第三章 商务谈判的基本内容
商务谈判的基本内容
商务谈判的基本内容商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判的基本内容有哪些?下面店铺整理了商务谈判的基本内容，供你阅读参考。
商务谈判的基本内容：商务谈判特征以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
商务谈判方案的基本内容
商务谈判方案的基本内容商务谈判方案的基本内容商务谈判是指在商业环境中，通过交流和协商达成共识的过程。
一个成功的商务谈判方案是实现双方利益最大化的关键。
下面是商务谈判方案的基本内容，帮助您在商务谈判中取得成功。
1. 目标设定：在商务谈判之前，明确您的目标是什么。
确保您清楚地了解您希望在谈判中实现的结果。
将目标设定为具体、可衡量的指标，以便在谈判过程中有一个明确的方向。
2. 调查研究：在谈判之前，进行充分的调查研究，了解对方的需求、利益和底线。
了解对方的背景信息，包括公司背景、市场地位和竞争对手情况。
这将有助于您更好地理解对方的立场，从而更好地解决问题。
3. 制定策略：根据您的目标和对对方的了解，制定一套有效的谈判策略。
确定您的底线，即可以接受的最低条件，并准备好应对各种可能的情况。
同时，考虑到对方的需求，寻找双赢的解决方案。
4. 沟通技巧：在商务谈判中，有效的沟通是至关重要的。
确保您的表达清晰明了，避免产生误解。
倾听对方的观点和需求，并通过提问和回应来建立积极的沟通氛围。
同时，注意非语言沟通，如眼神接触和身体语言，以增强沟通效果。
5. 谈判策略：在商务谈判中，有多种策略可供选择。
例如，合作策略强调双方合作，共同寻找解决方案；竞争策略强调自己的利益，并试图取得对方的让步；妥协策略强调双方妥协，达成中间地带的协议。
根据不同的情况，选择适应的策略。
6. 管理冲突：商务谈判中难免会出现冲突和分歧。
重要的是学会管理和解决这些冲突，以避免谈判失败。
倡导开放的讨论和互相尊重，寻找共同点，并通过妥协和合作来解决分歧。
7. 跟进和总结：商务谈判结束后，及时跟进并总结谈判结果。
确认达成的协议和双方责任，确保双方都清楚下一步的行动计划。
此外，总结过程并从中汲取经验教训，以便在将来的谈判中提高效率和成功率。
商务谈判是一项复杂而重要的活动。
通过了解基本的商务谈判方案内容，您可以在谈判中更加自信和准备充分。
通过合理的目标设定、调查研究、有效的沟通和适应性的策略，您将能够更好地掌握商务谈判的主动权，实现双方的最佳利益。
商务谈判主要内容
商务谈判主要内容商务谈判是指双方或多方为了达成商务合作及协议而进行的一种谈判活动。
在商务谈判中，双方通过交流、讨论和协商来解决各自的利益和需求，最终达成双赢的合作协议。
商务谈判的主要内容包括以下几个方面。
1. 谈判目标和利益分析商务谈判之前，双方需要明确自己的谈判目标和利益。
谈判目标可以是合作协议的具体内容、业务合作的范围、合作期限等。
利益分析是指双方分析自己的利益点和底线，以便在谈判中更好地把握主动权。
2. 谈判策略和准备工作商务谈判需要制定相应的谈判策略和准备工作。
谈判策略包括确定自己的底线、寻找双方的共同利益点、确定谈判的时间和地点、选择合适的谈判代表等。
准备工作包括了解对方的需求和背景、分析市场情况、准备相关资料和谈判材料等。
3. 谈判过程和技巧商务谈判的过程中，需要灵活运用各种谈判技巧。
例如，双方可以运用开放性提问、积极倾听、沟通技巧等来促进信息的交流和理解。
此外，双方还可以运用时间管理、压力控制、谈判技巧等来增加自己的议价能力和影响力。
4. 合作协议的达成和签署商务谈判的最终目标是达成合作协议。
在达成协议之前，双方需要就协议的内容、条款和条件进行详细的商讨和协商。
双方需要确保协议的合法性、可执行性和互惠性，以保障双方的利益。
一旦达成协议，双方可以进行签署和公证等手续。
5. 谈判后的执行和跟进商务谈判之后，双方需要对协议的执行和跟进进行有效管理。
双方可以制定相应的执行计划和时间表，明确责任和权益。
双方还可以通过定期会议、沟通和监督等方式，确保协议的有效执行和合作的顺利进行。
商务谈判是商业合作中不可或缺的环节。
通过合理的谈判策略和技巧，双方可以更好地达成合作协议，实现共同的利益和目标。
商务谈判的主要内容包括谈判目标和利益分析、谈判策略和准备工作、谈判过程和技巧、合作协议的达成和签署以及谈判后的执行和跟进。
双方在商务谈判中需要相互尊重、平等互利，以达成双赢的合作关系。
【商务谈判】商务谈判第三章谈判原则
3.2 避免在立场上磋商问题
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端 3.2.2 变维护立场为维护利益
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端
1）立场上磋商违背谈判的基本原则； 2）立场上的谈判会成为双方意志的较量； 3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智
的协议； 4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成； 5）坚持立场需要做出大量的个人决定。
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。
通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。
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3.1 谈判是双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵 3.1.2 谈判双方合作的前提
——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵
1）相互敌对的消极后果 首先，结果可能是两败俱伤。 其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。
第三章_商务谈判的原则
第二节 以人为本的原则
谈判是人与人的交流，而谈判是内容却是某
个特定的问题。
谈判只能在尊重对手的前提下，就是论事。
核心：以人为本，人事两分。
一、谈判中的人际关系
1、谈判是不同的利益主体之间就双方感兴趣的问 题进行协商一种社会活动。 2、建立良好的人际关系应看作是一切谈判者不可 忽视的重要问题。 3、谈判中要考虑双重利益： （1）想通过谈判达成满意的协议 （2）取得本次谈判利益的前提下，把对方变成自 己的长期客户。
第三章 商务谈判的原则
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
一、处理利益和立场关系的原则
利益第一，立场第二，是谈判桌前不变
的原则。
一、谈判中的立场 1、立场的定义
是指谈判者利益上的形式要求或以 此作出的某种决定。
二、谈判中利益
1、物质利益
2、非物质利益 3、作为谈判人员： （1）一定要把握自己的利益尺度。 （2）为了和对方交换利益，必须让自己提供
第三节 坚持客观标准
1、意愿不能成为谈判的基础
2、坚持使用客观标准 3运用客观标准
的利益对对方有吸引力。
三、提出互利选择
1、了解谈判双方的各自需要
2、创造加值，努力把“蛋糕做大”两种情况： （1）谈判双方利益目标相同，即谈判双方都要 橘肉或都要橘皮。 （2）谈判双方目标有差异。
只有强调双方的共同利
益才能够使谈判在友好 的气氛中顺利进行。
二、坚持以人为本
1、把人与问题分开
（1）多陈述客观情况，避免准备对方。 （2）照顾多方的面子。
2、理解对方 （1）站在对方的立场上考虑问题。 （2）不把对方当成对手。
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
商务谈判内容
商务谈判内容
商务谈判的内容可以涵盖多个方面，以下是一些可能的谈判内容：
1. 价格和费用：双方可以就产品或服务的价格进行讨论和协商，包括定价策略、折扣、付款方式和期限等。
2. 产品或服务的数量和质量：双方可以就产品或服务的规格、数量、质量标准等细节
进行协商和确定。
3. 合作或合同条款：商务谈判可涉及合作或合同条款的商讨与协商，包括交付时间、
终止条款、售后服务、违约责任等。
4. 物流和配送：商务谈判还可包括物流和配送方面的协商，如运输方式、货物保险、
保质期等。
5. 知识产权和保密：商务谈判可能需要讨论和解决有关知识产权和保密的问题，如技
术转让、专利许可、商业机密保护等。
6. 市场和竞争情况：商务谈判可涉及市场和竞争情况的讨论和交流，包括市场趋势、
竞争对手、市场份额等。
7. 合作伙伴关系：商务谈判还可能涉及合作伙伴关系的商讨和协商，如分配责任、合
作模式、互惠合作等。
8. 纠纷解决和争议处理：商务谈判可以包括纠纷解决和争议处理的讨论和协商，如仲裁、调解、法律程序等。
以上只是一些可能的商务谈判内容，具体的谈判内容会因情况而异，根据双方的需求和利益来确定。
第三章商务谈判的原则与要领
第三章商务谈判的原则与要领第一节立场与利益作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。
一、不要在立场上讨价还价1．谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。
2．在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
在立场上讨价还价会损害双方的关系。
二、双方的利益是谈判的基点在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。
要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：目标相同——分歧大目标有差异——容易双赢如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。
促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。
思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？三、协商谈判双方的利益1．站在对方的立场上考虑问题。
即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。
2．要考虑双方的多重利益。
每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。
3．要特别注意别人的基本要求。
在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。
人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4．指出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益第二节个人与问题案例导入：在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。
”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。
”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
商务谈判的内容要点
• 五、其他条款：保证条款、违约责任等
第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判
• 一、工程承包谈判
– 工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完
成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
• 二、租赁谈判
• 租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系
第三章 商务谈判的内容
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标：
• 知识目标：了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工
程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。 • 技能目标：掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或 问题。 • 能力目标：全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容， 并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
• 1、投资总额和投资比例 • 2、出资方式 • 3、销售市场 • 4、组织机构 • 5、其他 •
• 四、合作谈判
• 合作是指按照契约式(股权式即为合资)运作的各种类型、各种方式的商务
协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。
• “三来谈判”：来料要求、预付定金、加工品的要求、加工价款、加工费 的结算方式、违约责任等。
终止时将原财产归还给出租方。
• 1、租赁对象： • 2.租赁类型： • 融资性租赁、经营性租赁、回租性租赁、杠杆性租赁、综合性租赁 • 3、租赁期限： • 4、租金 • 5、租赁保证金 • 6、违约责任
• 三、合资谈判
• 合资指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要
特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
• 4)交货期 • 5)包装：包装材料、方式、标志等。 • 6)价格： • 注意：一是谈清货物的单价和计算准总价格；二是要考虑签约后的物价变动。 • 国际贸易谈判：一价格术语；二是计价货币；三是考虑价格中是否包含佣金和折扣。 • 7)运输：运输时间、运输方式、运输费用、运输目的地 • 8)付款：时间、方式、货币 • 9)检验：一、时间和地点 ；二、内容、标准和方法；三、机构和证明 • 10) 违约责任：一是因不可抗力导致合同不能履行；二是对故意违约造成的另一方 损失，要规定出明确的惩罚条款。 • 11)索赔和仲裁：依据和金额
第3章商务谈判的内容
合资谈判
• 合资，指两个或两个以上的组织或个人 ，按一定资金比例联合投资。其主要特点 是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担 风险。
• 合资谈判，其目的是为了建立长期的合 作关系，而并非完成一次交易，因此，需 要各方做出较多的投入和承诺，比其他商 务谈判也更为复杂。
合资谈判涉及的内容
• ①投资总额和注册资本；②投资比例和 董事会席位分配；③出资方式和资产评估 ；④组织机构与职责权限；⑤劳动管理； ⑥中外合资经营中的外汇收支平衡；⑦合 营的期限和清算等。
”。而技术硬件的买卖，又可归为货物买
卖。因此，许可贸易是技术贸易的基本方
式，技术贸易也被称为许可贸易。
技术贸易的特点
• 1.技术贸易实质是使用权的转让。 • 2.技术价格具有不确定性。 • 3.技术贸易的交易关系具有持续性。 • 4.国际技术贸易受转让方政府干预较多。
技术贸易谈判的主要内容
• 技术贸易谈判的内容一般包括三个方面 ：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法 律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若 干具体条款。
• 指合作一方提供技术、设备、器材等兴 建企业或改造老企业，待项目竣工投产后 ，合作的另一方以该项目的产品或双方商 定的其他产品来偿还的合作方式。补偿贸 易的谈判内容，主要涉及：①供货商的选 择；②技术设备的性能及价格；③补偿方 式和补偿产品；④补偿产品的作价原则； ⑤补偿期限与各期补偿产品的数量；⑥技 术设备购买合同与补偿产品购买合同的联 结；⑦违约责任等。
“三来一补”
• 即指来料加工、来样加工、来件装配和 补偿贸易，它是国内特别是国际上兴起的 商务合作的普遍形式。
来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容，主要涉及
• ①来料、来件的质量、数量及时间；② 成品质量标准；③原材料、零部件的损耗 率与成品合格率；④加工费及支付方式； ⑤保证与索赔等。
商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的_谈判技巧_
商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些内容呢？下面小编整理了商务谈判的主要内容，供你阅读参考。
商务谈判的主要内容：谈判口才一、彬彬有礼，和气生财“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。
谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。
切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。
政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。
二、准确具体，清晰流畅商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。
一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错;否则“失之毫厘、谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。
如再处理不当，更易引发法律纠纷。
所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。
谈判中的口语表达，也应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。
如果吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气，灭自己威风，而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机，往往比浪费时间、金钱的损失更大。
三、临机应变，巧问妙答谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。
但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。
这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。
如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。
例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少?”在尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。
第三章商务谈判内容
如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖 方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方 都可以接受.
2019/11/13
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(四)包装
1、包装的种类 运输包装、销售包装 2、包装的标志 (1)运输标志
唛头.
(2)指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
4.负责提供货物运输单据,包括正式保险单据.(代买方保险)
买方的责任:
1. 负则货物装上船后的一切费用及风险(运费除外).
2.接受卖方提供的货运单据,按合同规定支付货款.
3.办理在目的港的收货和进口手续.
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(六)装运
1.装运时间(装运期)
2.装运港和目的港
3.装运通知
按照国际惯例,在采用FOB价格术语成交时,卖方应在装货前30 天向买方发出货物已经准备好的通知,以便买方及时地将船只 派到装运港接货.买方接到卖方的通知后,应该按照合同规定的 时间将船名、船舶到港的日期通知卖方,以便卖方准备货物装 船等事宜。
汽车、电视、冰箱、钢材、铁矿石、收音机、 手表、食品、牛奶等
2019/11/13
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(二)品质
1、品质的的含义 商品内在质量与外观形态的总和。
2、品质的表示方法 凭样品表示、凭文字图样表示、凭规格等级表示、
凭产地名称表示、凭说明书表示、凭商标表示
2019/11/13
是不是合同必须完全按照品质要求交货？
我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖, 既然所交货物符合合同规定,故不同意减价.
德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样 品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交 涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱.
商务谈判的内容与技巧
商务谈判的内容与技巧引言商务谈判是指两个或多个组织或个人之间为了达成某种共同目标而进行的一种交流活动。
商务谈判的成功与否直接影响到参与方的利益和发展。
本文将探讨商务谈判的内容与技巧，旨在提供一些实用的指导和建议，帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。
一、商务谈判的基本内容商务谈判的基本内容包括以下几个方面：1. 目标商务谈判的第一步是明确谈判的目标。
参与方需要明确自己在谈判中追求的利益、目标和期望，确保各方对谈判结果有清晰的认识。
2. 条款和条件商务谈判涉及的条款和条件是谈判的核心内容。
参与方需要明确谈判的具体细节，如价格、数量、交货方式、付款方式、合作期限等。
在商务谈判中，这些条款和条件常常是各方权益的具体体现，需要在谈判中达成共识。
3. 交流和沟通商务谈判中的有效交流和沟通是谈判成功的重要因素。
参与方需要充分了解双方的诉求和需求，通过有效的沟通和交流来达成共识和合作。
4. 磋商和协商商务谈判涉及的问题往往需要通过磋商和协商来解决。
参与方需要展开对话，就各自的需求和利益进行磋商，并在协商中找到平衡点，以达成共同的利益。
二、商务谈判的技巧商务谈判需要一定的技巧和策略，下面列举一些常用的商务谈判技巧：1. 研究和准备在商务谈判前，对谈判对象和相关背景进行充分的研究和准备是必要的。
了解对方的需求、利益和底线，从而为谈判做出有针对性的准备。
2. 设定目标在商务谈判中，设定明确的目标是关键。
参与方应该明确自己的最低要求和优先目标，并努力达到这些目标。
同时，也要设定合理的目标，以便在谈判中有所让步。
3. 积极倾听在商务谈判中，积极倾听对方的观点和需求是非常重要的。
积极倾听能够展示出对方的重视和尊重，同时也有助于更好地理解对方的利益和诉求。
4. 提出合理建议商务谈判中，提出合理的建议和解决方案是达成共识的关键。
参与方应该思考并提出能够满足双方利益的解决方案，并在谈判中推动这些方案的实施。
5. 灵活应对商务谈判中，灵活应对是至关重要的。
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案例分析：中日索赔谈判
我国从日本S汽车公司进口大批 货车， 我国从日本 汽车公司进口大批FP-148货车， 汽车公司进口大批 货车 使用时普遍发现严重质量问题， 使用时普遍发现严重质量问题，致使我国蒙 受巨大经济损失。为此， 受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索 赔。 某年9月 日 中日双方在北京举行谈判。 某年 月30日，中日双方在北京举行谈判。
CIF：到岸价 ：
• 卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的 卖方负责租船定舱， 货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续， 货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续， 并负责支付运费和保险费。 并负责支付运费和保险费。 • 形式：CIF＋目的港 如 CIF伦敦 形式： ＋ 伦敦
C&F：成本加运费 ：
品制造权和产品销售权
许可贸易的方式
按许可方授权大小和受让方生产经营、 按许可方授权大小和受让方生产经营、使用范围 和地域上所受限制等方面来划分
在规定地区是否有使 技术供给方是否保 用、制造权、销售权 留该地区的权利 在规定地区能否 转让给第三方
独占许可 全权许可 普通许可
是 是 是
否 是 是
否 否 是
谈判内容
• 购买技术设备谈判：技术设备规格、性能、价格 购买技术设备谈判：技术设备规格、性能、 • 技术设备货款的补偿谈判：补偿方式、补偿产品、 技术设备货款的补偿谈判：补偿方式、补偿产品、 补偿期限、 补偿期限、违约及争议处理办法
模拟谈判－丝绸销售
谈判背景： 谈判背景：一位美国商人爱德华来到了绍兴 丝绸厂。 丝绸厂。 分成两组
国际工程承包： 国际工程承包：招投标方式
• 涉及面广，程序复杂 涉及面广， • 交易额大，周期长，风险大 交易额大，周期长， • 市场竞争激烈：能带动商品、技术和劳务 市场竞争激烈：能带动商品、 等贸易活动
中国机械工业建设总公司: 中国机械工业建设总公司:
泰国曼谷SV花园大厦 泰国曼谷SV花园大厦 SV
支付方式
• 一次总算 • 提成支付：提成基数、提成率、提成期限 提成支付：提成基数、提成率、 • 入门费＋提成 入门费＋
法律方面谈判
侵权、 侵权、保密条款 解决争议条款 不可抗力条款 仲裁 合同生效条款
第三节 劳务合作谈判与租赁谈判
劳务合作谈判
• 主要形式：国际工程承包、劳务输出 主要形式：国际工程承包、
• • • • 卖方（范厂长） 卖方（范厂长） 买方（爱德华） 买方（爱德华） 双方经过多次谈判 分组进行模拟
谈判内容 租赁设备、租赁类型、租金、设备的交货、 租赁设备、租赁类型、租金、设备的交货、 租赁期终止设备的归还
第四节 三资企业、三来一补谈判
三资企业
• 中外合资经营企业谈判 • 中外合作经营企业 • 外商独自经营企业
中外合资经营企业谈判
特点
• 按投资额比例，分担盈亏、风险 按投资额比例，分担盈亏、 • 具有法人地位、形式一般为有限责任公司 具有法人地位、
英国担112磅 美国担100磅 担：英国担 磅 美国担 磅 中国市担110.2磅数量： 磅数量： 中国市担 磅数量 • 计算方法：毛重、净重 计算方法：毛重、 • 溢短装条款
货物买卖谈判－商品包装
商品包装
• 包括运输包装、销售包装 包括运输包装、 • 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等 谈判内容：包装材料、包装费用、
技术贸易－谈判主要内容
技术贸易方式 技术部分谈判 商务部分谈判
技术贸易方式
技术贸易的形式
• 技术硬件：可归为货物买卖 技术硬件： • 技术软件：许可贸易 技术软件：
许可贸易
• 由交易双方通过签订许可协议，技术供给 由交易双方通过签订许可协议， 技术的使用权、 方许可技术受让方享有技术的使用权、产
谈判内容
• • • • 投资总额、 投资总额、注册资本 投资比例、 投资比例、董事会席位分配 组织管理机构、 组织管理机构、职责权限 出资方式、 出资方式、资产评估
中外合资经营企业谈判
谈判内容（ 谈判内容（续）
• • • • 产品销售与外汇平衡 劳资管理 合资经营年限和清算 税务、保险、 税务、保险、不可抗力及争议解决办法等
• • • • • • 来料、来件的质量、数量和到货时间 来料、来件的质量、 对成品质量的规定、 对成品质量的规定、成品合格率 加工费、 加工费、支付办法 关于料、 关于料、件消耗定额 成品合格率 保险、违约处罚， 保险、违约处罚，争议解决办法
补偿贸易
补偿贸易（ 补偿贸易（Compensation Trade）含义： ）含义：
第二节 技术贸易谈判
技术贸易
• 指技术拥有方把技术和有关权利，通过贸易方式 指技术拥有方把技术和有关权利， 提供给技术需求方使用， 提供给技术需求方使用，是以技术为对象的买卖 交易活动
技术转让方
技术
技术引进方
技术贸易概述
技术
• 有工业产权的技术。如专 有工业产权的技术。 商标、版权， 利、商标、版权，受国家 工业产权法保护 • 无工业产权的技术（专有 无工业产权的技术（ 技术）。如图纸、 ）。如图纸 技术）。如图纸、设计方 案
货物买卖谈判－ 货物买卖谈判－商品运输和保险
商品运输
• 运输方式？ 运输方式？
铁路、公路、水路、航空、管道、邮 铁路、公路、水路、航空、管道、 政、联合运输
• 运输费用：按照货物的重量、体积、 运输费用：按照货物的重量、体积、 价值 • 装运时间和交货时间
保险条款
保险条款
• • • • 双方明确由谁来投 投保险种 保险金额 依据何种保险条款办理保险事宜
• 卖方支付把货物运至目的港的开支和运费，买方 卖方支付把货物运至目的港的开支和运费， 支付保险费。 支付保险费。 • 形式：C&F＋目的港 如 CIF香港 形式： ＋ 香港
货物买卖谈判－支付
货币结算方式
• 现金结算 • 转账结算（汇票、本票、支票） 转账结算（汇票、本票、支票）
支付方式
• 汇付：进口方将货款交由银行汇出给出口方 汇付： • 托收：出口人委托银行向进口人收款 托收： • 信用证：开征申请人（进口人）、开证行（进口 信用证：开征申请人（进口人）、开证行（ ）、开证行 地银行）、受益人（出口人） ）、受益人 地银行）、受益人（出口人）
• 又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基 又称产品返销， 础上，进口设备技术， 础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的 产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。 产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。
• 举例：俄罗斯从日本引进8.6亿美元的采矿设备，以1亿吨煤 亿美元的采矿设备， 举例：俄罗斯从日本引进 亿美元的采矿设备 亿吨煤 偿还；波兰从美国进口价值4亿美元的化工设备和技术 亿美元的化工设备和技术， 偿还；波兰从美国进口价值 亿美元的化工设备和技术，以 相关工业产品返销抵偿。 相关工业产品返销抵偿。
中外合作经营企业谈判
特点
• 有关各方应以法人身份共同签定经营企业合同 • 收益分配、风险分担、债务分担等应在合同中 收益分配、风险分担、 规定
谈判内容
• 根据合作双方的合作意向而定
三来一补谈判
三来一补的含义
• 即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易 即来料加工、来样加工、
主要的谈判内容：与货物买卖谈判类似 主要的谈判内容：
货物买卖谈判
支付货币：兑换比较方便、 支付货币：兑换比较方便、币值相对稳定的 货币
•例：出口 汇率呈上浮趋势的硬货币 例 进口 汇率呈下降趋势的软货币
支付时间： 支付时间：影响实际收益和风险分担
•分期付款：付款时间、次数以及每次金额 分期付款：付款时间、 分期付款 •延期付款：付款的时间和进度 延期付款： 易双方商定在双方产生争议不能通 过协商解决时， 过协商解决时，双方同意由仲裁机构做出判 断或裁决。 断或裁决。
• 仲裁机构、仲裁地点 仲裁机构、 • 仲裁程序、仲裁费用 仲裁程序、
仲裁机构
• 我国对外经济贸易仲裁委员会、双方国家的仲裁 我国对外经济贸易仲裁委员会、 机构、 机构、第三国的仲裁机构
中信大榭跨海公铁两用跨海大桥
老挝水泥厂
亮马河大厦
劳务合作谈判
国际劳务输出谈判
• 谈判内容
劳务人员的派遣问题 劳务输出、 劳务输出、输入方的双方责任 劳务人员的待遇问题 劳务人员服务期限及节假日规定 争议解决办法的规定
租赁业务谈判
经营性租赁 融资性租赁
机器设备 供货人 出租人 租金 使用 承租人
•
技术部分谈判
技术内容 技术性能：技术参数、 技术性能：技术参数、指标 技术资料的交付： 技术资料的交付：关键环节 技术培训和人员培训 技术考核与验收
商务部分谈判
技术转让范围
• 技术使用权、制造权、销售权 技术使用权、制造权、
技术价格的确定复杂， 技术价格的确定复杂，影响因素多
• 直接费用的高低、期望利润（供给方） 直接费用的高低、期望利润（供给方） • 经济效益、承担义务和责任（受让方） 经济效益、承担义务和责任（受让方） • 使用独占性、生命周期（技术本身） 使用独占性、生命周期（技术本身）
常用的价格术语
FOB：离岸价 ：
• 卖方负责把货物装到买方 指派的装运港船上， 指派的装运港船上，并负 责承担货物在装运港越过 船舷前的一切费用和风险。 船舷前的一切费用和风险。 货过船舷后买方承担货物 的全部费用。 的全部费用。 • 形式：FOB＋装运港 如 形式： ＋ FOB香港 香港
常用的价格术语
货物买卖谈判－商品检验
检验内容和检验方法
• 检验内容：数量、品质 检验内容：数量、
商检时间、地点 商检时间、
• 离岸、到岸 离岸、
明确商检机构和检验证 明
不可抗力、索赔、仲裁
不可抗力