最新商务谈判课程考试大作业

江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业考试科目:《商务谈判》

1，举出两种行为，一种是谈判，一种不是谈判，并说明理由。（8分）

谈判行为：春节前夕，小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。商厦衣服花色、品种、款式很多，但适合中老年妇女穿的却很少。经过挑选，看中一件品牌上衣，标价800 元，现价9 折720 元.试穿后，还觉满意，于是，小芳问售货员：“价格能否再优惠一点？”

售货员说：“这种品牌衣服平时是不打折的，现在赶上春节打9 折，很优惠了。”小芳说：“600 元可以吗？行，我们就买一件。”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很想买这款上衣，我去请示一下主任，你们等一会好吗？”片刻，售货员回来，说：“最低680 元，行，就卖给你们一件。”小芳和母亲表示同意，买了这件上衣。

不是谈判行为：小芳上超市买生活用品，单价标示35 元一盒的蛋糕，到了收银台统一结账，不打折不议价。

谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成，（1）行为都具备了谈判三要素所以构成谈判行为，而（2）行为不具备，所以不构成谈判行为。

2，谈判要素有哪些？分析这些要素之间的关系。（12分）

谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。1）谈判当事人：谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。2）谈判议题：谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。3）谈判背景：谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能鼓励地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺少的。

3，商务谈判的程序，可以分为哪几个阶段？举一个实际的例子说明，在每一个阶段都要做的工作。（10分）

商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为三个阶段：1）准备阶段商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作：（1）选择对象。选择对象即选择谈判对手。（2）背景调查。在确定谈判对象的基础上，应以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。（3）组建班子。商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠具体的谈判人员去实现。（4）制定计划。谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。（5）模拟谈判。模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是

将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。2）谈判阶段（1）开局。开局是指谈判当事人各方从见面开始，到进入交易条件的正式磋商之前的这段过程。（2）磋商。磋商即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项交易条件进行具体协商、讨价还价。（3）协议。协议及协商议订，就是谈判各方经过磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标，从而拟订议书并签字生效。3）履约阶段履约阶段的主要工作是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。

4，商务谈判开局阶段的基本任务有哪些，分别说明。（10分）

开具的主要工作有三项：（1）营造气氛，即通过相互致意、寒暄、交谈等，营造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛，使谈判有一个良好的开端。（2）协商通则，即根据谈判议题先对谈判目的、计划、进度等非实质性的安排进行协商，并相互介绍谈判人员。在英文中，目的（Purpose）、计划（Plane）、进度（Pace）、成员（Personalities）的第一个字母均为P，故简称“4P”。（3）开场陈述，即分别简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同利益。各方陈述后，有时需要作出一种能把各方引向寻求共同利益的进一步陈述，这就是倡议。同时，通过对对方陈述的分析，也可大体了解对方对谈判的需要、诚意和意向，这就是探测。开场陈述之后，谈判即导入实质性的磋商。

5，如果你在谈判中遇到僵局，你会如何处理？举例说明。（8分）

6，商务谈判的结果有哪些？最好的结果是什么？理由是什么？（12分）

商务谈判结果可以从两方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：1）达成交易，并改善了关系双方谈判目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并作出一定的让步。2）达成交易，但关系没有变化双方谈判结果是达成交易，但是双方关系并没有改善也没有恶化。这也是不错的谈判结果。因为双方力求此次交易能实现各自利益，并且没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果，双方平等相待，互有让步，促成交易成功。3）达成交易，但关系恶化虽然达成交易，但是双方付出了一定的代价，双方关系遭到一定的破坏或是产生阴影。这种结果从眼前利益来看是不错的，但是对今后长期合作是不利的，或者说是牺牲双方关系换取交易结果。这是一种短期行为，即“一锤子买卖”，对双方长远发展没有好处，但为了眼前的利益而孤注一掷也可能出于无奈。4）没有成交，但改善了关系谈判没有达成协议，但是双方关系却得到良好发展。虽然由于种种原因双方没有达成交易，但是在谈判中双方经过充分的交流和了解，实现相互之间的理解和信任，都产生今后要继续合作的愿望。“买卖不在仁义在”，此次谈判为将来双方成功合作奠定了良好的基础5）没有成交，关系也没有变化这是一种毫无结果的谈判，双方既没有达成交易，也没有改善或恶化双方关系。这种近乎平淡无味的谈判没有取得任何成果，也没有造成任何不良后果。双方都彬彬有礼地坚持己方的交易条件，没有做出有效的让步，也没有激烈的相互攻击，在今后的合作中也有可能进一步发展双方关系。6）没有成交，且关系恶化这是最差的结果，谈判双方在对立的情绪中宣布谈判破裂。双方既没有达成交易，又使原有关系遭到破坏；既没有实现眼前的实际利益，又对长远合作关系造成不良的影响。这种结果是谈判者不愿意看到的，所以应该避免这种结果出现。当然在某种特殊环境中的