如何对大客户开拓 13页PPT文档

一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五年。所 以保险是一种长远安排。买保险者应该知道生命是无价的。财富的核心 还是生命价值。
保
健全
障 体
系 健全保障体系
Hale Waihona Puke 富裕客户的收入类型可以分为两种：一种是有固定投资收益，还有一种 是项目性质的。
如果收入属于项目性质的，可拿出利润的5％买保险，这只占资产的很 小一部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年 收益10％左右的财产来投保。这种安排心理上可以接受，同时可以形成安 全的风险管理体系。
风
选择
险 投
资
万一遭到人身风险，就可以把保险当成一个风险投资工具了。在没有遇到 风险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。比如我们有两 个客户购买了3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将会变成 收益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。
一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全，而是风险投资。一旦发生 风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做 安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须 把风险变成收益。
保险同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全 工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁不敢说，但有黄金在手， 心理就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一 笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面 对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。
另外，富人购买保险时的一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往 倾向于多买，而一旦收入水平下降，很容易造成无力续缴高额保费。而 一旦保费中断，将会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所 以说，在购买保险前一定要做通盘考虑，不但要根据自己现在的收入特 点来设计保险计划，还要根据对未来的预测来调整计划。期交要考虑到 事业周期，一个人不可能事业一直都处于鼎盛。
未
安排
来 财
富
很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财 是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候混为一谈了。
当你把保险推荐给客户时，如果把保险当成投资品来谈，通常富有的客 户时无法接受的。保险的投资收益根本无法打动他们。富人之所以成为富人， 是因为很多时候，他们自己的投资回报水平要远远高于保险公司所能提供给 他们的收益率，保险是不可能有很高的收益率的。
所以他们实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。 通常讲的风险投资是人们主动去选择的事业，生意总是有赔有赚的，为 了赚，人们甘冒一些赔本的风险。但对于保险而言，要对我们自己不愿 意承担的风险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己 形成沉重的打击，其次，不能让财富损失，而最好还要能将风险变成赚 钱的事情。
对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机。为什么 呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险 管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票 权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企 业结构的变化。这就是风险管理的重要性。对于不可预测的，人们 可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦然的去面对未来。
有这样一个观点：王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕到 自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他们 不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式 做出安排。
一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其 他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给 谁，但是保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围 内。在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织，所 以买保险也可以成为一种行善的方式。
另外一个人很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。 我们可以告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立的， 它是你和丈夫的共同财产，当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍 将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险， 即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律 上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期 权，不作为追偿对象。
一些寿险营销员的辉煌成功得益于对高端客户 的保险需求了如指掌，甚至比客户自己更清楚。 一流业务员之所以与众不同，是因为他推销的不 是产品，而是理念和思想。当他们为富有客户们 谋划保险时，又传播给了这些客户什么样的保险 理念呢？
如何把保险卖给高端客户
财
规避
富 风
险
有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值 增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变 化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可 能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让 你变得更加容易把握未知的未来。
赚更多钱，那是客户自己的事情。如果当作投资，我们不建议富人买保 险。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险 带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保 险的意义在于，把辛苦赚到的钱、打拼下的江山安全地保留下来。
家
保全
庭 资
产
现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形 式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会有一笔很大的 钱可以用。企业要考虑未来的资金周转，人生也一样，很多风险带来的最直接 损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。
THE END
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