房地产业务员的工作技巧培训doc43

房地产业务员的工作技巧培训

（一)案前：

1、压马路:

步行压遍案场附近方圆10０0M之内的所有马路，以提供以下资料:

●公交线路

●菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能

●附近客层的分类

●何处可做引导路线

●各楼盘售楼处的所在

2、市调:

对案场附近1０00M之内所有的楼盘以及10０0M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调:

●基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）

●地段环境的介绍

●建材与设备的描述

●房型配比与面积配比

●定价方针

●去化顺序

●媒体的运用

●客源客层

●价格与付款方式

●与本案的差异

3、访价:

包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。

4、熟悉房型：

●撰写各房型的优缺点；

●学会描述各个房型。

5、了解SWOT:

了解专案及副专编写的S(强势）、W（弱势)、Ｏ(机会)、T （威胁),并按照统一说词进行解说。

6、编写答客问:

对专案编写的问题,进行资料的搜集,并完成答客问的回答。

7、搜集资料：

搜集与本案有关的任何资料。

8、进行销售演练:

在记熟销讲资料的基础上,请相关人员列席——

个人单独表演销售流程；

请假客户配合演练；

演练柜台配合。

9、售楼处监工：

遵从副专的指导,对售楼处的施工进行督导。

10、报表的熟悉:

包括：来人表、来电表、A、Ｂ级卡、订单的熟悉。

（二）案中:

1、接待来人:

按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。

２、接听来电:

按照公司的要求及时接听来电。

3、登录来人表、来电表：

按照专案要求,及时、详实的登录表格。

4、协助副专进行周报表的统计

5、执行销售计划：

执行由副专编订的计划，诸如D．S计划、海报派发计划等。

６、现场保洁:

负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。

7、登录A、B级卡:

对客户进行分类,分别登录在Ａ或B级卡上。

8、主动扭亏为盈行销售循环工作：

●主动打电话或写信给有望客户,邀请其再来案场；

●主动打电话给B级客户，使之变成有望客户;

●主动与已成交客户联系,要其为本案介绍客户。

(三)结案:

1、协助完成财产清点

2、完成未购客户资料表：

建立业务部客户资料库。

3、完成个案检讨报告：

检讨个人在案场的成败得失。

售楼员应克服的不良习惯，及应有的心态

售楼人员除了要有专业的知识外,待人的态度最为重要，记住

●你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了；

●你没有第二次机会给客人留下第一印象。

一、售楼代表的痼疾

1.尽讲大道理

语言书面化、介绍理论性,造成客户有心理距离;

２.嗜好反驳客户

应多鼓励客户发表自己的见解,在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案；

如果没有建设性的提案,随心情经常反驳打断客户的谈话,沟通之大忌。

３.谈话无重点

介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云,介绍半天客户听得云里雾里,导致失败；

4.言不由衷的恭维

肯定、赞扬客户要真诚,内容要实际,切忌牵强附会、溜须拍

马。

5.懒惰

一分耕耘、一分收获,天上不会掉陷饼,要想有成绩,只有勤奋的努力工作，严格要求自己,自律是克服懒惰的最佳督导。

二、销售代表五大忌

1. 忌欺瞒客户

诚恳，是朋友、参谋、顾问,第一步是建立信任（帮助他解决问题,每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）

●转化、软化弱点，但不回避（离路口较远,但安静干净)

●不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾(我卖房）(离市中心有一定距离)

●对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理,多与同事交流,形成统一说词)

2．忌怠慢客户

●热情,售楼是服务业,你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要(第二营销渠道)

●利索、高效、勤力,愿为客人吃苦

●专心为客户服务(让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）

●一视同仁(老太太、衣着不整）

3. 忌心浮气燥

●气定神闲、有耐性（忌:哎呀,自己好好想想，回家再算算)，保持笑容

●收拾心情，做好演员（不因与男朋友斗气面情绪化;不因午饭时间到肚饿而烦）

4. 忌踩低别人楼盘

●莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）；

●夸客户精明，戴高帽子

●勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善）

●主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单)，帮客户找到真正合适的房子,关键是取得信任,记住，你是他的朋友和参谋。

●肯定对手的优势，带出缺点

●不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较

5. 忌过桥抽板(打完斋不要和尚)

●忌买前热情如火，买后冷淡似水

●热情解答和服务（关于按揭,关于法律文件,关于入住或其他与你不相关的内容),（你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落,并且还要让其他同事成为他的朋友)

●主动提供帮助、问候和解决问题(包括入住后),让他的朋友也成为你的朋友。

三、售楼员应有的心态（如何对待失败）

任何一个推销专家都是一个从无知到有知,从生疏到熟练的