(0578)《国际商务谈判》大作业A-答案

西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷

类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分

一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分）

1、国际商务合同的特征有哪些？

答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。

2、国际商务谈判的基本原则是什么？

答：一、坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，

而不是立场，因为常常在相反的立场背后。

二、坚持互惠互利

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、坚持客观标准

在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比

如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设

备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。

四、坚持求大同存

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

五、知己知彼的原则

知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自

己的退路在哪儿。

六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判

引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

七、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

八、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

3、谈谈规避谈判风险的具体策略。

答：(1)提高谈判人员的素质，

(2)请教专家，主动咨询，

(3)审时度势，当机立断，

(4)规避风险的技术手段，

(5)利用保险市场和信贷担保工具，

(6)公平负担。

4、策略思维的特点是什么？

答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。

5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。

答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。

（一）依据谈判主体特征进行交换。

谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。

谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。

经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。

谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。

性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。

（二）依据谈判过程进行策略变换。

谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。

谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己

方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的

是速战速决和争夺物质条件的策略。

二、分析题（30分）

某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡

镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？

1、立即成交。

2、请他三天后再来谈。

3、跟他讨价还价。

请问以上三种方案中，每种方案的利弊是什么？哪种方案为最佳方案？为什么？

答：第一种方法立即成交，由于最低售价为5万而卖出的售价为6万，已经超过最低的期望值，是一种较为保险的方法。

第二种方法属于谈判中的拖延策略，拖延策略可以消磨对方的意志，同时没有给出任何回复的同时，也会让对方对自己的产品更加感兴趣，说不定可以提高价格。但是三天的时间，也许对方可以对市场行情有更深入的了解，而导致最后的价格低于6万。具有一定的风险。

第三种方法是立即和对方讨价还价。由于对方已经明确亮牌给出价格6万元，这种情况通常不会是对方的最高价格，因此可以与对方讨价还价。讨价还价最后可以以折中的原则尽量促成交易而取得更大的利

润。这种情况下，最后的价格通常不会低于6万元，由于没有时间给对方调查市场，加上对方迫切购买的欲望，成功的几率较大。