2013年商务谈判课程考试大作业

江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业考试科目:《商务谈判》1，举出两种行为，一种是谈判，一种不是谈判，并说明理由。

（8分）谈判行为：春节前夕，小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。

商厦衣服花色、品种、款式很多，但适合中老年妇女穿的却很少。

经过挑选，看中一件品牌上衣，标价800 元，现价9 折720 元.试穿后，还觉满意，于是，小芳问售货员：“价格能否再优惠一点？”售货员说：“这种品牌衣服平时是不打折的，现在赶上春节打9 折，很优惠了。

”小芳说：“600 元可以吗？行，我们就买一件。

”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很想买这款上衣，我去请示一下主任，你们等一会好吗？”片刻，售货员回来，说：“最低680 元，行，就卖给你们一件。

”小芳和母亲表示同意，买了这件上衣。

不是谈判行为：小芳上超市买生活用品，单价标示35 元一盒的蛋糕，到了收银台统一结账，不打折不议价。

谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。

不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成，（1）行为都具备了谈判三要素所以构成谈判行为，而（2）行为不具备，所以不构成谈判行为。

2，谈判要素有哪些？分析这些要素之间的关系。

（12分）谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。

它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。

换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。

不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

1）谈判当事人：谈判总是在人们的参与下进行的。

谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。

2）谈判议题：谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。

谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心。

没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。

3）谈判背景：谈判背景是指谈判所处的客观条件。

任何谈判都不可能鼓励地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。

因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。

谈判背景主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。

上述是构成谈判活动的三个基本要素。

对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺少的。

3，商务谈判的程序，可以分为哪几个阶段？举一个实际的例子说明，在每一个阶段都要做的工作。

（10分）商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为三个阶段：1）准备阶段商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作：（1）选择对象。

选择对象即选择谈判对手。

（2）背景调查。

在确定谈判对象的基础上，应以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。

（3）组建班子。

商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠具体的谈判人员去实现。

（4）制定计划。

谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。

（5）模拟谈判。

模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。

它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。

2）谈判阶段（1）开局。

开局是指谈判当事人各方从见面开始，到进入交易条件的正式磋商之前的这段过程。

（2）磋商。

磋商即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项交易条件进行具体协商、讨价还价。

（3）协议。

协议及协商议订，就是谈判各方经过磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标，从而拟订议书并签字生效。

3）履约阶段履约阶段的主要工作是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。

4，商务谈判开局阶段的基本任务有哪些，分别说明。

（10分）开具的主要工作有三项：（1）营造气氛，即通过相互致意、寒暄、交谈等，营造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛，使谈判有一个良好的开端。

（2）协商通则，即根据谈判议题先对谈判目的、计划、进度等非实质性的安排进行协商，并相互介绍谈判人员。

在英文中，目的（Purpose）、计划（Plane）、进度（Pace）、成员（Personalities）的第一个字母均为P，故简称“4P”。

（3）开场陈述，即分别简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同利益。

各方陈述后，有时需要作出一种能把各方引向寻求共同利益的进一步陈述，这就是倡议。

同时，通过对对方陈述的分析，也可大体了解对方对谈判的需要、诚意和意向，这就是探测。

开场陈述之后，谈判即导入实质性的磋商。

5，如果你在谈判中遇到僵局，你会如何处理？举例说明。

（8分）6，商务谈判的结果有哪些？最好的结果是什么？理由是什么？（12分）商务谈判结果可以从两方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。

这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：1）达成交易，并改善了关系双方谈判目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有基础上得到改善，促进今后进一步的合作。

这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益发展奠定了良好基础。

要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并作出一定的让步。

2）达成交易，但关系没有变化双方谈判结果是达成交易，但是双方关系并没有改善也没有恶化。

这也是不错的谈判结果。

因为双方力求此次交易能实现各自利益，并且没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果，双方平等相待，互有让步，促成交易成功。

3）达成交易，但关系恶化虽然达成交易，但是双方付出了一定的代价，双方关系遭到一定的破坏或是产生阴影。

这种结果从眼前利益来看是不错的，但是对今后长期合作是不利的，或者说是牺牲双方关系换取交易结果。

这是一种短期行为，即“一锤子买卖”，对双方长远发展没有好处，但为了眼前的利益而孤注一掷也可能出于无奈。

4）没有成交，但改善了关系谈判没有达成协议，但是双方关系却得到良好发展。

虽然由于种种原因双方没有达成交易，但是在谈判中双方经过充分的交流和了解，实现相互之间的理解和信任，都产生今后要继续合作的愿望。

“买卖不在仁义在”，此次谈判为将来双方成功合作奠定了良好的基础5）没有成交，关系也没有变化这是一种毫无结果的谈判，双方既没有达成交易，也没有改善或恶化双方关系。

这种近乎平淡无味的谈判没有取得任何成果，也没有造成任何不良后果。

双方都彬彬有礼地坚持己方的交易条件，没有做出有效的让步，也没有激烈的相互攻击，在今后的合作中也有可能进一步发展双方关系。

6）没有成交，且关系恶化这是最差的结果，谈判双方在对立的情绪中宣布谈判破裂。

双方既没有达成交易，又使原有关系遭到破坏；既没有实现眼前的实际利益，又对长远合作关系造成不良的影响。

这种结果是谈判者不愿意看到的，所以应该避免这种结果出现。

当然在某种特殊环境中的特殊情况下，出于对己方利益的保护，对己方尊严的维护，坚持己方条件不退让，并且反击对方的高压政策和不合理要求，虽然使双方关系恶化，也是一种迫不得已的做法。

7，举例说明，在商务谈判的磋商阶段，你使用过的一个策略。

（10分）磋商。

磋商即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项交易条件进行具体协商、讨价还价。

它是谈判阶段的核心和最具有实质意义的步骤。

磋商过程又包括：（1）明示和报价。

明示，即谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场和意见，暴露出分歧点，以便展开讨论。

报价，不仅指在价格方面的要价，而且泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

（2）交锋。

交锋，即谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，针锋相对、据理力争、反驳辩论、说服对方这样一个沟通交流的过程。

（3）妥协。

妥协，就是经过激烈的交锋，为了突破谈判僵局，防止谈判破裂和实现谈判目标所作出的让步。

实际上，商务谈判不能“一口价”，磋商中的交锋也不可能各方一直无休止地争论和坚持己见。

为了寻求都可以接受的条件和共同利益，适时、适当的妥协是完全必要的。

妥协的原则应是：有所施、有所受，或者说，有所失、有所得。

在商务谈判中，成功的谈判应当使各方都是赢家。

而这种“双赢”的结果，必须从各方共同利益的大局着眼，求同存异、互谅互让。

从这个意义上可以说，善于作出妥协让步，恰恰是谈判人员成熟的表现。

8，举例说明三种体态语言的含义。

（10分）高跷腿坐姿，是在上述姿态基础上，将上压腿上移，使小腿下半节放在另一条腿的上膝部，他暗示一种争辩、竞争的态度，如果再用双手扳住上压的这条腿，则表示这个人固执己见、顽固不化，要想同这种人议事，应首先改变其态度。

两腿站开，相距肩宽，双手背后，挺胸、抬头，目光平视对方，面带微笑，则说明对谈判问题有信心、有兴趣。

伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。

谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从，不带有任何威胁性。

掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。

食指伸出，其余手指紧握，成指点状，表示教训、镇压，带有很大的威胁性。

这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。

9，你如何理解商务谈判中的交往空间。

（10分）在商务谈判谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保住自己的领域以获得心理平衡而对交往空间进行控制与调整的范围。

影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。

1）西方交往空间的划分西方文化环境中人与人交往空间距离，一般分为四个区域：（1）亲密交往空间这是人际交往中的最小间隔，是个人最重要的领域，人会把它看作自己身体的一部分来保护，只有亲密的人才能接近。

（2）私人交往空间这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触。

（3）社会交往空间这已超出了亲密或熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性的或礼节上的较正式的关系。

（4）公共距离空间在这个空间中，人际之间的直接沟通大大减少了。

2）个体空间的伸缩性个体空间的范围具有伸缩性。

不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。

（1）现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。

（2）性格差异会导致对个体空间的要求不同。

（3）谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。

（4）谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。

（5）在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。

10，与商务谈判对手初次见面，握手要注意哪些细节。

（10分）（1）握手的含义握手是见面致意和问候的一种礼节，是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。

（2）握手的次序握手的次序是指彼此相见时谁先伸手谁应握。

它主要根据握手人双方所处的社会地位。