商务谈判指导书

公司相关问题回答
一、香港嘉百利、香港康美家与安徽嘉百利之间是什么关系？
香港嘉百利高科技国际集团是国际知名的环保用品专业生产厂商，以环保产业为龙头，在健康、旅游、酒店等不同行业都有涉足。

“康美家”是香港嘉百利高科技国际集团公司授权安徽省嘉百利环保科技有限公司在中国大陆进行市场开拓及服务的环保产业品牌。

安徽嘉百利作为“康美家”中国大陆市场的营销总部，以中国科学院合肥分院及中国科技大学为依托，对产品进行全面的技术支持，确保产品功效与技术领先。

二、公司目前有多少种产品？
所有产品的核心技术主要由香港嘉百利集团提供，授权安徽嘉百利公司进行生产制造。

我公司现拥有近300种室内环保产品，目前推向市场的主打产品有光触媒系列、清除剂系列、护理蜡系列、除味剂系列等70多种产品，并配备整套检测及治理施工设备。

三、为什么总部在合肥，工厂却设在广州呢？
总部设立在合肥的原因是①合肥地处华东，衔接南北，交通方便，有利于全国各地投资商考察加盟②合肥作为全国四大科教城市之一，人才众多，能够满足公司对高素质人才的需要③合肥作为发展中城市，消费水平相对居中，有利于公司控制经营成本④公司董事长是祖籍合肥，在家乡投资得到当地政府的大力支持⑤中科院合肥分院与中国科技大学都座落在合肥，有利于得到全面的技术支持。

工厂设在广州的原因主要是公司考虑到内地的生产设备及技术配套条件相对落后，不利于产品生产，而广州的经济相对发达，资源较为丰富，可以大幅度降低产品的制造成本。

四、能不能在加盟前先参观工厂？
工厂设在广东省广州市天河区天河高科技工业园，主要是因为沿海发达地区的生产配套条件比内地先进。

以前允许客户参观，结果发生泄密事件。

造成产品的核心技术及工艺外泄，所以公司早有规定，客户未加盟之前一律不安排参观工厂。

五、公司成立于什么时间？发展状况如何？
香港康美家从2003年开始发展市场，到目前为止共有526家专营店遍布全国各地，许多加盟商在总部的大力扶持下创业成功，实现短期收回投资，加盟店年收入一般在10-20万，市级代理的年收入都在基本上都在30-40万以上。

六、康美家的商标是否已经注册？
我公司已于2005年9月向国家商标局递交商标申请，按照我国商标法规定，必须满一年半公告期才能拿到。

七、公司获得过哪些荣誉资质及资格认证？
1、中国装饰协会室内环境监测工作委员会会员单位；
2、中国科学院、中国科技大学重点合作单位；
3、中国保护消费者基金会3·15重点保护信誉企业；
4、中国消费者网络调查质量、信誉消费者满意企业；
5、中国质量万里行“诚信·维权”重点保护品牌；
6、中国人民保险公司全面承保产品质量险、产品责任险；
7、公司产品于2004年5月全面通过ISO9001-2000质量管理体系认证；
8、取得中国国家环保产品质量监督检验中心、广东省微生物分析检测中心、广州市分
析测试中心三级权威认证；
9、经香港中华专利技术博览会组委会审定，荣获第二届香港中华专利技术博览会金奖
及中华专利技术发展成就奖。

八、与同行相比公司产品有哪些优势？
1、国内首创纳米银粒子无菌添加工艺，大幅增强光敏度，使产品感光性能提高185％，
确保在80流明的低弱光线下12天即可正常发挥作用，而普通产品低于200流明的
光线便难以发挥作用，显效周期需20天以上。

2、采用纳米级活性超分子介质，以特有的离子催化技术分散渗透到板材、皮革、地毯
等物品的深处，深层次捕捉甲醛、苯、二甲苯等有害物质，并通过物理吸附、化学
催化等作用，彻底消除有毒有害气体，实现空气净化效果。

而普通产品仅能消除游
离态空气污染，对吸附态及结合态污染气体无法消除。

3、经广州市分析测试中心测试，甲苯去除率达91.67％，而普通产品仅达到80％左右。

4、经广东省微生物分析中心分析，抗菌性能达99.98％，防霉等级为0级（国标最高
等级为0级）。

普通产品仅达到91％左右。

5、经国家环保产品质量监督检验中心检验，甲醛去除率达95.8％，氨去除率达92.6％，
苯去除率达94.4％，TVOC去除率达91.6％，平均高于同行业产品近10个百分点。

6、根据使用特点，分为车用装、家用装、工程装等多种规格，充分满足不同消费群体
的消费习惯。

关于新信息的处理经验
1、了解客户对本项目的重视程度，是做为重点进行考查还是另有其它感兴趣的项目，对客
户其它的选择适当分析（切忌直接贬低同行业公司或客户感兴趣的项目）
2、了解客户目前实际可调用的资金，根据客户的投资能力设计可行的投资方案，并加以引
导。

（可直接询问，或通过客户的职业、年龄等侧面了解）
3、了解客户选项投资的迫切程度，如项目选定是否打算在近期启动市场？
4、与新客户交流项目，沟通中应有：市场前景分析、公司及品牌的竞争优势、加盟商投资
平台及合作方式流程、加盟后市场如何开拓、投资回报分析等几块内容。

介绍每块内容时必须针对客户的不同侧重点有理有节地回复客户问题，交流中切忌语言匮乏、干涩，要尽可能保持互动流畅、自然。

关于旧信息的通话技巧
李先生，您好！我姓张，是香港康美家中国总部的投资顾问，以前公司曾经安排商务人员与您交流过，关于室内装修污染综合治理这个项目李先生还有印象吗？（根据客户回答继续交谈，如：“是的，的确是这样的，您的记性真好，不过听您的叙述对项目内容还是很陌生啊！”）
据了解，您一直在努力寻找适合自己的投资项目，但始终都不能令您满意，目前李先生有确定的项目吗？（引导对方否定）选项目、做决策确实挺困难，但是一个好项目也能成就您五年、十年的事业。

李先生，能不能谈一下您是如何选择项目的呢？（引导对方发言）是的，投资小、见效快、利润高的好项目是每一个投资者所追求的，但是当今社会是信息的海洋，真正的好项目还需要真正有眼光的人去发现，俗话说，“女怕嫁错郞，男怕入错行”。

可见，项目是否成功，选择比努力更为重要。

有很多投资者往往就因为凭一时的喜好，走马观花式的考察，缺乏对项目、对合作伙伴的深入了解分析，随随便便做出判断，不仅错过了好项目，白白付出了辛苦，最终还将导致投资失败。

古人就曾经说过“千里马常有，而伯乐不常有”，李先生，您是不是一个有眼光的伯乐呢？（拉近距离）
作为一名投资顾问，我接触过很多事业成功的朋友，他们的成功与当初创业时的选择有直接的关系，从他们的发展过程中，我也总结出一些成功选择项目的经验，李先生您愿意了解一些吗？
（接下来，通过对比分析传统行业与新型行业的优劣来引导对方如何选择项目，在对方逐渐认可分析结果的过程中，加强情感交流，拉近彼此距离，进而深入阐述项目本身的优势，真正使投资者从对你的认可延伸到对项目的关注，同时通过适时适度的造势，不断提高对方的兴趣，使投资者从对项目的关注转化为对商机的渴求，最终促使投资者成行，实地考察加盟。

）
注意点1：任何一位投资者都不是独立的个体，因此在沟通过程中需要了解将会有哪些人对其投资决策产生影响，例如父母、配偶、子女、亲威、朋友、同事、合伙人等，在与对方沟通的时候，如有适当机会可与投资者周边的人进行深入交流，通过他们影响投资者做出最后选择。

注意点2：不同类型投资者的心态与思维有不同的规律，例如男性与女性、实力型与创业型、成熟型与稚嫩型、慎密型与逆反型、冲动型与犹豫型、自负型与自卑型、狡黠型与耿直型等等，不能以某种固定思维面对所有的投资者，而应灵活根据对方的特点采用朋友、老师、专家、学生等不同风格区别对待，如：关心、赞扬、抬高、打压、批评等，注意调整沟
通顺序及内容，把握对方的兴趣点及顾虑点。

注意点3：在电话追踪过程中，切忌无谓的沟通、不自信的回答、无情绪的对话。

一次成功的通话应包含：饱满的热情、充满自信的对话、有目的的发问、条理清晰的分析、生动的案例、适度的造势、引起对方共鸣、得到对方的认可等，通话中可以设计一些问题引导对方思维跟随自己。

注意点4：造势电话的目的在于借不同的环境、不同的事件、不同的对象引起对方关注，并产生不宜于自己直接表达的效果，营销流程中造势电话的内容多种多样，富有变化，主要是根据对方的兴趣点及顾虑点做出安排，例如：客户到站、来访、开业、报喜、交流技术、商谈发展、送礼、参加培训、付款、要求发货、打探优惠活动、抱怨等，需要注意的是在电话造势中，切忌表达露骨或过于痕迹。

注意点5：了解传统行业的现状，对客户的现状予以认同感。

市场过于饱和，产品供大于求，销量持续滑坡消费趋向理性，价格竞争激烈，利润日渐单薄准入门槛抬高，运营成本攀升，回报周期延长行业管理规范，业态格局稳定，拓展空间很小。