第三章 规划连锁企业商品结构
连锁药店优化商品结构
连锁药店优化商品结构 The manuscript was revised on the evening of 2021药店如何调整商品结构一、优化商品结构1、商品结构的定义商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需求的“商品组合”。
商品结构应明确定义采购部门描述的大分类、中分类、小分类、品项数、价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、空间等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
2、商品分类和品类管理大分类：根据商品的特征和属性来划分；中分类：大分类中细分出来的类别；小分类：中分类进一步的细分，按功能功能主治、剂型等单品：不能进一步细分的、完整独立的商品品项。
品项数：单品的品种数量品类管理：在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。
二、商品结构调整的必要性中型零售药业公司也有几千个品种，大型连锁的往往会有一万以上个品种。
如果按照我国的标准，大参林和老百姓等全国连锁药店都应属大型之列，他们是以“大量销售有限的品种”为他们取得良好效益的有效经营手段之一。
现在零售药店必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今药店必须解决的问题。
三、商品结构优化需注意的问题在激烈的市场竞争中，如何整合企业内部资源，建立自身特色的经营模式？优化商品结构就成为通常采用的方法。
但商品结构调整并不是单纯淘汰滞销品、引入畅销品这么简单，而应该是分析各个类别的客流量、客单价、毛利率、动销率的情况，结合以下指标进行商品结构的优化和调整：1．销售排行依据门店在固定时间段的商品销售排行榜，从中分析出商品的销售情况。
特别是对滞销商品进行原因分析，并着手利用各种促销手加大提成点数等各种方式来改变滞销现状，如果确实无法改变其滞销情况，就应予以淘汰处理。
连锁经营企的组织结构设计方案
连锁经营企的组织结构设计方案连锁经营企业组织结构设计方案一、概述连锁经营企业是指通过开设多家分支机构，通过统一的品牌形象、产品规格、服务标准等方式进行集中管理和统一运营的企业。
连锁经营企业具有规模经济效应和协同效应，能够提高企业的竞争力和市场占有率。
组织结构设计是实现连锁经营企业运营目标的重要手段之一。
本文将详细介绍连锁经营企业的组织架构设计方案。
二、组织结构设计原则1. 分权和集中管理相结合：连锁经营企业需要通过集中管理来保持统一的品牌形象和服务标准，但也需要在分支机构层面给予一定的自治权，提高灵活性和适应性；2. 规范和高效的沟通：连锁经营企业的分支机构需要及时传达总部的政策和指导，总部需要获得分支机构的实时反馈和运营数据，因此需要建立高效的沟通渠道和协同机制；3. 人才培养和晋升机制：连锁经营企业需要建立系统的人才培养和晋升机制，激励优秀员工发展和留存，提高组织整体的竞争力；4. 店面统一性和个性化：连锁经营企业的品牌形象和服务标准需要在各分支机构间保持一致，但也需要针对不同地区和消费者群体的需求进行一定的个性化。
三、组织结构设计方案1. 总部总部作为连锁经营企业的核心决策机构，负责制定经营策略、产品规格、服务标准等，同时对分支机构进行管理和监督。
总部应设立以下部门：（1）经营策划部：负责制定经营策略和规划，包括市场调研、品牌推广、产品定价等；（2）采购部：负责统一采购各分支机构所需的产品和物资；（3）运营管理部：负责对分支机构进行统一的管理和监督，包括店面设计、员工培训、服务标准等；（4）财务部：负责总部的财务管理和财务报表的制定；（5）人力资源部：负责招聘、员工培训、薪酬福利等人力资源管理工作；（6）市场营销部：负责制定和执行市场推广策略，包括广告宣传、促销活动等。
2. 分支机构分支机构作为连锁经营企业的运营单位，负责实施总部的经营策略和运营标准，同时需要根据当地消费者的需求进行一定的个性化。
连锁企业的组织结构
连锁企业的组织结构连锁企业的组织结构是指一种由多个分支机构相互联结、各司其职的管理架构。
这种组织结构被广泛应用于零售、餐饮、服务业等领域。
连锁企业的组织结构主要包括总部和分支机构两个层级。
首先是总部层级，它作为整个连锁企业的核心管理机构，负责制定并执行整体战略规划，以及提供各种专业支持和资源。
总部的职能部门通常包括营销部、采购部、财务部、人力资源部等。
总部负责制定并推广品牌标准、营销策略和经营模式，确保在不同分支机构间实现统一的标准和体验。
其次是分支机构层级，通常是指各个连锁店铺或门店。
分支机构分布在不同的地理位置，根据总部的要求和规定进行经营活动。
每个分支机构都有自己的店长或经理来管理店铺的日常运营，包括人员招聘、员工培训、库存管理、销售推广等。
分支机构在总部指导和支持下，秉承统一的品牌形象和运营标准，为消费者提供一致的产品和服务。
连锁企业的组织结构具有以下几个优势。
首先，总部可以集中管理和决策，在全局范围内进行资源配置和战略调整。
其次，分支机构可以充分利用总部的品牌知名度和市场影响力，共享品牌效应，提高竞争力。
此外，分支机构之间可以相互学习和借鉴经验，形成良好的信息沟通和协作机制。
然而，连锁企业的组织结构也存在一些挑战。
首先，因为总部需要统一管理和监控大量的分支机构，所以信息沟通和协调成为一项复杂而重要的任务。
其次，分支机构的经营水平和执行能力可能存在差异，需要总部进行监督和支持，以确保统一标准和质量。
此外，连锁企业还需要应对市场变化，及时调整组织结构和战略布局。
总之，连锁企业的组织结构是一种高效的管理模式，通过总部和分支机构的紧密配合，实现经营标准和战略目标的统一。
这种组织结构能够充分发挥集中优势和规模效应，提高企业的竞争力和市场份额，为消费者提供更好的产品和服务。
连锁超市商品结构的组合和调整制度
连锁超市商品结构的组合和调整制度一、商品结构的设计原则和商品政策二、如何选择商品三、商品结构的调整四、新商品的引进管理五、滞销商品的淘汰一、商品结构的设计原则和商品政策超市的一切经营业务是围绕着商品来进行的，因而毫不夸张的说：“商品就是超市的生命线”。
一个超市选择哪些商品？以什么样的方式组合起来？顾客是否接受？将直接决定这家超市的命运。
简单的说，商品结构就是“根据一定的原则，已制定的商品政策，分析收集的资料，选择具体经营的商品，并将这些商品以一定的方式组合起来。
”下面我们介绍一下商品结构的设计原则和商品政策。
1、商品结构设计原则1)80/20法则80%的销售额来自20％的商品80%的利润来自20%的商品这是零售业的一条经典法则，它是意大利经济学家派望托在1897年发现的。
一百年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80/20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。
80/20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。
典型的情况是：80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。
80/20不是精确的关系，而是方便的比喻，典型的模式。
把80/20法则运用到商品结构的设计和调整中，我们可以找到非常轻晰的工作思路和工作方向。
我们首先把80/20 法则用来分析我们的顾客。
根据购买商品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。
大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。
美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。
显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者－每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。
连锁经营企的组织结构设计
VS
详细描述
矩阵制是一种纵横交错的组织结构形式， 其特点是组织结构由纵横两个管理系列组 成，以完成某项任务或项目为纵向系列， 以各部门分工负责的横向系列。这种结构 形式有利于资源共享和协同工作，适用于 需要跨部门协作、资源共享的连锁经营企 业。
网络制
总结词
高度灵活，资源共享，管理难度高
详细描述
网络制是一种新型的组织结构形式，其特点 是组织结构以项目为中心，通过网络化的方 式将企业内部和外部资源进行整合和共享。 这种结构形式高度灵活，有利于快速响应市 场变化和客户需求，但管理难度较高，需要 具备高效的管理能力和协调能力。
特点
连锁经营企业具有标准化、专业化、集中化等特点，能够实现规 模经济和范围经济，提高企业的竞争力和盈利能力。
连锁经营企业的经营模式
直营连锁
由总部直接投资、经营、管理的连锁形式，门店所 有权归总部所有。
特许连锁
总部通过授权方式将经营权授予加盟商，加盟商按 照合同规定支付加盟费和销售额提成。
自由连锁
各门店自发组织起来，共同采购、销售、宣传等， 自主经营、自负盈亏。
03
连锁经营企业组织结构类型
直线职能制
总结词
层级分明，分工明确，稳定性强
详细描述
直线职能制是一种传统的组织结构形式，其特点是组织结构呈直线式层次结构，各级管理人员负责所属层次的日 常管理工作并对上一级负责。这种结构形式分工明确，稳定性强，适用于规模较大、产品种类较少、工艺技术比 较稳定的连锁经营企业。
企业环境
外部环境稳定性
外部环境稳定，组织结构相对稳定； 外部环境变化快，组织结构需灵活调 整。
行业竞争程度
行业竞争激烈，组织结构需强调竞争 力和效率；行业竞争较小，组织结构 可相对松散。
连锁商品定位与商品组合
连锁商品定位与商品组合连锁商品定位与商品组合一、连锁商品定位的概念和目的连锁商品定位是一种市场营销策略，目的是通过明确定义商品和品牌在消费者心中的位置以及目标消费者群体，从而实现销售和市场份额的增长。
连锁商品定位的概念包括两个关键要素：商品和消费者。
商品定位是指通过设计和优化商品特性、价格和宣传等策略，以满足消费者需求，塑造产品在市场中的形象和地位。
消费者定位是指确定目标消费者群体的特点和需求，以便为他们提供满足其需求和期望的商品和服务。
连锁商品定位的目的是为了提供明确的指导，帮助企业在市场竞争中找到自己的定位，从而更好地满足消费者需求，并取得竞争优势。
一个成功的连锁商品定位能够帮助企业实现以下几个目标：1. 提高品牌认知度和忠诚度：明确的商品定位能够帮助消费者更好地理解和记忆品牌形象和特性，提高品牌的认知度和忠诚度。
2. 声誉和信誉的进一步建立：通过明确的商品定位，企业能够树立起一定的品牌声誉和信誉，进而吸引更多的消费者。
3. 增加市场份额和销售额：准确把握消费者需求和市场需求，并提供满足这些需求的商品，能够有效地吸引消费者，从而增加市场份额和销售额。
4. 提高竞争力：通过不断优化商品定位和满足消费者需求，企业能够在市场竞争中占据更有利的位置，提高自身的竞争力。
二、连锁商品组合的意义和策略连锁商品组合是指在连锁经营中，企业通过选取不同种类的商品进行组合销售，以满足不同消费者群体的需求。
连锁商品组合的意义在于通过多样化的商品选择，吸引更多的消费者，增加企业的销售额和市场份额。
同时，连锁商品组合还能够提高消费者的购物体验，提供更全面、丰富的商品选择，从而提升品牌形象和竞争力。
连锁商品组合的策略可以从以下几个方面进行考虑：1. 目标消费者群体：首先要明确商品组合的目标消费者群体，并了解他们的需求和购买行为。
根据不同的目标消费者群体，设计和选择适合他们的商品组合，满足他们的不同需求。
2. 商品种类和价格：在设计商品组合时，要选择一定种类和价格范围的商品，以满足不同消费者的需求和购买能力。
连锁药店商品规划
一、商品规划一、公司商品线定位1、定义：公司商品线：指公司能够实现销售的所有商品。
不包括“清场商品”、“淘汰商品”。
2、核心商品线（A、B）：指该商品在同一类别中销售很好，公司所有门店都必须经营的商品，配送中心不得缺货，是公司商品经营的重点，是实现公司商品集中采购和销售的核心。
其中A类商品指各门店及配送中心均需量陈量备的商品，B类商品指各门店及配送中心可不必量陈量备的商品，这两类商品非生产厂商原因不允许缺货。
3、重要商品线（C）：指该商品在同一类别中销售一般，门店可以根据自己门店所处的区域、商圈状况和门店陈列货架的多少，有选择性的商品。
该商品可被门店部分选择或全部选择。
大部分门店应有陈列，配送中心可少量备货。
4、D类商品线：指该商品销售很少，但是为了提高公司对顾客的服务水平，包括部分基础商品和有特殊疗效商品，贵重保健品和少量大型（或贵重）的医疗器械，该商品存放于公司大库、中心门店或指定门店。
5、新商品（X）：指该商品符合公司的商品引进政策，开始进行铺货试销但未进行评估定级的商品，该商品在评估转正前，要控制补货门店的数量。
6、淘汰商品（Z）：指该商品符合公司的商品淘汰政策，在商品名称前标注“Z”，该商品进入淘汰状态后，采购部将停止采购该商品，门店可以继续销售该商品，商品销售完为止。
7、季节性品种（H）：只适合冬季夏季销售的。
8、特采商品（G）：指顾客指定临床品种，区别于可量采的D类品种。
9、推荐品种：分为一般推荐（T）高毛商品和首推（TT），能列入此级别的原则独家高毛利商品为准。
（）10、清场商品（Q）：指该商品符合公司的商品淘汰清场条件，在商品名称前标注“Q”，该商品进入清场状态后，采购部将停止采购，门店按期将该商品退回配送中心，采购经理在规定时间内通知供应商，并将该商品退回供应商。
11、任务品种(R)：指需要在一定时期内完成一定量的商品，可以是以上所有级别的商品。
12、对于已经定位Z或Q的商品，如需重新经营，需走新品审批流程。
连锁药店优化商品结构定稿版
连锁药店优化商品结构 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】药店如何调整商品结构一、优化商品结构1、商品结构的定义商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需求的“商品组合”。
商品结构应明确定义采购部门描述的大分类、中分类、小分类、品项数、价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、空间等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
2、商品分类和品类管理大分类：根据商品的特征和属性来划分；中分类：大分类中细分出来的类别；小分类：中分类进一步的细分，按功能功能主治、剂型等单品：不能进一步细分的、完整独立的商品品项。
品项数：单品的品种数量品类管理：在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。
二、商品结构调整的必要性中型零售药业公司也有几千个品种，大型连锁的往往会有一万以上个品种。
如果按照我国的标准，大参林和老百姓等全国连锁药店都应属大型之列，他们是以“大量销售有限的品种”为他们取得良好效益的有效经营手段之一。
现在零售药店必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今药店必须解决的问题。
三、商品结构优化需注意的问题在激烈的市场竞争中，如何整合企业内部资源，建立自身特色的经营模式？优化商品结构就成为通常采用的方法。
但商品结构调整并不是单纯淘汰滞销品、引入畅销品这么简单，而应该是分析各个类别的客流量、客单价、毛利率、动销率的情况，结合以下指标进行商品结构的优化和调整：1．销售排行依据门店在固定时间段的商品销售排行榜，从中分析出商品的销售情况。
特别是对滞销商品进行原因分析，并着手利用各种促销手加大提成点数等各种方式来改变滞销现状，如果确实无法改变其滞销情况，就应予以淘汰处理。
《连锁经营管理》课程标准
《连锁经营管理》课程标准课程学时数：54适用的专业范围及层次：全日制专科工商企业管理、物理管理、市场营销专业学分：3考核方式：考查一、教学目的与要求连锁超市商场管理是全日制工商企业管理专业、市场营销专业的一门专业课，提供学生从事连锁经营管理所需要的知识，并致力于培养学生的实践能力，是一门理论与实践密切结合的课程。
要求学生能够掌握和了解连锁经营基本特征、连锁经营战略、连锁经营的类型、零售业态、连锁经营的组织体系和职能设计以及连锁经营的发展方向等，为今后相关专业课程的学习打下坚实的基础。
二、课程内容和学时分配（1）通过连锁经营的基本概念、基本原理、基本类型及其发展历史的讲授和研究，使学生掌握连锁经营的基本理论，研究当今连锁经营发展的最新趋势，提高学生的知识水平和理论水平。
(2)通过音像案例的观摩、文本案例的分析讨论、模拟性案例的操作，使学生了解连锁企业的运营现实，加强感性认识；运用理论知识对企业实际进行分析，培养和提高学生的综合分析能力和语言表达能力。
(3)通过对连锁企业的实际调查，使学生初步运用连锁经营理论解决企业的某些实际问题，提高学生的实际调研能力、分析研究能力、社会交往能力，文字表达能力。
四、理论教学部分教学目的与要求：第一章连锁经营基本原理通过本章学习，了解连锁经营的定义、特征及相关类型，为进一步学习奠定基础。
教学内容：第一节连锁经营概述一、连锁经营的含义二、连锁经营的原则三、连锁经营的类型第二节连锁经营的优势与风险一、连锁经营的优势评估二、连锁风险的来源第三节连锁经营的体系与适用业态一、行业分布表格二、连锁经营业态选择三、连锁经营业态选择第二章连锁经营的起源及展望通过本章学习，了解连锁经营的起源，明白世界连锁经营的发展现状以及美、日、欧三方连锁经营发展道路的比较。
教学内容：第一节连锁经营的起源一、连锁经营现象的出现二、近代连锁店的出现与发展第二节世界连锁经营的现状一、世界连锁经营的现状二、中国连锁经营的现状与特点第三节美、日、欧三方连锁商业发展道路之比较一、美国一一连锁经营的首创者和领头羊二、欧洲一一连锁经营的跟随者、竞争者三、日本一一世界连锁经营的学习者、发展者四、对我国连锁经营的启示第三章连锁企业经营战略教学目的与要求：通过本章学习，了解企业经营战略包括品牌战略、运营和发展战略、竞争战略、企业形象战略。
连锁经营原理与实务(第2版)课后习题参考答案
连锁经营原理与实务(第二版)参考答案第一章零售与连锁经营思考与实训1.填空题(1)零售是将商品及相关服务提供给消费者作为 /肖费.之用的活动。
零售'也上接_生产—、下连—道费―，是国民经济的重要先导产业之一，直接影响和带动经济总量的增长与产业结构优化，关系人民群众生活品质的高低。
(3)世界上最早的连锁商店产生于19世纪中叶。
1859年乔治•吉尔曼和乔治•哈特福德在纽约开办了一大美国茶叶公司公司。
(4)我国出现最早的连锁企业是1986年由天津立达集团公司创办的—天津立达国际商场—商场。
2.选择题(1) C (2) D (3) C (4) C3.简答题(略)4.实训题(略)案例分析(略)第二章连锁经营模式思考与实训1.填空题(1)根据联结纽带和联结运作方式的不同，可以将连锁经营模式分为直营连锁、特许连锁、自由连锁三种。
(2)以资本为联接纽带的连锁形式是一直营连锁o(3)特许连锁适合于名气大、经营管理方面有独到经验的企业。
(4)自由连锁模式链接纽带不紧密，凝聚力弱。
2.选择题(1)D (2) B (3) A3.简答题(略)4.实训题(略)案例分析(略)第三章连锁企业业态思考与实训.填空题(1)业态是指企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
(2)经济型酒店一般采取连锁经营方式,通过该方式达到规模经济，提高品牌价值。
这也是目前在酒店业发展中，经济型酒店区别于其他酒店的鲜明特征。
(3)厂家直销中心与其他零售业态的典型区别是，其业主是房地产开发商企业。
(4)C&C(Cash and Carry)的销售方式，即现购白运的销售方式。
1.选择题D (2) D (3) D2.简答题(略)3.实训题(略)案例分析(略)第四章连锁企业组织与职业发展思考与实训L填空题(1)连锁企业组织结构是指连锁企业全体员工为实现企业目标而进行的分工协作，在职务范围、责任、权力一方面所形成的结构体系。
(2)连锁企业基本组织结构是由总部、门店和配送中心(或物流系统)组成。
第3章-连锁经营企业的组织结构设计
（二）采购与配送职能
职能
制定采购计 划，实行统 一采购
2021/10/10
规划配送中 心建设，实 行统一配送
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（三）营销管理职能
❖ 1、统一广告宣传，提 升企业知名度
❖ 2、制定促销方案，指 导各门店实施
❖ 3、进行市场调研，开 发新产品
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（四）人力资源管理职能
❖ 1、制定人力资源规划及相应的管理制度 ❖ 2、选聘员工，进行必要的培训和教育 ❖ 3、制定和实施合理的薪酬制度
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(四)集权与分权相结合原理
❖ 集权与分权相结合原理是指在组织工作中必须 要正确处理好集权与分权的关系，这样才能保 证组织的有效运行。
❖ 集权是指把组织的管理权限较多地集中在组织 最高领导层的一种组织形式;
❖ 分权是指把组织的管理权限适当分散在组织中 下层的一种组织形式。
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二、连锁经营组织结构设计的程序
2021/10/10
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2）开发部的职责
❖ 新开店址调查。包括人口数、家庭结构、收入水 平、消费偏好、行业竞争状况等。
❖ 编制新开店投资预算，估算投资回收期和投资收 益率，交财务部审核以申请店面开发资金。
❖ 制定店面建设、装修、设计统一标准，依此建设 新店，进行内外部装修，或者包给外单位承建， 但要对工程进度和质量进行严格监督和控制。
地区管理部管理模式即连锁企业总部 按地区设立若干个地区管理部，由地区管理 部管理门店，总部不直接管理门店。
适用于连锁企业的发展已有一定的规 模，门店数量多、店型小且分布地区广的 连锁企业。
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不同阶段连锁组织结构类型
连锁药店优化商品结构
药店如何调整商品结构一、优化商品结构1、商品结构的定义商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需求的“商品组合”。
商品结构应明确定义采购部门描述的大分类、中分类、小分类、品项数、价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、空间等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
2、商品分类和品类管理大分类：根据商品的特征和属性来划分；中分类：大分类中细分出来的类别；小分类：中分类进一步的细分，按功能功能主治、剂型等单品：不能进一步细分的、完整独立的商品品项。
品项数：单品的品种数量品类管理：在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。
二、商品结构调整的必要性中型零售药业公司也有几千个品种，大型连锁的往往会有一万以上个品种。
如果按照我国的标准，大参林和老百姓等全国连锁药店都应属大型之列，他们是以“大量销售有限的品种”为他们取得良好效益的有效经营手段之一。
现在零售药店必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今药店必须解决的问题。
三、商品结构优化需注意的问题在激烈的市场竞争中，如何整合企业内部资源，建立自身特色的经营模式？优化商品结构就成为通常采用的方法。
但商品结构调整并不是单纯淘汰滞销品、引入畅销品这么简单，而应该是分析各个类别的客流量、客单价、毛利率、动销率的情况，结合以下指标进行商品结构的优化和调整：1．销售排行依据门店在固定时间段的商品销售排行榜，从中分析出商品的销售情况。
特别是对滞销商品进行原因分析，并着手利用各种促销手加大提成点数等各种方式来改变滞销现状，如果确实无法改变其滞销情况，就应予以淘汰处理。
另外，对品类的分析应具体到来客数、客单价和毛利率，通过这三个指标来分析品类结构的缺陷或不足，通过对商品的引进和淘汰，在商品长度要求的范围内改善品类的销售业绩。
项目三连锁门店商品结构管理
任务二 门店商品的结构
• 3.竞争对手 • 市场的有限性，导致有效的商品结构是获得稳定的市场占有率的基本 要求。“知己知彼，方能百战不殆”，要充分了解竞争对商品定位情 况，结合本企业的经营特点和实力通过不同的商品策略来提高市场的 竞争力。
• 二、商品结构的类型
• 根据门店商品结构的不同标志，可以把商品结构分为不同类型。 • 1.按经营商品的构成划分 • 按经营商品的构成划分，将其分为主力商品、辅助商品、关联商品和 刺激性商品。这是最常见、最有效的分类方法。
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任务二 门店商品的结构
• (1)主力商品。 • 主力商品是指在经营过程中，在销售数量和销售金额上均占重要比重 的商品，它在商品结构中占20% ~30%的比例，但销售额占整个企业 销售额的80%或更高。一个企业的主力商品体现企业的经营方针、经 营特点及企业的性质。主力商品的经营效果决定企业的经营成败，企 业应首先将注意力放在主力商品的经营上。 • 经营者不仅要掌握所经营主力商品的发展趋势、增长状况和竞争能力， 同时还应了解消费者的需求变化和购买习惯，以便企业在选择主力商 品时做出正确决策，一旦经营中发现问题可以及时采取措施调整商品 结构。
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任务一零售商品的分类
• (4)非需品。 • 它是指消费者要么不知道，或者知道但是通常并不想购买的消费品， 绝大多数新产品都是非需品，直到消费者通过广告认识它们为止。非 需品的性质决定了企业须加强广告、直销和其他营销努力，使消费者 对这些物品有所了解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。 • 商品分类方法不止上述几种，还有其他一些分类方法。例如，按商品 档次划分，可分为高档品和低档品;根据商品在商店销售中的作用分 为主力商品、辅助商品和关联商品。
货品分层结构规划方案
货品分层结构规划方案货品分层结构是指将企业的各类货品按照一定规则和原则进行分类，形成一个层次清晰、结构合理的体系。
它是企业进行库存管理、采购计划和销售预测的基础，对于提高企业的运营效率和降低成本具有重要意义。
在进行货品分层结构规划时，需要考虑以下几个方面：首先，根据产品的特性和销售数据进行初步分类。
将产品按照销售额、销售量、利润率等指标进行排序，将销售额前80%的产品划分为A类，销售额80%-95%的产品划分为B类，销售额后5%的产品划分为C类。
其次，根据产品的供应链特点进行分类。
可以将产品根据产地、供应商、运输方式等进行分类，以便更好地进行供应链管理。
比如，将国内供货的产品划分为国内类，进口供货的产品划分为进口类。
再次，根据产品的盈利能力进行分类。
将产品按照利润率进行排序，将利润率高的产品划分为高利润类，利润率低的产品划分为低利润类。
最后，根据产品的市场需求进行分类。
将产品根据市场的需求量进行分类，将需求量高的产品划分为高需求类，需求量低的产品划分为低需求类。
根据以上的分类原则，可以形成一个层次清晰、结构合理的货品分层结构。
对于每个类别的产品，可以制定相应的运营策略和管理措施。
比如，对于A类产品，可以加强供应链管理，提高库存周转率；对于高利润类产品，可以优化采购和销售策略，提高利润率；对于高需求类产品，可以加大市场推广力度，提高市场占有率。
总之，货品分层结构的规划方案需要综合考虑产品的特性、供应链特点、盈利能力和市场需求等因素，以期形成一个既符合实际情况又能够提高企业运营效率的货品分层结构。
这一方案不仅可以帮助企业做好库存管理和供应链管理，还可以优化采购计划和销售预测，提高企业的整体竞争力和市场占有率。
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宽度
长度
深度
……
……
……
广而深的商品结构
• 优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性 强 • 能培养顾客的忠诚度。
• 缺点：占用资金较多，很多商品周转率较低，导致资金利用 率较低，企业形象一般化。 •
• 适用：
较大型的综合性商城
广而浅的商品结构
• 优点：目标市场广阔，经营面较广，商圈范围大，便于商品 管理，可控制资金占用。
某一商品项目下的规格品种和花色品种。
例如：
家用电器 电视机 电冰箱 洗衣机 微波炉 空调 …… 电视机（海信、康 佳、TCL、长虹、海 尔、创维、松下、 索尼、夏普等） 电视机（14寸、18 寸、21寸、40寸、 50寸、55寸等） 服装 女装 男装 童装 中老年服装 针织衫 …… …… 鞋 男鞋 女鞋 童鞋 凉鞋 布鞋 …… …… 食品 糕点 饮料 奶粉 糖果 速冻食品 …… ……
• 适用：
专业商店、专卖店
窄而浅的商品结构
• 优点：投资少、见效快；商品占用资金不大；便于顾客就近 购买
• 缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生 失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难于形成商店经营特色 。
• 适用：
便利店、售货机、人员登门销售
4.商品组合策略
在品类角色的基础上，对经营商品组合进行优化， 以达到资源优化配置的目的。
品类角色 目标性 品类
商品组合
货架安排
定价
促销
常规性 品类
季节性 品类 便利性 品类
品类角色 目标性 品类
商品组合 宽 长 深 宽 短 浅 窄 短 浅 窄 短 浅
货架安排
定价
促销 高频率 （每周） 长时间
固定、最佳、 领导性的价格 主要的货架
常规性 品类
季节性 品类 便利性 品类
普通的货架
与竞争对手一 一般频率（每 样 两周）
集团客户 中高收入的消费者
中等及中高（低 ）收入的满巢家 庭
人 学生 男士 路人
新潮 时尚
商品定位
量贩 一次性购足 量贩包装 超生鲜 领导品牌 自有品牌 进口商品
一站式购足
商品丰富
领导品牌 每日需求 进口商品
即食/自制品
休闲食品 服务 基本非食品
商品策略
二、目标市场调查
1.商品分类原则
大分类 中分类
小分类
通常依商品的特性来划分，如
生产来源、生产方式、处理方式、
保存方式等，类似的一大群商品
集合起来做为一个大分类。
例如：畜产、水产、果蔬、日配加工食 品、一般食品、日用杂货、日用百货、 家用电器等。
1.商品分类原则
大分类 中分类
小分类
按商品的功能、用途划分;
例如：饮料大类下，可划分为碳酸饮料、 水、茶、果汁、健康饮料等中分类。
标准超市
便利店
500㎡ ～ 3000㎡
﹤200㎡
目标消费群
商品定位
商品策略
满 巢 家 庭
一站式购齐
商品丰富
日常需求
领导型商品
食品
男 人
女 人
便利性 非食品
学 生
上 班 族
新潮、时尚
进口商品
例如：
零售商
麦德龙
家乐福
7-11
15-35岁之间的年轻
中小型零售商和批发商
目标消费群
品类角色有以下几种类型：
目标性
- 最重要的品类, 能令人马上想起商店, 带给消费 者一致及最高的价值
常规性
- 次重要的品类可令人联系起商店, 满足消费者 大部分的需要.
- 带给消费者一个多品类选择的感觉, 并特别针对节日,潮流性的品类 - 指带给消费者方便及随时购买的便利
季节性
便利性
定义品类角色的“决策树”
• 缺点：商品品种相对较少，满足需要能力差，顾客的选择性 有限，不易稳定长期客源，易形成较差的企业形象 •
• 适用：
廉价商店、杂货店、折扣店
窄而深的商品结构
• 优点：专业商品种类充分，品种齐全，稳定顾客，增加重复 购买的可能性，形成商店特色，突出商店形象；便于商店专 业化管理
• 缺点：种类有限，不利于满足顾客的多种需要，市场有限风 险大 •
目标消费 群特征 缺货对 其的影 响 选择商 品标准
购物 行为
是否愿购 买替代品
………
刺激购买 难易度
某地家乐福的目标客户分析 45% 顾客 乘 公共 汽车 来 70% 顾客 是 女性
60% 顾客 为34岁 以下
28%的顾客走路
11
他总在十点零五分，进入店 里。进店前，他会推一推眼镜。 然后拿一份民生报，以及一瓶蓝 色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。
目标性 品类
yes 可实现差异化竞争吗？ yes 销售额稳定增长吗？ yes 对目标顾客重要吗？
yes
高销售/高毛利
商品
3.商品组合
商品组合即连锁企业把各类商品，以某种规格样式进行的销售组合 和搭配模式。基本结构包括商品组合的宽度、长度和深度。
宽度
长度 深度
所经营的商品有多少系列或多少商品种类。
即商品项目。同一类商品的品种或品牌。
他总会刚好给我30元，而且是两
个十元硬币和两个五元硬币。 ——台湾《7-11之恋》
上班族 年轻人 男性 新潮、时尚
注重便利 价格敏感度低 走路可到的， 注重便利性
请比较家乐福与7-11的商品结构，谈谈你的想法。
2014-9-2 超市人培训中心
三、品类组合策略
• 商品分类原则
• 品类角色
• 商品组合策略
商品分类的原则——按照顾客消费习惯
先到食品部 （不是百货） 我多想买 一瓶北京二 锅头啊！
再到酒水组 （不是粮油) 之后寻找酒类 不是水 再找到白酒 不是红酒 后找到国产白酒 不是进口 最后他终于 找到了！ 21
2.品类角色
不同商品种类的商品在连锁店经营中所起的作用不同个，不 能仅仅根据商品对企业利润的贡献多少来确认经营的商品种类， 还要考虑品类角色。
第四章：采购计划的编制
任务：规划连锁企业商品结构
本任务重点：
• 了解商品结构规划的基本步骤
• 掌握商品分类原则及品类角色的定义
• 掌握品类组合策略
商品 结构
采购
计划
商品
数量
确定 经营定位
目标 市场调查
品类 组合策略
一、确定经营定位
业态 仓储会员店 大卖场 综合超市 营业面积 ≧10000㎡ ≧6000㎡ 3000㎡ ～6000㎡
按商品的制造方法划分；
例如：“加工肉”分类中，网罗了火腿、 香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商 品。
按商品的产地划分；
例如水果可分为进口水果和国产水果。
1.商品分类原则
大分类 中分类
小分类
小分类的分类原则即按照中分 类的分类办法，再进行细分 。依
据功能用途、规格包装形状、商
品口味等。
例如：有包装米和散装米、果汁饮料有 草莓味、木瓜味、哈密瓜类等等。
与竞争对手接 按季节、时间 近或高于其 需要
显眼的货架
少量、适当的 可接受的价格 货架
较少促销
课后任务：
• 请根据本组公司的实际情况，设计一份顾客需求调
查问卷，及规划本组公司的商品结构（依实际情况
设计大分类、中分类或小分类）。
上交时间：4月10日
2014-9-2 北京烽雅精英企顾司
纯葡萄水果汁 水果蔬菜汁 浓缩果汁 即饮乌龙茶 即饮红茶 即饮花茶 即饮奶茶 即饮果味茶 即饮凉茶 即饮其它茶 国产矿泉水 进口矿泉水 国产蒸馏水 进口蒸馏水 纯净水 苏打水 其它水 有汽运动饮 无汽运动饮 机能饮料 保健饮料 咖啡饮料 纯牛奶 甜牛奶 巧克力牛奶 营养保久奶 其它加味牛奶 纯豆奶 甜豆奶 巧克力豆奶 其它加味豆奶 纯乳酸菌奶 加味乳酸奶 其它乳菌奶 原味龟芩膏 加味龟芩膏 凉粉 甜八宝 其它味八宝 绿豆汤 红豆汤 花生汤 骨头汤
业态 大卖场 综超 标超 便利店
层级 7级 7级 6级 5级
01 101 一般饮料
即饮茶
02
水
03 04
运动饮料 机能保健饮
00
保久牛奶
102
乳品饮料 0100 01 103 点心罐头 02
龟芩膏、凉粉 八宝粥
果豆汤
06 07 08 00 01 02 03 04 05 09 00 01 02 03 04 05 09 00 01 00 01 02 00 01 02 03 09 00 01 02 03 00 01 09 00 01 02 00 09 00 01 02 04