商务谈判礼仪实训指导书
商务谈判课内实训指导书
《商务谈判》课内实训指导书一、实训目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训任务：为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成课内实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。
在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。
三、实训内容：背景资料：六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：1、选定三至四家计算机供应商进行调查。
（联想、宏碁、戴尔、惠普。
）2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
四、实训形式：1、分组：将两班的同学划分为若干小组，小组规模为10人左右，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。
选举组长以协调小组的各项工作。
由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。
小组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。
2、模拟谈判：每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。
五、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、其他），注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。
2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。
商务谈判与礼仪实训指导书精修订
商务谈判与礼仪实训指导书SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#《商务谈判与礼仪》实训指导书课号: 011G09A所在学院: 宁波城市职业技术学院商贸学院适用专业：报关与国际货运编写人：屈宁华目录项目一商务人员形象设计实训项目名称:商务人员服饰设计实训目的：能按照商务人员服饰礼仪进行装着。
实训要求：假设你即将参加某公司的面试，你如何进行着装准备1、学生根据即将面试的单位性质和岗位特点自行准备面试的服饰；2、每个小组派出一名代表展示面试服饰（服饰要符合面试岗位特点），形式有两种可供选择：课堂上进行面试服饰的现场展示；或者先拍好照片或视频，以PPT或视频播放的形式进行展示。
3、全体同学评选出最佳的面试服装。
实训项目名称:商务人员仪容设计实训目的：能按照商务人员仪容要求进行个人妆容设计。
实训要求：各位女同学通过课堂观看专业化妆师毛戈平的《现代美容化妆技法》录像，及教师现场展示化妆过程及化妆技巧, 学习职业淡妆的化妆技法。
并试着进行自我化职业淡妆的练习。
女生每个小组派选出两个学生进行化妆(其中一名学生当化妆师)，熟悉化妆步骤，并拍照记录下化妆的几个步骤和过程，以PPT的形式上交。
实训项目名称:商务人员仪态设计实践目的：能根据商务人员的仪态要求进行站姿、坐姿、行姿、蹲姿等训练。
实训要求：各小组选出一位男生和一位女生，根据各自的性别进行相应的站姿、坐姿和蹲姿训练，并将各种站姿、坐姿、蹲姿练习拍照并做进PPT，在下一堂实训课上进行展示。
要求：1、由一位男生和一位女生作为代表；2、坐姿要求有4种以上；项目二商务谈判准备实训项目名称：商务谈判准备实训目的：能选择适合的谈判人员；能根据谈判内容组建商务谈判团队；能根据实际情况搜集相关的谈判信息；会制定谈判计划方案。
实训要求：学生分成若干个谈判小组，分别代表不同的供货厂家和沃尔玛超市，洽谈成为沃尔玛超市的供货商。
每个谈判小组应包括谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥人员等。
谈判与礼仪实训指导书
工商企业管理专业实训指导书实训名称：谈判与礼仪实训（必修实践课，1学分，30学时）包头职业技术学院经济贸易管理系工商企业管理教研室谈判与礼仪实训【说明】为了切实培养和提高学生的商务谈判素质和技能，实训突出商务谈判实用的方法和技巧，并穿插训练学生礼仪知识的运用，帮助学生理解和运用有关知识。
为学生提供体验谈判实战、分析谈判得失、借鉴他人谈判经验的机会。
，为此，在教学中既要求学生掌握商务谈判礼仪的基本理论，又要达到规范要求，既注重理论与实践的结合，又突出可操作性。
通过两周的实训，可以加强学生礼仪意识的修养；培养学生尊敬他人的情感；锻炼学生履行礼仪的意志；养成学生遵从礼仪的行为。
实训中，将会根据教学内容设置模拟情景，将训练与考核有机结合。
【教材】《商务谈判》与《商务礼仪》【学时分配】项目一商务人员仪表礼仪基本规范训练【任务1】学时：4学时分数：10分内容：着装礼仪重点：职业装的穿着要求和禁忌；打领带的三种方法。
要求：掌握旅游从业者着装的规范及原则，能够正确搭配职业装和打领带。
实训地点：多媒体教室实训准备：领带、衬衫、职业西装、数码摄像机或照相机等。
实训方法：每5个同学一组，分别上台展示西装、衬衫、裤子(裙子)、鞋袜的搭配，说明这些搭配的理由。
然后，表演系领带。
用数码摄像机（或数码照相机）记录整个过程，然后大屏幕回放，学生自我评价，授课教师总结点评学生存在的问题。
演练：职业装展示；现场打领带分数：自评：【任务2】学时：4学时分数：10分内容：职业妆容重点：个人卫生（面部清洁、指甲、毛发）、发式礼仪、化妆礼仪及禁忌。
要求：掌握化妆的基本技巧和养成良好的个人卫生习惯。
实训地点：教室实训准备：化妆盒、棉球、粉底霜、胭脂、眼影、眉笔、唇彩、香水等。
实训方法：按照化妆的一般方法，教师为一名学员操作示范，然后学员分别操作，教师重点指导。
针对若干化妆好的学员进行分析总结。
演练：职业妆容现场展示；相关知识现场问答。
分数：自评：【任务3】学时：6学时分数：10分内容：站姿、坐姿、行姿和蹲姿重点：1.站姿的基本要求和禁忌2.坐姿的基本要求和禁忌3.走姿的基本要求和禁忌4.蹲姿的基本要求和禁忌要求：能够正确示范四种姿态实训地点：形体训练室实训准备：四面墙安装长度及地镜子的形体训练室、靠背椅子若干把、音乐播放器材、音乐歌曲CD、磁带、训练器械等。
商务谈判指导书
商务谈判指导书市场营销专业商务会谈实训指导书一、实验目标商务交换与会谈程度的高低则是衡量营销人员本质的一个重要标准。
设置该门课程的目标确实是要改变以往那种完全依附商务人员主不雅设法主意和小我性格特点随便进行交换、会谈的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依照，有所进步。
然后在此差不多之上再依照各自的特点和具体情形，有方法、有步调地进行富有成效的交换与商务会谈活动。
是以，经由过程对该门课程的进修，同窗们应当操纵交换与会谈的基来源差不多则和全然方法，以及在交换与会谈中所应留意到的专门之处。
教授教化中结合具体的案例有针对性地应用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践考查理论。
如许，对今后的营销人员的本质培养才能够达到一个更高的程度。
二、实验筹划一周时刻进行商务会谈三、实验内容及指导要求（一）实践地点：须要有一个会谈场合，有长桌，座椅，有必定的空间，使其他同窗也有处所或坐或站进行不雅战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务会谈实训2.实训要点：商务会谈综合仿照实训是在分时期实训的差不多长进行的一项周全的、全过程的商务会谈仿照实训，包含会谈前期的筹划、会谈的预备、材料的聚拢分析、会谈各时期策略的应用以及合同的订立等内容。
3.实训组织治理：(1)实训教诲动员。
为了进步学生对商务会谈综合仿照实训的熟悉和看重程度，应当召开实训动员大年夜会，明白本次实训的重要性、目标和意义，并提出要求。
(2)营业培训。
为了赞助学生顺利完成实训义务，应对学生进行须要的培训，一样由专业指导师长教师承担。
培训内容依照实训项目确信，留意凸起重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依照背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成会谈的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方法与另一小组结对合营完成仿照义务，并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成就评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训义务，还应当订定一套实训成就评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
商务礼仪训练实习教学指导书doc(二)2024
商务礼仪训练实习教学指导书doc（二）引言概述：商务礼仪训练是培养学生商务交往能力的重要环节，通过实习教学指导书的编写，旨在帮助学生全面掌握商务礼仪的基本要素和技巧，提升其商务交际能力和职业形象。
正文内容：一、商务着装礼仪1.对于男性：a)选择适合的商务西装和领带b)注意衣物的整洁和干净c)避免过于个性化的服饰和配饰d)选择合适的鞋子和袜子2.对于女性：a)选择得体的商务套装或裙子b)注意衣物的保守和得体c)避免过于暴露和花哨的服饰、饰品d)选择合适的鞋子和包包3.注意细节：a)确保服装的合身和舒适度b)在场合要求的情况下调整着装风格c)注意发型和化妆的适度和整洁二、商务社交礼仪1.表达彬彬有礼：a)学会用礼貌的言语和行为表达对他人的尊重b)注意言谈举止的得体和自然c)注意斟酌自己的身体语言和肢体动作2.建立良好的人际关系：a)主动与他人交流，了解他们的需求和关心b)尊重他人的身份和职务，不搞恶意攀比和讽刺c)学会表达自己的观点和意见，但避免过于激进和强势3.善于倾听和沟通：a)重视倾听他人的意见和建议，尊重他们的观点b)避免打断和争论，保持冷静和客观c)用简洁明了的语言表达自己的观点和要求三、商务宴会礼仪1.入席就座：a)按照主人的安排找到自己的座位b)等待主人示意开始用餐2.正确使用餐具：a)遵循正式的用餐礼仪，掌握使用各种餐具的方法b)用餐时注意避免过于吵闹或冒犯他人的举动3.与他人交流：a)善于与邻座和隔座的人进行简短的交流b)尊重他人的私人空间和时间4.维护餐桌礼仪：a)避免边吃边谈、边嚼边说话b)小心翼翼地处理食物和饮品，防止弄脏或洒出来四、商务会议礼仪1.准备会议前：a)提前了解会议议程和参与人员，做好相关准备b)带齐所需材料和文具，确保会议进行顺利2.会议出席规范：a)准时到达会议室，并合理安排座位b)遵守会议纪律，不打断他人发言c)注意言谈举止的得体和礼貌3.有效沟通：a)提出自己的观点和问题时，适度地使用礼貌语气b)对他人的观点进行适当的回应和讨论4.主持会议：a)确保会议按照议程进行，不偏离主题b)控制会议的节奏和时间，让每个人都有机会发言五、商务电话及电子邮件礼仪1.商务电话礼仪：a)回应电话时，简明扼要地自我介绍b)礼貌用语和语气，避免喧闹或沉闷的声音c)注意提问和回答问题的准确度和清晰度2.电子邮件礼仪：a)邮件主题简洁明了，不使用夸张的字眼b)注意邮件的格式规范和附件的合理搭配c)回复邮件时及时、准确地回复，避免冗长的回信总结：商务礼仪是商务交往中必不可少的一部分，通过正确的商务礼仪实习教学指导，学生能够全面掌握商务着装、社交、宴会、会议、电话以及电子邮件等方面的礼仪要点。
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要求
PPT 形式汇报。
剧本，每两组
进行模拟演练。
剧本，每两组
进行模拟演练。
商务谈判的 使学生通过本次实训的思考和训练，能把握 拟演练。
4 结束和实训
七、实训内容说明：
总结
1、实训指导
结束谈判的时机，运用不同的方式与策略， 最后以组为单
使谈判达成协议，顺利教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的
资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。
2、考核标准：
实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范
性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。
3、要求：
背景资料： 六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机 1000 台，试就此项目的买卖洽谈 进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求： 1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。） 2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。 3、学生每 10 人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈 判准备。 4、进行面对面的模拟谈判。 5、写出综合实训报告。 四、实训形式： 1、分组： 将两班的同学划分为若干小组，小组规模为 10 人左右，组团的时候应注意小组成员 在知识、性格、技能方面的互补性。选举组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模 拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小 组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。 2、模拟谈判： 每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表 演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”
《商务谈判》实训任务指导书
真训任务指挥书籍之阳早格格创做博业电子商务年级 11级教期 2013教年——2014教年第两教期课程称呼商务道判真训课时 32课时真训西席下白素商务系序止本课程以真训模块动做锻炼战教习单元，每个模块树坐仿真性极强的真训任务环境，并针对于任务举止分步调模拟支配，以完毕任务为真训目标，将相闭的商务道判技能与知识贯脱其中，使教死收端掌握商务道判各个关节支配的本领战要领，进而灵验天激励教死的教习兴趣，锻炼其相通、道判本领，培植其团队协帮粗神，为真止教死的“整距离”便业目标挨下脆真的前提.一、适用博业该真训指挥书籍适用于商务系电子商务博业《商务道判》课程真训教教指挥参照.两、真训教教任务真量及教时安插序号模块（教习情境）真训名目（任务））真量教教场合课时1 商务道判准备道判者情绪素量尝试，构修道判团队通过尝试使道判人员相识自己的道判情绪素量，本去没有竭培植战普及道判人员的情绪素量根据每位共教的兴趣快乐喜爱与性格特量举止角色单干，构修道判团队.商务道判真训室2商务道判背景分解通过获与稳当的商务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据.央供掌握支集、分解道判背景疑息的真量、道路战商务道要领.商务道判真训室2选定道判天面，安插道判场合相识商务道判中采用天面及安插道判场合的准则，相识模拟道判的相闭真量.商务道判真训室2制定商务道判计划……相识正在商务道判启初之前组成道判小组、举止人员单干、决定目标道判、决定道判天面、决定道判进程、制定道判战术、准备道判资料、准备道判合共文本、制定应慢预案等制定商务道判计划的闭键真量商务道判真训室22 商务道判礼仪与启局启局商务道判礼仪准备相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.商务道判真训室2商务道判礼仪模拟相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务商务道判真训室2道判礼仪的艺术战本领.商务道判启局模拟…相识正在商务道判历程中相识道判对于脚、修坐洽道气氛、粗确的启局以及诚意等对于所有道判成败的要害性.商务道判真训室23 商务道判相通模拟商务道判相通与道述模拟相识商务道判相通的本领，道述本领中的进题本领及道述本领.商务道判真训室2商务道判提问与回复模拟……相识战掌握商务道判中使用道话的“提问”战“回复”本领、准则战使用重心.商务道判真训室24 商务道判代价道判模拟商务道判报价模拟相识商务道判中做用代价的果素、代价闭系、合理的报价范畴、报价战术、报价准则、报价办法、西欧式与日本式报价术等与报价有闭的基础知识.商务道判真训室3代价磋商模拟……相识议价道判中讨价、还价等代价磋商战术.商务道判真训室35 商务道判对于抗模拟商务道判势力对于抗模拟掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术.商务道判真训室3商务道判僵局处理本领……相识道判中僵局的种类、僵局出现的本果、处理僵局的准则以及制制僵局、挨破僵局的战术使用要领.商务道判真训室2商务道判让步模拟掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.商务道判真训室26 商务道判中断与签约商务道判促成本领相识商务道判中断的判决战中断办法的基础知识，相识商务道判截止的百般大概战促成签约的战术.商务道判真训室3…合共条款道判及合共签约相识战掌握商务道判中合共文本准备及合共条款道判的基础知识.认识商务合共的特性、商务合共的种类、商务合共的签订、签订商务合共应按照的基根源基本则、合共文本的结构模式以及合共的真量果素等.商务道判真训室3三、真训脚段、真量与考核央供真训名目真训脚段真训真量、考核央供教时安插真训场合1 道判者情绪素量尝试通过尝试使道判人员相识自己的道判情绪素量，本去没有竭培植战普及道判人员的情绪素量.1．班级区分名目小组，每位教死决定正在名目小组的道判角色.2．每位教死正在半小时内完毕一套道判者情绪素量尝试试卷并根据问案自止评分.3．西席根据教死尝试评分掌握班级教死大概的道判者情绪素量，并便该门课程的真训教教与考核央供背教死举止证明，并传授相闭商务道判知识与本领.2商务道判真训室2 商务道判背景分通过获与稳当的商1.真训真量：2解务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据. 超市与供应商的商务道判准备-支集情报通过获与稳当的商务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据. 央供掌握支集、分解道判背景疑息的真量、道路战要领.3.真训构制与考核:最先修坐团队，粗确团队目标单干、制度，以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.3 选定道判天面，安插道判场合相识商务道判中采用天面及安插道判场合的准则，相识模拟道判的相闭真量.1．真训真量：选定道判天面，安插道判场合本领演练相识商务道判中天面的采用与道判场合的安插，以及两者对于道判截止爆收的做用. 央供掌握商务道判天面采用的要领及道判场合安插的本领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.24 制定商务道判计划相识正在商务道判启初之前组成道判小组、举止人员单干、决定目标道判、决定道判天面、决定道判进程、制定道判战术、准备道判资1.真训真量：超市与供应商的商务道判准备-制定商务道判计划2. 真训央供通过决定商务道判目标、道判准则与战术，安插道判议程，粗确道2料、准备道判合共文本、制定应慢预案等制定商务道判计划的闭键真量.判天面、组成道判小组，举止人员单干，准备道判资料战道判合共文本，制定应慢预案，掌握制定商务道判计划的基础要领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.5 商务道判礼仪准备相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.1、真训真量：超市与供应商的商务道判礼仪准备演练2．真训央供让教死相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.26 商务道判礼仪模拟相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务道判礼仪的艺术战本领.1. 真训真量：超市与供应商的商务道判礼仪模拟演练2.．真训央供让教死相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务道判礼仪的艺术战本领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.27 商务道判启局模拟相识正在商务道判历程中相识道判对于脚、修坐洽道气1．真训真量：超市与供应商的商务道判启局-相识道判对于脚，修坐洽道2氛、粗确的启局以及诚意等对于所有道判成败的要害性.气氛2．真训央供掌握商务道判启局阶段，制定启局战术、相识道判对于脚、修坐融洽的洽道气氛的本领战要领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.8 商务道判相通与道述模拟相识商务道判相通的本领，道述本领中的进题本领及道述本领.1．真训真量：超市与供应商的商务道判相通与道述本领演练2．真训央供本真训着沉锻炼道判者使用道话传达意睹、接流瞅面的基天性力，让教死收端掌握商务道判中的相通与道述本领、准则战使用重心.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.29 商务道判相通中的提问与回复模拟相识战掌握商务道判中使用道话的“提问”战“回复”本领、准则战使用重心.１．真训真量：超市与供应商的商务道判相通中的提问与回复本领演练2．真训央供本真训着沉锻炼道判者使用道话中的“提问”与“回复”掌握对于圆真正在企图，传达自己瞅面战坐场的基天性力，让受训者收端掌握商务道判中提问、回复的本领、准则战使用重心.3．真训构制与考核:以团队为单位举止游戏真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.210 商务道判报价模拟相识商务道判中做用代价的果素、代价闭系、合理的报价范畴、报价战术、报价准则、报价办法、西欧式与日本式报价术等与报价有闭的基础知识.真训真量：超市与供应商的商务代价道判-商务道判报价2. 真训央供:流利掌握战使用商务道判中的报价要领、本领战战术3.真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.311 代价磋商模拟相识议价道判中讨价、还价等代价磋商战术.1.真训真量：超市与供应商的商务代价道判-代价磋商本领演练2. 真训央供不妨正在道判中粗确举止代价磋商并能与对于脚举止灵验相通．３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.312 商务道判势力对于抗模拟掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术.１．真训真量：超市与供应商商务道判势力对于抗模拟演练２．真训央供央供掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.213 商务道判僵局处理本领相识道判中僵局的种类、僵局出现的本果、处理僵局的准则以及制制僵局、挨破僵局的战术使用要领.1、真训真量：超市与供应商的商务代价道判-僵局处理本领2. 真训央供正在商务道判中流利使用制制僵局战挨破僵局的要领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.214 商务道判让步模拟掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.1.真训真量：超市与供应商的商务道判让步模拟演练2真训央供：掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.215 商务道判促成本领相识商务道判中断的判决战中断办法的基础知识，相识商务道判截止的百般大概战促成签约的战术.真训真量：超市与供应商的商务道判促成本领演练.2.真训央供：正在商务道判中准确掌控中断时机，流利使用商务道判的中断本领战促成签约的战术.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.316 商务合共条款道判及合共签相识战掌握商务道判中合共文本准备及合共条款道判的基础知识.认识商务合共的特性、商务合共的种类、商务合共的签订、签订商务合共应按照的基根源基本则、合共文本的结构模式以及合共的真量果素等.1.真训真量：超市与供应商的合共条款道判及合共签约演练.2．真训央供通过真训演练，掌握合共文本准备及合共条款道判的基础知识，具备正在商务道判中粗确举止合共文本的准备战合共条款的道判以及合共签名安插的本领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告3。
商务礼仪实训指导书(一)2024
商务礼仪实训指导书（一）引言概述：商务礼仪是现代商务社会中一项重要的技能，对个人职业发展和企业形象都有着重要的影响。
为了提升商务礼仪水平，本文将以商务礼仪实训指导书为主题进行详细介绍。
本指导书分为五个大点，分别包括准备工作、形象塑造、社交技巧、会议礼仪和沟通技巧。
在每个大点下，还将分别介绍五至九个小点，以帮助读者全面了解商务礼仪的重要性和实践方法。
正文：一、准备工作1. 了解目标对象：在商务场合中，了解目标对象的背景、职位和需求是关键。
通过事前调研，可以更好地与对方沟通和交流。
2. 制定计划：在商务活动中，事先制定明确的计划和目标非常重要。
包括会议议程、商务聚会安排等内容，以保证会议的顺利进行。
3. 准备资料：在商务活动中，准备充足的资料是必要的。
包括调研报告、产品介绍等，以便与对方展开深入的讨论。
4. 时间管理：合理安排时间非常关键。
在商务活动中，要做好时间管理，遵守约定的时间，以展现出自己的专业和尊重。
5. 客户关系管理：保持良好的客户关系是商务成功的基础。
要通过邮件或电话等方式定期联系客户，了解他们的需求，并跟进问题和反馈。
二、形象塑造1. 仪容仪表：在商务场合，形象第一印象很重要。
要注意穿着得体、干净整洁，庄重大方。
并注重个人卫生，保持良好形象。
2. 礼服搭配：选择合适的服装是塑造商务形象的重要方面。
要根据不同场合和不同职业搭配合适的服装，体现职业形象和文化内涵。
3. 言谈举止：在商务活动中，要注意礼貌、谦逊，注重言谈举止。
要避免争论和争吵，展现出自己的专业和自信。
4. 身体语言：注意身体语言的细节非常重要。
要保持直立的姿态，握手要有力但不过分强硬。
并注意面部表情和眼神交流。
5. 个人形象维护：要保持良好的个人形象，包括注意口腔卫生、修剪指甲、保持体型健康等方面，以保持专业且有吸引力的形象。
三、社交技巧1. 自我介绍：在商务社交场合，做好自我介绍是建立起良好关系的关键。
要简洁明了地介绍自己的姓名、职位和所属公司，并注意配合眼神和微笑。
《国际商务谈判与礼仪实训》 实验教学指导书
《国际商务谈判与礼仪实训》实验教学指导书课程编号：XXXXXXX撰写人：刘晓鸾审核人：刘晓鸾河北经贸大学商学院2010年12月17日前言一、实训总体目标企业的进出口贸易是以国际商务活动为主线，将公司组建、内部管理、市场调研、寻找国外客户、与外商建立业务关系、商务英语会话与函电往来、客户接待、贸易谈判、经济合同的签订等业务紧密结合起来的一个有机整体，而谈判环节则是企业获得经济利益最为重要的途径。
《国际商务谈判与礼仪实训》课程通过对学生的实际训练与独立操作，将课程所学的理论知识与实际操作相结合，巩固学生多年来所学的基础知识和专业知识，增强学生对国际商务谈判的感性、直观认识，提高学生的实际操作能力和综合职业技能。
二、适用专业年级国际贸易、商务英语等专业三年级三、先修课程国际商务礼仪、国际贸易实务、国际贸易理论、国际商务谈判四、实训项目及课时分配实训项目实训要求实训类型每组人数实训学时实训一国际商务谈判的组织与准备选修研究性 6 2实训二商务谈判方案的策划选修综合性 6 2实训三商务谈判的利益磋商选修验证性 6 2实训四商务谈判中僵局的处理选修设计性 6 2实训五国际商务谈判签约选修综合性 6 2实训六良好个人形象礼仪选修演示性 6 2实训七国际商务活动礼仪选修设计性 6 2实训八综合操作练习选修综合性 6 3五、实训环境实训用房面积达120余平方米，拥有高清晰投影仪1套，高性能电脑1台，高速INTERNET网络，商务专用谈判桌椅1套，观摩室1间及多媒体教学监控设备等总价值约20万元的先进的软硬件教学平台。
《国际商务谈判模拟实践平台》需要具备有实训室局域网的基础环境条件。
1、模拟谈判实训室：设置6-8张谈判洽谈桌，每张桌上配置2台电脑分别供买卖各方使用，另配置教师监控与指导电脑1台；服务器电脑1台；配置教师授课扩音用音响设备一套。
2、通用电脑机房：教师电脑上应安装集控系统，用于显示和监控学生的谈判过程，同时具有对话指导功能。
商务谈判实践实训指导书
商务谈判实践实训指导书编写说明1、本实训指导书根据商务英语专业（专科）实训实践教学大纲编写2、本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用3、依据商务活动的性质和特点，本指导书共分6个模块。
实训时间为2周，学分为2分4、本实训指导书的执行对象是商务英语专业（专科）学生一、实训总体目标本实践课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
二、实训学时分配三、实训环境实训地点为X2教学楼的多媒体商务实训室；四、实训内容及过程（一）项目一：商务谈判程序1. 项目具体内容能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；2. 项目步骤1）商务谈判程序2）始谈阶段①始谈阶段的重要性a. 人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。
b. 开局阶段决定了双方的态度。
c. 开局阶段基本决定了正式谈判的方式。
d. 等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。
②协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。
谈判议程包括通则议程和细则议程。
典型的谈判议程应包括以下内容：商务谈判的时间、场地、主题、日程以及其它事项。
③创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。
创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。
3) 摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。
是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
①表明我方意图②了解对方意图4）僵持阶段僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。
①报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
商务谈判指导书
商务谈判指导书WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
商务谈判实训指导书
商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学。
重视实践技能水平提高的需要编写的。
通过实训，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能力的培养，使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。
二、实训课时分配三、参考资料1．《商务谈判实训》肖华主编中国劳动社会保障出版社出版2．《商务谈判》杨群祥主编东北财经大学出版社3．《商务谈判》刘文广主编高等教育出版社四、实训内容实训1 商务谈判信息[实训目的]通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集。
[实训要求]要求掌握如何搜集息，搜集那些信息。
写一份信息调研报告。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方)搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括（一）宏观方面一一谈判的环境背景《根据实际情况有选择地进行调研)（二）微观方面1.谈判对手及产品(或项目)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于**产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结.实训2 商务谈判计划的制定[实训目的]通过实训，学习怎样制订商务谈判计划[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:仍以原先分组为单位.二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1．谈判目标的制定:(1)最低限度目标（底线目标）。
(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成目标).(3)最高期望目标2．谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段)，再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。
商务谈判实训指导书
《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。
四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
《商务谈判》实训任务指导书
实训任务指导书
专业物流管理、国际贸易、财务会计年级08级
学期2010学年——2011学年第二学期课程名称商务谈判
实训课时 36课时
实训教师符瑞光
财经系
前言
本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技能与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生的“零距离”就业目标打下坚实的基础。
一、适用专业
该实训指导书适用于江苏城市职业学院财经系物流管理、国际贸易、财务会计专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。
二、实训教学任务内容及学时安排
三、实训目的、内容与考核要求。
商务谈判模拟实训手册
商务谈判模拟实训手册一、实训目的商务谈判是商业活动中至关重要的环节，通过有效的谈判可以达成合作、解决争议、实现共赢。
本商务谈判模拟实训旨在为学生提供一个接近真实的商务谈判环境，让学生亲身体验谈判的过程，培养学生的谈判技巧、沟通能力、团队协作能力以及应对复杂情况的应变能力，使学生能够在未来的工作中更好地应对各种商务谈判场景。
二、实训准备（一）人员分组将学生分成若干小组，每组 4 6 人。
每个小组分别扮演谈判的双方，如卖方和买方。
（二）背景资料设定为每组学生提供详细的谈判背景资料，包括但不限于双方公司的基本情况、市场状况、产品或服务信息、谈判目标等。
（三）知识储备在实训开始前，学生需要学习商务谈判的基本理论知识，包括谈判策略、技巧、礼仪等。
三、实训流程（一）谈判前的准备1、小组内部讨论各小组仔细研究所给定的背景资料，明确自身的立场和利益点，制定谈判策略和方案。
2、收集信息通过网络、市场调研等方式，进一步了解相关行业和产品的信息，为谈判提供更充分的依据。
（二）开场介绍双方谈判代表进行简单的自我介绍和开场致辞，营造良好的谈判氛围。
（三）谈判阶段1、提出议题双方依次提出本次谈判的主要议题和关注重点。
2、阐述观点各自阐述对议题的看法、需求和期望，展示自己的优势和底线。
3、交锋与协商针对双方的观点和需求进行讨论、辩论，寻求共同点，解决分歧。
4、让步与妥协在坚持自身利益的基础上，适当做出让步和妥协，以推动谈判的进展。
（四）达成协议经过多轮谈判，双方就各项议题达成一致意见，形成书面协议。
（五）总结与评价1、小组自我总结各小组回顾谈判过程，总结经验教训，分析成功和不足之处。
2、教师评价教师对各小组的表现进行评价，指出优点和需要改进的地方。
四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧在谈判中，认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点，这有助于更好地回应对方，找到解决问题的途径。
（二）提问技巧通过巧妙的提问，获取更多的信息，了解对方的真实意图和底线。
《商务谈判与礼仪》 实训指导书
《商务谈判与礼仪》实训指导书课号: 011G09A所在学院: 宁波城市职业技术学院商贸学院适用专业：报关与国际货运*******目录项目一商务人员形象设计 (1)项目二商务谈判准备 (2)项目三商务谈判开局 (2)项目四商务谈判实质磋商 (3)项目五商务谈判完成 (4)项目六商务谈判技巧应用 (6)项目七跨文化商务谈判 (7)项目八商务谈判礼仪方案设计 (8)项目九商务谈判模拟实训 (8)项目一商务人员形象设计实训项目名称:商务人员服饰设计实训目的：能按照商务人员服饰礼仪进行装着。
实训要求：假设你即将参加某公司的面试，你如何进行着装准备？1、学生根据即将面试的单位性质和岗位特点自行准备面试的服饰；2、每个小组派出一名代表展示面试服饰（服饰要符合面试岗位特点），形式有两种可供选择：课堂上进行面试服饰的现场展示；或者先拍好照片或视频，以PPT或视频播放的形式进行展示。
3、全体同学评选出最佳的面试服装。
实训项目名称:商务人员仪容设计实训目的：能按照商务人员仪容要求进行个人妆容设计。
实训要求：各位女同学通过课堂观看专业化妆师毛戈平的《现代美容化妆技法》录像，及教师现场展示化妆过程及化妆技巧, 学习职业淡妆的化妆技法。
并试着进行自我化职业淡妆的练习。
女生每个小组派选出两个学生进行化妆(其中一名学生当化妆师)，熟悉化妆步骤，并拍照记录下化妆的几个步骤和过程，以PPT 的形式上交。
实训项目名称:商务人员仪态设计实践目的：能根据商务人员的仪态要求进行站姿、坐姿、行姿、蹲姿等训练。
实训要求：各小组选出一位男生和一位女生，根据各自的性别进行相应的站姿、坐姿和蹲姿训练，并将各种站姿、坐姿、蹲姿练习拍照并做进PPT，在下一堂实训课上进行展示。
要求：1、由一位男生和一位女生作为代表；2、坐姿要求有4种以上；项目二商务谈判准备实训项目名称：商务谈判准备实训目的：能选择适合的谈判人员；能根据谈判内容组建商务谈判团队；能根据实际情况搜集相关的谈判信息；会制定谈判计划方案。
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《商务谈判与礼仪》实训指导书课号: 011G09A所在学院: 宁波城市职业技术学院商贸学院适用专业：报关与国际货运编写人：屈宁华目录项目一商务人员形象设计 (1)项目二商务谈判准备 (2)项目三商务谈判开局 (2)项目四商务谈判实质磋商 (3)项目五商务谈判完成 (4)项目六商务谈判技巧应用 (6)项目七跨文化商务谈判 (7)项目八商务谈判礼仪方案设计 (8)项目九商务谈判模拟实训 (8)项目一商务人员形象设计实训项目名称:商务人员服饰设计实训目的：能按照商务人员服饰礼仪进行装着。
实训要求：假设你即将参加某公司的面试，你如何进行着装准备？1、学生根据即将面试的单位性质和岗位特点自行准备面试的服饰；2、每个小组派出一名代表展示面试服饰（服饰要符合面试岗位特点），形式有两种可供选择：课堂上进行面试服饰的现场展示；或者先拍好照片或视频，以PPT或视频播放的形式进行展示。
3、全体同学评选出最佳的面试服装。
实训项目名称:商务人员仪容设计实训目的：能按照商务人员仪容要求进行个人妆容设计。
实训要求：各位女同学通过课堂观看专业化妆师毛戈平的《现代美容化妆技法》录像，及教师现场展示化妆过程及化妆技巧, 学习职业淡妆的化妆技法。
并试着进行自我化职业淡妆的练习。
女生每个小组派选出两个学生进行化妆(其中一名学生当化妆师)，熟悉化妆步骤，并拍照记录下化妆的几个步骤和过程，以PPT 的形式上交。
实训项目名称:商务人员仪态设计实践目的：能根据商务人员的仪态要求进行站姿、坐姿、行姿、蹲姿等训练。
实训要求：各小组选出一位男生和一位女生，根据各自的性别进行相应的站姿、坐姿和蹲姿训练，并将各种站姿、坐姿、蹲姿练习拍照并做进PPT，在下一堂实训课上进行展示。
要求：1、由一位男生和一位女生作为代表；2、坐姿要求有4种以上；项目二商务谈判准备实训项目名称：商务谈判准备实训目的：能选择适合的谈判人员；能根据谈判内容组建商务谈判团队；能根据实际情况搜集相关的谈判信息；会制定谈判计划方案。
实训要求：学生分成若干个谈判小组，分别代表不同的供货厂家和沃尔玛超市，洽谈成为沃尔玛超市的供货商。
每个谈判小组应包括谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥人员等。
每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每个小组成员的职责。
无论是作为供货厂房代表，还是沃尔玛超市，在洽谈前，你都需要进行调研。
你该调研哪些内容？用什么方法和途径进行调研？试拟定一份调研方案，模拟调研。
1、每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每个小组成员的职责。
2、在洽谈前，供货厂商和沃尔玛超市对行业背景和对方情况进行调研，请拟定一份调研方案（包括调研内容，调研方法和途径）和背景资料。
项目三商务谈判开局实训项目名称：商务谈判开局实训目的：能够把握开局气氛的营造；能根据谈判实际背景选择谈判开局方式；能根据谈判实际背景制定开局策略。
实训要求：学生分成若干个谈判小组，分别代表不同的供货厂家和沃尔玛超市，洽谈成为沃尔玛超市的供货商。
每个谈判小组应包括谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥人员等。
供货厂家派出了：销售部经理2名，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；财务部一名会计，负责付款方式、信用担保等财务方面的事务；法律顾问一名，负责合同条款的拟定与法律问题的解释等实务；办公室秘书一名，负责信息资料的整理与保管，谈判过程的记录等后勤工作。
沃尔玛超市一方也派出了采购部经理等5人。
双方如期在沃尔玛超市的会议室展开谈判，重点就产品的价格、入场费、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。
具体要求：1、请以沃尔玛超市的名义，在正式谈判前拟定谈判通则议程和细则议程。
2、请分别以供货厂家与沃尔玛超市的名义上台进行开场陈述演示。
3、根据已撰写好的谈判背景资料，确定要营造的开局气氛，并分别以供货厂家与沃尔玛超市的名义，制定一份开局策略实施方案。
4、两组为一单位（已事先设置），模拟谈判开局的会面场景。
要求模拟时充分利用开局前的策略技巧。
成果展示：两组为一单位,模拟供货厂家和沃尔玛超市在谈判开局的会面场景。
项目四商务谈判实质磋商实训项目名称：讨价还价实训目的：掌握讨价还价的策略与技巧；能有效讨价还价。
实训要求：以小组为单位进行案例分析，掌握讨价还价的策略与技巧。
实训内容：案例分析1、教材第150页“二、实训题”你要配一台电脑，在下面的情况下，你将采用怎样的讨价还价的策略与技巧把电脑的成交价控制在4000元以下。
2、教材第151页“三、案例分析”思考：（1）买方用了什么讨价还价技巧？（2）你有没有能成功对付这种技巧的办法？实训项目名称：实施让步实训目的：掌握让步的原则与技巧；能有效适度让步。
实训要求：以小组为单位进行案例分析，掌握让步的原则与技巧。
实训内容：案例分析“新健”公司是北方一家建筑器材生产制造企业，由于今年订单量大幅度增加，其生产任务十分紧迫，急需采购一批建材设备。
另一方面，由于订单量大增，公司将大部分流动资金用于向供应商采购生产材料及设备，因此，流动资金目前比较紧张，最好能够延期付款。
如果你是新健公司的采购经理，正在与南方的一家建材设备供应商进行设备采购谈判，双方就供应商提出的提价2%的要求僵持不下，你需要完成以下任务：1.与对方在价格上进行谈判，目标是取消对方2%的提价。
2.找到合适的方法实施让步以获得采购成功。
3.在谈判陷入僵局时，能够应用适合的磋商策略打破僵局使谈判得以继续。
请根据案例情景，提交报告。
实训项目名称：僵局处理实训目的：掌握僵局的产生与突破方式；能利用与突破僵局。
实训要求：以小组为单位进行案例分析，掌握僵局的产生与突破方式。
实训内容：案例分析：见教材第179页“三、案例分析”思考：（1）这次上午谈判僵局产生的原因是什么？（2）要避免商务谈判僵局的发生，谈判的双方应抱有什么态度？（3）如果你是中方建筑公司的全权代表，你将如何来突破僵局？实训项目名称：磋商策略应用实训目的：了解基本的磋商策略；能应用基本的磋商策略。
实训要求：以小组为单位进行案例分析，掌握磋商策略的应用。
实训内容：案例分析：见教材第190页“三、案例分析”思考：分析该案例B方使用了何种谈判策略，A方的应对是否正确？项目五商务谈判完成实训项目名称：商务谈判完成实训目的：能把握结束谈判的有利时机；能识别与应用谈判结束阶段的主要策略。
实训要求：在项目二、三商务谈判准备与开局的基础上进行模拟谈判。
学生共8-9个小组，组成4-5个谈判团队，分别代表不同的供货厂家和沃尔玛超市。
每个谈判小组应包括谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥人员等。
供货厂家派出了：销售部经理2名，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；财务部一名会计，负责付款方式、信用担保等财务方面的事务；法律顾问一名，负责合同条款的拟定与法律问题的解释等实务；办公室秘书一名，负责信息资料的整理与保管，谈判过程的记录等后勤工作。
沃尔玛超市一方也派出了采购部经理等5人。
双方在沃尔玛超市的会议室展开谈判，重点就产品的价格、入场费、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。
实训内容：两组进行配合,模拟供货厂家和沃尔玛超市从双方会面、电梯迎接、谈判开局、实质磋商到谈判完成的整个商务谈判过程。
特要求着正装出席。
1、商务谈判准备阶段：（1）谈判团队的组建：每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每个小组成员的职责；（2）谈判信息搜集：在洽谈前，供货厂商和沃尔玛超市对行业背景和对方情况进行调研。
2、电梯迎接：注意迎接礼仪。
3、商务谈判开局阶段：（1）沃尔玛超市在正式谈判前拟定谈判通则议程和细则议程；（2）供货厂家与沃尔玛超市分别进行开场陈述演示；（3）确定要营造的开局气氛，模拟谈判开局的会面场景，要求模拟时充分利用开局前的策略技巧。
4、商务谈判实质磋商：（1）注意讨价还价策略、技巧（如以理服人、相机行事、投石问路、吹毛求疵、价格诱惑、沉默是金、欲擒故纵、放大需求等）；（2）会选择合适的时机实施让步，注意让步的基本原则、让步的方式、让步实施策略的选用（如互利互惠的让步策略、远利近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略）；（3）谈判出现僵局时能找到产生僵局的原因，并能运用策略打破僵局（如语言鼓励、横向式谈判、寻找替代的方法、休会策略、利用调节人调停、更换谈判人员或领导出面、从对方的漏洞中借题发挥、利用“一揽子”交易、有效退让、适当馈赠、场外沟通等策略）5、商务谈判完成。
成果展示：迎宾、商务谈判过程视频。
项目六商务谈判技巧应用实训项目名称：提问技巧的应用实训目的：能根据谈判中的情景适当合理地应用提问技巧、回答技巧、说服技巧、示范技巧、电话洽谈技巧。
实训要求：分小组进行案例分析，掌握提问技巧、回答技巧、说服技巧、示范技巧、电话洽谈技巧。
（提问技巧应用）案例分析1：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问试主人不知怎样回答才好。
他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。
”推销员回答说：“我这里有一个高级的。
”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
思考：（1）这个销售员采取了哪些提问技巧？（2）假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是**公司推销员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。
”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？（回答技巧应用）案例分析2：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。
谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。
在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表不作正面回答，只是说与主题无关的话题。
当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代表却一副茫然表情，美方只得重新介绍。
如此这般几次，美方的热情已不存在，这是日方谈判代表提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚，掌握了谈判的主动权。
思考：（1）日方采取了哪些回答问题的技巧？（2）如果日方作正面回答的话，会出现怎么样的局面？（说服技巧应用）案例分析3：百佳商场采购员每天要见许多供应商，如果供货商销售员在3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本就没戏了，所以他在门口贴个告示规定每个销售员只谈3分钟。
一天一个销售员一进门就说：“先生，今天如果您让我从这门很快地走出去的话您就会损失一个赚432万元的机会。
”采购员听了很纳闷，心想：“很多人都会说我会失去赚大钱的机会，而他却准确地说432万元。
他是怎么算出这个数的呢？是不是真有机会啊？”怀着好奇心对采购员说：“没关系你尽管说吧，不用考虑时间。