保健品体验店建设与体验店操作教案资料

保健品体验店建设与体验店操作

一.体验店建设

二.体验店管理

三.体验店操作流程

一.体验店建设

（一）体验店职能

1、服务老顾客：所有购买我公司产品的顾客。

鼓励老顾客定时检测，增强产品功效，增进感情。

2、创造新资源

1）以体验店为圆心画圆作科普，搞科普宣传，进入社区、街道以及老年活动场所等。

2）从门口路过的客人，发掘新的潜在顾客。

3）老顾客转介绍，特别是有身份的老顾客转介绍的顾客。

3、提高公司与产品的可信度，提升业

绩。

把准顾客培养成具有转介绍能力的顾客。

4、员工交流和工作的场所，塑造团队精神的阵地。

（二）体验店建设步骤

1、体验店选址：

以社区门市房为主，其次居民住宅，建议三级店面积在20—40㎡。选择人流密集地，便于作早晚咨询和宣传的地方，同时要方便顾客寻找和进出。

2、体验店人员编制：

6人左右，其中一名店长，初建体验店最好能有一名经理或专家经常在店内协助员工与顾客沟通。

3、体验店布置：

赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等，同时要

具备相关的宣传图册、宣传单页，为增进员工与顾客的互动，还应配备一些具有吸引力的小礼品。

二.体验店管理

（一）体验店管理

硬件部分：

1、体验店布局：

以突出产品为核心目的；

包括水机、展板、理疗设施的摆放、宣传资料等。

同时在布局管理问题上注意公司整体统一性与协调性。

2、体验店卫生：

顾客愿意在和他自己家相仿的环境中呆着；注意清洁、温馨。

3、体验店形象的包装：

包括店面和员工的管理，店面按照公司整体要求运作，员工应在工作期间着统一工装。软件部分：

1、一定要让体验店为销售做服务

（1）员工要融入体验店：加强对员工的思想培训教育，公司的销售是以亲情化服务为主，首先应培养员工的亲情意识，其次加强其对产品知识的掌握，在工作中经理、店长应指导员工与顾客的交流沟通。

（2）顾客要融入体验店：顾客风采展示榜

对具有展示欲望的顾客，应给予其展示的平台，加强对重点顾客的服务、交流，并力求让忠实顾客现身说法，使其转化为具有转介绍能力的顾客。

2、为体验店制定一套适合的作息时间表

店长应根据附近顾客、居民的作息时间，适当的调整所属店的作息时间，以便更好更多的收集新顾客，同时更好的为现有的老顾客进行服务。

3、各种例会的合理安排

根据公司的要求召开五会：每日晨会布置当天工作、每日晚会总结当天工作、会前分析会、会后总结会、月底总结会。

4、要在体验店培养服务和营销的氛围

（二）员工管理

1、在店内建立一个核心智囊团，拥有具有讲课能力的员工，进行服务的员工，收集顾客的员工等。

2、不同的员工不同的培养方式

3、店长要学会跟进员工，尤其是核心智囊团

4、培养员工的活动（包括座谈会、联谊会等）策划和组织的能力

5、要有立即解决问题的能力，员工遇到难点顾客，及时的寻求新的突破方式，进行解决

6、会用激励的技巧和艺术

7、有效及时的培训

（三）体验店内的日常管理

1、仪容仪表：员工在服务中心（站）等的着装统一，仪容大方、得体。

2、店面实行轮班制，体验店无特殊原因，不得随意关门，店长实行严格考勤制度，不许缺岗。

3、保证工作的连续性、有效性。

4、认真服务好新老顾客，做到热情周到，不分彼此，一视同仁，发挥团队精神。

5、以体验店为基地，主动涉足周边社区、街道、老龄团体开展科普文化活动，创造新资源。

6、认真学习产品知识以及操作技巧，既做优秀的产品营销专家，又当普及科普文化知识的传播者。

7、完成好值班的工作任务，每天值班员工下班前要检查所有仪器开关（水、电）是否关闭，打扫好

卫生，锁好门窗方可离开。

8、体验店内禁止打私人电话。

9、要求包括店长在内的所有员工每日工作完毕填写《日工作管理表》。

（四）体验店人员的基本要求

1、建立良好的人际关系

帮助同伴成功就是帮助自己成功

2、熟悉并操作服务站的设备及布置

赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等。寻找适合本店顾客的一些手操活动，以此调动大家的积极性。

3、熟悉体验店相关的管理规定及资源分配方法

掌握产品知识，用法用量，产品与其它同类产品的差异化特点，不断在与顾客的交流中强调我公司产品的卖点。

做好对自己顾客的分类，找到适应对方心理需要的沟通方式。

怎样对待难以接近的八类顾客

1、沉默寡言性

方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。

忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。

2、自我表现型：

方法：态度要谦恭、热情。

忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的合理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对期意见进行充分，在委婉的补充和更正。

3、盛气凌人型：

方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

4、喜欢挑剔型：

方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

5、感情冲动型：

方法：销售人员尽量以温和态度及谈笑风生的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪，对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释。决不硬碰硬，应婉言相劝、以柔克刚。

6、反复怀疑型：

方法：应针对这种心理，诚恳、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以用户的反应向他保证。

7、理智稳健型：

方法：销售人员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

8、优柔寡断型：

方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以“利”，促发购买冲动，并步步为“赢”，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。

三.体验店操作流程

（一）体验店操作流程图

迎进顾客