项目五 任务二车辆展示与介绍礼仪
汽车营销商务礼仪项目5 位次礼仪
• • • • •
二、参加会议礼仪 l．一般与会者礼仪 （1）开会之前。 （2）会议进行时。 （3）会议结束后 。
• • • • •
2．其他会议参加人礼仪 （1）主席台就坐者礼仪。 （2）会议发言人礼仪。 （3）来宾礼仪。 3.与会者的十二个注意事项
任务实施
• 某政府考察队来恒实汽车股份有限公司考 察情况，公司召开了欢迎大会。除了与会 者要注意参加会议的一些注意事项外，在 会议主席台上，公司排位顺序以职务高低 排列，公司总经理张昊天作为主持人，坐 在主席台中间位置，来宾队长李海坐在张 经理的左手边，副队长孙明坐在张经理的 右手边，技术主管坐在队长李海的左手边， 以此类推。
相关知识
一、座次排列的具体方式 有3种基本形式 ： 1.并列式。 2.相对式。 3.主席式。
二、基本程序 1.宣布开始。 2.签署文件。 3.交换文本。 4.饮酒庆贺。
三、位次排列的基本规则 • 1. 双边签字 • 2. 多边签字
任务实施
• 陕汽重型汽车进出口有限公司总经理王刚和印尼 金水门集团总经理Jacob Suryanata分别代表双方 签署合同，他们两人作为双方签字人员入座后， 双方的助签人员分别站立于签字人员的外侧，协 助翻揭文本及指明签字处。其他人员分主方、客 方按身份顺序站立于后排，客方人员按身份由高 到低从中向右边排，主方人员按身份高低由中向 左边排。当一行站不完时，可以按照以上顺序并 遵照“前高后低”的惯例，排成两行、三行或四 行。
相关知识
一、乘坐轿车的礼仪 主要涉及座次、举止、上下车顺序等三个方面。 • 1．座次 • （1）商务面包车 • （2）越野吉普车 • （3）双排座轿车 • 情况一： • 主人或熟识的朋友亲自驾驶汽车时 。 • 情况二： • 专业司机驾车，一般商务或公务接待场合 • 情况三： • 职业司机驾车，接送高级官员、将领、明星知名公众 的人物时。
探寻5车辆展示资料
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻一 车辆展示
任务二 车辆展示执行标准
3.展车的其他细节
前排座椅与转向盘的 距离调整至适当位置 转向盘、倒车镜、遮 阳板上的塑料套应及时 拿掉
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻一 车辆展示
任务二 车辆展示执行标准
3.展车的其他细节
转向盘摆正且调到最 高位置 仪表盘上的石英钟也 要注意按北京时间对准 保证空调打开后有风
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾பைடு நூலகம்
探寻一 车辆展示
任务二 车辆展示执行标准
3.展车的其他细节
车内音响的音量调整 至平衡状态，大小适中 确认已准备好各类风 格的CD 和VCD
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻一 车辆展示
任务二 车辆展示执行标准
3.展车的其他细节
后座椅安全带折好后 用橡皮筋扎起来塞到后 座椅中间的缝隙里面 展车里放置脚垫 后备箱应整洁有序
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻一 车辆展示
任务一 车辆展示的要点
车辆展示要点
（2）注意车辆型号的搭 配。同一个品牌的车， 可能有不同的系列，不 同型号的车都应搭配展 示。
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻一 车辆展示
任务一 车辆展示的要点
车辆展示要点
（3）注意车辆摆放的角 度。车辆的摆放角度要 让顾客感觉错落有致， 而不是凌乱无序。
探寻一
车辆展示
目录
车 辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻一 车辆展示
任务1 车辆展示的要点 任务2 车辆展示执行标准
汽车服务礼仪PPT教学课件 项目五 车辆展示礼仪 任务一客户需求礼仪
这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析，说：“我认为根据您的这个情况，您现在还不能够买SUV。您买SUV是在消费， 因为您买这辆车只满足了您的个人爱好，对您的工作没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好，SUV的价格在18万到20万之间， 在这种情况下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车，也就是我们常说的轿车，您用新买的轿车去接您的朋友和您的客户，那不是 更好吗？”
二、客户需求咨询的礼仪与技巧
礼仪与技巧
在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，也叫显性动机；还有一种隐 藏着的东西叫做隐性动机。我们在冰山理论（图5-1）里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以 上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出 来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚，例如 ，某客户打算花十万元钱买车，可是他不知道该买什么样的车，这个时候销售人员就要去帮助他解决这 些问题。销售人员就要通过对客户需求进行咨询，既要了解客户的显性需求，也要发掘他的隐性需求， 这样才能正确分析客户的需要。
客户对购车 的特殊要求
客户需求咨询包含的内容
客户购车 用途
客户的购买 能力
汽车购买决 策者
客户购车的用途
1
三方面
如果大部分时间在市内使用，主要用途是进行上下班代步或接送孩子方便，这类汽 车应当首选体积小巧排量较低的类型，以便在拥挤的地方灵巧的泊车，并且首选自 动档的车型，会避免经常堵车频繁换挡的烦恼
当时客户和销售人员谈的气氛比较融洽，要是按照以前的做法，销售人员不会多说，直接签合同、交定金，这个销售活动就结束 了。但是这名销售人员没这么简单地下定论，他继续与这个客户聊，通过了解客户的行业他发现了一个问题。
汽车服务礼仪ch车辆展示与介绍礼仪
汽车服务礼仪ch车辆展示与介绍礼仪汽车服务礼仪车辆展示与介绍礼仪汽车展示与介绍是汽车销售和服务过程中至关重要的环节，良好的展示与介绍礼仪不仅能提升企业形象和销售业绩，还能增强顾客的购车信心。
本文将介绍汽车服务礼仪中车辆展示与介绍的相关要点和技巧，帮助销售人员有效地引导顾客并促成交易。
一、车辆展示要点1. 车辆外观清洁整齐：在进行车辆展示前，确保车辆外观清洁整齐是至关重要的。
检查车辆漆面是否有灰尘、污渍，玻璃是否清澈，车轮是否干净等。
一个干净亮丽的车辆外观能够立即吸引顾客的注意力，给予他们良好的第一印象。
2. 车辆灯光和附件检查：确保车辆灯光正常工作，检查车内外各项附件是否完好。
销售人员应该熟悉车辆的各项功能和特性，并在展示过程中向顾客介绍，以突出这些特点。
3. 车辆位置摆放：要合理安排车辆的位置，以保证顾客方便观赏。
最好将车辆置于明亮的位置，尽量避免阴暗角落或有视觉障碍物的地方。
4. 车辆标识与海报：在车辆附近放置相应的标识和海报，包括车辆型号、价格信息等，以帮助顾客更好地了解车辆。
二、车辆介绍技巧1. 了解顾客需求：在进行车辆介绍前，首先要与顾客进行简短的交流，了解他们的需求和偏好。
这样可以更有针对性地介绍车辆的特点，满足顾客的购车需求。
2. 重点突出车辆特点：根据顾客的需求，选择并突出车辆的特点进行介绍。
例如，如果顾客关注节能环保，则可以重点介绍车辆的燃油经济性和减排技术等方面。
3. 使用清晰简洁的语言：在介绍车辆时，使用通俗易懂的语言，避免使用行业术语或过于专业的词汇。
要将技术特点和优势转化为顾客能够理解和感受到的语言。
4. 车辆演示和体验：在介绍车辆时，可以邀请顾客亲自体验驾驶或者乘坐车辆，以便更好地感受其驾驶性能和舒适程度。
而且，提供实际体验对于顾客做出购车决策具有积极的影响。
5. 回答顾客问题：在介绍过程中，顾客可能会提出各种问题，销售人员应当积极回答，并给予准确的信息和专业的建议。
汽车服务礼仪项目五
3）作业流程板 在交车区内应设置作业流程板，以便提醒 店内员工相关的交车活动。作业流程板上应注 明活动流程、交车客户姓名以及交车时间。
4）铺设地毯 重大的交车活动应提前铺好红色地毯，以显 示庄重和热烈。不论是民间活动还是国家重要活 动都将铺设红色地毯作为重要的欢迎礼仪之一。
5）设置拱门 当遇到集体交车或交车的对象是企业的重要客户时，可设置拱门。拱门的设 置不仅可以扩大交车声势，营造隆重、热闹的气氛；还可以吸引他交车辆周围布置绿植进行装饰，来烘托交车的欢快氛围 。对于重要客户，还可以提前准备鲜花，在交车仪式过程中送给客户，表示庆贺 。 7）礼炮 在一些重大交车场合中，可以准备适当的花炮或礼宾花，在交车后进行燃放 ，凸显热烈、隆重的氛围。
任务二 售后服务礼仪
引导案例——销售大王的售后哲学
世界上著名的汽车销售大王乔· 吉拉德，他创造的吉尼斯世界纪录——14 年间卖出了13 001辆汽车，平均每天销售6辆车，连续12年荣登世界吉尼斯 纪录大全世界销售第一的宝座。 销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的 成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？ 乔· 吉拉德曾经说过：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前 。”汽车售出后，销售人员往往会忽略售后的服务，而乔却格外重视，且严 格按照以下几点执行。 一照，是指与购买汽车的客户合影，让客户看到与车辆的合影时，就能 想起乔。 二卡，是指为客户建立档案卡，方便查阅客户的信息。
4）验车 在相关手续完成后，第一时间将钥匙郑重地交给客 户，并予以真诚的祝贺，然后将客户带到新车旁，进行 验车。验车时，销售服务人员应进行陪同，与客户一起 进行检验，分享客户的喜悦心情。 5）车辆说明与试车 待验车结束后，汽车销售服务人员应结合《用户使用手册》向客户介绍相关的 功能和操作。每一个开关的功能、每一个操作步骤都应讲解清楚，切不可以“用户 手册上有说明”及其他理由进行推脱。介绍时，不仅应详细、清楚，还需根据客户 对车辆的了解程度进行变通。 在车辆说明后，与客户一起进行试车，以让客户熟悉和操作车辆，强化车辆说 明的内容，确保客户了解车辆的所有功能。试车时，可有汽车销售服务人员先带客 户行驶一段，再由客户驾驶。销售服务人员应注意相关试乘试驾礼仪，及时协助客 户调整座椅、方向盘、后视镜等。
关于车展礼仪的工作内容以及车展礼仪接待的具体工作
关于车展礼仪的工作内容以及车展礼仪接待的具体工作
关于车展礼仪的工作内容以及车展礼仪接待的具体工作
1、礼貌接待顾客
车展讲解员的正确做法：双目直视顾客并用自信开朗的.声音问好，待到顾客有需要帮助的表示时上前询问，上前微鞠躬，直视微笑并礼貌地询问需要什么帮助，遇到面熟的顾客在等待时，暗示你记得他(她)，尽量请同事帮忙，并对顾客的耐心等待表示感谢。
错误做法：对顾客进行情绪的宣泄，并对顾客的要求流露出厌倦和不耐烦，一般来说，对顾客的要求反应超过10秒钟就会造成此印象，待客以貌取人(我们的持久待客原则：以礼待客、一视同仁)，随意让其他同事在半途代替接待客人，自已再接待其他客人或离开干别的事。
2、介绍汽车
正确做法：可以咨询客户的要求之后，对客户进行引导，然后进行详细的推荐和介绍，在介绍时要让顾客充分了解商品的性能、质量及特点，切忌以教训的口吻向顾客建议。
最好是亲自让客户到驾驶室体验一下车子的感觉。
错误做法：对顾客的意见爱理不理，或者极力反对客户的意见。
还有，对客户的负面评价进行不礼貌的回复，争辩。
3、礼貌留下客户的联系方式
正确做法：礼貌性地递出自己的名片并且礼貌地要求客户留下名片，或者是拿笔和纸记下客户的联系方式。
错误做法：当客户不愿意留下联系方式，还咄咄逼人让客户留下联系方式。
4、欢送客户
正确做法：友好、礼貌地说：“欢迎来店试驾”，并目送顾客离开。
错误做法：顾客离开前自已先离开，忘记向顾客表示“感谢”和“欢迎再次光临”等用语。
汽车营销车辆展示与介绍说课
XXXXXXXXXXXXXXX教学设计大赛作品
教学反思 教学过程
任务设计
目录
学法分析
教学组织 教学方法
任务设计 教学组织 教学方法
任务设计——教材分析 1
学法分析
承前
现场接待 需求分析
产品展示 与介绍
启后
试乘试驾
目录
项目一 汽车营销市场开发
项目二 汽车营销技巧
活动1 汽车销售流程 活动2 销售人员的自身准备 活动3 对客户进行现场接待 活动4 车辆展示与介绍 项目三 汽车营销实务
......
品
2
知 识
......
......
准
......
......
备
工 销售工作
具
夹
......
及 名片
......
3资
料 准
......
......
备
4
其 心态准备
他
......
...... ......
任务设计
教学组织 教学方法 学法分析
2 教学组织——教学模拟环境
教学过程
汽车商务实训中心
客户现 场接待
客户 需求 分析
车辆介绍 与展示
任务设计 教学组织 教学方法
任务设计——学情分析 3
学生现有知识和 技能水平
学法分析
教学过程 教学反思
1、具备一定的市场营 销知识； 2、具备一定的分析问 题和解决问题的能力； 3、理论知识与实践结 合能力有待提升。
1、了解市场营销对于销售 人员的素质要求； 2、学生的自控能力与教学 要求有一定差距； 3、学习的主动性和积极性 还有待提高。
汽车商务礼仪实训指导书
汽车商务礼仪实训指导书主编王冲二○一二年五月汽车商务礼仪训练指导书一、实训目的掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本仪态规范，为建立商务人员良好的职业形象打好基础。
到4S店现场学习，把汽车展厅销售顾客接待常用的商务礼仪融入接待顾客的模拟活动中，掌握这些礼仪规范，并通过训练达到一定的熟练程度，提升礼仪素质。
二、实训要求1、掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本仪态规范。
2、掌握商务洽谈目光礼仪、微笑礼仪、握手礼仪、名片礼仪、寒暄礼仪、介绍礼仪、引领礼仪、距离礼仪的基本规范。
三、实训内容第一节基本仪态训练（一）站姿要领1、挺胸、抬头、收腹。
2、两肩平、两眼平视。
3、右手搭左手置于小腹前。
（二）坐姿要领1、两腿正并拢或侧并拢，上身直立。
2、抬头、两眼平视、两手交叉自然置于大腿上。
3、坐满椅子三分之二（三）走姿要领1、男性两脚平行向前移动，女性脚内侧成一直线，不宜过快或过慢。
2、以标准站姿开始或结束。
（四）蹲姿要领1、右脚向后退半步后再蹲下。
2、脊椎保持挺直，臀部一定要蹲下来。
第二节汽车销售展厅接待礼仪综合训练（一）商务洽谈目光礼仪1、注视对方，目光不游离。
2、直盯对方是无礼行为。
3、目光范围：凝视区--（二）微笑礼仪一般认为露8颗牙齿的微笑是最美丽的微笑（三）握手礼仪1、握手的顺序。
2、手套问题。
3、握手时应注视对方，微笑。
（四）名片礼仪4点注意事项（五）寒暄礼仪初次见面的寒暄及跟熟人寒暄需要注意的问题（六）介绍礼仪1、介绍的内容2、介绍的顺序（七）引领礼仪语言及动作相配合，表示礼貌（八）距离礼仪1、亲密接触（0-45cm）2、私人距离（45-120）3、礼貌距离（120-360）第三节不同品牌汽车服务专业礼仪介绍别克等汽车公司不同服务礼仪要求介绍实训课题汽车产品展示与推介训练－六方位介绍法训练实习目的掌握六方位介绍法的流程、方法和技巧。
实习要求1、掌握六方位介绍法的流程、方法和技巧。
2、结合情景训练，学会运用介绍汽车产品过程中的专业语言，灵活解决与客户交流所遇到的问题。
车辆展示-互动式六方位绕车介绍
项目2：
（2）六方位绕车介绍
环绕产品对汽车的六个部位进行介绍，有助于销售人员更容易 有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最 主要的汽车特征和好处。 如图 5.6 所示，这就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。
车辆六方位介绍图
①第一方位 汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。 当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方 时，顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、 前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、 越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做 的就是让顾客喜欢上这辆车。
销售顾问指引：发动机、TDCI的标志，江铃的领先高效 动作2 动力，发动机舱组件合理排列,除了整体质量过硬,下沉 式发动机的安全更是了得。
动作1
销售顾问指引：经典五十铃4JB1发动机 欧III柴油发 动机 ●江铃率先在国内引进五十铃汽车及4JB1发动机、生 产工艺、生产线。江铃才是原汁原味国内4JB1发动机 的鼻祖，不是国内其它低端品所仿制的4JB1所能比拟。 ●经典五十铃4JB1发动机，市场反应有口皆碑。●低 转速时输出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二档即可 起步，重载、高速行驶、爬坡及低速段加速都十分合 乎国内的使用工况。
销售顾问鼓励客户动手：试一试透明PC材料取代压制玻 璃，加上UV超硬度镀膜 （防紫外线，保证PC不易老 动作2 化），增加耐冲击性,体现福特安全造车理念及严格的 FORD质量管理体系。
动作1 销售顾问弯腰手指向：高穿透力强光雾灯。 项目4： 高穿透 力 强光雾 灯 话术
●09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体 造型和谐一致，照明效果更好。●在恶劣的天气或起 雾下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶安全 性。
绕车介绍
车辆的展示与介绍
车辆的展示与介绍（上）在车辆的展示与介绍环节，我们主要讲的是在车辆展示之前要做好的工作。
过去我们在进行车辆展示的时候，可能不太注意这方面的问题。
把一台车大概地清洁一下，然后往展会上一放就完事了。
本课程的重点是“规范”，所以车辆展示与介绍也是围绕着这个重点来介绍的。
车辆展示的要点规范管理的八字原则我们首先要对车辆的展示进行规范的管理。
规范的管理可用八个字概括，就是整理、整顿、清理、清洁。
这是来自于5S的。
我们对车辆的展示也要有这样规范的管理。
执行的要点在这个原则之下，我们应把握如下一些执行的要点：第一，要方便客户的参观与操作，销售人员要把这个作为要点来执行。
第二，要注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更好一些。
第三，注意车辆型号的搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，有的车从小到大，有的车带天窗，有的车没有天窗，不同型号的车都应搭配展示。
第四，要注意车辆摆放的角度。
第五，要有一辆重点推出的车。
摆了这么多的车辆，必然有一款是重点推出的。
需要重点展示的车辆必须要突出它的位置。
一般来讲，小的展厅也能放三四台车，大一点的话可能会放得更多一些。
在这些车当中，肯定有不同的型号，不同的颜色。
有些是属于旗舰的主要车型，对于这种车型一定要选出一个合适的位置来突出它。
因此我们常看到有些4S店会把一些特别展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围绕着它，同时还要注意凸现这辆车的特色。
比如有的时候可以打出一些灯光。
执行的标准仅有执行要点还不够，还要制定一些执行的标准。
我们就以视线以内作为标准，即以眼睛所能看到的地方进行评价。
1．第一个标准，按规定摆放车辆的行路架发现很多汽车公司或者4S店在这方面做得不是很规范。
行路架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里面没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面。
2．第二个标准，展车的卫生情况指纹大家都知道，车辆油漆的光洁度非常高，车门把手上面都是镀铬的，比较亮，只要手触摸到门把手或车身，马上会留下指纹。
第五章上课展厅礼仪礼仪及汽车方位介绍
车辆介绍主要包括一、车辆展示的准备
二、车辆介绍的方式方法。
车辆介绍礼仪
车辆展示的准备
1.清洁车辆
车身（漆面、车窗玻璃）光亮、无手纹、无水痕； 轮胎、轮圈盖、钢圈、轮眉内及挡泥板清洁干净；车身、 方向盘、把手、仪表、面板、音响、操作开关、排档杆 等处无触摸痕迹；确保皮质类内装饰保持光泽；发动机 盖打开以后，视线可及的范围内都不应有灰尘；车内没 有必要的标签纸张、物品应去除，如方向盘上的塑料套、 倒车镜及遮阳板上的塑料套都应拿掉
举例： 奇骏塑料前叶子板可减轻车子的重量， 起到以柔克刚的效果；不但降低由于 碰擦引起的维修成本；而且可以防止 酸碱腐蚀；
通过FAB介绍方法，把产品的亮点展示给客户。
举例：某款车配置了倒车雷达，可以用FAB的 方法向客户做一个介绍。首先，用F这个配置来说， 这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介 绍时，不能只告知客户这款车有倒车雷达，还应 提示客户倒车雷达有什么作用，即他在倒车时怎 么样可以提示你车后面有没有障碍物，从而让你 避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介 绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的 好处，从而使客户在自己的头脑中加深对这款车 优越性的印象。
车辆介绍是汽车销售的一个关键环节，目的是以客户为 中心，向客户展示适合其需求的产品。通过全方位展示车辆 可以突显每款车的品牌特点，使客户能够近距离感受车辆带 来的视觉冲击，确信产品的物有所值，通过汽车营销人员细 致有效的产品说服和异议处理来解决客户对于产品及服务的 问题和困惑，激发客户的购买兴趣，满足客户的购买需求， 建立客户的信任感，为促成交易奠定基础，实现最终销售的 目的。
车后方
车辆介绍的方法(课堂PPT)
11
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
功能(Advantage) “从而有……” 介绍产品功能，是解释 了特点如何能被利用。
12
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
好处(Benefit) “对您而言……” 介绍好处，是将功能翻 译成一个或几个的购买 动机，即告诉顾客将如 何满足他们的需求。
13
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
证据(Evidence) “你看…… ” 讲解产品优势的证据， 是向顾客证实你所讲的 好处。
汽车营销
探寻二
车辆介绍的方 法
1
目录
车 辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务1 六方位绕车介绍法 任务2 FABE车辆介绍法
2
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务一 六方位绕车介绍法
六方位绕车介绍 汽车绕车介绍的六个方 位。
3
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务一 六方位绕车介绍法
3号位 3 号位即后排座的位置 。主要应介绍后排座的 空间和它的舒适性，还 要介绍后排座的避震的 设计、避震的效果。
6
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
车辆的展示与介绍
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服 力的说词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功 效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它 可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠 倒使用，却不可漏掉「利益」。
•
第二节 车辆介绍的 方法与技巧
一、FAB特征效益法
• F-配置：（Features）产品的特质、特性等 最基本功能; A-作用：（Advantages）即(F)所列的商品特 性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购 买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给 顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的 利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、 权威性、可靠性和可见证性.
二、准备细节
• • • • • • • 1.配件的位置应该协调一致 2.展车要全面清洁，无指纹水纹 3.车标牌与地面成水平状态 4.去掉所有的塑料套和保护膜 5.前排座椅调整到适当的距离 6.调整好后视镜、倒车镜 7.仪表上的时钟调校出标准的北京时间
• • • • • •
8.调好收音机，准备好各种光碟 9.后座安全带用皮筋扎起来，塞入缝隙 10.脚垫放正，注意标志方向 11.后备箱整洁有序，安全警示牌放正中 12.准备半箱油 13.电瓶充足电
六位用的。 但是，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌 志汽车采用并发扬光大。
2号位
6号位
3号位
5号位 1号位
4号位
方位 1.车头45°角 2.驾驶座 3.后排座 4.车尾部 5.侧车身 6.发动机室
车辆展示和介绍方案
车辆展示和介绍方案在汽车行业中，车辆展示和介绍是非常重要的一环。
一辆好的车需要被展示出来，让人们了解它的各种特点和优点。
在车辆展示和介绍方面，有哪些值得借鉴和学习的经验？一、车辆展示的场所和方式车辆展示的场所、方式和展示品质都会直接影响到车辆的销售和品牌形象。
因此，车辆展示要选择高档次的场所，比如商务大厦、商场和高档酒店等。
同时，展示方式也要创新。
可以采用VR技术、透明汽车展厅、轻盈的汽车展厅等不同种类的展示方式来吸引客户。
二、车辆介绍的内容和方式车辆介绍是卖点的展示和强调，是销售车辆的重要一步。
车辆介绍主要包括车辆的外观、设计、配置、动力、操控、空间、安全等方面。
不同的车型和不同的客户需求对车辆介绍的侧重点也会有所不同。
车辆介绍的方式也要灵活，与时俱进。
如果是线下展示，可以采用VR技术和数字化展示来展示车辆的内饰和配置信息，为客户提供更为全面和深入的了解。
三、车辆展示和介绍的语言和方式车辆展示和介绍时，使用客户易于理解的语言和方式也是非常关键的。
在车辆介绍的过程中，要注意营造轻松愉悦的氛围，不要让客户产生被推销的感觉。
可以通过轻松幽默和有趣的语言，使车辆介绍更加生动有趣。
同时，在车辆介绍时，要根据客户的需求，选择不同层次、不同深度的介绍方式。
四、难点和解决方案在车辆展示和介绍的过程中，有些难点需要我们克服。
其中，比较常见的难点包括客户对车辆的理解不到位、对车辆的配置和性能参数不熟悉等。
为了解决这些难点，我们可以引导客户对车辆产生兴趣，一方面可以通过多维度的展示方式来提高客户的浏览体验，另一方面则可以采用故事化、情感化的方式来讲述其独特的价值。
五、总结车辆展示和介绍方案，不仅关系到品牌形象，也关系到销售业绩。
通过上述对车辆展示和介绍的方案、内容、方式、语言和解决方案的介绍，相信这对于汽车行业从业者们应该具有一定借鉴和启发。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
任务载体
案例中这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些内容。比 如，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是 听不明白的。
人都要面子，特别是在公共场合，而且又是在他的太太面前。在这种情况下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭 米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。
倾听的技巧
技巧
甲：赵先生，我们还可以看到天籁配合的是铝合金轮辋，美观时尚的 铝合金轮辋具有，有力；豪华的外表镀金属强化三维效果，市创试设 计表现了精巧的做工，工艺，与整车的设计风格容为一体加上更为宽 大的轮胎，有效的增强了车辆的抓地性能，大大增强了车辆的安全性 和乘客的舒适性。
甲：来到天籁的驾驶室内您会发现，突出的实用性与人性化的完美组 合。拥有人机界面系统HMI让你在弹指之间享受全功能的角控便捷乐 趣；驾驶席记忆座椅舒适，而且具有高科技感驾驶席电动8向调节座 椅十分舒服；7英寸的彩色多功能液晶显示屏，具备六种功能影像显 示，倒车影像监控系统让你轻松倒车，后顾无忧；高级的6碟6喇叭 CD播放系统使您犹如置身音乐厅般的感受，方向盘与CCS（定速巡 航系统），降低驾驶者长途驾车的疲劳。VDC（车辆行驶动态控制系 统）包括EBD（电子制动分配系统）和ABS（防抱死系统）。保证各 种路况的行驶安全，真皮排挡杆搭配木纹内饰，高贵典雅简约的设计 ，体现高级的品味 。
但能让您随时随地享受敞篷跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿
跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，这种感觉只有S8才能够带给您，您试想一下您 开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友。大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼 吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊!
在六方位介绍时，要注意以下礼仪和细 节
太强
1 在销售过程中，可以提供一个不甚完整的方案，给顾客留下修改和调 整使之更优化的余地，满足顾客的自豪感，顺便给予善意的称赞，双 方更容易建立好感和信任
保全顾客
的面子
1
销售人员宗旨是让顾客高兴而来满意而归，有的时候销售人员无意识的行为
会引起顾客的误解，使顾客产生不愉快的情绪。有这样一个案例，顾客的孩
任务二 车辆展示与介绍礼仪
任务载体
有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看 在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到 东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的 过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两 个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。
提供介绍
介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，若发现客户已经认同产品时，即 可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段
车辆介绍的技巧
介绍中专 业性不要
太强 介绍时不 要卖弄知
识
1 顾客毕竟对车不是内行，一些专业性很强的术语并不能理解，介绍时 要化繁为简、化难为易，才能吸引顾客真正把销售人员的话语听到心 里
一致
车辆展示的细节准备
6
调整好后视镜和倒车镜，并把仪表盘上时钟校出标准的北京时间
十方面
7 调整好收音机，准备好各种光碟
8 后座安全带用橡皮筋扎起来，塞入缝隙
9 脚垫放正，并注意标致方向，脏了要及时更换
10 电瓶要充足电
车辆介绍的方法和技巧
FAB特征 效益法
FBSI销 售法
1
Feature：属性，即产品所包含的客观现实，所具有的属性；Advantage：作用，我们的产品
这个销售人员不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎么他们都没 有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不知道。
客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。 “老公，刚才他说什么呀？” 这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。” “那怎么办呢？白跑一趟。” “这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”
示例：ABS防抱死系统
车上配备了ABS防抱死系统，可以在急刹车时防止车轮抱死不转，可有效防止紧急制动时车
辆侧滑和甩尾，从而给驾驶者和乘客人身安全带来极大的保障
1 Feature：我们拥有的配置；Benefit：这项配置能给客户带来什么好处；Sensibility ：引导客户亲自感受；Impact：一个具有冲击性的情境。 FBSI销售法标准句式：拥有……对您来说……感觉……试想…… 示例：比亚迪S8折叠硬顶技术 比亚迪S8拥有折叠硬顶技术，能够在25秒内开启和闭合折叠硬顶，对您来说S8不
THANK
所以这时要特别注意，一定要跟客户互动起来，每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没 有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以1.363，马上就换算成马力了。当讲扭距时，可以把它形容 成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算 它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，但是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力 来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子。
2 顾客没有相关提问时，不要“积极卖弄”自己的专业知识，顾客没有要 求便没有必要解释说明，给顾客介绍太多反而容易出问题
将缺点 “全盘托
出”
3 不要否认和回避某款车型的不足之处，任何产品都会有缺陷，不要对顾客隐瞒， 要实事求，欺骗只会丧失顾客对销售人员的信任感。买卖便无从谈起
车辆介绍的技巧
介绍中专 业性不要
的优点，能够给顾客带来的用处；Benefit：益处，就是给客户带来的利益。
在使用FAB介绍法时，要注意寻找产品的“特点”，找出这个特点的“作用”，向客户说明
拥有这个功能后给他带来的“利益”。这里把抽象的功能转化为直观的利益，容易激发顾客
的购买欲望。
FAB销售法标准句式：我们的功能是……它能够……从而给您带来……
十方面
展车要全面彻底清洁，无指纹水纹。销售人员要随时随地保持车辆的清洁度，包括 2 打开发动机盖后所有顾客视线能达的位置
车标牌与地面呈水平位置 3 易损件和事故件更换成本
4 去掉新车上所方便顾客试坐，座位太靠前或太靠后，都会影响顾 客对驾驶室和后排空间宽敞舒适的体验。同一排的座椅前后距离和倾斜角度要保持
案例：
甲：接下来我为您介绍一下天籁的后尾部， 甲：这边请，赵先生。 甲：我们可以看到天籁的尾部设计，将车轮外倾显得整个车身稳重而豪华，而行李箱的圆润孤线尾 灯的设计不失时尚与动感，会带给您豪华而时尚的整体感受。天籁的高科技组合尾灯采用豪华时尚 的设计理念，同时采用LED发光体演泽出高口质的后组合灯，使得整个车身很协调，大大地提高了 整车的豪华感。天籁独特的平衡式双消声器，原于跑车的设计，豪华而动感十足，这也是动力强劲 的一种表现。天籁的行李箱经过全新革命化的设计，空间布局非常和理，可以轻松放下整套高乐夫 球袋，让您无论是与家人去旅行或是与朋友去运动，都可以轻松放置更多的行李。而且天簌后备箱 设计为更贴心更人性化的U型开口，即使较大或较重的物品您都可以轻松便捷地拿取存放。
4
车辆摆放角度错落有致
5
旗舰车型要突出显示。空间允许的话，可以把旗舰车型停在一个展台上，其他的车都围绕着 它，营造一种众星拱月的效果，有的时候甚至可以打出一些灯光
6
注意凸显产品的特色。这是差异化宣传方法，放大优势，吸引顾客
车辆展示的细节准备
1
车辆资料展示架的位置应该协调一致，需要放在展车的左边或右边的同一位置
1
从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，
别与客户撞在一起
五方面
2 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角
让顾客参与，鼓励顾客提问，鼓励顾客动手，引导顾客感受 3 后部设计：行李空间、一触式折叠后座椅时更换
从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的 4 兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户需求，再继续依客户的兴趣
子用玩具敲打宝马车的车盖，当时销售人员告诉孩子如果敲坏需要赔偿的，
顾客听到很不高兴“不就才几十万元车，有什么了不起！”销售人员灵机一
动“对不起，我不是这个意思，我只是不希望您开回去一部不完美的宝马轿
车啊。”这种说法瞬间挽回了顾客的面子，顾客不满的情绪也随之消散
相关链接：六方位绕车介绍 法
案例：
甲：您好！欢迎光临天籁汽车4S店，我是您的销售顾问曾诚，这是我的名片，请多指教。 甲：请问先生怎么称呼您呢？ 乙：我姓赵。 甲：赵先生您好，现在呈现在我们面前的是您关注已久的天籁，我想我的服务会让您更近 一步的了解和认识它，而不虚此行。 甲：首先我们可以看到的是，天籁的比例外观容和了欧式车的设计和东方车平稳方正的特 点，是一种更为先进的车身比例设计新方案。您会发现天籁的轴距较长，但是车头和车尾 的距离较短，不但表现出流线美感还会带给你稳重的安全感。同时天籁配备的是绿色环保 的清水前挡风玻璃，和车速感应式的雨刮器，当您在雨天行车时它会随着你车速的快慢充 分保证驾驶者的清析视线，保证全车乘员的安全。在大灯的设计上天籁采用的金钻一体的 氙气式设计，使整台车看上去更为璀璨亮丽，美观大方，并值得一提的是天籁自动开启头 灯的光感应器，能自动感应光线明暗的变化，当光线不足时头灯就会自动开启；包括白天 进入到较暗的环境，比如隧道头灯就会自动开启，更为人性化的确保行车安全。我们看到 的镀铬大型水箱隔栅与双拱行的大型水箱面罩，天籁采用国际大型横式隔栅设计，这种设 计使得整车章显高贵典雅品质。同时进气和散热效果都很好，更能发挥整车的卓越性能。