2013年销售技巧 简化版3
销售员推销技巧-超经典
销售员推销技巧-超经典引言在竞争激烈的市场环境中，销售员推销的技巧至关重要。
一个优秀的销售员应该具备一系列的技巧，以吸引客户，并达到销售目标。
本文将介绍一些超经典的销售员推销技巧，帮助销售员提高销售成绩。
技巧一：主动倾听主动倾听是与客户建立良好关系的关键。
当与客户交谈时，销售员应该主动倾听客户的需求和关注点，而不是一味地自我推销。
通过倾听客户的想法和意见，销售员能够更好地理解客户的需求，从而提供更准确的解决方案。
技巧二：贴心服务销售员的任务不仅仅是卖产品或服务，更重要的是提供贴心的服务。
在与客户的沟通中，销售员应该积极关注客户的需求和问题，并及时解决。
通过提供个性化、专业化的服务，销售员能够赢得客户的信任和忠诚，带来持久的业务合作。
技巧三：情感共鸣销售员推销的过程中，情感共鸣是一个非常有效的技巧。
销售员应该学会站在客户的角度去理解客户的感受，并表达共鸣。
通过与客户建立情感上的连接，销售员能够更容易地建立信任关系，进而使客户更倾向于购买产品或服务。
技巧四：突出产品特点销售员在推销产品时，应该清晰地突出产品的独特特点和优势。
客户关注的是产品能够为他们解决什么问题，销售员应该重点介绍产品的特点，并阐明如何能够满足客户的需求。
通过突出产品特点，销售员能够更好地吸引客户的注意力，促使购买行为。
技巧五：应对客户反对意见销售过程中，客户可能会提出一些反对意见。
优秀的销售员应该善于应对这些反对意见，转化为销售机会。
销售员可以通过深入了解客户的反对意见，找到解决方案并提供切实可行的解决方案。
通过有效应对客户的反对意见，销售员能够增强客户的信任并达成销售目标。
结论销售员推销技巧的运用对于提高销售成绩至关重要。
在市场竞争激烈的背景下，销售员需要具备超经典的推销技巧，如主动倾听、贴心服务、情感共鸣、突出产品特点以及应对客户反对意见等。
只有不断研究和提升自己的技巧，销售员才能在激烈的市场竞争中占据优势，并取得成功。
销售13招 - -第3招
找寻与顾客的共同点
• 人们对与自己有相似特征的人会产生好感
建立关系的12把飞刀
赢得顾客好感的四大秘诀
一位有外地口音的顾客进入展厅： 销售顾问：“您好，欢迎光临店！有什么可以帮到您？” 顾 客：“我看看你们的。” （东北口音） 销售顾问：“好的，您这边请。” 顾 客：“这都有什么配置？” 销售顾问：“这款有……”
“互惠原理”的运用
建立关系的12把飞刀
取得信任的四大原则
对专家会产生信任
目录
第3招：建立关系的12种方式
建立关系的12种方式
建立关系的12把飞刀 知识改变关系
建立关系的12把飞刀
赢得顾客好感 的四大秘诀
取得顾客信任的 四大原则
销售人员必须记住 的四大话题
建立关系的12把飞刀
赢得顾客好感的四大秘诀
“示弱”可以赢得顾客好感
• 马斯洛五大需求论 • 表示下级、晚辈的地位 • 表示需要顾客帮助的姿态
赢得顾客好感的四大秘诀
决定第一印象的要素
其他
・话题 ・信息 ・等
7％
听觉
・声音 ・节奏 ・音量 ・谈吐 ・坏习惯 ・等
38％ 55％
视觉
・仪表 ・气氛 ・着装 ・表情 ・肢体语言 ・视线 ・态度 ・等
建立关系的12把飞刀
赢得顾客好感的四大秘诀
积极的氛围和环境
• 我们销售究竟做了一件什么事情？ • 为什么传销会有那么多人上当受骗？
招法4 影响顾客观点——暗示 什么是暗示 暗示法实操——积极假设 暗示法实操——讲故事
招法5 如何探寻顾客需求——实用提问法 实用问话的几种形式 一句问话引发的深层思考 和顾客沟通必须掌握的20大问题 顾客不愿意回答我们的问题怎么办？
销售技巧篇
销售技巧篇销售技巧一、销售技巧，简而言之，是销售人员展现其专业能力的一种重要途径，也是职场中不可或缺的技能。
销售的本质在于人际间的交流与沟通。
在销售过程中，销售人员需以情感共鸣触动客户，以逻辑分析说服客户，并促使客户全面认识产品的优势，这是销售的核心原则。
为了出色地完成销售工作，以下几点尤为关键：首先，销售人员需深入洞察客户心理，准确把握其需求，以便更好地满足客户的期望。
其次，对产品的专业知识必须掌握得炉火纯青，以便向客户清晰地介绍产品的优点和特性。
此外，社会常识亦不容忽视，这将有助于销售人员与客户之间更加流畅、自然的沟通。
当然，表达与沟通能力是销售人员的核心竞争力。
面对性格多样、喜好各异的客户，如何使他们愿意倾听，如何让他们先接受销售人员本人，再接受产品，这确实是一个值得深入探讨的课题。
销售定义：销售作为日常生活中的常见活动，其概念在每个人的脑海中都有明确的体现。
简而言之，销售即是通过向客户介绍商品所能提供的利益，进而满足其特定需求的过程。
在这一过程中，商品不仅涵盖了实体产品，更包括各类服务，旨在满足客户的特定需求，即实现其特定欲望的满足或解决其特定问题。
而要达成这一目标，关键在于商品所具备的独特利益能够精准地契合客户的特定需求，从而促成双方满意的交易。
销售人员的成功，往往取决于其持有的态度——态度决定一切。
在销售领域，一个优秀的销售人员应当具备积极、专注且负责任的态度。
这种态度不仅体现在对工作的热爱和投入上，更体现在对客户的尊重和关心上。
拥有积极态度的销售人员，能够主动寻找机会，勇于面对挑战，从而不断提升自己的销售业绩。
同时，专注和负责任的态度也是销售人员不可或缺的素质。
他们应当专注于客户的需求和利益，始终以客户为中心，为客户提供优质的产品和服务。
在遇到困难时，他们应当勇于承担责任，积极寻求解决方案，确保客户的满意度和信任度。
因此，对于销售人员而言，态度的重要性不言而喻。
只有具备积极、专注且负责任的态度，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人和企业的共同发展。
基本销售技巧
基本销售技巧销售是商业成功的关键之一。
无论你是刚刚加入销售行业，还是已经在销售行业工作多年，掌握基本销售技巧是取得成功的关键。
本文将介绍一些基本销售技巧，能够帮助你在销售过程中取得更好的业绩。
1.了解客户需求了解客户需求是销售的第一步。
在与潜在客户交谈之前，了解他们的业务和需求是至关重要的。
通过提出问题，倾听客户的解决方案和优先事项，你能够获得对客户需求的深入了解。
只有当你真正了解客户的需求后，才能为他们提供最适合的产品或服务。
2.建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧是销售的关键。
与客户进行有效的沟通，可以建立起互信关系。
重要的是要倾听客户的需求，并以真实的兴趣和关注对待他们。
与客户建立连接并与他们进行有效的对话，能够帮助你更好地了解他们的需求，并为其提供解决方案。
3.提供增值服务销售不仅仅只是销售产品或服务，还包括提供增值服务。
通过额外的服务或帮助，你可以为客户带来更多价值。
这可以包括提供培训、售后服务、技术支持等。
通过提供额外的价值，你可以与客户建立长期的关系，并提高客户满意度。
4.保持积极的态度积极的态度是销售成功的关键。
在销售过程中，你可能会遇到挫折和挑战，但保持积极的态度是克服困难的关键。
要相信自己的产品或服务，并相信自己的能力。
展示出积极的态度，能够给客户带来信心，并提高销售成功的机会。
5.了解竞争对手了解竞争对手是销售过程中的重要一环。
通过了解竞争对手的产品、定价策略和销售策略，你可以更好地了解市场情况，并找到与竞争对手的差异化优势。
这将帮助你在销售过程中更好地与客户竞争，并提供更好的解决方案。
6.建立个人品牌建立个人品牌对于销售人员来说非常重要。
通过展示自己的专业知识和经验，你可以建立起信任和可靠性。
在社交媒体上分享专业知识和与客户合作的成功案例，可以增加自己的可见度，并吸引更多的潜在客户。
建立个人品牌是一个长期的过程，但能够带来可观的回报。
7.建立有效的销售计划在销售过程中，建立有效的销售计划至关重要。
销 售 三 步 曲
H、加压成交法 这套产品的价值，如果按天计算，每天只需1元多， 这套产品的价值，如果按天计算，每天只需1元多，每 天让孩子少吃一点那种不利于健康的食品…… 天让孩子少吃一点那种不利于健康的食品…… I、勾引成交法 跟你说了吧”大概您不会相信我的话，但是， “跟你说了吧”大概您不会相信我的话，但是，我还是 想说出来，这种价格是公司为…… 想说出来，这种价格是公司为…… 马上到月底了，我还差一点完成任务， 或：马上到月底了，我还差一点完成任务，完成任务我 才有奖金，如果能帮我的话，我将非常感谢， 才有奖金，如果能帮我的话，我将非常感谢，价格上给 你最低折扣……为了我们彼此的利益 怎样？合作吧！ 为了我们彼此的利益， 你最低折扣……为了我们彼此的利益，怎样？合作吧！ J、推荐法 、消去法 K、配合成交
C、选择法： 选择法： 例如： 例如： a、你是要这个型号还是那个型号？ 你是要这个型号还是那个型号？ b、你是26号送货，还是28号送货，两个日子都非常好！ 你是26号送货 还是28号送货 两个日子都非常好！ 号送货， 号送货， D、动作诉求法：→您再看一下，再感觉一下 动作诉求法： 您再看一下， E、情感诉求法： → 情感诉求法： 您这么有眼光，买回去你先生（太太） 您这么有眼光，买回去你先生（太太）一定会非常喜欢。 F、最后机会法——存货不多或即将取消优惠等。 最后机会法——存货不多或即将取消优惠等 存货不多或即将取消优惠等。 G、从众成交法——这种色彩今年特别流行，再加上这 从众成交法——这种色彩今年特别流行 这种色彩今年特别流行， 个款式新颖独特，很多人一看就喜欢。 个款式新颖独特，很多人一看就喜欢。
d、比喻（沙发与皮鞋、桑塔纳与奔驰） 比喻（沙发与皮鞋、桑塔纳与奔驰） e、优、劣对比： 劣对比： 自己的先说缺点， 自己的先说缺点，再说优点 竞品的先说优点， 竞品的先说优点，再说缺点
销售技巧方法
销售技巧方法销售技巧是指在销售过程中，为了达到更好的销售效果，销售人员采取的一系列策略和方法。
在竞争激烈的市场环境下，掌握有效的销售技巧是非常重要的。
本文将介绍几种常用的销售技巧方法，帮助销售人员提高销售业绩。
一、建立良好的沟通与信任在销售过程中，与客户进行良好的沟通是非常重要的一环。
销售人员应该主动倾听客户的需求和问题，耐心解答客户的疑虑，积极与客户建立信任关系。
在沟通过程中，要注意语言表达的准确性和适度，避免使用过于专业化的术语，以免让客户感到困惑。
二、产品知识的全面了解销售人员必须对所销售的产品有全面的了解，包括产品的特点、优势、用途等方面。
只有了解产品的特点，才能更好地与客户进行沟通，为客户提供更专业的建议。
此外，还应了解竞争对手的产品，以便在销售过程中与客户进行比较和对比，突出自己产品的优势。
三、挖掘客户需求销售人员需要通过与客户的沟通，深入了解客户的需求。
可以通过提问的方式，了解客户的关注点、需求痛点和购买意向，进而为客户提供更准确的解决方案。
同时，销售人员还应该通过观察客户的行为和反应，获取更多的信息，以便更好地满足客户的需求。
四、销售技巧的灵活运用销售技巧是销售人员在实际销售中运用的一系列技巧和方法。
例如，掌握好的开场白和销售提问技巧，可以引起客户的兴趣并激发购买欲望；掌握好的销售陈述技巧，可以清晰地向客户介绍产品的特点和优势；掌握好的销售谈判技巧，可以与客户进行有效的谈判，争取更好的销售结果等等。
不同的销售技巧在不同的销售环节中有不同的运用方法，销售人员需要根据实际情况进行灵活运用。
五、建立客户关系和售后服务与客户建立良好的关系是销售工作中的一项重要任务。
销售人员应该及时回复客户的咨询和问题，保持与客户的密切联系，争取客户的信任和满意度。
在销售完成后，还应提供优质的售后服务，解决客户的问题和困扰，提高客户的满意度。
建立良好的客户关系和提供优质的售后服务，不仅可以促进重复购买，还可以为销售人员带来更多的口碑宣传和客户推荐。
销售技巧(简洁版)
“分为以下七种技巧式”
一、探询式提问
1.先生,您以前使用过我们这个品牌吗? 2.先生,您对我们的品牌了解吗? 3.先生,您希望选购哪些款式? 4.先生,您的预算大概在什么价格范围? 5.先生,您有什么特殊要求吗? 6.先生,在您过去使用过程中,有哪方面的问
心性如水、随物无常 1。力量型：压低自已来取信任 2。完美型：要以责任感 3。平和型：给客人决定 4。活泼型：来得快、去得快
当顾客表示要再考虑考虑时
排解疑难法
例答：先生，您说要考虑考虑一下，我很 高兴，必紧是贵重物品，与家人相量好 的。但我想问一下您现在还存在那一方 面的顾虑呢？能提出来吗？
表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松冷静 的表情可以帮助销售人员去平行与顾客之间的分歧。 如语言： “我很多谢您所提供的宝贵意见。”
“很高兴您的坦率” “我认为您的意见很有启发性”
2。真诚有礼、聚神聆听
聚神聆听是表达一种对顾客的尊重，是一种真诚 和礼节， 这种行为语言都有利于化解对抗、寻求同识。
处理隐晦异议法
4.要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次.
5.要留意他的关注的焦点,什么品牌看得较细,时间 长短,什么品牌是一带而过…..
6.留意他选购的请求信号
7.当顾客显出很专业时,要加以赞美和请教对方,让 顾客获得尊重和满足感.
一、随机介入技巧。
二、诱发兴趣技巧。
随机介入技巧
1.先生\小姐;请看摩托罗拉手机,你知 道这款是什么型号手机吗?(随着机 板递给客人).
六、提示式提问
“先生，您认为我介绍得清楚吗？”
七、请教式提问
“先生，我非常佩服您对手机知识的 了解，我想请教您一个问题，作为 一个销售人员，象您这样专业的顾 客，我们应该从哪方面提供服务才 能更赢得您的认同
推销实务——简单的推销技巧
顾客心理效应
※情感效应：
※禁果效应：
※冲动效应： ※行家效应： ※折中效应： ※※※※※※※※※※※※※※※
本 课程 结束
谢谢
简单的销售技巧
聪明者创造机会， 愚蠢者等待机会.
---弗朗西斯.培根
• 一次老老实实的 失败并不是耻辱
---亨利.福特
• 全世界最顶尖的 推销员只推销 一种产品
那就是---
自己， 自己， 还是自己
---只有’自己‘才是推销的核心
您的形象，您的笑容，您的声音， 您的动作，您的礼仪，您的言语， 您的眼神，甚至您的幻想和思想， 无不代表着产品，并决定了这次 推销的成败
3、让顾客产生一种立即购买的欲望 在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造 成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种 现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你 立即成交。 例如与顾客交谈时，给他提供一些适当夸 张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾 客依照你提供的信息进入紧张状态。 比如你 可以这样说：“你这种商品的原材料已经准 备提高价格了，所以这种商品也将会因此而 价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始 可能会因人手不够而减少这种商品的供应量 。” 这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调 动起顾客的购买欲。但要注意把握夸张的限
【案例】 我一个朋友最近换了一台体积很小 的微型车，省油、价格便宜、方便停车都 是车子的优点，但真正的理由是她路边停 车的技术太差，常常都因停车技术不好而 发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短 ，它能完全解决我这位朋友停车技术差的 困扰，她就是因为这个利益点才决定购买 的。
简单的推销的几种方法
【案例】
要 成 功 就 必 须
多花精力塑造良好的品格； 多花时间去学习； 多赞美身边的人； 多参加公共活动；
销售技巧方法
销售技巧方法篇1直接上干货1、你的个人形象的得体程度，虽然不一定能给顾客留下好的第一印象，但是所有好的第一印象，90%都产生于你的服装和妆容。
2、干销售，脸皮要厚、嘴要够甜、手要够勤，想要有业绩，先要脸皮厚，搞定了顾客，收入高了，和别人吃饭的时候，你抢着买单的底气，就是面子。
3、干销售，你要有一点狼性、一点野性、一点匪气、一点胆量。
4、如果你对工作不积极，只想混日子、拿保底，上面所说的这些，以及下面将要说的这些，对你一点用也没有。
5、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
6、销售前的准备，包括沟通话术、顾客性格等资料，决定了你的业绩高低。
7、那些顶级的销售员，态度往往更好、对专业的把握也更专业、服务也更周到。
8、销售员必须多读有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
9、对顾客无益的交易也必然对销售员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
10、选择顾客。
衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
11、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
12、向可以做出购买决策的权力先生推销。
如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
13、每个销售员都应该认识到，只有更多的吸引顾客的注意力，才更容易推销成功。
14、有计划的给顾客讲解产品的好处，让顾客感受到产品的益处，是销售员提升业绩必备的“本领”。
15、你不能奢望得到每一位顾客的认可，所以当你被拒绝的时候，不要气馁，用积极的心态去面对每一位顾客，总有成功的那一刻。
16、用心了解每一位顾客，因为他们决定了你的收入。
17、越是业绩好的销售员，越经得起失败，因为她们对自己有信心、对工作有信心、对店铺有信心！18、了解顾客并满足他们的需要。
不了解顾客的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
19、顾客没有高低之分，却有等级之分。
销售技巧简单的
销售技巧简单的
1、要做好顾客的需求分析。
见到顾客之后，不要急着推销，一定要做好需求分析，问明白顾客真正需要什么。
2、可以打电话跟顾客沟通交流。
如果顾客不方便来店里看的话，可以打电话跟顾客做好及时的沟通交流。
3、经常约见客户。
可以跟顾客约好一个双方都方便的时间见面交谈。
4、态度要诚恳。
跟顾客在一起一定要态度诚恳，取得顾客的信任是非常重要的。
5、对待客户要热情。
对待客户要热情，要有耐心，这样顾客才会愿意跟你交谈。
6、可以拉近跟客户的距离。
在一起的时候可以拉近跟客户之间的距离，看看彼此之间有没有共同的兴趣爱好。
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销售员必备的销售技巧
销售员必备的销售技巧销售员必备的销售技巧推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的.热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。
当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。
特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。
销售技巧--简化版
有效的店面销售步骤
欢迎和接待 了解与鉴定需求 推荐与介绍产品 建议购买与促进成交 购后服务 致谢送客
知 识 、 技 能 、 态 度
•卓越的销售就是能够用自己的产品和知 识来满足顾客购买需求。卓越销售要求 销售人员具备： •知识：产品知识、公司知识、行业知识 知识： 知识 •技能 技能：了解和应对顾客购买心理的技巧、 技能 顾问式服务的技巧 •态度 态度：对销售的热爱、赢者的精神 态度
总结确认
您除了……『刚 『 您除了 才了解到的用户需求 几点外， 点』几点外，还有什 么别的需求吗？ 么别的需求吗？
了解需求注意事项
了解顾客需求的步骤
观察 询问 聆听
顾客需求
核查
综合
了解需求注意事项
提问的技巧与功能
开放式无指向提问 ——收集多而广泛的信息 ——收集多而广泛的信息 开放式有指向提问 ——收集多而指定的信息 ——收集多而指定的信息 关闭式提问 ——确认理解 ——确认理解，取得接纳 确认理解，
优点
用来解释特征的含意及为什么 特征如此重要的理由、原因。 特征如此重要的理由、原因。
A
有效地向顾客介绍产品
利益
利益就是客人从产品中获得的好 处。
B
有效地向顾客介绍产品
客户买的不是产品或服务， 客户买的不是产品或服务， 他买的是利益。 他买的是利益。
讨论主要产品的特性、功能、 讨论主要产品的特性、功能、对顾客的好处
有效的店面销售步骤欢迎和接待欢迎和接待了解与鉴定需求了解与鉴定需求推荐与介绍产品推荐与介绍产品建议购买与促进成交建议购买与促进成交购后服务购后服务致谢送客致谢送客nfabnfab需求特征优点利益讨论主要产品的特性功能对顾客的好处能提供更加完美的图片效果产品的功能advantage对视觉有很大的帮助性能非常好的显卡显卡64独立m50橙产品对顾客的好处benefit产品的特性feature产品种类卖点的概念卖点的概念卖点卖点的基础是顾客的需求一般来说从两个方的基础是顾客的需求一般来说从两个方面寻找面寻找卖点卖点一个产品能够最大限度满足顾客需求的一个产品能够最大限度满足顾客需求的特点特点其他产品相比更能够满足顾客需求的其他产品相比更能够满足顾客需求的优势优势有效的店面销售步骤欢迎和接待欢迎和接待了解与鉴定需求了解与鉴定需求推荐与介绍产品推荐与介绍产品建议购买与促进成交建议购买与促进成交购后服务购后服务致谢送客致谢送客?卓越的销售就是能够用自己的产品和知识来满足顾客购买需求
最简单有效的销售技巧
1.给予客户一个购买产品的身份销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员乙：“是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立场，缓解对立情绪），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试。
”（给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感觉）（当小芳试穿上衣服时）销售员乙：“你看，多好看！（对小芳说，其实是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店已经工作3年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。
好羡慕你啊！”（再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成）2.先确认成交信号，再采取措施1．客户动作是否积极是明显的标志2．眼神泄露了客户心里的秘密3．要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步例如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价多少？”对于客户的这个问题，销售员可有3种不同的回答方法。
(1)直接告诉对方具体的价格。
(2)反问客户：“你真的想要买吗？”(3)不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少？”马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。
3.处理客户异议的“常规四法”1．以提问应对客户的异议例如：客户：“我觉得你们的价格太贵了。
”销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。
您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？” 客户：“你们的产品颜色太少了。
”2．用补偿法消除客户的异议例如：客户：“产品的价格太高了。
”销售员：“价格可能是高一点，但请相信‘一分钱，一分货’的道理，我们这台机器的质量是最上乘的。
《销售技巧》经典销售技巧
《销售技巧》经典销售技巧！！！需要相关知识的同学注意了哦！都是很良好的建议！！！2011年04月23日13:35:121.对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6.事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。
如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13.选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。
15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。
假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
销售技巧精品文档
销售技巧引言在商业世界中，销售是一个至关重要的环节。
无论是初创公司还是大型跨国企业，销售团队的表现直接影响着业绩和利润。
为了成功地推销产品或服务，销售人员需要掌握一系列有效的销售技巧。
本文将介绍一些实用的销售技巧，帮助销售人员提升他们的销售能力。
1. 了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户进行交流之前，销售人员应该充分了解客户的行业、痛点和需求。
通过深入了解客户，销售人员可以精准地定位自己的产品或服务，以满足客户的需求。
销售人员可以通过以下方式了解客户需求：•进行市场调研，了解客户在行业中的地位和竞争优势；•与客户进行面对面的会议或电话交流，倾听客户的问题和需求；•研究客户的产品和服务，找出与自己产品或服务相较优势，提供解决方案。
2. 建立信任关系在进行销售过程中，建立信任关系是非常重要的。
客户只有相信销售人员和他们的产品或服务，才会愿意与其合作。
销售人员可以通过以下方式建立信任关系：•与客户进行真诚的交流，关注客户的问题和需求；•提供专业的建议和解决方案，展示自己的专业能力；•准备充足的资料和案例，证明产品或服务的可信度；•遵守诺言和承诺，增加对客户的信任。
建立信任关系可以帮助销售人员建立长期合作关系，并为客户提供持续的价值。
3. 有效的沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，在与客户进行交流时能够准确表达自己的意思，同时理解客户的需求和反馈。
以下是几个有效的沟通技巧：•善于倾听：积极倾听客户的问题和需求，理解其关注点和痛点；•清晰明了的表达：用简单明了的语言解释产品或服务的优势和价值；•提问技巧：通过提问引导客户思考，找出他们的需求和偏好；•积极反馈：及时回应客户的问题和反馈，保持良好的沟通。
通过有效的沟通技巧，销售人员能够更好地理解客户需求，同时也能够更好地传递产品或服务的价值。
4. 谈判和解决问题的能力销售人员在与客户进行谈判时，需要具备一定的谈判技巧和解决问题的能力。
以下是一些实用的技巧：•了解客户需求和利益，找到双赢的解决方案；•在谈判中保持冷静和理性，不轻易妥协；•强调产品或服务的价值和独特性，增加谈判筹码；•学会灵活应对变化和挑战，寻找解决问题的方法。
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顾客的使用效果证明
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2、如何处理误解？
询问误解产生的原因：
用通俗语言/常见例子澄清误解
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常见异议
1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念
3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面
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1、如何处理对功效的怀疑？
提供相关证据：
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一、销售准备
1、建立良好的“销售心态”
2、知识准备
3、技巧准备
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1、建立“良好”的销售心态
“销售”的定义 是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，
分析“销售”的步骤
1. 设立一个明确的目标
2.
3. 4. 5. 6.
将目标转化为需要增加的收入
将收入转化为每月销售目标 销售额 = 靠柜人数 * 成交率 * 客单价 将每月销售目标分解成每日目标 将每日目标落实成顾客或产品数量 在计划中填写以上目标
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销售服务高手
是如何炼成的
——悠雅销售服务流程——
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技巧不好
状态不够
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销售不好的两大关键原因
技巧不好
好技巧: 顾客心目中的专家、成交率高、顾客信任、有忠实客户
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第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一问题）的产品。
1.确定产品
2. 推荐产品四步骤
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1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初步
确定适合顾客的产品品类/系列。
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2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况
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2、通过正确的寻问找到顾客的需要
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1、分辨“机会” 和“需要”
机会：指顾客的问题或不满
“我的睫毛……” “我很苦恼…… ” “我有……”
需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
“我需要…… ” “我想要…… ” “我对……有兴趣” “我正在找…… ” “我希望……” “你这是否有…… ”
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单元二介绍
一. 二. 销售服务前的准备 销售服务六部曲
三.
新品“三字经”
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销售高手
销售服务前的准备
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3、赞美
赞美顾客的五官、皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞
美的地方
赞美的目的
--让顾客愿意告诉你她的需要!
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感受赞美的魅力
• 根据提示互相进行赞美
接 近 顾 客
了 解 需 求
推介 合适 的产 品
处 理 异 议
促 成 交 易
连 带 销 售
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第四步：处理异议
处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，利用证据处理异议
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五感引导：视觉、嗅觉、听觉、感觉、触觉 肯定语言：是不是？有没有？对吗？（正面）
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2、推荐产品四步骤
对比化妆前后的不同
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2、观察/接近顾客
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起头时
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接 近 顾 客
诱导 了 推介 /解 确 合适 定需 需 的产 要 求 品
处 理 异 议
促 成 交 易
连 带 销 售
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第二步：了解需求
通过正确寻问，在最短时间内引导顾客说出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”
差技巧: 顾客怀疑，被顾客牵着走、没有说服力、成交率低
状态不够
好状态: 活力充沛、 精力旺盛、 面部传情 、魅力四射、 行动有力
差状态: 面无表情、 反应迟钝、语气淡漠、神情忧郁、 像个难民
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销售高手
过过“招”
提供周到的服务。
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为什么要选择销售服务工作？
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销售服务人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受 挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！
“那您一定要用保湿类的彩妆产品。” “我的皮肤很干。” “我脸上有斑点。” “您可以尝试一下遮瑕类的产品？” “您尝试一下可以控油的粉底类产品？” “我的皮肤很油的。”
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2、通过正确询问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客
销售服务前的六部曲
销售高手
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二、销售六步曲
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
步骤六
接 近 顾 客
了 解 需 求
推介 合适 的产 品
处 理 异 议
促 成 交 易
连 带 销 售
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常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的……,对吗？”
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 近 顾 客
了 解 需 求
推介 合适 的产 品
处 理 异 议
促 成 交 易
连 带 销 售
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。
步骤：
1、打招呼 2、观察/接近顾客 3、赞美顾客
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1、打招呼
表情（微笑）
目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（响亮、亲切）
身材 佩带的首饰 服装 皮肤 五官 气质 发型
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请永远记住：
给予、给予、
给予！
索取
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
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设立目标有助于建立“良好”的销售心态
• 有目标-才有行动的方向和动力，才能衡量自己在行动
过程中成功与否，从而体会到满足感与成就感。
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2、推荐产品四步骤
示范和试用产品
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试用产品
试用方法：
左手比右 手好
脸上比手 上好
坐着比站着好 躺着比坐着好
成套 比单品好
限制式询问
“您以前是否使用过眼线液呢？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “您喜欢用粉底液还是粉饼？”
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确认需要
在引导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾
客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
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将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“需要” 才能创造销售 ！
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将“机会”转化为“需要”
“您可以尝试一下防敏感的睫毛膏？” “我眼睛很敏感的。”
沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式询问：5W1H
限制性询问: 是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how