店员销售技巧培训课程(ppt 45张)

七、保持积极自信的心态 要有愈挫愈勇的积极，坚强的信念。
学 会 赞 美
请出4名员工，其中3 名员工分别赞美另外一 名员工，要求根据我们 平时在销售过程中对顾 客的赞美方式，所赞美 的词语不能相同，可考 虑的时间在 3 秒之内。教 会我们该如何去赞美对 方。
八、销售技巧的八个方法
1.引导法： 要引导顾客消费，先将顾客定位，建议一 至两款，我们的员工一定要有自信，而不要让 顾客牵着你走，说出这一款的卖点来，也说出 他穿着好看的道理来，否则会试了很多鞋，他 打不定主意，你又没有让他信服而导致没有成 交。
2、善于询问 询问时必须合乎时机，使顾客有强烈的印 象，而我们是信心百倍而且认真诚恳的，要做 到这一点，就是要知道怎么说比说什么要重要 的多，而且必须要关注我们肢体语言的运用 （如眼睛，面部表情，声音语调等）
3、赞美顾客，并尊重顾客
每一个人包括我们的顾客，都渴望别人真诚 的赞美。赞美可以拉近彼此的关系，创造愉快的 氛围，何乐而不为呢。成功处方：赞美别人的优 点，以赞美作为开场白，多练习。 无论想沟通什么内容，我们总得让人注意我 们所说的并信任它，必须向顾客表明我们很尊重 他。包容顾客的观点，不与之抵触，使人觉得他 们很重要。（这点很适用与陪同购物的人）
在做以上几点时我 们一定要关注我们的行为
举止和语言，以及肢体语 言的配合。
六、识别顾客的利益点，为顾客寻找购买的理由 并适时的帮助他下决定 如何最大的满足顾客的需求呢？销售人员 带给他累计的利益越多，他就能得到最大的满 足。在了解顾客的需求后，要找出产品的特点 及优势来满足顾客。用站在顾客的立场阐述自 己的观点：适合他才是最好的。帮他下决定。
2.解答法： 介绍、劝说时，要客 观地讲解给顾客，而不是什 么都说好看，可以多说一些 较专业的语言，如色调、冷 色调等，这样顾客才会相信 你，他的疑语言诚恳，一些顾客提出的
问题可以换一种方式，用道理来交流。
4.试探法： 因为价位较高，所以有顾客会舍不得，又 爱面子，所以不会直接说贵了，而是会找一些 理由，这时候就要找准顾客的原因，试探出她 是因为什么原因，针对不同的顾客用解答法来 说服她
6、比较法 当顾客在犹豫时，可推另外一款让顾 客参考。一方面可让顾客清楚自己比较适合 哪种款式，另一方面可给顾客多种选择。
7、推销法 a、自我推销:热情、周到、细心、让顾客信任
b、产品推销：要有主观意识，帮顾客决定
8.快速法 (眼快、嘴快、手快、脚快) 主动给顾客开卡，现在有员工不敢喊开卡， 等顾客说，这样往往成交率低，要及时喊开卡， 给顾客一个积极主动的感觉。
九、做对对鞋的方法
1、让顾客多试鞋 试鞋率越高，对对鞋成交率就越高。没有 一个顾客是只适一款鞋就买两款鞋的。
2、试探顾客的消费实力 要善于与顾客沟通 ，并在 沟通中探出顾客是否有同时购 买几双鞋的消费实力。如果有， 可以让顾客同时买单；如果机 率较小，可以让顾客买了一张 单，在回来取鞋的同时，再推 另外一双；如果机率等于零， 那么也不能强抓，这样会把顾 客吓跑，造成一双鞋都没有办 法成交。
趣味问答
有三个人去住旅馆，住三间房，每一 间房$10元，于是他们一共付给老板$30，第 二天，老板觉得三间房只需要$25元就够了 于是叫小弟退回$5给三位客人，谁知小弟贪 心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，这样 一来便等于那三位客人每人各花了九元，于 是三个人一共花了$27，再加上小弟独吞了 不$2，总共是$29。可是当初他们三个人一 共付出$30那么还有$1呢？
五、与顾客良好沟通的技巧-----微笑贯穿始终 1、积极的倾听（对销售而言，善听比善变更重要。 ---日本销售大王原一平） 站在顾客的立场专注听他的需求，适时的 确认我们所了解的是不是他想表达的，记住我们 是来满足顾客需求，带给他帮助和利益的，不要 心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观 来衡量顾客的想法。
5.转移法： a.距离成交的整个过程中，一定要跟顾客保持最 近的，因为顾客消费都是感性的，当你交钱、 拿袋子时，她就会开始犹豫了，如果你在边上， 就可以转移的她的想法 b.如果有一人在试鞋，而另外一个看到她试，也 试同一款，一定要移开一点，不要让她们坐在 一起，既可以借他人之风来推销此款，又可以 成交时不受他人影响
成交：
开单、收款、 包装行动迅速。
送客：
向顾客致谢：“请 慢走,欢迎下次再来。”
四、注意点 充分了解商品并且信任它
1、商品的基本知识（硬件：如皮料，底材，产 地等等） 2、商品的重点说明方向（软件：如设计风格， 流行性等）。
这里强调的是要对我们的商品有自信， 因为你了解它，那么在向顾客阐述的过 程中你就无形之中加深了顾客的购买信 心。
销售技巧
一、什么是销售 在导购员引导下，让顾客在店铺内选购到最 适合自己的商品。这一过程就叫销售。
导购：引导顾客去购物。
二、销售的流程 接待 注视 信赖 判断
介绍 成交
试鞋 送客
比较
三、基本销售技巧 接待：面带微笑、蓬勃生机
注视：观察顾客的身份，判断顾客的鞋码，留意
顾客的喜爱
介绍：根据不同年龄的消费习惯、不同身份的消
费水准来介绍，注意引导向你的主推款。
试鞋：“您可以试试”。说鞋子的卖点。 比较：顾客试鞋后，可能喜欢，就拿一款相对某
方面差一点的比较，来说明此鞋的卖点； 也可能不喜欢，那么就拿比第一款更好的， 来着重销售。
信赖：将你的专业知识拿出来，让顾客信任你。 判断：在顾客旁边做辅导工作，帮助顾客做最后
决定。适当的时候要转移顾客的思路。
3、把握顾客身边的朋友
当顾客是和朋友一
起进店，此时不能忽略她 身边的朋友。可以“一对 一” 的接待，这样成交率会更
高。
4、根据活动进行推销 例：如果当日活动是满200省80，那么可先推“双” 数开头价位的鞋款，再推“单”数开头价位的 鞋款，这样省下来第二双会非常划算，告诉顾 客我们的活动力度，有助于我们的推销。 5、根据气候、鞋款进行推销 如果正处于换季时期，可建议顾客买双本季 鞋再买双换季的鞋款