下页
我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料
中标率
订单-成品
需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率
获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
环保局环 境评价信息
专业项目网站信息
设计院介绍 政府网站新闻
优秀销售员持续成功的两个秘诀
项目性大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
项目型大客户销售失败的三种常见原因
症状：找不到真正的决策人，理不清项目
1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
我 ➢发现项目线索
方
➢对项目进行评估、 立项
行 ➢成立项目小组开始
动 跟踪项目
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练 ➢确定关键决策人 ➢了解客户需求
项目夺标五式之2：初步接触阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
阶段任务 阶段策略
1、在客户组织中找到接受我们的人 2、清晰决策链 3、绘制出客户采购决策小组组织结构图 4、在客户组织内部发展教练 5、确定关键决策人 6、了解与采购项目相关的关键性信息
TB
Decision-Maker
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
3
学会保护你的线人和教练
了解项目关键性信息（KI）
客户组织的关键需求
关键竞争对手
客户端关键性事件
关键信息
关键性采购规则与流程
决策小组中的关键人
关键性反常细节
找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
A
●●●●来自●B●
●
●
●
C
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目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约