业务流程及注意事项-附图

业务流程及注意事项

业务流程

☆寻找客户资料→整理客户资料→初步分析客户→电话预约→初访→初访情况分析→复访→接洽设计→设计修改→询价→报价→议价→打样→合同谈判→签约→预付款→下单→生产交货→尾款→售后服务

☆寻找客户资料

大面积撒网，通过网络，报纸，杂志等其它方面。

获取酒店，酒楼，食品厂等与公司能够直接发生业务关系的客户。

☆整理客户资料

首先按照区域，行业，建立“区域目标客户资料表”（附表-１），每一季度（1、4、7、11月第一周）各区域更新表格后打印（及电子文件）归档行政部。

初步的了解客户信息（客户信誉度/资金的实力,整理,筛选,分类）。

首先了解客户的负责人的称呼（酒店：餐饮部总监，采购部经理.尽可能了解更高层的负责人：如财务总监，总经理.酒楼:总经理.）

最直接的方法是通过总机寻问负责人怎么称呼，这里会遇到很多情况：

1.总机直接告诉你.

2.总机说部门负责人的姓名是保密的.

（你们的XX给我打过电话，与我合作项目，我现在给他打回去，但我忘记他怎么称呼了，你告诉我他的称呼后帮我转过去）

3.你是哪里啊?有什么事情吗?

（我是你们的包装供应商，我们以前负责你们这边的同事离职了，我要更新下资料）

4.总机直接给你转过去.

（a先直接挂断电话，换时间再打。b转到部门后换掉语气，您好，我想知道部门负责人怎么称呼。)

遇到以上情况时要做好心理准备.

☆初步分析客户

分析客户是否能为我们的目标客户，我们目标客户包括：

a酒店集团所管理的5星或4星酒店。

b非集团管理的5星级酒店，但须详细调查资金实力。

c国有的、政府投资的无分店的高档酒楼、酒店。

d在异地有2家以上分店的中高档酒楼。

所需产品与我们公司经营的产品范围是否相近，我们产品范围包括各种中高档包装，如：灰板裱糊盒、密度板裱糊盒、软纸盒、竹盒、原木盒、PVC密度板盒、铁盒。

☆电话预约

首先确定电话预约的目的,是为了实现与客户面谈。打电话的质量致关重要,要做到与众不同。语言简短：

您好,我是上海瀚鼎，我们是国内一家专业的高端包装公司, 我们一直在服务喜达屋集团和洲际集团,您看您XX天有时间吗?我过去拜访一下您.

回答:

1.直接与你约见面时间。

2.我们还没开始呢（我先给您送份资料供您参考）

3.我们已经定完了（没有关系的，我给您送份资料供您明年参考，不会耽误您时间的）

4.我们不需要（您看是不是时间不合适呢？我改天给您约时间您送份资料供您参考，不会耽误您时间的。）

5.我不负责这件事，你去找其他人吧（是这样这样啊，我去给您送份资料我们见面聊吧，不会耽误您时间的）。

无论客户用什么样的方式拒绝，我们都要做到基本礼仪，对客户说谢谢，客户挂断电话后，我们再挂断。

找好打电话的适宜时间并且作好心里准备,准备接受拒绝，但要做到不放弃。越难

成交的客户我们做下来了就越不容易丢掉。

如是秘书接电话：

a可以问下XX什么时候回来，然后在打过去。

b可根据情况向她阐述我们的想法，并请她帮我们联系XX。

☆初访

初访前的准备工作，

一、准备前期工作需要带的物品

1、宣传册

2、名片

3、笔记本

4、尺子

5、笔（最好2支）

6、身份证

7、签收单（样稿、样盒）（附表-２）

8、计算器。

二、初访客户需了解以下信息

1、了解过去的供应商及过去所选择供应商的优势

（a关注价格b关注设计c关注生产供应d关注时间e关注可控性）

2、客户的风格

3、客户去年产品的品种及配臵

4、可能的业务量（过去、今年计划）

5、去年的成交价格

6、操作时间与节奏

7、侧面了解信誉度

8、实力（投资方——国有、中方、外方、合资。管理方——外方（属哪个集团）、中方）

9、负责人的个人资料（年龄、从业时间、兴趣、爱好）

10、客户的各种联系方式

11、地理位臵。

与客户初次见面,代表的是公司形象,公司的品牌形象。从公司角度出发，去树立，维护我们自己的品牌，要有饱满的精神状态，有亲和力，让客户相信你，接受你。注意仪表，着装整洁，热情/亲切给客户留下我们的专业形象。拉近与客户的距离

消除陌生感。向客户介绍我们公司，介绍我们合作的客户，介绍我们的产品。切忌自己做讲师，要带动客户，使客户和我们产生共鸣。获取客户对我们产品的意见，尽可能的去获得客户的信息；同时也要获取客户原有供应商的信息。

初访的目的是让客户了解我们并且接受我们，产生继续谈判与合作的可能性，得到客户的相关信息及竞争对手的信息,要围绕着这个中心去与客户接洽。

☆初访情况分析

通过初访的接洽与自己的判断，删除掉我们整理的无效客户（要与部门负责人及时沟通，帮助你判断）。

把目标客户做个详细的记录（包括接洽时间，地点，谈话内容的重点及对我们产品的反馈--特别是对我们说不的理由），并且分析客户的负责人是否属实，避免与无决定和经办权的人浪费时间，在自己的区域抓住重点客户。

分析资料的目的是为了与有效客户更好的沟通，及时放弃非目标客户

☆复访

首先分清复访并非第二次接洽客户就为复访。而是以后的第2，3，4次等接洽，都称为复访。复访要寻找恰当的理由，不要让客户感到反感，复访的目的是更证实客户是否为我们的目标客户及是否是关键负责人。

深入了解客户，得到客户准确的信息及设计方向的要求。

☆接洽设计

首先市场人员不要当录音机，但要现场记录客户的重点内容。要了解客户的设计要求（a色彩b配臵c预算d风格e材料f其它），和客户达到共识。明确客户想要的产品。明确是否是我们的目标客户，经过自己的客观分析后确认无误的填写营业接洽单（附表-３），文字工整，清晰，减少公司内部交流的反复。把客户的想法用我们公司的内部易懂方式传给设计部，明确设计周期（单款产品3个工作日，系列产品5个工作日），设计过程进行有效的内部跟踪交流，这样可以设计出客户最想要的产品，避免盲目设计。

☆设计修改