制定商务谈判计划(大作业)

制定商务谈判计划

一、实训目的和要求

实训目的：了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

实训要求掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。

二、谈判情景

温江区政府拟对“杨柳河绿化带”进行社会招标，你获知了这一消息，并通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，与其负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，前期的沟通良好。准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向上级汇报，听取总公司意见后还要进行下一轮谈判。

你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，谈判小组的成员也由你组织。

你现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。

三、操作步骤

第一步组成谈判小组。

（以四人为一组，确定主谈、陪谈及相关角色）

第二步进行人员分工。

根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。

第三步确定谈判目标。

谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标

是……”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到

它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。

第四步确定谈判地点并做好相关准备。

请确定地点，并利用相关知识解析怎样创造良好的谈判开局

气氛，包括发生的相关费用。

第五步确定谈判进程。

拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。

本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。

第六步制定谈判策略。

根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。并

且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在

心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束

策略等。

第七步准备谈判资料。

由谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准

备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资

料、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、

财务资料等。

第八步准备谈判合同文本。

第九步制定应急预案。

主要应安排好如下事项的应急处理方案：

1、成员方面；

2、场地及设备方面3；策略方面：我们希望本

次谈判的最大让价幅度不超过5%，如果对方不满意，坚持要

更多的让步怎么办？4、竞争对手的干扰