华晨中华销售标准流程培训
一汽解放-汽车销售标准流程及技巧培训
LOGO
相互介绍
讲师介绍 学员介绍 团队建设
结识伙伴及分组
队名 团队LOGO 团队口号 团队成员：姓名、爱好
培训小规则
我会准时下课所以也请您准时上课 为了您和他人的健康请不要在教室里吸烟 您可以用任何方式放松自己只要这样做不会影响他人 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 手机不会为培训带来帮助，因此请不要让它们发出任何声音 你有保留不沉默的权利，你说的每句话都将不会成为呈堂证供
3.来店咨询
销售人员迎接来店顾客
询问顾客
主动询问顾客来访目的
按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览
如针对J6产品则引导至J6贵宾专区
顾客自己参阅车辆资料
让顾客知道销售人员在旁边随时候教
保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动 向和兴趣点
顾客表示想问问题时，主动趋前询问
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要 发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激 发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产品 较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。
了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动 态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用 户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。
公司产品知识 竞争产品知识 市场资讯与常识 相关商品知识（如贷款、保险） 办牌作业知识 车辆基本保养常识 其他
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
华晨中华缤纷礼促店头活动培训方案
保价协议
保定十足：通过签订协议的方式，在活动前对部分用户进行收割，力保
活动正式开始前，50%以上的目标用户已经成功释放。
第 第18 * 页 页
80倍特价车
① 特价车型：中华V5（仅此1台 噱头车型） ② 优惠方式：25000元现金+15000元大礼包
③ 礼包内容：2000元工时券+后视导航（5500元）+真皮座椅（3000元）+全车太阳
销售顾问能力全部都一样吗？ 销售经理又能够全部合理的管控吗？
就算全部都可以！ 你能保证当天客户都来吗？天不下雨吗？ 主持人-演艺-物料都能配合吗？
所以-闭店 绝不仅仅是政策！
第 14 页
闭店活动模式的转变 2011年以前
销售顾问打电话邀约客户，
有意向的客户基本都能
到店参加活动！
2011年以后
销售顾问打电话邀约客户，有意向的客
缤纷礼促 一降到底
— 全国百城千店万人疯狂抢购会培训方案
河南风灵广告有限公司 2014年11月
第0 页
目
录
① 销售顾问信心树立 ② 活动策略政策培训 ③ 目标分解运营管控
④ 电话营销技巧培训
⑤ 提前收割促定动作
⑥ 现场流程详细解析
⑦ 集客强化手段分析 ⑧ 签订军令状及合影 ⑨ 附件
第1 页
前奏三部曲
上,又从桌上搬下来.工作日为：30天。只是他们的付薪方式不一样.
第一个老板,付薪的方式是每天10万元
第二个老板,付薪的方式是倍增的:第一天一分钱,第二天两分钱,第三天四分 钱,第四天八分钱,如此类推... .你愿意要哪种
坚持到底的智慧
第一种：3000000元
第二种：10737418.23元
华晨金杯品牌2017培训提案 (2)
3
4 5
市场部
（流量）
提升品牌及专营店认知度
信心建立
销售部
（成交率）
促成成交
从开发潜客到成交所有过程
成交数
市场部
增加漏斗承接面积 人员专业培训、广宣、活动、三展、 网电销、微信、客户转介绍等
20
销售部
扩大漏斗桶径 管理提升、能力提升、KPI加强、 满意度增加、知识与技能双修
虎魄辅导成果
2
3
4
5
辅导前——展车套不除
新增加的新车交付区
新补充的网络营销专员
干净有特色的展车展示
客户恭贺牌
客户跟进提示牌
17
2015 年中华（销售）入店辅导方案
3
#
1
中华（销售）入店辅导目标
3
4 5
提升销量
提升客户满意度
提升经销商管理能力
提升经销商销售能力
提升经销商市场营销能力
19
#
2
市场营销问题分析
（青海青晨）留存 台订单
（石家庄汉丰）留存 台订单
（北京鑫达丰业）留存 台订单
14
#
4
虎魄辅导剪影
2
3
4
5
晨会辅导
市场活动——普通话大赛
销售培训
销售辅导一对多
二网走访
销售演练
15
#
4
虎魄辅导成果
2
3
4
5
管理看板——四表一卡检核
展车检查
市场活动单页——有微信号
四表一卡
检查表
加微信，送礼品
16
#
4
12
年
汽车4S店总经理工作经验
中华汽车销售顾问转正试题
华晨中华漯河旺源店转正试题姓名：_____________分数:__________ 一：单项选择题（15*1=15分)1. “夜间车辆低速转弯时，可扩大转弯内侧近处的照明范围,及时发现在转弯内侧的行人或障碍物,增加夜间行车的安全性。
”以上文字是对的哪一功能的描述？A。
前大灯清洗装置B。
前大灯照射高度自动调节C. 静态转角辅助照明D. AFS动态转角辅助照明2.中华V51.5T发动机最大输出扭矩可达200牛米,并且能够在较大的转速范围内一直保持该扭矩输出,以下转速范围正确的是：A。
1500—4500 B。
1700—5000C. 1750-3450 D。
1800—45003. 精确控制燃油喷射，使得燃油和空气充分混合，而至充分燃烧，大幅提高燃油效率及排放标准.这段文字描述的是TSI发动机使用的那个技术:A。
缸内直喷 B. 进气正时可变C。
涡轮增压 D. 集成中冷4。
中华H530采用最高等级的车体结构和激光焊接高强度车身，全车高强度钢板使用比例达到____％以上。
A. 50 B。
54C。
56 D. 605。
在雪地路面或在湿滑路面上行驶时突然松开油门，发动机较大的阻力矩导致车辆不稳定,驱动轮路面附着系数迅速下降，会控制发动机保证车辆行驶稳定性.A。
ASR 加速防滑系统B。
MSR 发动机直接扭矩控制C. ABS电子防抱死系统D. EBD电子制动力分配系统6. “通过智能电动助力转向和ESP协同合作，主动识别、判断驾驶意向及车辆运动状况，并提示驾驶员及时修正方向，保证车辆安全过弯。
"以上文字是对全新帕萨特的哪一功能的描述？A. ASRB. DSRC。
MSR D。
HHC7. 下列有关全新帕萨特先进的PLA智能泊车辅助系统的描述中，错误的是：A. 停车位长度仅需比车身长度前后各超出40cmB. 准备泊车时，车速应高于30km/hC。
该系统只需控制油门、刹车及档位,无需控制方向盘D。
华晨汽车贸易公司销售培训课程
销售面对面培训课程
郑
•目的:提升业绩,增加收入 •特色:实战,实用,实效
销售人员3个月是阵亡 期,2年是更年期,5年是 顶尖高手,15年百毒不
侵.
使对方高兴他就失去抵 抗力
一、 销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求、只负责告 询问、诊断、开处方 知
以销售人员的身份 以卖你产品为目的 我要卖产品、服务 说明解释为主 量大寻找人代替说服人
5以高衬低发. 6大数怕算法 7对比法 8通过塑造产品来源,来塑造产品价值 9以价钱贵为荣(奔驰原理) 10高贵高贵，好高好贵，好才贵，你有听说过 贱贵吗? 11我们是贵,但你不觉得我们的质量是最好的吗? 12我们贵是让你买合适的, 13为什么觉得贵?
14你觉得什么价钱合适? 15你说钱比较重要还本法 19感觉,觉得后来发现,我完全了解你的感觉, 很多人第一次看到我们价格也这样觉得, 他们后来发现
(三)专业——想成赢家必成专家 1对自己的产品了如指掌,对竞争对手的产品如数家珍 2复习卖点、竞争对手的缺点，复习我方成功的案例。 3想像一个成交时的结果画面
顶尖的销售人员象水 1什么样的容器都能进入。 2高温时变成气无处不在。 3低温时化成冰坚硬无比。 4在《老子》七十三掌中讲道“水善利用万物而不争” “唯不争，故无忧”“不挣及大挣”。 5古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚 6水无定性，但有原则。
开发客户的步骤
1收集名单 2分类 3制定计划 4大量行动
三、如何建立信赖感
1型像看起来象此行业的专家 2注意基本的商务利益 3问话建立信赖感 4聆听建立信赖感 5身边的物体建立信赖感 6使用顾客见证 7使用媒体见证 8使用名人见证 9权威机构见证 10一大堆名单见证 11熟人见证 12环境和气氛见证
中华530售后培训资料-电气-20110603
26
3
R6
1
1
R7
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R10
15A
M1
15A
10A
5
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D
30A
46 47
7 8
6 9 2 R5
5
35 36 37 38
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5
5
5
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20A 15A 10A
10A
10A
15A
10A
10A
10A
常电
30A
F
M2
1
10A
IG1启供 电
48
39
40
41
F33备用 N/A
F34备用 N/A F35备用 N/A F36 F37 F38 F39 F40 ACC继电器 小灯继电器 动力信号 点火开关信号 安全气囊 ACC RELAY SMALL LIGHTER RELAY POWERTRAIN SIGNAL IGNITION SWITCH AIRBAG 20 15 10 10 10
下壳体 拆下所有安装螺钉
一路有我 华晨汽车
空调三大件暖风机部分拆卸说明
拆除此安装板，上、下 个一片，需拆除4个螺钉
从暖风机部分抽出暖风芯体
一路有我 华晨汽车
吹面及除霜风道拆解安装说明
左侧吹面风道
右侧吹面风道
左侧除霜风道 吹面风道中部总成
右侧除霜风道
所有安装点全部用ST4.2X13的螺钉连接。
一路有我 华晨汽车
后门线束：玻璃升降、电动窗开关、扬声器
汽车销售服务操作规程
汽车销售服务操作规程一、引言汽车销售服务操作规程是为了规范汽车销售服务行业，保证消费者的权益，维护市场秩序而制定的指导性文件。
以下是汽车销售服务操作规程的要点：二、销售人员素质要求1. 专业知识：销售人员应具备关于汽车品牌、车型、技术性能以及市场趋势等方面的专业知识，能够为顾客提供准确、全面的信息。
2. 良好形象：销售人员应具备良好的形象，穿着整洁得体，谈吐得体，以赢得顾客的信任和好感。
3. 沟通能力：销售人员应具备良好的沟通能力，能够准确理解顾客需求并与其进行有效沟通，推荐适合的汽车产品。
4. 服务意识：销售人员应具备良好的服务意识，积极主动为顾客提供售前、售中和售后的服务，解答顾客疑问并及时提供协助。
三、销售流程1. 售前服务a. 了解顾客需求：销售人员应与顾客进行充分的沟通，了解其购车目的、预算、喜好等信息，以便为其提供更好的购车建议。
b. 提供产品信息：销售人员应向顾客提供关于车型、配置、售价、保养等方面的详细信息，让顾客对所购车型有充分的了解。
c. 提供试驾机会：销售人员应主动向顾客提供试驾机会，以便顾客更好地感受所选车型的驾驶感受。
2. 售中服务a. 协助购车手续：销售人员应帮助顾客办理购车相关手续，如车辆登记、保险购买等，确保手续的顺利进行。
b. 提供金融方案：销售人员应向顾客提供汽车金融方案，提供分期支付、贷款等购车方式的选择，以满足不同顾客的需求。
c. 签订合同：销售人员应与顾客签订购车合同，并在合同中明确双方的权益和责任，确保交易的合法性和公平性。
3. 售后服务a. 交车服务：销售人员应协助顾客办理交车手续，向其详细介绍汽车的控制技术、保养方法等，并提供配套的说明书和保养手册。
b. 售后保修：销售人员应向顾客清楚地介绍汽车的保修政策和保修期限，并为顾客提供售后服务的联系方式，以便顾客在需要时得到及时的帮助。
c. 维修保养：销售人员应向顾客提供车辆的维修保养建议，并主动提供售后维修保养服务，让顾客享受到贴心的服务体验。
某汽车4S店标准销售流程[内训培训手册]
![某汽车4S店标准销售流程[内训培训手册]](https://img.taocdn.com/s3/m/0cc181dbf111f18582d05a61.png)
➢ 我们销售的不只是商品，同 时还包括服务。
产品知识和绕车技巧 产品目录（不要吝啬） 展车 试乘试驾 展车的准备 清洁（外表/内部/发动机室/轮胎/底
盘） 摆放位置（参观路线/促销需要） 车标牌/介绍架/轮盖LOGO/脚垫） 门锁开启 电、油、水 座椅、方向盘位置调节 不同风格的DVD/CD碟片，收音机调
商品说明的技巧
➢ 针对顾客的需求 ✓ 销售人员必须通过传达直接
针对顾客需求和购买动机的 相关产品特性，帮助顾客了 解丰田车是如何符合其需求 的。 ➢ 重点六方位绕车介绍 ✓ 车前方 ✓ 驾驶座 ✓ 车后座 ✓ 车后方 ✓ 车侧方 ✓ 发动机室
15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午12时 12分21.7.2300:12Jul y 23, 2021
ห้องสมุดไป่ตู้
16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年7月23日星期 五12时 12分35秒00:12:3523 July 2021
要善于发现隐藏在海平面以下的冰山部分的顾客 “隐性需求”，这就得借助需求分析。
提问
➢ 问问题的好处：了解需求；得到客户信息；让顾客感到舒适；避免误 解。
➢ 提问的类型：开放式和封闭式 ➢ 提问的技巧： 开放式提问的主要目的是收集信息。（用5W1H等字句来进行提问，
不用“是”、“否”来回答。） 封闭式问题的主要目的是确认信息。（用是/否回答问题，或二选一） ➢ 提问的顺序： 一般性问题——过去或现在（您开车几年了，开什么车？）容易得到
某汽车中华销售标准流程培训
训2023-10-31CATALOGUE 目录•培训背景与目的•销售流程及标准•销售技巧及应对策略•案例分析与实战演练•培训效果评估与总结01培训背景与目的某汽车公司作为国内知名的汽车制造商，致力于提供高质量的汽车产品和服务。
在市场竞争日益激烈的情况下，为了提高销售团队的综合素质和业绩水平，公司决定开展中华销售标准流程培训。
培训背景介绍培训目的帮助销售团队掌握中华销售标准流程，提高销售技能和服务质量，提升客户满意度和品牌形象。
培训目标确保销售团队了解并掌握中华销售标准流程，能够熟练运用相关工具和技巧，提高销售业绩和客户满意度。
培训目的与目标培训对象某汽车公司销售团队成员，包括销售经理、销售顾问和销售助理等。
培训要求参加培训的团队成员需具备基本的汽车销售经验和沟通能力，了解中华销售标准流程的重要性。
培训对象与要求02销售流程及标准穿着统一制服，保持整洁干净的形象。
销售顾问形象销售区域准备产品知识准备确保销售区域整洁有序，展车及各种展示物品摆放整齐。
掌握汽车产品知识，包括车型、性能、价格、政策等。
03销售准备及标准0201客户进入展厅时，销售顾问要热情迎接，并致以问候。
热情接待了解客户需求，包括购车用途、预算、偏好等。
信息收集根据客户需求，推荐适合的车型，并简要介绍产品特点。
产品推荐客户接待及标准针对客户关注的车型，详细介绍车辆的性能、配置、价格等信息。
产品介绍及标准详细介绍演示车辆的各种功能，如音响、空调、座椅等。
功能演示解答客户对产品的疑问，并提供相关建议。
解答疑问试驾路线制定试驾路线，确保客户能够充分体验车辆性能。
安全提醒在试驾前，向客户介绍安全操作规程，并确保客户了解并同意遵守。
试驾评估记录客户的试驾感受和意见，为后续报价谈判提供依据。
试乘试驾及标准了解客户的预算和需求，为报价做好准备。
报价准备向客户详细解释车型的价格构成，包括购车价格、保险费用、上牌费用等。
报价说明运用谈判技巧，与客户进行有效的沟通和协商。
汽车销售流程和技巧培训课程
尊重客户、同事和他人的意见， 学会倾听和理解他人需求，建立 良好的人际关系。
05
汽车销售案例分享与实战 演练
成功案例分享与解析
案例一
王先生如何成功销售一辆高端轿车
案例二
李小姐如何应对困难客户并达成销售
案例三
张先生如何利用社交媒体平台找到潜在客 户
模拟销售场景实战演练
演练一
接待客户并了解需求
演练三
保险方案
为客户提供全面的保险方案，如车损险、第三者责任险等，保障 客户的利益。
贷款与还款
为客户提供安全、便捷的贷款和还款方案，降低客户的购车门槛 。
03
汽车销售流程中的关键环 节
深入了解客户需求
建立信任
在了解客户需求之前，建立信任关系是至关重要的。销售人员需 要表现出专业、热情和真诚，以赢得客户的信任。
《汽车销售流程和技巧培训 课程》
2023-10-29
目录
• 汽车销售流程概述 • 汽车销售技巧培训 • 汽车销售流程中的关键环节 • 汽车销售人员的自我提升 • 汽车销售案例分享与实战演练
01
汽车销售流程概述
售前准备
销售人员的自我准备
保持职业形象、了解产品和市场、制定销售目标等。
销售工具的准备
在客户决定购买后，销售人员需要协助客户办理相关的交易手续，包
括购车合同签订、支付定金或全款、开具发票等。在这个过程中，需
要保证交易的安全性和合法性。
03
客户跟进和维护
交易完成后，销售人员需要对客户进行跟进和维护，及时了解客户的
反馈和需求，并提供相应的服务和支持。这样可以维护与客户的关系
，提高客户的满意度和忠诚度。
04
汽车销售人员的自我提升
汽车销售与服务流程培训手册
汽车销售与服务流程培训手册第一章汽车销售与服务概述 (3)1.1 汽车销售与服务的重要性 (3)1.2 汽车行业发展趋势与机遇 (4)第二章销售准备 (4)2.1 市场调研与分析 (4)2.1.1 调研目的与意义 (4)2.1.2 调研内容与方法 (4)2.1.3 调研结果分析与应用 (5)2.2 产品知识掌握 (5)2.2.1 产品特点与优势 (5)2.2.2 产品定价策略 (5)2.2.3 产品使用与维护 (5)2.2.4 产品培训与考核 (5)2.3 客户需求分析 (5)2.3.1 客户分类与需求特征 (5)2.3.2 客户购车动机 (5)2.3.3 客户购车关注点 (6)2.3.4 客户需求满足策略 (6)第三章客户接待与沟通 (6)3.1 客户接待礼仪 (6)3.1.1 接待准备 (6)3.1.2 接待流程 (6)3.2 客户需求挖掘 (6)3.2.1 倾听客户 (6)3.2.2 提问与引导 (7)3.2.3 需求确认 (7)3.3 沟通技巧与策略 (7)3.3.1 语言表达 (7)3.3.2 非语言沟通 (7)3.3.3 情感共鸣 (7)3.3.4 谈判策略 (7)第四章车辆展示与讲解 (7)4.1 车辆展示方法 (7)4.1.1 外观展示 (7)4.1.2 内饰展示 (8)4.1.3 动态展示 (8)4.2 产品特点与优势讲解 (8)4.2.1 产品特点讲解 (8)4.2.2 产品优势讲解 (8)4.3 试驾安排与跟进 (8)4.3.1 试驾安排 (8)第五章报价与谈判 (9)5.1 报价策略 (9)5.1.1 市场调研 (9)5.1.2 报价原则 (9)5.1.3 报价方法 (9)5.2 谈判技巧 (9)5.2.1 建立良好关系 (9)5.2.2 沟通技巧 (9)5.2.3 谈判策略 (9)5.3 异议处理 (9)5.3.1 常见异议类型 (9)5.3.2 异议处理方法 (10)第六章销售合同与交车 (10)6.1 销售合同签订 (10)6.1.1 客户资料确认 (10)6.1.2 车辆信息确认 (10)6.1.3 合同条款说明 (10)6.1.4 双方签字盖章 (10)6.2 交车前的准备工作 (10)6.2.1 车辆准备 (10)6.2.2 文件准备 (11)6.2.3 交车通知 (11)6.3 交车仪式与售后服务介绍 (11)6.3.1 交车仪式 (11)6.3.2 售后服务介绍 (11)6.3.3 客户关怀 (11)第七章售后服务 (11)7.1 售后服务政策 (11)7.2 售后服务流程 (12)7.3 客户关怀与满意度提升 (12)第八章客户关系管理 (13)8.1 客户信息管理 (13)8.1.1 信息收集 (13)8.1.2 信息整理 (13)8.1.3 信息更新 (13)8.1.4 信息保密 (13)8.2 客户关怀与维护 (13)8.2.1 建立客户关怀计划 (13)8.2.2 实施关怀措施 (13)8.2.3 跟踪关怀效果 (13)8.2.4 建立长期合作关系 (14)8.3 客户投诉处理 (14)8.3.1 投诉接收 (14)8.3.3 投诉调查 (14)8.3.4 投诉处理 (14)8.3.5 投诉反馈 (14)8.3.6 投诉总结 (14)第九章销售团队建设与管理 (14)9.1 团队人员选拔与培训 (14)9.1.1 人员选拔 (14)9.1.2 培训与发展 (15)9.2 销售目标与绩效管理 (15)9.2.1 设定销售目标 (15)9.2.2 绩效管理 (15)9.3 团队激励与考核 (15)9.3.1 激励措施 (15)9.3.2 考核标准 (16)第十章市场营销与品牌推广 (16)10.1 市场营销策略 (16)10.2 品牌推广与宣传 (16)10.3 市场活动策划与执行 (17)第一章汽车销售与服务概述1.1 汽车销售与服务的重要性在当今社会，汽车已成为人们日常生活的重要组成部分，汽车销售与服务行业也日益繁荣。
华晨中华销量提升辅导-如皋威宇三阶段总结报告
类别 上午
下午
第19天
第20天第21天第2源自天第23天第24天
与总经理销售 经理沟通第二 阶段离店工作 开展情况
检查销售顾问 回访记录和录 音
检查客流登记 及KPI分析情 况
现场观察销售 流程执行情况
与销售经理商 讨内训计划的 制定
与市场经理沟 通展厅陈设提 升计划
与辅导顾问沟 通团购会邀约 和准备情况
与展厅经理 核实第一阶 段工作情况
盘整销售顾 问表卡
指导按照回 访录音系统
客户接待能 力强化培训
与总经理沟 通驾校推广 思路
检查销售顾 问表卡
设计青奥会 主题展厅物 料
调整展厅展 车布置
制定展厅前 台值班规则
与区域经理 商谈沟通工 作
准备大润发 展示车相关 物料
4、保有客户340多批，维护的较好；潜在基盘80多批，大部分是外拓获得；
5、潜客管理较差，未正常回访跟进与主管管控。
1. 经销商基本情况
经销商SWOT分析
优势
投资人与管理层接受能力较好； 售后管理与盈利能力较好，保有客户服务能力强； 户外集客经验丰富，有稳定集客能力；
机会
当地农忙即将结束，之后成交概率会变大； 有大量综合品牌售后保有客户资源可以利用；
配合度不太及时
辅导前问题点
将展厅5S标准落实到人头，并制 定相应的绩效监督
根据活动主题及时更新LED内容 根据每月市场活动公告和厂方举
行的全国性活动及时设计和制作 布置展厅物料，营造销售氛围；
改善措施
改善现状
初步导入HES展厅标准，对展厅物料和外部展示进行了充实 可以与厂方主题活动或自店活动同步物料布置；
汽车销售流程培训imgzr
销售流程
在我们日常工作中，我们发现，80%的销 售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、 第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到 第四次跟踪。
电话回访的目的： 电话回访工作使您的客户记住您，一旦客 户采取行动时，首先想到您。
汽车销售流程培训imgzr
销售流程
电话回访的最终目的是形成销售，但形式上 绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
汽车销售流程培训imgzr
销售流程
·若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价 格。 ·电话联系的最终目的是让客户来店看车，没 有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客 户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来 店。 ·在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈 的内容。
汽车销售流程培训imgzr
销售流程
六方位绕车介绍
车前方 驾驶座 车后座 车后方 车侧方 发动机室
重点介绍车型的历史、荣誉 重点介绍车辆的操控性 重点介绍车辆的舒适性 重点介绍车辆的空间 重点介绍车辆的安全性 重点介绍车辆的性能
汽车销售流程培训imgzr
销售流程
以“顾客”为中心的语言
“您要是开现代途胜，更能体现青春活 力的风采，与您的个性、打扮都十分匹 配。” “你如果拥有了这台现代伊兰特，同时 也拥有了我们服务站优秀技师专业和热 心的服务，绝对无后顾之忧。”
第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的 爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。 看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没 被淋到。。。。 热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。
汽车销售流程培训imgzr
前言
学会创造真实一刻来赢得好感： 下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。 在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他
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女士
② 展厅接待
分组讨论
“当客户来到展厅后， 我们应该怎么做？”
② 展厅接待
客户来店后的接待工作
雨雪天气销售顾问应在迎接客户的停车场或者 展厅门口为客户打伞。 对客户问候时面带笑容 像邀请客户到自己家里做客那样去邀请客户进入 展厅
“您好，我是您的销售 顾问***，有什么可以 帮助您 的。”
引领客户进入展厅内再进行自我介绍
对所获得的客户需求信息，应该加以记录。
③ 需求探求
分组讨论
“我们可以通过哪些问 题来了解中华潜在客户 的相关信息？”
请每组列举至少5-8个问题.
③ 需求探求
需求的分类 潜在需求
明显需求
问题的种类 开放式和封闭式
满意导向型和不满导向型
③ 需求探求
收集客户信息的提问方法
6W1H的提问方法
② 展厅接待
展厅接待的准备工作
展厅的准备
展车的准备
销售人员的准备
② 展厅接待
展车的准备工作
展车摆放按华晨规范执行，包括展车数量、型号、位置、照明、车 辆信息牌等。 展车前后均有车牌（前后牌），指示车辆名称/型号。 保持展车洁净，轮胎上蜡，轮毂中央的华晨车标摆正，轮胎下放置 轮胎垫. 展车内座椅、饰板等的塑胶保护膜须全部去除，放置精品脚垫.
①集客活动
② 路演
③ 巡展
①集客活动
分 享
请每个小组为大家简 述一个贵公司曾组织的集 客活动。
关键环节为“活动前”、“活 动中”、“活动后”。
集客活动“工具箱”介绍
集客活动作业流程
集客活动创意构想建议表
集客活动企划书
集客活动企划书（续）
集客活动企划书（续）
集客活动企划书（续）
集客活动企划书（续）
“我们的经销店在今后会 陆续有集客活动和车辆的 鉴赏会，到时候希望您能 参加，请您给我留个联系 方式。”
“李先生,我给您做了些介 绍，方便的话请您还是亲自 到店来感受一下，能更好地 帮助您了解这款车。”
华晨中华销售标准流程
② 展厅接待
② 展厅接待
客户期望
销售顾问能有礼貌地对待”我“，及 时关注“我”的需求,不要给“我”太 多的压力
“您好，我是**华晨 经销店**，今天给您 打电话的主要是想了 解一下贵公司商用车 的使用情况”
“您方便留一下您的信 息吗？如果不能马上回 复您，我也会及时的联 系您，给您满意的答 复。”
①集客活动
电话拜访客户时
对客户的信息的收集应该委婉，讲究技 巧，不能生硬和机械索要。 在为客户介绍产品时，应该适时发出邀约 信号，强调到店的重要性，为自己营造展 厅销售的机会。 如有遗留问题或要约成功，应在重复和确 认跟进时间。 把电话记录做好相应的整理。
② 展厅接待
场景演练
请根据所分配的场景进行演 练，在演练过程中，注意我们所 讲述的展厅接待的行为准则。
华晨中华销售标准流程
③ 需求探求
③ 需求探求
客户期望
销售顾问能明了“我”的要求，并提 供足够的信息 销售顾问能主动替“我”设想，当好 “我”的购车顾问
需求探求流程图
寒暄破冰
③ 需求探求
收集信息
② 展厅接待
客户自行看车时
销售顾问不要纠缠客户，而是在一旁留心观察，保持对客户的关 注。 与客户保持适当的距离，可对客户说∶“如需要咨询，请叫我”。 客户表示想问问题时，销售顾问要主动上前询问。
5米
② 展厅接待
当客户离店时
提醒客户携带好随身物品，感谢客户的到来。 销售顾问送客户至展厅门外，感谢到店，欢迎再次来店；如果客 户开车前来，应送客户到车前。 微笑，目送客户，并停留5秒钟。 及时记录客户相关信息，以便后续的跟进工作。
展厅接待流程图
接待准备
② 展厅接待
迎接客户
介绍自己
询问目的
维修
找人、寻厕
路过
意愿看车
意愿购车
引领到S/A
引领到位
简单介绍
介绍销售顾问
产品介绍
合同洽谈
客户离店
展厅接待工作内容
展厅接待的准备工作
客户来店后的接待工作 客户自行看车时 客户离店时
② 展厅接待
分组讨论
“在客户来展厅前，我 们需要做哪些准备工 作？”
③ 需求探求
客户分类
在充分收集客户信息的基础上，对客户进行分类以确定下一步的跟进计 划。
如果客户未能确定具体车型，可根据搜集得到的客户需求信息，帮助 客户确立采购标准。
③ 需求探求
客户分类
如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入 商品说明阶段。 “高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简 要地给您介绍一下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时 问我。”
集客活动执行手册（范例）
集客活动执行手册（范例）（续）
活动节目流程表（范例）
活动节目脚本
集客活动总结报告
①集客活动
接听客户打入电话时
应有专门的人员负责电话的接听和邀约。 在电话铃响三声内接听电话。 如果响铃超过三声，应向对方道歉。 热情运用礼貌用语进行介绍。 对客户致电给我们的行为表示感谢。 应该在客户挂断电话后，才能挂掉电话。
客户分类
否
是否特定车型
是
车型不定
询价
确定某车型
询问需要的配置 \排量\用途\预算
引领洽谈
询问所需配置
总结，确认信息
需求探求重点环节关注表
销售顾问
③ 需求探求
销售经理
寒暄破冰
礼貌寒暄 破冰
重点客户，要亲自主动上前
收集信息
收集客户个人信息 收集客户组织信息 收集客户购车信息
《来店客户调查表》
整理《有望客户进度管理表》
“您好，这里是*** 华晨经销店，我是销 售问***，请问有什 么可以帮您的吗？” “对不起，让您 久等了。”
①集客活动
电话拜访客户时
应主动向客户进行自我介绍。 在开始询问前，应对前一阶段的接洽简 单介绍。 如果客户不能提供明确的需求，我们应该适 时针对客户的需要进行引导性的询问。 对于客户的需求，在最后要加以重复，并获 得客户的确认。 明确了客户的需求后，将获得的客户信息加 以记录，以便为客户提供更好的服务 。
集客活动流程图
Call in 礼貌接听，介绍自己 询问需求 记录客户信息 实施帮助 Call out 外出拜访 礼貌应答，介绍自己
①集客活动
到店
维修 转入售后 预约进厂
投诉及越权 问路问车 上报领导 结束电话 商品解答
潜在客户开发
①集客活动
1）
2） 3） 4）
潜在客户的含义
为何要开发潜在客户 潜在客户开发的方法 漏斗原理
⑧回访跟踪 ①集客活动
⑦新车交付 ②展厅接待
⑥合同洽谈
③需求探求
⑤试乘试驾
④商品说明
华晨中华销售标准流程执行表 日常销售工作的行为 标准
提供管理的依据和考 核的标准
华晨中华销售标准流程
① 集客活动
华晨中华销售标准流程 客户期望
①集客活动
“我”可以方便地获取“我” 感兴趣的商品和市场信息 购车后与经销店保持联络，方 便“我”的用车生活
熟练掌握销售 话术； 和有经验的销 售顾问； 探讨成交技巧； 团队合作
如何使用漏斗原理
销售顾问应具备的素质 测 试
销售顾问基本能力测试
销售顾问应具备的素质
行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识 客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知 顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象 行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业
的某种称号，以及所获承认等
赞美客户：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽车
的任何评价和观点，都可以与客户建立良好的关系。
客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这
种强有力的语言的能力
华晨中华销售标准流程
利用恰当的提问方式，让客户多一点“是”的 回应。 表情自然，保持微笑，表现出对客户的关心。
“你的领带质地真 不错，颜色搭配得 可真好”。
③ 需求探求
注意事项
在需求探求阶段，是与客户进行密切接触的关键阶段，需要对自己的行为 多加注意：
要重视洽谈的内容，也要重视展开洽谈的方式 注意语音、语调、语速 举止行为自然得体(座姿、肢体语言等) 强有力的眼神交流和适当的笑容 充满自信的态度 保持专业的态度和中立的形象
5. 对我公司、品牌、产品及专职销售顾问有信心，但缺 乏购买力的客户
何谓基盘客户
基盘客户是指经销店所掌握的、有开发价值的、经常 保持追踪的客户群体，包括保有客户、通过营销活动有望 购买华晨中华产品的其他客户。
①集客活动
为何要做潜在客户开拓
仅靠来店客户不能满足销售目标的达成
收集更多的潜在客户，销售机会越多
概 述
客户选购我们商品的原因
商品的 魅力
对销售和 服务 人员的信 赖
购买 商品
如何创造客户信赖 I. 提高客户满意度
CS活动量与销售业绩是成正比的
提高CS，使企业经营可持续发展
如何创造客户信赖--2 II. 关注关键时刻
任何时候，当一名客户和一项商业的任何一个 层面发生联系，无论多么微小，都是一个形成印象 的机会。 —— 詹 卡尔森
总结与确认
总结客户的需求 推荐合适的商品
③ 需求探求
为什么进行需求探求
利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统
③ 需求探求
寒暄破冰
选择公共话题，创造轻松的氛围，消除客户的 压力