白酒郎酒宴席渠道操作
餐饮渠道操作(郎酒集团领导新郎酒)
标杆店-服务员
餐饮服务员客情维护策略
活动目的： 通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客 情。 有效阻击竞品的高开瓶费政策 活动原理： 新郎酒上市初期，中间环节（尤其是服务人员）的推 介是至关重要的环节。开瓶费只是刺激服务员推介的手段 之一，情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得 活动对象： 重点餐饮店的核心服务员、领班
标杆店-服务员
—客情推广要求 • 产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销 售技巧等 • 促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列 活动的内容、要求的传达，务必让每个参会人员 都要了解活动的主题，并让他们参与进来，认真 听取他们对活动执行的意见，尊重他们的建议 • 销售竞赛活动的开展：针对核心服务员、领班在 原有销量的基础上制定的激励方案，展开销售竞 赛
标杆店-服务员
—活动注意事项
• 聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的 人，并记录在档案，包括每个人的性格、 生日、爱好等 • 活动中要进行简单培训，并注意活跃气氛 和联络感情 • 本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心 服务人员，避免搞成单纯的加大力度的促 销活动
第四部分
餐饮渠道推广策略
价格设定
根据流行竞品的价格、促销活动、瓶盖费调研 的情况，价格设计要求把握好瓶盖费、促销活 动空间、渠道利润（含二批）、有竞争力的终 端零售价四者之间的关系。
消费需求
（1）消费者行为原理：消费者并不在乎产品 本身，他们要的是消费的流行满足感。
消费者需求
• 终端消费者的消费行为
惯性 90%-95%
指令/指导
—利益的刺激
–SP促销活动
—敢于问“为什么不选择郎酒”
–技巧性挑战消费者 – “我习惯喝汾酒、口子窖” – “郎酒不好喝”
白酒郎酒名烟名酒店渠道操作模式
一、名烟名酒店的种类及盈利模式 二、名烟名酒店渠道的特征 三、名烟名酒店渠道的现状分析 四、名烟名酒店工作要素
一、名烟名酒店的种类及盈利模式
名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物，随着酒店 自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运 营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随
（一）组织结构保障 （二）确定产品组合 （三）新店开发 （四）日常维护 （五）筛选核心网点 （六）专柜陈列 （七）形象包装 （八）挖掘名烟酒店背后团购关系的客情维护 （九）定期的联谊和奖励发放 （十）尝试建立郎酒品牌的会员店
（一）组织结构保障
根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进 行业务人员配置，并对业务员进行产品知识、价格管 理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。
（二）确定产品组合
根据前面所阐述的名烟名酒店的四个种类，与之确定相匹 配的组合。 1、产品组合 2、价格组合
3、香型组合
（三）新店开发
1、前期调研（数量、规模、销售额-月/年、重点单品销 售量） 2、谈判前的准备 1）基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关 的渠道政策。 2）分类整理各门店负责人员的资料，并做好相应的分类， 合理的安排谈判人员。 3）参与谈判人员的培训，包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。
（五）多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店 附近。
三、名烟名酒店渠道的现状分析：
（一）发展历程：
根据行业机构对市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数 量的增长有几个发展阶段： 1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒
白酒市场最佳操作模式
条件
关系
关联
潜在影响力
邀请表：
项目 单位地址、电话、领导资料收集 制作邀请函 寄发邀请函 品鉴会的前一周 时间 负责人 备注
电话确认表
项目 第一次电话追踪 时间 负责人 目的 询问邀请函是否收到，如未 收到敬请查收 询问邀请函是否收到，是否 前来参会 询问是否前来参会，确定参 会人员及数量
第二次电话追踪
郎酒区域市场操作模式
整体流程图：
消费者盘中盘：
把握核心消费群 拉动相互之关系
核心政府机构 名烟名酒店背 后的核心消费 者
终端盘中盘:
核心餐饮终端
加强促销力度 突破核心终端
加 强 公庆、团购、二批渠道
增进相互联系 抓住核心团体
整体思路： 以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运 作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
流通盘中盘
老板拓展训练营
重点名烟名酒点核心老板
婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
达到要求的消费者 核心二批 核心二批、商超老板或主管
1、政府公益馈赠执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，圆你一个富强梦 活动对象： ¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目； ¤当地政府核心领导； 活动内容： ¤向当地核心政府机构赠送20－30万元红花郎10年、15年产品； ¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后以郎酒集团名义向急需资 金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料； ¤ ¤与政府携手，共同举办“神采飞扬中国郎，圆你一个求知梦”小型捐助仪式，邀请政府核心官员与 郎酒办事处经理共同出席； 捐助目标的选择:
整体运作流程
主题 内容简介 对象 公益馈赠 针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去； 政府机关核心领导
宴席渠道操作
三、宴席渠道操作方式：
（1）有针对性选择产品和设立职能部门 根据不同形式的宴席和举办对象身份及
规格，有针对性选择不同的产品； 如果商家或公司组织机构允许，可以将
宴席渠道作为团购分支着力运作，从而 设立宴席公关部，或从团购直营部中抽 出3—4个人对接(5)与日常名烟名酒店和餐饮形成互动 日常渠道业务人员在拜访巡店时，必须告
知活动内容和关联利益，获取信息； 对于名烟名酒店或二批商如何做到同步实
施，消除抵制和消极情绪并做到积极参与 和配合，做到更广泛地排他产品？第一、 零售商客户可以选择中介费获取利润，经 销商必须严格兑现； 第二、零售商可以直接参与宴席配送，活 动促销力度=厂家在活动中需承担的费用 +经销商给零售商的供货利差中承担部分 +零售商对宴席购酒人的供货利差中承担 部分（即资源要直接对接，说服零售商出 量而获取利润，经销商在保持一定利润的 前提下，以产品推广为目的）。
促销活动和费用的组织和分摊；
相关配套资源的组织到位；
(3)关注各环节的利益分配
购买者享受的是便捷、服务、保真、实 惠；
名酒店老板或酒店经理或中间操办人及 宴席部人员等介绍费和提成
客户和烟酒店的合理利润，及费用的组 织与分摊
(4)信息的发布和收集 宴席实施最困难就是信息的发布与收集，通常信
四、宴席活动规划
（1）由于信息或活动的滞后和不确定性， 所以宴席活动必须在每个月的方案中予 以常态化规划；
（2）由于宴席需求的多样化，在获取信 息并达成明确购买意向的前提下，建议 做增补性录入(不要作纸质性增补)。
五、宴席活动核销
每开展一场要及时整理和备齐相关报账 所需的资料，不要等到下月初统一报账 时才去收集整理，避免资料的遗失或不 全而影响核销。
白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾)-白酒渠道营销方案
白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾):白酒渠道营销方案白酒渠道运营方案分为七大渠道: 团购、酒店、商超、名烟名酒店、传统零售网点、乡镇和网络销售一．团购操作重点机关、企事业单位锁定：国土资源局组织部、宣传部、人事局公安、检查、法院、交警系统工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督银行、烟草、电力、电信军队系统等等渗透手段：特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚；会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒；专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透；定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送；福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；1. 特殊终端定义机关、企事业单位系统内招待所/宾馆邻近酒店2. 会议用酒定义洛南县整个年度大型活动、会议的会务指定用酒攻坚方法第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等）第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建第三步：驱动措施活动内容协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动；颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒；活动赞助与冠名；3. 定期派送在难以攻克的单位中检索出关键目标者，以品质调查为名，每月赠送其白喝酒，并附精美礼品。
4. 福利发放定义机关、企事业单位的节日福利发放用酒. 这个占据很大的份额. 全国统一零售价：精品 238元；珍品：388元团购渠道供货价位: 精品188--238元; 珍品328--388元; 中秋、国庆、元旦、春节可施行下列活动：品名开票价订购量总价赠送礼品价值君临盛世西凤酒精品建议价格1128元/件 1件 1128 5L 金龙鱼油一桶 73元 3件 3384 高级蚕丝被一床或君临盛世珍品1瓶 236元 5件 5640 送GPS导航仪一部或名牌电压力锅一个或君临盛世精品3瓶 423元 7件 7896 送美的豆浆机一部和电饭锅一个或君临盛世精品5瓶 632元 10件 11280 送强劲登山自行车一辆或送君临盛世西凤酒精品6瓶 902元 30件 33840 送高配惠普笔记本电脑一部或18瓶君临盛世西凤酒精品 4060元 50件 56400 送36瓶精品+6瓶珍品 6768元品名开票价订购量总价赠送礼品价值君临盛世西凤酒珍品建议价格1968元/件 1件 1968 5L 金龙鱼油二桶 128元 3件 5904 高级蚕丝被一床和君临盛世珍品1瓶 413元 5件 9840 送GPS导航仪一部和电压力锅一个或君临盛世珍品3瓶 738元7件 13776 送美的1.5升豆浆机一部和GPS导航仪一个或君临盛世珍品4瓶+精品2瓶 1102元 10件 19680 送NOKIA手机一部或送君临盛世西凤酒珍品6瓶 1672元 30件 59040 送高配惠普笔记本电脑一部和HTC手机一部或18瓶珍品君临盛世西凤酒+6瓶精品 7084元 50件 98400 送36瓶珍品+12瓶精品11808元二. 酒店操作可选择地区代表性3-5家酒店。
5-10月白酒婚庆宴席渠道推广思路
蓉易达喜宴营销策划思路张思维中国传统文化“喜事”有“白喜”“红喜”之分。
“白喜”——指家中有人故世，中国人的传统也是喜事，并也要宴请来拜忌故世之人。
“红喜”——指家中有小孩出世，要办喜酒；家中有人结婚要办喜酒；家中有人考上大学要办喜酒；家中有人升官要办喜酒等等。
由于喜宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。
通过喜宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。
所以从一定意义上讲，喜宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。
一、产品定位二、价格定位三、渠道定位四、促销分析五、注意事项一、产品定位1、从视觉营销的角度，产品的外包装必须要彰显出明显的个性化突出；在产品包装设计上走差异化特色，将婚宴与其他各类喜宴区分开，体现特定的消费人群，彰显量身定制的产品特性。
将中高档产品在包装设计上加以区分。
2、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。
在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。
3、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。
4、品牌形象。
通过形象规划、品质塑造、价值定位、广告诉求和情感战略来体现品牌精神和高档气质。
（1）品牌形象：（中高档产品）外包装颜色：主色调（暖色调）——象征：喜庆、吉祥、富贵、浪漫；内包装颜色：瓶贴——底色：红色；辅助色：黄色；内包装图案：瓶贴——与外包装形象一致；瓶形——二合一，体现结婚——结合的主体与品牌文化密切联结；吊牌图案：正面——新娘、新郎结婚照，主色调暖色；反面——暖色背景搭配一组用新郎向来宾感谢的语词内容；其目的就在于彰显新人个性，满足新人的个性化需求。
四川郎酒销售有限责任公司名烟名酒店渠道操作手册 21页 )
名烟名酒的操作手册••第一部分：市场前期调研主要的工作内容：⏹熟悉地形⏹通路调研⏹竟品调研⏹媒体调研来自资料搜索网() 海量资料下载1 熟悉地形➢购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
做到对地形有一个图形概念2 通路调研➢踩点✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况✓踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。
在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。
并对市场上的同类产品进行登记了解。
➢顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户➢制作销售地图：✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。
在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。
销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
✓再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。
县级白酒经销商婚宴市场实操录
县级白酒经销商：婚宴市场实操录李强是山东某县级市场的经销商，主要经营高、中、低端的白酒品牌，有送货车辆5部，业务员和司机各5名，库房800多平方米。
他做酒水经销商多年，凭借着自己多年来积累的政商界关系和客户资源取得了不错的发展。
但是随着白酒进入调整期和政府限制“三公消费”，以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素，使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。
通过市场走访，李强发现前几年被自己忽视的婚宴市场销量很大，于是他结合自己公司和所销售产品的实际情况，组织了专业的团队当地对婚宴市场进行系统化、专业化的运作。
进过半年的努力，在婚庆市场取得了不错的成绩，减轻了自己的库存和资金压力。
那么，我们来看一下李强是怎么运作当地的婚宴市场的。
了解区域消费习惯及市场消费心理俗话说“知己知彼百战百胜”，要想在婚宴市场期做好白酒的销售工作，那就必须先做好婚庆市场的分析调查，做好充足的准备。
因为婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色，主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。
某一区域的“婚宴”消费的品牌可能各有不同，但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌，毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，消费者在品牌选择上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关；其次是价位。
区域情况不一、消费水平不一，对婚宴用酒的档次要求也不同。
例如一个典型的县级市场A县，婚宴用酒除了极少数经济条件非常好的人用全国高端名酒外，一般都分为四个档次：100～168元/瓶为中高端消费，60～80元/瓶为中档消费，20～50元/瓶为中低档消费，20元/瓶以下的为低档消费。
所以，在聚饮性消费的”婚宴“场合，了解区域婚宴市场的消费习惯和心理是经销商做好”婚宴“市场的必要条件。
锁定关键核心人物及目标对象面对市场竞争同质化十分严重的情况，白酒经销商如何整合资源做到最有效的结果至关重要，婚庆市场的可确定性值得白酒经销商思考，能尽早获得即将结婚人的第一手资料是白酒经销商在婚庆市场竞争取得成功的第一步。
高端白酒宴会营销策略
高端白酒宴会营销策略在高端白酒宴会营销策略中，有几个重要的方面需要我们重点关注。
首先，我们需要针对目标受众进行市场调研，了解他们的需求和购买行为。
这可以通过分析市场数据、进行调查和观察来完成。
接下来，我们需要确定我们的目标市场，并制定合适的宴会活动策略。
这包括选择合适的地点和时间，确定宴会的主题和内容，以及制定吸引人的活动方案。
我们可以考虑邀请行业内的知名人士或专家进行演讲，展示白酒的品质和传统制作工艺，以及引入一些创新的元素，提供与众不同的宴会体验。
在推广方面，我们可以利用线上线下渠道进行宣传。
线上渠道包括社交媒体、电子邮件营销和网站推广等。
通过发布吸引人的内容、分享有关酒品的知识和故事，以及提供独家优惠和折扣等手段，吸引目标受众的关注并鼓励参与。
同时，我们还可以通过线下渠道进行宣传，如发布宣传册、在高端餐厅进行合作推广、举办白酒品鉴活动等。
这些活动可以吸引潜在客户的兴趣，提供品鉴机会，并建立品牌形象和信任度。
除了宣传和推广，我们还需要关注宴会的细节和服务质量。
高端白酒宴会应该给客户提供优质的服务体验，从接待到座位安排、饮食品质和服务态度，都需要精心安排与把控。
我们可以邀请专业的酒侍或服务员，确保每位客户都能享受到个性化的待遇和无可挑剔的服务。
最后，在整个策略的执行过程中，我们需要进行后期跟踪和评估。
这包括收集客户的反馈和建议，评估营销活动的效果，并根据结果进行调整和改进。
这将有助于我们不断提升白酒宴会的质量和影响力，吸引更多的目标客户和增加销售额。
综上所述，高端白酒宴会的营销策略需要从市场调研、活动策划、推广宣传、服务质量和后期评估等方面综合考虑。
只有细致入微地进行规划和执行，才能够取得良好的宴会效果和市场回报。
白酒餐饮渠道操作指南
D.后勤保障方面的客情 1/财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲 信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采 用小礼品和吃饭沟通感情 2/前台（吧口）、库管：靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品 以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。
提
示
1.以上罗列了各个客情环节，但在具体操作时不能面面 俱到，重要是找准突破口和重点 2.较重要的客情对象需要品牌专员或者经销商主要人员 参与，防止人员流动而做了无用功 3.经销商的客情活动要占主导地位
3.慎用的几种促销方式:买酒送菜，买酒送本品，价值感不强，品味较差，为促销而 促销
落实 一个促销方案确定后，需要参与执行的人能搞清楚，然后去执行。品牌专员到酒店 抽样检查，并评估结果。效果好就大力推广，效果不好，要找出原因并及时调整
提
示
1.城市在制定促销活动时，一定要考虑实效性和持续 性，考虑与品牌的定位相符合，不能为了仅仅做活动 使用费用而制定！ 2.促销活动的具体形式各地可以创新，事业部今年安排 了策划经理在完善此项工作！
5.摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动
6.预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销） 7.所需的促销人员和暗促人员
8.结合公司模块资源，制定年度餐饮执行案
（二）建立能实际运作的餐饮团队
1.郎酒专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的 2.明确区域分工（每人不超过20家店） 3.郎酒工作人员不参与收取现金与送货 4.餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主） 5.经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头 6.团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前由城市经理与经销商完成） 7.团队整体收入水平在当地有竞争力 8.保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新 9.制定团队及个体可实现目标，并及时兑现
白酒酒店渠道运作策略
白酒酒店渠道运作策略酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的至高点地位。
核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运作市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。
酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。
2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。
3.酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一集销售与消费为一体的终端场所。
在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的浮动空间较大，消费者对价格的敏感度最低，酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中重要的环节。
4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
中档白酒餐饮渠道运作指引-8175字版
中档（酱香）白酒餐饮渠道运作指引一、市场规划餐饮终端一直是较多白酒品牌市场运作的一块软胁，受经销商网络局限性、自带酒水拖累、餐饮终端进场门槛居高不下等因素制约，白酒品牌常对餐饮终端敬而远之或浅尝辄止，很难规模性启动。
事实上，餐饮终端虽然受自带酒水影响销量小，且入场收费较高，貌似投入产出比低，但是餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的一块平台，是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。
同时，中档白酒与中高档白酒有较大区别，中档白酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是中档白酒品牌对餐饮终端应该列为重要的动销渠道之一。
中档白酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。
具体包括以下方面：1.可用于餐饮终端运作的费用额度。
结合销售办事处的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。
2.餐饮终端的类型和数量。
餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类可分为：高档、中档、普通、低档。
按经营菜品种类，又可分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。
中档白酒适宜进入的餐饮终端，主要为：普通、中档店。
餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。
中档白酒制定餐饮终端运作方案，可遵循如下数量原则：●县级市场>20家●地级市场>50家●省级市场>150家3.人员规划。
运作餐饮渠道必须有专职业务队伍，销售办事处应整合经销商业务团队，结合销售办事处自有团队，明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2名，省级市场至少需5－6名。
二、终端选择对餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。
白酒宴席推广模式
四、宴席现场操作步骤 酒店版
内容简介：1、在宴会用酒的每个外盒上贴上事先做好的个性贴标（如 上图），并把外盒打开陈列桌上。同时每桌会放两本本品鉴手册。
2、由经销商聘请司仪为新人主持婚礼，司仪在主持过程中提议大 家举手中的酒杯为新郎新娘庆祝时会提到四特东方韵。 3、举行现场抽奖活动，司仪会提到奖品由四特东方韵销售商赞助。抽 奖活动结束后，司仪会再次提到让我们举杯感谢四特东方韵给大家带来 的惊喜与欢乐。
宴席推广模式
福建推广：魏爱华
一、宴席推广综述 二、宴席场外操作 三、宴席酒店操作 四、宴席现场操作步骤 五、宴席操作效果
一、宴席推广综述
婚宴
婚宴市场容量
全国每年1000万对新婚
城市20% 农村80%
全球每年婚宴消费数千亿美元
巨大的市场容量 缺乏统一的规范操作
机会
宴会
宴会市场容量
经济发展、收入提高 城市人口增加 政商交流频繁 无酒不成席
工 作 5、可以在节庆日送些小礼品维护客情
案例:漳州酒店婚宴
当天席开20 桌，共饮用 东方韵弘韵
14瓶
费用分配
主持
现 场
其它
主持人1人： 600元
奖品：南瓜煲（金刚 煲）8份×118元=944
元
司仪：1名，600元 个性贴：2元×45张
=90元
每场按20桌计算，预估销售东方韵10瓶 费用预估：3634元 其中：公司承担50%，经销商承担50%
一步促进宴会用酒。 2、个性贴标以喜庆的色彩加上新人照片及祝词祝贺新人的 同时，贴标上的两瓶四特东方韵更加吸引嘉宾的眼球，使
四特东方韵给各位嘉宾留下更深刻的印象。
要求
宴席需在20桌以上
我品东方韵推广可起推波助澜
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摆放工作;
规模较大的宴席可安排大客户经理,助销人员,促销人 员协助提供附加服务,同时便于进一步收集消费者信息; 在不影响宴席主题的情况下争得对方同意,适当的摆放 产品宣传(例如把产品宣传和对方宴席主题相结合来制 作易拉宝,X展架等); 按公司要求及时收集报销资料;
充分发挥vip会员,品牌顾问的带头作用
学宴，其他；
*除升学宴相对集中在7,8月以外,其他基本上全年淡
旺季不明显(婚宴相对集中于5月和10月长假期间);
宴席渠道操作步骤
1,市场调查; 2,宴席促销政策制定; 3,信息传播及宴席资料的收集; 4,执行; 5,总结和反馈;
一,宴席市场调查
当地宴席渠道的主流消费品种,价格,消费量, 消费者的偏好,主要的消费场所,竞品的促销手 段等; 升学宴需要提前调查当地的学校毕业生情况
五,总结和反馈
宴席渠道报销资料的收集整理 当月销售报表的汇总和分析,便于总结经验
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宴席渠道的特点
销售量比较大,季节性差异不明显;
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开瓶率高,和消费者直接接触的几率高;
宴席能有效带动当地市场氛围, 通过参会人员 口碑相传,是品牌传播的重要场合;
宴席渠道的分类
婚宴，生日宴（寿宴,满月宴），升
克服当地只消费特定品牌和一定消费档次的酒的心里障碍,抓住
能带动消费的核心人群; 郎酒的vip客户,品牌顾问就是最好的突破口,利用资料提前联系 其宴席用酒;生日赠酒一定送到宴席现场;配送鲜花,蛋糕等,让他 感觉有面子,同时带动参加宴席人员的消费习惯; 让vip会员,品牌顾问介绍其家庭成员或参加宴席的人也用我们的 产品,即使不用红花郎,也用我们其他档次的郎酒。
核心餐饮点宣传(利用餐饮点树立宴席政策广告,宣传单,酒店人员宣传) 核心的名烟酒店宣传(授牌,KT板,布幅等) 报纸夹报或阶段性的报纸平面广告; 当地电视台拉字幕广告 周末租用人流集中地段摆放产品陈列,发放宣传单;
Vip会员,品牌顾问的资料(生日)
更重要的是需要主动通过各种渠道去收集信息源;
信息收集的时效性:
一般婚宴预定会提前三个月甚至更长,消费者会在宴席 订好后即选择酒水,高档宴席的消费者会更重视酒水的
选择;此类客户订货,可以促销政策有时间限制为由,适
当收取一定定金; 升学宴的各项准备工作(调查,政策制定,信息发布)请
提前在每年的5月份进行;
四,宴席的执行
根据约定提前将货送到现场,并协助餐厅人员做好产品
(如每个学校的毕业生人数,校长,班主任,具体
的升学情况等);可通过教委进行了解;
二,宴席政策制定
1,宴席渠道的价格(参照各事业部要求的价格体系,原则 上高于或等于团购价) 2,促销政策:根据各个地方调查结果制定,在省办范围 内相对统一执行,需要相对一段时间的保持稳定不变.
三,信息传播及收集
核心:明确卖点，深入人心，口碑相传