工业品渠道制销售模式-法思营销与您分析
工业品市场营销模式浅析
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工业品市场营销模式浅析p1、工业品市场的特点与营销重点工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
工业品市场与消费品市场有很大不同,主要有以下三点:一是客户需求重点不同。
工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大,并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等;二是购买过程不同。
工业产品购买往往基于理性动机,客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策,购买程序复杂,为非冲动型购买;三是产品需求不同。
大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性,了解和熟悉产品各项标准规范和参数,往往对企业有特殊技术要求。
现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。
而随着工业品市场竞争的加剧,产品同质化程度进一步加大,价格、物流和质量等方面的竞争几乎不再是竞争重点。
所以,企业若想在市场竞争中脱颖而出,保持与顾客之间持久紧密的合作关系自然成为工业品营销的重点。
2、关系营销模式2.1 关系营销概述工业品营销的权威格默森就曾把工业品营销的任务描述为:开展关系管理,建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销就是在此理论和实践基础上发展起来的适用于工业品市场的营销模式。
关系营销把整个营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是以“顾客忠诚”为中心,建立并发展这些公众的良好关系。
企业如果与顾客能够保持广泛、密切的关系,则竞争者很难有机会破坏这种联结,或者说会付出过大的成本。
2.2 关系营销实施要点一般人们认为,在工业市场中,除产品和企业的市场形象之外,企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。
但笔者认为,可以通过加速顾客认知、提高顾客价值、开展内部营销来促进关系营销的顺利实施。
2.2.1 加速顾客认知工业品市场中,其采购者和使用者常常是不同的群体,采购决策者要接受采购结果带来的舆论评价,并承担采购责任。
法思营销课程之工业品营销SWOT分析法
![法思营销课程之工业品营销SWOT分析法](https://img.taocdn.com/s3/m/2a52c2ab284ac850ad0242a5.png)
工业品营销SWOT分析法-法思营销的“营销管理系统”
法思营销是一家专注于为工业品营销企业提供营销系统整体解决方案的营销顾问公司。
具体分为三大板块:法思营销实战课程、法思营销管理系统、法思营销咨询体系。
以下是法思营销与您分享工业品营销SWOT分析法:市场营销SWOT分析法这是常用的信息分析法。
①优势分析(Strenth):即看到自己的长项,选择有效的手段进攻市场。
②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点,选择如何防御并改善,逐渐变成优势。
③机会分析(Opportunity):就是选定有的放矢的靶子。
市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。
④威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防,才可进可攻,退可守。
而要把这个应用到实际的工作中去是有困难的,正是因为法思营销了解工业品行业企业的困难,所以,法思营销经过多年的总结及研究在2005年成功推出了法思营销管理系统销售管控系统。
法思营销管理系统已经将营销管理思想、销售方法、IT技术进行了完美的整合。
为企业管理者提供了一套实用、易用、贴近行业特点的能够真正“落地”的管理法宝,也为企业营销第一线的人员提供了一套真正能够指导他们工作,成为了加强他们执行力的有效“工具”。
用最少的时间、最少的精力,实现最大的效率与成果从
此不再是梦想,在工业品行业企业轻松工作也因此变成为现实。
工业品营销渠道
![工业品营销渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/3354ee5d24c52cc58bd63186bceb19e8b8f6ec0f.png)
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料,包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程,其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同,因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式,可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品,这种方式能够直接传递产品信息,但是需要公司承担营销费用,包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商,由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴,并定期培训他们的销售技巧和产品知识,协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本,同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发,而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险,让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴,提供高质量的产品和营销支持,通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者,增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品,采用直销渠道的方式更为适合,并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品,通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
工业品的销售方法
![工业品的销售方法](https://img.taocdn.com/s3/m/4a109195c0c708a1284ac850ad02de80d4d806e8.png)
工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下,为了实现工业产品的销售目标,企业采取的一系列方法和策略。
工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点,包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。
本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面,详细阐述工业品的销售方法。
首先,市场调研是工业品销售的重要一步。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。
在市场调研中,企业需要进行目标市场的划分,确定自身的核心竞争优势,并准确把握目标客户的需求和偏好,为产品定位提供依据。
产品定位是工业品销售的核心环节。
产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置,以便更好地满足市场需求。
产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等,以及品牌形象、售后服务等方面。
企业可以从多个维度来进行产品定位,比如技术领先、高性价比、独特的设计等。
销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。
工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。
直销是通过企业自身的销售团队进行销售,直接与客户接触,可以快速获取客户反馈和市场情报。
经销商渠道是通过与经销商建立合作关系,将产品引进到客户市场,通过经销商的销售团队来完成销售。
电子商务渠道是利用互联网平台,通过在线平台展示产品、接受订单支付,实现线上销售。
价格策略是工业品销售的重要一环。
由于工业品销售涉及到大量投入,所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。
企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。
比如,采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。
推广是工业品销售的必要手段。
推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉,吸引客户的关注和购买力。
此外,企业还可以通过与行业协会和商会合作,参加相关行业会议和研讨会,深入了解市场动态和竞争情况。
工业品营销管理系统的应用效果-法思营销独创
![工业品营销管理系统的应用效果-法思营销独创](https://img.taocdn.com/s3/m/54d95a0f90c69ec3d5bb756a.png)
工业品营销管理系统的应用效果-法思营销独创法思营销分析:成长型企业因为规模小,不容易请到有经验的营销管理人才,也无法花费像大中型企业一样少则几十万、上百万,多则几千万甚至过亿的费用,聘请咨询专家进驻企业开展营销系统的诊断、梳理、实施及辅导。
所以,以往的情景是成长型企业的老总带领自己的一帮“兄弟”自己摸索着苦苦前进,在这个过程中付出了很多时间、精力,也走了很多弯路,但最终的结果是依然无法满足客户对我们的要求,依然无法赶上竞争对手的速度。
这些都是为什么呢?不善于借力!法思营销系统将16位工业品营销资深专家10多年的经验、将辅导过上千家企业的经验进行了系统化的总结与梳理,这些经验、方法、知识包括:1、如何挖掘有效项目及客户?2、如何识别关键人,并且迅速建立信任关系?3、如何快速挖掘客户的组织需求及个人需求?4、如何进行最有效率的技术交流?5、如何进行高层公关?6、如何组织最有成效的招投标?7、如何通过销售过程的科学规划实现对销售项目的科学管理?8、如何建立新人的成长体系?9、如何建立科学的绩效评估?10、如何更好的控制营销费用?11、如何实现所有营销信息的顺畅沟通?法思营销系统今天已经帮助上千家企业实现了营销体系的升级,实现了营销管理者的轻松管理,实现了业绩的高增长!您还准备自己再摸索几年、十几年甚至更长的时间吗?现在就以最少的投入引进法思营销系统,现在就实现立刻改变,进入轻松管理、快乐工作的新时代!1、项目资源、客户资源流失率降低至原来的30%以下;2、项目签约成功率提高至少30个百分点,跟进项目用时降至原来的70%以下;3、跟进的每一笔业务、每一个项目所花费的资源降低为原来的70%以下;4、与关键联系人关系的发展被量化,使被“忽悠”、招待费用居高的现象大大降低;5、营销人员活动的反馈时间降低为原来的30%以下,营销人员自我管理的能力得到极大的提升;6、营销中高层的对于营销各种数据、营销结果的了解,彻底实现了随时、随地可了解,并且查看任何数据、资料的时间从过去需要几个小时、几天、甚至一周的时间,缩短为几分钟;7、与营销部门协同工作部门的工作效率提升至少30个百分点;8、企业“标杆”人员成功的经验、方法、技巧得以永久传承,企业的竞争能力得以复制;9、营销人员的绩效评估工作被尽可能的客观化,减少无谓的争端;10、企业的安全及价值得到极大的提升。
工业品渠道营销模式辨析
![工业品渠道营销模式辨析](https://img.taocdn.com/s3/m/4533942baf45b307e8719763.png)
与销售模式上也 出现了一定程度上的创
6 中 机 工 o  ̄ IM 0 国 电 生z6e o o M
维普资讯
每一个参与者的利益 ,这样才能提升成
功几率。可见 ,工业品企业要想 以一个 人 f 销售人 员 )之力去影响整个采购团
实现 以下目标 :集中接触 目标 客户.展
渠道 营销模式辨析
作者认为 ,工业 品营销渠道模式正在酝酿 一场 变革 ,而这种变
经销商、代理 商的模式 .让产品实现 区 域市场分 销的 目的.这是工业品企业最 为常用的渠道模式 。在经销商代理模式
下还存在两种情况 :( )厂家——分公 1
司 /办事处——经销商 /代理商一 最
终客户 :()厂 家——区域经理——经 2 销商 /代理商——最终客户 二是合作 经营模式。工业 品企业与经销商合资合
文 /贾昌荣
示 、销售、服 务、配件 、信 息等 多功能
一
工业 品企 业通过设 立分 公司或 办事处 .
体化 .这不但是企业经营 的需要 .也
直接面 向目标客户开展市场销售与推广。
渠道 模式是产 品分 销与流通 模式 ,
对于工业 品企业来说 .营销模 式就 是企业 的 稳定器 ” 这也是笔者所 倡导 . 的” 模式找对 . 事半功倍 ” 。其实 ,营销
投媒体 ) - 、E MAI等方式进 行销售 ,目 L 前这种模式 只能起到信息 传递的作 用 ,
作成立区域分公司 , 采取股份制 的形式。 当然 .主要是 工业 品企业与区域市场上
革有 四个大趋势: 一是渠道组合 多元化; 二是渠道功能复合化; 三是渠道规范形象 化 ;四是第三方渠道崛起 。
的强势经销商合作 。这在行业也有所尝 试 .但是不多见 .如格力 中央空调就是 采取这种渠道模式 三是渠道自营模式。
工业品营销咨询法思营销,新型企业营销之路
![工业品营销咨询法思营销,新型企业营销之路](https://img.taocdn.com/s3/m/3e84ac637e21af45b307a8ca.png)
工业品营销咨询法思营销,新型企业营销之路工业品推行系统化营销,是当今工业品市场发展的大趋势。
掌握好当今企业营销宏观脉络是每一家工业品企业所需要仔细斟酌的。
高质量的体系营销往往离不开新颖市场营销模式的发展以及壮大。
企业要走新型企业营销之路,第一步就是要全面确立系统化营销整体观。
制定企业的发展目标,需要量力而为,即按照企业的发展规模以及速度制定短期目的,企业又好又快地发展是企业发展的最理想状态。
企业发展的经营目标,则始终与营销的盈利目的以及企业管理水平相挂钩。
加强维系企业经营体系与企业其他各因素之间的纽带,可以大大提高企业管理系统的整体运作效率。
工业品营销管理体系包括战略决策层、战略执行层、内部管理层三个系统营销层面。
其中,战略决策层,包括市场推广与通路结构两方面内容,而市场推广则需要做好产品定位、新品上市、客户聚焦以及推广策略等工作,通路结构包括价格体系、通路搭建、组织结构以及管理体系四个方面;战略执行层,包括产品价值与营销管控两大方面,产品价值包括包装产品、核心价值提炼、技术升级、服务体系四大方面,而营销管控则包括团队分工、组织结网、分工协作、过程管理四大部分;内部管理层,包括客户管理与人才培养两个角度,客户管理指客情维护、人脉管理、高层互动与关系体系四方面内容,人才培养包括专项培训、奖惩考核、能力测评、岗位晋升四个模块。
FPMS工业品营销管理系统当中的营销思想,具体就是以上所阐述的各方面内容。
根据对每一个模块工作的随抽检查与分析,企业可以随时跟进企业营销系统的每一个脉搏的发展。
通过这样标准化、科学化的软件系统,企业把系统的营销思想贯彻到底,统筹整体进行决策正是法思营销系统的根本宗旨所在。
系统营销与经验营销之间的区别在于是否有规律可循,系统属于科学的方法论,而经验属于没有理论根据的“土方法”。
我们可以对个人英雄(精英)主义说“NO”,但是结果往往是“意外”发生的几率增高,少数人可抵达成功的彼岸。
工业品市场营销新模式
![工业品市场营销新模式](https://img.taocdn.com/s3/m/c99d0f5db6360b4c2e3f5727a5e9856a561226fa.png)
工业品市场营销新模式随着经济的发展和技术的进步,工业品市场也在不断变化和发展。
传统的市场营销模式已经无法满足新的需求和挑战。
因此,工业品市场营销需要创新和突破,以适应新时代的发展。
一、数字化营销随着互联网的普及,工业品市场也逐渐进入数字化时代。
企业可以通过建立自己的官方网站、开展电子商务等方式,将产品和服务直接推送给消费者。
数字化营销可以大大提高企业的曝光率和知名度,为企业带来更多的机会和销售额。
通过互联网,企业可以随时随地了解消费者的需求和反馈,及时调整自己的产品和服务。
同时,数字化营销还可以通过数据分析和挖掘,进一步优化市场营销策略和提高市场效益。
二、个性化定制工业品市场的竞争越来越激烈,传统的一刀切的市场营销方式已经不再适用。
消费者对于产品和服务的个性化需求越来越高,企业需要根据消费者的需求和喜好进行定制化生产和服务。
通过个性化定制,企业可以满足不同消费者的特殊需求,提高产品的附加值和竞争力。
同时,个性化定制还可以加强企业与消费者之间的互动和沟通,建立良好的客户关系,增加企业的忠诚度和再购买率。
三、品牌塑造在工业品市场中,品牌的重要性不言而喻。
传统的工业品市场营销模式注重于产品的功能和性能,忽视了品牌的建设。
然而,随着消费者需求的升级和品牌意识的增强,品牌已经成为企业在市场竞争中的核心竞争力。
通过品牌塑造,企业可以树立自己的品牌形象和声誉,塑造企业的品牌价值和文化。
企业可以通过品牌的差异化和个性化,吸引消费者的眼球,提高产品的认知度和美誉度。
品牌塑造还可以帮助企业建立良好的企业形象,增强消费者对企业的信任和忠诚。
四、合作共赢工业品市场的竞争已经不再是单纯的价格竞争,而是资源整合和合作共赢的竞争。
企业需要与供应商、分销商和合作伙伴开展深度合作,实现资源共享和互利共赢。
通过合作共赢,企业可以享受到合作伙伴的技术、渠道和人才优势,提高企业的竞争力和效益。
同时,合作共赢还可以带来市场的共同开拓和品牌的共同推广,为企业带来更多的机会和发展空间。
工业品营销企业的3条成功营销策略——法思营销
![工业品营销企业的3条成功营销策略——法思营销](https://img.taocdn.com/s3/m/5dbb332f58fb770bf68a5504.png)
工业品营销企业的3条成功营销策略——法思营销来源:法思营销西方人认为中国是个大工地,商机无限,殊不知竞争是异常的激烈。
一个工业品项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争,生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位;同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导致利润的萎缩,即使是工程做下来,收款又是一个大问题。
其次,建材企业跟踪一个项目的采购,常常历时数月甚至一年以上,前期所投入了巨大的人力、物力结果往往可能一无所获。
面对如此恶劣的竞争环境,国际工业品建材制造巨头和国内工业品建材大品牌凭借品牌、技术、资金等的优势尚能应付,但对大多数中国的工业品建材中小企业来讲,就步履维艰难多了。
中小企业如何冲出重围生存下来,甚至发展壮大成为大企业大品牌?法思营销通过对国内十多家中小建材企业的咨询服务和培训实践中,总结出如下3条营销策略,希望对中小建材企业有所启发。
一、建立区域性品牌——野心小一点在现实中,很多小企业之所以最后被淘汰出局,不是因为雄心不够,而恰恰是因为野心太大,一出世,便立下宏伟目标,要做全国知名品牌甚至世界名牌,于是四处出击,结果,由于实力不济,到处受打击,惶惶如丧家之犬,最后成为流寇,不知道什么时候就被剿灭。
而中小企业通过建立区域性品牌的优势,能够集中资源,具备与外界抗衡的力量。
再大的品牌,也不可能占领所有的市场,同时,也不是在所有的市场都占据优势地位,这样,中小企业就有了夹缝中生存的机会。
此外,建立区域性品牌,还有利于利用资源,我们知道,地方政府总是会照顾当地的企业,很多企业发展达到一定的规模时,虽然在全国范围内仍然算是“小弟”,在当地却是“大佬”,能够获得种种优惠和支持。
二、注重企业形象——包装好一点与消费品行业成熟的品牌运作不同,大部分建材中小企业根本没有品牌意识,也不懂的如何包装企业形象。
甚至不用你开口,单单从业务员递上的名片设计,就被人看出是个小企业。
法思工业品营销管理中的10大难题及解决方案
![法思工业品营销管理中的10大难题及解决方案](https://img.taocdn.com/s3/m/7fcebd48a8956bec0975e347.png)
法思营销分享-工业品营销管理中的10大难题及解决方案法思营销专注工业品行业已经有10年了。
在给工业品企业做管理咨询的过程中,我们的专家团队的老师,总结了一下10个工业品营销管理中的难题及解决方案:第一症:产品老化症这种病根在一些传统老牌企业比较突出。
这类企业曾经历过辉煌,其产品曾被消费者所喜爱,在市场上有比较稳定的销售量。
但因竞争品牌同类产品的出现,而自己产品经营方式,产品包装品种,广告宣传等多年的不变,市场处在逐步萎缩的状态。
而这类产品是企业是支柱产品,尚占有较高的份额。
但成了弃之可惜,食之无味的鸡肋。
营销人员对这类产品很是头疼,该拓展的渠道都拓展了,该覆盖的区域也都覆盖到了。
就是销量在下降,顾客群体是减少。
而企业没有新产品去替代,日子是王小二过年,一年不如一年。
有这类症状的企业很多,如维维豆奶,南方芝麻糊等,还曾记得昔日的辉煌,现在在逐步淡出人们的记忆。
如何让老产品焕发青春?我们开出了药方。
一产品延伸;二渠道延伸;三产品多元化。
让传统产品与时俱进。
该企业经过产品结构的调整,渠道的扩展。
以及营销能力的加强,当年的销售量比去年同期增长240%。
焕发了企业的第二春。
总结:针对产品老化症的药方是:在传统产品中添加时尚化的元素,改变产品结构和包装,对产品重新定义。
第二症:渠道短板症其重要症状主要表现为,企业的销售量主要集中了狭窄区域。
渠道拓展困难重重。
新市场花费了巨资,但进展缓慢。
该症状对中小型企业更为明显。
企业的高速发展,在于各市场齐头并进,。
销量过于集中,意味着企业抗压指数低,风险系数大。
国内一些知名企业也存在此症状,如乳品行业的上海光明,北京三元。
作为上市公司,实力雄厚,但近几年被伊利蒙牛远远甩在后面,关键点就在于市场拓展力弱,渠道短板。
如何让这类企业重见生机,我们开出的药方是:调整产品结构,单点突破。
首先是把产品结构进行了调整,提升了产品的整体品位,细分了市场。
总结:针对渠道短板症的药方:提炼产品内涵,细分市场,集中资源,单点突破。
工业品营销咨询—法思营销咨询流程
![工业品营销咨询—法思营销咨询流程](https://img.taocdn.com/s3/m/57e4b919a2161479171128e0.png)
工业品营销咨询—法思营销咨询流程
来源:法思营销
法思营销集上千家工业品营销企业的经验总结、16位资深工业品营销专家经验,为您提供最前沿的工业品营销管理智慧,10年帮助超过1000家工业品营销企业实现营销团队快速成长。
法思营销专注工业品营销11年,拥有完善的工业品营销咨询流程。
一、明确需求
1、客户明确表示要解决企业营销现存问题;
2、与客户进行初步接洽并初步达成合作意向;
3、双方达成初次调研时间及人员计划表;
二、初步诊断
1、对客户企业的基本情况进行调研;
2、提交初步调研项目建议书;
3、调整项目建议书,双方达成共识;
三、项目签约
1、双方签订正式合作文本;
2、双方共同组建项目小组;
3、制定项目实施计划及调研范围;
四、项目实施
1、对企业内部及企业外部相关人员进行调研;
2、整理访谈资料,形成诊断报告;
五、方案初审
1、根据诊断报告,编写项目方案书;
2、与客户相关人员就项目方案书进行沟通,并进行调整;
3、就调整后的项目方案书与客户进行最终的沟通与确认;
4、双方签署最终项目方案确认书;
六、实施落地
1、制度培训、实施计划书;
2、根据计划进行每个阶段目标的实施与落地;
3、客户对每个阶段的实施与落地成果进行验收;
4、双方签署项目验收最终确认书;
七、后期辅导
1、按计划对客户进行定期的回访;
2、对客户提出针对性的建议;。
工业品营销咨询法思营销,走新型企业营销之路
![工业品营销咨询法思营销,走新型企业营销之路](https://img.taocdn.com/s3/m/be95dab2f705cc1755270994.png)
工业品营销咨询法思营销,走新型企业营销之路新型企业营销模式与系统化管理脱不了干系,随着现代营销模式的网络化,人们逐渐开始认可系统营销的威力。
很多人一致认同只有把营销思想进行标准化、科学化的践行,企业的营销力才可以得到快速的复制,其绩效才可以得到快速的提升。
整体系统的思想是巨大的。
行动力也是无穷无尽的。
笔者主张企业营销应向当前的工业品营销法之法思营销看齐。
工业品大致上包括以下系列:电气自动化行业(自动化仪表、输变电设备、继保设备、建筑电气、DCS)、化工轻工行业(化工原料、涂料、轻工产品、润滑油)、装备与机械制造行业(机床、水泵、工程机械、冶金设备、阀门)、建材行业(幕墙、玻璃、石膏板)、空调暖通行业(中央空调)、其他行业(物流、IT、汽车配件、高科技、服务)。
根据以上对整个工业品家族的罗列,读者可以获知这样的资讯:“工业品营销涉及的市场面较广、范围较大,因此这是一块香饽饽。
”工业在国民经济中的地位,由其实体经济的性质决定,社会主义新中国的工业永远只能立于不败之地。
工业,对我们如此重要。
工业品营销行业是否良性发展应得到各企业人士的愈加重视。
工业品营销的一般定义为由工商企业、政府机构等事业单位所购买,应用于生产、销售以及维修或研发的产品与服务的总称。
工业品营销的性质决定了该行业的高质量要求以及交易的巨额化。
小编认为,将传统的经验营销与系统营销之间进行对比,显然系统营销更具科学性以及可行性。
众所周知,企业的发展离不开多元化因素的共同协助。
企业内部各因素之间也存在着着千丝万缕的关系,我们到底该如何走新型企业营销之路,才可以全面挺进现代化企业的营销发展模式呢?不难看出,大部分的工业品企业最看重的就是网络营销的便捷性。
其实通过互联网我们除了可以实现跨地域交易之外,最大的好处在于通过电子商务交易,我们省了中间很多繁琐的步骤以及不必要的环节。
灰色营销是经验营销当中屡屡出现的不科学元素,营销者为了确保可以拿下订单,碍于我国源远流长的人情文化,往往通过一些“潜规则”进行营销工作。
法思营销工业品营销管理系统核心介绍
![法思营销工业品营销管理系统核心介绍](https://img.taocdn.com/s3/m/01e74e8f83d049649a665804.png)
法思营销工业品营销管理系统核心介绍
法思营销独创的工业品营销系统,是目前为止,最前沿的工业品营销管理智慧,集合了上千家工业品营销企业的经验总结,有16位资深工业品营销专家团队反复研究完善。
运用营销管理科学化、系统化、轻松化,帮助工业品企业打造持久增长。
其核心目标是帮助企业营销管理层更好的管理营销组织,帮助每一位一线的营销人员实现自我管理,协助企业营销高层管理好各种营销资源,协助各阶层的营销人员高效的达成营销目标,帮助企业建立起一套可以真正复制、真正落地的营销系统。
其主要应用如下:
1.业务管理;
2.客户管理;
3.关键人管理;
4.标准业务进程管理;
5.商务关系管理;
6.销售活动;
7.竞争管理;
8.决策情报;
9.任务管理;
10.经验中心;
11.差旅管理;
12.营销费用;
13.培训中心;
14.绩效中心;
15.报表中心。
法思营销系统根据每个工业品营销企业自身的发展阶段、行业特点,开发了三大系列、九种应用管理模式的营销管控系统,最大限度的满足企业营销管理者的个性化管理需求。
工业品营销企业管理咨询主要做什么?——法思营销
![工业品营销企业管理咨询主要做什么?——法思营销](https://img.taocdn.com/s3/m/52f8cada84254b35effd3404.png)
工业品营销企业管理咨询主要做什么?——法思营销
来源:法思营销
管理咨询对工业品营销企业来讲,是一种投资行为。
通过管理咨询公司提供的服务,提高企业管理水平,从而提升企业运营效益。
既然是投资,就要算投入和产出,产出>投入,就“值”;产出<投入,就“不值”。
那么管理咨询对受咨询方的价值在哪里?法思营销咨询认为,主要在四个方面:
1、方案价值。
咨询顾问根据客户实际情况,运用知识和经验,为客户提供的咨询方案。
这也是大多数咨询项目与客户约定的主要项目目标。
2、传递知识和经验。
在咨询项目实施过程中,咨询顾问通过课程培训、访谈、会议、日常沟通中给客户传递的先进管理理念、管理方法、管理工具等;
3、人才培养。
在咨询项目实施过程中,帮助客户管理团队接受管理理念、管理方法、管理方案等,从提升管理人员技能和素养的提升。
4、咨询业绩效果。
咨询项目实施后,因为管理咨询项目对客户管理水平的提升效果,直接或间接为客户创造的价值。
这四个方面的价值,最能直接衡量是第四个——咨询业绩效果。
这也是咨询项目价值最终和最主要的价值体现。
要衡量业绩,首先需要选择可以量化的经营业绩指标,益腾咨询通常可以提供客户在短期内可以衡量的经营业绩有:按期交货率提升、存货占用资金降低、应收账款和坏账降低等。
通过这些指标的对比和分析,可以用来较为直接的衡量一个咨询项目取得的效益,可以给咨询方和受咨询方一个价值认定标准。
工业品营销咨询法思营销,企业腾飞从这里走起
![工业品营销咨询法思营销,企业腾飞从这里走起](https://img.taocdn.com/s3/m/90a8198d8762caaedd33d429.png)
工业品营销咨询法思营销,企业腾飞从这里走起公司、企业是现代商业发展的基本单元。
现代商品贸易往来需要公司、企业的承载,企业是否可以实现可持续发展,与众多因素有关。
首先,我们可以把左右企业发展的因素归结为两大方面:外部因素与内部因素。
众所周知,企业发展的外部因素包括经济环境、客户需求等,而企业发展的内部因素则包括产品成本的控制、人力资源管理以及其他可以由企业主观操控的发展元素。
在很大程度上,工业产品营销顾问王海军老师所推崇的工业品营销之法思营销系统,正是囊括并且整合了企业内外所有左右企业营销发展的因素。
此外,企业上下需要端正对营销管理系统功能的态度,使用营销管理系统是为了帮助企业更好地实现既定目标,详尽地进行企业发展规划,组建企业营销团队,把控好每一个左右企业发展的节点。
最后,系统营销还可以实现企业各部门以及员工间的分工协作,最终全面提升企业的竞争力。
FPMS工业品营销管理系统的横空出世,犹如哥伦比亚发现了新大陆,工业品企业人为之欢呼雀跃。
工业品营销思想当中的系统观念,促使人们呕心沥血地研发把营销思想转化为神奇行动力的工具,而软件系统对企业营销实行具体化的管理就是其最佳实践方式。
通过法思营销系统,企业的系统营销力可以得到快速的复制,同时,经过实践表明,法思营销系统最大可能地保障了绩效的快速提升。
以客户导向和经营导向两大主版为主的管控体系是企业进入系统营销的出发点,客户导向是指通过最适用的产品、最快捷的供货、最适合的价格以及持续的服务增值让企业营销得到广大消费者的肯定,从而树立企业品牌。
客户导向主要向高效运作以及扩大规模两大方向出发。
企业提供给客户的服务需要高效率运作,让客户得到最好的服务体验,同时扩大客户的数量规模也是关键性工作。
经营导向,则主张费用控制,企业的运转经费要花在刀刃上,产品的管理、客户群体是否选对以及产品是否卖对,都是企业发展的根本立足点。
控制企业运作成本需要企业人士的精打细算以及层层控制,这需要各管理层面的协同管理。
工业产品渠道规划的方法
![工业产品渠道规划的方法](https://img.taocdn.com/s3/m/f58bc5ee910ef12d2af9e71f.png)
工业产品渠道规划的方法、工具工业品相对于消费品而言,有购买者人数较少,购买数量较大,购买金额较大,购买频率较低,需要较强的技术支持与服务等特点。
体现在渠道模式上一般有如下特征:渠道层次短,直销和分销相结合。
一)工业品常见的渠道模式:1)渠道层次:从制造商到最终用户经过的层级,分为零级、一级、二级零级渠道:企业直接将产品,销售给最终用户(其中包括企业自设办事处和分公司)。
一级渠道:企业将产品销售给经销商或集成商),经销商或集成商再将产品销售给最终用户。
二级渠道:企业选择全省或全国代理,由总经销商向下发展区域分销商,然后销售给最终用户。
2)渠道宽度:同一层级中间商数量,分为独家、选择和密集三种:密集分销:尽可能多地利用经销商销售商品(工业品很少采用)。
选择分销:一家以上,但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。
独家分销:在某一地区仅利用一家经销商来销售产品3)各种渠道模式优点和劣势综上所述,没有十全十美的渠道模式,企业一定要在实现最大销售,最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡,设计出最合适本企业的渠道模式。
实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。
二)决定渠道模式的六个因素1)客户:①订货频率高宜采用长渠道,订货频率低宜采用短渠道。
②技术服务要求低宜采用长渠道,技术服务要求高宜采用短渠道。
2)产品①产品结构简单宜采用长渠道,产品技术复杂宜采用短渠道。
②产品重量轻宜采用长渠道,产品重量重宜采用短渠道。
③有些产品无法直接销售3)制造商①制造商进入市场时间短宜采用独家分销,进入时间长宜采用选择分销。
②制造商实力弱宜采用独家分销,实力强宜采用选择分销4)经销商①经销商实力强宜采用独家分销,实力弱宜采用选择分销。
②经销商愿望:许多厂商不能够吸引中间商,只好采取直销的方式,所谓“倒着做渠道”,通过反向拉动渠道。
先做直销逐渐提高影响力,吸引经销商加盟,最后改为采取分销的模式。
5)竞争对手的渠道模式有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略,另一种是回避竞争者策略。
工业品营销概述
![工业品营销概述](https://img.taocdn.com/s3/m/0297f526dcccda38376baf1ffc4ffe473368fdaa.png)
随着环保意识的提高,工业品营销越来越注重绿色环保,推广环保产品和服务。
多元化和个性化
随着消费者需求的不断变化,工业品营销越来越注重多元化和个性化,以满足不同客户的需求。
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工业品营销的产品与服务
工业品营销的产品类型
机械设备
包括各类生产设备、运 输设备、仪器仪表等。
零部件与原材料
指用于生产过程的零部 件和原材料,如轴承、
工业品营销的重要性
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促进工业发展
工业品营销有助于推动工业产品的研发、生产和销售,促进 工业领域的创新和发展。
满足客户需求
通过有效的工业品营销活动,企业可以更好地了解客户需求 ,提供满足客户需求的产品和服务,提高客户满意度。
提高企业竞争力
通过专业化的营销策略和手段,企业可以提升自身的品牌形 象和市场地位,增强竞争力,赢得更多市场份额。
工业品营销的历史与发展
历史
工业品营销起源于20世纪初,随着工业化进程的加速和市场营销理论的发展而逐渐形成。早期工业品营销主要关 注产品的质量和性能,随着市场竞争的加剧和市场需求的多样化,逐渐发展为以客户为中心的营销模式。
发展
近年来,随着互联网和数字技术的快速发展,工业品营销正经历着数字化转型。数字营销平台、电子商务和社交 媒体等新型营销手段逐渐成为工业品营销的重要工具,推动着工业品营销的创新和发展。同时,随着全球化和绿 色发展的趋势,工业品营销也越来越关注可持续发展和环保要求。
加强产品研发,推出更具创新性和竞争力的产品。
案例一:成功的工业品营销案例分享
渠道拓展
在传统销售渠道的基础上,积极拓展网络销售和合作伙伴渠道, 提高产品覆盖面。
品牌建设
通过广告、展会、网络推广等多种方式提升品牌知名度和美誉度。
法思工业品营销管控系统
![法思工业品营销管控系统](https://img.taocdn.com/s3/m/22ac58095b8102d276a20029bd64783e08127d55.png)
谢谢观看
应用效果
资源客户流失问题解决 很多企业都存在项目资源、客户资源流失率降低至原来的30%以下。 原因:过去对于项目资源、客户资源没有进行完整、及时、准确的管理,从而造成每一次人员离职、人员岗 位调整、人员工作懈怠后造成项目资源、客户资源大量损失。 项目签约成功率提高 项目签约成功率提高至少30个百分点,跟进项目用时降至原来的70%以下。 原因:过去是粗放式营销,只重视结果不重视过程,每一位营销人员在跟进项目的过程中因为没有按最有效 率的路径推进项目,所以造成了个别“精英”业绩比较稳定,其他人员大量项目浪费及损失的现状。 与关键人关系的发展被量化 与关键人关系的发展被量化,使被“忽悠”、招待费用居高的现象大大降低。 原因:过去与一个关键人的关系总是被用“关系不错”“关系挺好的”“关系没问题”等言辞所表述,但问 题是,不能被具体化、量化的关系,最终会被营销人员说认为的关系所“忽悠”并且经常会导致招待费用的居高。
适用对象
1、营销部所有人员、、销售总监、区域经理、部门经理、销售精英。
2、企业的营销人员希望提升工作效率、提升业绩、降低日常数据处理时间、汇报工作时间,3、企业营销管 理者希望建立销售标准流程,以便管理及预测营销问题,以便新人的快速成长,及时发现销售异常,建立企业可 复制的营销体系,最终,建立起支撑企业健康、快速发展的营销运营系统。
3、系统让项目内部的角色分工一目了然,使团队合作进一步加强、团队执行力得到有效保障,更好地做好销 售管理、服务管理与工作预测营销费用控制及绩效考核的有效性管理得到进一步的提升企业积累应有的销售知识、 服务知识和客户资源等过去容易忽略的各种“无形资产”
4、实现营销经验、方法、知识的快速传播、复制,辅助营销人员快速看清各种营销迷局,、指导营销人员朝 正确的方向前进,避免出现一切不必要的工作损失。
工业品销售技巧、思路
![工业品销售技巧、思路](https://img.taocdn.com/s3/m/23a5f586d4d8d15abe234ea8.png)
工作目标和思路一.目标及计划1.客户信息采集4月末,完成潜在客户90%的拜访覆盖率,由于拜访剩下的10%的客户所花的精力可能和拜访钱90%的客户所花的精力一样多,所以本人为了效率,剩下的将在以后的工作中逐步完善。
每天走访3个以上客户,采集客户相关信息,内容见下表1)负责人及相关人员:部门、姓名、联系方式也是收集范围2)采购规模,根据企业相关人员侧面了解,或者根据企业规模或销售额估计,月采购量不足10吨为小,10到50吨位为中,50吨以上的为大。
3)资信,通过采购部门或者相关负责人的了解他们有无拖欠货款或者通过常用付款方式和账期等其他侧面,主观判断为差、一般、好。
4)采购兴趣根据现场负责人和相关人员侧面了解,分为表示意向、感兴趣、无2.初步完成信息的赛选和分类5月份根据客户的采购意向和采购规模分类完成初步赛选并整理和完善客户信息收集,拜访覆盖100%潜在客户。
A类:表示意向、采购规模较大,资信良好B类:表示意向、采购规模中或较小,资信良好或一般C类:表示意向或感兴趣的其他企业D类:其他A、B类客户为优质目标客户,C、D为潜在客户。
3、目标客户计划根据客户种类分类采取不同对策,到六月份末能够完成下列目标,并能够开发2个客户,完成市场预热。
A、B类客户重点跟踪,充分掌握客户信息,产品介绍到位,公关负责人和相关人员,根据采购意向轻重缓急有所重点突破。
C类客户,产品介绍到位,完善客户信息收集,留下公司及本人联系方式。
D类客户,了解客户基本信息,留下公司及本人系方式。
到7月份以后能够每月都能完成公司制定的销售指标。
5、以点带面,逐步占领市场在获得突破口之后,根据客户的优劣分类,配合公司战略,从优质的A类客户开始到D类客户逐步推进,超过公司制定的年度销售目标。
二.市场开拓战术策略区域市场开拓的成功与否在于能否从战术上配合公司的总体战略。
5月份公司依靠行业力量、以公司为主的推广宣传,本人在4月份收集大部分客户信息,5月份完善客户信息及赛选分类,6月份重点跟踪,完成市场预热,取得突破。
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工业品渠道制销售模式-法思营销与您分析法思营销专家分析渠道制销售模式的主要特点是:
1.业绩主要取决于渠道商的数量与质量;
2.对渠道的长度、宽度、广度的规划合理性是成败的关键因素;
3.渠道商的忠诚度需要有效耕耘;
4.渠道政策制定需要科学性、合理性;
5.与渠道商协同作战是必要方式;
6.协调好各个渠道商之间的关系是保持整体稳定的关键。
法思营销管理系统根据多年的经验发现,在管控渠道制销售的业务模式中有以下八大风险需要提前发现、有效避免、有效防范:
如何有效避免这八大风险的发生,对于每家企业的营销管理者来说,已经成为决定企业业绩能否稳定、能否稳步增长的关键。
发展代理商的标准不清晰,造成代理商体系稳定性差。
工业品营销企业中有很大一部分销售的是标准工业产品或低合同额产品,故其可以通过采取渠道制销售模式,通过发展代理商来提升业务量及产品辐射范围。
但对于如何选择代理商很多工业企业却还不是很清楚,结果往往造成代理中各种规模、各种管理水平的代理伙伴都有,最终造成整个代理体系混乱不堪,以致影响公司整体营销战略的有效执行。
如果建立代理体系?如何有效实施渠道制销售模式/法思营销的老师的建议是:
首先,要清醒自己的产品适合哪种代理方式,如:区域代理、行业代理、项目合作代理、某类产品的代理等。
其次,需要建立代理商的标准,如:资金实力、相关行业资质、相关资源关系、自身企业内部管理能力、团队规模、与我们的互补面等。
明确了这些条件,渠道人员在开发代理商时就有了标准,就会为公司删选出更多能够长期合作的战略合作伙伴。
最后,需要建立一套开发渠道的销售工作流程、支持代理商销售的工作流程和支持代理商的政策体系。
对于负责渠道制销售的营销人员来说明确工作流程,明确针对代理商的公司政策是做好渠道工作的基础,也是帮助代理商提升业绩、激发其积极性的基本工作。
没有建立统一的代理商销售流程,造成支持体系混乱、粗放
在很多营销管理者的头脑中依然存在做渠道就是出货,营销人员到了渠道商哪里一般就是老三句:最近销售的怎么样?还有多少存货?什么时候再回点款?似乎渠道制销售的流程就是不断的重复这么几句话。
法思营销的专家们认为如果
要做好渠道制销售仅凭这几句话是不行的还需要建立一套针对渠道制销售的工作流程及科学的支持体系。
如:
1. 教给渠道营销人员如何更好的寻找到合格的代理商,通过展销会、招商会、行业协会、客户介绍、广告宣传等。
2. 建立与代理商从相互不了解到相互深度合作的销售推进流程,如:初步接触、深度接触、相互评估、合作谈判、合作签约。
3. 建立起针对不同代理的政策、资源支持体系,以便更好的支持及激发代理商的销售热诚。
4. 建立针对渠道营销人员的绩效考核体系。
正是因为法思营销了解工业品行业企业的困难,所以,法思营销经过多年的总结及研究在2005年成功推出了法思营销管理系统销售管控系统。
这个营销管理系统已经有效的解决了以上八大风险问题。
法思营销管理系统已经将营销管理思想、销售方法、IT技术进行了完美的整合。
除了解决以上八大风险问题外,还是为企业管理者提供了一套实用、易用、贴近行业特点的能够真正“落地”的管理法宝,也为企业营销第一线的人员提供了一套真正能够指导他们工作,成为了加强他们执行力的有效“工具”。
用最少的时间、最少的精力,实现最大的效率与成果从此不再是梦想,在工业品行业企业轻松工作也因此变成为现实。