小企业贷款问与答

营销过程中的几种技巧：1．初次接触的技巧如下：■销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和邮储银行，说明来意；■通过提问让潜在客户思考邮储银行贷款的好处。

要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象；■在谈话中建立融洽关系和信心；■重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点；■如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问；■如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。

2．推销的一些有用建议：■在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。

因为客户的问题是“为什么我要在邮储银行贷款？”而邮储银行产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因；■为访问做好准备。

准备好销售宣传册、贷款申请表、贷款申请提交材料清单和其他可用的辅助材料；■把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取；■使用客户推荐。

你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍；（注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）■请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营；■根据潜在客户的情况准备推销方式；例如，在邮储银行或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解邮储银行贷款产品的好处优点。

■不必害怕询问客户的生意状况；■判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划；■跟进再跟进。

通常要经过5到10次接触才能销售成功。

3．处理拒绝处理拒绝的价值：潜在客户常常会拒绝或是说明不申请贷款的原因。

营销人员必须掌握典型拒绝理由，做好准备，才能够正确处理拒绝情况。

学会通过向客户提问，来找出客户的真正顾虑。

以下几个是典型的处理拒绝技巧。

（1）情况一：客户说利率高我们的技巧性回答是：■除利息之外，无其他费用（可说说他行的贷款费用问题）；■贷款可循环使用，方便、灵活；■我们邮储的贷款是针对那些有能力讲诚信的客户，不仅仅看到了贷款的利息支出，还能看到贷款带来的巨大机会；■妥善投资后，贷款能赚的钱要远远高于利息支出。

（2）情况二：客户说期限短我们的技巧性回答是：■贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益；■建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单，速度更快捷。

（3）情况三：客户说额度低我们的技巧性回答是：■先办理该额度的贷款，积累信誉度，之后邮储银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请；■额度低，但是批准的贷款额度在额度有效期内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。

（4）情况四：客户说办理贷款流程太复杂我们的技巧性回答是：■客户经理可以上门受理有意向的客户申请；■要求客户先把材料准备齐全，这样可以提高效率；■向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。

（5）情况五：客户说我已跟其他银行合作多年，为什么要转到你行办理我们的技巧性回答是：■我行的企业贷款业务是新开办的业务，贷款额度充裕；■选择我行办理的企业，我行都无分大少，都会一如既往地提供全程的一条龙优质服务；■其他银行因贷款额度或其它因素，很多时候客户的申请都被搁置一段很长的时间，甚至被边缘化了，往往贷款很长时间不能审批下来；■我行是你一个新的选择，也是你下一波发展的融资新平台。

4．完成销售潜在客户准备申请贷款时，经常会发出以下信号：■询问何时可以贷款；■询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等；■询问一些关于银行的肯定问句，例如“邮储现在放了很多小企业贷款是吗？”■让营销人员重复说明一些信息；■讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题；■询问再贷款问题；■要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈；■询问其他满意客户。

销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。

（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用他们信息的允许）可以使用以下技巧促使潜在客户做出申贷决定：■向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会；■提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务；■引导客户做一些小的决定，例如：什么可以作为抵押物？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款；■不要轻易放弃。

摸索潜在客户的购买习惯，有些人做决定需要更长时间。

满意的客户就是最好的广告——优秀的跟进和监督回访可以建立并维护销售人员的良好声誉建立销售人员、客户和银行之间的信任关系——获得再次销售和客户推荐的机会问与答：一、问：我行中小企业贷款对比其他银行的优势？答：优势1，我行视所有的客户为邮储银行的大客户进行全程跟踪的优质服务；优势2，我行会关注客户的核心利益，在乎与客户的长远的合作；优势3，我行办理费用低，不附加额外的使用条件或费用，如保证金、保险金、担保金等。

二、问：小企业贷款与我行的个人商务贷款对比有何优势？答：优势1，土地可作为抵押物；优势2，抵押物权属人年龄可延长至65周岁；优势3，抵押物抵押率可比商务高20%-40%；优势4，贷款性质属公司贷款，在税收方面可作减免税优惠条件之一。

三、问：厂房与土地可否分开抵押？答：我行实行抵押物房地产权不分离原则。

即房地产权一并抵押，如土地产权明晰而房产未领证，则需要签署一份承诺书，承诺在房产取得有效证件后一并抵押到我行。

四、问：股份制公司其股东10人以上，股东决议可否只签前几名大股东即可？答：股份制公司办理贷款需全体股东签署同意贷款的决议书才能办理贷款业务，如该公司确因股东较多，而全体股东有根据章程授权成立专门的股东执行委员会的，如能提供相关证明文书的，可谨慎受理。

五、问：公司在佛山，但抵押物在广州可否受理？答：目前从制度上未有明确规定，但经请示省行，其答复跨区暂不允许受理。

六、问：企业的地产和个人的房产能否一并作为抵押物进行抵押？答：目前只要合符我行抵押物条件的所有形式的抵押物都可进行抵押，这里包括第三方房地产、公司的房地产、个人的房地产及多套（块）的房地产组合等。

七、问：中外合资企业能否受理？答：中外合资企业如中方占绝对的股份，外方提供的资料齐全，且股东结构明晰，责任清晰，可谨慎受理。

八、问：企业法人组成的合资企业能否受理，如何处理？答：由企业法人组成的合资企业可以谨慎受理，但组成合资企业的法人企业需提供除财务报表以外的所有受理资料（小企业贷款受理清单的要求提供的资料，如能提供财务报表也无碍），且股东决议书由组成合资的企业法人签署，组成合资企业的企业法人另外提供额外担保责任。

九、问：集体土地及租赁厂房能否作为抵押物？答：目前我行只接受国有转、出让、划拨的土地及其上盖物业作为抵押物，暂不接受集体性质的房地产等物业作为抵押物；可接受合条件的第三方物业作为抵押物，如租赁的物业合符条件的，物业权属人同意抵押的也可办理。

十、问：农村集体流转土地能否作为抵押物？答：农村集体流转土地不符合我行抵押物的要求，不能作为小企业贷款的抵押物。

十一、问：注册资金大于1000万，年营业收入大于5000万的企业能否受理？答：原则上注册资金大于1000万，小于5000万；年营业收入大于5000万，小于1亿的企业，都可谨慎受理。

十二、问：企业法人超过65周岁可否受理？答：我行暂未规定企业法人的年龄范围，但原则上企业法人年龄未满18周岁的要求其实际监护人签署连带担保责任；如法人超过65周岁，其确实也另有实际经营者的，则需要求其实际经营者签署连带担保责任。

十三、问：流动资金贷款和固定资产贷款的期限有多长？答：流动资金贷款在授信期限内单笔支用最长期限为12个月，在授信期限内可循环使用，最长不超36个月；固定资产贷款在授信期限内单笔支用最长期限为24个月，额度不能循环使用，最长不超48个月。

十四、问：何谓小企业贷款利率的风险定价和差别化定价？答：我行现执行的小企业贷款利率没有一个划一的数值，而是只给出一个上下限标准；具体每个客户所执行的利率标准会根据客户本身的企业经营状况、企业信用状况、企业实际控制人的信用状况等进行综合评估后给出一个建议执行利率，最后上送贷审会进行最后的确定，因此称为风险差别化定价。

十五、问：贷款卡怎样办理？答：贷款卡一般要企业主自行办理，如当地人行可接受代办的可按当地人行的要求需企业提供相关的办理资料和授权书，我行可代客户办理，详情建议咨询当地人行。

十六、问：融资型企业可否办理小企业贷款？答：小企业贷款客户对象严禁为纯融资型、以及主要依靠财政拨款和补贴，无经营性收入或存在极少部分经营性收入（如城市投资建设公司）的政府融资平台类型企业。

其它类型的国有企业或国有控股企业应严格谨慎介入（严格按照小企业客户标准、授信标准执行）。

对于主要依靠财政拨款和补贴（无经营性收入或存在少部门经营性收入）的界定：超过50%（含）的收入来源于财政拨款和补贴；对于实际控制人属于政府融资平台类型的企业：比如某城建公司下属的外贸企业，符合以下条件方可考虑进行授信：1、该外贸企业的经营性收入可独立支配，并且能够通过信用评级和额度测算；2、该政府融资平台只以股东身份参与分红，不对企业经营施加其它影响，对企业的经营收入没有任何控制（包括使用、调配等）；3、在我行借款存续期间内，该企业承诺不向融资平台企业提供任何形式的借款。

十七、问：抵押物在抵押前是否出租，如已出租的怎样处理？答：抵押物在抵押前有出租的，办理抵押前要求客户签署承租人声明。

十八、问：抵押物评估费如何计收？答：抵押物评估费按分段形式计费，即按不同金额计费段的加权数再按50%折算；此计费相比他行要优惠，特别是抵押物金额特大的，可根据实际情况再跟评估公司相议按更优惠的价格执行。

100万以（含）0.5%,101-1000万0.25%,1001-2000万0.15%再加权再折算，但不能太对外公开，评估公司给我行的价格与他行要优惠，他们怕他行会同他们算。