心态培训

职业化训练教程之一
这三个梦似乎有些深意，秀 才第二天就赶紧去找算命的解梦。 算命的一听，连拍大腿说：“你 还是回家吧。你想想，高墙上种 菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞 不是多此一举吗？跟表妹都脱光 了躺在一张床上了，却背靠背， 不是没戏吗？”
职业化训练教程之一
秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的行动
积极的训练
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员是代表 公司面对客户，其形象即 公司形象！服饰整洁与稳 重会给客户留下专业、值 得信赖的感觉，增加客户 对公司、产品的信心，拉 近双方距离。
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
Baidu Nhomakorabea
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
1、公司形象代表
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
销售顾问人员应明确 自己是公司与客户的中介。 其主要职能是：把公司经 营理念、产品与服务传递 给客户，达到销售成功目 的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
3、客户购保健品的 引导者、销售顾 问
3、小C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总 毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简 单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总 打过几次招后……
职业化训练教程之一
终于有一天跟老总 长谈了一次，不久 就争取到了更好的 职位。
职业化训练教程之一
愚者错失机会，智者善抓机会，
店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天
你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老
板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次 一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴 斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱 光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要
到了吗？”
职业化训练教程之一
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“销售顾问” 我是销售医生、保健品专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”

推销→营销→经理→总监
据统计，从事销售行业的人中，
80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销
售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。

你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要
敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
秀才一听，更有道理，于 是精神振奋地参加考试，居 然中了个探花。
职业化训练教程之一
积极的人，象太阳，照 到哪里亮，消极的人，象 月亮，初一十五不一样。 想法决定我们的生活，有 什么样的想法，就有什么 样的未来。
职业化训练教程之一
积 极 的 心 态
用积极的心态思考问题 相信自己是最优秀的 对人怀有感恩之心 只要不放弃失败就不是定局 有自恋情结 拥有必胜信念 乐观人生和未来
销售顾问人员要利用 专业的熟悉为客户提供咨 询便利服务，激发客户对 公司产品的兴趣，从而引 导顾客购车。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员想成为 汽车专家，除了应拥有丰 富专业知识，更重要的是 要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
②、想爬多高，功夫就得下多深

成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。

你愿花五年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一
秘诀。如果对所从事的保健品工作没有热情，如果仅仅是想有
一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
职业化训练教程之一
给我一个理由，我就能成功
失败可能需要很多借口，但成功只需要一个理 由，那就是我要成功，我一定成功！ 你要什么，往往你就能得到什么；如果你连想都 不敢想，你又能得到什么？
职业化训练教程之一 [案例]苹果砸出的重大发现
公元165年的一天中午，牛顿在苹果树下乘凉，他思考 着行星饶着太阳转的问题。一个苹果落下来，打断了牛顿 的思路。
4、将好产品推荐给 客户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非汽车 公司的销售顾问，会处处 为他着想。
5、是客户最好的朋 友（之一）
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
我要用全身心的爱来迎接今天
我现在就付诸行动！
职业化训练教程之一
积极的心态
职业化训练教程之一
先讲一个故事
职业化训练教程之一
1、A在合资酒店做白领，觉得自己满腔抱负，没有得到上 级的赏识，经常想：如果有一天能见老总，有机会展示一 下自己的才干就好了！！ 2、小A的同事小B，也有同样的想法，他更进一步，去打 听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也 在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个 招呼
职业化训练教程之一
思维的差异决定了人生的差异 人与人的差别只是一点点，但这小 小的差别却有极大的不同。 小小的差别是思维方式，极大的不 同是这思维方式究竟是积极的还是 消极的。
职业化训练教程之一
[案例]爱迪生怎样对待试验。
1877年，爱迪生主持灯泡试验。试验过去了100多天， 试用的灯丝材料已逾1000种。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员

做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……

学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
向成功的阶梯！
客户的拒绝是自我财富的积累
第三节 心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
每当一种材料不行时，别人都说“又失败了”。而爱迪 生却说：我们起码知道又有一种材料不适合做灯丝，这难 道不是一种成功吗？
信念终于支持爱迪生发明了灯泡。
职业化训练教程之一
小小的差异大大的不同 拿破仑· 希尔： 人与人之间只有很小的差异，但这 种很小的差异却往往造成了巨大的 差异！ 很小的差异就是所具备的心态是积 极的还是消极的，巨大的差异就是 成功与失败。
训练教程之一
[案例]父亲如何改善父女关系？
父亲与女儿的关系非常紧张。父亲经常指责女儿，女儿则 反诘父亲。父女俩争吵不止。 父亲非常苦恼，并去请教一位人际关系专家,专家告诉父亲 ：不要一味指责女儿，想法赞美她。 父亲遵从了专家的劝告。当女儿开车很稳时,父亲适时赞美 了女儿一句：“开得很稳，我很喜欢。” 听了父亲的赞美，女儿受宠若惊，开车更加小心。父亲又 赞美了她一番。 由于不断听到父亲的赞美，女儿也不再抱怨父亲，父女关 系从此改善。
销售人员心态
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名销售顾 问
及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之 “4”
“我是保健品行业的专家！”
“我能诊断客户购车需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖产品的人！”
第四节 心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之 “4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
成功销售顾问的自我形象定位
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对汽车 市场敏锐的触觉。这就需 要销售人员平时大量收集 汽车市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
6、是市场信息和客 户意见的收集者
《羊皮卷》的精华语句 大声读：
今天，我开始新的生活 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员
成功者创造机会。机会只给准
备好的人，这准备二字，并非
说说而已。
职业化训练教程之一
第二个故事
职业化训练教程之一
有位秀才第三次进京赶考，住 在一个经常住的店里。考试前两 天他做了三个梦，第一个梦是梦 到自己在墙上种白菜，第二个梦 是下雨天，他戴了斗笠还打伞， 第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱 光了衣服躺在一起，但是背靠着 ……
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
没有风吹，苹果什么会落下来？
苹果不向上飞，也不向左右跑，偏偏向下落，这不正说 明地球对苹果有吸引力吗？
于是，牛顿提出了万有引力学说。
职业化训练教程之一 积极的思考会带来积极的结果
成功人士的首要标志，是他思考问题的方法。 一个人如果是个积极思维者，实行积极思维，喜欢接受挑 战和应付麻烦事，那他就成功了一半。