服装营业员培训资料 顾客购买心理及销售技巧
[终稿]服装导购员销售技巧培训
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[终稿]服装导购员销售技巧培训服装导购员销售技巧培训柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。
文明用语和说话技巧是不同的:文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。
只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
一、询问的技巧顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。
但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。
如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员:“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。
当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。
如:同志、老大爷、小朋友，您需要什么?2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。
如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊:“同志，把这件衣服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。
问话的内容要随机应变。
要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
服装店铺销售技巧与话术
服装店铺销售技巧与话术销售技巧：1.了解顾客需求：与顾客交流并倾听他们的需求是成功销售的关键。
尽可能多地了解顾客的喜好、风格和预算，以便能够提供适合他们的选择。
2.推荐搭配：根据顾客的品味和风格，向顾客推荐可以与他们已经选择的服装相匹配的配饰或其他服装，这将有助于提高销售额。
3.赠品策略：提供一些小礼品或折扣券作为促销活动，这会吸引顾客，并增加他们的购买欲望。
4.完善展示：展示店内的商品要整洁有序，并突出一些特别的款式或新品。
好的展示将吸引顾客的注意，并提高销售率。
5.了解竞争：了解竞争店铺的价格、风格和销售策略，以便更好地与他们竞争，并提供与众不同的产品和服务。
6.建立良好的关系：与顾客建立良好的关系是保持销售的关键。
要善于交流并尽力提供满意的购物体验，以便顾客会再次光顾。
销售话术：1.接待顾客：您好，欢迎光临！需要帮助吗？请问有什么特别的款式或颜色您正在寻找吗？2.详细询问需求：请问您对于这次购买有什么特别的需求或活动吗？这件款式您满意吗？是否还需要其他搭配或配饰？3.提供建议：您可以尝试这件相似的款式，它更适合您的风格。
这款衬衫的颜色非常适合您的肤色，您会很喜欢的。
4.引导购买：这是我们店内最新的产品，非常受欢迎，您可以试试看。
如果您购买两件以上，我们可以给您一些折扣或赠品。
5.营造紧迫感：这件衣服非常热销，很快就会售罄，您可以考虑尽快购买。
我们目前正举办特别促销活动，限时折扣。
6.结账时的话术：这是您的购物清单，请您确认一下。
7.结束时的话术：祝您购物愉快，希望下次再次光临！。
顾客购买心理及销售技巧
顾客购买心理及销售技巧顾客购买心理及销售技巧在商业领域中起着重要作用。
了解顾客的购买心理并掌握一些销售技巧，能够帮助销售人员更好地与顾客沟通，提高销售业绩。
本文将介绍一些常见的顾客购买心理以及销售技巧，希望能够帮助你在销售过程中取得更好的效果。
第一部分：顾客购买心理了解顾客的购买心理对于销售人员至关重要。
顾客在购买商品或服务时，会受到多种心理因素的影响。
以下是一些常见的购买心理：1.需求：顾客购买商品或服务的首要动机是满足某种需求。
销售人员需要通过了解顾客的需求，来给出合适的解决方案，从而引导顾客购买。
2.效用：顾客购买商品或服务时，会考虑到其所能提供的效用。
销售人员需要强调产品的独特之处和对顾客的实际价值，以增加购买的决心。
3.信任：建立顾客对销售人员或品牌的信任是促成购买的关键。
销售人员应该建立信誉，提供可靠的信息，并遵守承诺，以增加顾客的信任感。
4.社会影响：顾客在购买决策中，会受到他人的影响。
销售人员可以通过提供满意的服务和积极的口碑来增加潜在顾客的购买欲望。
第二部分：销售技巧1.积极倾听：销售人员在与顾客交流时，应该积极倾听顾客的需求和关注点。
通过倾听，销售人员可以更好地了解顾客的需求，并给出相应的解决方案。
2.情感共鸣：销售人员可以通过与顾客建立情感共鸣来增加销售机会。
理解顾客的情感需求，并适时地表达共鸣和理解，可以帮助建立亲密的顾客关系。
3.产品知识：销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。
了解产品特点和优势，能够给顾客提供准确、有说服力的信息，增强购买动机。
4.创建价值：销售人员应该强调产品或服务的价值，并提供顾客期望的效果和结果。
通过展示产品的独特之处和解决问题的能力，销售人员能够成功地促成购买。
5.关系管理：建立长期的客户关系对于销售人员来说非常重要。
销售人员应该与顾客建立良好的联系，并提供售后支持和服务，以建立持久的信任和合作关系。
总结：了解顾客的购买心理以及掌握一些销售技巧是销售人员取得成功的关键。
服装如何销售技巧
服装如何销售技巧1.了解顾客需求在销售服装之前，首先要了解顾客的需求。
通过与顾客进行交流，询问他们的喜好、尺码、款式等信息，可以为顾客提供更加准确的建议和选择，增加销售成功的机会。
同时，了解顾客的预算和购买意愿，可以为销售人员找到更适合的产品。
2.提供个性化建议根据顾客的需求，提供个性化的建议和推荐。
例如，如果顾客是为特殊场合购买服装，可以根据场合的性质和要求，给予合适的建议；如果顾客喜欢其中一种款式，可以推荐类似的款式或者相应的配饰。
通过提供个性化的建议，可以更好地满足顾客的需求，提高销售转化率。
3.关注细节在销售过程中，留意细节是非常重要的。
要注意服装的质量、面料、剪裁等，以及细节上的装饰和设计。
对制造工艺和面料的了解可以帮助销售人员提供专业建议，并回答顾客的疑问。
同时，要注意顾客试穿服装时的反应和需求，及时调整销售策略，提供更好的服务。
4.使用积极的语言和肢体语言销售人员应该使用积极的语言和肢体语言，给顾客传递积极的态度和信心。
例如，使用肯定的词语和表达，比如“这款衣服很适合您”、“您将会非常漂亮”等，可以增加顾客的购买欲望。
同时，要注意面带微笑，并且保持良好的形象和仪态，给顾客留下好的第一印象。
5.提供额外的价值除了衣物本身，销售人员可以提供额外的价值，例如，赠送礼品、提供免费的试穿或私人定制服务，或者提供衣物的护理和保养建议。
这些额外的价值可以帮助提升顾客的满意度和忠诚度，促使顾客再次光顾。
6.跟进服务销售之后，跟进顾客的满意度和使用情况，及时解决顾客的问题和反馈。
通过跟进服务，可以建立良好的顾客关系，提高客户满意度，并且增加顾客的忠诚度和回购率。
总之，服装销售技巧需要结合顾客需求、市场情况和产品知识等多个方面。
通过了解顾客需求，提供个性化建议，关注细节，使用积极的语言和肢体语言，提供额外的价值，以及跟进服务，可以提高顾客的满意度和购买率，实现更好的销售业绩。
超市促销员-服装销售技巧
一、服装营业员销售职责1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢"，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多.●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他（她)，迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感,先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁"而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买.3、犹豫不决型：有购买的意思,态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长.●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
服装导购营业员销售技巧
每一位导购营业员或每一个服务员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。
销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。
一、等待顾客当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。
双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离,不宜太早近顾客,避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客.在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品,保持自然、微笑的态度。
当听到顾客召唤,或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说:“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近,同时表现出愉快的工作态度,使顾客也能感到愉悦的购物气氛.当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。
二、顾客接待商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”,也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时,顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。
步伐要干净利索，有鲜明的节奏感,使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。
1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式进入店内顾客分为三类：（1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中,脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求,营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼,介绍商品。
（2)前来巡视商品销售行情的顾客,一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品,营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。
A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下,目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确,营业人员还应耐心观察其变化.B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。
掌握顾客心理的销售话术技巧
掌握顾客心理的销售话术技巧销售是一门需要沟通和理解顾客需求的艺术。
为了提高销售业绩，销售人员需要具备一定的销售话术技巧，并且能够通过这些技巧掌握顾客的心理。
只有真正理解顾客的需求，并且能够与顾客建立起良好的互动，才能有效地推销产品或服务。
本文将介绍一些掌握顾客心理的销售话术技巧。
首先，了解顾客的情感需求是很重要的。
顾客购买产品或服务，往往不仅仅是为了满足功能需求，更多的是为了满足内心的情感需求。
例如，购买高档服装的人，不仅仅是追求穿着舒适，更多的是希望通过时尚的服装来展示自己的品味和身份；购买豪华汽车的人，不仅仅是为了交通工具，更多的是追求奢华和地位的象征。
销售人员需要通过与顾客的交流，了解他们的真实需求和期望，从而针对性地推荐产品或服务。
其次，善于运用积极语言，能够有效地激发顾客的购买欲望。
人们往往容易受到积极语言的影响。
销售人员可以运用积极的形容词描述产品或服务的优点，比如“高品质”、“创新”、“独特”等，从而让顾客产生购买的动力。
此外，销售人员还可以运用积极的动词，比如“体验”、“享受”、“感受”等，让顾客能够更加直观地感受到产品或服务带来的好处。
通过积极语言的运用，销售人员可以更加有效地激发顾客的购买欲望，增加销售成功的机会。
第三，建立良好的沟通和信任关系是非常重要的。
顾客希望与销售人员建立起信任和共鸣的关系，这样他们才会更加愿意听取销售人员的建议和推荐。
销售人员应该用真诚的态度对待每一个顾客，用亲切的语言与顾客进行交流，尽量避免使用夸张和虚假的言辞。
同时，销售人员还可以通过分享一些实用的信息或经验，建立起共同的话题，让顾客感受到自己的专业性和价值，从而与其建立起信任的关系。
建立良好的沟通和信任关系，对于销售的成功至关重要。
最后，了解顾客的购买决策过程，能够更好地引导顾客的购买行为。
顾客在购买产品或服务之前，往往会经历多个阶段，包括意识阶段、考虑阶段和决策阶段。
销售人员需要明确自己的产品或服务在每个阶段的作用和价值，从而有针对性地进行销售引导。
服装零售销售技巧
3）、留意顾客的购买信号
1、提出成交条件要求打折或索要赠品时 2、不断提问又突然停止时（顾客还在犹豫） 3、当顾客提到售后服务时 4、征求别人意见时 5、重新检查商品时
洞察顾客的购买动机
1、求实 3、求便 5、求美 7、求新 9、嗜好 2、求惠 4、求安 6、求名、求优 8、攀比
了解顾客的购买心理
1、实用心理 2、廉价心理 3、名牌心理 4、超前心理 5、比较心理 6、从众心理
分析顾客的类型
从性格上来判断—— 从性格上来判断—— A、主导型 B、分析型 C、融合型 D、创新型 E、依赖型 F、冲动型
满三个月店员培训
销售技巧
学习公约 准时出席 手机调振动状态 空杯状态 积极参与
学习目的: 学习目的:
1、洞察顾客的购买动机 2、了解顾客的购买心理 3、分析顾客的类型 4、销售技巧的方法 5、留意顾客的购买信号
销售理念—— 销售理念—— 推销商品之前，先推销自己
销售的定义—— 销售的定义—— 售出商品
技巧的定义： 掌握和运用专门的技术的能力表 现出巧妙的技能
导购员的角色：
表演者 引导者 激励者 促成者
怎样与顾客产生亲和力？？？
亲和力：两种或两种以上的物质结 合的化合物互相作用的力
亲切、温和的微笑，目光接触（受重视，受欢迎）
与顾客拉近距离（聊天、问候）
手势引导（让顾客感觉被理解）
买单后面带微笑与其道谢
售后的服务
1、将装好的商品双手递给顾客并表示谢意 2、邀请顾客再次光临 3、提醒顾客拿好自己的行李物品 4、礼貌送客
总结几点服装销售技巧(集锦14篇)
总结几点服装销售技巧（集锦14篇）篇1：服装销售技巧服装销售技巧一、顾客1、顾客的定义：顾客是指有消费能力或潜在购买力的个人和组织。
2、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类：①内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。
又可分为三种：A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。
B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3、顾客的需求分析：⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象⑹ 顾客希望你重视他们的时间⑺ 顾客需要服饰信息⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧1、顾客购买心理过程：注意-兴趣-联想-欲望-比较-信心-行动-满足2、AIDAM销售技巧：⑴ 吸引注意■橱窗展示和店铺陈列的亮点■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）■让顾客触摸产品■为顾客做搭配演示■其他⑵提高兴趣■向顾客介绍产品的特性、优点及好处■列举其他顾客购买的例子■其他⑶加强欲望■强调产品如何符合顾客独特需要■强调产品的畅销程度■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完■其他⑷确定行动■主动询问顾客需要哪种产品■主动介绍其他配件产品■其他⑸加深记忆■主动介绍产品保养知识和使用注意事项■做好服务工作，使顾客产生满足感■做好售后服务，恰当处理顾客投诉■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象■其他介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。
B、介绍应客观、专业、不可夸张。
顾客购心理及销售技巧24、顾客类型分析及相应策略：类型表现特征应对策略健谈型夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广2．要抓住一切机会将谈话引入正题内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。
服装导购员销售技巧
服装导购员销售技巧一、导购员销售技巧5S法则1、微笑微笑可体现感谢的心和心灵上的宽容，笑容可表现开朗，健康和体贴。
2、迅速以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要的衡量标准。
3、诚恳以真诚的态度工作时导购的重要基本心态和为人处事的基本法则。
4、利落以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
5、研究要时刻学习和掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
二、FAB推销法则从商品开始：颜色/尺码/面料/自我介绍强调商品的FAB：F——feature（商品特性），A——advantage（从特性引发出的优点），B——benifity（通过优点，让顾客感到好处、利益）三、销售五流程1、打招呼留意*不要老采用同一种打招呼的方式，可在早会上让大家根据时间，节日想一个新颖的打招呼方式。
*此外若记得她生日的顾客来店，可以对其说“欢迎光临，祝你生日快乐！”*一般距离三米便可以打招呼。
*打招呼时，声音要自然，吐字要清楚，语调要柔和。
*接一顾二招呼三，尽快识别老顾客。
*多留意要帮助（帮助顾客提物品到收银台寄放，下雨天主动帮顾客拿伞）或劝敬顾客（不要在店堂吸烟和饮食，不要将宠物带进店铺）*打招呼时要和顾客目光接触，面带微笑，如果正在做事，要暂停手中事，让顾客感觉你随时会为他提供服务。
*当顾客从导购身边经过时，不管在干什么，呀要点头微笑或说“您好”*收银区附近由收银员负责招呼顾客。
注意：打招呼要做到语言自然，语调柔和，吐字清楚，微笑点头，态度热情，表里如一，目光注视，保持适当距离，展厅手中事。
2、留意顾客购买信号顾客主要表现出的购买信号有以下七点：*当顾客两次来店。
*顾客反复盯着某件衣服看。
*走一圈后又回到某件衣服前面。
*在同款式里挑选比较颜色。
*用手触摸衣服或伸手取下衣服比试。
*询问衣服洗涤、保养方法。
*与同伴交谈。
注意：1、给顾客足够的时间选择商品。
、2、给顾客创造一个自然闲适的购物环境，与顾客保持一定距离，不要给顾客造成紧迫感。
服装店销售技巧
服装店销售技巧一、熟悉产品作为销售人员，要对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品的材质、设计、功能、价格等。
只有全面了解产品，才能更好地向顾客介绍，满足他们的需求。
二、聆听和观察销售过程中，要善于聆听和观察顾客的需求。
通过与顾客的交流，了解他们的喜好、需求和预算，从而为他们推荐最适合的商品。
同时，观察顾客的穿着和气质，以便为他们提供更好的搭配建议。
三、建立信任销售不仅仅是商品交换，更是建立信任的过程。
要真诚对待顾客，以优质的服务赢得他们的信任，使他们对我们的产品产生信任感，成为长期的忠实顾客。
四、推销搭配在销售过程中，要善于推销搭配。
根据顾客的需求和喜好，为他们推荐适合的服装搭配，如上衣、下装、鞋子、配饰等。
通过搭配销售，提高客单价和销售额。
五、应对拒绝在销售过程中，可能会遇到顾客的拒绝或挑剔。
此时，要保持冷静和耐心，尊重顾客的意见，以积极的态度解决问题，争取顾客的信任和满意。
六、善于沟通良好的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员要善于用清晰明了的语言与顾客沟通，注意表达方式、语速和语调。
同时，注意聆听顾客的反馈，以便更好地了解他们的需求和期望。
七、促销技巧促销是提高销售额的有效手段。
销售人员要熟练掌握各种促销技巧，如打折、赠品、积分等。
根据不同的促销活动，灵活运用各种技巧，吸引顾客的注意力。
八、维护良好客户关系保持良好的客户关系是提高回头率和口碑的关键。
在销售过程中，要注重服务质量，积极处理顾客的反馈和投诉。
在售后阶段，定期回访顾客，了解他们的使用情况，提供必要的帮助和建议。
通过维护良好的客户关系，建立持久的商业关系。
顾客购买心理分析
顾客购买心理分析在营业员实际的销售中，能否破译顾客购买心理显得至关重要，因为顾客的购买心理直接决定着购买意愿。
除了顾客通常的购买心理外，营业员有必要关注顾客购买时的一些特殊心理：抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。
待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。
营业员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。
从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。
营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。
因此，营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。
择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。
营业员应多提供选择的款式和颜色。
烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。
营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。
好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。
所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。
此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因：相信营业员的介绍；相信商场或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。
，当然让顾客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；营业员不了解货品知识；对质量、售后感到没有保证；同购买计划冲突。
顾客对某款衣胆失去信心时，营业员不应勉强顾客，可马上转移到顾客感兴趣的其他衣服上去，力求挽留，继续推荐。
促销之四要三忌如今，促销已经被众多商家、厂家当作了包治百病的“万能药”。
新品上市，用促销；老品退市，用促销；开拓新市场，用促销；扩大销量，用促销；就连提高品牌知名度都可以用到促销。
服装营业员的服装技巧之顾客购买服装的心理过程
服装营业员的服装技巧之顾客购买服装的心理过程1、观察浏览。
基本上可以分为两种类型客人：•目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。
•闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。
2、引起注意。
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想。
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。
“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。
决定她是否会进一步行动。
在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！4、产生欲望。
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。
相反也是经常。
我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价。
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。
客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。
思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买。
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。
服装营业员的服装技巧之接近顾客的最佳时机让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。
一旦发现时机，立马出击。
那么最佳时机：1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）服装营业员的销售技巧之推荐1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
服装店营业员销售技巧及话术教学提纲
销售情景1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看错误应对1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。
（然后对顾客不理不睬）2．哦，好的，那您随便看吧。
3．那好，您先看看，喜欢可以试试。
问题诊断在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。
给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。
“哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。
“那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。
导购策略顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。
他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。
可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。
这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。
就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。
当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。
语言模板导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看1再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。
小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维）导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌……（适用于好沟通的顾客）导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服?导购：小姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都一样的。
服装销售话术：解决消费者购买疑虑的有效方法
服装销售话术：解决消费者购买疑虑的有效方法随着经济的不断发展和人们生活水平的提高，消费者对于服装的需求不断增加。
然而，在选购服装时，很多消费者会面临购买疑虑，担心自己的选择是否适合、质量是否可靠或者价格是否合理。
作为服装销售人员，我们需要利用有效的销售话术来解决消费者的购买疑虑，增加他们的购买意愿。
首先，了解消费者的需求是解决购买疑虑的关键。
当消费者进入店铺时，我们可以通过一些简单的问题来了解他们的需求，例如：“你喜欢什么样的款式？”、“你对衣物的材质有什么要求？”、“你购买这件服装的场合是什么？”等等。
通过询问这些问题，不仅能够了解消费者的需求，还能够为之后的销售过程提供有价值的信息。
其次，利用产品知识来解决消费者的购买疑虑。
消费者对于服装的款式、面料、工艺等方面了解有限，我们作为专业的销售人员应该充分了解店铺中的产品，同时也要掌握一些与产品相关的知识。
当消费者提出疑问时，我们可以通过向他们介绍产品的特点和优势来解答他们的疑惑。
例如，如果消费者担心某件服装不透气，我们可以向他们介绍面料的透气性和舒适度，以及现在流行的高科技面料。
通过充分了解产品知识，我们能够增加消费者对产品的信任感，从而解决他们的购买疑虑。
第三，积极倾听消费者的意见和建议。
购物过程中，消费者可能会有各种疑问和担忧，为了解决这些疑虑，我们需要耐心倾听消费者的意见和建议。
当消费者提出问题时，我们要认真听取并给予积极回应。
即使有时候我们可能无法回答某些问题，也要表达出我们的关注和理解，并承诺将其反馈给相关部门。
通过积极倾听，我们能够建立起消费者与销售人员之间的信任关系，从而解决他们的购买疑虑。
第四，提供明确的售后服务。
售后服务是消费者消除购买疑虑的重要环节。
在销售过程中，我们需要向消费者明确说明售后服务政策，并为他们提供详细的售后服务信息，例如退换货流程、质量问题的处理方式等等。
如果消费者购买之后遇到问题，我们应该及时解决，并给予消费者满意的答复。
卖衣服的销售技巧
卖衣服的销售技巧1.了解产品：首先，作为一个衣服销售员，你需要全面了解你所销售的衣服。
了解材质、款式、尺码等各方面的细节，以便能向顾客提供专业的建议和帮助。
2.了解目标客户：知道你的目标客户是什么样的人群，他们可能有什么需求和偏好。
这样你就可以为他们推荐最适合他们的衣服，并提供个性化的服务。
3.与顾客建立良好关系：与顾客建立良好的关系是非常重要的。
你可以用友善的态度和微笑来迎接顾客，并尽量满足他们的需求。
用积极的语言与他们交流，表达对他们的关注和兴趣。
4.主动帮助顾客：不要只等顾客询问你的意见，而是主动提供帮助和建议。
你可以从不同的角度考虑顾客的需求，并提供多个选择供他们选择。
这样可以给顾客一种你关心他们的感觉，增加销售的机会。
5.引导顾客试穿：试穿是促成销售的重要环节。
你可以向顾客介绍一些适合他们的款式和尺码，并鼓励他们试穿。
在试穿过程中，你可以给予专业的建议和帮助，以确保他们选择到最合适的衣服。
6.技巧引导购买决策：在顾客试穿后，他们可能会犹豫不决。
这时，你可以运用一些销售技巧来帮助他们做出购买决策。
例如，你可以提醒他们衣服的优点和适合的场合，以及让他们感受到购买的价值。
7.提供增值服务：除了衣服本身，你可以提供一些增值服务来吸引顾客。
例如，为顾客提供免费的衣服搭配建议，或者提供定制和修改的服务。
这些额外的服务可以提高顾客的购买体验，增加他们对你店铺的忠诚度。
8.推销热门商品：将一些热门商品放在店铺的显眼位置，并通过有效的陈列和宣传来吸引顾客的注意。
你可以使用标语、宣传册和展示柜来突出这些商品的特点和优势。
这样可以促进顾客的购买意愿和销售的增长。
9.开展促销活动：定期开展促销活动是吸引顾客的一种有效方式。
你可以通过打折、赠送礼品或者积分活动来吸引顾客注意。
这些促销活动可以带来新顾客和回头客，并促进销售业绩的增长。
10.不断学习提升：销售技巧是一个不断学习和提升的过程。
你可以参加一些销售培训课程，学习更多的销售技巧和知识。
服装销售技巧培训
服装销售技巧培训工作中应注意几点: 了解所在公司的历史，企业文化。
品牌定位。
以及受众群体。
工作中应注意几点: 能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。
犯错后禁忌的态度: 原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。
销售时的五种心情:1. 信心:信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2. 爱心:要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3. 耐心:在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心:不甘失败，要一件一件的继续努力。
4. 抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
销售中的七个步骤:1. 寻找对象:找出希望对其推销服装的人。
2. 了解情况:了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。
3. 展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。
同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。
4. 答疑解难并试穿:克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。
5. 购买:顾客交款的时刻。
6. 继续跟进:进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。
7. 建立档案:办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。
销售方法: 通过观察顾客的形象，装扮。
体形。
语言。
神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。
1. 紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进，不可有失误。
注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2. 热情法:是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。
冷淡是指语言恰倒好处，而不是表3.情和语气冷淡。
运用时要加强形体服务。
4. 多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。
服装销售技巧
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销售的关键按钮—价值观（3）
? 低消费
高消费
转变
价值观的转变
新建的信念
转移视焦
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销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
?贵买平用 ?著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
?投资角度 证
?物有所值 ?购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
痛苦、快乐、成交三步曲
1、给他痛苦： 揭伤疤 给他痛苦 2、给他快乐： 产生惊喜 5
推销的程序就是力量
步请 骤牢
记 每 个
? 寒暄 ? 了解背景 ? 产品介绍 ? 处理异议 ? 促成交易
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7个接近顾客的时机
? 顾客注视某一特定货品时 ? 顾客用手触摸货品时 ? 顾客象在寻找东西时 ? 与顾客四目交接时 ? 顾客与同伴商量货品时 ? 顾客放下随身物品时 ? 顾客注视商品陈列时
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推销从赞美开始
? 羡慕式赞美 ( 比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有 你穿的这么好看 ”。）
? 恭维式赞美 ? 适当美化你的赞美语言
A. 亲昵的称呼 B. 形容词 C. 副词 D. 比喻
? 得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美, 甚至于 被人夸大
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接近—— 就是向顾 客打招呼， 表示欢迎 的时候
27
建立信赖感，有效的模仿
? 信赖感来自于顾客喜欢你 ? Like —— 喜欢，相似 ? 要配合客人的节奏（行为、说话） ? 要留意客人的习惯用语：口头禅
放心，用 得开心，
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服装营业员培训资料
顾客购买心理及销售技巧
良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。
一、顾客
1．顾客的定义：
顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。
2．根据顾客所在位置分为两类：
1）内部顾客：
内部顾客是指专卖店内部的从业人员
2）外部顾客：
外部顾客指一般意义上的“顾客”。
又可分为三种：
a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。
b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3. 顾客消费心理：
1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。
2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。
3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。
4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。
5) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。
6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。
7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。
8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。
9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。
10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。
11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。
12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。
4. 顾客消费的目的
顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：
1）消费心理得到满足
2）享受优质服务
3）货品物美价廉
4）满足自己追求的品位
5）作为礼物很合适
二、专业销售技巧
1．顾客购买心理过程：
注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足
2．AIDAM销售技巧：
（1）吸引注意（ATTENTION）
·橱窗展示和店铺陈列的亮点
·向客展示产品（介绍画册、展示货品）
·让顾客触摸产品
·为顾客做搭配演示
（2）提高兴趣（INTEREST）
·使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处
·列举其他顾客购买的例子
（3）加强欲望（DESIRE）
·强调产品如何符合顾客独特的需要
·强调产品的畅销程度
·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完
（4）确定行动（ACTION）
·主动询问顾客需要那种产品
·主动介绍其他配件产品
（5）加强记忆（MEMORY）
·主动介绍产品保养知识和使用注意事项
·做好服务工作，使顾客产生满足感
·做好售后服务，恰当处理顾客投诉
·不定期与顾客联系，加深品牌印象
3．顾客特征分析及相应对策
顾客特征相应策略
创新型：喜爱新产品喜欢追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格创新型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热说话要有趣味性交换潮流意见并尊重他
分析型：详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱需要多纛时
间做出购买决定分析型强调产品物有所值FAB法则详细介绍产品好处解说、服务要有耐心产品知道准确
主导型：喜欢自己作主要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的推荐主导型在适当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要催促
融合型：得到导购注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟悉融合型殷勤款待，多了解其需要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快决定
三、顾客抱怨的处理
一般情况下，营业员处理顾客抱怨应依照以下步骤进行：
1）妥善处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：
2）将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理，并使顾客背对大门，以减少其对其他顾客的影响。
3）诚心诚意道歉（无论专卖店有无过失）
4）分析抱怨原因，抓住投诉要点，并予以详细记录。
在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：
5）若不能及时解决，应向顾客致歉并说明原因，并告诉顾客解决时间和答复方式
在处理过程中若遇到以下两种情形，顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下三种策略来缓和顾客的冲天怒气：
1）撤换当事人
2）改变场所，避免影响店堂气氛
3）改变时间，主动与顾客沟通
具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决：
1）顾客真心实意道歉
2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）
3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时店方应适当地予以补偿或安慰若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，专卖店都应做出如下处理：
1）督促营业员改进服务
2）经理（或调解人）应仔细听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，不让类似情形发生。
3）经理陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。
在处理顾客的抱怨时，保持自身的心平气和及对顾客友善的态度，是营业员应具备的重要职业素质。