商务谈判课程作业及标准答案
商务谈判作业答案人大网校
. 商务谈判作业答案人大网校83】原则型谈判又称为（）。
A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判D。
标准答案为：D试题2 (12分)【146485】商务谈判的核心内容是（）。
A．质量B．数量C．付款形式D．价格D。
标准答案为：D试题3 (12分)【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准A。
标准答案为：A试题4 (12分)【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A．权利B．时间C．人员D．信息D。
标准答案为：D试题5 (12分)【146499】国际谈判中座次安排基本要求是（）。
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低. D．以右为尊，右高左低B。
标准答案为：D二、多项选择题(一共2题，每题20分。
)试题1 (20分)【146488】谈判成本包括（）。
A．谈判桌上的成本B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本D．谈判的机会成本E．履行合同的成本A,B,C,E。
标准答案为：A,B,D试题2 (20分)【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。
A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则C,D,E。
标准答案为：C,D,E【146477】为谈判过程确定基调是在（）。
A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段B。
标准答案为：B试题2 (8分)【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。
A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任D。
标准答案为：D二、多项选择题(一共6题，每题14分。
)试题1 (14分)【1915】商务谈判组组长应具备怎样的素质（）。
A．善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力B．具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧C．具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断D．具有较高的学历、学位以及善于写出报告E．具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力。
商务谈判学课后答案
商务谈判》思考题第1页第2页第3页第4页第5页篇二：商务谈判考试试题及答案第一部分选择题一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b. 集体谈判c. 横向谈判d. 投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。
(c)a. 实力b. 经济利益c. 法律d. 级别3. 价格条款的谈判应由____ 承提。
( b )a. 法律人员b. 商务人员c. 财务人员d. 技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。
(b)a. 图形式b. 数据式c. 表格式d. 组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a. 合作型模式b. 对立型模式c. 温和型模式d. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a. 中国式报价b. 日本式报价c. 东欧式报价d. 中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。
(b)a. 坚定b. 等额c. 风险性d. 不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a. 问b. 听c. 看d. 说9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。
(d)a. 叙b. 答c. 问d. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a. 初期b. 中期c. 协议期d. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b. 市场风险c. 经济风险d. 素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a. 礼物价值b. 礼物包装c. 礼物类型d. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b. 关系型c. 权力型d. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( c )a. 讲效率b. 守信用c. 按部就班d. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b. 不讲面子c. 等级观念弱d. 集团意识强二、多项选择题( 本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分) 16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a. 《国际贸易术语解释通则》b. 《华沙-- 牛津规则》c. 《海牙规则》d. 《美国1941 年修订的国际贸易定义》17. 还盘的具体方法有(cd)a. 询问对方的交易条件b. 拒绝成交c. 请求重新发盘d. 修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( bcd)a. 家庭的培养b. 社会的培养c. 企业的培养d. 自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a. 第三方协调b. 仲裁c. 诉讼d. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( abd )a. 明示方式b. 暗示方式c. 广告方式d. 意会方式21. 谈判议程的内容包括(bc )a. 模拟谈判b. 时间安排c. 确定谈判议题d. 确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有(abd )a. 利用竞争b. 最后通牒c. 撤出谈判d. 软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b. 从自谦入题c. 从确定议题入题d. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a. 投资风险b. 利率风险c. 汇率风险d. 价格风险第二部分非选择题三、判断改错题( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打V,错误的打X，并改正。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B）4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. （B）2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。
商务谈判课程考试例题及答案
商务谈判课程考试例题及答案1.一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 BA.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判E.利益型谈判2.为谈判过程确定基调是在 BA.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段E. 履行阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 CA.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判E.协商4.国际商务谈判中群体效能与个体效能的关系是 DA.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加有时小于个体效能的累加E.以上都是5.谈判人员必须具备的首要条件是 AA.遵纪守法廉洁奉公忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实E.以上都是6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时主谈人应该 DA.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任E.有双方人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 CA.前者在法律上是独立法人后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要E.股份有限责任公司比有限责任公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下商务谈判中可以公开的观点是 BA.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标E.谈判方式9.国际商务谈判中安排谈判人员应根据 CA.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度E.谈判的内容10.坚定的让步方式的特点是 AA.让步方态度比较果断给人以大家风度的感觉B.比较机智灵活富有变化C.自然坦率符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主竞争为辅诚中见虚柔中带刚 E以上都是.11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 DA.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式E.合理的让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 DA.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见然后再削弱对方E.以上都是13.既能获得新A.多听少说 B.只听不说 C.有问必答 D.巧提问题 E.多听多问的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 D14.通过己方的提问使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 BA.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问E.条件式发问15.基于己方的立场观点方案等通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 DA.辩B.答C.说服D.叙E. 陈述16.讲究节俭反对浪费把浪费看成是罪恶的是 AA.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人E.中国人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 AA.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用E. 立场坚决18.下列选项中不属于非人员风险的是 AA.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险E. 以上都是19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 BA.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险E.合同风险20.下列选项中属于分担外汇风险方法的是 DA.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法E.以上都是21.对谈判进行评价最主要的方面是 AA.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息E.以上都是22.既理性又富有人情味的谈判类型是 CA.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判E. 互惠型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 DA.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判E. 单边谈判24.原则型谈判又称为 DA.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判E. 软式谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 BA.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法E. 美德法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 BA.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员E.质的谈判流程27.法律人员主要负责谈判的内容是 AA.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分 E责任的分担28.选择谈判信息传递方式是 BA.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的 E客观的29.在国际商务活动中一旦发生纠纷并诉诸法律其法律适用问题将涉及到 CA.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家 E双方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 AA.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标 E人员素质31、谈判的当事人包括( )两类人员A、台前和台后B、业务员和老板C、委托人和受托人D生产商和营业商E、台上（一线）和台下32、所有谈判标的的共同谈判目标是( )。
商务谈判答案
商务谈判答案第一篇：商务谈判答案一、名词解释1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。
2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。
4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。
另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
二、简答题1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
2．简述商务谈判的APARM模式实施步骤：1）项目评估。
2）制定正确的谈判计划。
商务谈判课后答案及重点
商务谈判课后答案及重点商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满⾜为中⼼，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种⽅案供选；3）⼈事分开；4）坚持客观。
（2）分配⽅式有以下六种：1）⼤、⼩苹果都给⾃⼰；2）⼤、⼩苹果都给对⽅；3）先把⼤苹果给⾃⼰，然后再把⼩的给对⽅；4）先把⼩苹果留给⾃⼰，然后再把⼤的给对⽅；5）先把⼤苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼩的；6）先把⼩苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼤的。
据分析得出，最佳分配⽅式为第6种。
遵循原则是利益>关系>0.第⼀章P241.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD第三章P803.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD第四章P1044.3 单选题1）A 2）C 3）A第五章P1325.3 单选题1）B 2）D5.4 多选题1）ABCD 2）BC第六章P1496.4 多选题1）ABCD 2）ABC第七章P1717.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错）7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第⼋章P1918.3 单选题1）B 2）D8.4 多选题1）ABCD第⼗章P24310.3 单选题1）D 2）C重点知识：第⼀章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个⼈，对涉及切⾝权益的有待解决的问题进⾏充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。
3商务谈判产⽣的条件：(1)双⽅（或多⽅）有共同的利益，也有分歧之处。
（2）双⽅（或多⽅）都有解决问题的分歧和愿望（3）双⽅(或多⽅)愿意采取⼀定的⾏动达成协议（4）双⽅（或多⽅）都能互利互惠。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版）(ZK031B)第一章概论1、【204762】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判的核心内容是（）。
A.宋体;MS Sans Serif;质量B.宋体;MS Sans Serif;数量C.宋体;MS Sans Serif;付款形式D.宋体;MS Sans Serif;价格【答案】D2、【204763】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判成本包括（）。
A.宋体;MS Sans Serif;谈判桌上的成本B.宋体;MS Sans Serif;谈判过程中的成本C.宋体;MS Sans Serif;合同的制作成本D.宋体;MS Sans Serif;谈判的机会成本E.宋体;MS Sans Serif;履行合同的成本【答案】A,B,D3、【204756】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何理解商务谈判？【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。
(完整版)商务谈判参考答案.doc
名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间，刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。
如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。
【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料(有答案)
![【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料(有答案)](https://img.taocdn.com/s3/m/c35e06856529647d27285260.png)
[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。
甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。
你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
商业谈判技巧作业及答案
商业谈判技巧作业及答案Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.您的本次作业分数为：100分单选题1.第01章在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B2.第01章谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B3.第01章遵循讲究信用原则,谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD4.第01章导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB5.第01章谈判主体主由和组成.A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC6.第01章谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC7.第01章谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD8.第01章协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A9.第01章商务谈判中,立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A10.第01章“言必行,行必果”体现了商务谈判的原则.A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C11.第01章在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的特点.A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D12.第01章互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B13.第01章可以使用的评估谈判的标准包括：A 判断目标的实现程度B 双方关系的长久性C 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD14.第02章在对方所在地进行的商务谈判,叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B15.第02章公平理论认为,一旦出现了不公平,人们胡一般会设法消除不公平.消除不公平的调整方式有：A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B 改变参照对象C 退出比较,以恢复平衡D 减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD16.第02章主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中,都有两种需要同时在起作用,这两种需要具体指的是：A 组织的需要B 利益相关者的需要C 谈判目标的需要D 谈判者个人需要正确答案:AD17.第02章国内货款结算可分为现金结算和 .A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A18.第02章以下说法不正确是：A 使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方正确答案:D19.第03章谈判主题需要理论,以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低,谈判者能抓住的需要越高,在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体,满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来.正确答案:A20.第03章奥尔德弗认为人的需要可划分为三种,包括：A 心理与安全的需要B 相互关系和谐的需要C 尊重的需要D 人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD21.第03章根据需要层次理论,以下属于尊重的需要的有：A 自尊得到满足B 获得社会的承认C 有一定的地位D 友谊正确答案:ABC22.第03章以下哪些是谈判实力的特点：A 综合性B 相对性C 动态性D 隐蔽性正确答案:ABCD23.第03章比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A 谋求一致B 原则退让C 皆大欢喜D 以战取胜正确答案:ACD24.第03章在控制理论中,我们将未知问题称为 ,它为我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现规律.A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B25.第03章谈判议程主要包括以下哪些方面：A 时间安排B 谈判议题C 通则议程D 细则议程正确答案:ABCD26.第04章谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C27.第04章谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B28.第04章信息情报搜集的主要内容包括：A 与谈判有关的环境因素B 谈判对手的情报C 竞争者的情况D 己方的情况正确答案:ABCD29.第04章以下属于通则议程中需要包括的内容有：A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略C 谈判时间的策略安排D 谈判地点,问题讨论顺序正确答案:AD30.第04章制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、 .A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C31.第04章横向谈判的优点在于 .A 议程灵活,方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC32.第04章较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择谈判方式.A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A33.第04章在谈判之前,对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A 充分的准备时间B 调查和了解对方公司的情况C 谈判者的个人情况及谈判风格,评估对手的实力D 猜测对手的目标,分析对手的弱点正确答案:ABCD34.第04章谈判中的活动包括哪些阶段：A 签订协议阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:BCD35.第04章一般而言,模拟谈判需要三类人员,即知识型人员、预见型人员和 .A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B36.第05章使用商务谈判阶段划分法,报价过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C37.第05章使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于阶段的描述.A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B38.第05章使用商务谈判阶段划分法,导入过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B39.第05章过程标志着谈判的真正开始.A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C40.第05章在谈判的开局阶段,一般应注意以下哪些方面：A 要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好B 详细研究对方议程,以便发出是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程C 不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬D 未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD41.第05章商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A 申明价值B 协商价值C 创造价值D 克服障碍正确答案:ACD42.第05章在摸底阶段,开场陈述的特点是：A 双方分别进行开场陈述B 双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场C 开场陈述是原则性的,而不是具体的D 开场陈述应该简明扼要.正确答案:ABCD43.第05章谈判中,如果谈判对手精力充沛或权利欲很强,我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B44.第05章摸底阶段,我们提建议时应注意：A 提建议要采取直截了当的方式B 建议要明了,具有可行性.C 双方互提意见.不要过多的为自己的建议辩护,也不要直接抨击对方提出的建议D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗”正确答案:ABCD45.第05章为做到有方式的让步,我们需要做到以下哪些方面：A 在最有需要的时候让步B 尽量让对方先表达意向C 运用“弃车保帅”办法,保持全局优势D 以乐意换乐意正确答案:ACD46.第05章商务谈判终结的原则有：A 彻底性原则B 不二性原则C 条法性原则D 情理兼备性原则正确答案:ABCD47.第05章从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A 考察交易条件中尚余留的分歧B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C 考察双方在交易条件上的一致性D 双方协商的终结时间正确答案:ABC48.第05章将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B49.第05章以下描述,哪些是经济人员的职责：A 掌握谈判总体的财务情况B 提出解决专业问题的建议C 了解对手在项目利益方面的预期D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD50.第06章在商务谈判中,成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A 崇高的事业心、责任感B 坚忍不拔的意志C 以礼待人的谈判诚意和态度D 良好的心理调控能力和应变能力正确答案:ABCD51.第06章与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：A 试图去支配、控制他B 逼迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件C 对他让步太多D 对他热情态度掉以轻心正确答案:AB52.第06章往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点,以达到压倒对方谋取私利的目的方式是诡辩思维.A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B53.第06章与进取型对手谈判的禁忌有：A 不让他插手谈判程序的制定B 不听取他的建议C 让他轻易得手D 屈服于他的压力正确答案:ABCD54.第06章以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心,急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯,想开溜正确答案:A55.第06章与迟疑的人进行谈判的禁忌有：A 在心理上和空间上过分接近他B 强迫他接受你的观点C 喋喋不休地说服D 催促他们作决定正确答案:ABCD56.第07章商务谈判策略运用的基本原则有：A 周密策划原则B 随机应变原则C 有理、有利、有节原则D 互惠互利原则正确答案:ABC57.第07章在商务谈判实践中,商务谈判策略应满足的条件有：A 主观能动性,实践性B 按照时序采取行动C 具有动态性,、随着商务谈判活动的进行,不确定性因素逐步减少D 具有规范性正确答案:ABC58.第07章在谈判中先不开口,让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 浑水摸鱼策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故纵策略正确答案:C59.第07章针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A60.第07章在商务谈判过程中原则性问题毫不退让,细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B61.第08章以下是属于语言技巧中的入题技巧.A 迂回入题B 先谈细节,后谈原则性问题C 从具体议题入手D 先谈一般原则,后谈细节问题正确答案:ABCD62.第08章“你是否认为‘上门服务’没有可能”这一问句属于类型的提问.A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:C63.第08章“这样的算法,对你我都有利,是不是”是类型的提问.A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:A64.第08章无声语言的作用有：A 替代作用B 补充作用C 暗示作用D 调节作用正确答案:ABCD65.第08章说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手正确答案:D66.第08章如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣B 对谈判的内容很感兴趣C 对生意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开正确答案:A67.第09章从谈判内容上看,容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点正确答案:A68.第09章缺乏交流形成的障碍主要有：A 没有听清讲话的内容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判形式D 不愿接受已理解的内容正确答案:ABCD69.第09章由于信息沟通障碍产生谈判僵局,主要表现为：A 没有听清楚讲话的内容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判方式D 谈判形成一言堂正确答案:ABC70.第09章以下属于常见的人事不分的情形有：A 借口推脱B 偏激的感情色彩C 自我与现实模糊D 总是在立场上讨价还价正确答案:ABCD71.第09章谈判人员先用比较婉转的语气,把对方的反对意见复述一遍,再回答.这属于应对僵局的技巧.A 先提问,后否定B 先利用,后转化C 条件对等法D 先重复,后削弱正确答案:D72.第09章我们为避免谈判僵局,我们应保持的态度.A 把人与问题分开B 平等地对待对方C 不要在立场问题上讨价还价D 提出互利的选择正确答案:ABCD73.第09章在对方要价很高而又态度坚决的情况下,请其等待我方的答复,或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:D74.第09章用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B75.第09章以下属于打破现实僵局的技巧有：A 休息缓冲B 权威影响C 推迟答复D 推心置腹正确答案:ABCD76.第10章面对对手采用不开先例技巧时,我们应采用积极的策略进行破解.以下破解策略描述错误的是：A 搜集信息,吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其他相似先例反驳以D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C77.第10章提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料,使之成为对方的负担,是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B78.第11章吹毛求疵技巧的破解策略有：A 遇到实际问题,要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈B 要有耐心,要能避重就轻C 必须及时提出抗议D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不是去讨论那些没有关联的问题正确答案:ABCD79.第11章先斩后奏技巧的破解方法有：A 不给对方先斩后奏的机会B 采取法律行动C 以牙还牙,针锋相对D 做好资信调查.正确答案:ABCD80.第11章攻心技巧的具体实施方式有：A 满意感,使对方在精神上感到满足的技巧B 奉送选择权C 双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法D 在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠正确答案:ABC81.第12章使用迂回绕道技巧时,以下那些是我们应能改注意的：A 要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都离不开讨论的主旋律B 迂回要持之有据,言之成理.所提出的理由,估计对方没有考虑过,或至少考虑不周C 说话要有自信D 时间安排要便于分组穿插安排,且可及时将各组谈判结果汇总正确答案:ABC82.第12章在谈某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选择其中最优一家的技巧是谈判策略.A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B83.第12章谈判中“先言他物,以引起所咏之词”的战术是技巧所使用的.A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C84.第12章当对方已经做出一定的许诺,或表明一种坚定的态度,而自己有不能改变自己的立场时,你要改变对方的观点,首先要顾全他的面子,给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是谈判技巧的原理.A 迂回绕道B 货比三家C 激将技巧D 为人置梯正确答案:D85.第12章以下对付投石问路的方法,描述正确的有：A 努力找出卖买方的真正动机,因为他不可能做那么多选择,你不妨提供一些资料B 反问买主是否马上订货C 对“假如”的要求马上估计D 可以要求对方提出“保证”正确答案:ABD86.第13章以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国B 日本C 中国D 加拿大正确答案:B87.第13章日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D88.第13章英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感正确答案:C89.第13章同美国人谈判,我们需要注意的有：A “是”与“非”必须保持清楚B 绝对不要指名批评某人C 务必守时D 除非特殊需要,同美国人的谈判时间不宜过长正确答案:ABD90.第14章按照我国经济合同法的规定,下列经济合同为无效合同的有：A 违反国家法律、政策法令的经济合同B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C 违反国家利益或社会公共利益的经济合同D 违反个人意愿签订的合同正确答案:ABC91.第14章合同正文谈判的组织,应遵循的原则有：A 语意一致B 前后呼应C 公正实用D 随谈随写正确答案:ABCD92.第14章一项经济合同的依法成立,应当具备条件.A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：B 要心中有数合同的内容和目的必须合法：C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：D 合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCD93.第15章商务协议合同的结构一般由组成.A 约首B 本文C 约中D 约尾正确答案:ABD94.第16章介绍的相关礼节,以下描述正确的是：A 先把年轻的介绍给年长的B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的C 先把女性介绍给男性D 先把个人介绍给主人正确答案:AB95.第16章在国家,人们忌讳别人送钱.A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C96.第16章在国家,野鸭的商标图案很受人们的欢迎,但人们讨厌孔雀、仙鹤.A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯正确答案:B97.第16章美国的礼仪与禁忌,描述正确的有：A 美国商人的法律意识很强B 注意商品的包装和装潢C 十分注重合同的推敲D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题正确答案:ABC98.第16章在以下哪些国家,受礼人不当面打开礼物：A 英国B 日本C 新加坡D 马来西亚正确答案:BCD99.第16章英国的礼仪与禁忌,描述正确的有：A 不要以英国皇室的隐私作为谈资B 不要随便闯入别人家里C 向英国女士献花时,宜送双数D 英国人忌讳打喷嚏正确答案:ABD100.第16章礼物的选择,以下描述正确的是：A 在阿拉伯国家,酒类不能作为礼品B 欧美等国比较注重礼物的货币价值C 在英国,受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品D 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品正确答案:ACD。
（完整版）商务谈判答案
（完整版）商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展，双⽅严重对峙且⽆法解决时，可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题；⼀、单项选择题（每⼩题1分，共10分；⼆、多项选择题（每⼩题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况；C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒；3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题（每⼩题1 分，共10 分。
精选商务谈判练习题答案
精选商务谈判练习题答案在商务谈判中，双方经常会遇到各种挑战和难题，要想成功地达成协议，需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。
为帮助大家更好地了解商务谈判，本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。
1. 问题描述：你是一个跨国企业的销售经理，你的公司生产高端机器人。
你正在与一家中国公司进行商务谈判，目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。
你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议，他们需要履行这份协议，这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。
你应该怎么做？答案：在谈判中，重要的是要了解对方的所处境地和立场。
在这种情况下，你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判，以达成合作。
如果这种情况不可行，你可以考虑更长期的合作，以便在将来达成更加有利的协议。
如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣，那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。
2. 问题描述：你正在购买一辆二手车。
你需要了解车辆的真实价值，但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。
你该怎么做？答案：你可以向车主提出以下问题以获取更多信息：-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录？-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息？-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录？如果车主仍然拒绝提供相关信息，你可以考虑寻找其他可靠的信息来源，比如车辆历史记录网站或第三方检查。
3. 问题描述：你是一家新型饮料公司的管理者，你希望在一家面包店展示你公司的产品，但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。
你应该怎么做？答案：你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息，并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。
你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处，例如吸引新顾客和增加销售额等。
如果面包店仍然拒绝，你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。
4. 问题描述：你是一家制造业公司的销售代表，你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。
商务谈判习题与答案(上课).doc
《商务谈判》习题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、、。
2、谈判的基本要素包括谈判当事人、和。
3、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、和。
4、谈判的目标可以分为三个层次、中间目标和。
5、谈判的动因包括追求利益、和。
6、谈判背景包括谈判环境背景、和。
7、谈判桌上要求越多，所得到的（越多/越少）。
8、谈判策略主要包括边缘政策、、一揽子交易、冷冻政策。
9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、和。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、和。
11.在进行商务条款的谈判时，是主谈人12.______ 型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在进行。
14.________________________________________ 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择 ___________________________________________ 」15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这句话属于发问。
16.报价又称为。
17.传统谈判模式是—式模式。
18.承诺就是向表示同意接受要约的行为过程。
19.所有导致谈判僵局的谈判主题中，是最为敏感的一种。
20.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该o二、判断题1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
（）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
（）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（）9、英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
（）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
（）11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判课后习题答案樊
商务谈判课后习题答案(樊。
商务谈判课后习题答案
1.商务谈判的定义是什么？商务谈判是指两个或多个组织或个体之间通过交
流、协商和讨论，以达成共同目标、解决问题或达成协议的过程。
2.商务谈判的目标是什么？商务谈判的目标是通过有效的沟通和协商，达成
双方都可以接受的协议，实现双方的利益最大化。
3.商务谈判的原则有哪些？商务谈判的原则包括诚信、互利互惠、平等互
利、协商一致、持久有效、灵活变通等。
4.商务谈判的准备工作有哪些？商务谈判的准备工作包括对对方的了解、对
谈判的目标和利益的明确、制定谈判策略和计划、确定最低底线、收集相关信息和数据等。
5.商务谈判的流程是怎样的？商务谈判的流程通常包括准备、开场、交流、
协商、达成协议和总结等阶段。
6.商务谈判中如何处理分歧和争议？处理分歧和争议的方法包括倾听对方的
观点、提出自己的意见、寻找共同点、寻求妥协、寻求中立的第三方进行调解等。
7.商务谈判中如何提高谈判技巧？提高谈判技巧的方法包括积极倾听、善于
提问、掌握谈判技巧、保持冷静和理性、善于观察和分析对方的行为等。
8.商务谈判中如何处理谈判中的压力和紧张感？处理谈判中的压力和紧张感
的方法包括深呼吸、积极思考、保持冷静和理性、寻求支持和帮助、调整自己的心态等。
9.商务谈判中如何建立良好的合作关系？建立良好的合作关系的方法包括积
极主动、展示诚信和责任感、尊重对方、注重合作和共赢、建立互信和信任等。
10.商务谈判中的谈判失败如何处理？处理谈判失败的方法包括分析失败的原
因、总结经验教训、调整自己的策略和计划、重新制定谈判目标、寻求其他解决方案等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判课程作业及答案4
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
2
商务谈判作业4
多项选择题
第1题研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点：（）。
A、需要是具体的、有针对性的
B、需要是反复的、连续的
C、需要是不断发展、提高的
D、需求是不断改变的、发展的
E、需求是抽象的、有普遍性的
答案：A|B|C
第2题在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。
一般来讲，应满足下列条件：（）。
A、谈判策略的主观能动性
B、按照时序采取行动
C、谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的
D、随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少
E、确定一种以不变应万变的策略
答案：A|B|C|D
第3题运用谈判语言技巧的原则有：（）。
A、客观性原则
B、针对性原则
C、逻辑性原则
D、艺术性原则
E、规范性原则
答案：A|B|C|E
第4题以下哪几个属于迂回入题？（）
A、阐述己方观点入手
B、从题外话入题
C、从介绍己方谈判人员入题
D、从“自谦”入题
E、从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题答案：B|C|D|E
第5题平等地对待对方可以：（）。
A、把自己放在别人的位置上看问题
B、不要因为自己的问题去责备别人
C、讨论各自的认识
D、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符
E、不在立场问题上讨价还价
答案：A|B|C|D
第6题提出报价时应注意以下几点：（）。
A、报价要从最高价报起
B、报价要非常明确
C、报价要非常果断，毫不犹豫
D、报价时不必做过多的解释和说明，过多的解释和说明可能使对方找到某些突破口
E、报价时要做解释和说明，以让对方进一步了解己方的观点
答案：B|C|D
第7题要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，为此，就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：（）。
A、必须较好地满足谈判者的生理需要
B、尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。
安全既包括谈判者的人身、财产安全，更重要的是谈判内容本身的风险情况
C、在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任，融洽的谈判气氛
D、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功
E、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之满足
答案：A|B|C|D|E
第8题采用投石问路的策略时，应注意以下方面的问题：（）。
A、提问要恰当
B、提问要有针对性
C、尽量避免暴露提问的真实意图
D、提问要不怕与对方争辩
E、提问时必须要陈述己方的观点
答案：A|B|C
第9题提高谈判语言的针对性，要求做到：（）。
A、根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言
B、根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言
C、根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言
D、根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言
E、根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言
答案：A|B|C|D
第10题类似事人不分的情形有：（）。
A、借口推托
B、偏激的感情色彩
C、“自我”与“现实”模糊
D、总是在立场上讨价还价
E、和对方人员称兄道弟
答案：A|B|C|D
判断题
第11题所谓阿拉伯国家，主要指人口以阿拉伯种族为主的，分布于从大西洋到阿曼湾的22个北非和中东国家。
这些国家经济大都不太发达，有些国家的工业基础十分脆弱，但由于该地区有着异常丰富的石油、天然气等资源，使这些国家靠出售石油获取了巨额利润，人均国民收入名列世界前茅，拥有巨大的消费能力和投资实力，从而成为各国工商企业家们的必争之地。
（）
答案：正确
第12题商务合同法律适用，是指发生涉外经济合同纠纷按照哪一个国家或地区的法律去处理，具体内容上一章已论述，在此不作具体说明。
（）
答案：正确
第13题谈判者的举止是指谈判者在谈判过程中坐、站、行所持的姿态。
在商务谈判中，对举止的要求是举止适度。
（）
答案：正确
第14题商务契约也称商务合同，在我国则称为经济合同，它是两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，依照法律规定，通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。
（）
答案：正确
第15题国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
（）
答案：正确
第16题商务协议的履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的权利和义务关系的法律行为。
（）
答案：正确
第17题合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行使合同解除权的结果。
（）
答案：正确
第18题介绍一般有两种形式。
即自我介绍和通过第三者进行介绍。
自我介绍由于其介绍的局限性，使用较少，所以由第三者介绍较为普遍。
（）
答案：正确
第19题全面履行也称实际履行，是指按照合同规定的标的、数量、质量、规格、技术条件、价格条件以及履行的地点、时间和方式等全面完成自己所应承担的义务。
履行合同，完成合同所规定的事项，这是合同当事人的义务。
（）
答案：错误
第20题合同变更的形式应与合同订立的形式一样采取书面形式，在合同变更的情况下，如一方当事人给另一方当事人带来损失，当事人有要求赔偿损失的权利。
（）
答案：正确。