服装销售流程课件
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经典服装销售技巧培训ppt课件ppt课件
➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
服装销售流程.ppt
主动提出促成 二次异议处理 压力式促成 再次试衣
促成交易
勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩
收银付货
建立个人信誉
再次赞美
特色送宾
收银付货
开票 引领收银台 核对小票 复货 三包及洗涤保养
交换联系方式 洗涤保养说明 赠送画报 邀请再次光临
建立个人信誉
回顾
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
顾客作出购买决定
售后
顾客离开店铺
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
促成交易 VIP操作
送宾 售后服务
销售流程演练环节
结合所讲内容成功销售一身搭配
VIP操作
POS系统VIP操作手册
二次搭配和三次搭配
前期准备
附加销售
搭配的时机
精准选款
专业话术
可搭配的商品
赞美顾客
赞美技巧：真诚、具体、分清主次
内在气质
外在形象
产品搭配
顾客赞美顾客
处理顾客疑义
顾客异议的类型
首先要判断异义的真假
专业知识异议
销售技巧异议
面料、质量异议
色彩、款式异议
价格、活动异议
顾客自身信心不足
促成交易—注意事项
商品介绍的方式
提供好处式 提问式问询
赞美式 直接切入式
FAB法则
特性 Features 优点 Advant特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处
无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！
试穿流程
试穿 （前）
促成交易
勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩
收银付货
建立个人信誉
再次赞美
特色送宾
收银付货
开票 引领收银台 核对小票 复货 三包及洗涤保养
交换联系方式 洗涤保养说明 赠送画报 邀请再次光临
建立个人信誉
回顾
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
顾客作出购买决定
售后
顾客离开店铺
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
促成交易 VIP操作
送宾 售后服务
销售流程演练环节
结合所讲内容成功销售一身搭配
VIP操作
POS系统VIP操作手册
二次搭配和三次搭配
前期准备
附加销售
搭配的时机
精准选款
专业话术
可搭配的商品
赞美顾客
赞美技巧：真诚、具体、分清主次
内在气质
外在形象
产品搭配
顾客赞美顾客
处理顾客疑义
顾客异议的类型
首先要判断异义的真假
专业知识异议
销售技巧异议
面料、质量异议
色彩、款式异议
价格、活动异议
顾客自身信心不足
促成交易—注意事项
商品介绍的方式
提供好处式 提问式问询
赞美式 直接切入式
FAB法则
特性 Features 优点 Advant特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处
无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！
试穿流程
试穿 （前）
服装销售ppt课件
随着互联网技术的发展，线上线下的 融合已经成为服装市场发展的必然趋 势，品牌需要同时注重线上线下的销 售和服务。
消费者需求多样化
不同年龄段、不同职业、不同地域的 消费者对于服装的需求也不同，因此 服装市场需要多样化、个性化的发展 趋势。
目标市场分析
目标客户群体
针对不同的客户群体，如年轻人 、中年人、老年人等，制定不同
展示冬季新款服装，如羽绒服、大衣、围巾等，强调保暖性能好、款式时尚，突出冬天的温馨与奢华。
04
营销策略和技巧
产品定位
产品定位
明确品牌或产品的目标受众，根 据受众需求和喜好进行产品设计
和定位。
差异化竞争
在市场上寻找独特的定位，与竞 争对手区分开来，形成品牌特色
。
品牌形象塑造
通过产品定位，塑造独特的品牌 形象，提升品牌知名度和美誉度
。
退换货流程
详细说明退换货流程，包括退 换申请、审核、处理等环节。
退换货注意事项
提醒顾客退换货时需注意的事 项，如保持商品原状、保留原
始包装等。
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品和服务的满意 度，发现不足之处，提升客户
体验。
调查方式
通过问卷调查、电话访问、在 线评价等方式收集客户反馈。
调查内容
包括产品质量、价格、服务态 度、售后保障等方面。
大部分客户对本次销售的服装款式和质量表示满意，尤其对新款的设计 赞不绝口。
部分客户反映希望增加更多适合不同场合的服装选择，如商务装和晚礼 服等。
本场服装销售的总结
存在问题 部分库存积压的产品未能及时清理，影响了新款产品的上架速度。
在推广活动上还需加强力度，扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。
服装销售流程专题培训课件 (一)
服装销售流程专题培训课件 (一)服装销售流程是商家进行销售活动的重要环节，而且是影响销售的重要因素之一。
近年来，随着人们对服装品质和个性化要求的提高，更需要专业的销售人员来提供丰富的产品信息，给予顾客更好的购物体验。
因此，为了培养专业的销售人员，服装销售流程专题培训课件应运而生。
一、课程概述本课程主要围绕服装销售流程展开，包括销售前准备、顾客接待、产品介绍和销售技巧等方面内容。
通过专业的讲解和实战演练，帮助销售人员全面了解和掌握销售技巧，提高业务水平。
二、课程内容1.销售前准备销售前准备是开展销售活动的重要环节，包括陈列整理、产品了解、销售计划等。
在此环节中，销售人员需要准备好各类工具和相关材料，明确销售目标，为顾客提供更好的购物体验。
2.顾客接待顾客接待是服装销售流程中最关键的环节之一，要做好这个环节需要注意沟通技巧、言语表达、形态礼仪等方面。
销售人员需要深入了解消费者需求，提供专业的解答和建议。
3.产品介绍产品介绍环节需要让顾客了解产品的特点、优点、用途和售后服务等方面内容。
这不仅需要销售人员熟悉产品信息，还需要对竞争对手进行分析和比较，制定差异化营销策略。
4.销售技巧销售技巧是促进销售的重要因素之一，包括销售话术、反应技巧、引导性问题等。
在本环节中，销售人员可以根据顾客需求和态度调整销售策略，提高销售成功率。
三、课程目标1.全面了解服装销售流程知识，熟悉销售前准备、顾客接待、产品介绍和销售技巧等方面内容。
2.掌握有效的沟通技巧，提高言语表达能力和形态礼仪，有效接待顾客。
3.了解市场需求和竞争对手情况，制定有效的销售计划和营销策略。
4.通过销售技巧的学习和实际应用，提高销售成交率和销售业绩。
四、总结服装销售流程专题培训课件是培养专业销售人员的关键一环。
通过本课程的学习，销售人员将全面感知销售环节中最关键的因素，掌握销售核心技巧，提高产品销售的市场竞争力。
希望本课程可以帮助广大销售人员更好地完成自己的工作，为服装行业的发展添砖加瓦。
服装专卖店导购销售技巧培训课件
2、求新购买动机：有什么新款到了？以追求商品的新潮入时为主要 特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时 特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实 用性和价格不十分介意
3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征， 在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价 值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得 到一种自我价值的满足
三、产 品 介 绍
介绍产品的哪些方面知识？ 推荐合适的产品 恰当的介绍产品：价位、花色、面料、板型、细节、保 养知识 推动顾客更多的想象
（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一 系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较 华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直 接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）
维等
减肥美容，美白皮肤，延缓人 体衰老过程
时尚新潮，更年轻更 漂亮，轻轻松松享受 人生
小孩（父母）
富含人体所需的茄红 素，多种维生素，果
酸，植物纤维等
补充儿童生长发育期所需之营 养
健康茁壮成长，更聪 明更漂亮
但是,即使一件衣服7,8个FAB,你怎么能知道应该给顾客讲哪一个才能间 抓住她的 注意力呢?这种时候,就要通过 ‘‘察言观色”的方法,一步步 套
4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征， 这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等 不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
顾客购买动机分析（二）
5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这
类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过 程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征， 在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价 值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得 到一种自我价值的满足
三、产 品 介 绍
介绍产品的哪些方面知识？ 推荐合适的产品 恰当的介绍产品：价位、花色、面料、板型、细节、保 养知识 推动顾客更多的想象
（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一 系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较 华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直 接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）
维等
减肥美容，美白皮肤，延缓人 体衰老过程
时尚新潮，更年轻更 漂亮，轻轻松松享受 人生
小孩（父母）
富含人体所需的茄红 素，多种维生素，果
酸，植物纤维等
补充儿童生长发育期所需之营 养
健康茁壮成长，更聪 明更漂亮
但是,即使一件衣服7,8个FAB,你怎么能知道应该给顾客讲哪一个才能间 抓住她的 注意力呢?这种时候,就要通过 ‘‘察言观色”的方法,一步步 套
4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征， 这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等 不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
顾客购买动机分析（二）
5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这
类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过 程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
服装专卖店日常工作流程PPT精选文档
清洁标准：
不可留下水迹，不可有灰尘，更不可有污迹。
干净整洁的店铺环境 带给顾客一个愉快的购物心情
5
营业前
准备营业
时间：3-5分钟
准备事项： （1）导购：清洁用具。 （2）收银员：
准备正常营业状态的所需用品；电脑打开，检查电脑是否正常运作，数 据是否更新。
（3）当班负责人： 打开照明，播放音乐，调节空调。 （4）检查仪容仪表。
议 2.畅、滞销款的信息收集，库存情况的汇报，总结建议。 3.有关陈列方面的信息收集，汇总反馈。 4.针对一周的导购表现情况，做培训计划及反馈。
26Leabharlann • 每月工作重点：店经理：月总结及月计划，考勤表、排班表、绩效考核。 副店经理：参与制定月计划、信息反馈（招聘情况，人员稳定情况，店铺
硬件设备，宿舍管理）。 当班组长： 1.有关销售方面的信息收集，汇总反馈。 2.畅、滞销款的信息收集及总结，库存情况的汇报。 3.有关陈列方面的信息收集，汇总反馈。 4.至少安排4次的集训计划，信息反馈。
（1）根据计划准备当天的培训内容。 （2）通过讨论的方式，了解导购的培训需求。 （3）对培训过的内容进行提问及简短考核的记录。 （4）培训时间安排： 短程培训（30-45分钟）：安排在空档时间及交接班时间进行； 中程培训（60-90分钟）：采用早班时晚班人员培训，晚班时早班人员培训， 安排在一周中的淡期，如周二、三； 长程培训（90分钟以上）：采用一天培训一班人员，隔天培训 另外一班人员，安排在一周中的淡期，如周二、三、四。
18
正式营业
当班主管现场管理
工作细项：
（1）卖场巡视关注：商品、陈列、人员服务、销售业绩。 （2）目标：目标分解、目标落实、目标执行、目标达成方法。 （3）氛围营造：听觉（音乐、员工对话等卖场声音）、视觉（陈列、卫生等看
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
服装销售八步曲课件
服装销售八步曲
21
六、附加销售
• 作用 • 时机 • 方式
服装销售八步曲
22
附加的好处
• 对顾客：更方便，可于短时间内选购合适的商品， 省却日后的陪衬的烦恼
• 对公司：增加销售额，产品多元化的口碑 • 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，
得到上司的赞赏
服装销售八步曲
23
附加推销时机
• 隐形附加推销 • 正面附加推销
最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，
您再来我跟您优惠服。装销”售八步曲
主动联系(服务延伸)
9
四：介绍货品
FAB法则
商品介绍时 注意事项
介绍商品时注意购买信号
服装销售八步曲
10
FAB法则
• 介绍产品——FAB产品介绍法
• F (Feature)-------特性 • A (Advantage)-----优点 • B (Benefit)-------好处
• 4、不停的把玩，爱不释手时
• 5、不断点头时
• 6、翻阅产品说明和有关资料
• 7、离开后又转回来时
• 8、查看商品有无瑕疵
• 9、不断的观察和盘算
服装销售八步曲
15
五、试衣与服务
• 引导顾客的思维 • 协助整理 • 赞美顾客
服装销售八步曲
16
试穿注意事项
• 衣物有的可在试衣间外，如风衣等尽可能鼓励 客人不在试衣间试穿
• 导购员必须谨记（顾客试穿的件数） • 顾客试衣时应站在试衣间前等候 • 准备好顾客需要的衣服（第二套准备）
服装销售八步曲
17
试穿细则
• 1、礼貌用语 • 2、用邀请的手势，请顾客到试衣间试衣 • 3、帮顾客的衣物解纽扣、拉链、太长的裤子
服装销售八部流程ppt课件
①与“纯粹闲逛型”较为类似，但速度会稍微放 慢；
②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
11
四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
12
注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随
便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留
下良好印象，下次需要时可能来购买。
10
顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
• 收拾整理：细节服务
15
黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配；
• 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
16
注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享
受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
11
四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
12
注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随
便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留
下良好印象，下次需要时可能来购买。
10
顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
• 收拾整理：细节服务
15
黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配；
• 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
16
注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享
受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
定制服装店销售流程与销售技巧PPT课件
•
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其实，问题只有一个
一个产品所包含的价值是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心 之处重点介绍。
推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关 心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短 的话直截了当地表达出来。 导购员推销的礼服尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、独特性、意义性、安全性、 舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
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2．演示示范
• 导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题： 一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚； 二是顾客对导购员的介绍半信半疑。 这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
• 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身 感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计 巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
• 市面上很多礼服都让人失望。（塑造公司 专业做礼服的价值） 因为其他礼服品牌很多都不是专 业做礼服的，只是附带做礼服。而我们公司有自己的设计团队和生产基地，而其他很多礼服其实 都是代工贴牌的。高品质，高性价比，花少量的钱同样能享受国际一流礼服品牌的贴身服务。对 于大品牌来说，在售后服务这一块未必能很好的服务。而我们LMO每一份子都用心服务好每一 位顾客。在私人定制服务方面，我们做得比大公司更努力，更在乎每一位顾客。
你如何理解它？
[ 5+1私人定制 ]
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5+1私人定制的服务模式：
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其实，问题只有一个
一个产品所包含的价值是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心 之处重点介绍。
推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关 心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短 的话直截了当地表达出来。 导购员推销的礼服尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、独特性、意义性、安全性、 舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
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2．演示示范
• 导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题： 一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚； 二是顾客对导购员的介绍半信半疑。 这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
• 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身 感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计 巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
• 市面上很多礼服都让人失望。（塑造公司 专业做礼服的价值） 因为其他礼服品牌很多都不是专 业做礼服的，只是附带做礼服。而我们公司有自己的设计团队和生产基地，而其他很多礼服其实 都是代工贴牌的。高品质，高性价比，花少量的钱同样能享受国际一流礼服品牌的贴身服务。对 于大品牌来说，在售后服务这一块未必能很好的服务。而我们LMO每一份子都用心服务好每一 位顾客。在私人定制服务方面，我们做得比大公司更努力，更在乎每一位顾客。
你如何理解它？
[ 5+1私人定制 ]
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5+1私人定制的服务模式：
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商品介绍的时机
商品介绍
顾客自己发现商品
•与同伴商量的时候 •将服装直接贴在身上试 •仔细阅读吊牌和材料介绍
导购主动推荐商品
•顾客浏览过1/2卖场仍 未找到合适的款式时
导购主动推荐商品成功秘诀
•精准选款 • 清晰解读顾客的穿衣特点 • 对货品的十足了解 • 风格、颜色、尺码、位置、品类
• 自信的语言
顾客发vip卡
1. 进入POS系统功能菜单VIP管理，点击发VIP卡，界面如下
2. 找到需要发卡顾客资料，点击发VIP卡
3. 输入待发的vip卡卡号，点击”确定” ，提示发卡成功后该vip卡生效
注意： 1.如果点击确定后提示该卡不存在，请确认卡号是否输入正确，如果确认卡号输入无误，则应及时联系 vip专员检查此卡 2. 店铺只能将由VIP专员发给本店铺的VIP卡发给顾客，不可将其他店铺的VIP卡发给本店VIP顾客。
送宾 售后服务
售前准备
衡量销售能力
成交率
搭配率
除了硬件的准备：环境，卫生，细节…还需要销售能力（软件）的准备
售前准备
产品知识
专业知识 销售技巧
能力准备
从顾客角度
顾客：“我喜欢这里的气氛？ 产品？ 导购的仪容仪表？ 陈列？
这家店给我的第一印象如何？
从导购角度
仪容仪表
亲和力
给顾客留下 良好的第一 印象
建立个人信誉
回顾
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
顾客作出购买决定
售后
顾客离开店铺
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
促成交易 VIP操作
送宾 售后服务
销售流程演练环节
结合所讲内容成功销售一身搭配
VIP操作
店员收到卡后核对卡号
• 店员在收到实体卡号，应在系统中检测卡号是否存在
• 操作如下：
• 打开POS系统，进入 VIP管理 ，点击
发 VIP卡,选择任意一个顾客资料
• “发VIP卡”,如下图
•
注：vip专员发到店铺的卡一般都是连号（如 800910至800999）那 么店铺只需检查连号中的第一个卡号和最后一个卡号即可
店铺服务之：
店铺员工生涯规销划售及晋流升培程训体系
销售工作的三部曲
售前
售中
售后
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
顾客作出购买决定
售后
顾客离开店铺
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销售话题 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
促成交易 VIP操作
商品介绍的方式
提供好处式 提问式问询
赞美式 直接切入式
FAB法则
特性 Features 优点 Advantages 好处 Benefits
产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处
无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！
试穿流程
试穿 （前）
主动
试穿环节
试穿 （中）
搭配
试穿 （后）
赞美
在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!
试穿陷阱——试穿前的铺垫
试穿陷阱
问题 “顾客自选的商品不适合” ？
售中非销售的目的
•让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售 方式，做到与顾客合拍 •引导顾客主动探讨对衣服的看法 •吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟 •营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿
以上是商场的小票模板，小票上的每一项都是必填项，特别需要注意的是
1. 金额一栏请填写结算价金额，即折扣后的实收金额 2. 对于VIP顾客的销售，除了在系统中必须录入vip卡号外，同时应在销售小
票上选择是VIP折扣还是VIP积分 3. 禁止VIP卡折扣与商场VIP折扣同时使用，请开小票时明确标注。
顾客忘记VIP卡号怎么办？
POS系统VIP操作手册
功能说明
• VIP 相关流程 • 店员核对卡号 • 销售时录入VIP卡 • 销售小票注意事项 • 录VIP顾客资料 • 顾客发VIP卡 • VIP相关查询
VIP 相关流程
Vip专员发卡至店铺 店员收到卡核对卡号 店员在POS中录入顾客资料 店员在POS中给顾客发vip卡 输入VIP销售时录入VIP卡号
SUCCESS
THANK YOU
2020/3/13
二次搭配和三次搭配
前期准备
附加销售
搭配的时机
精准选款
专业话术
可搭配的商品
赞美顾客
赞美技巧：真诚、具体、分清主次
内在气质
外在形象
产品搭配
顾客赞美顾客
处理顾客疑义
顾客异议的类型
首先要判断异义的真假
专业知识异议
销售技巧异议
面料、质量异议
色彩、款式异议
节奏感
空间感 我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？
从导购角度
接触顾客七“不要”
➢聚集在收银台 ➢看上去在等待顾客进来 ➢这个卖场是空的 ➢打私人电话 ➢拖拖拉拉的在店里走 ➢让顾客在收银台等候 ➢在店铺吃东西
迎 宾—主动性
位置
迎宾（观察顾客）
声音
微笑 眼神
非销售话题的定义
非销售话题
创意
价格、活动异议
顾客自身信心不足
促成交易—注意事项
➢主动提出促成 ➢二次异议处理 ➢压力式促成 ➢再次试衣
促成交易
勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩
收银付货
建立个人信誉
再次赞美
特色送宾
收银付货
开票 引领收银台 核对小票 复货 三包及洗涤保养
交换联系方式 洗涤保养说明 赠送画报 邀请再次光临
在下图界面中单击查看按钮右侧的输入按钮，出现“查找VIP资料”的对话 框
可以 根据vip卡号，手机号码，身份证号码，姓名查询vip卡 相关信息
录入vip顾客资料
• 1. 进入POS系统功能菜单 VIP管理，点击添加新顾客资料，界面如下
2. 输入顾客相关信息(姓名必填），点击提交，该顾客资料录入成功！
丰富
创新
非销售话题的内容
家人
化妆
运动
娱乐
品牌 介绍
赞美
朋友
流行
明星
警惕！非销误区
• 话题不精彩 • 话题打开后扯不回来了~
关注顾客的行为特点
挖掘顾客需求
是否为目的型顾客
顾客的关注点
顾客的行为举止
顾客的消费能力
服装穿着的场合
顾客的职业……
顾客分析
顾客的肤色=适合的服装颜色 顾客的体型=适合的服装款式
如果检测到卡号不存在，应及时与vip专员联系!
销售时录入vip卡
• 收银界面如下图
说明： 1、必须先把顾客要购买的货品全部扫描进入系统，最后再录入VIP卡号。
不能先录入VIP卡号，再扫描条码。 2、输入vip卡号后，按回车键，系统会自动根据VIP卡类别和货品原折扣
来调整货品的价格
销售小票注意事项