协调过程中的谈判技巧

协调过程中的谈判技巧

协调过程中的谈判技巧

第一节讲话技巧

一、讲话的一般技巧

谈判的语言贯穿谈判过程的是中，要使讲话取得良好的效果，必须以自己的语言感染听众。好的语言表达方式能引起听众的兴趣，从而激发听众对所谈事物的热情。

商务谈话的十项规则：

1．说话过多或谈判要点过多会影响交易的达成；

2．在谈判中只要强调产品能打动对方的一两条优点就够了；

3．向，对方逐一介绍产品的优点，效果就好些；

4．说话时要多使用主动语态，不要过多的使用被动语态或名次表达形式；

5．对对方表现出过分的热情，会适得其反，影响达成交易；

6．谈判中穿插提到双方有关人员的名字，帮助彼此回忆，增添谈话的亲切感；

7．只有你的谈话要点被对方接受，才有助于谈判工作的顺利进行；

8．对方好像在认真倾听你的谈话，实际上不一定；

9．说话的时候，正确使用停顿的效果；

10 让对方多讲一点，而你尽可能多的发问。

二、交流的障碍

1．听者可能没有听见；

2．听讲者没有理解他所听到的东西；

3．虽然理解了，但不能接受；

4．讲话者缺少信息反馈。

三、密切注意对方的反应

要根据对方是否理解你的谈话以及谈话要点的理解程度，来调整你的谈话速度。在介绍主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢，要随时注意对方的反应。

四、应当避免的词句

（一）以我为中心的词句

双方应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句，将“我”改为“您”效果就会发生变化。

（二）言之无物的词句

第二节提问技术

一、提问的种类

1．引导性语句。该问句对结论具有强烈暗示性，如“违约要受惩罚，你说是不是？”

2．间接问句。是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句，如“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”问句中的第三者必须是对方很

熟悉或很尊敬的人。

3．直接提问。针对某一特定人员提出问题，目的在于窥测他的反应，根据这些反应获得必要信息。

4．挑战性提问。是有价值且危险的提问方式。应在深思熟虑之后认为

5．

6．请告诉我它为什么值这个价钱？

最近的税率是多少？

（四）结束性的问题

如：接受这个价格，否则就算了。

你知不知道下星期价格就要上涨了？

看过我的成本资料吗？这是让我做赔本的买

卖。

（五）不客气的问题

如：你们的会计制度还是不行吧？

你这也太不客气了吧？

（六）含糊不清的问题

如：你的报价是怎么算出来的？

那样看好象不对，不是吗？

四、提不出好问题的障碍

1、常常为了避免显露自己的无知而不愿意多问

2、担心被别人认为观察力不够

3、天生就不愿意了解和探察对方的秘密

4、曾想到了一些好问题，但在讨论时又都忘记了

5、不了解对方时，往往宁愿独自冥想，而不愿意发问

6、无法适时的提出某些问题

7、大多数人都想避免提出令对方困窘的问题

8、有的人只喜欢讲话，而不愿意倾听

9、缺乏毅力去继续追问答案不够完整的问题

10、常常没有足够的时间思考出好问题，事先准备不充分

第二节回答技巧

一、答话原则

谈判是由一系列的问答所构成，答话的不合适比问话的不合适更容易陷于被动，下列答话原则有助于答话效果的改善：1．回答之前一定要使自己有一定的思考时间

2．在没有听清问题的真正含义之前不要回答问题

3．有些问题纯属无需回答的问题

4．有时只需对整个问题的某一部分做出回答

5．回避问题——答非所问或顾左右而言他

6．寻找某一借口（如：资料不全）拖延作答

7．让对方将问题的确切意思说清楚

8．如果有人打岔或受到某种干扰，就将这一时刻静侯过去

9．在谈判中，问什么，答什么，未必是最好的答复，答复的艺术在于知道应该说什么，不应该说什么。

二、答话的方法

回答的要诀在于知道应说什么和不应说什么，而不必考虑回答得是否对题，常用方法有：

1．心里默答。提问者可能有意使问题含糊不清，面对这种情况可以不做回答，或进一步搞清对方的真实意图再答。

2．不彻底答话。主要有两种形式：第一、将问题的范围缩小后

作部分回答，如：一方向另一方了解产品质量，另一方只介绍几

种重要指标而又不是全部；第二、不正面回答，如：一方询问价

格，另一方可先介绍性能或作示范表演，而暂时回避这一问题。

3．不确切答话。有些答话要模棱两可，富有弹性，不要把话说定，如：“如果你的订货数量多的话，我的价格还可下降。”

4．阻止追问的答话。有些问题对自己不利，答话者答话时积极采取措施，阻止对方的追问。

第三节说服技巧

一、说服的工具

说服是一种设法改变他人初衷并使他人心甘情愿接受你意见的谈判技巧。一般来说，面对面的交谈要比用书信的方式好些，另外，也应当恰当的运用说服工具。可以利用的说服工具包括：

1．印刷品。如：成本，技术，统计表格和文本等各类参考资料。

2．可视媒介物。如：示范表演，电影，图片，幻灯和灯光效果等。

3．模型及样品。如：实际物体模型和可随身携带的各种样品。

4．宣传。如：电话，录音带，特别广播效果，热线联络及故意喧哗或安静。

5．环境和时间。东西摆设位置，座位的安排，会议室以及时间的运用效果。

6．证明。方案研究，会晤，实验，事实或权威结论。

每种媒介的选择都有说服对方的作用，但说服效果有差别，如严肃的报告比一般发行物有说服力，领导者或专家的话要比普通人的话更有说服力。

二、有效说服的三项原则

1、建立融洽的关系，建立融洽的人际关系，犹如口渴之前已掘井。

2、搞好利益分析：

第一、要向对方阐明接受你的意见的利弊。

第二、要向对方说明为什么要选择他为说服对象，以示你的提议并不是任何人都可以得到的。

第三、对方接受了你的意见后，你将得到什么好处。

3、简化接受手续，以免对方中途变卦。

三、说服的要领与方法

1．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。

2．如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议。

3．适时传递消息给对方，可以降低对方的期望，影响对方的决策，进而影响谈判结果。

4．传递信息的时候，首先要将悦人心意的消息传过去。

5．强调双方的一致，比强调彼此的差异更能使对方接受。

6．先透漏一个使对方感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。

7．说出问题的两个方面，比单单说出一个方面更有效。

8．听者通常在首尾两个时刻注意力最集中，抓住这两个时刻。

9．讨论过正反两方面的意见后，再提出你的意见。