业务员培训PPT模板[1]
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业务培训ppt(35张)
类推。要求业务员每天拜访门店15家以上，无特殊原因，每差一家扣罚20元。 2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常，马上查岗纠正。
业务培训(ppt35页)
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
业务培训(ppt35页)
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
业务员培训PPT模板[1]
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气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
业务员培训PPT模板[1]
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
业务员培训PPT模板[1]
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
业务员培训PPT模板[1]
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
业务员培训PPT模板[1]
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
业务员培训PPT模板[1]
客户采购的五个阶段
感确评决使觉 定 估 用良需比购感好求较买受
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
业务员培训PPT模板[1]
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
梅花花瓣的分析一览
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
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大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
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大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
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对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
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造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
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客户采购的五个阶段
感确评决使觉 定 估 用良需比购感好求较买受
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
业务员培训PPT模板[1]
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
梅花花瓣的分析一览
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
销售技巧培训PPT
— 21 —
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 c、销售当中常常要用到的问句
当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要，对于 销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。
客户
① 你们有 XX 产品吗？ ② 你们多久可以交货？
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成 交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
Байду номын сангаас
现象 解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
— 5—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
第四
忌炫耀
人与人之间，脑袋与脑袋是最近的
人与人之间，口袋与口袋却是最远的
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销典典瓷砖是来挣我钱的。
— 19 —
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
新业务员培训精本课件
00强 ❖2008年前专卖店达到1万家 ❖5年内在发达国家开设海外公司 ❖建设100家希望小学
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
时代潮（即《求实》杂志）
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
迈向成功的第一步
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
❖看懂完美 ❖有接受拒绝的雅量 ❖负责任 ❖尽快成长 ❖安全库存
态 心 的 习 学
迈向成功的第一步
❖空杯 ❖归零 ❖不挑剔讲师 ❖次次参与 ❖做笔记录音 ❖投资学习
态 心 的 极 积
迈向成功的第一步
国王打猎的故事 —什么事情都是好事情
三个朋友海边去散步的故事 —一个消极的想法会将
以前积极的做法一笔勾销
业务员培训
迈向成功的第一步
象征突破和隐 喻人的潜能无 限，完美就是 提供这种发挥
潜能的机会
隐藏左边 比喻完美事 业与众不同
迈向成功的第一步
红色代表完美事业的热情和朝气蓬勃 白色代表公正与平 等
抽象的“P”是“PERFECT”的缩写
象征每个人都有追求的目标—拥有完美人生
迈向成功的第一步
一、为什么要做完美？
勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共 同发展 。24.7.2 924.7.2 903:26:5003:2 6:50July 29, 2024
管理者对质管的认识和决心，决定了 员工的 质量意 识。202 4年7月 29日上 午3时2 6分24. 7.2924. 7.29
闭着眼睛捉不住麻雀，不学技术保不 了安全 。2024 年7月29 日星期 一上午 3时26 分50秒0 3:26:50 24.7.29
迈向成功的第一步
五大原则
❖推崇公司，推崇指导 ❖消极不乱讲 ❖钱财分明，AA制 ❖不干扰别人私生活 ❖夫妻同心，男女关系要分清
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
时代潮（即《求实》杂志）
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
迈向成功的第一步
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
❖看懂完美 ❖有接受拒绝的雅量 ❖负责任 ❖尽快成长 ❖安全库存
态 心 的 习 学
迈向成功的第一步
❖空杯 ❖归零 ❖不挑剔讲师 ❖次次参与 ❖做笔记录音 ❖投资学习
态 心 的 极 积
迈向成功的第一步
国王打猎的故事 —什么事情都是好事情
三个朋友海边去散步的故事 —一个消极的想法会将
以前积极的做法一笔勾销
业务员培训
迈向成功的第一步
象征突破和隐 喻人的潜能无 限，完美就是 提供这种发挥
潜能的机会
隐藏左边 比喻完美事 业与众不同
迈向成功的第一步
红色代表完美事业的热情和朝气蓬勃 白色代表公正与平 等
抽象的“P”是“PERFECT”的缩写
象征每个人都有追求的目标—拥有完美人生
迈向成功的第一步
一、为什么要做完美？
勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共 同发展 。24.7.2 924.7.2 903:26:5003:2 6:50July 29, 2024
管理者对质管的认识和决心，决定了 员工的 质量意 识。202 4年7月 29日上 午3时2 6分24. 7.2924. 7.29
闭着眼睛捉不住麻雀，不学技术保不 了安全 。2024 年7月29 日星期 一上午 3时26 分50秒0 3:26:50 24.7.29
迈向成功的第一步
五大原则
❖推崇公司，推崇指导 ❖消极不乱讲 ❖钱财分明，AA制 ❖不干扰别人私生活 ❖夫妻同心，男女关系要分清
外贸业务员理论培训共117页PPT
第一篇 外贸业务导论
不同业务类型中外贸业务员工作任务比较 1、流通型外贸企业：代理出口业务要与委托人
签订代理出口协议；签订出口合同、出口收汇 核销退税工作由委托方办理。 2、生产型外贸企业：不需签订内贸合同。
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员进口工作任务 流通型外贸企业FOB术语
进口准备工作：熟悉商品和了解市场；选择国外客户和 寻找国内经销商。
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找 客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销 退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管 理的综合性外贸从业人员。
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系
外贸业务员 （业务面）
外贸跟单员 （业务线） 外贸单证员 （业务点）
第一篇 外贸业务导论
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
FOB Stowed （FOB理舱费在内，FOBS）：卖方承担包括 理舱费（货物入仓后进行安置和整理）在内的装船费用。
务员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并
磋商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取 保证金。 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自 营进口业务的工作任务是一样的。
第四篇 外贸业务基础知识
第十九章 国际贸易术语
一、国际贸易术语的含义
《1932年华沙— 国际法协
牛津规则》
业务员培训(ppt 71张)
放弃责任就意味着放弃发展的机会
• 轻易的放弃责任，就失去了别人对你的信赖和尊 重，失去了与别人合作的机会，你的信誉没有了， 发展的机会也就少了
播下一粒种子，收获一片树林
• 积极心态可以影响并决定一个人的一生的命运， 你在心里埋下乐观向上的种子，并保证坚持完成 任务，这颗种子就会在你心里生根发芽，变成你 一生受益不尽的财富
• 一个人不能随意控制外界环境，但可以控制自己 的内心，让自己有一个积极的心态，再来看待外 在的环境，你会发现一切变得明朗起来
消极的心态让你丧失机会，泯灭希望
• 如果你是消极的，你看到的只是悲观、失望、灰 暗的一面，这样的心态会让你形成思维定势，恐 惧退缩，最终丧失机会，乘此以往，再无成功希 望
• 理所当然的事越来越少 值得感恩的事越来越多
帮助别人就是帮助自己
• 付出与收获在一定程度上是等值的，付出爱的人 会收获更多的关怀，付出爱心的人，能让别人和 自己同时享受快乐，双方互惠，施受双赢
上帝为你关上一扇门 同时又为你打开一 扇窗
• 遭遇挫折时，不要悲观绝望，转换心态，换个角 度看待挫折，把挫折当做考验，当做积极人生经 验的资本，乐观面对它，你会发现，你面前的路 更宽敞
想到什么 就会得到什么
• 根据吸引力法则，你最想得到什么，你的注意力 最集中于什么，无论它积极与否，你终将得到它。
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
业务员技能培训PPT课件
人的本质：社会关系的总和 成功＝30%知识+70%人脉
34
六、业务员的沟通(续)
➢与上级领导的沟通 ➢与下属人员的沟通 ➢与公司公众人员的沟通 ➢与区域市场公众人员的沟通 ➢不受欢迎的团队成员：爱占小便宜、事不
关己高高挂起、说的比做的要好得多、媚 上欺下、搬弄是非、工作无激情、无主观 能动性、无责任感、不自制自律、不爱学 习、思路不清观点不明……
7
（一）寻找开发客户
➢运用提问开发客户的需求（ＳＰＩＮ模式） 背景问题（Situation Question） 难点问题（Problem Question ） 暗示问题（Implication Question） 需要－效益问题（Need-Payoff Question）
8
（一）寻找开发客户
➢处理客户的异议（价格）： 原则：先准备，心态要稳，少用否定词语 或语气； 方法：差异化分析公司和产品及因此带来 的好处，优质优价，价格不等于价值；拖 延告知价格；分解价格，找出价格之后的 支撑点；给客户一些小补偿；转而推荐公 司其它包装的低价产品。
二、客户管理(续)
➢ 有效沟通 谈判小结：做事要留有余地，切忌一竿子到底； 自己做出条件让步时也要对方让步；既要唱“红 脸”也要唱“白脸”；主动承诺一些授权范围内 的条件会有意想不到的效果；对方提出条件自己 无权表态或超出底线时要会“推”，请示后决定； 建立良好客情关系小结：用客户喜欢的方式对待 客户，在公司允许及授权范围内满足客户一些需 求；用自己的知识及人格魅力去征服客户，并帮 客户实现目标。
29
四、增量在哪里？--方法篇
➢向竞争对手要销量： 制定对渠道成员比对手更好的促销措施 （批发商、零售商） 在竞争对手之前开订货会（批发商会、零 售商会） 帮批发商下乡铺货，全力挤压竞品 更好的服务支持：试验、终端促销等 薄弱市场开发新客户，借客户力抢占市场
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六、业务员的沟通(续)
➢与上级领导的沟通 ➢与下属人员的沟通 ➢与公司公众人员的沟通 ➢与区域市场公众人员的沟通 ➢不受欢迎的团队成员：爱占小便宜、事不
关己高高挂起、说的比做的要好得多、媚 上欺下、搬弄是非、工作无激情、无主观 能动性、无责任感、不自制自律、不爱学 习、思路不清观点不明……
7
（一）寻找开发客户
➢运用提问开发客户的需求（ＳＰＩＮ模式） 背景问题（Situation Question） 难点问题（Problem Question ） 暗示问题（Implication Question） 需要－效益问题（Need-Payoff Question）
8
（一）寻找开发客户
➢处理客户的异议（价格）： 原则：先准备，心态要稳，少用否定词语 或语气； 方法：差异化分析公司和产品及因此带来 的好处，优质优价，价格不等于价值；拖 延告知价格；分解价格，找出价格之后的 支撑点；给客户一些小补偿；转而推荐公 司其它包装的低价产品。
二、客户管理(续)
➢ 有效沟通 谈判小结：做事要留有余地，切忌一竿子到底； 自己做出条件让步时也要对方让步；既要唱“红 脸”也要唱“白脸”；主动承诺一些授权范围内 的条件会有意想不到的效果；对方提出条件自己 无权表态或超出底线时要会“推”，请示后决定； 建立良好客情关系小结：用客户喜欢的方式对待 客户，在公司允许及授权范围内满足客户一些需 求；用自己的知识及人格魅力去征服客户，并帮 客户实现目标。
29
四、增量在哪里？--方法篇
➢向竞争对手要销量： 制定对渠道成员比对手更好的促销措施 （批发商、零售商） 在竞争对手之前开订货会（批发商会、零 售商会） 帮批发商下乡铺货，全力挤压竞品 更好的服务支持：试验、终端促销等 薄弱市场开发新客户，借客户力抢占市场
业务员培训资料PPT共27页PPT资料
的热情都必须全部调动起来，利用最初的
几秒钟尽可能的打动客户 。
了解产品与政策
• 对产品的知识 ：
• ①、做好业务员就一定要专业，要真正熟悉公司产品，如： 产品的介绍、产品的优势、产品的卖点、产品的成分。
• 对政策的熟知：
• ②、了解政策→政策讲解→分解→优势→利润→阐述
• ③、熟悉公司产品及相关政策，对企业的发展概况。产品 所能给客户带来切实利益及其政策了然于胸。千万不可一 问三不知，或含糊其辞，否则在谈判时间很难取得客户信 任。
自我介绍
• 如何自我介绍更有效：
• 一、自我介绍注意以下几项：
• ①、坐姿端庄，面带微笑、语言清晰、语气温和，描述正 确。
• ②、一个良好得体的自我介绍可以给对方更深的印象，其 次也可以将自己的积极心态影响对方。
About
公司介绍
L’OZERS “雅仑”
——法国欧莱雅（中国）集团 公司旗下的一个高级护肤品牌
在确定每种成分的功效及与其他成分的搭配效果后，便可研制出雅 仑护肤品的独有配方。
业务员该言沟通技巧和谈判技巧 ：
• ①、成功销售员都具有强烈的自信心和自 • ①、优秀的业务员还应具备高超的语言沟
我价值。信心来自哪里？信心来自了解。
通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，
• 1.建立并经常更新自己的网站 ：
• 平台有一定的局限性，建立自己的网站更加自由，更容易展示企业更多信息，更 容易推广自己的形象，使用户信任。经常多更新自己的网站，用户就会感到公司 的实力，企业网站，每个月更新一次文章也是非常容易的。
• 2.精选网站关键词 ：
• 了解用户的搜索习惯，设想用户会通过什么词语寻找你的产品，设定这些词语 为竞价排名或者网站seo的目标关键词。增加地域性描述，可以降低竞价和seo 的难度，又更有针对性。比如相对“网络营销”而言，“北京网络营销”目标更 精确，竞争度更小。
业务员培训ppt模板
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Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce suscipit neque non libero aliquam, ut facilisis lacus pretium. Sed imperdiet tincidunt velit laoreet facilisis. Praesent tempus ipsum suscipit, dictum nulla a, sagittis sapien. Curabitur a nisl facilisis lectus posuere pharetra porta sed neque. Fusce porttitor venenatis ipsum at ullamcorper. Suspendisse sodales leo vehicula libero pharetra, ac porttitor metus mollis.
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茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
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决策更加理性 在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
长期相处的人 个性匹配
做客户的顾问 计划下行动
造成客户迟疑的原因
目标
周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面
注意事项
勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬
要问什么
第一：公司方面
组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况
第二：业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
注意： • 说话速度
不要太快
例句：
注意：
• 刘先生，对我 • 总结归纳，
刚才提出的， 使客户印象
您还有什么问 深刻，减少
题吗？
误解
站在客户角度说话考虑
目标的四个特征
目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。
如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人
让我们这样搞定客户
客户表现
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会
我们对策
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明
展示引导
梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配
首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。
沟通风格与个性倾向
支配型倾向
健谈 谈吐自信 语言简洁明确 说话方式直截了当 喜欢挑战性话题 表达体现武断 语言气势咄咄逼人 决策果断 经常插话
随和型倾向
显得文静 显得缺乏主见 总有许多问题 表达内容含蓄、温和 观察细腻 喜爱随大众观点 判断谨慎 倾听认真
沟通风格与个性倾向
外露型倾向
显得真诚 注重人际关系氛围 显得热心 情绪动作化 显得自然 喜怒外露 善于表达 面部表情丰富 爱玩
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇
对于重要或陌生的客户
产品准备 主推项目、特点、优势 客户准备 组织结构、决策过程、拜访对象 行程准备 目标、开场、对方问题 销售道具 资料、名片、方案
有效开场白的要点
目标
介绍自我、说明来意、创造气氛
技巧
趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具
承诺行动 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓
超越对手
了解对手 运用策略 签订协议
获得竞争者信息的途径和方法
资料媒体
假扮客户
产品分析
展会招聘
客户打探
打单过程
亲朋打探
第三方打探
直接沟通
代理渠道
上级供应商
内线卧底
设计单位
定期整理
行业管理部门
战法的选择依据（SWOT）
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足
SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求
恐惧感 挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
M4 全无责任感，
工作不保救济为生
紧迫性 （高）
M3 耕别人的田，荒自己的地
自制型倾向
显得自我封闭 注重事务性工作 显得冷淡 形体语言少 说话有板有眼 不感情用事 守时律己 动作拘谨 表达时态度严肃
从“沟通”到“个性”
外露
友善型客户
随和
分析型客户
表现型客户
支配
独裁型客户
自制
打开私人关系的六扇门
爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间 礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
对产品了解一定要深刻！
暗示型问题
定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。
例如： 是否因速度慢而断线，还得从头再来？ 是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
关键使用 辅助决策
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
感觉良好
确定需求
客户
使用感受
评估比较
决定购买
客户经理的两种心态
没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际
锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
了解背景
电
访
有
提
积
话
前
效
问
极
预
准
开
技
聆
约
备
场
巧
听
电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
明确性
可衡量性
目标
个别性
实际性
目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。
目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。
时间管理
个人价值管理 个人习惯管理 整体团队管理
M4 繁琐的工作
打扰信件、电话 有趣无意的活动 低度紧迫
M1 危机
急迫的问题 有压力的计划
紧迫性 （高）
M3 不速之客
某些信件、报告、会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动
工作价值矩阵的关注结果
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
M2
业务队伍中的 榜样，少有危机
重要性 （高）
M1
充满压力，筋疲力尽 成为业绩指标的长工
工作价值矩阵
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
M2 高度重要 低度紧迫
M4 低度重要 低度紧迫
重要性
（高） M1
高度重要 高度紧迫
M3 高度重要 低度紧迫
紧迫性 （高）
工作价值矩阵事物分类表
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
重要性 （高）
M2 防患未然
建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲
常见异议的分类
误解类 怀疑类 愤怒类 无奈类 威胁类 羞涩类 漠然类 犹豫类
你们的东西不行！ 真的能做到吗？ 你们怎么能这么干！ 我们根本用不起！ 跟我们合作就得这样！ 哎呀，我也很为难啊 嗨，不归我管，等等再说吧 让我再好好想想
处理异议和抱怨的常用方法
同情理解 了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷
应答客户的询问
获取信息 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳
目的： • 稳定客户情绪 • 为后续做准备 • 自己有更多时
间思考 需要获取信息： • 客户背景 • 客户想干什么
明确： • 确切需求 • 现有水平 • 背景情况 • 迫切程度 计划： • 准备说什么 • 如何诉说 • 可能的疑虑 • 备选方案
交往水平
陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）
相识（互相了解）
沟通（半小时以上的正式谈话）
约会
合作 同盟
人际交往注意：
扩大接触面 热时冷，冷时热 同情与理解 以巧开始、以诚有恒
外围印证
产品展示 成功客户考察 座谈聚会 参观公司 专题研讨 供力高层 对比测试 试用运行
异议处理的常规步骤
处理
分析 确认
feature advantage benifit evidence
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
长期相处的人 个性匹配
做客户的顾问 计划下行动
造成客户迟疑的原因
目标
周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面
注意事项
勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬
要问什么
第一：公司方面
组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况
第二：业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
注意： • 说话速度
不要太快
例句：
注意：
• 刘先生，对我 • 总结归纳，
刚才提出的， 使客户印象
您还有什么问 深刻，减少
题吗？
误解
站在客户角度说话考虑
目标的四个特征
目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。
如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人
让我们这样搞定客户
客户表现
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会
我们对策
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明
展示引导
梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配
首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。
沟通风格与个性倾向
支配型倾向
健谈 谈吐自信 语言简洁明确 说话方式直截了当 喜欢挑战性话题 表达体现武断 语言气势咄咄逼人 决策果断 经常插话
随和型倾向
显得文静 显得缺乏主见 总有许多问题 表达内容含蓄、温和 观察细腻 喜爱随大众观点 判断谨慎 倾听认真
沟通风格与个性倾向
外露型倾向
显得真诚 注重人际关系氛围 显得热心 情绪动作化 显得自然 喜怒外露 善于表达 面部表情丰富 爱玩
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇
对于重要或陌生的客户
产品准备 主推项目、特点、优势 客户准备 组织结构、决策过程、拜访对象 行程准备 目标、开场、对方问题 销售道具 资料、名片、方案
有效开场白的要点
目标
介绍自我、说明来意、创造气氛
技巧
趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具
承诺行动 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓
超越对手
了解对手 运用策略 签订协议
获得竞争者信息的途径和方法
资料媒体
假扮客户
产品分析
展会招聘
客户打探
打单过程
亲朋打探
第三方打探
直接沟通
代理渠道
上级供应商
内线卧底
设计单位
定期整理
行业管理部门
战法的选择依据（SWOT）
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足
SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求
恐惧感 挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
M4 全无责任感，
工作不保救济为生
紧迫性 （高）
M3 耕别人的田，荒自己的地
自制型倾向
显得自我封闭 注重事务性工作 显得冷淡 形体语言少 说话有板有眼 不感情用事 守时律己 动作拘谨 表达时态度严肃
从“沟通”到“个性”
外露
友善型客户
随和
分析型客户
表现型客户
支配
独裁型客户
自制
打开私人关系的六扇门
爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间 礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
对产品了解一定要深刻！
暗示型问题
定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。
例如： 是否因速度慢而断线，还得从头再来？ 是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
关键使用 辅助决策
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
感觉良好
确定需求
客户
使用感受
评估比较
决定购买
客户经理的两种心态
没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际
锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
了解背景
电
访
有
提
积
话
前
效
问
极
预
准
开
技
聆
约
备
场
巧
听
电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
明确性
可衡量性
目标
个别性
实际性
目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。
目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。
时间管理
个人价值管理 个人习惯管理 整体团队管理
M4 繁琐的工作
打扰信件、电话 有趣无意的活动 低度紧迫
M1 危机
急迫的问题 有压力的计划
紧迫性 （高）
M3 不速之客
某些信件、报告、会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动
工作价值矩阵的关注结果
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
M2
业务队伍中的 榜样，少有危机
重要性 （高）
M1
充满压力，筋疲力尽 成为业绩指标的长工
工作价值矩阵
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
M2 高度重要 低度紧迫
M4 低度重要 低度紧迫
重要性
（高） M1
高度重要 高度紧迫
M3 高度重要 低度紧迫
紧迫性 （高）
工作价值矩阵事物分类表
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
重要性 （高）
M2 防患未然
建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲
常见异议的分类
误解类 怀疑类 愤怒类 无奈类 威胁类 羞涩类 漠然类 犹豫类
你们的东西不行！ 真的能做到吗？ 你们怎么能这么干！ 我们根本用不起！ 跟我们合作就得这样！ 哎呀，我也很为难啊 嗨，不归我管，等等再说吧 让我再好好想想
处理异议和抱怨的常用方法
同情理解 了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷
应答客户的询问
获取信息 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳
目的： • 稳定客户情绪 • 为后续做准备 • 自己有更多时
间思考 需要获取信息： • 客户背景 • 客户想干什么
明确： • 确切需求 • 现有水平 • 背景情况 • 迫切程度 计划： • 准备说什么 • 如何诉说 • 可能的疑虑 • 备选方案
交往水平
陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）
相识（互相了解）
沟通（半小时以上的正式谈话）
约会
合作 同盟
人际交往注意：
扩大接触面 热时冷，冷时热 同情与理解 以巧开始、以诚有恒
外围印证
产品展示 成功客户考察 座谈聚会 参观公司 专题研讨 供力高层 对比测试 试用运行
异议处理的常规步骤
处理
分析 确认
feature advantage benifit evidence