2019-2020年医疗器械流通行业发展和调研分析报告

2019-2020年医疗器械流通行业发展
和调研分析报告
研究报告
Economic And Market Analysis China Industy
Research Report 2018
zhongbangshuju
前言
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目录
第一节医疗器械产品分类 (5)
第二节我国医疗器械行业销售收入 (6)
一、2020年我国器械市场整体规模 (6)
二、医疗器械市场结构 (7)
三、器械流通格局和集中度 (7)
第三节耗材“两票制”逐步推进 (11)
第四节器械流通渠道布局分析 (13)
一、器械流通渠道布局先行者 (13)
二、嘉事堂与瑞康医药对比 (15)
第五节瑞康医药发展分析 (18)
一、发展历程 (18)
二、药品批发模式成熟 (20)
三、器械流通布局 (21)
图表1 医疗器械产品分类 (5)
图表2 我国医疗器械行业销售收入增长 (6)
图表3 医疗器械市场结构 (7)
图表4 国内医疗器械市场传统渠道模式 (8)
图表5 国内药械市场规模对比 (8)
图表6 国内药械市场代理商数量对比 (9)
图表7 2016 年全国药品流通主要竞争格局 (10)
图表8 2016 年全国器械流通主要竞争格局 (10)
图表9 医用耗材“两票制”部分省市推进进程 (11)
图表10 嘉事堂器械流通布局进程 (14)
图表11 瑞康医药器械流通布局进程 (14)
图表12 瑞康医药与嘉事堂器械布局对比 (15)
图表13 嘉事堂营业收入结构分析 (16)
图表14 瑞康医药营业收入结构分析 (16)
图表15 瑞康医药与嘉事堂利率水平对比 (18)
图表16 瑞康医药发展历程 (19)
图表17 瑞康医药省内外业务占比 (20)
图表18 瑞康医药2017 年器械各版块业务收入结构 (22)
图表19 嘉事堂医疗器械全国布局进程 (23)
图表20 瑞康医药全国器械布局进程 (24)
第一节医疗器械产品分类
医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的软件，主要用于医疗诊断、监护和治疗。

医疗器械产品品种繁多，按照终端客户和产品特性，总体可分为家用医疗器械和医用医疗器械。

本文讨论的主要是医用医疗器械。

医用医疗器械又根据产品的特性可分为医疗设备和耗材，其中医疗设备主要包括诊断类设备和治疗类设备，耗材可分为低值耗材、高值耗材和诊断试剂。

明细分类如下表所示：
图表 1 医疗器械产品分类
第二节我国医疗器械行业销售收入
一、2020年我国器械市场整体规模
近几年，随着经济发展和我国居民医疗消费的增长，我国医疗器械工业的销售收入也保持较快增长。

我国医疗器械工业市场的销售收入由2010 年的1,141 亿元上升至2016年的3,700 亿元，复合增长率达到21.67%。

相较于药品整体市场10%左右的增速，器械增速更快。

预计未来3年我国医疗器械行业仍将保持较快的增长速度，如果以20%增速预估，到2020年我国器械市场整体规模将超过7600亿。

图表2 我国医疗器械行业销售收入增长
数据来源：中国医疗器械行业发展蓝皮书
在2016 年我国医疗器械约为3,700 亿元的市场销售规模中，医用医疗器械市场约为2,690 亿元，占72.70%；家用医疗器械市场首次突破千亿元大关，约为1,010 亿元，占27.30%。

二、医疗器械市场结构
根据中国工业信息中心数据，从我国医疗器械市场结构来看，医疗设备市场占比最大，其次是体外诊断、低值耗材、以及心血管器械和骨科植入等高值耗材。

按照规模来讲，2016年，医疗设备有1300亿左右规模，体外诊断有540亿左右规模，心血管器械和骨科植入等高值耗材有450亿左右规模，低值耗材有400亿左右规模。

图表 3 医疗器械市场结构
数据来源：中国健康产业蓝皮书
三、器械流通格局和集中度
在整个医疗器械产业链中，器械商业流通环节作为连接医疗器械生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。

目前国内地区医疗器械厂商根据自身能力特点（产品差异化与渠道把控力）构建相应的营销渠道，主要采用
的模式有底价代理、高开代理、自营等。

在这几种传统的营销经营中，底价代理几乎是耗材及诊断试剂企业的主流营销模式。

图表 4 国内医疗器械市场传统渠道模式
数据来源：公开资料
所谓底价代理，也就是器械生产厂家以一个比较低的出厂价将产品通过渠道商和经销商销售到终端，2016年我国共有超过15万家医疗器械生产企业，除了大型医疗设备一般采用厂家直销的模式外，其他高值耗材、低值耗材和诊断试剂大部分以底价代理的模式进行器械产品的销售。

从集中度来看，截至2016年12月底，全国共有药品批发企业1.3万家左右，前4家全国药品龙头企业，包括国药集团、华润医药、上海医药和九州通，合计营业收入占同期全国医药市场总规模的32%，营业收入前100位占同期全国医药市场总规模的70.9%。

图表 5 国内药械市场规模对比
图表 6 国内药械市场代理商数量对比
数据来源：商务部
过去缺乏医疗器械的GSP 规范和统一招标，市场准入门槛低，医疗器械经销公司存在大量无证经营的单位和个人，据统计，目前国内医疗器械商业公司有近19 万家，器械流通目前全国最大的流通企业为国药器械，2016年国药器械营业收入体量约300亿，另外较大的器械流通公司有嘉事堂、九州通和瑞康医药，四家合计营业收入占全部器械市场规模的12%（由于只有器械工业端数据，理论上医院端销售额大于工业端，因此四家企业合计占比会略小于12%），相较于药品流通来讲，器械流通的竞争格局更为散乱，集中度尚低。

图表7 2016 年全国药品流通主要竞争格局
图表8 2016 年全国器械流通主要竞争格局
第三节耗材“两票制”逐步推进
自2016年4月起，各省级行政区政府开始发布实施两票制的政策和指导文件，以响应中央政府对两票制的要求。

随着药品行业两票制政策的全面落地，可以预见医疗器械行业两票制在全国的实施也会逐步开始。

由于医疗器械的产品种类很多，不同产品的经销模式更为复杂，预计医疗器械行业两票制政策的实施可能会比药品行业用时更长。

我们预期政策最初落地时会从高值耗材开始，随后为体外诊断（IVD），然后为低值耗材。

因此总体来讲，耗材和试剂的渠道流通主要依靠多层级的代理商（一级和二级，某些产品由于需要配送到基层医院，需要更多层级的代理商），这些代理商控制着终端资源且高度分散于全国各地，集中度很低。

而“两票制”的推出很大程度上限制了规模较小的流通公司的发展。

两票制下，业务覆盖不同地区的大型医疗器械经销商开始寻求收购其他代理商，以拓展其地区和医院客户覆盖面。

现有的一级代理商可能会收购其他代理商，以巩固其市场地位，加强其与生产商的议价能力。

而小型或下游代理商可能希望收购其他市场参与者，以拓展其业务覆盖面，并扩大规模，以期未来升级成为一级代理商。

整个医疗器械行业进入了新一轮的并购整合阶段。

截止目前，甘肃、湖北、安徽、辽宁、黑龙江大庆、山西太原、海南、天津、福建、广东、贵州、河北、陕西、宁夏等省市均明确发文，表明医用耗材（含高值耗材和一般耗材）和诊断试剂（IVD）明确执行两票制，严格限制配送商数量。

图表9 医用耗材“两票制”部分省市推进进程
增长率达到21.67%，如果以20%增速预估，到2020年我国器械市场整体规模将超过7600亿。

目前国内医疗器械商业公司有近19 万家，而前四大流通企业合计营业收入占全部器械市场规模仅12%，相较于药品流通来讲，器械流通的竞争格局更为散乱，集中度尚低。

目前全国已有部分省市开始执行器械耗材两票制，从各个省市已出台的“两票制”意见稿来看，政策考虑到当前国内市场的实际情况，存在一定程度的“松动”，如进口产品总代不算一票，生产企业旗下仅销售自身产品的经营企业不算一票，偏远地区允许“两票半”等。

推行尺度可能逐渐变得有弹性，但未来推行范围一定是刚性的，即在全国范围内推行“两票制”。

与药品两票制类似，器械两票制带来的将是行业变革性的资源整合，以底价代理模式为主的器械渠道环节内部业务模式将发生转变，最终带来的是优势器械流通企业持续整合价值型渠道。

在这个过程中，有全国布局的全国型流通龙头和掌握终端资源的省级龙头将占据一定优势，有望进一步提升市占率，行业集中度得到提升。

第四节器械流通渠道布局分析
一、器械流通渠道布局先行者
近年来，国内巨头纷纷开始器械流通的全国布局，其中以瑞康医药和嘉事堂进程最快：嘉事堂于2011 年组建北京嘉事盛世医疗器械有限公司，开始以心内科高值耗材为重点布局医疗器械的配送业务，于2013 年正式确立了“北京医药+全国心内耗材”的发展战略，开始积极并购心内科高值耗材配送企业，两年时间内公司通过收购控股14 家省级分销平台医疗器械经销商，初步建成了全国性的器械耗材配送网络。

截至目前，公司下属的医疗器械子公司已达18 家，形成了医疗器械板块集团化采购配送优势，基本完成了医用高值耗材全国性的销售渠道布局。

图表10 嘉事堂器械流通布局进程
瑞康医药从2012年开始省内器械的布局，成立山东器械配送事业部，当年业务人员仅29人，实现年度销售额2800万；2013年下半年公司迅速调整思路，快速进行了人员的优化配备，以二级以上医疗机构为目标市场，全面开展医疗器械和耗材的配送服务。

2015年，公司开始走出山东，进行全国的器械平台布局，实施“医疗器械全国销售网络建设项目”。

截至2017年底，公司已完成31个省级平台的布局，实现医疗器械和医用耗材业务的快速增长。

图表11 瑞康医药器械流通布局进程
二、嘉事堂与瑞康医药对比
嘉事堂与瑞康医药同属省级医药流通龙头，布局医疗器械流通时间均6-7年，而且全国的布局大多以参股模式并购展开，经过多年的布局，瑞康医药和嘉事堂在全国器械流通方面的布局各具特色。

山东的直销模式，除了在全国搭建31家省级平台，还收购了100多家地市级平台子公司，终端直配比率较高。

盈利能力不同：由于两者销售模式的区别，导致嘉事堂和瑞康医药的器械业务毛利率和净利率水平有较大差异。

从毛利率水平来看，嘉事堂2012年到2017年，毛利率从8.69%提升到9.7%，净利率从2.7%提升到3.3%，一个百分点的毛利率和0.6个百分点净利率的提升；瑞康医药毛利率从2012年的8.15%提升到了18.54%，净利率从2.39%提升到5.87%，毛利率和净利率均有两倍以上的提升。

说明器械业务增长给两家公司的盈利能力带来的改善程度有较大区别。

图表13 嘉事堂营业收入结构分析
图表14 瑞康医药营业收入结构分析
数据来源：公司公告
图表分别显示了嘉事堂和瑞康医药自布局器械流通业务后，公司营业收入结构变化的趋势。

2016年嘉事堂的器械业务占比已经过半，器械业务开始超过药品批发业务体量。

从上文我国整体器械市场结构可知，2016年高值耗材整体市场规模为450亿，嘉事堂高值耗材配送业务58亿规模，占总体市场12.89%，为国内高值耗材最大配送企业，业务规模尚有一定增长空间。

瑞康医药器械业务2017年占比约25%，预计未来三年器械业务会持续快速增长，2020年与药品批发业务相持平。

嘉事堂和瑞康医药通过并购进入器械流通领域，通过整合原有优质渠道资源，耗材业务开始快速放量。

由于器械业务毛利率要高于药品配送，公司高毛利、高净利的器械业务占比的不断提升，带动综合毛利率及净利润率水平近年来不断提升，但明显的看出的是，嘉事堂总体毛利率和净利率的提升幅度低于瑞康医药，这与瑞康医药以直销业务为主有关。

图表15 瑞康医药与嘉事堂利率水平对比
数据来源：公司公告
瑞康医药与嘉事堂作为省级药品流通龙头，经过多年的潜心布局，在器械流通板块的发展已小有成就。

相较而言，布局器械多细分板块的瑞康医药凭借其直销模式在全国的复制，一方面上升空间更大，另一方面，对整体利润增长的贡献更为显著。

因此，我们更加看好成长性更好、业绩提升更快的瑞康医药的长期发展。

第五节瑞康医药发展分析
一、发展历程
瑞康医药是一家医疗综合服务商，成立于2004年，是一家立足山东，辐射全国的民营医药商业企业，公司于2011年6月在深交所中小板上市。

公司管理层锐意进取，从早期的山东境内单纯的医院配送业务发展至“药品供应链服务”、
“医疗器械供应链服务”、“医疗后勤服务”、“移动医疗信息化服务”和“第三方物流”等五大业务，未来将继续围绕三年内完成全国三十一个省份（直辖市），每个省份建立药品和器械的十条业务线的规划，持续推进全国渠道网络的布局。

图表16 瑞康医药发展历程
目前，瑞康医药的业务主要分为“药品供应链服务”、“医疗器械供应链服务”、“医疗后勤服务”、“移动医疗信息化服务”和“第三方物流”等五大方面，除了传统的药品和器械商业板块，公司近年来随着渠道布局的不断推进，也在发展新的板块服务，例如医疗后勤服务、药品福利管理（PBM）、GPO、医院后勤服务、第三方物流管理等业务。

公司目前获取了山东省内两张第三方物流资格证，涵盖药品和医疗器械。

该部分业务的建立为公司向上游客户提供供应链延伸服务变为现实，公司目前已开始搭建全国配送体系，同时，随着国家对冷链药品，特别是疫苗等特殊药品的加强管理，公司前瞻性地完成第三方物流战略部署，可以承接独立的配送服务。

2016年第三方物流已实现了走出山东，服务全国的盈利模式，随着各地平台公司的搭建完毕，将逐步以点带面，在全国范围建立起第三方物流服务体系，为更多的客户服务，推进瑞康公司下属医药仓库的联动运营。

二、药品批发模式成熟
销售网络完善、终端直接覆盖能力强一直是瑞康医药突出的核心竞争优势之一。

公司的药品和非药品主要向构成公司高端市场的规模以上医院以及构成基础医疗市场的新农合定点医药机构和社区医疗机构等进行销售，公司在山东省规模以上医院、基层医疗机构的覆盖率分别超过98%、96%。

其中，高质量的终端客户（规模以上医院）具有如下几个特性：一是药品需求量大，尽管规模以上医院占公司各级别医院数量的比重不到30%，但收入占公司总营业收入的比重达到80%以上；二是回款较有保障；三是具有医疗中心的地位，对市场影响力大。

在不断稳固山东业务的同时，公司通过采取积极的外延并购策略，将山东省直销模式在全国各省份复制，掌控终端医疗机构销售渠道，建设全国渠道平台，实现了近年来的快速增长。

目前已在全国31个省份（直辖市）通过在各省的控股公司，实现全国直销渠道建设。

图表17 瑞康医药省内外业务占比
数据来源：公司公告
瑞康医药2017年药品流通板块实现收入约160亿元，同比增长28.74%，其中省内120亿左右，省外38亿。

2016年12月末山东省已完成省级药品招标，2017年完成了省内各地药品招标，随着全国药品招标和公司渠道布局的不断推进，我们预计2018年瑞康药品板块整体仍将保持20%的快速增长，板块销售额有望达到200亿元左右，其中，省内药品增速为15%，省外药品板块收入增速35%。

假设瑞康药品商业板块净利润率保持为2.2%（根据行业水平及瑞康历史公告数据），药品商业板块则有望贡献4.4亿元净利润。

三、器械流通布局
2011 年底公司开始发展器械业务，器械业务占比快速提升。

山东省的医疗器械配送企业均是小型配送公司，公司抓住机遇于2011 年底成立器械子公司，开始布局医疗器械流通行业。

2012 年开始重点在已经开展药品直销配送服务的医院渠道进行医疗器械的直销配送业务，成立医疗器械销售事业部，专职业务员将近200 人。

成立济南德一医疗器械有限公司奠定了省内外医疗器械业务拓展的基础，当年实现了二级以上医院器械开户率从零到60%的飞跃式增长。

2013 年公司继续开拓现有终端渠道的器械业务，全面涵盖骨科、心脏介入、医护、设备等品类，业绩增长720%，募集资金中1.9 亿将用于器械配送项目的建设，新设立医疗器械子公司，全资收购了青岛海誉泰德商贸有限公司等医疗器械公司；
2014 年公司器械业务收入5.4 亿，增长129%，新增检验、眼科、口腔、血液透析专业销售团队，3200 万全资收购尼木祥云医疗器械有限公司，尼木祥云收购后保持快速增长，净利润从2014年的1986 万元增长至1.70亿元，收购后保持43%的利润增速；2015 -2016年公司开始依托于省内积累的管理模式和资源优势在全国范围内20个省大范围收购器械流通企业，实现器械业务的
再次飞跃。

2016年底公司定增30.8亿元，将资金全部用于医疗器械全国销售网络建设项目与医院供应链延伸服务项目，加快公司全国收并购渠道布局速度。

2017年瑞康医药收购近200家子公司，实现新增并表82家，新增并购公司贡献1.5亿元净利润。

综合看，器械业务收入主要来源于公司已经布局的终端渠道，原有资源的协同效应显著。

2017年医疗器械配送业务覆盖全国31个省份，将保持进一步快速增长。

图表18 瑞康医药2017 年器械各版块业务收入结构
数据来源:公司公告
目前公司已具备业内最高的第三类医疗器械经营资质，2017年继续维持器械业务的高速增长，尤其在骨科、介入和等高值耗材和检验试剂的流通业务板块增长迅速。

目前公司代理的国内外知名企业产品线涵盖了医疗机构临床的全面需求，覆盖全线科室的技术服务。

瑞康医药2017年器械流通板块实现收入约73亿元，同比增长153%，其中省内21亿左右，省外52 亿，随着瑞康全国渠道布局的进一步下沉，公司器械板块还将快速放量。

我们预计2018年瑞康器械板块整体仍将保持85%的快速增长，板块销售额有望达到135亿元，其中，省内器械增速为50%，省外器械
板块收入增速80%。

假设瑞康器械商业板块净利润率保持为12%（根据行业水平及瑞康历史公告数据），器械流通板块则2018年有望贡献16.2亿元净利润。

瑞康医药的器械板块已初步完成10条产品线全布局，公司目前占整体器械市场份额仅1%左右，市场占有率还非常低。

据上文分析，器械市场到2020年有望达7600亿元规模，瑞康医药器械板块经过快速发展，有望在2020年达到4%市场占有率，达到近300亿规模。

2018年，是公司“三年战略规划”实施的最后一年，也是全国布局的收官之年。

2018年公司将查漏补缺，在全国布局网络上进行更加精细化的并购与管理，预计还将收购近100家分子公司建立300 家地市级平台网络的布局，打造遍布全国的营销采购网络。

在外延并购进行的同时，公司还将加强已纳入战略版图的新增控股公司的协同管理。

前期通过“并购+合伙人”模式纳入的被并购企业大多呈现小而美、专业性强、营销能力突出的特点，在细分领域具备独特优势。

瑞康医药将其纳入体系，聚沙成塔，与现有业务条线进行合力整合，将原先较为分散的上游药械厂商资源和下游开户医院资源凝结并用，放大其协同效应。

另外，收购公司带来的除了上下游的资源，更重要的是为集团各事业部的搭建贡献了宝贵的专业人才。

总体而言，瑞康医药已不仅仅局限于山东省的药品配送，而是省内省外的药品+器械的双轮驱动的综合性医疗服务商，尤其是高毛利的器械业务带动的公司盈利能力的大幅提升，是瑞康医药增长的最大看点。

我们预计未来2-3年瑞康医药药品和器械仍将维持高速增长，收入端和利润端维持30% 以上增速，预计2020年将突破500亿收入规模，成为跻入国内前五的流通企业。

图表19 嘉事堂医疗器械全国布局进程
图表20 瑞康医药全国器械布局进程
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