12.渠道管理岗位笔试题目

一、单项选择题（共20题，每题1.5分，共30分。

）
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）
A 、选择性分销
B 、独家分销
C 、大量分销品
D 、密集性分销
2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）
A 、消费品
B 、产业用品
C 、农产品 D、食品
3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）
A 、传统渠道系统
B 、垂直渠道系统
C 、水平渠道系统
D 、多渠道系统
4.属于水平渠道冲突的是（ D ）
A.、连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 、某产品的制造商与零售商之间的冲突
C 、玩具批发商与制造商之间的冲突
D 、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）
A 、贷款返还能力
B 、财务状况
C 、绩效
D 、违约赔偿能力
6.特许经销属于（B ）
A 、水平渠道系统
B 、垂直渠道系统
C 、紧密性的产销一体化
D 、多分销渠道系统
7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）
A 、直接渠道
B 、间接渠道
C 、宽渠道 D、窄渠道
8.以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）
A 、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 、生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）
A 、批发商
B 、运输公司 C、制造商代表 D、代理商
10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）
A 、水平渠道冲突
B 、水平渠道竞争
C 、垂直渠道冲突
D 、渠道系统竞争11．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（ B ）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
12．分销渠道不包括（ B ）。

A、辅助商
B、生产者
C、代理中间商
D、商人中间商
13．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的（ A ）
A 、直接渠道
B 、间接渠道
C 、宽渠道 D、窄渠道
14.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）
A 、传统渠道系统
B 、垂直渠道系统
C 、水平渠道系统
D 、多渠道系统
15.邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现。

A、间接渠道
B、双重渠道 C 、直接渠道 D、宽渠道
16.在连锁商店种类中，（ C ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。

A、直营连锁
B、契约连锁
C、自由加盟连锁
D、特许加盟连锁
17.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（A ）
A、零售
B、批发
C、代理
D、直销
18．特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（ C ）
A、同一资本所有
B、同一标志展示
C、特许权的转让
D、特色商品转让
19.特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（ B ）
A、特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
B、授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导
C、特许经营是无形资产的无偿转让
D、特许经营的核心是同一资本所有
20．渠道管理的根本特点是（ D ）
A 、组织内部管理 B、平行部门间的管理
C、上下级间的管理
D、与外部组织间的跨组织管理
二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分。

）
1.营销渠道通过创造（ABCD），完成与产品转移有关的一系列活动。

A 、形式效用 B、所有权效用 C、时间效用D 、地点效用
2. 渠道成员包括（ABD）
A、生产企业 B 、用户 C 、物流公司 D 、代理商
3. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ACD）
A、直接渠道
B、直销
C、零级渠道 D 、短渠道
4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（ACD）
A、传统渠道结构 B 、整合渠道系统 C、垂直渠道系统 D、水平渠道系统
5. 对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（BCD）
A、渠道通畅标准
B、经济性标准
C、可控性标准
D、适应性标准
6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（BC）
A、独家代理
B、佣金代理
C、买断代理
D、多家代理
7．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（BC）
A 、顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B、顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C、顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D、顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
8．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ABD）。

A.产品越重，渠道越窄
B.产品价值越大，渠道越窄
C.产品越是非规格化，渠道越宽
D.产品生命越长，渠道越宽
9. 直接激励渠道成员的方式有（ABC）
A、返利政策
B、价格折扣
C、促销活动
D、实施伙伴关系
10、新建渠道的方法有( ABD )
A、以点带面，正向构建
B、发动顾客逆向构建
C、第三方渠道
D、网络渠道
三、判断题或填空题（共10题，每题1分，共10分。

）
1、社会渠道展陈氛围包括厅外展陈、厅内展陈、前台展陈三个部分。

2、建立渠道后，要做广告宣传，告诉客户我的产品好。

3、渠道前台营销管理包括三个主要内容：展陈管理，解决人流不足和营业员不推荐的问题；营业员作业流程 _管理，解决不会推荐的问题；营业员话术应用管理，解决营销技巧的问题。

4、渠道前台培训的内容包括：应知应会、营销话术、作业流程三大项。

5、渠道可分为以下三类：物理渠道（门店）、电子渠道、直销渠道。

6、贴店就是对某一个代办商进行伴随式经营活动的指导。

（√）
7、社会渠道效能的提升，关键在于代办酬金的提升。

（×）
8、发展村代点的目的是把业务宣传出去。

（√）
9、宣传必须要整合成链条，才能持续刺激客户。

（√）
10、营销技能是指展陈技能、话术编写和应用技能、渠道管理技能等。

（√）
四、简答题（共2题，共20分。

）
1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。

原因分析：
（1）新人：工作目标仅停留在系统操作上。

（2）不会推荐：对移动业务及营销内容不了解，没有掌握。

（3）推荐不准确：对流程、话术没有掌握。

缺乏训练。

（4）了解但不推荐。

没有养成推荐的习惯。

解决方法：
（1）采取上门培训和训练的方法。

请自营所营业员前往代办渠道进行传、帮、带。

（2）进一步做好话术、流程的下发和训练工作。

（3）加大这个点的巡查，做好各项保障工作。

（4）加大对这个点的陪同作业，在做中教。

（5）对这个点进行有频率的促销推动。

2、公司要求提高代办渠道的效能，请根据所学内容对代办渠道效能的提升制定工作计划。

（1）做好展陈、训练、绩效沟通、重点代办进行促销支持计划。

展陈：增大宣传面和宣传的效果，让更多的客户了解代办的业务受理内容，把代办包装成为焦点。

训练：根据代办的实际情况，有针对性的对代办人员进行业务知识、营销技巧（话术、流程）的应用性训练。

提升其营销的能力。

绩效沟通：与代办服务人员及代办的负责人进行绩效的沟通，了解存在的问题，给予支撑的同时，建议代办拓展个人人脉和外围客户。

促销：根据代办的实际情况（位置、配合程度、资源）综合考虑都促销活动的支撑。

（2）实现对渠道的控制。

通过”宣传物料“实现控制。

设计宣传物料，在成本允许的情况下，投放于代办渠道，宣传物料会发挥作用。

现场促销的支撑实现控制。

对代办渠道进行有计划的促销支撑工作，带动代办渠道的工作积极性，提升其独立运营的能力。

培训促销的现场展陈实现控制。

让代办渠道掌握促销现场的布置方法，有效实现人流的增长，
实现扩大销售。