服装营销PPT
合集下载
安踏的营销策划ppt课件
左右为难，——这很可能就是安踏品牌经营战略—— 提升品牌高度的后果。
稍有营销知识的人知道，一个品牌是没有办法覆盖所 有细分市场的。市场需要细分，品牌定位也需要细分，定 位高端、中档、低端等。耐克在前不久，鉴于中档市场需 求旺盛且增长快速，就“蠢蠢欲动”，也开发出中档产品， 但是得到市场的否决。为什么？一双100-200左右的耐克 运动鞋，你会要吗？仿牌、B品、假货，这就是消费者对 于价格远低于品牌高度的品牌产品的反应。而高端消费者 也必然无法接受，他们深爱的高端品牌沦为中低档品牌。 耐克迅速收手。
13
五，市场定位
首先从顾客市场分析的话针对不同的消费群体市场各品牌的 在每个层次的市场销售时截然不同的，首先我要说的是超大 一线就是上海广州这种地方，这样的地方任何品牌的形象都 是在做形象，从盈利方面考虑的话，10家任何品牌专卖至少 都有8家赔钱，但是你肯定会有疑问为什么还要做呢，品牌 形象就是从这里出去的，明星们你感觉会去小城市做宣传么， 至少是很少，因为人脉达不到，但是应该这里消费比较成熟， 做的最好的应该是耐克，其次李宁 安踏居末，三线市场刚好 与这情况之相反。李宁应该比较均衡的，很少有李宁店倒闭， 在市级市场的话我李宁的总体销售额是最高的，安踏鞋子在 整个国内品牌是连续几年的第一，可能因为面对的是大众消 费吧，说白了就是价位稍微低点，耐克个人感觉在一线和超 大一线稍微好点，对于营销策略我感觉安踏是最好最完善 的…..
2
安踏是体育用品销售专卖体系实践者。2001年，安踏率 先在国内建立体育用品专卖体系，完成了从生产单一产 品到综合性体育用品品牌运营的过渡。截止到目前，安 踏在国内拥有超过6000家的专卖店，在国内建立了最完 备的，覆盖一、二、三、四线的市场营销网络，成为体 育用品行业的领跑者。
稍有营销知识的人知道，一个品牌是没有办法覆盖所 有细分市场的。市场需要细分，品牌定位也需要细分，定 位高端、中档、低端等。耐克在前不久，鉴于中档市场需 求旺盛且增长快速，就“蠢蠢欲动”，也开发出中档产品， 但是得到市场的否决。为什么？一双100-200左右的耐克 运动鞋，你会要吗？仿牌、B品、假货，这就是消费者对 于价格远低于品牌高度的品牌产品的反应。而高端消费者 也必然无法接受，他们深爱的高端品牌沦为中低档品牌。 耐克迅速收手。
13
五，市场定位
首先从顾客市场分析的话针对不同的消费群体市场各品牌的 在每个层次的市场销售时截然不同的，首先我要说的是超大 一线就是上海广州这种地方，这样的地方任何品牌的形象都 是在做形象，从盈利方面考虑的话，10家任何品牌专卖至少 都有8家赔钱，但是你肯定会有疑问为什么还要做呢，品牌 形象就是从这里出去的，明星们你感觉会去小城市做宣传么， 至少是很少，因为人脉达不到，但是应该这里消费比较成熟， 做的最好的应该是耐克，其次李宁 安踏居末，三线市场刚好 与这情况之相反。李宁应该比较均衡的，很少有李宁店倒闭， 在市级市场的话我李宁的总体销售额是最高的，安踏鞋子在 整个国内品牌是连续几年的第一，可能因为面对的是大众消 费吧，说白了就是价位稍微低点，耐克个人感觉在一线和超 大一线稍微好点，对于营销策略我感觉安踏是最好最完善 的…..
2
安踏是体育用品销售专卖体系实践者。2001年，安踏率 先在国内建立体育用品专卖体系，完成了从生产单一产 品到综合性体育用品品牌运营的过渡。截止到目前，安 踏在国内拥有超过6000家的专卖店，在国内建立了最完 备的，覆盖一、二、三、四线的市场营销网络，成为体 育用品行业的领跑者。
服装行业品牌营销策划PPT模板
V
效果，请尽量言简意赅的阐述观点。
单击添加标题
单击此处以输入你的正文，为了最终演示发布的良好
X
效果，请尽量言简意赅的阐述观点。
单击添加标题
单击此处以输入你的正文，为了最终演示发布的良好
V
效果，请尽量言简意赅的阐述观点。
活动效果展望
Prospect of activity effect
此模板为可以修改编辑的PPT模板，根据需要可酌情增减文字，以便 观者可以准确理解您所传达的信息。
添加小标题
单击添加标题
此模板为可以修改编辑的PPT模板，文字是您思想 的提炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言 简意赅的阐述观点；根据需要可酌情增减文字，以
便观者可以准确理解您所传达的信息。
单击添加标题
此模板为可以修改编辑的PPT模板，文字是您思想 的提炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言 简意赅的阐述观点；根据需要可酌情增减文字，以
此模板为可以修改编辑的PPT模板，请尽量言简意赅的阐 述观点；根据需要可酌情增减文字，以便观者可以准确理 解您所传达的信息。
此模板为可以修改编辑的PPT模板，请尽量言简意赅的阐 述观点；根据需要可酌情增减文字，以便观者可以准确理 解您所传达的信息。
策划细节管理
Management of planning details
服装行业
品牌营销策划
Brand marketing planning of clothing industry
此模板为可以修改编辑的PPT模板，根据需要可酌情增减文字，以便 观者可以准确理解您所传达的信息。
策划人：完整版
目录 CONTENTS
01 营销流程简介 Introduction to Marketing Process
服装店月度工作总结PPT
销售额来源
其中，线上销售额占比XX%，线 下销售额占比XX%。
客流量及转化率
客流量统计
本月进店客流量达到XX人次，相比 上月增长XX%。
转化率分析
客流转化率为XX%，相比上月提高XX 个百分点。
畅销商品与滞销商品分析
畅销商品
本月畅销商品主要为春季新款连 衣裙、T恤等，销售额占比达到
XX%。
滞销商品
库存周转率计算
02
分析库存周转率，评估库存流转速度及效率。
畅销与滞销商品分析
03
找出畅销与滞销商品，为库存调整提供依据。
商品调拨与补货情况
调拨记录统计
记录本月商品调拨情况，分析调拨原因及频率。
补货计划执行
根据销售情况，执行补货计划，确保货架充足。
调拨与补货效率评估
评估调拨与补货效率，提出改进措施。
建立完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护品牌形象。
回访与关怀
定期对客户进行回访，了解客户需求，提供个性化服 务。
下月库存管理计划
采购计划
根据销售预测和库存状况，制定合理的采购 计划。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保库存数据准确。
库存周转
采取措施提高库存周转率，降低库存积压风 险。
感谢您的观看
THANKS
客流量增加
活动期间，店内客流量相比平时增 加了30%。
会员数量增长
凭借此次活动，新增会员数量达到 500人。
营销活动中存在的问题
宣传推广不足
售后服务问题
活动前期宣传推广力度不够，导致部 分潜在客户不了解活动信息。
活动期间，售后服务人员配备不足， 客户投诉处理效率降低。
商品库存不足
其中，线上销售额占比XX%，线 下销售额占比XX%。
客流量及转化率
客流量统计
本月进店客流量达到XX人次，相比 上月增长XX%。
转化率分析
客流转化率为XX%，相比上月提高XX 个百分点。
畅销商品与滞销商品分析
畅销商品
本月畅销商品主要为春季新款连 衣裙、T恤等，销售额占比达到
XX%。
滞销商品
库存周转率计算
02
分析库存周转率，评估库存流转速度及效率。
畅销与滞销商品分析
03
找出畅销与滞销商品，为库存调整提供依据。
商品调拨与补货情况
调拨记录统计
记录本月商品调拨情况，分析调拨原因及频率。
补货计划执行
根据销售情况，执行补货计划，确保货架充足。
调拨与补货效率评估
评估调拨与补货效率，提出改进措施。
建立完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护品牌形象。
回访与关怀
定期对客户进行回访，了解客户需求，提供个性化服 务。
下月库存管理计划
采购计划
根据销售预测和库存状况，制定合理的采购 计划。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保库存数据准确。
库存周转
采取措施提高库存周转率，降低库存积压风 险。
感谢您的观看
THANKS
客流量增加
活动期间，店内客流量相比平时增 加了30%。
会员数量增长
凭借此次活动，新增会员数量达到 500人。
营销活动中存在的问题
宣传推广不足
售后服务问题
活动前期宣传推广力度不够，导致部 分潜在客户不了解活动信息。
活动期间，售后服务人员配备不足， 客户投诉处理效率降低。
商品库存不足
服装销售ppt课件
随着互联网技术的发展，线上线下的 融合已经成为服装市场发展的必然趋 势，品牌需要同时注重线上线下的销 售和服务。
消费者需求多样化
不同年龄段、不同职业、不同地域的 消费者对于服装的需求也不同，因此 服装市场需要多样化、个性化的发展 趋势。
目标市场分析
目标客户群体
针对不同的客户群体，如年轻人 、中年人、老年人等，制定不同
展示冬季新款服装，如羽绒服、大衣、围巾等，强调保暖性能好、款式时尚，突出冬天的温馨与奢华。
04
营销策略和技巧
产品定位
产品定位
明确品牌或产品的目标受众，根 据受众需求和喜好进行产品设计
和定位。
差异化竞争
在市场上寻找独特的定位，与竞 争对手区分开来，形成品牌特色
。
品牌形象塑造
通过产品定位，塑造独特的品牌 形象，提升品牌知名度和美誉度
。
退换货流程
详细说明退换货流程，包括退 换申请、审核、处理等环节。
退换货注意事项
提醒顾客退换货时需注意的事 项，如保持商品原状、保留原
始包装等。
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品和服务的满意 度，发现不足之处，提升客户
体验。
调查方式
通过问卷调查、电话访问、在 线评价等方式收集客户反馈。
调查内容
包括产品质量、价格、服务态 度、售后保障等方面。
大部分客户对本次销售的服装款式和质量表示满意，尤其对新款的设计 赞不绝口。
部分客户反映希望增加更多适合不同场合的服装选择，如商务装和晚礼 服等。
本场服装销售的总结
存在问题 部分库存积压的产品未能及时清理，影响了新款产品的上架速度。
在推广活动上还需加强力度，扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。
苏州雅鹿羽绒服公司营销培训教材之销售技巧篇(PPT 88页)
时装化
将成为羽绒服的主流。生活 条件越好，人们对美的追求就越高。 近年来天气越来越暖，各种活动场 所的环境也越来越舒适，御寒已不 再是人们穿羽绒服的惟一目的。从 生产技术上，羽绒服已经可以做到 既轻薄又保暖。所以，在人们越来 越讲究美体、线条的今天，羽绒服 独特的质感又是其它服装所无法相 比的。
雅 鹿 销 售 流 程培 训
休闲化 给羽绒服在产品开发 上开辟了广阔的空间。在 着装上，人们将更加讲究 丰富多彩和随意性。休闲 服装洒脱、舒适、随意、 放松，体现人们享受美好 生活的乐观与惬意。
雅 鹿 销 售 流 程培 训
运动化
的羽绒服将成为新宠。随 着2008年北京奥运会结束，全 民体育运动将成为社会生活一 大热点。体育运动升温，必将 带来运动服装消费的高潮。在 羽绒服诸多功能中，运动功能 将更加突出，特别是适合跑步、 滑雪、滑冰、冰球等所有冬季 运动项目的羽绒服将备受青睐。
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 顾客需要享受购物环境和受到尊重 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 顾客希望你注意他们的自我形象 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 顾客希望你重视他们的时间 顾客需要服饰信息 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益
雅鹿2011
销 售 技 巧 篇
营销南方销售公司------徐焱
苏州雅鹿控股股份有限公司 May.2011
雅 鹿 销 售 流 程培 训
课程内容
一、产品知识 二、顾客 三、销售技巧 四、销售过程的控制 五、羽绒服的保养知识
雅 鹿 销 售 流 程培 训
羽 绒 服 知 识
雅 鹿 销 售 流 程培 训
羽绒服面料的基本要求：
服装绿色营销案例分析.pptx
2006年7月5日，纽威服饰在上海推出“绿色回收废旧服装——健康升级以旧 换新”活动，消费者手中纽威品牌的旧服装，均可折换30_loo元，用于购买 纽威服饰部分型号的运动装系列的优惠，同时纽威服饰联合专业环保公司对 回收的废旧服装进行环保处理，为绿色奥运做出自己的贡献。活动推出后 ，上海市场连续3日单日销售突破1000件，绿色家居服装系列销售同比增长 49．6％。上海晚报、中国青年报、上海娱乐信报、中国经营报等都对活动 进行了追踪报道。
双向性 纺织服装产品绿色营销不仅对企业有限制性的要求，对消费者也同样有要求。首先要 求企业进行绿色经营管理、生产绿色产品、采用绿色生产过程、开发绿色产业、树立 绿色观念、采取绿色促销、实施绿色宣传；其次也提倡和引导消费大众购买绿色纺织 服装产品，对非绿色(有害)产品自觉主动抵制，增强自身的绿色消费理念。
三.案例小结
通过上述对纽威服饰公司绿色营销方面的探讨，可以看出，纽威服饰 公司之所以能够不断发展壮大至今天整体销量增长35％，主要得益于 其科学有效的绿色营销策略的实施，在制定企业发展规划和进行生产 、营销决策和管理时，都时时注意绿色意识的渗透。 纽威服饰公司的绿色营销顺应了人们的绿色需求，保护了地球的生态 资源，增强了企业的环保意识，将可持续性目标作为纽威公司行为的 基本目标，提倡将保护生态环境、杜绝资源浪费，以保证长远的永续 经营作为纽威腐蚀公司的发展的宗旨，以实现一种环境可以持久支持 的利润最大化。
综合性 纺织服装产品绿色营销具有综合传统市场营销、大市场营销、社会营销和生态营销等 观念的特点。
无差别性 纺织服装产品绿色化理念下的营销与消费以及绿色产品标准、标志均具有无国界、无 民题
六.问题
七.应对方案
七.应对方案
服装业中的绿色营销案例
双向性 纺织服装产品绿色营销不仅对企业有限制性的要求，对消费者也同样有要求。首先要 求企业进行绿色经营管理、生产绿色产品、采用绿色生产过程、开发绿色产业、树立 绿色观念、采取绿色促销、实施绿色宣传；其次也提倡和引导消费大众购买绿色纺织 服装产品，对非绿色(有害)产品自觉主动抵制，增强自身的绿色消费理念。
三.案例小结
通过上述对纽威服饰公司绿色营销方面的探讨，可以看出，纽威服饰 公司之所以能够不断发展壮大至今天整体销量增长35％，主要得益于 其科学有效的绿色营销策略的实施，在制定企业发展规划和进行生产 、营销决策和管理时，都时时注意绿色意识的渗透。 纽威服饰公司的绿色营销顺应了人们的绿色需求，保护了地球的生态 资源，增强了企业的环保意识，将可持续性目标作为纽威公司行为的 基本目标，提倡将保护生态环境、杜绝资源浪费，以保证长远的永续 经营作为纽威腐蚀公司的发展的宗旨，以实现一种环境可以持久支持 的利润最大化。
综合性 纺织服装产品绿色营销具有综合传统市场营销、大市场营销、社会营销和生态营销等 观念的特点。
无差别性 纺织服装产品绿色化理念下的营销与消费以及绿色产品标准、标志均具有无国界、无 民题
六.问题
七.应对方案
七.应对方案
服装业中的绿色营销案例
简约时尚品牌服装宣传策划推广汇报PPT模板课件
0岁----15岁的青少年女性
1
2
3
4
15岁----25岁的青少年女性
25岁----45岁的中青年女性
46岁以上中老年女性
不同年龄消费者分析
经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。
杭派女装的优势
以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人为龙头的杭派十大品牌，凭借着杭州的文化底蕴和地理优势以及企业自身优势，以“流行、时尚”为宗旨，引领着一批具有江南特色的千姿百态、风格迥异的杭州女装品牌走出地域的局限，走向全国。
点击添加相关标题文字
品牌的服务对象
产品适合穿着人群以及这些对象的背景。
如何做品牌
做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，
做品牌是一项系统工程
前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是“千人一面”，消费者只识衣服不识品牌.
区域特征突出
中国女装经过多年发展，逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别，各派都凭借自己的特色取得了不小的成就，因此区域特征十分明显。
积极寻求个性发展
现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。
女性品牌服装的市场分析
服装类公司营销策划模板PPT(19张)
单击此处添加标题
FASHION IN LIFE
1 0
MARKETING 单击此处添加标题
01
单击此处 添加标题
请在此粘贴或者输入您的文字内容请在此粘 贴或者输入您的文字内容
02
单击此处 添加标题
请在此粘贴或者输入您的文字内容请在此粘 贴或者输入您的文字内容
03
单击此处 添加标题
请在此粘贴或者输入您的文字内容请在此粘 贴或者输入您的文字内容
此处添加标题
DESIGN ห้องสมุดไป่ตู้ CREATIVITY SPACE STUDIO
过 渡 页
时尚风范
单击此处添加标题
2
添加标题
您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中
添加标题
您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中
单击此处添加标题
8
Apple Devices
单击此处添加标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的 文本后，在此框中选择粘贴，并选择只 保留文字。您的内容打在这里，或者通 过复制您的文本后，在此框中
Apple Devices
单击此处添加标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的 文本后，在此框中选择粘贴，并选择只 保留文字。您的内容打在这里，或者通 过复制您的文本后，在此框中
添加标题
您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中
添加标题
ZARA服装市场调研PPT
把握流行趋势
差异化的 市场定位策
略
定位在中低端的国际 流行服饰品牌,以中高 层消费者为主要客户 群,让消费者无须花大 钱就能追求流行时尚
ZARA
全球运筹 策略
创新的 营销策略
以欧洲制造为主要营 销策略,成功利用消费 者将欧洲制造等同于 高级流行服饰品牌的
印象
营销战略缺陷
1 公司战略发展实质性启动速度不快 2 专业部门的人才比较缺乏 3 衣服的质量并不是太好 4 产品结构较为单一 5 价格定位较竞争者高
2006年在 上海开设门 店,首次进 入中国大陆
快速 发展 之路
1975 1976 1988 1989 1990 2001 2004 2006
创牌期
成长期
发展期
品牌简介—品牌特点
ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一 个子公司,它既是服装品牌,也是专营 ZARA品牌服装的连锁零售品牌,
Inditex是西班牙排名第一,全球排 名第三的服装零售商, 2005年其全 球销售额67.41亿欧元,
•服装设计
用信息库追踪流行风 信息标准化优化设计
先进的物流设施及分销设施 采用公共汽车式的配送模式
•物流配送
IT系统为基础 的协同供应 链运作体系
•生产加工
标准条形码提高效率 信息系统保证快速生产降低库存
每（ZHOU）两次订货及收货 POS汇集顾客喜好
•门店销售
5、一站式购物的销售管理
1、连锁店每（ZHOU）向总部发两次订单, 产品 每（ZHOU）更新两次
截至2006年6月Inditex在全球64个国 家和地区开设了2899家专卖 店,Inditex旗下共有9个服装零售品牌,
营销环境分析 1、宏观营销环境 2、微观营销环境
差异化的 市场定位策
略
定位在中低端的国际 流行服饰品牌,以中高 层消费者为主要客户 群,让消费者无须花大 钱就能追求流行时尚
ZARA
全球运筹 策略
创新的 营销策略
以欧洲制造为主要营 销策略,成功利用消费 者将欧洲制造等同于 高级流行服饰品牌的
印象
营销战略缺陷
1 公司战略发展实质性启动速度不快 2 专业部门的人才比较缺乏 3 衣服的质量并不是太好 4 产品结构较为单一 5 价格定位较竞争者高
2006年在 上海开设门 店,首次进 入中国大陆
快速 发展 之路
1975 1976 1988 1989 1990 2001 2004 2006
创牌期
成长期
发展期
品牌简介—品牌特点
ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一 个子公司,它既是服装品牌,也是专营 ZARA品牌服装的连锁零售品牌,
Inditex是西班牙排名第一,全球排 名第三的服装零售商, 2005年其全 球销售额67.41亿欧元,
•服装设计
用信息库追踪流行风 信息标准化优化设计
先进的物流设施及分销设施 采用公共汽车式的配送模式
•物流配送
IT系统为基础 的协同供应 链运作体系
•生产加工
标准条形码提高效率 信息系统保证快速生产降低库存
每（ZHOU）两次订货及收货 POS汇集顾客喜好
•门店销售
5、一站式购物的销售管理
1、连锁店每（ZHOU）向总部发两次订单, 产品 每（ZHOU）更新两次
截至2006年6月Inditex在全球64个国 家和地区开设了2899家专卖 店,Inditex旗下共有9个服装零售品牌,
营销环境分析 1、宏观营销环境 2、微观营销环境
服装团购客户营销策略与营销技巧(ppt 45页)
12
1. 了解自己和对手
我们自己：
公司状况？ 品牌力量？ 供应品或解决 方案？ 优势和劣势？ 个人状况？
竞争对手：
有哪些对手？ 谁是主要对手 他们的优劣势 如何竞争？ 学习到什么？
互动：如何发现客户？
13
2. 分析客户价值 客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。
客户 需求总额
顾客在交易过程中所 得到的满足和愉快
流程 利益
功能利益
顾客价值
产品的基本 功能和价值
关系 利益
因交易双 方的关系 而使顾客 得到的持 续的价值 回报
买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！
6
赵本山卖拐是不是营销？
7
2. 发现需求与创造需求
需求=需要+购买力 需要可以创造吗？
基础性需要 选择性需要
✓询问售后服务问题； ✓以种种理由要求优惠； ✓客户询问与竞争产品的
区别； ✓客户反复询问细节问题
✓客户开始不由自主地点 头；
✓仔细、反复阅读产品介 绍；
✓客户嘴唇开始抿紧； ✓客户向其他人征求意见； ✓客户拿起笔记录谈话的
内容。
✓客户眼睛转动由慢变快 ✓紧锁的双眉分开上扬； ✓客户神色活跃，态度更
20
5. 化解客户异议 树立正确的心态： 辨别真假异议 从异议中发现真实需求和价值关注点。 自己做好准备
客户异议越多，销售成功的可能性越低！
21
• 产品质量 • 品牌威信 • 保证性服务 • 交货与付款 • 价格与折让
团购客户常见异议
产品/价 格类异议
拖延类 异议
• 现在没时间 • 权力有限 • 交付其他人 • 时间推后
友好； ✓客户眼睛发光，微笑更
1. 了解自己和对手
我们自己：
公司状况？ 品牌力量？ 供应品或解决 方案？ 优势和劣势？ 个人状况？
竞争对手：
有哪些对手？ 谁是主要对手 他们的优劣势 如何竞争？ 学习到什么？
互动：如何发现客户？
13
2. 分析客户价值 客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。
客户 需求总额
顾客在交易过程中所 得到的满足和愉快
流程 利益
功能利益
顾客价值
产品的基本 功能和价值
关系 利益
因交易双 方的关系 而使顾客 得到的持 续的价值 回报
买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！
6
赵本山卖拐是不是营销？
7
2. 发现需求与创造需求
需求=需要+购买力 需要可以创造吗？
基础性需要 选择性需要
✓询问售后服务问题； ✓以种种理由要求优惠； ✓客户询问与竞争产品的
区别； ✓客户反复询问细节问题
✓客户开始不由自主地点 头；
✓仔细、反复阅读产品介 绍；
✓客户嘴唇开始抿紧； ✓客户向其他人征求意见； ✓客户拿起笔记录谈话的
内容。
✓客户眼睛转动由慢变快 ✓紧锁的双眉分开上扬； ✓客户神色活跃，态度更
20
5. 化解客户异议 树立正确的心态： 辨别真假异议 从异议中发现真实需求和价值关注点。 自己做好准备
客户异议越多，销售成功的可能性越低！
21
• 产品质量 • 品牌威信 • 保证性服务 • 交货与付款 • 价格与折让
团购客户常见异议
产品/价 格类异议
拖延类 异议
• 现在没时间 • 权力有限 • 交付其他人 • 时间推后
友好； ✓客户眼睛发光，微笑更
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
裙装、裤装、西装、茄克、风衣、毛衣、T恤、内衣
自助式、导购服务式、邮购、电子商务
9
第一章 市场定位与销售策略
第1节 市场定位分析
第2节、服装品牌的定位
1、定位的概念：“在加工、测量或装配零部件时，把工 件或零部件上已定的基准安放在机床、夹具或其它零部件 相应的表面上，以保证工件或零部件获得准确的位置。” （1979年版《辞海缩印版》；确保相对位置的准确）
战略
设计
运作
市场定位与销售预测 营销决策与品牌资产
服装卖场选择与设计 品牌促销设计 营销人员设计
服装营销中的三大流 服装营销渠道
6
第一章 市场定位与销售策略
第1节 市场定位分析
第1节、市场定位分析 （1）细分服装市场
市场细分的必要性：消费者的差异性（经济条件、 地理环境、社会环境、文化教育、价值观念、兴趣 爱好）；同一层次或群体消费者需求的相似性（同 一环境下价值观念的同化现象）。 市场细分的作用：有利于企业开拓新的目标市场、 提高经济效益、即使调整营销策略。 （2）确定目标市场
企业的年度 发展战略
组织优化 人力资源 资源整合 资本运营 市场竞争
企业发展规划 （5）
企业的研发 方向及具体 规划
生产能力 营销策略 市场定位 财务政策 人才需求 资源整合
5
服装营销学三大模块
战略：战争中欺蒙并智胜敌人的计谋或策略；为 达到某一目的而巧妙策划的诡计或策略。
11
品牌服装的设计定位
随着经济水平的提高和服装文化的深化，人们对于服装的消费观 念也不断更新，消费形式已由原来的满足基本需求逐渐向个性消费和 情感消费转变。据有关资料反映，消费者对服装价格的敏感程度远远 低于对服装款式和质量的敏感程度，特别是在青年人当中，选择服装 时更多地注重款式造型，讲求色彩搭配，并希望服装能够与自身的生 活状态、内存气质相一致，这就需要设计师的服装艺术设计必须是建 立在市场调研和把握信息，充分了解不同消费层的精神需求和物质需 求的基础之上的。同时需要根据企业特点和实际条件，找准其设计与 需求之间的融汇点，也就是设计定位。服装营销学1中国服装市场营销发展概况
1、中国服装市场营销发展：从无序到有序；从垄断到竞争； 从卖方市场到买方市场。
（1）冬眠期：20世纪70年代前（单一品种、单一花色的大 同化大量市场营销）
（2）萌芽期：80年代（品种款式丰富、但产品差异的出发 点是生产者而不是消费者的差异市场营销）
（3）成长期：90年代（运用市场细分选择目标市场，实施 有针对性的目标市场营销） 2、进入21世纪，中国服装市场营销的竞争已经发生了质 的变化，从“产品质量竞争”转向“款式设计竞争”，从 “卖场位置竞争”转向“品牌形象竞争”，从“核心产品 竞争”转向“核心品牌竞争”等等。
（2）服装品牌的价格定位 服装价格包括服装生产成本（面辅料、工时、机器损耗、仓储、物流、
营销成本等），也包含了品牌知名度、时尚流行等非货币因素的附加值。
（3）服装品牌的形象定位 品牌形象定位包括服装形象（定位、设计理念、款式、色彩、面料、
风格、工艺、装饰等）；LOGO形象（名称、色彩、字体、图案等）； 卖场形象（环境、装修、橱窗、道具、陈列、展示）；宣传形象（宣传 册、广告词、形象代言人、广告媒体、灯箱、交通工具、公共形象等）。
7
市场细分化标准
地理因素
人口统计学因素
行为因素 心理学因素
其他
地区
城市 规模
人口 密度
气候
性别 人生 经济 年龄 阶段 收入
穿着 购买 场合 要点
性格 个性
价格
职业
教育 程度
宗教 人种 国籍
社会 家庭 阶层 人口
忠诚度
购买 情况
待购 时尚 阶段 敏感度
购买 动机
时尚 意识
品类
环境 心情
8
性别 年龄 生活方式 着装场和
“定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、 一个机构甚至是一个人……然而，定位并非是对产品本身 做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动， 即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。” （菲利普·科特勒《营销管理》第9版）
2、服装品牌的定位：就是服装企业根据目标顾客的消费 需求，对服装的产品、服务、价格和形象等方面进行适当 的设计与组合，以具有特色的服装产品来吸引和稳定目标 消费顾客。
10
第一章 市场定位与销售策略
第1节 市场定位分析
2、服装品牌的定位包括产品定位、价格定位和形象定位三部分： （1）服装品牌的产品定位
产品的类别—产品大类（休闲装、职业装、商务休闲装、淑女装、少 女装、运动装等）；产品的风格；产品的面辅料、加工质量、产品标识、 包装等了；服务等无形产品（有特色的优质服务能为服装品牌带来附加 值及产品定位的差异性）
服装价格 服装品质 服装风格
服装材料 服装品种 服务形式
常见的服装细分市场
男装、女装
少女装、淑女装、中老年装、婴儿装、幼儿装、大童装等
正装、休闲装、前卫服装、传统服装
职业装、运动装、礼服、家居服、内衣、表演装、特殊服 装等 高价位服装、中等价位服装、低价位服装
高档服装、中档服装、低档服装
地域风格、时代风格、流派风格、造型风格、文化群体风 格、设计师风格 毛料、皮草、丝绸、棉、麻、化纤
2
企业营销发展变化
制造 营销
制制造造 财务
人事
财务营销
财务 人事
b.营销较 其他机能 重要
制制造造
制人营造事销 人事 制造 财务
a.营销和 其他机能 相等
c.营销为 主要机能
制造
财务
顾客
营销
人事
d.顾客具有 控制各种机 能的能力
3
人事
财务 营销 顾客
财务
e.顾客为控制全体 的机能，营销为 统合所有的功能
4
市场营销的战略规划
企业发展规划 （1）
企业的使 命宣言
企业的经 营理念
核心价值 观
企业文化
企业发展规划 （2）
企业发展的 区域定位
企业发展的 行业定位
产品定位 市场定位
企业发展规划 （3）
机会与威 胁的分析 评估
强势与弱 势
竞争对手
资源整合
核心竞争 力
企业发展规划 （4）
一、销售对象的定位 1．性别、年龄： 是男性服装还是女性服装，是少年，青年还是中老年。 2．职业特点 是国家公务员还是特技人员；是都是、高级知识分子还是工人、农 民；上班族还是家族妇女等等。 3．经济状况 是高收入、中等收入还是低收入；固定收入还是不固定收入等。
自助式、导购服务式、邮购、电子商务
9
第一章 市场定位与销售策略
第1节 市场定位分析
第2节、服装品牌的定位
1、定位的概念：“在加工、测量或装配零部件时，把工 件或零部件上已定的基准安放在机床、夹具或其它零部件 相应的表面上，以保证工件或零部件获得准确的位置。” （1979年版《辞海缩印版》；确保相对位置的准确）
战略
设计
运作
市场定位与销售预测 营销决策与品牌资产
服装卖场选择与设计 品牌促销设计 营销人员设计
服装营销中的三大流 服装营销渠道
6
第一章 市场定位与销售策略
第1节 市场定位分析
第1节、市场定位分析 （1）细分服装市场
市场细分的必要性：消费者的差异性（经济条件、 地理环境、社会环境、文化教育、价值观念、兴趣 爱好）；同一层次或群体消费者需求的相似性（同 一环境下价值观念的同化现象）。 市场细分的作用：有利于企业开拓新的目标市场、 提高经济效益、即使调整营销策略。 （2）确定目标市场
企业的年度 发展战略
组织优化 人力资源 资源整合 资本运营 市场竞争
企业发展规划 （5）
企业的研发 方向及具体 规划
生产能力 营销策略 市场定位 财务政策 人才需求 资源整合
5
服装营销学三大模块
战略：战争中欺蒙并智胜敌人的计谋或策略；为 达到某一目的而巧妙策划的诡计或策略。
11
品牌服装的设计定位
随着经济水平的提高和服装文化的深化，人们对于服装的消费观 念也不断更新，消费形式已由原来的满足基本需求逐渐向个性消费和 情感消费转变。据有关资料反映，消费者对服装价格的敏感程度远远 低于对服装款式和质量的敏感程度，特别是在青年人当中，选择服装 时更多地注重款式造型，讲求色彩搭配，并希望服装能够与自身的生 活状态、内存气质相一致，这就需要设计师的服装艺术设计必须是建 立在市场调研和把握信息，充分了解不同消费层的精神需求和物质需 求的基础之上的。同时需要根据企业特点和实际条件，找准其设计与 需求之间的融汇点，也就是设计定位。服装营销学1中国服装市场营销发展概况
1、中国服装市场营销发展：从无序到有序；从垄断到竞争； 从卖方市场到买方市场。
（1）冬眠期：20世纪70年代前（单一品种、单一花色的大 同化大量市场营销）
（2）萌芽期：80年代（品种款式丰富、但产品差异的出发 点是生产者而不是消费者的差异市场营销）
（3）成长期：90年代（运用市场细分选择目标市场，实施 有针对性的目标市场营销） 2、进入21世纪，中国服装市场营销的竞争已经发生了质 的变化，从“产品质量竞争”转向“款式设计竞争”，从 “卖场位置竞争”转向“品牌形象竞争”，从“核心产品 竞争”转向“核心品牌竞争”等等。
（2）服装品牌的价格定位 服装价格包括服装生产成本（面辅料、工时、机器损耗、仓储、物流、
营销成本等），也包含了品牌知名度、时尚流行等非货币因素的附加值。
（3）服装品牌的形象定位 品牌形象定位包括服装形象（定位、设计理念、款式、色彩、面料、
风格、工艺、装饰等）；LOGO形象（名称、色彩、字体、图案等）； 卖场形象（环境、装修、橱窗、道具、陈列、展示）；宣传形象（宣传 册、广告词、形象代言人、广告媒体、灯箱、交通工具、公共形象等）。
7
市场细分化标准
地理因素
人口统计学因素
行为因素 心理学因素
其他
地区
城市 规模
人口 密度
气候
性别 人生 经济 年龄 阶段 收入
穿着 购买 场合 要点
性格 个性
价格
职业
教育 程度
宗教 人种 国籍
社会 家庭 阶层 人口
忠诚度
购买 情况
待购 时尚 阶段 敏感度
购买 动机
时尚 意识
品类
环境 心情
8
性别 年龄 生活方式 着装场和
“定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、 一个机构甚至是一个人……然而，定位并非是对产品本身 做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动， 即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。” （菲利普·科特勒《营销管理》第9版）
2、服装品牌的定位：就是服装企业根据目标顾客的消费 需求，对服装的产品、服务、价格和形象等方面进行适当 的设计与组合，以具有特色的服装产品来吸引和稳定目标 消费顾客。
10
第一章 市场定位与销售策略
第1节 市场定位分析
2、服装品牌的定位包括产品定位、价格定位和形象定位三部分： （1）服装品牌的产品定位
产品的类别—产品大类（休闲装、职业装、商务休闲装、淑女装、少 女装、运动装等）；产品的风格；产品的面辅料、加工质量、产品标识、 包装等了；服务等无形产品（有特色的优质服务能为服装品牌带来附加 值及产品定位的差异性）
服装价格 服装品质 服装风格
服装材料 服装品种 服务形式
常见的服装细分市场
男装、女装
少女装、淑女装、中老年装、婴儿装、幼儿装、大童装等
正装、休闲装、前卫服装、传统服装
职业装、运动装、礼服、家居服、内衣、表演装、特殊服 装等 高价位服装、中等价位服装、低价位服装
高档服装、中档服装、低档服装
地域风格、时代风格、流派风格、造型风格、文化群体风 格、设计师风格 毛料、皮草、丝绸、棉、麻、化纤
2
企业营销发展变化
制造 营销
制制造造 财务
人事
财务营销
财务 人事
b.营销较 其他机能 重要
制制造造
制人营造事销 人事 制造 财务
a.营销和 其他机能 相等
c.营销为 主要机能
制造
财务
顾客
营销
人事
d.顾客具有 控制各种机 能的能力
3
人事
财务 营销 顾客
财务
e.顾客为控制全体 的机能，营销为 统合所有的功能
4
市场营销的战略规划
企业发展规划 （1）
企业的使 命宣言
企业的经 营理念
核心价值 观
企业文化
企业发展规划 （2）
企业发展的 区域定位
企业发展的 行业定位
产品定位 市场定位
企业发展规划 （3）
机会与威 胁的分析 评估
强势与弱 势
竞争对手
资源整合
核心竞争 力
企业发展规划 （4）
一、销售对象的定位 1．性别、年龄： 是男性服装还是女性服装，是少年，青年还是中老年。 2．职业特点 是国家公务员还是特技人员；是都是、高级知识分子还是工人、农 民；上班族还是家族妇女等等。 3．经济状况 是高收入、中等收入还是低收入；固定收入还是不固定收入等。