当当网-创业者“虎口夺肉”
当当网逆市投身电子阅读器 一片红海百般努力皆徒劳
虽 然 电 子 阅 读 器 厂 商 都 提 出 了 看 似 合 书的 热情 ， 而廉 价 的 电子 书 对 传统 纸 质 书 销
３ ． ％。 度净 亏 损 为 １５ 万 元 ， 也 是汉 ５７ ９ 季 ９５ 这
数据来 源 易观 国际
对 中 国市场 而言 ， 电子 书拥 有 绝 对话 对 语 权 的 出版 社 ，为 了保证 纸质 图书 的 销量 ， 以及 为未 来 进入 电子 版 图 书市 场 作 准备 ， 向
量带来的巨大冲击 ， 以及不规范的版权保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
制 度 ， 出版 社 最 大 的担 忧 。上海 世 纪 出 版 是 统 出版 社 一 般都 比较谨 慎 ， 能 保 证 出版 在不 社 收益 和 版权 安 全 的情 况 下 ， 不 会 轻 易接 是
当当这种第三方销售机构出售的版权基本 上没有 畅销书和流行书 ， 绝大部分都是工具
书籍 内容 销 售 逐 渐 成 为 亚 马 逊 网 站 的盈 利 主体 ， 成 了 良性 、 形 畅通 的竞 争环 境 。 样 就 这 完 全 打通 产 业链 条 ， 而且 保 证 了各 个 主 体 的
利益。
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电子版 图书 内容并不 丰满
如 果 说 亚 马 逊 Ｋｎ ｌ ｉ ｅ的成 功 可 以 作 为 ｄ
个 充 满 问题 ， 还不 成 熟 的 中 国数 字化 阅读 市 场 就 摆在 了李 国庆 面前 。
２ １ Ｑ１ 国 电 子 阅 读 器 市 场 份 额 ０２ 中
依托其强大 的内容平 台和版权资源 ， 将硬件 和内容搭配销售 ， 用户购置 Ｋｎｌ 之后很 自 ｉｄｅ 然地从亚马逊网站购买电子书籍 ， 再通过移 动运营商的通道进行付费下载 ， 网上商城的
“虎口夺单”培训感悟可借鉴学习
“虎口夺单”培训感悟可借鉴学习“虎口夺单”是一种营销技巧，指的是在商业竞争激烈的市场环境中，通过巧妙的沟通技巧和销售技巧，把竞争对手的客户抢夺过来。
这种技巧在营销领域中被广泛运用，许多公司都非常注重对员工进行“虎口夺单”培训，以提升销售业绩和竞争力。
我曾经参加过一次“虎口夺单”培训，深受益处。
通过这次培训，我体会到了许多营销和销售方面的技能和技巧，同时也提升了自己的个人能力和职业素养。
下面是几点感悟和心得体会，希望对大家有所帮助。
第一，沟通技巧很重要。
在“虎口夺单”中，沟通技巧是至关重要的，它能够让你和客户建立良好的沟通和信任。
在沟通中，我们要重视语言和表情的运用，表达出我们自信、专业和热情的态度。
我们应该主动倾听客户的需求和想法，针对他们提出的问题和困难，提供合适的解决方案和建议。
我们要用最简单的语言，让客户明白我们的产品和服务的好处和优势，才能把牢客户的心，争取到他们的信任和支持。
第二，客户关系管理至关重要。
在“虎口夺单”中，我们不仅要抢夺竞争对手的客户，还要在日常工作中维护好自己的客户关系，这是业务拓展和业绩提升的关键。
我们要经常与客户保持联系，及时回复客户的疑问和需求，以及关注客户在使用产品和服务过程中的反馈和建议。
同时，我们也要关注客户的喜好和需求，及时推荐新产品和服务，提升用户体验和满意度。
如果客户感到我们是诚恳、专业、有用、实惠和便利的，他们就会选择我们的产品和服务，不断增加业务和销售人员的收益。
第三，因材施教，综合运用各种技巧和技能。
在“虎口夺单”培训中，我们都学到了各种不同的技巧和技能。
有的人善于利用身体语言和肢体动作，表达自己的态度和实力；有的人运用幽默和诙谐的语言，化解尴尬和紧张，增强沟通的趣味性和享受感；还有的人善于灵活运用数字、表格和图表，直观地展示产品和服务的优势和成效。
我们要因材施教，根据自身的特点和优势，综合运用各种技巧和技能，以更自然、更舒适的方式与客户进行互动和沟通，提高自己的竞争力和销售业绩。
《当当网案例分析》课件
01
品牌宣传
当当网注重品牌宣传，通过广告 、促销活动等方式提高品牌知名 度和美誉度。
用户画像
户画像技术，对消 费者进行精准定位和个性化推荐 ，提高转化率和用户满意度。
当当网利用社交媒体平台进行营 销，通过与网红、意见领袖合作 ，扩大品牌影响力。
04 当当网的财务分析
公司业务
主营业务
当当网的主营业务是图书销售，是国内最大的图书电商网站之一。
其他业务
除了图书销售，当当网还拓展了服装、家居、数码、美妆等品类，逐步发展成为综合性电商平台。
公司规模
员工数量
当当网拥有数千名员工。
销售额
当当网的年销售额达到数十亿元人民币。
市场份额
在国内电商市场占据一定份额，是电商行业的领军企业之一。
利润状况
利润水平
当当网在过去的几年中保持了一定的利润水平，但随着市场竞争的 加剧和成本的增加，利润空间受到压缩。
利润率
当当网的毛利率和净利率均保持在较高水平，但随着市场环境的变 化和公司战略的调整，未来可能会有所波动。
利润来源
当当网的利润主要来源于商品销售、平台佣金和广告收入等业务， 其中商品销售是主要的利润来源。
市场定位
定位策略
当当网的市场定位策略是成为全球领先 的综合性电商平台，致力于满足消费者 一站式购物需求。通过不断拓展商品品 类和服务领域，提升用户体验，增强用 户忠诚度。
VS
目标客户
当当网的目标客户主要是年轻白领、学生 和家庭主妇等消费群体，这些群体对品质 和价格有一定要求，同时注重购物体验和 服务质量。针对不同客户群体，当当网采 取不同的营销策略，满足其个性化需求。
营收状况
营收来源
当当网的营收主要来源于在线销售图书、百 货、母婴、服装等商品的销售收入，以及平 台佣金、广告收入等。
强敌环伺,当当何去何从？
当当网在1999年就涉足图书电商，并在2010年成功启动上市。
但是多年来发展一直不温不火，目前市场份额只占B2C 网络购物市场的1%左右，而当当网目前已经确定了从美国退市回归中国资本市场的策略，但是如果不找到合适的战略方向，当当网发展仍然不乐观。
□ 文/宋繁银强敌环伺，当当何去何从？起步超前，现状尴尬1999年11月，当当网正式上线，这家公司开始了长达十七年的图书电商之路。
美国时间2010年12月8日，当当网在纽约证券交易所正式挂牌上市，成为中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C 网上商城。
北京时间2016年9月21日晚间，当当完成私有化，市值不及上市时的四分之一。
而在2017年当当出版物供应商大会上，根据数据显示，目前当当以45%以上的市场份额持续稳居图书市场之冠，图书销售额占据当当总交易额的六成以上，一年140亿码洋的成绩，让退市之后的当当重新出现在大众的视野中，但即便如此，也不足以让它重回曾经的第一阵营。
轮回复始，在成立十七年后，当当又重新成为了一家垂直的图书电商。
而这所有的一切，其实都可以归因于李国庆骨子里的“稳健”基因，当当与李国庆在经过多番波折后，依然没能完成自我迭代。
拒绝亚马逊收购独立发展1999年11月，当当网正式上线运营。
当时，腾讯还是一个刚刚成立一年的小企业，QQ 用户刚刚突破100万；阿里巴巴刚刚成立两个月，并且融到了500万美元；而百度，还尚未成立。
李国庆是北大毕业生，在图书出版领域摸爬滚打了十年，摸清了这个行业的每一个关键点，两次相关的创业经历，也让他对于行业的把握达到了远超常人的境地。
而妻子俞渝的金融MBA 背景，在华尔街也颇受认可，在当当网上线三个月后，第一笔风险投资也顺利到帐。
在随后的四年里，当当网的发展可谓是顺风顺水，无论是市场份额还是企业的图1 当当网近年营收增长情况40%30%20%10%0%-10%-20%收入 环比 同比（万元）数据来源：当当网财报口碑，一年更比一年高，一年更比一年好，在拿到首轮投资整整四年后，当当网也顺利地拿到了第二轮风险投资：来自老虎基金的750万美元。
他们玩的是资本不是书——京东与当当之争
应 “ 价格战 ”。他表 示 ，价格 战是个 假命题 ，大家都 基础上再 降２ ％，并保持全场免运费 。 ０ 有 比价 工具 ，如果 网站都降价 了 ，各 家网站之 间谁也 另 一 场交 锋 则 在微 博 上延 伸 。继通 过 微 博宣 布
不会 有价格优 势 ，图书降 １％也才２ ３ 。李国庆转而 发起 价格 战后 ，京 东Ｃ Ｏ ０ —元 Ｅ 刘强 东在微博 上发文 ： “ 关 强调 图书物流服 务 的重要 性 ，他表示 ，多数顾 客需要 于１ 月 １ 日的图书大战 ，很 多 网友都 以为我是 针对 当 ２ ４
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Ｖａ ｕ ｍｅ ｔ ｌｅ ｎ
回放
谁也 没想 到 ，当 当网联合 总裁 李 国庆在美 国纽 交所 敲 响闭市 钟 的 同时 ，也擂 响 了 当当网在 中国电子 商务 市场 的战鼓 。２ １ 年末 ，以买 ００ 卖数 码产 品为 主 的京东 商城 和 当当
“ 京东 ”与 “ 当”大打价格 战 ，在一些 业 内人 当
上展 开 你 来 我 往 的 口水 仗 ，也让 这 场 Ｂ Ｃ 战 ，多 士看来 ，是对年初 由中国出版工作 者协会 、中 国书 刊 ２大
了几 重戏剧 性 。
发行业协 会和新华 书店协 会联合发 布 的 《 图书公平交
易规则 》的最大讽 刺 。当时 ，高调 发布 的 《 图书公平
Ｖａｕ ｍｅ ｔ 价值 关注 ｌｅ ｎ
他们玩的是资本不是 京东与当当之争
惠
当一个卖３ 的与一个卖书的互掐 ；当卖３ 的开始卖书， Ｃ Ｃ 而卖 书的开 始卖３ Ｃ。逻辑关系的错综 复杂 、乱七八糟 自不必 说 ，我们只想探究这其中的根源 。难道说卖书的开始卖３ 是 Ｃ 为了拓展业 务？而卖３ 的开始卖书是 因为明自了 “ Ｃ 书中 自有 黄金屋”？这显然是扯淡 ！
当当网李国庆的创业故事
当当网李国庆的创业故事这是一篇由网络搜集整理的关于当当网李国庆的创业故事的文档，希望对你能有帮助。
首次创业负债百万耗时一年出清“心灵鸡汤”大学还没毕业，负债100万，李国庆的创业故事让年轻的创客大为吃惊。
“失败是成功之母。
”李国庆也把这个有点旧的哲理奉为创业的信条。
第一次创业，李国庆编了一套《你我他丛书》，由于书商提出包销，李国庆大手笔印了十万套，认为可以赚60多万，也就是两辆奔驰的钱。
那时，人们都追着金庸、古龙、梁羽生的武侠小说和琼瑶的言情小说，这套类似于心灵鸡汤的书并没有受到追捧，在武汉试销只卖了4本。
“我编的这套书其中一本就叫《乘九路汽车去天堂》，武汉的九路公交车是去火葬场，书商就不要这书了。
”原本口口声声说要包销的书商并没有如约付款。
李国庆苦笑着说：“他告诉我书存在库房，钥匙在我这，没给钱，货也还在我手上。
”最后，李国庆欠着纸厂、印刷厂、出版社一共100多万元。
出国避避风头吧?有家人朋友这样劝李国庆。
“我不愿意出国，出国不就把帮我出书的人得罪了么?”李国庆坚持要靠自己的努力把钱再赚回来。
随后，李国庆守着这些书开始了推广生涯。
在上海推销后，已经身无分文的李国庆甚至厚着脸皮，希望和火车列车员换一份盒饭，列车员心肠好，送了他两份盒饭。
就这样在各地组织读书会，通过新华书店进行推介，最终用1年时间把积压的书全部卖出去了。
创业没有回头路没有时间让你休息“创业永远在路上，如果你选择了创业就选择了这种生活方式，没有回头路，没有时间让你休息。
”李国庆说，当当是一个有十多年历史的公司，稳定的管理层年龄都已经奔四十了，在无线互联网的变局下，既要弯道超车，又迫于上市公司的盈利压力不能烧钱。
李国庆亲自挂帅，成立无线事业部，没烧一分钱，用一年时间让无线端流量超过PC端，无线端订单占所有订单一半。
“甚至比那些烧钱来做无线购物的都要好。
”6月30日，无线事业部将和PC事业部合并，新的课题摆在了李国庆面前。
“数字图书成立独立公司，运营当当阅读APP。
【MBA教学案例】当当网的创业与成长(二)
（二）【MBA教学案例当当网的创业与成长（教学案例】】当当网的创业与成长2019年05月06日2003年年初，中国电子商务刚走出严冬，“非典”开始了。
人们足不出户，传统的销售业受到空前打击，大多数人都在网上购买东西。
俞渝窥探到其中的大好商机，于是加大当当网的销售，结果这一年当当的销售额不但没有下降，反而是上一年的5倍！销售规模一举突破8 000万元，当当很快就发展成为全球最大的中文网上图书音像书店。
这时，李国庆提出将增值的股份分一半给管理团队作为奖励，要求遭到了股东的集体反对。
2003年10月28日，李国庆宣布要辞职并另起炉灶。
李国庆抱怨说：“资本结构是一个非常敏感的话题，我和股东们每到融资的时候就打架，因为开始没说清楚，到底是资本创造财富，还是创业企业家创造财富，这个问题很难办。
我曾跟股东摊牌说，当当如果上市，我起码像张朝阳一样能占到25%，如果不行，三年合同期满我可以辞职。
股东们说，企业增值了再给我20%，可我没有和他们签字画押，现在好多口头的承诺都不算数了。
”后来，当李国庆试图通过为股东计算增值了多少倍进而要求自己的创业股份时，股东的态度更是让他很难受。
“股东听到我在为他们算账时暴跳如雷。
”李国庆说，“我很奇怪了，年年都说我们是合作伙伴，现在怎么就不是了？其实在股东的观念中我们依然是雇来的打工仔，我则表明我们是中国的创业企业家！”机敏睿智的俞渝并没有着急解决这个矛盾，而是凭着多年在华尔街练就的谈判技巧，与正在找投资对象老虎基金达成了投资意向，并借老虎基金来制衡老股东。
此次，老股东获得部分变现，IDG套现350万美元，获利3倍以上，当当则被估值7000万美元，老虎科技基金投资1100万美元，获得17.5%的股份，IDG、卢森堡剑桥、软银等几家则减持为23%，当当网管理层的股份变为59.5%，俞渝和李国庆获得了绝对控股权。
经过几年大浪淘沙，从当当创业时国内两三百家网上书店到只剩下当当、卓越等少数几家存活。
创业者必备的10本经典图书推荐
创业者必备的10本经典图书推荐在创业的道路上，知识和指导是非常重要的。
阅读经典的创业图书可以帮助创业者获取宝贵的经验和智慧，并为其成功奠定坚实的基础。
以下是我为创业者推荐的10本经典图书：1.《创业维艰》：作者本·霍洛维茨（Ben Horowitz）是硅谷知名风投公司安德森·霍洛维茨公司（Andreessen Horowitz）的合伙人之一。
这本书深入探讨了创业过程中面临的挑战和困境，为创业者提供了实用建议。
2.《打磨你和你的团队》：丹·赫曼（Dan Heath）撰写的这本书强调了如何培养高效团队以及优化工作流程的重要性。
对于想要在竞争激烈的市场中立足的创业者来说，这本书提供了有价值的思考和方法。
3.《从0到1》：彼得·蒂尔（Peter Thiel）与布莱克·马斯特斯（BlakeMasters）合著，蒂尔是PayPal的联合创始人之一。
这本书讲述了如何在一个无竞争的市场中实现从零到一的突破，对于初创企业和想要寻求独特商业模式的创业者来说极具启发。
4.《精益创业》：埃里克·莱斯（Eric Ries）的这本畅销书提倡“精益思维”，通过快速迭代、试验和反馈，帮助创业者有效利用资源，最小化风险，并打造出成功的产品或服务。
5.《硅谷之谜》：比尔·大卫森（Bill Davidow）以深入浅出的方式解释了硅谷成功背后的原因和策略，并揭示了一些在科技领域中取得巨大成功的关键因素。
6.《黑天鹅》：纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）探讨了意外事件对世界产生重大影响的概念，并为创业者提供了处理不确定性和风险管理的洞见。
7.《企业家革命》：约瑟夫·施瓦茨（Joseph Schumpeter）是经济学家，他的这本书探讨了企业家对经济发展和创新的重要性，为创业者提供了宝贵的思考角度。
8.《人月神话》：弗雷德里克·布鲁克斯（Frederick P. Brooks Jr.）揭示了软件开发过程中常见的误区和挑战，并提出了一些有效管理项目的技巧。
虎口夺单读后感
虎口夺单读后感《虎口夺单》是一本非常震撼人心的书，我在阅读过程中深深感受到了作者所要表达的一些非常重要的观点。
这本书主要讲述了一名普通的小商贩在熔断期间艰难地生存，努力挣扎着摆脱经济困境，最后因为懂得了经营和管理的精髓而成功地转变了自己的生活，赢取了一个又一个订单的故事。
在这个日新月异的时代中，压力和挑战也随之而来。
然而，每个人都需要努力生存和追求更好的生活。
无论是拥有一份稳定的工作，还是拥有一只极具潜力的小手艺，都需要人们用尽自己的智慧和能力去经营和管理。
只有这样，才能成功地实现自我价值和创造财富。
在读完这本书后，我学到了许多有价值的经验教训。
首先，成功不是一蹴而就的，需要我们用大量的时间和精力才能够实现。
在经营和管理方面，我们必须投入大量的精力和时间去培训和发展我们的团队，才能够达成我们的目标。
我们还需要不断地学习和改进，以确保我们的策略和方法不断地适应市场的变化和趋势。
其次，成功的关键是要有有效的管控和管理。
当一个企业缺乏有效的管控和管理时，就可能面临流程不畅、生产效率低下、质量不佳、成本过高、利润下降等问题，最终导致企业的失败。
因此，我们需要具备敏锐的洞察力和坚韧的意志，在企业的发展历程中不断地改进我们的管理方法，以实现更高的效率和更好的业绩。
最后，我还学到了一个非常重要的观点，那就是“团队合作是企业成功的关键”。
在这个时代，一个优秀的企业需要具备高水平的团队合作精神和管理能力。
当我们能够打造一个团结、高效和具有共同目标的团队时，我们的成功和财富也会随之而来。
总的来说，《虎口夺单》是一本非常富有启发性的书籍，它不仅讲述了一个小商人的奋斗历程，也反映了我们在生活和工作中不断面临的困难和挑战。
在读这本书的过程中，我得到了许多启示和启发，这让我更加意识到了成功的重要性，以及如何去获取成功。
我相信，只要我们不断学习和改进，不断努力，必定可以创造属于自己的成功故事。
当当网公司商业模式解析
当当网公司商业模式解析当当网是中国最大的综合性在线零售平台之一，主要销售图书、音像制品、家居用品、电子产品、服装鞋帽、母婴用品等。
下面将对当当网公司的商业模式进行解析。
1.供应链管理：当当网通过与图书、音像制品等供应商合作，建立了完善的供应链管理系统。
通过与供应商的深度合作，当当网能够保障商品的品质和供应的持续性，提供给消费者更多的选择。
2.电子商务平台：当当网通过搭建电子商务平台，为商家和消费者提供交易的场所。
商家可以将商品上架到当当网平台上，并通过当当网的推广和销售渠道获得更多的曝光和销售机会。
消费者可以通过当当网平台进行商品、购买和支付，享受到方便、快捷的购物体验。
3.多元化产品线：当当网提供了多个产品分类，包括图书、音像制品、家居用品、电子产品、服装鞋帽、母婴用品等。
这样的多元化产品线可以满足不同消费者的需求，扩大了当当网的用户群体，增加了销售额。
4.会员制度：当当网推出了会员制度，鼓励消费者注册会员并享受会员特权。
会员可以享受到更多的优惠折扣、积分返利、专属活动等福利，提高了客户忠诚度和购买频率。
5.营销策略：当当网通过各种营销手段吸引更多的用户和增加销售额。
例如，打折促销、满减活动、秒杀限时抢购、线上线下联动等。
此外，当当网还通过与支付宝、银行等合作，推出优惠券和代金券等营销工具，吸引用户参与购物。
6.物流配送：当当网与第三方物流公司合作，建立了高效可靠的物流配送网络。
当当网通过物流配送网络将商品送达到消费者手中，并提供订单查询、售后服务、退货换货等便利的服务，提高用户购物满意度。
7.数据挖掘与个性化推荐：当当网通过数据挖掘技术分析用户的购物行为和偏好，以及商品的销售数据等，建立用户画像和商品推荐系统。
通过个性化推荐，当当网向用户推荐符合其兴趣和需求的商品，提高用户购买转化率。
总的来说，当当网以供应链管理、电子商务平台、多元化产品线、会员制度、营销策略、物流配送、数据挖掘与个性化推荐等要素构建了其商业模式，从而成功地打造了一个综合性在线零售平台，并在电子商务领域取得了一定的市场地位。
当当网：创业者“虎口夺肉”
这 种 僵 持 最 终 没 有任 何 进 展 ，０ ３ ８ ， 国 庆 ２０ 年 月 李 遇 到 了老 虎 科 技 基金 。
的 “ＴＤ ” Ｄ Ｔ网 。
李 国 庆 与风 投 的 这 段 恩 恩 怨 怨 是 从 何 时 开 始 ， 是 又 如何 结束的呢？
塑造“ 投相” 风
李 国庆 与风 投 并 不 是 一 开 始 就 想 闹僵 的 。 事 实 上 ， 在 风 投 眼 中 ， 国 庆 夫 妇 和 他 们 的 当 当 网 应 该 算 得 上 是 李 “ 正 苗 红 ”典 型 的 “ 投 相 ” 根 ， 风 。
图 书出版 ， 创办过 “ 北京 科文 经 贸总 公 司” 任总 经理 、 ，
总 裁 ， 图书 行 业 的各 个 环 节 了若 指 掌 。 对
拷 贝 亚 马 逊 模 式
后来 ，当李 国庆试 图通 过为股东 计算增值 了 多少 倍进而 要求 自己的创业股份 时 ，股 东 的态度 更是让他
亚 马逊 ， 包括 财务报 表 的侧重 点 ， 销手 段 的模 仿等 。 营 据说俞渝还 要求当 当的员工人手一本 《 亚马逊传奇 》 。
有 分 析 认 为 ， 也 许 是 当 当 “ 前 预 习 ” 马 逊 的 企 业 这 提 亚 文 化 ， 便 效 仿 易 趣 被 ｅａ 以 Ｂｙ全 部 收 购 。 但 不 管 他 们 的 真 实想 法 如 何 ， 风 投 更 了 解 自 己 的 目的 都 已 经 达 到 ， 让 同 时 也 为 自 己未 来 成 为 亚 马 逊 的首 选 并 购 目标 进 行 了 铺 垫。 由 于 有 这 样 典 型 的 “ 投 相 ”再 加 上 俞 渝 的 海 外 风 ， 资 本 运 作 ，他 们 不 仅 在 １９ ９７年 引 进 ７ ０万 元 创 业 基 ０
虎口夺单
成为产品应用专家
第一层次：产品基本知识层次， 第一层次：产品基本知识层次，熟悉这个层次的业务 员我们称之为“产品专家” 员我们称之为“产品专家”。 第二层次：产品应用层次， • 第二层次：产品应用层次，熟悉这个层次的业务 员是“产品应用专家” 员是“产品应用专家”。
公文包里的秘密武器
名片夹将一些名人（业内有名气的人， 名片夹将一些名人（业内有名气的人，或者知 名公司的人）的名片放进其中， 名公司的人）的名片放进其中，在必要的时候 拿出来给你的客户看， 拿出来给你的客户看，你的形象会因之而大幅 度提升。客户心里会想， 度提升。客户心里会想，你能为这些大公司服 为我服务也应该没有问题，而且， 务，为我服务也应该没有问题，而且，客户会 想这小子能和这样的人物接触，看来相当厉害， 想这小子能和这样的人物接触，看来相当厉害， 可以交个朋友。 可以交个朋友。 口香糖，纸巾，烟 口香糖，纸巾，
第二节 让客户行动起来
竖立专家形象建立沟通意愿 先了解客户思想再了解客户需求 你的客户为什么还不行动 让客户行动起来－－－痛苦快乐销售法
第三节 全方位了解客户
全方位了解客户的公司层面 全方位了解客人的工作层面 全方位了解客人的私人层面
第四天 销售展示
第一节 销售展示前的四个问题 了解客户需求吗？ 了解客户需求是如何排序的吗？ 你有清晰和坚定的价值主张吗？ 客户信任你吗？
第二节 拜访前要做哪些准备工作
了解客户信息 客户基本信息包含三个层面：公司层面， 客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私人 层面，这些信息的了解可以通过网络收集， 层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电话收 但更多的还是需要通过与客户多次见面， 集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集这些信 息 我们认为了解客户信息的目的有5 我们认为了解客户信息的目的有5个。” 判断本次销售机会的真、 1、 判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。 判断该客户的销售潜力的大小。 2、 判断该客户的销售潜力的大小。 判断我们攻关该客户的难度大小。 3、 判断我们攻关该客户的难度大小。 了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。 4、 了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。 确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。 5、 确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。
创新创业计划书推荐书目
创新创业计划书推荐书目在创新创业的过程中，读书是一个非常重要的途径，可以让创业者从中获取实战经验、行业知识、管理技巧等。
本文将推荐一些创新创业领域的书目，希望可以为创业者提供有益的参考和帮助。
1.《创新者的窘境》作者：克莱顿. 克里斯滕森这本书深入探讨了创新者在市场上的竞争策略和突围之道，通过对行业变革的研究，从理论和实践结合的角度阐述了创新的本质和成功的要素。
对于创业者而言，这本书可以帮助他们更好地理解市场竞争、产品创新和企业发展的规律，为创业路径提供指导。
2.《创新者成功的十大习惯》作者：史蒂夫. 霍普金斯这本书是史蒂夫•霍普金斯从全球创新企业1000多个案例中总结出的创新者成功的十大习惯，包括价值观塑造、目标设定、变革力量、战略集成等内容。
创业者可以通过学习这些习惯，培养自己的创新思维和实践能力，提高创新创业的成功率。
3.《创业者成长之路》作者：杰夫·贝索斯杰夫•贝索斯是亚马逊公司的创始人之一，也是美国著名的创业者。
这本书是他亲自撰写的一部创业传记，讲述了他从创业初期到成为全球电商巨头的创业经历和成长之路。
书中包括了许多创新创业的心得和教训，对于想要创业的人来说是一本非常值得一读的书。
4.《创新者的解构思维》作者：克里斯廷·马尔达诺、大卫·佩里这本书主要讲述了如何通过解构思维来进行创新创业。
作者通过案例分析讲解了解构思维的基本原理、方法和技巧，为创业者提供了一种全新的思维模式和工作方式。
创业者可以通过学习这种思维方式，为企业的创新提供更多可能性。
5.《创新创业实战手册》作者：李开复李开复是著名的创业者和投资人，这本书是他总结了多年的创新创业实践经验所著。
书中包括了创业的基本流程、方法和技巧，以及许多创业案例的分析和总结。
对于有意愿创新创业的人来说，这本书可以帮助他们更好地了解创业的本质，提高创业的思维和实践能力。
6.《创新者的工具箱》作者：大卫·库尔这本书主要介绍了创新者在创业过程中需要用到的工具和方法。
当当网：先囤地，后赢利
当当网：先囤地，后赢利
张倩影
【期刊名称】《出版参考：业内资讯版》
【年(卷),期】2008(000)011
【摘要】在2008年的图书市场，网上书店开始引来更多的关注与讨论，很多很优秀的地面书店真正地感觉到了网络的冲击。
据悉，当当网2007年的销售额已经接近10亿元。
【总页数】1页(PI0007)
【作者】张倩影
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】G235
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1.先“赢心”，后“赢利”——从“适量点菜吃完有奖”说起 [J], 刘筏筏
2.小学数学高效课堂教学模式-“先生后师”“先试后导”“先练后讲”的基本模式 [J], 孙家禹;
3.当当网:先圈地,后赢利 [J], 张倩影
4.先画后写先段后篇先仿后创——人教三年级上册第三单元习作设计 [J], 张鑫凤
5.要赢利先赢心 [J], 吉林
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
国庆哥又来了!解析他这次的神操作,惊艳到底!
神操作再次来袭，当当网创始人我国庆哥再度出手，若上一次被称为神操作，那这一次简直是传世经典。
7月7日，我国庆哥带领30名勇士突袭当当总部。
上次他只抢走了印章，但回去后发现手续并未完全得手，所以这次决心更大。
带着金刚钻，他打开保险柜，拿走了里面的执照、合同文件以及银行相关文件。
上次抢完后，虽然裁定结果不合法但也不违法，但这次情况不同，国庆哥被派出所带走了。
有人说你这算什么经典？别着急，听我慢慢道来。
首先回顾一下之前的情况。
4月26日抢完账户后，6月15日，国庆哥和他的妻子虞美人的离婚案再次开庭。
这次国庆哥主张不和谐就离婚，两人无法继续在一起。
而虞美人表示，凑合过日子吧，为何非要离婚？他还对我有感情，对我念念不忘。
我有证据，他带我去旅游，还给我买花。
还总是向我示意有意思，不是暗示性意思，是真正的感兴趣。
他给我送了蘑菇，虽然不是那个小鸡炖蘑菇的蘑菇，但代表着他对我滑溜的爱。
然而，国庆哥澄清了这些说法，说旅游是前年的事情，而且他们在旅游时住在不同房间，他有把持。
送花只是多年来的习惯，礼貌所需，展现男人的风度。
最后那蘑菇并非他的，而是他们的朋友送来的，他只是挑了好的给我。
为了解释国庆哥不肯离婚，我们还要看一下目前公司的股权分配情况。
于方掌握了64%的股权，而轻方占有27%。
如果不离婚的话，于方既控制着公司，又拥有大部分股权，胜券在握。
但一旦离婚，财产就需要平分，夫妻共同财产就是他们的一半，即45.5%。
然而，国庆哥已经争取到了占8%的小股东，将股权总量提高到51%以上，形势变得不同了。
然而，6月15日的离婚庭审未能离成，正因为如此，7月7日的行动才会发生。
看起来国庆哥这次玩得有些大，一下子被带走了。
但其中隐藏着一些巧妙的分寸和深不可测的计谋。
首先，国庆哥虽然被带走了，但目前还只是违法而非犯罪。
处于违法的边缘，一旦涉及刑事责任，情况将完全不同。
因为在离婚时，过失方的行为将直接影响财产分割。
正因为如此，虞美人已经开始推动刑事诉讼。
当当“庆俞”之乱：闹剧背后的真相与疑云
当当“庆俞”之乱：闹剧背后的真相与疑云最近，当当网创始人俞渝和著名作家、媒体人庆丰携手在公开平台上上演了一出闹剧，引发了公众的热议和争议。
这场所谓的“庆俞”之乱，不仅涉及到商业合作和利益分配问题，还牵扯出了更多的种种疑云和真相待查。
这场闹剧的背后，到底隐藏着怎样的真相和疑云呢？究竟是商务合作出现了问题，还是其中存在着更多的不为人知的黑幕？接下来，我们就来一探究竟。
要讲述这场闹剧的起因，必须从俞渝和庆丰的合作关系说起。
俞渝是当当网的创始人之一，她在电商领域有着丰富的经验和资源，庆丰则是一位备受瞩目的作家和媒体人，两人看似天作之合，本可以成为一对商业上的黄金搭档。
事实却并非如此。
据透露，俞渝和庆丰在合作过程中出现了不少矛盾和分歧，双方因为利益分配等问题产生了矛盾。
庆丰还曾公开表示自己对俞渝的商业操守和品格产生了怀疑，认为她在合作过程中并不诚实。
这一系列的矛盾和争执最终在公开平台上演变成了一场“庆俞”之乱。
庆丰在社交平台上发文指责俞渝不讲信用，违背初衷，破坏合作者关系。
而俞渝则在微博上作出了反驳，称庆丰言辞过激，试图利用这次事件炒作自己的新书。
这场闹剧迅速引发了媒体和公众的关注，大家对此事纷纷表达了自己的看法。
有人认为这不过是一场商业上的矛盾，两个人各怀心思，只不过是在公开平台上为了利益而争吵。
而也有人认为这次事件背后可能隐藏着更多的事实和真相，需要深入挖掘和调查。
从始至终，当当“庆俞”之乱都影响很大，而在这场闹剧中，它实际上暴露了很多网络直播的问题，容易让脱口秀变成谁都可以说话的平台；或者平台现象过分偏听反转；或者不够重视程序的规范及逻辑合理性。
而庆丰与俞渝两大‘红人’在只讲自己版本的事实以及映入公众的版本不一样的画面里与着名记者本人在网络上独一无二的直播习惯和优势上，谁能说是谁在用物质利益诱使；庆丰与俞渝自视品貌和逻辑合理以及工作态度与大众的沟通形象上分歧，但也决仇了直播上有自我表达权利的喜剧界的逻辑。
直播带货的书阅读推荐
直播带货的书阅读推荐在互联网的快速发展和社交媒体的大力推广下，直播带货成为了一种新型的购物方式。
通过网络直播平台，商家可以实时向观众展示商品，并与观众互动，使购物更加有趣和直观。
而在直播带货的背后，书籍作为知识的载体和娱乐的工具，也成为了许多主播推荐的热门产品。
本文将推荐几本适合直播带货的书籍，帮助主播提供有价值的阅读推荐。
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2.《刺猬的优雅》- 莫里斯·梅特林克《刺猬的优雅》是一本思想性较强的文学作品，通过对人与自然的关系和存在意义的探索，引发读者的思考和共鸣。
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这样做不仅能够提升主播的形象，还能吸引更多对思想性和情感共鸣有追求的观众。
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此外，主播还可以利用书中的场景和情节，打造出具有神秘感和趣味性的直播环境，吸引更多观众的关注。
4.《怪鱼历险记》- 村上春树《怪鱼历险记》是村上春树的短篇小说集，其中的故事充满了奇幻、幽默和寓意。
这本书可以作为直播带货中的视听娱乐素材，主播可以在直播中朗读其中的一些短篇故事，或者通过解读故事来引发观众的共鸣和回味，从而加深他们对商品的印象和兴趣。
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当当网：创业者“虎口夺肉”2006-08-15 17:58:45来源: 中国商业评论网友评论0 条进入论坛一封辞职信，创业者逼宫“老风投”。
在九年内，当当网上演了一曲曲“狐假虎威”、“与虎谋皮”的经典博弈。
2003年10月28日，当当网的联合总裁李国庆决定辞职，另起炉灶，以抗议风险投资机构不给予控股权。
当天，一封《我的感谢以及任期》的e-Mail将双方的矛盾彻底公开。
李国庆在信上说：“由于董事会2位股东在创业股权上对我的误导和无赖，我只好选择辞职……但我可以负责地讲：欢迎大家加入我将创办的新的电子商务公司。
”这封邮件发送的对象是所有当当网的员工、IDG投资的国内各个企业领导，包括吴鹰、周鸿袆等。
而同时李国庆开始着手给新公司注册了，这个公司也就是有人所传说的“叮叮网”。
李国庆与风投的这段恩恩怨怨是从何时开始，又是如何结束的呢？塑造“风投相”李国庆与风投并不是一开始就想闹僵的。
事实上，在风投眼中，李国庆夫妇和他们的当当网应该算得上是“根正苗红”，典型的“风投相”。
中美“黄金搭档”1997年，李国庆、俞渝夫妇毅然进入电子商务行业，创办了当当网。
凭借李国庆对中国国情的深耕和俞渝对美国资本市场的熟谙，无疑成为风投眼中的“黄金搭档”在这之前，俞渝在1990年代中期曾在华尔街担任顾问，并在纽约创办TRIPOD国际公司，因此谙熟投融资业务，1997年引进700万元创业基金就是她一手所为。
李国庆于1987年毕业于北大社会学系的，进入当时最热门的政府机关———国务院发展研究中心和中共中央书记处农村政策研究室，也就是所谓的“智囊团”。
在这里他积累了丰富的智力型人脉，并于1989年下海从商，做图书出版。
1993年，他联合北京大学、中国社会科学院、农业部等创办“北京科文经贸总公司”，任总经理、总裁。
经过近十年在国内图书出版领域的摸爬滚打，使他对图书行业的各个环节了若指掌。
拷贝“亚马逊”模式以俞渝的海归经历，她自然知道要想获得海外风投，至少要让他们了解你的商业模式，而最好的方式莫过于直接拷贝已经在华尔街得到资本市场承认的模式。
于是“亚马逊”的“中国版”——“当当网”诞生早在1995年，俞渝就开始留意网上书店，并极为推崇“亚马逊”。
和李结婚后，两人的优势整合在一起，“出版+网络”ⅹ“资本”=“当当网”的创业想法诞生。
1999年，见中国网民已经越过了300万大关，李国庆夫妇觉得时机已经成熟，11月份，当当网上书店正式开张。
李国庆和俞渝出任联合总裁。
不仅创意方面拷贝“亚马逊”，当当还一直事事参照亚马逊，包括财务报表的侧重点，营销手段的模仿等。
据说俞渝还要求当当的员工人手一本《亚马逊传奇》。
有分析认为，这也许是当当“提前预习”亚马逊的企业文化，以便效仿易趣被Ebay全部收购。
但不管他们的真实想法如何，让风投更了解自己的目的都已经达到，同时也使自己未来成为“亚马逊”的首选并购目标也进行了铺垫。
由于有这样典型的“风投相”，再加上俞渝的海外资本运作，他们不仅在1997年引进7 00万元创业基金，而且两年后还拉来了IDG、卢森堡剑桥、软银等共800万美元风险投资。
除了美元以外，投资者还带来了更多的东西，像IDG就一直在推动着当当的发展，卢森堡剑桥更有一些著名的国外专家和丰富非研究报告等资源，也使当当受益匪浅。
谋夺控股权度过初期的蜜月后，随着当当网的飞速发展，李国庆夫妇的腰杆开始硬起来，与风投谈判的天平也开始向自己倾斜。
再加上事先对创业者的激励措施没有约定好，双方的矛盾开始尖锐化。
因为有了足够的资金，当当很快就发展成为全球最大的中文网上图书音像书店，占大陆图书市场图书品种的90％。
2003年，当当在经历了几年的“烧钱”阶段后，开始“收钱进账”，销售规模一举突破8000万元人民币，全国各地，甚至美国、巴西等国家和地区都有当当的读者。
“股权”逼宫2003年6月，李国庆夫妇提出要股东奖励创业股份的要求，希望将增值部分分一半给管理团队作为奖励，遭到了股东的反对，理由是要价太高。
李国庆抱怨说：“资本结构是一个非常敏感的话题，我和股东们每到融资的时候就打架，因为开始没说清楚，到底是资本创造财富，还是创业企业家创造财富，这个问题很难办。
我曾跟股东摊牌说，当当如果上市，我起码像张朝阳一样能占到25%，如果不行，三年合同期满我可以辞职。
股东们说，企业增值了再给我20%，可我没有和他们签字画押，现在好多口头的承诺都不算数了。
”后来，当李国庆试图通过为股东计算增值了多少倍进而要求自己的创业股份时，股东的态度更是让他很难受。
“股东听到我在为他们算账时暴跳如雷。
”李国庆说，“我很奇怪了，年年都说我们是合作伙伴，现在怎么就不是了？其实在股东的观念中我们依然是雇来的打工仔，我则表明我们是中国的创业企业家！”假“虎”之威这种僵持最终没有任何进展，2003年8月，李国庆遇到了老虎科技基金。
作为全球最大的风险投资公司之一，老虎科技基金在国内IT界出手大方，此前分别向卓ｅ龙投资1000万美元，向卓越网投资750万美元。
但胃口大开的老虎基金仍不满足，在和阿里巴巴谈崩了后，又把目光投向了当当。
而俞渝在华尔街多年，有着丰富的谈判经验，IDG、卢森堡剑桥、软银则急于套现，也使用各种关系推动，很快就和老虎基金达成了投资意向。
但当李国庆再次以老虎科技基金的6500万美金估值为证明，提出要给夫妇两人18%的创业股份奖励时，IDG和卢森堡剑桥立刻不干了。
老虎基金获悉当当网内部斗争之后，立刻向李国庆、俞渝表示：如果你们能带领当当网的管理团队出去另创一家类似于当当网的公司，老虎基金愿将此次投给当当的全部1100万美元转投给新成立的公司，并且投资金额可以继续追加。
果然，李国庆便提出辞职并且友好分手，意思就是变现走人。
李国庆甚至“提醒”股东：他不是王峻涛也不是王志东，其融资能力不能低估，朋友圈子里手里拿着几个亿的人不在少数。
但是，老股东依然没有动摇，回答是走人可以，但不能够变现。
于是，在当年10月上旬，李国庆不得不使出了看家“绝招”：由于没有合同限制，他可以另起炉灶，做一个与当当网竞争的公司。
李国庆后来表示，这并不是一种与股东相要挟的手段，也不是试探性的行为。
他甚至告诉股东，已经有人投资600万美金、并且给了他60%股份创办新公司，而且当当网中层与竞争对手公司高层前6个人都会有一半人尾随自己去创办新公司。
但股东不相信有人投资，也不相信有人会尾随李国庆。
李国庆陷入了最艰难的时期。
想到要真正作别自己一手抚养大的孩子，李国庆心如刀绞。
于是就爆发了文章开头的一幕。
发出《我的感谢以及任期》的e-Mail后，李国庆开始着手给新公司注册了。
这时他的律师劝说他一旦接受新股东的投资就要负责任，理性的办法还是应该与股东进行理性谈判，不应该砸烂一个公司再做一个公司。
李国庆说，不这样我又能怎么样呢？俞渝这时也劝李国庆：“你别管华尔街怎么闹腾，只要我们能够做出不断增长并且保持持平或盈利的报表，就会有资金来。
我们还是再去美国跑一趟吧。
”夺取控股权当李国庆真的打出辞职这张牌后。
三家投资方先是沉默，接着便开始思考这样一个现实问题，离开了以李国庆、俞渝为首的管理团队，当当网是否还能一如既往地运营。
此时，当当网第二轮私募之后的现金已经所剩不多，仅100万美元，而当当网至目前为止还处于跑马圈地、亏损经营的状态。
李国庆、俞渝夫妇如果带领管理团队另立门户，I DG、软银、卢森堡剑桥相当于要在100万的基础上追加投资继续支撑当当网。
同时，由于失去了一个稳定的管理团队，投资风险将会更大。
迫于无奈，三家投资方最后只得屈服，同意接受老虎基金的投资，并由老虎科技基金出面，向老股东买走了一些股份，再送给管理团队。
此次，老股东获得部分变现，IDG套现350万美元，获利3倍以上，当当则被估值7000万美元，老虎科技基金投资1100万美元。
经此一役，李、俞二人认识到了自己作为管理者的价值，进一步要求绝对控股权。
据悉，此次关于股权分配的谈判时间甚至超过了与老虎基金的谈判。
2003年12月31日晚，李国庆夫妻风尘仆仆但心情愉快地从西雅图飞回了北京，他们带回的新年礼物不仅是融得老虎科技基金的1100万美元资金的消息，还有管理层获得51%的股权的承诺。
李国庆“驯虎”虽然与老虎科技基金签定了协议，但是其承诺投资的1100万美元，本应在1月29日(即合约签署后一个月内)到位，但却迟迟未到帐。
这期间，俞渝曾与老虎基金谈判代表几度争执，甚至威胁说“现在交割期限已过，当当有权找新的投资人了”。
秘访“亚马逊”俞渝不仅说了，而且做了。
就在2003年12月，他们夫妇飞往美国与老虎基金面谈的时候，也顺便秘访了亚马逊。
据当当透露，亚马逊对当当的收购意图，缘于2003年8月24日《经济学家》杂志发表的一篇对当当的报道，文中描绘的中国电子商务的诱人前景，很快引起了亚马逊公司首席执行官贝索斯的关注。
几番酝酿后，亚马逊决定将2006年进入中国市场的计划提前两年，在2004年实行。
在对当当网进行了一番不公开的详细调查之后，贝索斯邀请当当网高层访问亚马逊总部，双方收购谈判正式拉开帷幕。
为回应亚马逊的邀请，当当网制订了代号“红宝书行动”计划，秘访亚马逊；2004年1月，亚马逊以副总裁达克为首的代表团回访，参观了当当网的IT运营系统和库房，并与当当网创业管理团队就中国图书音像市场的开拓与发展进行了商谈。
两个月后，亚马逊一行再次造访，径直提出简明干脆的收购建议：抛出估值1.5亿美元、收购70%～90%股份的具体方案，希望绝对控股，并承诺在收购之后，当当网的品牌和管理团队将保持不变。
亚马逊公司的出现，对老虎科技基金构成了相当的压力。
几经拖延，在激烈的利益交锋和一次次不欢而散的电话会谈之后，考虑到作为对冲基金，在投资了当当的竞争对手卓越之后，如果不投资当当，将有违对冲基金的初衷，2月25日，老虎科技基金终于兑现了两个月前的承诺，将约定的1100万美元划到当当账户上。
是时，正值亚马逊与当当网亲密接触的节骨眼上。
牢控管理权令人称奇的是，此次老虎科技基金虽然投资1100万美元，但却只占到15.7%股份，在董事会亦无一席之地——与在卓越董事会占有二席形成鲜明反差。
而原先的老股东，IDG、软银等尽管都与当当签署了排他协议和不竞争协议，不再投资竞争性公司，但他们还是在部分套现后保留了董事会席位，而老虎科技基金未能进入董事会，不能对一些重大决策施加影响。
一个例子是，此番融资前，老虎科技基金曾要求当当免掉运费，通过提高流量和成交率来扩大规模，但管理层没有采纳此建议，而是坚持持平发展，继续按部就班。
而在卓越，在董事会占有两席的老虎科技基金则力促其采用包括免运费在内的一系列降价举措。
“华尔街赌的是人和公司，但他们离中国太远，对市场的判断并不比我们强，在决定到底是降价还是免运费方面，我们有自己的考虑。