商务谈判指导书word资料11页
《商务谈判》实验指导书
《商务谈判》实验指导书一、根据实验计划及要求做准备1.双方分别组成4-6个人的谈判小组，各选出组长1名；2.由组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；3.进行人员分工，确定各项目(议题)的主谈人与辅谈人；4.各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报资料(包括：技术、经济、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；5.小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。
二、根据给定的谈判日期、地点和己方的谈判方案，如期举行谈判。
谈判时限一般为2小时。
三、根据指导教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案见补充资料四、按谈判的一般程序，给定的要求，严肃、认真和规范地开展各议题的谈判工作见谈判过程五、过程记录与结果认定对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认书，对未谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。
各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。
以上达成议题的确认书、成功谈判的协议书、未达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在谈判实验结束后，需上交指导老师。
六、有关注意事项与要求1.双方获得的实验资料、小组讨论内容与策划的谈判方案应相互严格保守秘密；2.对资料中不理解或不清楚的地方，可以向指导老师咨询，但应以查阅有关文献资料和适当做调查研究为主；3.为保证仿真效果，双方需尽力配合营造谈判气氛，并在谈判中不再向指导老师咨询或要求其做问题的裁决，指导老师在现场仅做观摩与考评，一般不介入；4.谈判实验结束后，每人需用统一的实验报告纸，按格式与要求写出不少于1 500字的实验报告，并按时上交指导老师；5.有关各实验项目的具体要求，详见实验资料。
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案例背景：介绍案例的基本情况，包括谈判双方、涉及的商务活动等。 案例过程：详细描述谈判的经过，包括双方的策略、技巧和关键时刻。 案例结果：说明谈判的最终结果，包括达成的协议或未达成协议的原因。 案例启示：总结案例中的经验教训，包括成功的经验和失败的教训。
汇报人：
确定谈判目标：明确谈判的目的和期望达成的结果 评估自身实力：了解自己的优势和劣势，以便更好地制定谈判策略 分析对手：了解对手的背景、需求和利益，以便更好地应对谈判中的挑战 制定谈判策略：根据自身实力和对手分析，制定合适的谈判策略和技巧
了解谈判对手： 收集信息，分析 对手的优劣势
确定谈判目标： 明确期望结果， 设定可接受范围
保持冷静，不轻易表露情绪
寻找共同点，寻求合作可能
提出建议，寻求双方都能接受 的解决方案
适时暂停谈判，缓解紧张气氛
了解谈判对手：了解对方的需求和利益，以便更好地掌握谈判的主动权。 制定谈判策略：制定明确的谈判策略，包括目标、底线和应对策略，以保持主动。 保持冷静：在谈判中保持冷静，不被对方的情绪或言语所影响，以便更好地思考和应对。 灵活应对：根据谈判情况灵活调整策略，以保持主动并达成最佳协议。
欺诈手段：虚假宣传、质量低劣、合同诈骗等 防范措施：加强市场调查、核实信息、签订合同前谨慎审查等 法律责任：依法追究欺诈方的法律责任，维护受害方的合法权益 案例分析：介绍一些商业欺诈的典型案例，分析其成因和防范措施
合同条款不清 晰，容易引发
争议
合同履行过程 中出现违约行 为，导致损失
合同涉及商业 秘密，需防范
辞
建立信任：建立与对方之间的信任关系，是说服与沟通的基础。
倾听与理解：倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，是进行有效说服与沟通 的关键。
市场商务谈判指导书1
经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
【优质文档】商务沟通实训指导书-word范文 (12页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务沟通实训指导书篇一：商务谈判实训指导书《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训方式与基本要求 1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。
商务谈判书
商务谈判书商务谈判书1.引言本文档旨在为商务谈判提供一个范本，以帮助各方在商务谈判过程中明确各自的权益、达成协议，并规定相关法律名词及注释。
2.背景在商务谈判书中，需要明确谈判的背景，包括被谈判双方的背景、目的、起因等。
3.目标在商务谈判书中，需要明确双方的谈判目标，并详细说明各自的利益诉求和期望。
4.范围在商务谈判书中，需要明确谈判的范围，包括涉及的项目、资源、时间、地点等。
5.提议在商务谈判书中，需要详细说明各方的提议和解决方案，包括具体的行动计划、时间表和责任分工。
6.条款与条件在商务谈判书中，需要明确各方同意的条款和条件，包括合作方式、责任分担、商业机密保护等。
7.付款与结算在商务谈判书中，需要明确付款与结算方式，包括具体的付款期限、金额、支付方式等。
8.不可抗力在商务谈判书中，需要明确不可抗力条款，规定在不可抗力情况下各方的责任和权益。
9.保密条款在商务谈判书中，需要明确保密条款，规定各方对商务谈判中涉及的机密信息的保密责任和约束。
10.争议解决在商务谈判书中，需要明确争议解决方式，包括调解、仲裁、诉讼等方式。
附件：________本文档附带的附件包括但不限于：________●谈判议程●相关合同或协议●商务资料和报价单等法律名词及注释：________本文所涉及的法律名词及注释如下：________1.合同：________是指双方或多方为了互相之间的权益，经过一定的协商和约定，书面形式订立的具有法律效力的文件。
2.保密条款：________是指在商务谈判或合作过程中，各方对涉及的机密信息进行保密的约定或规定。
【2018-2019】做珠宝的与客户谈判-word范文 (11页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==做珠宝的与客户谈判篇一：案例2：模拟商务谈判-珠宝买卖案例：甲方（主方）：巴西金艺珠宝有限公司乙方（客方）：雅诺信珠宝首饰有限公司甲方资料：巴金金艺珠宝有限公司以出色的混杂色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。
又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。
巴西金艺珠宝有限公司专业技术人员资历深厚，有积极的竞争实力，有卓越的珠宝制作工艺以及拥有一支强大的专业技术队伍，在巴西市场竞争力强，在行业内有一定的地位。
但是却没有打开中国市场，在中国的大市场，缺少能与其长期合作的伙伴。
乙方资料：雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。
自201X年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。
目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠宝·彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。
雅诺信集团是一家大型综合性企业集团，在资源整合、平台运营、物业管理、市场策划、地产开发等方面积累了丰富经验，形成了强大的管理服务团队，能够为客户提供多元化的专业服务，为客户不断创造价值。
但是由于缺乏珠宝制作的核心技术，在珠宝的制作工艺以及设计上存在不足。
谈判说明：经过一番搜寻，雅诺信珠宝首饰有限公司向巴西金艺珠宝有限公司提出购买珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料的意愿。
商务谈判指导书
商务谈判指导书市场营销专业商务会谈实训指导书一、实验目标商务交换与会谈程度的高低则是衡量营销人员本质的一个重要标准。
设置该门课程的目标确实是要改变以往那种完全依附商务人员主不雅设法主意和小我性格特点随便进行交换、会谈的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依照，有所进步。
然后在此差不多之上再依照各自的特点和具体情形，有方法、有步调地进行富有成效的交换与商务会谈活动。
是以，经由过程对该门课程的进修，同窗们应当操纵交换与会谈的基来源差不多则和全然方法，以及在交换与会谈中所应留意到的专门之处。
教授教化中结合具体的案例有针对性地应用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践考查理论。
如许，对今后的营销人员的本质培养才能够达到一个更高的程度。
二、实验筹划一周时刻进行商务会谈三、实验内容及指导要求（一）实践地点：须要有一个会谈场合，有长桌，座椅，有必定的空间，使其他同窗也有处所或坐或站进行不雅战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务会谈实训2.实训要点：商务会谈综合仿照实训是在分时期实训的差不多长进行的一项周全的、全过程的商务会谈仿照实训，包含会谈前期的筹划、会谈的预备、材料的聚拢分析、会谈各时期策略的应用以及合同的订立等内容。
3.实训组织治理：(1)实训教诲动员。
为了进步学生对商务会谈综合仿照实训的熟悉和看重程度，应当召开实训动员大年夜会，明白本次实训的重要性、目标和意义，并提出要求。
(2)营业培训。
为了赞助学生顺利完成实训义务，应对学生进行须要的培训，一样由专业指导师长教师承担。
培训内容依照实训项目确信，留意凸起重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依照背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成会谈的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方法与另一小组结对合营完成仿照义务，并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成就评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训义务，还应当订定一套实训成就评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
商务谈判课内实训指导书-推荐下载
要求
PPT 形式汇报。
剧本，每两组
进行模拟演练。
剧本，每两组
进行模拟演练。
商务谈判的 使学生通过本次实训的思考和训练，能把握 拟演练。
4 结束和实训
七、实训内容说明：
总结
1、实训指导
结束谈判的时机，运用不同的方式与策略， 最后以组为单
使谈判达成协议，顺利教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的
资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。
2、考核标准：
实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范
性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。
3、要求：
背景资料： 六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机 1000 台，试就此项目的买卖洽谈 进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求： 1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。） 2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。 3、学生每 10 人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈 判准备。 4、进行面对面的模拟谈判。 5、写出综合实训报告。 四、实训形式： 1、分组： 将两班的同学划分为若干小组，小组规模为 10 人左右，组团的时候应注意小组成员 在知识、性格、技能方面的互补性。选举组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模 拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小 组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。 2、模拟谈判： 每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表 演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”
《商务谈判》实训任务指导书
实训任务指导书
专业电子商务
年级11级
学期2013学年——2014学年第二学期课程名称商务谈判
实训课时 32课时
实训教师高红艳
商务系
前言
本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技能与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生的“零距离”就业目标打下坚实的基础。
一、适用专业
该实训指导书适用于商务系电子商务专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。
二、实训教学任务内容及学时安排
三、实训目的、内容与考核要求。
商务谈判.doc
商务谈判一、名词解释：1、第一印象（首要印象）：指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象2、晕轮效应（点概面效应）：指人地某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面3、先入为主：人们最先得到关于事物的看法、观点等信息这些信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断4、仲裁索赔：由常设的仲裁机构或临时组成的仲裁庭替当事各方裁定合同违约造成的损害赔偿的方案5、调解索赔：由第三者出面协助当事各方解决合同违约的损害赔偿问题6、诉讼索赔：由法院对当事方的违约责任进行整理并对损害赔偿进行判决的索赔形式7、要约：合同的前提是要约，要约是希望和他人订立合同的意思表示8、要约邀请（要约引诱）：希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无需承担责任9、承诺：是合约成立的要件，指受约人按照要约制定的方式，同意接受要约全部条件的意思表示10、疲劳战术（车轮战术）：指谈判桌上一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由其他人在进行谈判。
目的是通过更换谈判主体，侦查对手的虚实，耗费对手的精力，为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权11、声东击西：谈判中，一方处于某种需要而有意识的将会谈的议题引到对对方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方的目的12、最后通牒：谈判双方争持不下，对方不愿意做出让步以接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可向对方发出最后通牒。
13、吹毛求疵（ci）：先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对方的期望值，然后再时机谈判中逐步给予优惠或让步14、谈判背景：谈判时所处的客观条件，包括环境背景（最重要）、组织背景和人员背景15、谈判剩余：指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价价之间的差额16、商务谈判：指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反应了交易双方的市场交换关系二、简答和综合：1、索赔谈判的策略和原则索赔谈判的基本策略：（1）掌握谈判时机：要在规定的时间内提出索赔要求，通常在货物到达后30—45天（2）分清责任：弄清楚问题出在哪里，责任到底是由谁负责（3）利用对方信誉：受损方可以对方的信誉，促使违约方尽快赔偿（4）避免诉诸法律：可以自行协商或申请调解和仲裁，维护企业形象原则：刚柔结合1、重合同2、重证据3、重时效4、重关系5、重应变2、商务谈判的文本结构：1、约首：合同的开头部分，包括合同的详细名称、签订合同当事人的名称、签订合同的日期和地点、和同的成立以及合同中有关词语的定义和解释等内容2、本文（核心）：表达合同的重要条件和实质性内容部分，包括合同的标的与范围、数量与质量规格、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等内容。
商务谈判指导书
商务谈判指导书WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
商务谈判作业指导书
商务谈判作业指导书一、引言商务谈判是指双方以商业目的进行的协商和磋商的过程。
它对于公司的业务拓展和合作伙伴关系的发展起着至关重要的作用。
本文将为大家提供一份商务谈判作业指导书，旨在帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。
二、准备阶段1. 收集信息在进行商务谈判前，收集准确、详细的信息是非常重要的。
了解对方公司的历史、业务模式、产品信息以及市场状况，对于我们提前做好准备具有重要意义。
2. 设定谈判目标明确自己在谈判中追求的目标是必要的。
这些目标应该具体、可量化，并且要与公司的战略目标相一致。
3. 确定利益点在商务谈判中，了解双方的利益点非常重要。
仔细分析对方的需求和痛点，找到可供让步和获取利益的空间，以此来制定自己的谈判策略。
三、谈判过程1. 理智冷静在商务谈判中，保持冷静和理智是非常重要的。
不要被情绪左右，避免过度妥协或激烈争吵。
通过理性的思考和良好的情绪控制，有助于达成双方满意的协议。
2. 有效沟通良好的沟通是商务谈判中成功的关键。
要重视双向沟通，积极倾听对方的观点，处理好双方的分歧和矛盾。
使用简洁明了的语言，表达自己的想法，并且给予对方充分的回应。
3. 灵活应变商务谈判中，双方经常面临各种变化和困难。
要能够在变化中灵活应对，寻找解决问题的办法。
尊重对方意见的同时，也要坚持自己的底线，不轻易妥协。
四、谈判技巧1. 合作共赢商务谈判应该是一种合作共赢的过程。
在寻求自身利益的同时，也要考虑对方的利益，努力寻找双方的最佳解决方案。
只有达到共赢，双方才能长期稳定的合作下去。
2. 利用时间和信息优势在商务谈判中，充分利用时间和信息的优势是很重要的。
掌握对方的时间表和信息缺口，并且善于利用这些优势来谋求更好的结果。
3. 保持自信在商务谈判中，自信是一种重要的态度。
只有保持自信并表现出自己的专业能力，才能在谈判中赢得对方的尊重和信任。
五、总结商务谈判是一门复杂的艺术，需要不断学习和提高。
通过准备充分、理智冷静、有效沟通以及灵活应变，我们能够在谈判中取得更好的成果。
商务谈判实训指导书
商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学。
重视实践技能水平提高的需要编写的。
通过实训，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能力的培养，使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。
二、实训课时分配三、参考资料1．《商务谈判实训》肖华主编中国劳动社会保障出版社出版2．《商务谈判》杨群祥主编东北财经大学出版社3．《商务谈判》刘文广主编高等教育出版社四、实训内容实训1 商务谈判信息[实训目的]通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集。
[实训要求]要求掌握如何搜集息，搜集那些信息。
写一份信息调研报告。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方)搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括（一）宏观方面一一谈判的环境背景《根据实际情况有选择地进行调研)（二）微观方面1.谈判对手及产品(或项目)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于**产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结.实训2 商务谈判计划的制定[实训目的]通过实训，学习怎样制订商务谈判计划[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:仍以原先分组为单位.二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1．谈判目标的制定:(1)最低限度目标（底线目标）。
(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成目标).(3)最高期望目标2．谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段)，再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。
商务谈判书
商务谈判书商务谈判书一、引言在本商务谈判书中，双方将就以下事宜进行讨论和协商，以达成合作协议。
本谈判书旨在明确双方的意向和期望，为进一步的合作提供框架。
二、背景介绍在此部分，双方将介绍各自的背景和目标。
包括以下内容：1-公司介绍：双方的公司名称、所属行业、成立时间、规模等情况。
2-合作目标：双方期望达成的合作目标，包括市场拓展、产品开发、技术合作等。
3-背景分析：对双方当前所面临的市场环境、竞争状况、机遇和挑战进行分析。
三、合作范围在本章节中，双方将详细描述合作的具体范围和内容。
包括以下内容：1-合作领域：双方合作的具体领域和范围，如市场推广、产品研发、技术转让等。
2-合作方式：双方合作的方式和形式，如合资合作、技术转让、战略合作等。
3-合作时间：双方合作的时间期限，以及延长和终止合作的条件和方式。
4-合作条件：双方在合作过程中的权益、责任和义务。
包括资金投入、人员配备、知识产权等。
四、合作进程安排本章节主要描述双方在合作过程中的具体步骤和时间安排。
包括以下内容：1-协商与讨论：双方协商和讨论合作的具体事项以及时间安排。
2-合作协议签署：双方达成一致后，签署正式的合作协议的时间和地点。
3-合作实施：双方在签署合作协议后，具体的合作实施计划和时间安排。
五、合作费用和收益分配在本章节中，双方将就合作期间的费用支付和收益分配进行详细说明。
包括以下内容：1-合作费用：合作期间双方各自承担的费用，如研发成本、市场推广费用等。
2-收益分配：合作期间双方在合作中所获得的收益如何进行分配。
3-费用支付方式：费用支付的具体方式和时间安排。
六、保密条款在本章节中，双方将就合作过程中的保密事项进行说明和约定。
包括以下内容：1-保密责任：双方在合作过程中承担的保密责任和义务。
2-保密范围：应当保密的信息的范围和限制。
3-保密期限：保密信息的保密期限和终止后的处理。
七、解决争议在本章节中，双方将约定解决合作过程中可能产生的争议的方式和方法。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==谈判细则议程篇一：商务谈判议程的安排校园文化超市日常用品谈判议程的安排(1) 谈判地点安排：广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室（2）谈判人员安排：主谈人（一名）副助谈（二名）财务人员（一名）秘书（一名）（3）谈判时间安排：201X年12月31号，早上九点到十点第一阶段九点至九点二十分：对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人第二阶段九点二十分至九点三十分：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员第三阶段九点三十五分至十点：解决主要问题——双方协商每个阶段中场休息五分钟（4）确定谈判议题1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排保密文件其内容一般包括以下几个方面：A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页）B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持让步原则虚假让步价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）D.发言的策略：何时提出问题？提什么问题？（第二阶段提出问题）向何人提问？谁来提问？（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）谁来补充？谁来回答对方问题？（辅助谈提出，课连续发问）谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。
商务谈判实训的指导书.doc
广东培正学院《商务谈判》实训（验）指导书适用专业：市场营销制订人：吴晓宣修订人：吴晓宣审核人：管理学院市场系制订（修订）2014 年 8月10日目录前言⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 3 目一⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 5 目二⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 6 目三⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯7 目四⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯8 目五⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯9 目六⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10前言本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。
一、本课程实训（验）的作用与任务商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。
通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识（1）了解商务谈判的类型、方式和原则（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划（3）掌握商务谈判的开局技巧（4）掌握商务谈判的磋商技巧（5）掌握商务谈判的成交技巧（6）掌握商务谈判中的各种礼仪（7）了解不同国家的谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求序学实训（验）项目名称项目（任务）目标、要求号时目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。
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经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。
发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。
(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。
(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
(3)试探对方的谈判条件和目标。
(4)对谈判内容进行初步交锋。
(5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
(6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。
2．谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。
既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成以下工作。
(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。
(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。
(4)为达成交易寻找共识。
(5)获得己方的利益最大化。
(6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
(7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3．休会此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。
在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
4．最后谈判阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成如下工作。
(1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
(2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
(3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
(4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
(5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。
5．拟订合同，签约6．小组之间进行评议，并填写实训小结五、考核方法1.考核标准：看是否认真、投入。
看商务谈判实训过程。
看商务谈判的结果。
2.实训报告格式正确，内容符合要求。
3.评分标准：分数等级：优：90分以上，良：80分以上，中：70分以上，及格：60分以上，不及格：60分以下分数比例：学生出勤占10%，实训过程占30%，实训日志占20%，实训报告占40%。
4.扣分标准：（1）对室训过程进行评分态度分：看是否认真、投入。
组织分：根据实训组织过程给出相应的成绩。
（2）对实训报告考核。
从质、量两方面考核。
以内容和字数是否达到要求为主评分。
抄袭的为零分。
内容尚可，字数不足3000字的扣10分，内容空洞最高扣40分，格式不符合的最高扣10分。
七、配套理论教材及主要参考书《商务谈判》丁建中主编人民大学出版社田利娟企管教研室10年5月10日商务谈判实训背景实训资料1：红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：①选定六至七家手机供应商进行调查。
（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）②拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。
③学生每四人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
④进行面对面的模拟谈判。
⑤写综合实训报告。
实训资料2某学院新建网络教育体系，需购买电脑100台-----现场模拟谈判1.选定六至七家供应商进行调查。
（如联想、七喜、方正、惠普、DELL等）2.拟定一份关于销售或购买电脑的谈判方案。
3.学生每四人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4.进行面对面的模拟谈判。
实训资料3保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。
B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。
谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
实训资料4 绿色食品定价谈判谈判甲方：内蒙古进出口公司谈判乙方：韩国某公司背景资料：内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。
由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。
上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。
甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。
甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。
乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。
此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。
甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。
所以，客户要保住，只要不亏就行了。
双方恢复冷静后，接着谈判。
谈判目标：双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作方式。
实训资料5打印机生产技术费的谈判谈判A方：法国A公司；打印机生产技术转让方；谈判B方：中国B公司，打印机生产技术受让方；背景资料：法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。
该种打印机有四个产品型号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。
A公司技术转让费报价250万美元，在分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。