经典销售实景应对之服装应该这样卖PPT(共 60张)
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服装销售技巧ppt课件
• 结语句往往给人流下深刻的印象
品质好，但价格高 = 价格高的印象
价格虽高，但品质好 = 品质好的印象
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32
反对问题处理
顾客的反对意见可以归纳为：
➢价格 ➢品质
➢售后服务 ➢竞争
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33
说服顾客的四种措施
❖软 化 — 论顾客说什么, 你只回答:“我明白 了”。
❖搁 置 — 把顾客的异议, 问题先搁置一边。
的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为
• 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足
• 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客
不满意 客户消失 负面宣传
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13
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
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18
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观
• 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受
• 消费习惯的改变，形成新的价值观
• 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的 个性表现
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19
顾客购买心态的改变（2）
销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
品质好，但价格高 = 价格高的印象
价格虽高，但品质好 = 品质好的印象
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反对问题处理
顾客的反对意见可以归纳为：
➢价格 ➢品质
➢售后服务 ➢竞争
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33
说服顾客的四种措施
❖软 化 — 论顾客说什么, 你只回答:“我明白 了”。
❖搁 置 — 把顾客的异议, 问题先搁置一边。
的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为
• 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足
• 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客
不满意 客户消失 负面宣传
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13
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
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18
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观
• 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受
• 消费习惯的改变，形成新的价值观
• 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的 个性表现
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19
顾客购买心态的改变（2）
销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
专题课件服装销售技巧培训PPT课件
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耐心
在进行销售时
在把握顾客可否购买的前提下 PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
一定要十分耐心
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
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做销售不是一天两天的事，不是一句两句
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
搞定的工作，要想有所收获，只有持之以
3 当顾客在货架附近张望，在寻找什么时·······
4 当顾客翻找价格标签时·····
5 当顾客主动提问时······
13
接待的方式方法
1方
法
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
招呼接近法
——您好，欢迎光临协兴商场！
——您好，有什么可以帮您的吗？
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接待的方式方法
3方
法
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
赞美接近法
以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
如：您的包很特别，在哪里买的？
经典服装销售技巧培训ppt课件ppt课件
➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
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顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
服装批发销售技巧培训ppt课件
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常 下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以 恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望 很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修 等商品方面的问题来结束销售。 2019 21
要 ·在顾客入商店3秒内致迎宾语 60秒内上前服务 ·让顾客感到舒服 ·使用目光接触微笑 ·可以使用一些有创造性的方法 不要 ·直接迎着顾客上去 ·向顾客叫卖 不要让顾客有压力
2019
-Leabharlann 30销售的过程---重新接近
要 ·首先是“销售”自己,而不是商品 ·他(她)们是你的朋友和有血有肉的人 ·发现与顾客的共同之处,并以此互相联系 ·以你愿意被对待的方式对待顾客 不要 ·让顾客感到你只对他(她)的钱感兴趣
2019 37
检查销售过程中是否存在这些问题
在空闲时无所事事，绝望的盯着门口 在打招呼时，没有使用目光接触和微笑 一言不发跟着顾客 只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾 客建立个人信任关系 • 有意或无意地说话气顾客、否定顾客 • 只关注顾客本身，忽略陪同人 2019 • 不敢替顾客作决定、不主动提出成交 • • • •
2019 27
3．同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，首先肯定顾客意见，肯定 商品的缺点，然后进行协商补偿。 注：在处理客诉时，一定要记住“顾客永远是对 的”。导购员职责是要把商品卖给顾客，而不是与 顾客进行辩论，与顾客争论赢了也是输了。
2019
-
28
■销售中的细节
售前 — • 准备阶段 — • 接触顾客 — • 正式销售 ——— 售中 — ——— ————
经典销售实景应对之服装应该这样卖(PPT 60张)
如何处理折扣及优惠问题
模板2
这位女士，能不能请您留步一下。是这样 子，您买不买这件衣服倒没有关系，我只 是想请您帮个忙，我刚进入这个行业并且 我也很喜欢这份工作，所以是否可以麻烦 您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因， 这样方便我改进工作，使自己取得更大的 进步。。。
2.衣服暂时就剩一件,顾客穿了感觉有些紧 模板1
8.这款不是纯棉的,算了,我喜欢纯棉的衣服. 模板1 是的，这位先生，我理解您的顾虑，一般顾客喜 欢纯棉的原因是因为纯棉的面料比较吸汗透气， 穿着舒适，所以我们在面料里加入了**%的纯棉 成分，因此穿起来是一样的舒适，这一点您就不 用担心，而且我们还在面料里加入了。。。成分， 所以也不会有一般纯棉容易缩水或是起皱的毛病， 是衣服打理起来比纯棉的面料更轻松，方便。这 位先生，光我说好还不行，我建议您先试穿感觉 一下效果，衣服一定要亲身体验才知道的，来这 边请！
如何处理货品品质问题
销售实景: 1.询问纯棉衣服是否退色缩水起球 模板1 先生，您对买衣服真的挺在行的，您这个问题问 得非常好。您说的这个问题在大多数纯棉衣服上 确实存在，不过我可以负责任的告诉您，我们这 个牌子所有的纯棉面料都经过特殊的工艺处理， 所以这一点您大可不必担心。如果按照我们的方 法来穿，出现您说的这种情况而来投诉的还一个 没有呢，所以你完全可以大胆的买，放心的穿。
3.感觉太贵,不需要买这么好的 模板1 是的,您真的有眼光,这个衣服质量确实非常 不错.不过我们现在周年店庆大酬宾,所以这 么好的衣服现在只买这个价钱,真的是非常 划算,而且您看…(FAB)我先拿给您试一下,看 看效果就知道了
模板2 没关系,其实除了这款之外,还有几款类似的 我认为也一样适合您 .来,这边请…
服装销售技巧培训PPT专题演示
11
二、接待的技巧
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
LOGO 公司简称
服装销售技巧培训
完整内容 | 服装行业 | 培训必备 | 提高业绩
培/训/内/容
1 营业员的心态
2
接待的技巧 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春雨让刚冒出小芽的叶子，长得郁郁葱葱。当我把这个好消息告诉门口的孩子们后，他们便一个接一个的来到我们家的花园中。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
2、导购不了解货品知识
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
3、对质量、售后感到没有保证
4、同购买计划冲突
处理方法：促成
处理方法：转移目标
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爱心
要视顾客为亲人，朋友 要用你的服务让顾客感受得到。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
服装市场营销策划PPT课件
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4.赠品促销 在一些节日为顾客提供一些小礼物 具体赠品活动： 1）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可 以制作照片墙，作为回忆 2）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长 日等，提供一起服装衣服(宝宝可以免费定制优越的高档衣 服)，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。 5，广告宣传 在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传 单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客 理念，成为一种时尚进而能使“青春”服装被更多人接受认 可，我们将在营销行动计划中作详细安排。 6.活动宣传 留下我们的青春活动：①调动毕业生对过去回忆，运用学生 们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。②这 样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且 对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传 客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。 ③让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品 产生兴趣最终达到信任甚至依赖。
17
行动计划安排
一.营销计划的活动安排 本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张 后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及 促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选 择地配合广告推进来进行。 （一）店铺装修 店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节 的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以 便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店 铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门 面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。 （二）策划 需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广 告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审 批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员 工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成 长期宣传活动策划、实践营销活动策划。
4.赠品促销 在一些节日为顾客提供一些小礼物 具体赠品活动： 1）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可 以制作照片墙，作为回忆 2）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长 日等，提供一起服装衣服(宝宝可以免费定制优越的高档衣 服)，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。 5，广告宣传 在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传 单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客 理念，成为一种时尚进而能使“青春”服装被更多人接受认 可，我们将在营销行动计划中作详细安排。 6.活动宣传 留下我们的青春活动：①调动毕业生对过去回忆，运用学生 们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。②这 样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且 对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传 客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。 ③让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品 产生兴趣最终达到信任甚至依赖。
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行动计划安排
一.营销计划的活动安排 本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张 后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及 促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选 择地配合广告推进来进行。 （一）店铺装修 店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节 的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以 便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店 铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门 面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。 （二）策划 需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广 告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审 批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员 工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成 长期宣传活动策划、实践营销活动策划。
服装销售话术集锦-PPT
用询问式来了解顾客需求
4、(如果顾客瞧过几次后决定购买产品)小姐,为了 使产品一直保持良好得性能,像这种高档产品保养 也就是很重要得,您在使用得时候注意。。。
用简洁语言强调产品日常保养事项
观点
扬长避短,避重就轻 怕麻烦讲给自己带来更大得麻烦
情景2
东西虽好,但我得一个朋友已经买了,我俩总 不能买一样得吧
正确应对
第一步:恭维顾客
1、小姐,您做事真得很细心！其实您刚才也说了 这款产品无论从款式、颜色来说,都比较适合于 您得老公(男友)。我想知道,现在主要就是哪方 面得问题让您难以作出决定呢？
第二步:直接探询顾客犹豫不决得原因, 并针对性得解决
第一步:赞赏顾客
1、小姐,真就是羡慕您得老公(男友),有您这么一位关
2、您说得有道理,我们这儿得款式确实不多,因为我们 老板喜欢比较有特色得衣服,不过有几款我觉得非常适 合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您就是想瞧瞧 上衣还就是……
第二步:有意识地去引导顾客体验我们产品得优势卖点
观点
天使还就是魔鬼操之在您, 顾客得问题既可以就是机会也可以就是
陷阱。
第二章:
当您在商品销售中遇到以下问题得时候, 我们应该怎么办
第二步:告诉顾客自己做了多久,树立专业形象
您真得要担心得就是这款商品就是客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继 续说)对了,请问您家里得装修风格就是。。。。
第三步:用提问来询问顾客购买得标准与需求
2、(如果顾客决定购买产品后)先生,为了使产品 保持良好得性能,像这种高档产品其实保养也很重 要,您使用时要注意。。。先生,这样吧,为了不让 您忘记,我把这些注意事项写在小票后面,请您稍候。 (用简洁语言强调商品日常保养事项)
4、(如果顾客瞧过几次后决定购买产品)小姐,为了 使产品一直保持良好得性能,像这种高档产品保养 也就是很重要得,您在使用得时候注意。。。
用简洁语言强调产品日常保养事项
观点
扬长避短,避重就轻 怕麻烦讲给自己带来更大得麻烦
情景2
东西虽好,但我得一个朋友已经买了,我俩总 不能买一样得吧
正确应对
第一步:恭维顾客
1、小姐,您做事真得很细心！其实您刚才也说了 这款产品无论从款式、颜色来说,都比较适合于 您得老公(男友)。我想知道,现在主要就是哪方 面得问题让您难以作出决定呢？
第二步:直接探询顾客犹豫不决得原因, 并针对性得解决
第一步:赞赏顾客
1、小姐,真就是羡慕您得老公(男友),有您这么一位关
2、您说得有道理,我们这儿得款式确实不多,因为我们 老板喜欢比较有特色得衣服,不过有几款我觉得非常适 合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您就是想瞧瞧 上衣还就是……
第二步:有意识地去引导顾客体验我们产品得优势卖点
观点
天使还就是魔鬼操之在您, 顾客得问题既可以就是机会也可以就是
陷阱。
第二章:
当您在商品销售中遇到以下问题得时候, 我们应该怎么办
第二步:告诉顾客自己做了多久,树立专业形象
您真得要担心得就是这款商品就是客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继 续说)对了,请问您家里得装修风格就是。。。。
第三步:用提问来询问顾客购买得标准与需求
2、(如果顾客决定购买产品后)先生,为了使产品 保持良好得性能,像这种高档产品其实保养也很重 要,您使用时要注意。。。先生,这样吧,为了不让 您忘记,我把这些注意事项写在小票后面,请您稍候。 (用简洁语言强调商品日常保养事项)
服装营销PPT课件
重视销售
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
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商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
《服装销售技巧》课件
h
23
场景（七） 如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人
顺口否决
• 错误应答1：哪里不好看啦？ • 错误应答2：你不买东西就不要乱说！ • 错误应答3：你不要听他、的，他乱说的。 • 错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？
h
24
• 错误应答1：哪里不好看啦？
只会引导闲逛客进一步详细说出商品不好的地方， 属于消极的引导方式。
h
33
当你在商品销售中遇到以下问题的时 候，你应该怎么办!
h
34
场景（十） 当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里
已经没有了
• 错误应答1：只剩这一件了，您不要我就没办法啦。 • 错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款
吧。 • 错误应答3：如果有新的，我一定给您，确实没有
了。 • 错误应答4：这件就是新的，而且是刚刚当着您的
h
8
• 导购：这位先生，您对服装肯定有独特的 见解，而且对朋友也很用心。您觉得还有 那些方面不大合适呢？我们可以交换看法， 帮助您的朋友挑选到真正适合他的衣服， 好吗？
• 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等， 然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为 自己的建议者，只要他给出建议，销售过 程就可以继续前进。
h
14
场景（四）
我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很 愿意
• 错误应答1：喜欢的话，可以感受一下。
• 错误应答2：这是我们的新品，它的最大优点…
• 错误应答3：这个也不错，你可以看一下。
h
15
• 顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕 东西不适合或者害怕体验后不好意思再不买。
导购要求顾客体验商品的时候应把握四点：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4.你们款式这么少,感觉没什么可买的
模板1
是的，您很细心。我们这的衣服确实不多， 不过件件都是我们老板精心挑选的，每件 都有自己的特色。来，我帮您介绍一下， 这款是我们刚上的新款。。。
模板2
我们这儿的款式确实不多，（在消息确切 的情况下）不过新货过两天就会上市了， 要不您可以留个联系方式，到时我通知您 过来看看。
如何处理货品品质问题
销售实景: 1.询问纯棉衣服是否退色缩水起球 模板1 先生，您对买衣服真的挺在行的，您这个问题问
得非常好。您说的这个问题在大多数纯棉衣服上 确实存在，不过我可以负责任的告诉您，我们这 个牌子所有的纯棉面料都经过特殊的工艺处理， 所以这一点您大可不必担心。如果按照我们的方 法来穿，出现您说的这种情况而来投诉的还一个 没有呢，所以你完全可以大胆的买，放心的穿。
经典销售实景应对
服装应该这样卖 !
主讲: 起绍权
如何处理与顾客关系问题
销售情景: 1.建议顾客试穿,可顾客就是不肯听从建议 模板1小姐，您真是很有欣赏水平。这是我们的新
款，卖得非常好！来，我给您介绍一下。这款衣 服它采用、、、工艺和面料，导入、、、风格与 款式，非常受像您这样的白领女性的欢迎。以您 的气质和身材，我认为您穿这件衣服效果肯定不 错。这边有试衣间，您可以穿上自己看看效果， 这边请、、、
先生，为了使衣服一直保持非常好的上身
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（对顾客） 您的朋友对您真是用心，能有 这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得 什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉 我，这样子的话我可以更好的为您服务！
4.顾客担心特价商品的质量问题
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您有这种想法是可以理解的，毕竟您说的 这种情况也曾经存在过。不过我可以负责 任的告诉您，虽然我们这些衣服都是特价 品，但是都是同一个品牌的衣服，质量是 完全一样的，并且现在价格上比以前还要 实惠得多，所以现在购买真的是非常划算！
（如果对方还不动）小姐，衣服每个人穿的 效果都是不一样的，不管我说的再好，如 果您不穿在身上的话就很难看出来效果。 其实您买不买没关系的，来，我帮您把扣 子解开（再次引导顾客试衣）
2.导购热情的招呼,顾客冷冷的回答: 我随便看看! 模板1
是的，买东西一定要多多的了解和比较。 没关系，您现在可以多看看，等到哪天想 买的时候，才知道怎么帮自己挑一件最合 适的我觉得这件衣服穿我身上有点显胖
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其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人， 红光满面的样子，生活一定过得很充裕， 很快乐，很多人求还求不来呢。再说这件 衣服本身就很适合您的气质，您看。。。
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您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是 哪方面令您有这样的感觉呢，颜色，款式 还是面料的问题呢？
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您有这种想法是可以理解的，不过我可以 负责任的告诉您，这些促销的衣服以前也 都是正价商品，只是因为这个款式已经断 码了，所以才变成特价促销品的，质量是 一样的，您完全可以放心的挑选，这一点 您可以放心。
5.顾客试穿后要拿新的,可只剩这一件了
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是这样，因为我们同样款式的衣服都进得不多， 也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这里买 衣服，因此您刚刚穿的这款确实只有这一件了。 如果您晚来一步，可能被别人买走了。并且之前 也的确没有人试穿过，是全新的，你看，我都是 当着您的面拆的包装，所以您完全可以放心的带 回去。来，我给您包上吧！
2.衣服暂时就剩一件,顾客穿了感觉有些紧
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小姐，我们这款的设计是相对贴身一点， 因此我们的设计师建议这款上衣适合。。。 风格来搭配，这样显得特别休闲时尚。如 果宽松的话就没有特色了，像您就非常适 合穿这类的衣服，您，买不买没关系，先 请您跟我来试穿一下效果吧！
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是的，我们这款的设计是稍微贴身一点， 不过因为您身材好，所以穿起来其实更有 味道，再加上我们的面料都是特别挑选的， 弹性好，您穿几次就习惯了。我们上个月 就有一个老顾客，她开始也和您一样习惯 穿宽松一点的衣服，现在你叫她穿宽松的 她还不喜欢呢！
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哎呀，真是抱歉！刚刚拆给您的这一件不 仅是全新的，而且恰好是最后一件了，连 试穿都没有人穿过，您的运气真好，如果 您晚来一步，即使您再喜欢，我还真没办 法帮您找另一件新的呢。
如何处理服装的穿着问题
销售实景: 1.顾客试穿后,什么都不说就走了 模板1 这位女士，请您先别急着走，请问是不是
（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不 太愿意去试试效果。其实您今天买不买真 的没什么关系，不过我确实是想为您服务 好，请问是不是我刚才的介绍有什么问题， 还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告 诉我吗？谢谢您（如果顾客说不喜欢这个 款式，则转如询问推荐阶段）
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小姐您真的非常有眼光，这件衣服是我们 这个礼拜买得最火的一款，每天都要买出5、 6件呢。以您的身材和气质，我相信穿上后 效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟 我来、、、
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没关系，您现在买不买不重要，您可以先 了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一 下。。。请问，您一般都喜欢穿什么颜色 的衣服呢？
3.顾客很喜欢,可陪伴者说:我看很一般!
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（对关联人） 这位小姐，您对您的朋友真 是用心，能有您这样的朋友真好！请教一 下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋 友呢？我们可以一起来交换看法，然后一 起帮您朋友找一件最合适的衣服。
这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有 做到位，您都可以告诉我，我会立即改进 的。真的，我是真心想为您服好务，您能 告诉我您真正想要的是什么样的款式吗？
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这位女士，能不能请您留步一下。是这样 子，您买不买这件衣服倒没有关系，我只 是想请您帮个忙，我刚进入这个行业并且 我也很喜欢这份工作，所以是否可以麻烦 您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因， 这样方便我改进工作，使自己取得更大的 进步。。。