服装销售流程课件

SUCCESS
THANK YOU
2020/3/13
二次搭配和三次搭配
前期准备
附加销售
搭配的时机
精准选款
专业话术
可搭配的商品
赞美顾客
赞美技巧：真诚、具体、分清主次
内在气质
外在形象
产品搭配
顾客赞美顾客
处理顾客疑义
顾客异议的类型
首先要判断异义的真假
专业知识异议
销售技巧异议
面料、质量异议
色彩、款式异议
商品介绍的方式
提供好处式 提问式问询
赞美式 直接切入式
FAB法则
特性 Features 优点 Advantages 好处 Benefits
产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处
无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！
试穿流程
试穿 （前）
主动
试穿环节
试穿 （中）
搭配
试穿 （后）
丰富
创新
非销售话题的内容
Baidu Nhomakorabea家人
化妆
运动
娱乐
品牌 介绍
赞美
朋友
流行
明星
警惕！非销误区
• 话题不精彩 • 话题打开后扯不回来了~
关注顾客的行为特点
挖掘顾客需求
是否为目的型顾客
顾客的关注点
顾客的行为举止
顾客的消费能力
服装穿着的场合
顾客的职业……
顾客分析
顾客的肤色=适合的服装颜色 顾客的体型=适合的服装款式
价格、活动异议
顾客自身信心不足
促成交易—注意事项
➢主动提出促成 ➢二次异议处理 ➢压力式促成 ➢再次试衣
促成交易
勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩
收银付货
建立个人信誉
再次赞美
特色送宾
收银付货
开票 引领收银台 核对小票 复货 三包及洗涤保养
交换联系方式 洗涤保养说明 赠送画报 邀请再次光临
如果检测到卡号不存在，应及时与vip专员联系!
销售时录入vip卡
• 收银界面如下图
说明： 1、必须先把顾客要购买的货品全部扫描进入系统，最后再录入VIP卡号。
不能先录入VIP卡号，再扫描条码。 2、输入vip卡号后，按回车键，系统会自动根据VIP卡类别和货品原折扣
来调整货品的价格
销售小票注意事项
以上是商场的小票模板，小票上的每一项都是必填项，特别需要注意的是
1. 金额一栏请填写结算价金额，即折扣后的实收金额 2. 对于VIP顾客的销售，除了在系统中必须录入vip卡号外，同时应在销售小
票上选择是VIP折扣还是VIP积分 3. 禁止VIP卡折扣与商场VIP折扣同时使用，请开小票时明确标注。
顾客忘记VIP卡号怎么办？
赞美
在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!
试穿陷阱——试穿前的铺垫
试穿陷阱
问题 “顾客自选的商品不适合” ？
售中非销售的目的
•让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售 方式，做到与顾客合拍 •引导顾客主动探讨对衣服的看法 •吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟 •营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿
店员收到卡后核对卡号
• 店员在收到实体卡号，应在系统中检测卡号是否存在
• 操作如下：
• 打开POS系统，进入 VIP管理 ，点击
发 VIP卡,选择任意一个顾客资料
• “发VIP卡”,如下图
•
注：vip专员发到店铺的卡一般都是连号（如 800910至800999）那 么店铺只需检查连号中的第一个卡号和最后一个卡号即可
节奏感
空间感 我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？
从导购角度
接触顾客七“不要”
➢聚集在收银台 ➢看上去在等待顾客进来 ➢这个卖场是空的 ➢打私人电话 ➢拖拖拉拉的在店里走 ➢让顾客在收银台等候 ➢在店铺吃东西
迎 宾—主动性
位置
迎宾（观察顾客）
声音
微笑 眼神
非销售话题的定义
非销售话题
创意
建立个人信誉
回顾
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
顾客作出购买决定
售后
顾客离开店铺
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
促成交易 VIP操作
送宾 售后服务
销售流程演练环节
结合所讲内容成功销售一身搭配
VIP操作
商品介绍的时机
商品介绍
顾客自己发现商品
•与同伴商量的时候 •将服装直接贴在身上试 •仔细阅读吊牌和材料介绍
导购主动推荐商品
•顾客浏览过1/2卖场仍 未找到合适的款式时
导购主动推荐商品成功秘诀
•精准选款 • 清晰解读顾客的穿衣特点 • 对货品的十足了解 • 风格、颜色、尺码、位置、品类
• 自信的语言
顾客发vip卡
1. 进入POS系统功能菜单VIP管理，点击发VIP卡，界面如下
2. 找到需要发卡顾客资料，点击发VIP卡
3. 输入待发的vip卡卡号，点击”确定” ，提示发卡成功后该vip卡生效
注意： 1.如果点击确定后提示该卡不存在，请确认卡号是否输入正确，如果确认卡号输入无误，则应及时联系 vip专员检查此卡 2. 店铺只能将由VIP专员发给本店铺的VIP卡发给顾客，不可将其他店铺的VIP卡发给本店VIP顾客。
POS系统VIP操作手册
功能说明
• VIP 相关流程 • 店员核对卡号 • 销售时录入VIP卡 • 销售小票注意事项 • 录VIP顾客资料 • 顾客发VIP卡 • VIP相关查询
VIP 相关流程
Vip专员发卡至店铺 店员收到卡核对卡号 店员在POS中录入顾客资料 店员在POS中给顾客发vip卡 输入VIP销售时录入VIP卡号
店铺服务之：
店铺员工生涯规销划售及晋流升培程训体系
销售工作的三部曲
售前
售中
售后
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
顾客作出购买决定
售后
顾客离开店铺
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销售话题 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
促成交易 VIP操作
送宾 售后服务
售前准备
衡量销售能力
成交率
搭配率
除了硬件的准备：环境，卫生，细节…还需要销售能力（软件）的准备
售前准备
产品知识
专业知识 销售技巧
能力准备
从顾客角度
顾客：“我喜欢这里的气氛？ 产品？ 导购的仪容仪表？ 陈列？
这家店给我的第一印象如何？
从导购角度
仪容仪表
亲和力
给顾客留下 良好的第一 印象
在下图界面中单击查看按钮右侧的输入按钮，出现“查找VIP资料”的对话 框
可以 根据vip卡号，手机号码，身份证号码，姓名查询vip卡 相关信息
录入vip顾客资料
• 1. 进入POS系统功能菜单 VIP管理，点击添加新顾客资料，界面如下
2. 输入顾客相关信息(姓名必填），点击提交，该顾客资料录入成功！