连锁经营的主要业态

零售自然选择理论直接根源于达尔文的进化论。它试图将零售转轮理论 和零售生命周期理论纳入其理论体系，重点在于强调环境变化在零售组 织结构演变中所起的作用。根据零售自然选择理论(Markin Andduncan， 1981)，每一种零售组织自其诞生之日起，就开始面对各种各样环境的 变化，如消费者行为、技术、竞争和政治法律等，只有那些较好地适应 了环境变化的零售组织才能生存下来，才能兴盛起来。一种零售组织从 因环境变化而生，到因适应环境而兴、再到因不适环境而衰，形成了如
(2)服务策略。提供良好的售前、售中、售后服务，服务质量高，服务态 度好，购物环境优美；除购物服务外，还提供住宿、饮食、储运、信息
(3)渠道策略。在本市各区靠近主要街道的繁华地带布点的同时，向外地 延伸扩张，大力发展异地连锁，有条件、有能力的企业可以搞跨国连锁。
(4)促销策略。注重树立企业形象，运用公关手段处理社区关系，勇于承 担社会责任，履行社会义务，服务社会；善于利用各种新闻媒介广而告
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第一节 零售业态的演化理论
零售开放系统理论是在零售自然选择理论的基础上，由罗斯和克莱茵 (Roth and Klain，1993)
根据零售开放系统理论，决定零售结构演变的有两个基本要素：零售环 境和零售行为。零售环境包括：人口与人口的地理分布；消费者偏好；
这些因素企业不能控制，只能认识，并在认识的基础上适应。这些因素 的总和规定了一个社会或一个地区总需求的大小，因而也就规定了一个 社会或一个地区某一种零售组织或零售网点总的可生存数量，即生存的 边界(The boundaries of survival)。
这种零售组织的衰落，继之以新型零售组织的兴起，由此零售转轮得以
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第一节 零售业态的演化理论
第一，零售业组织结构的演变是基于成本和价格的，成本和价格越低的
第三，新型组织Байду номын сангаас式一旦在零售系统中站稳脚跟后，就势必增大经营费
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第一节 零售业态的演化理论
零售转轮理论提出以后，许多人对其加以验证，发现了许多与此理论相 符的实例，如西方的专业店、百货商店和折扣商店的发展历史。
许多人还从多方面对其必然性加以论证。他们认为：零售组织之所以会
随着消费水平的提高，零售商势必提高所经营商品和所提供服务的档次，
直接的价格竞争，往往使竞争者两败俱伤，为了避免这种情况出现，站 稳脚跟的零售商会自觉不自觉地将竞争的着重点由价格转向其他方面。
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第一节 零售业态的演化理论
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第一节 零售业态的演化理论
零售生命周期的概念，直接根源于市场学中产品生命周期的概念。它实 际上是把零售组织看做产品，然后仿照产品生命周期而发展出来的一个 概念。与产品生命周期一样，零售生命周期也可以分成四个阶段，即创 新期、加速发展期、成熟期和衰退期。一种零售组织所处生命周期的阶 段不同，其市场特点以及属于该种零售组织的企业应该采取的行动策略
在创新期，因为与传统零售组织在方法和策略上有较大的区别，所以一 般新型零售组织与传统零售组织相比都有较大的竞争优势。
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第一节 零售业态的演化理论
在加速发展期，新型零售组织的销售额和利润额都会经历一个快速增长 的阶段。
成熟期是零售组织发展的第三个、也是最重要的阶段。在这一阶段，此 种零售组织的市场占有率已经稳定，上升的潜力已经不大。
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
超级市场连锁店可定位于“全”，即要在“全”字上动脑筋，创造条件 以多品种经营、大批量经营吸引消费者，并以较低的市场价格满足消费 者。
(1)产品组合策略。高中低档产品都有，以中低档产品为主；大、小，轻、 笨产品都有，以小、轻产品为主；吃、穿、住、用并重，花色、品种齐
第四章 连锁经营的主要业态
1 第一节 零售业态的演化理论 2 第二节 连锁经营业态选择与营销定位 3 案例分析1 4 案例分析2
第一节 零售业态的演化理论
在西方零售学中，零售业结构演变的有关理论是发展最早、也较为完善 的理论之一。零售业结构，或简称零售结构，是指零售企业在所有权、 组织类型、组织规模和地理范围等方面的构成。这些构成的变化，能够
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第一节 零售业态的演化理论
有人用西方现代零售业的发展历史解释这一理论，美国现代零售业开始 于普通店。普通店的经营范围非常广，从衣物到食品、农具，几乎无所 不包。
零售手风琴理论并没有弥补零售转轮理论过于简单化的缺陷。除此之外， 它还有一个致命弱点。它所给出的影响零售组织结构演变的决定性因 素——商品组合的宽窄，只是零售组织结构演变的一种现象，而不是真 正的原因。因此，此理论只适合于描述零售组织结构的演变，而不适合 于解释、更不适合于预测零售组织结构的演变。
另外，成功的企业有一种示范效应，它们的成功引来了大批仿效者。这 就是一定时期内某一种零售组织形式比较流行的原因。
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
业态是营业形态的简称，是对零售业店铺的面积、店址、区位和零售方 式的统称。业态选择就是进入什么行业(批发、零售、饮食、服务)，而 连锁经营业态选择是指采取什么样的零售方式、店铺形态和经营什么样
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
这类连锁店应定位于“精”，即以“精”树立形象，也就是将目标市场
(1)产品组合策略。经营范围狭窄，经营品种简单，主营国内外著名企业 (2)价格策略。因为面对的是高收入阶层的消费者，所以大多采用高价策 (3)渠道策略。多布点于繁华黄金地段，或者是大型百货商场附近，或者 (4)服务策略。为消费者提供环境清静、优美、舒适的购物场所，提供导
第二节 连锁经营业态选择与营销定位
仓储会员连锁店是一处没有虚饰、给顾客折扣优惠、服务项目较小的批 零兼营的商业企业。它的目标顾客多为小杂货店店主、小酒店店主等。 仓储会员连锁店有两种类型：即食品仓储式连锁商店和家具仓储式连锁 商店。前者规模比较小，后者规模比较大。
在选择连锁经营业态和进行营销定位时，应从实际出发，坚持“为民、 便民、利民”的指导思想，以正规连锁为基础形式，以便利连锁，超市 连锁，专卖连锁为主要业态，以中等收入的工薪阶层为目标市场，以满 足消费者基本生活需要为经营宗旨，以大众化生活用品和菜篮子、米袋 子为主体产品，这样才能有强大的生命力。
零售商总是试图扩大自己的经营范围，随着经营范围的扩大，经营费用
当老一代管理者被新一代管理者替换以后，整个企业的管理思想和管理 方法会随之产生变化，老一代注重成本和价格的习惯会被注重商店外观
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第一节 零售业态的演化理论
零售手风琴理论，不满于零售转轮理论以价格和成本的变化解释零售组 织结构的演变，提出影响零售组织结构演变的决定性因素是零售组织的 商品组合。这一理论认为，零售组织结构的演变是零售网点提供的商品 组合由宽变窄，再逐渐由窄变宽，就像拉手风琴一宽一窄交替变化的过
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
该类连锁店可定位于“廉”，即向“廉”字要效益，也就是以物美价廉，
(1)产品组合策略。经营商品种类较多，但花色品种较少，以经营副食品 为主，兼营烟酒、食品、日用杂货，经营的大多是消费频率高、购买次
零售生命周期的最后一个阶段是衰退期。并非所有的零售组织都会经历 衰退期。通过战略调整或重新定位，有些零售组织可以避免或延缓衰退 期的到来。然而，仍然有相当一部分零售组织要经历这样一个痛苦的阶 段。衰退一旦发生，此种零售组织就要蒙受市场占有率下降、利润水平
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第一节 零售业态的演化理论
业态选择的本质是方便消费者。业态革命的成果是在新业态内出现了连 锁，成功的零售企业要扩大战果，要主导市场，唯有连锁这条路。
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
百货公司是一个产品组合宽且深的大型零售业态，被称为零售业态的第 一次革命。它是指在一个大建筑内，经营的商品繁多，根据不同商品部 门设立销售区，开展各自的进货、管理、运营，满足消费者对时尚商品 多样化选择要求的零售业态。
(2)价格策略。以低价策略吸引顾客，经常采用折扣价，优惠价让利于顾
(3)包装策略。为保证商品卫生，方便顾客挑选，便于顾客携带，对所经
(4)销售策略。完全敞开售货，实行顾客自我服务、自我挑选，一次集中
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
便利连锁店可定位于“便”，即要在“便”字上做文章。 便利连锁店就其性质、特点来看，属于小型零售商业企业，在营销活动 (1)产品策略。主营消费者日常需要的、购买次数多、数量零星的、挑选
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第一节 零售业态的演化理论
零售正反合理论可以直译作辩证过程理论，但译作正反合理论更贴切原 意，也更容易为人们所接受。这一理论的大致意思如下：零售组织结构 的演变，是不同零售组织与其对立的零售组织间相互适应、兼容的过程。 一种现存的零售组织，当面对一种新的拥有不同竞争优势的零售组织的 挑战时，为了抵消对方的竞争优势，一部分会吸收对方的优点，采用与 对方相似的战略和技巧。相反，新型零售组织也不会一成不变，他们中 间的一部分也将吸收现有零售组织的优点，提高或改进企业的经营管理 水平。
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第一节 零售业态的演化理论
零售正反合理论的优势在于，它在很大程度上可以解释零售组织形式的 多样化——零售组织形式的多样化是最初几种零售组织之间相互适应、
(1)对于一种组织形式的“反”的确定是很随意的。 (2)零售组织形式越是多样化，这一理论就越是难以预见零售组织未来的
变化。
便利商店是以经营粮油食品、副食品、日用百货等便利品为主的零售商 店。它是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。便利店的目标
专卖店是集中销售一条产品线，产品组合窄而深，针对特定目标市场的 零售商店。它是指专门经营或授权经营某制造商品牌和中间商品牌，适 应消费者对商品选择需求的零售业态。
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第一节 零售业态的演化理论
第二是费用上升(Trading up)阶段。一旦这种零售形式站稳脚跟以后， 为了提供新的服务，改善服务设施，于是不得不加大经营费用。随着时 间的推移，经营费用越来越高，这种类型零售商的竞争优势渐渐消失， 在新的其他类型成本较小、价格较低的零售商的竞争面前，他们越来越 显得脆弱不堪，于是进入第三个阶段——衰落(Vui Nerable)阶段。
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
由上文可知，连锁经营的主要业态有五种，在此就从事商品零售业态的
该类连锁店可定位于“优”，即要在“优”字上下工夫，也就是为消费
(1)产品组合策略。经营商品的范围广泛，种类繁多；高中低档产品都有，
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
(2)渠道策略。多采用宽渠道，营业网点要尽量多，并深入居民区，或设
(3)销售策略。最大限度地降低商品销售的起点，化整为零，便于消费者
(4)服务策略。营业时间要长，或早开门晚关门，或昼夜服务，或全周服 务，原则上全年不休息，便于消费者随时购买。主要提供便利性服务， 如随处、随时、随地购买。另外还可以为居民提供代收报纸、信函，代 买牛奶、报纸等服务。
超级市场是在美国20世纪30年代经济萧条的背景下，为了适应消费者购 买食品杂货要求价格尽可能低的要求，而逐渐形成的一种零售商店。超 级市场是自助式售货、一次性集中结算、低价格、以食品和日用品为主、 大量销售的商业经营形态。它的目标顾客以家庭主妇为主。
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第二节 连锁经营业态选择与营销定位
零售转轮理论的发明者，是哈佛大学的教授麦克奈尔(Malcolm McNair)。 它是至今为止最为人们所熟知的解释零售业组织结构演变的一种理论。 按照这一理论，一种零售组织或零售形式从其诞生到衰落，一般要经过
第一是进入(Entry)阶段，这是一种新的零售形式，以低成本、低利润、 低价格和简陋的形象进入市场。