“百分百销售”10大步骤销售,业务,客户.doc
百分百销售十大步骤
• 三：与顾客建立信赖感（亲和力）
• ①通过第三者来分享，有第三者的见证 最好。
• ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 • ③ 销售是用问的——
• 四：了解顾客的问题、需求
• ① 你对产品（业务）的各项需求
• ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？ 第二项、第三项呢？（因此得出顾客的 “购买价值观”！）此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然 后再正确的提出解决方案。
百分百销售十大步骤
销售冠军的特质 ：
• ① 诚恳 • ② 脚踏实地
③ 谦虚的学习态度 ④ 良好的性格，良好的个性 ⑤ 保持感恩的心态 ⑥ 良好的形象 ⑦ 丰富的知识 ⑧ 永不服输的精神 • ⑨ 向不可能挑战 ⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。
• 步骤一： 事先的准备
• ① 专业知识，复习产品的优点。
• 八： 成交 • １售后服务确认成交法 • ２ 二选一成交法 • ３ 确认单签名成交法（预先设计完整的
“确认单”）
• ４对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛 出低价的产品）
• ５回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何 处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗 拒是未讲出的抗拒）。
• 步骤九：请顾客转介绍 • ① 给你价值，令你满意
• 步骤五：提出解决方案并塑造产品的价值
• （钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观， 看什么对他（她）最重要。
• 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦（损失）
• ②现在的快乐 • ③未来更快乐 • 塑造产品价值的方法： • ①先给痛苦 • ②扩大伤口 • ③再给解药
• ②”五个一”工程（名片、宣传资料、 工装、工号牌、拓展包）
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完美销售十大步骤全攻略-销售十大步骤,销售的步骤,销售步骤完美销售十大步骤全攻略中国营销管理网张锦宇文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
形象：与顾客的环境相吻合。
步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
步骤之七：解除反对意见①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。
一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B 钱C有效D决策人（成功者自己决定）。
2学习更多经典销售技巧。
百分百销售十项步骤
百分百销售10项步骤之三： 与顾客建立信赖感。
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是” 的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。 —— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。 （如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题
▪
百分百销售10项步骤之六： 做竞争对手的分析。
▪ 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品 的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱 的缺点④跟价格贵的产品做比较。
▪ （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的 价值观。
▪ 培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ ▪ 视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“
百分百销售10项步骤之四： 了解顾客的问题、需求。
▪ 渴望：①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、 改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不 是唯一的决策者）
▪ 当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事 业③休闲④财务状况5健康情况6健康意识
▪ 推销中的提问：很详细询问： ▪ ① 你对产品的各项需求 ▪ ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二
▪ 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
百分百销售10项步骤之七： 解除反对意见。
▪ 在怪物长大之前，把他杀掉。 ▪ ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如
价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖 一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾 客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。 E不了解F不需要 ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 ▪ 价值观成交法 ▪ 与竞争者比价比质成交法
百分百绝对成功销售的十大步骤
百分百成功销售十大步骤1. 充分的准备。
2. 使情绪达到巅峰状态。
3. 建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4. 了解顾客的问题、需求和渴望。
5. 塑造产品价值，提出解决方案。
6. 做竞争对手的分析。
7. 解除反对意见。
8. 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
9. 做好顾客服务。
10. 要求顾客转介绍。
分解每步骤：第一步骤：充分的准备充分的准备，包括4个方面的准备。
一、体力的准备。
想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。
我十几年来研究成功学，总结出行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍“几个”给大家。
1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；2、永远只吃七、八分饱；3、吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；4、运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
二、专业知识的准备。
必须对产品有非常的了解。
三、对顾客了解。
必须非常了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。
四、精神上的准备。
处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态一、使自己达到巅峰状态，先让自己的“肢体”达到巅峰状态，通过动作创造情绪；二、对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！第三步骤：建立顾客信赖感首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么呢？因为一个人的第一印象，非常、非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。
而第一印象，就是通过你的“形象”表现的，所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。
第二、学会倾听。
站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。
顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。
不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。
要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
百分百销售十项步骤
百分百销售十项步骤对于任何一家企业而言，销售是至关重要的。
销售的成功直接关系到企业的发展和利润的增长。
在竞争激烈的市场环境中，如何实现百分百的销售目标成为了每个销售团队都需要思考和解决的问题。
本文将介绍十个步骤，帮助您实现百分百的销售目标。
第一步：了解客户需求了解客户的需求是实现销售目标的关键。
只有深入了解客户的需求和期望，我们才能提供满足其需求的产品或服务，从而增加销售机会。
因此，在销售之前，我们应该花时间与客户沟通，了解他们的需求和偏好。
第二步：建立信任关系在建立销售关系的过程中，建立信任是非常重要的。
客户只有对我们信任，才会选择购买我们的产品或服务。
通过提供准确的信息、解决问题和及时履行承诺，我们可以建立稳固的信任关系。
第三步：确定销售目标在销售过程中，我们需要明确自己的销售目标。
具体而明确的目标可以帮助我们有针对性地制定销售策略和计划，并保持积极的销售态度。
只有明确目标，我们才能更加专注地追求销售的成功。
第四步：制定销售策略制定有效的销售策略是实现销售目标的关键。
我们可以通过分析市场、竞争对手和客户需求等因素来制定适当的销售策略。
同时，我们还应该根据产品的特点和市场情况，选择合适的销售渠道和推广方式来吸引客户并增加销售机会。
第五步：培训销售团队一个高效的销售团队对于实现销售目标至关重要。
我们应该为销售团队提供专业的培训，提升他们的销售技巧和知识水平。
只有具备良好的销售能力的团队，才能有效地推动销售的增长。
第六步：执行销售计划制定了销售策略和计划之后，我们需要认真执行。
及时跟进潜在客户，提供满足其需求的产品或服务，并与客户保持良好的沟通。
只有通过实际行动，我们才能将销售计划转化为销售成果。
第七步：提供卓越的客户服务卓越的客户服务是实现百分百销售的重要因素。
我们应该及时回应客户的问题和需求，解决他们的困惑，并提供超出期望的服务体验。
只有客户感到满意和重要，我们才能建立长期稳定的销售关系。
第八步：利用市场营销工具市场营销工具可以帮助我们吸引潜在客户并增加销售量。
销售十步走
步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意 ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的 价值 ③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样 的服务与产品？ ④请写出他们的名字好吗？ ⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电 话） ⑥赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦确认对方的需求 ⑧预约拜访时间。
百分百销售十步走
王 琳
步骤之一：事先的准备
①专业知识，复习产品的优点。 ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远 远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以 产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看 的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙 上！ ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量， 负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听 激励性的磁带。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
钱是价值的交换。 顾客购买，因为对他有价值； 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值 观，看什么对他（她）最重要。 顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不 喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大 人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
7、优待法 此法是通过给予特殊优惠的方法来过完成交易，是不得己 而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好 使用的。但要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话， 顾客就会得寸进尺。 例一： [陈小姐，我们平时销售产品是真的没有任何折扣，只有 在厂家做促销活动时才有。这样好不好，陈小姐我也看得出你 很想购买这套产品，你又是第一次来我们店里，我向老板请示， 不过您一定要买的情况下，我再去问，免得问了老板你又不要， 我很难做的。] 例二： [陈小姐，这样好不好，如果你今天买这套产品，我们就 会送您一样小礼物，以示感谢。]
百分百销售10项步骤.doc
百分百销售10项步骤* 百分百销售10项步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
* 百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
* 百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。
百分百销售十项步骤
百分百销售十项步骤 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】百分百销售十项步骤■ 步骤之一：事先的准备①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
百分百销售十项步骤.
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
百分百销售十项步骤
百分百销售十项步骤②感恩的心态〔感谢创造并制作产品的人〕。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
〔一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点〕。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听鼓励性的磁带。
■步骤之二：让自己的情绪到达巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃〔吃得越多越累〕。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原那么：先问简单、容易答复的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能答复“否”的问题。
〔如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望〕。
*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音〔倾听对方的表情〕。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：〔在沟通要素上，与顾客保持一致〕①文字②声调语气③肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
百分百销售十项步骤培训
百分百销售十项步骤——金牌SALES心中的宝剑！步骤之一：事先的准备：新中企网：施贻孝① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦ 精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）① 文字②声调语气③肢体语言。
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“百分百销售”10大步骤-销售,业务,客户-商务指南-
握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望：
①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：
①你对产品的各项需求
②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！）此为"测试成交"。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
■步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
（一定要顾客卖关键钮）即对顾客最重要的价值观。
培训的关键钮：成功--你不想成功吗？
请填"登记表"！
视觉性的人：多谈"你看"，听觉性的人：多谈"你听"，触觉性的人：多谈"你摸摸"。
塑产品价值的方法：
①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
顾客价值观分类：
①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
[2]
“百事可乐”中国营销策略案例_商务指南频道_销售宝典_总商
经之道_百事可乐_营销_策略
多元化的品牌策略
目前，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌是百事可乐、七喜、美年达和激浪。
此外，还包括亚洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。
国际著名的调查机构尼尔森（ACNIELSEN）公司在2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。
就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。
可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。
而百事公司除了软饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。
特别要指出的是，2001年8月百事公司宣布并购贵格公司。
与贵格的联姻使百事可乐得到了含金量颇高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸饮料市场的份额。
尽管就市场规模而言，非碳酸饮料与碳酸饮料相比不可同日而语，但其成长速度却是后的3倍。
百事并购贵格后，在中国的销售战略并没有改变，但业务范围扩大了，品牌资源扩大了。
百事在原来碳酸饮料的基础上将会很好地整合果汁和运动饮料，在时机成熟的时候，还会陆续推出其他消费喜爱的饮料，如茶饮料、纯净水等，让中国的消费有更多的选择。
传播策略
整合营销传播（IMC）的中心思想是在与消费的沟通中，统一
运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用，其目的是协助品牌建立起与消费之间的长期关系。
百事可乐的整合营销传播就是把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。
名人广告众所周知，百事可乐的广告策略往往别出心裁。
在与老对手可口可乐的百年交锋中，百事可乐广告常有好戏出台，使可口可乐备感压力。
其中，百事可乐运用的名人广告，是它的一个重要传播手段。
1983年，百事可乐与美国最红火的流行音乐巨星迈克尔。
杰克逊签订了一个合约，以500万美元的惊人价格聘请这位明星为“百事巨星”，并连续制作了以迈克尔。
杰克逊的流行歌曲为配曲的广告片。
“百事可乐，新生代的选择”这一宣传计划获得了巨大的成功。
百事可乐从美国市场上名人广告的巨大成功中尝到了甜头，于是在世界各地如法炮制，寻找当地的名人明星，拍制受当地欢迎的名人广告。
在香港，百事可乐推出张国荣为香港的“百事巨星”，展开了一个中西合璧的音乐营销攻势。
不久以后，百事可乐更是聘得美国
的世界级走红女歌星麦当娜为世界“百事巨星”，轰动全球。
“每一次选歌和出唱片，我都有自己的选择。
追风，那不是我的性格。
……每一个人都有自己的选择，我选择百事。
”中国大陆的不少消费，也许都听过这段出自刘德华之口的广告语。
作为走红于大陆和港台的影、视、歌星，刘德华的号召力是巨大的。
这是百事可乐为开辟中国饮料市场而做的广告。
郭富城与百事的合作始于1998年，其“雨中飞奔为邻家女孩买百事可乐”、“百事蓝罐包装上市”、“与国际巨星珍妮。
杰克逊合作”、“与王菲合唱百事主题曲”、“为百事可乐中国足球联赛主唱首支主题曲”、“森林中智取可爱猩猩”等版本广告，成为百事广告的扛鼎之作。
在全国各地百事饮料的销售点上，我们永远无法回避的是郭天王执着、坚定、热情的渴望眼神。
郭天王高人一筹的号召力和感染力获得了百事的一致认可，并升格成为亚洲区品牌形象代言人。
独特的音乐推销
1998年，百事可乐百年之际，百事推出了一系列的营销举措。
1998年1月，郭富城成为百事国际巨星，他与百事合作的第一部广告片，是音乐“唱这歌”的MTV情节的一部分。
身着蓝色礼服的郭富城以其活力无边的外型和矫健的舞姿，把百事一贯的主题发挥得淋漓尽致。
此片在亚洲地区推出后，引起了年轻一代的普遍欢迎。
1998年9月，百事可乐在全球范围推出其最新的
蓝色包装。
配合新包装的亮相，郭富城拍摄了广告片“一变倾城”，音乐“一变倾城”也是郭富城新专辑的同名主打歌曲。
换了蓝色“新酷装”的百事可乐，借助郭富城“一变倾城”的广告和大量的宣传活动，以“askformore”为主题，随着珍妮。
杰克逊、瑞奇。
马丁、王菲和郭富城的联袂出击，掀起了“渴望无限”的蓝色风暴。
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