人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例

关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考
一、忻州市车商渠道发展现状
伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升，财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争，而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法。

车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场40%以上的市场份额。

车商渠道也称4S店渠道，是指通过4S店进行保险销售的一种渠道模式。

4S店是指经汽车生产商授权特许经营的，集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商。

（一）、渠道规模持续迅速扩张
最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，
车险保费规模从2013年33433.13万元下降到2015年的28056.59万元，减少了5376.54了万元，年均增速为-12.53%。

车商渠道来源保费从2013年的8443.87万元发展到2015年10023.18万元，增长了1579.31万元,年均增长速度为9.4%，增速大于忻州人保车险保费的平均增速。

车商渠道业务占保费规模比率也由2013年的25.26%增长到2015年的35.72%。

可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要
渠道。

这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆，一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约---新车保费的保费充足率提高，均车保费比增4000左右。

因此，经营管理好车商渠道是发展车险业
务的重中之重。

（二）、经营主体增多，市场竞争加剧
近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业
竞争激烈。

忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐
渐被打破。

从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自2013年以来呈逐渐降低的趋势，中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由2013年的84.38%降至2015年的79%。

其中，中国人保的市场份额由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。

大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入
忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象。

（三）、财险业务以机动车险为主
财产保险业务结构发生了巨大的变化，机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种。

1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1997年占财产保险保费收入的55.33%，到2000年进一步上升为
63.93%，至2012年则达到75.13%。

二、人保财险忻州市分公司车商渠道特点
车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地，有其不同于其他渠道的特点。

车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，
业务量大；缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加
上二者关系松散，车商误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

忻州车商渠道优势：
1、车商客户资源丰富，新车、续保车客户大部分依托车商投保。

2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效
能较高。

忻州车商渠道存在问题：
1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享，他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈。

2、车商渠道拥有的客户群体越大，与保险公司进行谈判的筹码越多；而保险公司在与之博弈的过程中让利越多，就会在谈判中丧失的主动性越多。

3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与电话、网络销售渠
道相冲突。

4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突。

5、统一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突。

6、车商渠道业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，
不利于车险市场的长期发展。

在忻州市场来说，保险已成为一些4S店主要利润来源之一。

这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，
被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被
保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍。

直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人奔波于修理厂、保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各
保险公司提升服务品牌的举措之一。

但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险---让保险公司受制于4S店，为4S店谋取不正当利益提供了空间。

车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。

在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性
---选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系
最终还是以利益的多少来衡量。

所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有
效途径，另一方面也为保险市场的恶性竞争、保险公司利润损失打下了伏笔。

三、人保财险忻州车商渠道营销SWOT分析
（一）竞争优势
1、品牌优势：PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响
和显著声誉。

中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为"最受信赖保险公司"，在行业首获"中国客户关怀标杆企业"称号,公司95518客户服务中心连续多年被评为"中国最佳呼叫中心"，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉"中国艾菲奖--金奖"，在2008年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为"亚洲最具竞争力非寿险公司"。

2、市场优势：人保财险是国内最大的非寿险公司，在非寿险市场处
于领先地位，主导着非寿险市场的发展。

公司主要经营财产保险、意
外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业
统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对
领先地位。

3、人才优势：中国人保财险秉持"专家治司、技能制胜"的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具
有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。

高层次、高效能的人才优势，为公司发展，服务客户提供了坚实的人才保证和智
力支持。

创建了南昌保险学校，成都保险学校，为世界保险事业人才
培养做出卓越的贡献。

4、产品优势：中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的
非寿险公司，公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、
门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、
责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各
个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。

特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识
产权的专属保险产品。

截至2008年，公司共有保险产品2500多种。

目前，公司平均每天开发推广1个新产品。

5、技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域
处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。

公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，
在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、
农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。

公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系，可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。

6、网络优势：人保财险拥有遍及全国的机构网点，包括324个地、市级承保、理赔、财务"三个中心"，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络，足以支撑全国范围的"通保通赔"与"异地出险、就地理赔"等保险增值服务。

7、客户优势：公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群，建立了
广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的
产品开发和客户服务能力。

8、服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地(市)级承保、理赔/客服和财务中心。

完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升
服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。

公司率先
在全国开通365天24小时服务专线95518，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多
功能、个性化服务。

9、教育优势：中国人保财险拥有南昌保险学校等教育机构，负责培
训教育等任务，为保险行业发展提供丰富的人力支持，在行业教育方面处于领先地位。

（二）竞争劣势
1、国外保险企业的冲击，以及国内保险企业竞争的激烈程度越来越高。

2、市场份额逐步下降，业务规模在新兴公司的加入和保险市场多元化发展过程中程缩小。

3、产品销售单一，呈现车险一家独大的局面。

（三）机会
1、法律政策环境逐步完善，保险是社会的稳定器，为构建和谐社会，充分发挥保险作用，国家对保险采取支持政策，制定了一系列保险法律法规，完善制度，加强监督，促进保险规范发展。

2、企业、公民的保险意识不断提高。

保险经过几十年的发展，通过
不断地宣传，人们对保险业的认识正不断提升，保险意识也越来越强。

3、城市化及客户需求促使保险覆盖率提高，近几年我国经济迅速发展，公民基本生活需求得到满足，有更多的剩余资产满足更高的生活需求。

保险需求多样化，如近几年发展较快的汽车保险。

（四）威胁
1、我国信用风险分担机制不够完善。

信用调查评估、商账追收等
服务相对滞后，保险公司赔付后自身的追偿成本高，导致承担风险大。

而且我国总体保险发展水品低，保险覆盖面小。

2、我国保险企业资本实力弱，资本充足率低，保险利润率低，有
的公司甚至亏损，致使保险总准备金提取水平不稳定，甚至出现负数。

四、忻州人保财险车商渠道发展的建议和对策：
当今中国汽车行业同中处于一个令世界瞩目的发展速度：汽车产销量以30%-40%的速度增长，是世界平均水平的10倍。

因此，汽车行业的发展为保险业创造了巨大的商机，车商渠道是一个发展潜力巨大的市场，车辆保险与车商活动息息相关。

鉴于忻州市车商渠道发展的现状，我对忻州人保财险车商渠道的车行发展提出了几条建议和对策。

（一）、提高建立和维护好车商渠道是忻州人保在当前形势下必须做
好的认识。

如上所述，车商渠道在车险营销渠道中的贡献最大，所以
总经理给予了高度重视，并每月定期召开各部门联席会议，及时解决渠道中遇到的问题。

（二）、要用现代化、高科技手段服务好车商渠道，用好效率服务赢
得该渠道认可，用精细化管理、差异化服务管控车商渠道。

（三）、解决现实存在的渠道冲突问题：一是解决好在商车费改形式
下电网销客户转传统渠道的客户解释问题，即依托车商渠道的续保专
员呼出，与客户商谈好渠道和价格后，保险公司驻车商工作人员通过传统渠道出单。

二是用保费贡献度分配推荐送修资源的方式解决统一品牌的冲突。

三是用与集团商议按单店进行分类管理、单独核算方式解决同一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场同类车型车商相冲突的矛盾。

（四）、建议大的车商集团与忻州人保签订总对总框架协议，同一集
团下的不同品牌4S店由同一家支公司车商服务团队服务，便于政策的同一执行。

（五）、严峻车商渠道的管理制度，提升车商渠道员工的道德品质和
专业素质，让车商员工牢固树立“保险以诚立业”的意识，将制度执
行和服务客户情况纳入KPI考核。

车商渠道是一种资源性渠道，要充分认识到管理和维护车商渠道对汽车保险发展的重要性。

在共赢的基础上与渠道深度合作，注意风险管理，稳定忻州人保公司的盈利水平。

爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。

将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。

最高贵的复仇是宽容。

有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。

君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。

宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。

不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。

也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。

世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。

感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。

好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。

爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。

你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。

所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。

人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。

谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？
这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。

人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。

动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。

你在谁面前最蠢，就是最爱谁。

其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。

所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。

这件事情告诉我们。

谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。

遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。

我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。

婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。

爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。

将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。

最高贵的复仇是宽容。

有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。

君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。

宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。

不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。

也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。

世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。

感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。

好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。

爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。

你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。

所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。

人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。

谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？
这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。

人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。

动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。

你在谁面前最蠢，就是最爱谁。

其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。

所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。

这件事情告诉我们。

谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。

遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。

我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。

婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。