销售管理与成长之路
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14
必备的三点职业素养
01
02
积极主动的工作态度 对工作有强烈的内心驱动 主动付出，把公司事务看
成自己的事对待，以创业 心态打工 用自己的真诚打动客户， 凸显服务质量
15
高水准的职业要求 职业知识：商务类知识、
公司产品技术类知识、行 业所需特殊知识
职业能力：
①管理能力（自我管理、时 间管理、目标管理、客户管 理）；
学会帮客户规划：分析客户发展的前景，了解各种相关产品信息与评价参数 帮客户解决销售中的实际问题：尽自己能力范围帮助客户做 好产品对接，无时无刻想着客户
12
场景知识
只有多掌握客户场景，针对不同客户，用适应他们的场景知识去和他们沟通交流，才能提高销售成功率 思考问题： 与集成指挥平台什么关系？ 地市的指挥系统机会点在哪里？ 我们是否有做大集成的机会， 从而做大合同额？ 涉及到生态内哪些玩家，我们 的角色和定位是什么？ 我们有哪些优势和短板，如何 给客户或生态带来价值？
22
和客户沟通的那些事
01
和客户聊天有哪些窍门儿？.
03
哪些提问能判断对方是否有决策 权？.
05
沟通中受到质疑，如何快速化解？
23
02
如何根据客户的性格，调整沟通方式？
04
如何引导谈话，获取更多关 键信息？
06
如何巧妙打断客户的无效谈话？
和客户聊天有哪些窍门儿？
约客户不知道该聊什么，在聊天过程中经常被客户的问题 带的不知所措，一旦事先没有准备好，很容 易心慌意乱， 导致神色紧张，给客户留下不专业、不自信的印象。
损失、厌恶的描述 定向挖角竞争对手的客户，一
重视线下核心圈子 定是成本最低，效率最高的获
维护，采用友情、 客方 法，销售经理可以把目
亲情、利益、情怀 标锁定在竞争对手的客户群
16
客户拜访那些事
如何预约或推进 下一步沟通？
首次拜访要做哪 些准备？
如何做到7秒引发 关注？
首次沟通要收集 哪些信息？
如何让客户对拜 访/汇报满意？
②业务工作能力（专业的销 售技巧和销售思维）；
03
良好的职业操守 对公司绝对忠诚：把维护
公司利益作为自己唯一目 标，不为 个人利益损害公 司利益，不为短期利益损 害长期利益 高度敬业精神：尽全力履 行职责 以客户利益为中心：对客 户有信用，提供利益
获客大法
公司内部
从垂直部门获取 从已有资料获取
直接预约单个客户的成功 率不高但基数较大，因此 效率最高
常用工具：微信、短信、 电话、邮箱
咨询服务的销售经理可在 电话沟通后立即给用户发 送详细说 明邮件，连贯的 销售动作能给客户传递一 种专业形象
通过提供中间介质预约
通过客户的朋友或已成交的客户引荐新客 户，对客户 来说中间人往往具有销售经理 所不具备的信任度，这 种信任度可以是与 客户之间的感情信任，也可以是行 业内的 公共信任
如何预约拜访或推进下一步沟通？
电话预约
筛选目标客户并电话沟通，主动寄送资料取得客户地址 寄送一周后，和客户电话沟通，给客户留下贴心的印象
两周后与客户电话沟通，准备上门拜访，约见时要确认
对方方便的时间
直接预约
让预约过程更加缓和，以此站 在客 户角度出发换位思考，不 给客户造成太大压力
在线上了解的基础上，送礼物 和上门送服务都是很好的方式， 精心设计话术，让客户放下戒 备心
时间
内容
地点
把话题往客户感兴趣的方面上引 ，一旦引导成功，客户自然会和 你聊天。没有人不喜欢当一个说 服者，但很少有人喜欢当聆听者 。如果你能成功扮演一个聆听者 的角色，很容易就在客户心中留 下靠谱、可信任的印象。
24
聊天话题有两类：
①与公司产品相关的话题
②和客户聊些非生意上的话题
聊产品要迎合客户的问题，结合事 先准备的相关话术，并站在客户的 角度上进行正面回答。
焦虑导致的蹑手蹑脚很容易给 用户留下不好的印象，通过肢 体语言和动作上的细微表现能 给客户留下深刻印象 如：用随 身小物件暗示客户或在交流 中 引出与客户熟人的合作经验
注重形象管理，争取给客户第 一眼留下“专业”的好印象， 好形象包括发型、妆容、着装 等，销售经 理的个人形象应该 和自身职业、客户身份紧密挂 钩
线下渠道
从平行部门获取 直接拜访客户
新媒体
获取线索
通过中间人获 搜索平台
运营个人朋友圈
取线索
客户官网官微
通过社会团体 行业平台官微
获取线索
展会/行业协会
线上朋友圈 线下核心圈 客户维护清单
线上朋友圈日常维 护，多发带有痛点、
小众而有效的方法
信息源头获客 竞争对手获客 市场调研
销售技巧不仅能把产品卖出，还能提高销售效率，销售的整个过 程都在体系内完成，一个企业最大的 成本就是没有经受过培训的 员工，因此必须做好销售技巧类知识的储备 M A N 法则：只有有钱（Man )，有权(A u t h o r i t y )，有需求 (Need）的组织和个人才 能被定义为真正的客户
17
首次沟通要收集的信息
1
2
3
对于初次接触的客户，需 要通过简单询问迅速判断 客户需求,以实现精准匹配 产品，并针对产品提前准 备销售话术，推动销售工 作进展
18
基包括：姓名、职务、联系 方式、 公司经营主体等 在直接面向企业时要主动设 置问题，确定对方是否为采 购决策人，着手下一步拜访 计划
全面了解客户公司的发展规 模、主营方向等信息，如： 资金、资信信息，客户是否 有购买力，有无拖欠历史 客户的组织架构信息，确定 采购、申请与批准对应的负 责 人，彻底弄清楚谁是项目 的拍板人、关键人和经办人
内容
第一次拜访要让客户了解产品优势，又要让客户明确合作价值，因此需准备 好自家产品卖点及服务方法的推介资料， 并确保一切信息对准客户需求
服务
要让客户对整体服务足够满意，销售经理要选择符合场景的着装，交谈中不 骄不躁，从容回答客户的各种问题，减少过度推销，避免急功近利
时间
对拜访时间把控：避免在客户午休或下午下班时间拜访 对拜访时长把控：拜访时长适度，避免耽误客户其他工作。销售经理要在拜 访前制定谈话策略，准备沟通话术，并根据客户工作性质约定拜访时间。
8
售后服务
9
走访客户，了解使用情况，发现问 题及时解决，引发客户重复购买
指导用户怎么获取服 务和使用产品
签完合同和公司联络 发货和开发票事宜
货物发出安排客 户签收和收货款
保障客户满意度
销售必备的四类知识
产品知识 销售技巧知识 人际关系知识 场景知识
不做准备，就要准备失败
10
销售技巧知识
场展示
•通过分析内部资料以及获取
行业信息等方式确定话术， 好的销售话术是对公司、产 品特性及产品竞争优势的全 盘思考和提炼，要融合公司 的竞争优势、 产品卖点及客
户需求
形象准备
资料准备
话术准备
20
如何快速引起客户注意？
抛出利益点
见微知著
专业形象
始终围绕着客户所关心的话题 展开，避免强行说服，把客户 的利益点明确出来，引起交谈 兴趣。
11
人际关系知识
个人成功=15%的专业技能+85%的人际关系和处世技巧 销售本身是一个需要大量沟通交流的工作。
投其所好原则：客户是什么样，销售就什么样，投其所好，才能让客户买单。
呈现自己高价值的利益原则：要得到客户的认同和支持，首先要让客户觉得我们对他是有价值的， 能给他提供利益。
友善原则：每个人都希望自己能有个安全的环境坚持为人与善的原则，善待客户，才能得到客户的 友善。
抛出利益点的两类话术： 利益驱动类：主动给客户寄送新产品资料，获取客户有效信息 损失厌恶类：帮客户估算错过购买机会后的预期损失，激发客户购买欲望
带着大大的本子，和一支较贵重的笔，随时记录 突出专业形象的小细节 谈论产品时，眼神要注视客户
男性销售员穿着西服套装，黑色皮鞋，随身携带电脑包
21
如何让客户对拜访/交流满意？
好方式
要做撤退打算，面对 强势型客户，
销售经理要注意在沟通中体现自己
2的5 专业水平
哪些提问能判断对方是否有决策权？
开放式
提问判断
验证设问法 事先经过调查：销售经理对客户是否是决策人有了大致 的判 断，需要现场提问来进行确认 • 巧妙一：展示了事先的调查，是对客户的一种重视 • 巧妙二：把确认权交给客户，给客户留下良好的印象
7 秒 钟 定 律 ： 消 费 者 第 一 次 看 到 商 品 会 在 7秒钟决定购买意向，因此销售人员要精心设计 自己的外形、语言、心态等形象
沉默法则：谈判中先开口说话的一方往往失去更多利益，后开口的一方不仅可以获得谈判主动权， 还能利用主动权获取最大利益
F A B E 推销技巧：一种和人沟通的技巧，F是产品的特点，A是 特点形成的优点，B是优点带给 客户的利益，E是例证
三部分缺一不可
风险控制 价值体现
只有找到痛点，告诉客户产品的独特卖点顾客才有可能购买
6
搞定难缠客户
难缠客户
为防止买贵、买错，常常货比三家，纠结 的客户
沟通互动
解决办法
组织专业销售语言，数据清晰，层层递 进
7
签单
部分客户签订合同时提出占小便宜的要求 解决方法：懂点谈判知识，从理和利角度 出发，以理服人，以利服人
销售经理对客户的前期询问：提出开放式问题，获取到的信 息比较宽泛 销售经理需认真思考，运用开放式提问的手法，在不显得突 兀的前提下快速获 取信息，做出准备判断
13
销售必备的4种能力
作为销售经理，会收到很多信息：客户异议、
计划力
竞品动态、市场舆 论等，销售经理需要从众多 信息中分析出对自己最有价值的信息， 并作出
有效的市场计划
情绪调控力
公司的业绩压力、客户的拒绝、孤单、被诋毁都是 兵家常事，强大的心态调节能力，是每一个优的销 售的必备品质，被拒 绝总能产生消极情绪，但客户 见多了就能增加技巧，减少被拒。
在不涉及利益的话题上，销售经理 更有机会顺水推舟，获取更多真实 的回答。
销售员和客户最好的交流地点是 以能让客户感到安全轻松为准 则，比如咖啡厅、茶馆、他的家 中，都是非常好的聊天地点。
如何根据客户的性格，调整沟通方
式？ 强势型客户
稳定型客户
暂时不确定性格客户
多为男性，这类客户，动作干脆有 面对稳定型客户要慢慢展示耐心，放 遇到暂时不确定性格的客户时， 力，说话语句简短，问题直截了当，长 线钓大鱼，从讲故事角度入手，提 销售 经理最好的处理方式是保 销售经理需要顺从客户，控制讲话 起公 司设计理念、研发宗旨等，完整 持自己的性 格，不要刻意调整 时间，尽量把舞台留给客户。若发 而生动 的故事很容易引起客户的认可， 沟通方式，进一步 了解客户性 现始终无法抓住客户真实需求，就 永远记 住，真诚才是与客户交流的最 格后再调整交流方式
兴趣爱好
5
阅读书籍
衣着品味
推崇人物
说服客户
STEP 03
打磨解决方案
STEP 02
提炼产品卖点
交流互动 实地调研 产品与服务同客户需求结合 持续性、先进性发展路径
STEP 01
分析客户痛点
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
以大数据、AI为核心 软件定义功能 功能与性能指标 规模应用 持续发展与服务保障
效率问题
能力问题 差距与鸿沟
执行力
执行力是衡量销售团队成功与否的最重要指 标，执行需要根据时 机做出最佳的任务完成 行动，并依据已有资源进行整合，有效地 实 施执行，最终达成目标
总结力
通过复盘、分析和总结，找出规律指 导自己下一阶段工作，保证自己能有
M icro so ft W o rd 文文 档
正确认知并执行完成
交通云复盘模板
通过中间人预约
19
首次拜访要做哪些准备？
•着装上既要符合自己职业特
质又符合销售场景，不要从 着装上给客户压力。
•做简单妆容修饰，这样不但
能提高自 信心也能显示出对 客户的尊重
•产品资料、客户公司信息、
客户竞争对手的信息和客户 行业信息等资料
•携带能够展示和说明公司主
营产品、竞争优势、 获奖证 明等，还可以带上公司产品 的样品或模型，给客户做现
销售管理与成长之路
目录
CONTENTS
1
六个基本工作
2
必备知识与能力
3
职业素养与客户拜访
4
客户沟通与产品汇报
5
典型问题应对
小图标
搜索客户
接触客户
优秀销售的六 个重点工作
搞定难缠客户
完成签单
说服客户
售后服务
众人对销售的错误印象： 门槛低，素质差，压力大，收入低，没尊严，没前途
3
搜索客户
分析产品应用场景，归纳出适合产品的客户 根据区域与行业，重点选择15个目标客户 整理重点客户名单
《区域客户关系维系表》
省
市
领域
客户部 门
客户 姓名
客户 职位
分管 方向
联系 方式
相关项 目
影响 力
客户对 我们的 好感度
维系方式
渠道 渠道 伙伴 伙伴 联系 联系 人 方式
现有
系统 及建 设厂
存在的问 题和机会
家
4
接触客户
展会
上门拜访
行业协会
客户 专业媒体
专业会议
重视研究客户注意力, 从以下四个方面积累客户注意力清单：
必备的三点职业素养
01
02
积极主动的工作态度 对工作有强烈的内心驱动 主动付出，把公司事务看
成自己的事对待，以创业 心态打工 用自己的真诚打动客户， 凸显服务质量
15
高水准的职业要求 职业知识：商务类知识、
公司产品技术类知识、行 业所需特殊知识
职业能力：
①管理能力（自我管理、时 间管理、目标管理、客户管 理）；
学会帮客户规划：分析客户发展的前景，了解各种相关产品信息与评价参数 帮客户解决销售中的实际问题：尽自己能力范围帮助客户做 好产品对接，无时无刻想着客户
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场景知识
只有多掌握客户场景，针对不同客户，用适应他们的场景知识去和他们沟通交流，才能提高销售成功率 思考问题： 与集成指挥平台什么关系？ 地市的指挥系统机会点在哪里？ 我们是否有做大集成的机会， 从而做大合同额？ 涉及到生态内哪些玩家，我们 的角色和定位是什么？ 我们有哪些优势和短板，如何 给客户或生态带来价值？
22
和客户沟通的那些事
01
和客户聊天有哪些窍门儿？.
03
哪些提问能判断对方是否有决策 权？.
05
沟通中受到质疑，如何快速化解？
23
02
如何根据客户的性格，调整沟通方式？
04
如何引导谈话，获取更多关 键信息？
06
如何巧妙打断客户的无效谈话？
和客户聊天有哪些窍门儿？
约客户不知道该聊什么，在聊天过程中经常被客户的问题 带的不知所措，一旦事先没有准备好，很容 易心慌意乱， 导致神色紧张，给客户留下不专业、不自信的印象。
损失、厌恶的描述 定向挖角竞争对手的客户，一
重视线下核心圈子 定是成本最低，效率最高的获
维护，采用友情、 客方 法，销售经理可以把目
亲情、利益、情怀 标锁定在竞争对手的客户群
16
客户拜访那些事
如何预约或推进 下一步沟通？
首次拜访要做哪 些准备？
如何做到7秒引发 关注？
首次沟通要收集 哪些信息？
如何让客户对拜 访/汇报满意？
②业务工作能力（专业的销 售技巧和销售思维）；
03
良好的职业操守 对公司绝对忠诚：把维护
公司利益作为自己唯一目 标，不为 个人利益损害公 司利益，不为短期利益损 害长期利益 高度敬业精神：尽全力履 行职责 以客户利益为中心：对客 户有信用，提供利益
获客大法
公司内部
从垂直部门获取 从已有资料获取
直接预约单个客户的成功 率不高但基数较大，因此 效率最高
常用工具：微信、短信、 电话、邮箱
咨询服务的销售经理可在 电话沟通后立即给用户发 送详细说 明邮件，连贯的 销售动作能给客户传递一 种专业形象
通过提供中间介质预约
通过客户的朋友或已成交的客户引荐新客 户，对客户 来说中间人往往具有销售经理 所不具备的信任度，这 种信任度可以是与 客户之间的感情信任，也可以是行 业内的 公共信任
如何预约拜访或推进下一步沟通？
电话预约
筛选目标客户并电话沟通，主动寄送资料取得客户地址 寄送一周后，和客户电话沟通，给客户留下贴心的印象
两周后与客户电话沟通，准备上门拜访，约见时要确认
对方方便的时间
直接预约
让预约过程更加缓和，以此站 在客 户角度出发换位思考，不 给客户造成太大压力
在线上了解的基础上，送礼物 和上门送服务都是很好的方式， 精心设计话术，让客户放下戒 备心
时间
内容
地点
把话题往客户感兴趣的方面上引 ，一旦引导成功，客户自然会和 你聊天。没有人不喜欢当一个说 服者，但很少有人喜欢当聆听者 。如果你能成功扮演一个聆听者 的角色，很容易就在客户心中留 下靠谱、可信任的印象。
24
聊天话题有两类：
①与公司产品相关的话题
②和客户聊些非生意上的话题
聊产品要迎合客户的问题，结合事 先准备的相关话术，并站在客户的 角度上进行正面回答。
焦虑导致的蹑手蹑脚很容易给 用户留下不好的印象，通过肢 体语言和动作上的细微表现能 给客户留下深刻印象 如：用随 身小物件暗示客户或在交流 中 引出与客户熟人的合作经验
注重形象管理，争取给客户第 一眼留下“专业”的好印象， 好形象包括发型、妆容、着装 等，销售经 理的个人形象应该 和自身职业、客户身份紧密挂 钩
线下渠道
从平行部门获取 直接拜访客户
新媒体
获取线索
通过中间人获 搜索平台
运营个人朋友圈
取线索
客户官网官微
通过社会团体 行业平台官微
获取线索
展会/行业协会
线上朋友圈 线下核心圈 客户维护清单
线上朋友圈日常维 护，多发带有痛点、
小众而有效的方法
信息源头获客 竞争对手获客 市场调研
销售技巧不仅能把产品卖出，还能提高销售效率，销售的整个过 程都在体系内完成，一个企业最大的 成本就是没有经受过培训的 员工，因此必须做好销售技巧类知识的储备 M A N 法则：只有有钱（Man )，有权(A u t h o r i t y )，有需求 (Need）的组织和个人才 能被定义为真正的客户
17
首次沟通要收集的信息
1
2
3
对于初次接触的客户，需 要通过简单询问迅速判断 客户需求,以实现精准匹配 产品，并针对产品提前准 备销售话术，推动销售工 作进展
18
基包括：姓名、职务、联系 方式、 公司经营主体等 在直接面向企业时要主动设 置问题，确定对方是否为采 购决策人，着手下一步拜访 计划
全面了解客户公司的发展规 模、主营方向等信息，如： 资金、资信信息，客户是否 有购买力，有无拖欠历史 客户的组织架构信息，确定 采购、申请与批准对应的负 责 人，彻底弄清楚谁是项目 的拍板人、关键人和经办人
内容
第一次拜访要让客户了解产品优势，又要让客户明确合作价值，因此需准备 好自家产品卖点及服务方法的推介资料， 并确保一切信息对准客户需求
服务
要让客户对整体服务足够满意，销售经理要选择符合场景的着装，交谈中不 骄不躁，从容回答客户的各种问题，减少过度推销，避免急功近利
时间
对拜访时间把控：避免在客户午休或下午下班时间拜访 对拜访时长把控：拜访时长适度，避免耽误客户其他工作。销售经理要在拜 访前制定谈话策略，准备沟通话术，并根据客户工作性质约定拜访时间。
8
售后服务
9
走访客户，了解使用情况，发现问 题及时解决，引发客户重复购买
指导用户怎么获取服 务和使用产品
签完合同和公司联络 发货和开发票事宜
货物发出安排客 户签收和收货款
保障客户满意度
销售必备的四类知识
产品知识 销售技巧知识 人际关系知识 场景知识
不做准备，就要准备失败
10
销售技巧知识
场展示
•通过分析内部资料以及获取
行业信息等方式确定话术， 好的销售话术是对公司、产 品特性及产品竞争优势的全 盘思考和提炼，要融合公司 的竞争优势、 产品卖点及客
户需求
形象准备
资料准备
话术准备
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如何快速引起客户注意？
抛出利益点
见微知著
专业形象
始终围绕着客户所关心的话题 展开，避免强行说服，把客户 的利益点明确出来，引起交谈 兴趣。
11
人际关系知识
个人成功=15%的专业技能+85%的人际关系和处世技巧 销售本身是一个需要大量沟通交流的工作。
投其所好原则：客户是什么样，销售就什么样，投其所好，才能让客户买单。
呈现自己高价值的利益原则：要得到客户的认同和支持，首先要让客户觉得我们对他是有价值的， 能给他提供利益。
友善原则：每个人都希望自己能有个安全的环境坚持为人与善的原则，善待客户，才能得到客户的 友善。
抛出利益点的两类话术： 利益驱动类：主动给客户寄送新产品资料，获取客户有效信息 损失厌恶类：帮客户估算错过购买机会后的预期损失，激发客户购买欲望
带着大大的本子，和一支较贵重的笔，随时记录 突出专业形象的小细节 谈论产品时，眼神要注视客户
男性销售员穿着西服套装，黑色皮鞋，随身携带电脑包
21
如何让客户对拜访/交流满意？
好方式
要做撤退打算，面对 强势型客户，
销售经理要注意在沟通中体现自己
2的5 专业水平
哪些提问能判断对方是否有决策权？
开放式
提问判断
验证设问法 事先经过调查：销售经理对客户是否是决策人有了大致 的判 断，需要现场提问来进行确认 • 巧妙一：展示了事先的调查，是对客户的一种重视 • 巧妙二：把确认权交给客户，给客户留下良好的印象
7 秒 钟 定 律 ： 消 费 者 第 一 次 看 到 商 品 会 在 7秒钟决定购买意向，因此销售人员要精心设计 自己的外形、语言、心态等形象
沉默法则：谈判中先开口说话的一方往往失去更多利益，后开口的一方不仅可以获得谈判主动权， 还能利用主动权获取最大利益
F A B E 推销技巧：一种和人沟通的技巧，F是产品的特点，A是 特点形成的优点，B是优点带给 客户的利益，E是例证
三部分缺一不可
风险控制 价值体现
只有找到痛点，告诉客户产品的独特卖点顾客才有可能购买
6
搞定难缠客户
难缠客户
为防止买贵、买错，常常货比三家，纠结 的客户
沟通互动
解决办法
组织专业销售语言，数据清晰，层层递 进
7
签单
部分客户签订合同时提出占小便宜的要求 解决方法：懂点谈判知识，从理和利角度 出发，以理服人，以利服人
销售经理对客户的前期询问：提出开放式问题，获取到的信 息比较宽泛 销售经理需认真思考，运用开放式提问的手法，在不显得突 兀的前提下快速获 取信息，做出准备判断
13
销售必备的4种能力
作为销售经理，会收到很多信息：客户异议、
计划力
竞品动态、市场舆 论等，销售经理需要从众多 信息中分析出对自己最有价值的信息， 并作出
有效的市场计划
情绪调控力
公司的业绩压力、客户的拒绝、孤单、被诋毁都是 兵家常事，强大的心态调节能力，是每一个优的销 售的必备品质，被拒 绝总能产生消极情绪，但客户 见多了就能增加技巧，减少被拒。
在不涉及利益的话题上，销售经理 更有机会顺水推舟，获取更多真实 的回答。
销售员和客户最好的交流地点是 以能让客户感到安全轻松为准 则，比如咖啡厅、茶馆、他的家 中，都是非常好的聊天地点。
如何根据客户的性格，调整沟通方
式？ 强势型客户
稳定型客户
暂时不确定性格客户
多为男性，这类客户，动作干脆有 面对稳定型客户要慢慢展示耐心，放 遇到暂时不确定性格的客户时， 力，说话语句简短，问题直截了当，长 线钓大鱼，从讲故事角度入手，提 销售 经理最好的处理方式是保 销售经理需要顺从客户，控制讲话 起公 司设计理念、研发宗旨等，完整 持自己的性 格，不要刻意调整 时间，尽量把舞台留给客户。若发 而生动 的故事很容易引起客户的认可， 沟通方式，进一步 了解客户性 现始终无法抓住客户真实需求，就 永远记 住，真诚才是与客户交流的最 格后再调整交流方式
兴趣爱好
5
阅读书籍
衣着品味
推崇人物
说服客户
STEP 03
打磨解决方案
STEP 02
提炼产品卖点
交流互动 实地调研 产品与服务同客户需求结合 持续性、先进性发展路径
STEP 01
分析客户痛点
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
以大数据、AI为核心 软件定义功能 功能与性能指标 规模应用 持续发展与服务保障
效率问题
能力问题 差距与鸿沟
执行力
执行力是衡量销售团队成功与否的最重要指 标，执行需要根据时 机做出最佳的任务完成 行动，并依据已有资源进行整合，有效地 实 施执行，最终达成目标
总结力
通过复盘、分析和总结，找出规律指 导自己下一阶段工作，保证自己能有
M icro so ft W o rd 文文 档
正确认知并执行完成
交通云复盘模板
通过中间人预约
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首次拜访要做哪些准备？
•着装上既要符合自己职业特
质又符合销售场景，不要从 着装上给客户压力。
•做简单妆容修饰，这样不但
能提高自 信心也能显示出对 客户的尊重
•产品资料、客户公司信息、
客户竞争对手的信息和客户 行业信息等资料
•携带能够展示和说明公司主
营产品、竞争优势、 获奖证 明等，还可以带上公司产品 的样品或模型，给客户做现
销售管理与成长之路
目录
CONTENTS
1
六个基本工作
2
必备知识与能力
3
职业素养与客户拜访
4
客户沟通与产品汇报
5
典型问题应对
小图标
搜索客户
接触客户
优秀销售的六 个重点工作
搞定难缠客户
完成签单
说服客户
售后服务
众人对销售的错误印象： 门槛低，素质差，压力大，收入低，没尊严，没前途
3
搜索客户
分析产品应用场景，归纳出适合产品的客户 根据区域与行业，重点选择15个目标客户 整理重点客户名单
《区域客户关系维系表》
省
市
领域
客户部 门
客户 姓名
客户 职位
分管 方向
联系 方式
相关项 目
影响 力
客户对 我们的 好感度
维系方式
渠道 渠道 伙伴 伙伴 联系 联系 人 方式
现有
系统 及建 设厂
存在的问 题和机会
家
4
接触客户
展会
上门拜访
行业协会
客户 专业媒体
专业会议
重视研究客户注意力, 从以下四个方面积累客户注意力清单：