定制酒思路

关于浏阳河为企业定制酒的思路

一、定制的对象：

1.总体要求:全国各大企业、机关、事业单位，并且有很强的经济实

力。且定制的酒要达到一定的数量和一定的价格要求.

2.具体对象:

a)区域的企事业单位:如各地的政府机关,当地强势企业:远大空

调(例),采用的策略是现有的产品,包装风格不变,在包装上背

书***企事业单位专供用酒.定制酒的价格不得低于50元/瓶

(四星的要求),且每年的定制总量不得低于20万元.

b)全国范围内实力较强的企事业单位:如苏宁/国美电器,烟草系

统等.以下的策略主要针对此种类型的定制酒的操作思路,区

域的可以参照使用.

二、品牌的使用：根据不同企业的要求，有四种可能的定制方式

1 利用浏阳河的子品牌（最理想的形式）；如利用红太阳、青花瓷、年份酒直接作为企事业单位的定制酒，且没有背书要求，此种定制对其年要求的量不做太大的要求。

2 浏阳河品牌加上**企业专供；利用现有的产品红太阳、青花瓷、

年份酒，在产品上背书**企业专供,企业LOGO和浏阳河品牌的LOGO,作为企事业单位的定制酒.此种方式需要对产品的定制量和定制产品的价格有一定的要求,具体要求定制酒的价格不得低于50元/瓶(四星的要求),且每年的定制总量不得低于20万元.

3 企事业单位品牌、企事业内部流通。采用企事业自身的品牌，如五粮液对烟草系统的定制酒的名称为金叶神，仅在烟草系统内部流通。此种定制酒，公司需要对年定制量和定制的价格都有要求，一般年定制量不能低于150万元/年,价格上可以开发两个价位的,一般招待价位50-60元/瓶,高档酒的招待价位200元/瓶以上的价位.包装的整体风格要求公司和定制酒的企事业单位合作开发.

4.企事业单位品牌/内外部都可流通.此种方式就是上所说的品牌买断,不属于严格意义上的定制酒.一般来说,需要由实力较强的流通商来承担,一般的企事业单位难以承担此类功能.开发的产品和包装由买断商占主导地位,公司承担供应商角色.但公司需要对年销量由教高的要求,防止买断商实力较弱,采取短期行为,破坏公司的品牌形象.

注:第三种和第四种定制酒的商标必须进行注册，使用浏阳河的商标及生产厂址,同时需要明确界定品牌的最终归属权。

三、灌装方式：

鉴于现在的实际情况,四川宜宾五粮液灌装可操作性比较小，建议在湖南浏阳灌装。

四、内部销售渠道：一般来说定制酒的内部主要销售渠道有四种:

1.企事业的内部招待用酒:用于企事业单位的内部职工自饮和招

待外部客户,增强企事业单位自身的实力和员工内部的归属

感.

2.企事业的外部送礼:企事业单位在与外部单位发生业务往来时,

将自身单位的定制酒作为礼品送给客户,由于市场上没有相关

产品的流通,客户也会接受.

3.企事业单位的内部福利:可以将此酒在逢年过节的时候作为单

位的福利发给职工.

4.企业的外部促销功能:其他大型企业单位在销售自身产品的时

候可以将定制酒作为促销品送给消费者和经销商.如公司使用

品牌化促销品的即是发挥了产品的此种职能.

5.后期根据实际情况可在界定其他方式的销售方式.

五、操作价格和对主要负责人的奖励:

六、组织模式：

由事业部总经理负责，各事业部业务员利用自身关系开发客户,一旦开发成功,改业务员即为VIP客户经理,享受VIP客户部人员的待遇,销量归各事业部,由各事业部和VIP客户部实行矩阵式管理.

七、和企业沟通的注意点：

1.在实际的操作过程中，一定要遵守“先公关，后开发”的原则，

只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了客户开发的条件，如果不进行有效的客情公关便进行，成功地可能性将大大降低

2.在与主要决策人进进行沟通的时候需要充分阐述定制酒的利

益点和用途.

3.需要预留公关费,用于主要决策人的客情开发和维护.

盛初(北京)营销咨询

2007-04-18