价格谈判的策略与技巧.

价格谈判的策略与技巧

2009-4-8 作者:编辑:齐瑞瑞点击进入论坛

关键词:价格谈判策略技巧

顾客认为价格太高

策略一:转移视焦,推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐,您认为在价格方面贵了些,我也认同您的看法,但这是有道理的,就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样,同一产品,在我们厂家经销,我们厂家的实力和品牌,对顾客服务保障和信心能让您买得放心,买得满意这就是价值所在,眼前就算您多花了一点钱,但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的,您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二:探明虚实,掌握重点

以中肯的态度问顾客:张小姐,买卖双方其实都有共同的利益点,讨价还价也是正常的,很多问题我们都可以公开探讨一下,沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐,我想请教一下,您认为我们的价格贵,您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题,来引导对方讲出自已真实的看法,从而掌握重点所在,再加以说服。

策略三:放出去收回来

当顾客不断要求再打折扣时:张小姐,对您提出的折扣要求我完全表示理解,如果我是顾客我也会有同样的要求。但是,您试想想,厂家何尝不是也想以最高的价格出售,但是,必竟市场不是由厂家单方面构成的,厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力,因此,厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是,我们也希望顾客也同样能理解到,如果厂家不顾顾客利益,不顾质量来减低成本,降低价格,我相信这是顾客所不愿看

到的,所以我相信如果您能理解到这一点,保持一个适当的价位,这也是自己的利益所在。

策略四:有理有据,耐心说服

以大量的资料来说明,产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明,价格贵正反映了它的价值所在,这是明智的选择。

策略五:说明价格就是一种投资

张小姐,您希望这产品能便宜一点,这正表明您是喜欢这产品的,是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面,因此既然是自已喜欢的,虽然价格降不下来,为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件,就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......

策略六:同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时,销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面,这样一举二得,既可以了解竞争产品情况,又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐,您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了,除价格以外,您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求呢?