最新国际商务谈判-笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
商务谈判重点整理最终版
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
商务谈判笔记
商务谈判笔记商务谈判笔记1.准备工作：- 确定谈判目标和利益，明确自己的底线和最优解。
- 研究对方的背景信息，了解其利益和需求。
- 评估谈判前的市场情况和竞争对手。
- 选择合适的谈判策略。
2.建立良好的关系：- 在开场时进行适当的寒暄和互相介绍，以缓解紧张氛围。
- 展示出诚挚的态度，构建互信和合作的氛围。
- 关注对方的需求和利益，表达出合作的意愿。
3.目标明确：- 在谈判开始前明确自己的目标和底线。
- 使用开放式问题和积极倾听来了解对方的需求和利益。
- 确定共同利益和解决方案，以抵达双赢结果。
4.提出建议和要求：- 以事实为依据，清晰地陈述自己的建议和要求。
- 强调自己的价值，阐明对方能从中获得的利益。
- 提供支持材料和数据来支持自己的观点。
5.处理分歧和折衷：- 识别和理解双方的分歧点，寻找共同利益的交集。
- 提出折衷方案，平衡各方的需求和利益。
- 通过共同讨论和协商达成双方都能接受的结果。
6.灵活应对变化：- 适应不同的谈判环境和情况，灵活调整谈判策略。
- 在谈判过程中不断评估和调整自己的立场。
- 找出解决方案的潜在风险和利弊。
7.达成协议：- 将达成的协议具体化，写成书面文件。
- 清晰地定义各方的责任和义务。
- 跟踪和监督协议的执行，确保双方履行承诺。
8.总结和评估：- 谈判结束后进行总结和评估。
- 检讨自己的表现，分析成功和失败的原因。
- 提取教训和经验，为以后的谈判做准备。
商务谈判笔记整理
1.商务谈判：（1）定义：为了实现交易目标而相互协商的活动。
（2）真正的商务谈判的三点要素：共同利益、各方冲突、商务知识2.商务谈判力及相关因素：A.动机B.依赖关系C.替代己方：（1）M↑—P己↓，动机越大，谈判力越小（2）D己↑—P 己↓，对对方依赖大，谈判力下降（3）S己↑—P己↑，自己替代多，，谈判力上升对方：（1）M↑—P己↑，动机越大，己方谈判力越大（2）D↑—P己↑，对方对你的依赖大，自己的谈判力上升（3）S↑—P 己↓，对方替代多，自己谈判力下降。
3.商务谈判过程的伦理特征：A.争取尽可能利己的利益.B.努力达成使双方满意的条件.1）敢争吵：桌上对手、桌下朋友，有理、有利、有节。
2）敢挤压：进攻时得寸进尺；防守时步步为营。
3）讲祈祷：高抬贵手、手下留情。
4）将影子：不要用不存在的事实诱导谈判另一方。
6）敢回击：针锋相对。
1.（强调各方价值和利益，不强调价格，寻求客观评判标准—公平、公正、科学、合理）。
原则：（公平、公正、科学）a.对谈判对手：对事不对人b.对待各方利益：着眼与利益，而非立场c.对待利益的获取：采取“双赢”的方式d.对待评判标准的采取：引入客观的评判标准。
2.（1）信任定义：信任意味着你向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下，如果此人滥用了你的信任，而没有能够保护你的易受伤之处，你将因此而受惩罚，遭受损失或者被剥夺幸福或快乐；如果此人按照你的意愿行事，或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益、回报和满足。
（2）影响因素：信息、影响、控制。
（3）布洛克：信任与一致性的观点：A.同事Or同伴之间：不信任，但一致性高。
B.中立者：一般信任，一般一致性、C.反对者：不信任，不一致性。
D.同盟者：一个单位的同盟信任一般，不同单位、职位信任高；一致性高。
E.3.（1）协商式开局策略：第一次谈判，体现尊重，以人为本，说话有余地。
（2）坦诚式开局策略：价格让在明处。
《国际商务》课程笔记
《国际商务》课程笔记第一章：国际商务概述一、国际商务的概念1. 定义：国际商务是指个人、企业、政府和其他组织在跨越国界的情况下，进行的商品、服务、技术、资本、劳动力等经济资源的交换和流通活动。
这些活动涉及到不同国家之间的经济交易、合作与竞争。
2. 范畴：国际商务涵盖了国际贸易、国际直接投资、国际间接投资、国际金融市场、国际企业经营管理等多个领域。
二、国际商务的特点1. 跨国界：- 语言差异：国际商务活动需要克服语言障碍，进行有效沟通。
- 文化差异：不同国家的文化背景影响商务行为和交易方式。
- 法律差异：各国的法律体系不同，国际商务活动需遵守相关国家的法律法规。
2. 复杂性：- 政治因素：政治稳定性、国际关系等对国际商务活动产生影响。
- 经济因素：汇率波动、经济周期、市场竞争等影响国际商务的决策。
- 金融因素：国际金融市场波动、资本流动限制等对国际商务活动产生影响。
3. 风险性：- 汇率风险：货币汇率变动可能导致收益或损失。
- 政治风险：政治动荡、政策变动可能影响国际商务活动的顺利进行。
- 市场风险：市场需求变化、竞争格局变动等带来不确定性。
4. 机遇与挑战并存：- 市场机遇：国际市场为企业提供了更广阔的发展空间。
- 竞争挑战：国际市场竞争激烈，企业需不断提升自身竞争力。
三、国际商务的重要性1. 促进经济增长：- 资源配置：国际商务有助于全球资源的优化配置，提高资源使用效率。
- 生产效率：国际竞争促使企业提高生产效率，推动技术进步。
2. 拓展市场空间：- 规模经济：企业通过国际商务活动实现规模经济，降低成本。
- 市场多元化：企业可分散市场风险，提高市场竞争力。
3. 促进技术进步：- 技术引进：国际商务活动有助于企业引进先进技术和管理经验。
- 技术创新：国际市场竞争促使企业加大研发投入，推动技术创新。
4. 提高人民生活水平：- 产品多样化：国际商务丰富了消费者的选择，提高生活品质。
- 价格竞争：国际竞争促使企业提供性价比更高的产品和服务。
商务谈判笔记
商务谈判笔记（实用版）目录1.商务谈判的定义和重要性2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的策略和技巧4.商务谈判的注意事项5.总结正文1.商务谈判的定义和重要性商务谈判，是指在商务活动中，各方主体为了达成共识，通过交流、沟通、协商、妥协等手段，解决彼此之间利益冲突的过程。
在现代商业社会中，商务谈判已经成为企业运营和发展的重要组成部分。
一个成功的商务谈判，可以为企业带来良好的合作关系、扩大市场份额、提高经济效益等多方面的益处。
2.商务谈判的基本原则在进行商务谈判时，应遵循以下基本原则：（1）平等互利：商务谈判是基于各方主体的共同利益，因此在谈判过程中要遵循平等互利的原则，保证各方主体都能从谈判中获得满意的结果。
（2）诚信为本：诚信是商务谈判的基础，各方主体应以真诚的态度对待谈判，遵守承诺，不欺诈、不隐瞒。
（3）知己知彼：在商务谈判中，了解自己和对手的优劣势、需求和期望，是取得谈判成功的关键。
3.商务谈判的策略和技巧（1）制定谈判策略：在谈判前，要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略。
（2）善于沟通：在谈判过程中，要善于倾听对方的意见，表达自己的观点，保持良好的沟通。
（3）善于妥协：在谈判中，要学会在不损害自己利益的前提下，做出适当的让步，达成共识。
（4）掌握时间：在谈判过程中，要掌握好时间，合理安排谈判节奏，不让对方感到压力，也不拖延谈判时间。
4.商务谈判的注意事项（1）保持专业和礼貌：在谈判过程中，要保持专业和礼貌，尊重对方，不使用侮辱性的语言和行为。
（2）注意谈判礼仪：在谈判过程中，要注意自己的仪表、谈吐、举止等方面的礼仪，给对方留下良好的印象。
（3）防止谈判破裂：在谈判过程中，要尽量避免激烈的争论和冲突，防止谈判破裂。
5.总结商务谈判是企业在市场竞争中取得优势的重要手段。
商务谈判笔记
商务谈判笔记摘要：一、商务谈判的重要性1.商务谈判在商业活动中的地位2.商务谈判对企业发展壮大的作用二、商务谈判的基本原则1.知己知彼，百战不殆2.目标明确，策略得当3.诚信为本，互惠互利三、商务谈判的技巧与策略1.善于倾听，理解对方需求2.有效表达，清晰传达己方立场3.灵活应变，善于化解谈判僵局4.注重礼仪，尊重对方文化习惯四、商务谈判中的风险与应对1.合同风险2.法律风险3.信誉风险4.应对策略正文：商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它对企业的发展壮大起着至关重要的作用。
因此，了解商务谈判的基本原则、技巧与策略，以及应对风险的方法，对于企业的成功至关重要。
首先，商务谈判在商业活动中具有举足轻重的地位。
通过谈判，企业可以寻求合作伙伴，拓展市场，争取资源，提升竞争力。
同时，谈判也是解决企业间矛盾、冲突的有效手段。
其次，商务谈判应遵循一些基本原则。
知己知彼，百战不殆，意味着在谈判前要充分了解自己和对方的情况，为谈判制定合适的策略。
目标明确，策略得当，是指在谈判过程中，要明确自己的目标，制定合理的策略，确保谈判顺利进行。
诚信为本，互惠互利，强调在谈判中，双方要真诚相待，遵守承诺，实现共赢。
再者，商务谈判的技巧与策略对于谈判的成功至关重要。
善于倾听，理解对方需求，可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。
有效表达，清晰传达己方立场，可以避免谈判过程中的误解和矛盾。
灵活应变，善于化解谈判僵局，有助于我们在谈判中找到突破口，达成协议。
注重礼仪，尊重对方文化习惯，可以为我们赢得对方的好感和信任，为谈判创造良好的氛围。
最后，商务谈判中存在一定的风险，如合同风险、法律风险、信誉风险等。
针对这些风险，企业应制定相应的应对策略，如严格审查合同条款，确保合同合法合规；了解相关法律法规，避免触犯法律；注重企业信誉，维护企业形象等。
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
商务谈判课堂笔记
考试（70%）———课堂内容60%课本内容40%平时（30%）———作业（读书笔记or’听课心得or案例分析）出勤第一章一、定义1.谈判：指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为。
（方法：以情动人；以自己实力谋求利益；借助第三方权威来达到目的）取得一致：①所有问题的完全一致；②重大、关键问题的基本一致，其他问题保留各自看法；③所有重大问题都有分歧，其他问题一致。
2.商务谈判：如果一场谈判主要涉及的是经济利益的分配问题，则~~~二、谈判成功进行的条件1.立场的相近性：参与谈判的任何一方都认为这场谈判是有利可图的。
2.手段的接受性：【密不可分】①心理接受（对对方心理特征的基本了解）②技术接受（操作性、时间、环境、程序）（勿轻易相信对手说的优点，首先断定是否为拍马屁、奉承等再思考如何应对）三、谈判的基本特征【谈判的本质：“合作的利己主义”（合作即利益最大化）】1.是“施”与“受”兼而有之的过程2.体现的是互惠但又不平等的结果（成功的判断标准：有限的胜利者）3.复杂多变性（一切谈判中取得优势的三要素：权力、时间、信息）①因人而变（这些群体内部的差异性）②因时而变（时代、年代、时间、节奏）【例：把焦点问题放在吃饭前半小时谈（焦点即自己的核心利益）；时间短促(自我防御机制)or时间充裕（次要问题，避开交锋）餐后时谈生意，饭后精神疲乏】③因地而变（理想地点选择标准：目的、战略、性格、特长）【例：（主场/客场）谦虚（人穿衣服就是伪装，一旦脱光了衣服最本质的形象就会暴露出来）选择标准：性格与特长（必须要做到了解自己，与自己的性格符合，发挥出水平；特长即谈自己擅长的东西）目标与战略（主线、指导思想都要保持）】4.谈判是一门艺术，也是一门科学第二章谈判的核心理论与方法一、谈判的需要理论【能满足某一方的需要】1.谈判者存在多重需要（头衔都是假的，本质就是一个人）①基本需要②其他需要2.人有需要就有弱点3.发现对方需要，隐藏自身需要（主观为自己，客观为他人）【例：拉近距离（包装自己的需要）】二、原则谈判法核心思想：①如何看待对手②如何看待谈判的行为和技巧（既非朋友，又非敌人）1.把人与问题分开：解决问题而不是解决人①人都是现实的人（了解这个人所处的环境是怎么样的）②谈判者同时追求两种利益（实质性利益&关系性利益）【建议：把两种利益分开直接处理关系性利益的问题；把两种利益分开直接处理实质性利益的问题；引导看法；疏通情绪（自身：不被谈判形势所左右，不被对方的小花招所迷惑；对方）注意沟通（沟通≠讲话，本质是理解）】2.重点是利益而不是立场①立场冲突容易导致谈判破裂②立场冲突背后往往隐藏着大家都想得到的共同利益3.寻找客观标准①共同接受的标准有助于矛盾的解决②谁有标准，谁有利（寻找有利的标准）4.寻找有益的解决方法①不能以损人利己为出发点②推动谈判的顺利进行为宗旨③为了保住根本利益丢弃次要的第三章谈判中的人与组织一、谈判对人的需要谈判人员具备的基本能力：1.对与谈判有关的人物、数据和惯例有良好的记忆力①人物：人际关系②数据、惯例：专家权威/形象（敬畏；盲从；信任）2.较强的观察和运用行为语言的能力3.较强的倾听对方和表达自我的能力①听（“智者善听”）②说二、影响谈判者能力发挥的因素1.权利2.实力3.人际吸引力4.谈判环境5.谈判班子（协调与配合）6.信息第四章谈判过程中的策略一、开局二、报价【谁是卖家谁先报价】三、应价【对卖方报价所做出的反应】策略：1.穷追不舍①买家：提出一系列假设交易，目的是摸底②卖家：以假当真，兵临城下2.吹毛求疵（买房诸多挑剔，目的是压价）①鸡蛋里挑骨头②骨头里挑鸡蛋四、交锋（一）向对方施加压力的策略1.最后通牒（最硬策略）①时机要恰当（谈判的中后期）；②根据要强硬；③言辞要温和；④内容有弹性。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。
2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。
- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。
- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。
- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。
二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。
- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。
- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。
2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。
- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。
- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。
3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。
- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。
- 信息披露：合理披露信息，建立信任。
4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。
- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。
- 风险管理：采取措施降低风险。
5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。
- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。
- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。
三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。
- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。
- 交易公平：交易条件对双方公平合理。
2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。
- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。
- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。
3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。
- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。
商务谈判笔记
第一章1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景一、谈判当事人（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。
（1）责任界定。
主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。
谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。
（2）两者的配合（二)后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导,以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员.1、领导人员(1)布阵。
（2)跟踪谈判进程。
其直接表现形式是听汇报。
（3）适当参与。
是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。
2、辅助人员(1）自身要求(2)对台前人员要求。
是台前人员力量的补充.第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。
（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。
1、谈判特点一是两不限。
交易双方人员之间互相拜会,或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。
一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。
2.谈判组织要求（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛,维持对手谈判的欲望。
(2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。
（二)技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。
1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。
2、谈判组织要求（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题;作为买方也可以参与交流。
（2）把握好技术信息深度。
技术交流可以分为两类:广告性的与生产性的。
(3）把握好谈判气氛。
卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。
3、交易地位分类法含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。
分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种.一、买方地位谈判（一）特点：买方具有天然的优势（二）组织要求(1）广集信息买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础.（2)度势压人广集信息会使天然优势加强,而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听,并听进去己方观点。
商务谈判笔记
商务谈判笔记是在商务谈判过程中记录关键信息和要点的文件或记录。
以下是一些商务谈判笔记的常见内容：
1. 会议信息：
-日期、时间和地点：记录谈判会议的具体日期、时间和地点，以便日后回顾。
-参与人员：列出参与谈判的人员姓名和职位，包括自己和对方代表。
2. 要点概述：
-目标和议题：简要概述本次谈判的目标和主要议题，确保所有参与者对谈判的重点有共识。
-谈判策略：记录自己的谈判策略和对方可能采取的策略，以帮助制定应对措施。
3. 关键要点：
-重要观点和问题：记录各方提出的重要观点、问题和意见，以便理解双方立场和争议焦点。
-同意事项：记录双方就某些问题达成的共识和协议。
4. 提议和反馈：
-提议和条件：记录自己和对方提出的建议、条件和要求，并注明是否接受或拒绝。
-反馈和讨论：记录双方对每个提议的反馈、讨论和解释，以便跟踪和评估进展。
5. 行动计划：
-下一步行动：记录双方商定的下一步行动和待办事项，包括谈判后的跟进措施和所需时间表。
6. 总结和评估：
-会议总结：对谈判的主要结果和共识进行总结，并确认是否需要进一步协商或复议。
-评估反思：记录自己对谈判过程的评估、反思和改进意见。
在记录商务谈判笔记时，应尽量准确、客观地记录核心信息，并遵守相关机密性约定。
笔记是为了帮助回顾和理解谈判内容，并支持日后的决策和行动。
自考《国际商务谈判》复习笔记
自考《国际商务谈判》复习笔记第一章国际商务谈判概述一、学习目的与要求作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。
本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。
在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。
应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际管理和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。
二、考核内容（一）国际商务谈判的定义（二）国际商务谈判的特点（三）按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类（四）按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类（五）按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类（六）按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类（七）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（八）按谈判的内容不同来划分谈判的种类（九）我国国际商务谈判的基本原则（十）国际商务谈判的基本程序（十一）国际商务谈判的PRAM模式三、重点难点（一）国际商务谈判的内涵和特点（二）国际商务谈判的基本流程（三）国际商务谈判的主要类型四、知识点串讲第一节国际商务谈判的概念及特点（一）国际商务谈判的定义1. 谈判（negotiation）所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调器相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2. 商务谈判（business negotiation）商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
3. 国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
（二）国际商务谈判的特点1. 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的目的（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标（3）以价格作为谈判的核心2. 国际商务谈判的特殊性（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判内容广泛（4）影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类（一）国际商务谈判的种类1. 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。
国际商务谈判必考知识点
国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。
-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。
-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。
-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。
2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。
-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。
-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。
-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。
3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。
-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。
-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。
4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。
-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。
-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。
5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。
-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。
以上是国际商务谈判必考的主要知识点。
商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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01 思维导图
03 目录分析 05 精彩摘录
目录
02 内容摘要 04 读书笔记 06 作者介绍
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关键字分析思维导图
专业
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国际贸易
教材
阶段
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影响
商务谈 判
国际
谈判
商务谈判
合同
国际
谈判
因素
特点
模拟
策略
开局
内容摘要
本书主要是为了配合国际经济与贸易专业省级精品在线开放课程《国际贸易》以及《国际商务谈判综合实训》 课程，并结合当前国际经济形势复杂多变、国际经济合作形式多样化的背景，为培养复合型国际贸易专业人才编 写的。与国家规划教材和同类优秀教材相比，本教材更侧重结合国际贸易专业对实践型课程设计的要求，注重学 生在课堂学习之外的实践练习与模拟——案例分析、模拟谈判的训练；在教材章节设计上遵循由国际商务谈判概 述、影响国际商务谈判的因素、国际商务谈判前的准备、国际商务谈判中的跨文化沟通与谈判礼仪、谈判策略、 谈判技巧、谈判风险管理的顺序，由浅至深、环环相扣，便于学生高效学习进而达到知识点层层积累、循序渐进 的目的，有利于实现国际贸易专业复合型专业人才的培养目标。
目录分析
第一章国际 商务谈判概
述
第二章影响 国际商务谈 判的因素
第一节国际商务谈判的概念及特点 第二节国际商务谈判的原则 第三节国际商务谈判的基本程序 第四节国际商务谈判PRAM模式 第五节国际商务谈判理论
第一节影响国际商务谈判的客观环境因素 第二节国际商务谈判中的法律因素 第三节影响国际商务谈判的主观心理因素
第四章国际商务谈 判的人际沟通
第三章国际商务谈 判前的准备
最新国际商务谈判-笔记
国际商务谈判-笔记1、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
它是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也使一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判涉及面很广（4）影响谈判的因素复杂多样（5）谈判的内容广泛复杂2、国际商务谈判的种类：（1）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判（谈判各方各只有一人参加的一对一的）；集体谈判（各方都有多人参加的）（2）按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判（两个利益主体）；多方谈判（两个以上利益主体）（3）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判（面对面的）；书面谈判（间接的）（4）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。
（影响因素：1、保持业务关系可能性2、实力对比3、交易重要性 4、谈判人力、物力、财力和时间方面的限制。
）（6）按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判（7）按形式分为横向和纵向：横向：多个问题同时解决，要求谈判人员综合素质高（日本、中国多见）。
纵向：将问题细分为不同阶段，由不同人员分别进行谈判。
对谈判人员综合素质要求不高，但对分解问题的人要求高。
（美国多见）让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议；立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多；原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进行的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的内容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，〔硬式谈判〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8. 国际商务谈判的基本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔“重合同，守信用”〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔“有理，有利，有节”〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
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国际商务谈判-笔记1、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
它是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也使一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判涉及面很广（4）影响谈判的因素复杂多样（5）谈判的内容广泛复杂2、国际商务谈判的种类：（1）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判（谈判各方各只有一人参加的一对一的）；集体谈判（各方都有多人参加的）（2）按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判（两个利益主体）；多方谈判（两个以上利益主体）（3）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判（面对面的）；书面谈判（间接的）（4）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。
（影响因素：1、保持业务关系可能性2、实力对比3、交易重要性 4、谈判人力、物力、财力和时间方面的限制。
）（6）按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判（7）按形式分为横向和纵向：横向：多个问题同时解决，要求谈判人员综合素质高（日本、中国多见）。
纵向：将问题细分为不同阶段，由不同人员分别进行谈判。
对谈判人员综合素质要求不高，但对分解问题的人要求高。
（美国多见）让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议；立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多；原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场，这样做常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。
3、我国商务谈判的基本原则：平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合4、国际商务谈判的基本程序：准备、开局、正式谈判和签约开局阶段：主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。
正式谈判一般要经历：询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
5、PRAM（Plan Relationship Agreement Maintenance）模式的构成：制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系的维持达成满意的协议并不是谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是使协议的内容能得到圆满的贯彻执行。
为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作：（1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的良好的情感反应。
（2）当你要求对方信守协议时，自己首先要信守协议。
维持与对方关系的基本做法是：保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。
PRAM谈判模式把谈判看作是一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会促使今后交易的不断成功。
6、货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
按交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判，在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。
货物买卖谈判的特点：难度相对较低；条款比较全面。
货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁7、商标：是生产者或销售者为将自己的商品与他人制造或销售的商品区别开来而为商品加上的标志。
商标是工业产权的一种。
商标所有人可将商标的使用权转让给他人使用，商标有时与专利、专有技术一起转让，有时也可单独转让。
商标权是一种专用权，具有独占性特征。
商标使用权转让合同中应明确注明的内容包括：商标的内容和特征、商标权的合理性和有效性、受许可方使用商标的方式、商标许可的备案和注册、关于产品的质量监督。
专利：是政府主管部门根据发明人的申请，经核查认定其发明符合法律规定的条件，而在一定期限内授予发明人的一种法定权益。
8、专有技术：一般指未申请专利的技术。
为生产某种产品或采用某种流程，及为此目的而建立某一企业所需要的知识、经验和技巧的总和。
9、借款合同：借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。
借款合同内容：包括借款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款。
订立借款合同，贷款人可以要求借款人提供担保。
包括三部分：合同条款、贷款人权利和义务、借款人权利和义务。
10、国际商务谈判中的环境因素包括：政治状况（国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、政府间的关系）、宗教信仰（该国占主导地位的宗教信仰、宗教信仰的影响与作用）、法律制度（该国法律基本概况、法律执行情况、司法部门的影响、法院受理案件的时间长短、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序）、商业习惯（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）、社会习俗、财政金融状况（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）、基础设施与后勤供应状况、气候状况。
11、谈判主体的资格问题：指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。
公司必须通过它授权的代理人才能订立合同，而且其活动范围不得超出公司章程的规定。
12、争端的解决方式：仲裁与诉讼仲裁：指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
法院的判决具有国家强制力。
仲裁与诉讼的共性：二者都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用，并且，已生效的仲裁裁决和法院判决都具有法律效力，当事人必须全面履行。
仲裁与诉讼的区别：受理案件的依据不同，审理案件的组织人员不同，审理案件的方式不同，处理结果不同，受理案件机构的性质不同，处理结果境外执行的不同。
仲裁协议：指合同当事人在合同订立中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
内容包括：仲裁意愿、仲裁事项、仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则、仲裁裁决的效力。
13、区别对待不同类型的谈判对手：（1）权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低（禁忌：不让他插手谈判程序飞安排，不听取他的建议，让他轻易得手，屈服于他的压力）（2）进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足（禁忌：试图去支配他、控制他，压迫他做过多的让步，提出相当苛刻的条件）（3）关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。
（禁忌：不主动进攻，对他让步过多，对他的热情态度掉以轻心）14、谈判人员的基本知识“T型”：横向方面的基本知识：外国有关对外经济贸易的方针政策以及外国政府颁布的有关涉外法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例的知识；国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；各国、各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是有关的汇率知识和市场知识等。
纵向方面的基本知识：丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；有丰富的谈判经验与应对谈判过程中出现的复杂情况的能力；最好能熟练的掌握外语，直接用外语与对方进行谈判；了解国外企业、公司的类型和不同情况；懂得谈判心理学和行为科学；熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
15、谈判人员的分工：谈判队伍的人员包括三个层次：（1）第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。
主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明、建议，协调谈判班子的意见，决定谈判过程的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。
（2）第二层次人员是懂行的专家和专业人员。
其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件，弄清对方的意图、条件，找出双方的分歧或差距，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟的谈判文件中的有关条款，向主谈人提出解决专业问题的建议，为最后决策提供专业方面的论证依据。
翻译在国际商务谈判中是实际的核心人员，其职责是：在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实；对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向谈判双方表达翻译个人的意见；谈判一方如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑，如谈判一方单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释，如属恶意，应表明自己的态度。
经济人员的职责是：掌握该谈判项目总的财务情况，了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数，分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动，为主谈人员提供财务方面的意见、建议，在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。
法律人员的职责是：确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判程序在法律许可的范围内进行，检查法律文件的准确性和完备性。
（3）第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记员或打字员。
16、谈判人员的配合：谈判中成员间语言及动作的互相协调、互相呼应。
17、谈判人员的培训：社会的培养（主要指对基本素质的培养，包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论的教育、人际交往能力等），企业的培养（是有意识的、有系统的培养，包括四个阶段，打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担），自我培养18、谈判信息收集的主要内容：包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规的信息，金融方面的信息，有关货单、样品的准备。
19、市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成的。
市场信息所用的语言，，有自然语言和人工语言。
市场信息主要内容：有关国内外市场分布的信息，消费需求方面的信息，产品销售方面的信息，产品竞争方面的信息，产品分销渠道方面的信息。
20、谈判信息的传递方式：它的选择不是任意的，往往受到自身特点的制约，因此，传递方式的选择既要考虑谈判的目的，又要随时注意自身条件及环境的影响和对方的变化情况。