个人营销管理流程及管理工具解析
六个营销工具帮助业务员建立和谐客户销售关系-管理资料
六个营销工具帮助业务员建立和谐客户销售关系-管理资料打破传统的销售观念的迷思传统的销售观念往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系，。
销售人员往往喜欢扮演/保持一种强势姿态：我专业，客户不专业; 我对，客户错;你不听我的你就会吃亏。
这种姿态的出现，往往基于在传统的信息发布平台上，销售人员对信息的掌握速度及信息量更优先。
可是，随着信息平台的开放，只要愿意，任何一名客户都有可能成为该行业的专家。
而且，在竞争越来越激烈的市场上，即使这位销售人员不能向客户提供愉悦的购物体验，他们就将立即毫不留情地转向竞争对手。
在现在的博弈格局中，客户不再单纯地需要被指导、被教训、被要求。
客户更需要被关怀、被喜欢、被重视——或者我们也可以称之为人类对爱的需求。
销售人员向客户提供的愉悦且独一无二的的购买体验才是销售工作的真正价值核心所在。
所以，销售人员必须学会与客户建立和谐关系。
和谐的销售关系意味着销售人员和客户之间的关系就像配合得当的舞伴一样，他们之间不再有谁跟谁随的问题，而是踩着同一节拍共舞。
销售人员越有和客户建立和谐关系的能力，他越有能力去影响客户最后的购买决策。
我们也可以把和谐看成讲好故事的基调。
而作为工具，好故事更加能促进这种和谐的关系。
和谐可以让客户放下对销售人员的防御心，可以让销售人员进入到客户的心里去——你知道，那个位置最贴近客户的钱包。
同时，它还可以举重若轻地处理客户异议，让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。
销售人员如何与客户建立和谐关系呢?在下面，我们将分享一些工具、方法。
在此，我们借用了心理学的一些工具。
从理论上来讲，行为上的趋同，造成了我们心理上进一步的趋同，心理和身体属于同一系统，系统的某一部分发生的情况会影响到相关部分。
或者，我们也可以从继续借用前文的观点来说明：人们喜欢像他们自己的人。
销售人员在讲故事之前对自己的状态的调整，将会让客户进入到更容易接受建议的开放的状态中。
它将有利于销售人员和客户建立和谐关系。
营销基础管理课件
C级 14分以下
使用人
检查重点
检查方式内容
业务 人员
1.对获得的 名单进行筛 选
2.将A、B类 客户引人准 主顾卡
1.不定期抽查准 主顾卡的质与量 －每月、周都增 加新的准主顾卡 2.准主顾卡的质 量是否为A、B类 并协助促成
常见问题
1.准主顾量不 足，以至于完 不成业绩指标
听取汇报 分配任务
融合意见 达成共识
资讯分享 政策宣传
集思广益 头脑风暴
会议作用
表彰先进 激励士气
指标性会报经营：经营分析会（周、月、季度） 日常性会报经营：干部早会、大早会、二次早会、夕会 业务性会报经营：产品说明会、创业说明会
序号 主要会议
参会人员
会议目的会议频次源自1干部早会内勤、各层级主管
主管活动管理、日工作总结与计划、主管育成 的摇篮
目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟 度的一套管理方法。
业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间
后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员
的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。
活动量管理重要性
活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。 活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。 活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。 活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。 活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，
外部氛围：场外宣传、媒体、活动标识
量化追踪：
内勤追踪：工具征订和使用情况、客户积累量数据、 两会到场客户数和签单数
管理工具的应用
管理工具的应用管理工具的应用一、计划管理工具的应用1.线性规划的应用2.线性规划是一种广泛应用于生产、分配、投资等领域的计划管理工具。
它通过建立数学模型，对人力、物力、财力等资源进行最优配置，以最小的消耗获得最大的效益。
在生产计划中，线性规划可以用来确定最佳的生产计划方案，以实现最大利润。
例如，在制造企业中，线性规划可以用来确定最佳的生产数量、生产批次、库存水平等，以最大限度地提高生产效率和降低成本。
在投资计划中，线性规划可以用来确定最佳的投资组合方案，以实现最大收益。
例如，在证券投资中，线性规划可以用来确定最佳的股票组合，以实现最大收益。
3.滚动计划法的应用4.滚动计划法是一种广泛应用于长期计划管理的计划工具。
它根据近期计划执行情况和市场变化情况，定期修订未来计划，以适应变化。
在长期计划中，滚动计划法可以用来制定具有灵活性的、可调整的计划。
例如，在五年计划中，滚动计划法可以用来制定逐年调整的计划。
根据前一年的执行情况和市场变化情况，对下一年的计划进行调整和修正，以保证计划的可行性和有效性。
在项目管理中，滚动计划法可以用来制定项目进度计划和预算计划。
根据项目进度和预算的执行情况，定期对项目计划进行调整和修正，以保证项目按时完成并达到预期目标。
5.网络计划技术的应用6.网络计划技术是一种广泛应用于项目管理领域的计划管理工具。
它以网络图为基础，通过时间参数的计算和控制，进行计划管理和控制。
在项目管理中，网络计划技术可以用来制定项目进度计划和预算计划。
通过建立网络图，对项目各项工作进行时间安排和资源分配，明确各项工作之间的逻辑关系和时间关系。
同时，通过对时间参数的计算和控制，可以找出关键路径和控制点，优化资源配置，提高效率。
二、组织管理工具的应用7.项目管理的应用8.项目管理是一种广泛应用于各类项目领域的组织管理工具。
它通过明确的目标和范围，对项目进行分解，制定实施方案，分配资源，并对项目进度、成本和质量进行监控和调整。
销售管理——销售流程与管理制度
销售管理——销售流程与管理制度销售管理是指通过科学的组织、策划和控制销售活动，提高销售绩效，实现销售目标的过程。
一个良好的销售管理制度可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升市场竞争力。
销售流程销售流程是指从销售机会识别到销售成交的整个过程。
一个规范和高效的销售流程可以帮助销售团队更好地开展工作，提高销售成功率。
常见的销售流程包括以下几个阶段：1. 销售机会识别：通过市场调研、客户咨询等方式，识别潜在的销售机会。
2. 销售线索收集：收集对销售机会有潜在兴趣的线索信息，包括客户联系方式、需求情况等。
3. 客户意向确认：与潜在客户进行沟通，确认其对产品或服务的需求和意向。
4. 销售方案制定：根据客户需求，制定个性化的销售方案，并与客户进行沟通和确认。
5. 报价和谈判：根据销售方案，向客户提供具体的报价，并与客户进行价格和条款的谈判。
6. 合同签订：达成销售协议后，与客户签订正式销售合同。
7. 交付和售后服务：按照合同约定，进行产品交付，并提供售后服务，确保客户满意度。
销售管理制度一个完善的销售管理制度可以帮助企业建立良好的销售机制，提高销售绩效。
以下是一些常见的销售管理制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，并根据实际情况进行分解和考核，激励销售团队实现目标。
2. 销售预测和计划：通过市场调研和历史数据，预测销售额和市场需求，并制定相应的销售计划。
3. 销售业绩评估：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员进行定期评估和考核，及时发现问题并采取措施改进。
4. 销售培训和发展：开展销售培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助其更好地开展销售工作。
5. 销售奖励和激励：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励销售人员的积极性和创造力。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，记录客户信息和历史交易记录，定期与客户进行沟通和维护，提升客户满意度。
7. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解市场趋势和客户需求，为销售决策提供依据。
营销管理手册范本
营销管理手册范本第一章引言1.1 关于本手册本手册旨在为公司的营销团队提供指导和支持，帮助他们有效地管理和推动销售过程。
通过本手册，团队成员将了解公司的营销目标、战略和策略，以及他们在实施销售计划中的角色和职责。
1.2 公司简介在本章中，公司将简要介绍其历史、使命和愿景、产品和市场定位等信息，以便团队成员了解公司的背景和核心价值观。
第二章营销战略2.1 公司目标本章将详细阐述公司的营销目标和销售预期，并指导团队成员在实施销售计划时注重的重点领域。
2.2 市场分析本节将提供有关公司所在市场的详细信息，包括市场规模、竞争对手分析、目标客户群体等，以便团队成员了解市场背景和机会。
2.3 竞争策略本节将介绍公司的竞争策略，包括定位策略、差异化优势等，以帮助团队成员在市场上赢得竞争优势。
第三章销售计划3.1 销售目标本章将详细说明团队的销售目标和指标，包括销售额、市场份额、客户满意度等，以便团队成员了解他们在销售计划中的角色和目标。
3.2 销售策略本节将提供一套明确的销售策略，包括定价策略、产品促销、渠道管理等，以帮助团队成员理解如何执行销售计划并达到销售目标。
3.3 销售流程本节将详细说明销售流程的每个阶段，包括客户开发、销售谈判、订单处理等，以帮助团队成员了解如何与潜在客户互动，并顺利完成销售过程。
第四章销售队伍管理4.1 团队组建本章将介绍公司如何建立和招募一支高效的销售团队，包括人员需求、招聘流程和培训计划，以确保团队具备所需的销售技能和知识。
4.2 目标管理本节将详细介绍目标管理的重要性和方法，包括设定目标、追踪和评估销售进展，以协助团队成员在销售过程中保持专注并达到预期目标。
4.3 激励计划本节将提供设定和实施激励计划的指导，以鼓励团队成员为实现销售目标付出更多努力。
4.4 团队培训和发展本节将介绍团队成员的培训和发展计划，以帮助他们提高销售技能、了解市场动态并适应不断变化的环境。
第五章销售绩效评估5.1 销售绩效评估指标本章将介绍常用的销售绩效评估指标，包括销售额、销售增长率、市场份额等，以帮助团队成员了解如何评估自己的销售绩效。
dm 管理工具 执行计划解读
DM 管理工具执行计划解读本文主要介绍 DM(Device Manager) 管理工具的执行计划，包括其功能、使用方法以及注意事项，以帮助用户更好地使用该工具。
下面是本店铺为大家精心编写的4篇《DM 管理工具执行计划解读》，供大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
《DM 管理工具执行计划解读》篇1引言DM(Device Manager) 是一种常用的设备管理工具，可用于管理计算机上的设备驱动程序和硬件设备。
使用 DM 可以方便地安装、更新和卸载设备驱动程序，以及配置设备属性。
本文将介绍 DM 管理工具的执行计划，帮助用户更好地使用该工具。
一、DM 管理工具的功能DM 管理工具主要具有以下功能:1. 安装和卸载设备驱动程序:DM 可以方便地安装和卸载设备驱动程序，用户只需选择要安装或卸载的驱动程序，然后点击相应的按钮即可。
2. 更新设备驱动程序:DM 可以检查设备驱动程序的版本，并自动更新到最新版本。
用户可以在 DM 中设置自动更新选项，以便在有更新时自动更新设备驱动程序。
3. 配置设备属性:DM 可以配置设备的属性，例如设备名称、设备类型、设备状态等。
用户可以在 DM 中查看设备属性，并根据需要进行修改。
4. 卸载设备:DM 可以卸载设备，即将设备从计算机中移除。
用户可以在 DM 中选择要卸载的设备，然后点击“卸载”按钮即可。
二、DM 管理工具的使用方法使用 DM 管理工具的方法如下:1. 打开 DM 管理工具：在 Windows 操作系统中，打开“开始”菜单，搜索“Device Manager”并双击打开。
2. 查看设备列表：在 DM 管理工具中，可以看到所有连接到计算机的设备，包括硬件设备和设备驱动程序。
3. 操作设备：在 DM 管理工具中，可以选择要操作的设备，然后点击相应的按钮进行操作。
例如，要安装设备驱动程序，可以选择要安装的驱动程序，然后点击“安装”按钮。
4. 配置设备属性：如果要配置设备的属性，可以选择要配置的设备，然后点击“属性”按钮。
我在营销管理咨询项目中常用的9个分析工具
我在营销管理咨询项目中常用的9个分析工具作为一个专业的营销管理咨询顾问，离不开一些分析工具的使用。
管理工具很多，就是专门针对营销的分析工具也是数不胜数，但是工具应用因人而异，在咨询项目中并不是每一个工具都会用到，也不是每一个工具都很好使，咨询顾问会根据遇到的问题不同，采用最合适的工具，下面把我常用的营销管理工具和大家分享。
STP在营销的管理咨询项目中，STP是最常见的一个分析工具，也是使用范围最广泛的一个分析工具，几乎我做过的每一个营销咨询项目都会用到这个工具。
STP是Segmentation（市场细分）、Targeting（目标市场选择）、Positioning（产品定位）这三个单词的头一个字母，由二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒（Philip Kotler），在他畅销全球30多年的《营销管理》一书第九版中系统性提出。
STP突出体现了市场营销理念由产品导向向用户导向的转变，强调消费者之间的需求是有差异的，企业不可能生产出一种产品满足全体消费者的需求，企业在生产具体产品之前，应当对市场进行细分，选择最有利于自己的目标市场，充分研究这个目标市场的特性，然后为他们提供针对性的产品，从而保证最合适的产品卖给最合适的客户。
目前，利用计算机系统和数理分析统计模型，已经可以定量地对市场进行细分，从而确保营销的精确化。
4P4P是最经典的营销理论工具，4P指的是产品、价格、渠道、促销，它反应了市场营销的主要内容。
虽然在提出4P之后，营销管理界又提出了4C管理工具。
但在企业实际的市场营销管理过程中，4P是最常用的，也是最实用的。
4P为我们提供了一个开展市场营销活动、制定市场营销策略的基本框架。
但是特别要强调，4P的前提是STP，既我们开展的任务市场营销活动、设计的任何营销方向都是基于指定的、清晰的目标客户来说的，如果没有对目标客户进行清晰的研究、没有对目标客户的市场规模、用户消费特征进行深刻的分析，那么4P就是空中楼阁，没法落地。
公司销售人员管理流程
公司销售人员管理流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。
2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。
（二）、现场接待（1）客户接待制度（前台秘书）为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。
秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。
”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：1）客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。
由该业务员进行接待。
2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。
对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。
3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。
（2）电话接听与登记制度一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。
接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。
最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。
（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。
前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。
考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。
SimMarketing营销模拟实验解析
SimMarketing营销模拟实验解析简介SimMarketing是一款基于市场情形的多人在线营销模拟实验工具，主要用于培训学生和企业员工，让他们更好地了解和掌握市场营销的知识和技能。
该实验提供了一个虚拟市场，用户可以在其中进行不同的营销策略尝试和决策，通过不断的试错和反思，来达到不断优化营销策略的目的。
实验流程第一步：注册在使用该工具之前，用户需要先进行注册，以获取自己的账号和密码。
在注册页面中，用户需要提供个人信息，例如姓名、邮箱等，以便系统更好地识别用户身份。
第二步：参加实验注册成功后，用户可以进行实验，该实验分为多轮进行，每轮实验时间都不同，但规则大致相同。
实验开始前，用户需要先阅读实验规则，然后才能进入实验场地进行操作。
第三步：操作和最终确定在实验场地中，用户扮演企业经理人的角色，根据实际情况制定营销策略，并进行决策。
在制定营销策略时，用户需要考虑多种因素，例如市场情况、竞争对手、自身的资源和实力等。
当所有用户制定好策略后，系统会在规定的时间内进行实验结果的模拟和计算，最终确定每个用户的营销策略收益，以此作为该轮实验的排名依据。
用户可以根据实验结果反思自己的策略，以便改进和优化。
实验优点SimMarketing实验具有以下优点：1.贴近实际SimMarketing实验根据市场实际情况进行制定，考虑到了市场竞争、消费者需求、资源限制等多种因素，模拟了真实市场环境，让用户更好地了解市场实际情况。
2.培养决策能力在实验中，用户需要不断尝试和决策不同的营销策略，学会利用资源和环境因素进行合理的决策，提升了用户的决策能力。
3.反思机会用户可以根据实验结果进行反思，并及时调整营销策略和决策，以达到更好的效果。
这种反思机会对于实际的营销工作也十分有益。
4.多人互动SimMarketing实验是多人在线的，用户可以与其他用户进行互动和比较，从中学习到不同的营销策略和思考方式。
实验缺点SimMarketing实验也存在一些缺点：1.时间较长该实验需要用户耗费一定的时间和精力，需要不断地进行尝试和决定，可能会影响用户的其他工作和学习时间。
营销八大管理
回首昨天, 把握今天, 创造明天———兼谈营销的八大管理亲爱的销售一线的伙伴们:大家新年好！“龙腾虎跃辞旧岁, 爆竹声声迎新年”。
当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔, 我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。
蓦然回首间, 才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。
在这六年间, 平安的个人寿险营销在总公司正确引导下, 在分公司同仁辛劳工作下, 籍着我国寿险市场高速发展的契机, 依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气, 缔造了一个又一个的经营神话。
截止到2000年底, 我们已在中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险营销业务, 拥有寿险销售员工逾16万, 寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得, 都源自于你们每一天拜访的步伐；源于你们每一滴辛勤的汗水；源于你们每一声对客户的感激；源于你们每一次家庭的晚餐；源于你们每一个孩子的亲吻；源于你们每一场欢乐的聚会。
这不仅是公司的成功, 也是集体的成功, 更是你们个人事业的成功。
为了平安的事业, 你们投入了满腔的热忱, 洒下了辛勤的汗水, 付出了艰辛的努力, 奉献着自已的青春。
在这里, 我谨代表总公司寿险营销部, 向大家致以最诚挚的问候:我最亲爱的销售一线的伙伴们, 你们辛苦了！成功已化作美好的记忆, 辉煌正成为流逝的历史。
世界正处在急剧的蜕变之中。
今天, 我们面对着三种有别于往日的的时代特征, 即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。
首先, 现代科技的发展, 特别是网络的应用和普及, 进一步拉近了人与人之间的距离, 加速了我们的生活节奏, 使各个经济行业之间的联系更加紧密, 同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。
中国即将在年内加入WTO, 标志着一个开放时代的来临。
她意味着中国与世界经济的联系将日益密切, 我国的国内市场将进一步对外资放开, 市场的竞争也将日趋激烈。
当然, 我们国家的经济也将得到前所未有的推动力, 人民生活水平得到极大提高, 社会实现繁荣和进步。
营销管理框架之G-STIC框架分析
营销管理框架之G-STIC框架分析G-STIC框架是一种营销管理工具，用于分析和优化组织的营销策略和运营。
它由四个主要组成部分构成，分别是目标、策略、技术和实施措施。
首先是目标。
在G-STIC框架中，目标是组织在市场上取得成功所追求的结果。
这可以是销售额增长、市场份额提高、品牌知名度等。
接下来是策略。
策略是为实现目标所采取的行动方案。
这些策略可以包括市场定位、产品定价、渠道选择等。
在G-STIC框架中，策略的制定应该考虑市场环境、竞争对手和消费者需求等因素。
第三部分是技术。
技术包括组织使用的营销工具和技术，以支持策略的执行和实施。
这可以包括数字营销、社交媒体营销、市场研究等。
选择适合的技术可以帮助组织更有效地实施其营销策略。
最后是实施措施。
实施措施是指组织在实施营销策略时所采取的具体步骤和行动。
这可以包括制定详细的营销计划、确定资源需求、培训员工等。
在G-STIC框架中，实施措施应该与策略和技术相一致，以确保策略的有效执行。
通过使用G-STIC框架，组织可以更好地分析和管理其营销活动。
首先，明确目标可以帮助组织更准确地设定营销策略，并确保所有活动都与实现目标的一致。
其次，选择合适的策略和技术可以帮助组织在市场中取得竞争优势。
最后，有效地实施策略和措施可以确保营销计划的成功执行。
总之，G-STIC框架为组织提供了一个系统化的方法来分析和管理其营销活动。
通过明确目标、制定策略、选择技术并实施措施，组织可以更好地实现其营销目标，并在竞争激烈的市场中取得成功。
G-STIC框架是一种强大的营销管理工具，可以帮助组织实现其营销目标并在市场中取得成功。
在本文中，我们将继续探讨G-STIC框架的相关内容。
首先，让我们深入了解G-STIC框架中的目标。
目标在营销管理中起着至关重要的作用，它指导着组织的决策和行动。
在G-STIC框架中，目标应该是明确的、可测量的和可达到的。
通过明确目标，组织可以更清楚地知道自己希望在市场上实现什么样的结果。
营销管理工具
营销管理工具1、五种竞争力模型2、波士顿矩阵法3、麦肯锡7－S模型4、业务集成方法论5、业务集成蓝图6、企业生命周期管理重点7、品牌管理家七步8、营销战略三角模型9、中国消费者价值元素分布图框架图：+表示价值元素对消费有促进作用。
<br>-表示价值元素对消费有抑制作用。
在横轴上，价值元素越靠右，表明它对消费的促进作用越强。
反之，表明它对消费的抑制作用越强。
<br>E(emotional)表示价值元素的感性程度强。
<br>R(rational)表示价值元素的理性程度强。
在纵轴上，越往上，表示价值元素的感性程度越强。
越往下，表示价值元素的理性程度越强。
10、品牌竞争力模型市场份额：即顾客占有率。
<br>某品牌消费者市场份额＝过去一年内消费某品牌产品的消费者人数／该年度消费该品类所有品牌的消费者人数之和×100%<br>品牌忠诚度：<br>消费者忠诚度公式表达如下：<br>某品牌消费者忠诚度：过去一年内最经常使用（消费）某品牌产品的人数／该年内使用（消费）过该品牌产品的人数</span> <span class="style20">×100%<br>品牌成长指数：是指品牌的消费者市场份额的变化。
<br>成长指数公式表达如下：<br>某品牌成长指数＝某品牌的当年消费者市场份额／某品牌的去年消费者市场份额×100%<br>品牌竞争力指数：衡量某品牌竞争力的综合指标。
<br>竞争力指数用公式表达如下：<br>某品牌竞争力指数＝相对市场份额×消费者忠诚度×品牌成长指数×100。
营销管理系统
营销管理系统营销管理系统是指基于计算机技术的一种管理工具，用于协助企业进行市场营销活动的规划、执行和监控。
它可以帮助企业提高市场营销的效率和效果，实现销售目标，增强市场竞争力。
营销管理系统主要包括以下几个模块：市场调研模块、客户关系管理模块、销售管理模块、促销管理模块和市场分析模块。
市场调研模块是营销管理系统的基础模块，它主要用于收集、整理和分析市场信息，帮助企业了解市场需求、竞争对手和潜在客户。
利用市场调研模块，企业可以制定科学的市场营销策略，准确把握市场动态，提高产品和服务的市场竞争力。
客户关系管理模块是营销管理系统的重要组成部分，它主要用于管理和维护企业与客户之间的关系。
通过客户关系管理模块，企业可以建立客户档案，记录客户的基本信息、需求和反馈，及时响应客户需求，提供个性化的产品和服务，增强客户黏性和忠诚度。
销售管理模块是营销管理系统的核心模块，它主要用于管理和监控销售活动。
通过销售管理模块，企业可以进行订单管理、库存管理、销售预测和销售绩效评估，实现销售过程的可追溯和效益的最大化。
促销管理模块是营销管理系统的补充模块，它主要用于规划和执行促销活动。
通过促销管理模块，企业可以制定促销计划、发布促销信息、跟踪促销效果，以提高产品和品牌的知名度、市场份额和销售额。
市场分析模块是营销管理系统的辅助模块，它主要用于分析和评估市场状况和竞争环境。
通过市场分析模块，企业可以了解市场趋势、竞争格局和消费者行为，为制定市场营销策略提供依据。
总之，营销管理系统是企业实施市场营销活动的重要工具，它能够帮助企业提高市场营销的效率和效果，实现销售目标，增强市场竞争力。
随着互联网的发展，营销管理系统也在不断完善和创新，为企业实现精准营销、智能营销提供了强有力的支持。
读《营销管理——菲利普·科特勒》有感
《营销管理——菲利普·科特勒》的读后感选择此书的机缘为了完成阅读任务以及增长专业知识，便在网上寻找适合的专业名著，无意中看到了菲利普·科特勒的《营销管理第十四版》，在阅读了介绍中的部分章节内容后，便决定认真阅读此书，以便详细了解营销的相关知识，暑假期间，我认真地了解并细读了《营销管理——菲利普·科特勒》（十四版）这本书，并写下如下的读后感。
本书内容概述本书分为八个部分：第一部分《理解营销管理》、第二部分《获取营销信息》、第三部分《了解与认识客户》、第四部分《打造强大的品牌》、第五部分《开发市场供应物》、第六部分《交付价值》、第七部分《传播价值》、第八部分《实现成功的长期成长》。
在购买此书之前，稍微浏览了下部分章节，发现菲利普·科特勒想告诉我们的是营销的功能太强大，但是营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件简单的事情，营销是需要运气和机遇的，但是营销更需要原则和方法。
菲利普•科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。
而且我发现这本书的另外一个经典之处在于，整个著作的语言风格非常可观，从语言语气上丝毫感觉不到营销大师的居高临下，而是客观，分析、发展的思维，不得不让人佩服。
购买此书后我仔细的阅读了本书的第一部分《理解营销管理》{包括第一章《21世纪的市场营销》、第二章《获取营销信息》}，第一部分重点阐述了市场营销的重要性、市场营销学的范畴、基本的营销理念、营销管理的演化：由企业主导转向市场主导、成功营销管理的特征、市场营销和顾客价值、公司和部门的战略计划、营销计划的性质和内容等几个主要内容。
通过对第一章的了解，我理解了市场营销的概念、目的、重要性等。
所谓市场营销就是个人和集体伙同他人通过创造、提供、自由交换有价值产品和服务的方式以获得自己的所需或所求，其目的就在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现产品的自我销售。
另外，在科特勒之前，市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：地点，promotion：推销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4P成为当务之急，科特勒在他的著作中提到：“企业必须积极地创造并滋养市场”。
个人营销管理
•在先锋区推广(六、七)
–各区经理及组训负责执行
•第二批推广准备工作
–第二批组训(18位组训)在先锋区内 见习并参与初期培训工作
参与所有 先锋区内 的培训 每人在先锋 区内见习两 周 强化对组 训的培训
•全面性推广***
–其他六个区 –所有12个分支机构
* ** *** 8个区、12分支机构，每一点需要一位组训 如活动管理工具，及充足的电话给业务员能约访客户 可以根据组训人员的素质及培训程度，提早在其他区/机构推广
PAI971031-HK-SI
在试点工作之后，主任能花较多的时间在计划及辅导工作上，而减少了一些不必要的行政活动。
主任时间分配—最佳典范
主任工作的加强重点
计划 辅导
10 19
15
•加强本身工作的规律及计划性 •协助业务员制定计划 •针对业务员弱点，加强对业务员的辅导
–陪同展业 –心态调整等
35
个人及小组 展业
十月*
6,935
增长 55%
活动率—4个小组平均
90 55%
每月人均保费— 4个小组平均
11,215**
4,475
增长 210% 140
九月 李宗圣小组
十月*
8,598 3,569
9,489
增长 360%
九月
十月*
九月
十月*
2,055
九月
区丽红小组
十月*
增长 80%
8,901 4,867
* **
由10月13日试点正式开始至11月4日，共23日 按相同比例增长预估在试点30日后可达成目标 此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
自己构建流程管理系统的方法
自己构建流程管理系统的方法流程定义首先，为了构建一个有效的流程管理系统，我们需要定义公司内部的各种业务流程。
这些流程可以包括人力资源管理、财务管理、营销管理、销售管理、采购管理等各个方面。
在定义流程时，我们需要考虑到流程的起始和终止点，流程的各个环节和步骤，以及每个步骤所需要的资源和时间等。
在这一阶段，我们可以利用流程图、流程图标、流程模板等工具来描述和定义流程。
流程自动化在定义好各种业务流程后，下一步就是将这些流程自动化。
为了实现流程的自动化，我们可以利用各种流程管理工具，比如BPM（Business Process Management）工具，工作流引擎等。
这些工具可以帮助我们将流程转化为数字化形式，从而可以更加高效和便捷地执行流程。
此外，这些工具还可以帮助我们实现流程的自动化触发和执行，以及流程的监控和优化。
流程监控一旦流程被自动化后，我们就需要及时监控流程的执行情况。
为了实现流程的监控，我们可以通过流程管理工具提供的监控功能，或者利用数据分析工具来分析流程执行的情况。
通过监控流程的执行情况，我们可以及时发现问题和异常，从而可以及时进行处理。
流程优化当我们发现流程执行情况出现问题或者异常时，我们就需要对流程进行优化。
流程优化可以包括对流程执行步骤和环节的重新设计、资源的重新配置、时间的重新分配等。
通过流程的优化，我们可以提高流程的执行效率和执行质量。
流程改进除了流程的优化外，我们还需要定期对流程进行改进。
流程改进可以包括对流程执行步骤的重新设计、对流程执行环节的重新配置、对资源和时间的重新分配等。
通过流程的改进，我们可以不断优化流程并提高流程的执行效率和执行质量。
流程执行最后，当所有的流程定义、自动化、监控、优化和改进都完成后，我们就可以开始执行流程了。
在执行流程时，我们需要确保流程的执行情况得到充分的监控和控制，以及确保流程的执行质量和执行效率得到充分的保证。
通过不断地执行各种业务流程，我们可以实现公司内部各种业务活动的高效和有序进行。
经营管理工具包括哪些方面
经营管理工具包括哪些方面1. 企业战略规划经营管理工具包括企业战略规划，这个方面主要涉及企业发展的长期目标和战略选择。
在这个过程中，企业需要分析内部和外部环境，明确自身竞争优势和目标定位，制定适合企业发展的战略方向。
2. 绩效管理绩效管理是经营管理工具的重要组成部分，它涉及到设定目标、监控绩效，评估员工的工作表现等。
通过有效的绩效管理，企业可以提高生产效率，确保团队目标的实现，激励员工积极工作。
3. 财务管理财务管理是经营管理中至关重要的一个方面，它涉及到资金的筹集、运用和监控，以及财务报表的编制和分析等工作。
通过有效的财务管理，企业可以保证财务健康，降低风险，提高盈利能力。
4. 营销管理营销管理是经营管理工具包括的另一个重要方面，它涉及产品的定价、渠道选择、推广策略等方面。
通过有效的营销管理，企业可以扩大市场份额，增加销售额，提升品牌知名度。
5. 创新管理创新管理是现代经营管理工具中一个非常重要的方面，企业需要不断创新产品、服务和商业模式，以应对市场变化和竞争压力。
通过创新管理，企业可以保持竞争优势，提升市场地位。
6. 人力资源管理人力资源管理是经营管理工具包括的另一个关键方面，它涉及员工招聘、培训、激励和福利等方面。
通过有效的人力资源管理，企业可以招聘到合适的人才，提升员工工作效率，增强企业竞争力。
7. 信息技术管理信息技术管理在当今数字化时代越来越重要，它涉及企业的信息系统建设、数据分析、网络安全等方面。
通过有效的信息技术管理，企业可以提高工作效率，降低成本，提升竞争力。
8. 供应链管理供应链管理是涉及到商品从原材料生产到最终用户的整个流程，它包括供应商选择、物流管理、库存控制等多个方面。
通过有效的供应链管理，企业可以降低运营成本，提高产品质量，提升客户满意度。
9. 风险管理风险管理是经营管理工具包括的重要方面，企业需要面对各种内部和外部风险，如市场风险、技术风险、自然灾害等。
通过有效的风险管理，企业可以降低风险带来的损失，保证企业的稳健发展。
营销管理制度有哪些内容
营销管理制度有哪些内容1. 简介在现代商业环境中，营销管理制度是一种重要的组织管理工具，旨在确保企业在市场竞争中保持竞争优势并实现业务增长。
营销管理制度是指一系列的规章制度、政策和流程，旨在指导和规范企业的营销活动。
2. 营销策略营销策略是营销管理制度的核心内容之一。
它涉及企业在市场上定位、选择目标客户群体、产品定价、渠道选择、促销活动等方面的决策和规划。
制定有效的营销策略可以帮助企业更好地了解市场需求、满足客户需求并提高销售绩效。
3. 销售流程管理销售流程管理是营销管理制度中的重要组成部分。
它包括从潜在客户开发到销售完成的整个销售流程。
通过建立标准的销售流程，企业可以提高销售团队的协作效率、加强销售过程的监控和管理、优化客户关系管理，并最终提高销售业绩。
4. 市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析是营销管理制度中的关键环节。
它包括对市场需求、竞争对手的调查研究以及对产品定位和市场创新的分析。
通过科学的市场调研和竞争分析，企业可以更好地理解市场动态、把握市场趋势、优化产品设计，以及制定针对性的营销战略。
5. 销售团队管理销售团队管理是营销管理制度中不可或缺的一部分。
它涵盖从销售团队的组建与招聘、岗位设定与绩效评估、培训与发展等方面的管理工作。
通过有效的销售团队管理，企业可以激发销售团队的工作激情、提高团队的协作能力，进而提升整体销售绩效和客户满意度。
6. 客户关系管理客户关系管理是营销管理制度的关键要素之一。
它包括对客户进行分类、建立客户档案、制定客户服务标准等方面的管理。
通过良好的客户关系管理，企业可以更好地维护与客户的关系、增加客户忠诚度、提升客户满意度，并通过客户口碑带动更多的销售机会。
7. 销售绩效评估销售绩效评估是营销管理制度中的重要环节。
它通过设定合理的绩效指标、进行绩效评估和激励措施，对销售团队的工作表现进行有效管理和监控。
通过科学的销售绩效评估，企业可以及时发现问题与机会、指导销售团队的改进和发展，并最终提升整体销售绩效。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• • •
•
• •
培训业务主任
准备工具 营造气氛
督导KPI月 • 会 • 督导周检 • 讨会 业务员工 具每日检 查 抽查工具 的辅导与 填写 • • • • • •
推广进度 工具的覆盖率
• • • •
成立活动管理小 组 制作完善活动管 理行动计划 进行活动管理内 容培训 建立责任人制度
工具的填写质 量
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
6
营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系
•发现问题 •找出原因 •确定对策
技巧 意愿
教育与训练
活动管理
辅导与激励
差 勤管理
R
2017/12/23
S
T
7
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
活动管理推广的第一个层次
专业化销售流程
活动管理不是:
•是营销管理的一部分 •是其他营销管理工作的基础 •包含了目标管理、活动量管
•营销管理的全部 •不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等
理和绩效管理三种管理方法
•是业务队伍进行自我管理的 有效手段 •包含了系列管理工具及会议 操作方法
•不等同于活动量管理
•不是主管的“鞭子” •不仅仅是工具的填写
活动管理推广对人保寿险的意义
好 处 公 司 •有利于增强公司长远竞争优势 •有利于建立公司个险核心能力
•有利于树立人保寿险品牌
•有利于建立一支高忠诚度的业务队伍 •有利于更有效的计划工作 业务队伍 •有利于养成良好工作习惯 •有利于各级主管提升分析问题、解决问题 的能力
活动管理的推广 必将对人保寿险的长 远发展产生极其深刻的 影响
技巧
R.S .T
活动管理工具形式 （含有效会议）推广
•认同 •工具熟练 操作 •活动量提升
意愿
有效激励
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
8
活动管理推广的第二个层次
提升计划、分析能力
技巧
•认同 •熟练操作 •活动量提升 活动管理推广
•行为方式的 统一 •营销经营理念 趋于统一
3
活动管理的定义
经由各级业务、管理人员对自己及 下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
4
活动管理是. . . . . .
活动管理的内涵
活动管理:
个人营销活动管理流程及 活动管理工具手册
总公司个人保险部
二○○七年十一月
2017/12/23 1
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
内 容
流程篇 工具篇 会议篇
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
2
流 程 篇
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
业务员的认同 度 主管建立活动 管理理念 业绩分析 主管技巧 业务员士气 活动管理工具 测验
-周检讨会操作 •
•
• •
-早会
-头脑风暴资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
14
•
推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫
-营业部、组推广实习 -培训研讨会 培训内容 -公司远景与规划 -寿险营销管理规律 -麦肯锡工作方法 +解决问题的基本方法 +金字塔写作原则 +有创意地解决问题
• •
受训人员能够独立进行各层 级管理工具推广 受训人员掌握基本工作方法， 独立进行推广报告制作
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
意愿
加强执行和控制能力
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
9
活动管理推广的第三个层次
营销机制良性 正常的运作
自身
•行为方式 的统一 •营销经营 理念趋于 统一
活动管理推广
•营销文化的 健康发展 •经营的有序、 规范化 •绩效的长期 稳定提升
外界干扰 因素的减少
外界
2017/12/23
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
5
活动管理实质是。。。。
活动管理的实质
•活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 •活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 •活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法 •活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 •活动管理是一个品牌： 建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要 举措
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
13
营销活动管理推广流程概述
准备阶段 启动与宣导 辅导培训 督导 追踪评估 巩固持续
• •
搜集资料 诊断现状
• •
业务主任启动 • 会 业务员启动会 • • • • •
制定辅导培训 计划 培训内容 -活动管理介绍 -KPI指标介绍 -KPI会议管理
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
12
个险活动管理会议及工具介绍
个 险 销 售 活 动 管 理 系 统
工具 •区经理工具(服务部) •部经理工具 •主任工具 •业务员工具
会议 •KPI月会 •周检讨会 •早会、夕会
•使各级业务人员 养成良好工作习 惯 •各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题的 能力
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
10
活动管理的目的
各级业务人员 养成良好工作 习惯
行为 方式 改变
活动管 理的推 广
各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 经营 方式 改变
基本的 价值观 念趋于 一致
2017/12/23
本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！
11
活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义
营销活动管理推广的准备工作
• 具体内容 • 预估成果
•
搜集资料
• • •
了解营销外勤队伍人员状 况 -人员结构
-业绩分布 -各层级人员的人力与业绩 比重
• •
制作营业部业务分析报告* 制作外勤队伍满意度问卷分析报 告*
•
• • • • • • • • • • • •
培训业务主任
外勤队伍现有管理工具的 使用状况 外勤队伍的满意度调查 培训方式 -课堂教学