客户抗拒点
销售过程中有效应对拒绝的话术方法
销售过程中有效应对拒绝的话术方法销售人员在日常工作中经常面临到拒绝的情况。
无论是销售产品还是服务，都会有一部分潜在客户在销售人员提供的方案或建议上表达出拒绝的态度。
当销售人员遇到拒绝时，如何有效应对，既可以增加销售成功率，又可以给客户留下积极的印象。
以下是一些应对拒绝的话术方法。
1. 探究拒绝的原因当潜在客户表达出拒绝时，理解其拒绝的原因是解决问题的第一步。
通过与客户的沟通，询问他们拒绝的原因是什么，并且倾听客户的意见和顾虑。
这样做的好处是可以更准确地了解客户的需求，从而提供更符合他们期望的解决方案。
2. 利用积极的回应当客户拒绝时，应对拒绝的方式至关重要。
如果销售人员能够以积极的回应来对待拒绝，将更有可能改变客户的心意。
例如，销售人员可以回应客户的拒绝说：“我完全理解您的顾虑，但是我们的产品/服务已经帮助了很多客户实现他们的目标，我可以为您提供一些案例研究，让您更好地了解我们的价值。
”通过积极的回应，销售人员展示了自己的专业素养和对客户关切的态度，从而增加了与客户建立深入对话的机会。
3. 提供证据和数据支持有时客户的拒绝是因为缺乏对销售产品或服务的信任或信息。
在这种情况下，销售人员应该提供相关的证据和数据支持。
这些证据可以是客户案例、市场调研结果、第三方评估或测试等。
通过将相关证据和数据分享给客户，销售人员可以增加客户对产品或服务的信任，从而消除客户的疑虑。
4. 技巧性问题转化有时客户的拒绝是因为对销售产品或服务的误解或错误认识。
在这种情况下，销售人员可以运用技巧性问题转化客户的拒绝。
例如，销售人员可以询问客户：“如果我能解决您担心的问题，您会考虑购买我们的产品/服务吗？”通过这样的问题，销售人员引导客户重新思考其拒绝的原因，并且激发客户进一步探索销售产品或服务的可能性。
5. 客户关怀和定期跟进当客户拒绝后，销售人员不应放弃与其保持联系和沟通的机会。
定期跟进客户，关心他们的需求和问题，尽可能地提供帮助和支持。
客户抗拒点的话术应对
客户抗拒点的话术应对方法:同步赏识力转移语言模式:是啊+重复其观点+分析产生原因+价值转移+延伸目的:和对方进入沟通频道,避免对抗1.我不需要产品(背后:我不感兴趣)话术应对:是啊,您一定不需要,现在市场上产品太多了,有些产品品质参差不齐,承诺的又得不到实现.象您这样有眼光的企业家肯定不需这些产品,同时您肯定需要能帮您带来效益,品质一流,价位又有优势,支持力度让您满意的产品,对吗?(下一步,我们产品价值塑造)2.我没钱话术应答:是啊,现在市场竞争激烈,企业的每一分钱都很重要,都要产生利润,不能盲目投资.基于这点,我们更要为您的投资负责,当您的投资能转为利润时,您肯定会投资对吗?我可以用10分钟向您简单的做一个投资分析…..3.我很忙,没空话术应答:是啊,您一定很忙,作为老板,每天要管理员工,操劳公司营运,客户开发及服务,象您这样为企业负责任的老板肯定缺少时间,同时您一定希望有一个能让企业高速运转,自己又很悠闲的方法,对吗?我可以向您介绍一下<海蟹计划>…4.老板不在话术应对:什么时候可能找到她?您肯定可以帮我安排一个最佳时机与他通话吧,那我们暂且定下会谈时间,然后迟些再确认,老板不同意的话也可以取消,好吗?或:您好,黄生来电,请王老板听电话或:让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电,赏识其接电话的.5.公司支持力度小是啊,您说的太对了,相对其他公司支持是小许多,公司把注意力放在打折赠送,让利上,我们X总说羊毛出在羊身上,我们并不这么做,我们X总拿出一大笔钱用来培训技术营销人员,张总您到底需要的是更多的赠品,还是需要提升企业经营水平?提高企业核心竞争力才是最大支持对吗?-----海蟹计划6.公司没有知名度是啊,我们的产品在??地方知名度的确没有在上海,东三省,江浙,内蒙,湖北,河南大,所以公司才派我这个重量级人物来拓展.7.已有合作商暂不考虑是啊,我可以理解你的情况,我们企业同您一样也有一些固定合作商,同时为了做的更好,也在选择更合适的合作商,您可以了解一下我们的产品,您肯定不介意我们成为您的后备合作商是吗?8.形象不够,产品不专业(品质不稳,售后不到位)您有这种想法我能理解,任何一个产品,形象不够,产品不专业那肯定是没有生命力的,象您这么负责的人也一定不会允许这样的产品卖给客人,而我们公司经营理念在这一点也和您是一样的,基于这点我们的包装…9.可否货到付款我可以理解您的这种想法,我们公司6年前也是这样做的,但随着公司的扩大,再不能仅仅只是和公司X总关系好或感觉不错就发货.公司启动了完善的财务体系,这也是与国际接轨必须要做的,我相信您也愿意同一个财务部制度规范,严谨的大公司做生意,对吗?10.产品(资料)留下,有意向给您电话话术:谢谢,我也非常想把产品留下,您肯定是为了对这次合作负责态度才会这么决定,基于这点,我们更要对您负责.您也知道产品使用方法及内在东西,厂家最清楚,为了让您更全面更清楚了解产品,做出正确判断,您肯定不介意我和产品一起留下,向您进一步提供咨询.11.你下次再来吧谢谢您能给我下次来的机会,我冒昧的问一下我下次来和这次来会有一个质的飞跃吗?下面红色字体为赠送的个人总结模板，不需要的朋友下载后可以编辑删除xx年电气工程师个人年终总结模板根据防止人身事故和电气误操作事故专项整治工作要求，我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点，为进一步加强落实安全工作，特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施细则。
客户抗拒点及经典对策总结
公司刚成立/网站还没建好/且公司越小，越处于发展阶段，用的效果越明显！”
我作本地市场，本地很小的不需要上网
我作固定客户/有熟人介绍不需要
1、---您这边老客户维护得很好，说明您这边质量过硬，服务的。
点一次我付一次费用，划不来
有朋友作过，没效果/以前作过网络效果不好
1、“您朋友作过没效果，那您好有没有问过您的朋友，平时有没有花时间打理网站和跟踪客户信息呢？没效果原因是多方面的。”
2、“如果我会”得到客户承诺，增加购买意向，此法也可用来确认对方身份。
2、---你们价格多少?
---我不知道该怎么回答你?
---什么意思?
---因为我现在不知道我们的产品能否满足你们的需要。但如果我能先问您几个问题，我就会大致告诉您一个合适的价格。例如，我想知道你们现在在这个领域具体做什么？
3、---你们价格多少？
---价格多少？问得好，如果我们的产品不适合您，免费也行。
---什么意思？
---如果我卖给您的东西不适合您，您就不要，是吗？
---是的，我不要！
---如果您不要，就不用付钱，对不对？
---没错，那么你卖的是什么？
---这正是我想和您谈的。我就耽误您几分钟时间。我想让您看看我们的产品。
价格太高/你们预存费太高
1、“是的，我知道这个方案会使你的广告费超支，但它可以使您的销量大增，而这代表着更高的利润没时间/我有点事/我要去忙了
“我理解，我也老是时间不够用，不过，只要2分钟，您就会相信，这是个是，我完全理解，对于不了解的事情（对于不知道有什么好处的事情）不感兴趣，这是十分合理自然的，所以让我给您解说一下，你会介意吗？”
2、“我非常明白您好的感受，客户第一次听到这个价格，感觉跟您一样，但是当他们使用了我们的产品，他们发现，确是最贵的，最好的同时也是最便宜的，因为您第一次就选对了平台，这其中不知道为您节省么不1000给您呢？”
客户常见的抗拒点解答
在拜访过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利。
销售人应该如何回应客户呢?在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。
现就客户常见的抗拒点一一解答。
首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。
如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。
假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。
卖过，卖得不好答：非常感谢×老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够，或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?沒有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。
但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。
昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样?新产品不想卖答：您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。
我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么风险的，来一箱试试。
(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。
)价格高，沒有利润答：您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。
客户抗拒点及经典对策总结
又疋白度，大所以我给您致 电不是来推销产品的，而是想和您认识一下，建立个联系，如果将 来您有什么问题，即使不是公司，我也会以中立的立场为您分 析。”
2、---你们价格多少？
---我不知道该怎么回答你？
---什么意思？
---因为我现在不知道我们的产品能否满足你们的需要。但如果 我能先问您几个问题，我就会大致告诉您一个合适的价格。例如，
我想知道你们现在在这个领域具体做什么？
3、---你们价格多少？
---价格多少？问得好，如果我们的产品不度内的电脑访问都是免费的。
点一次我付一次费用，划不 来
有朋友作过，没效果/以前 作过网络效果不好
1、“您朋友作过没效果，那您好有没有问过您的朋友，平时有没有
花时间打理网站和跟踪客户信息呢？没效果原因是多方面的。”
2、 “如果我能证明这一产品有效果，您是不是有兴趣购买呢？”，让 客户自己回答：“如果”我就会”得到客户承诺，增加购买意向，
---是吧！
---那么冋样，当新客户冋您作生意时，依赖感更高，新客户更容易 转化为老客户，您同意吗？
--利润咼 的客户，这样不更好吗？而且来一个新客户，服务好新客户，客户 也可以介绍朋友，作公司不就是作人脉吗？”
---什么意思？
---如果我卖给您的东西不适合您，您就不要，是吗？
— 是的，我不要！
---如果您不要，就不用付钱，对不对？
---没错，那么你卖的是什么？
---这正是我想和您谈的。我就耽误您几分钟时间。我想让您看 看我们的产品。
价格太高/你们预存费太高
1、“是的，我知道这个方案会使你的广告费超支，但它可以使您的
此法也可用来确认对方身份。你们天天有优惠六、其 它没空，没时间/我有点事/我 要去忙了
常见的十个抗拒点
十个常见的抗拒点解答：1、没做网络营销答：网络营销已经是一个时代的发展趋势，以后肯定是“鼠标+物流”的时代，比尔盖茨说：21世纪如果你还没有走进电子商务，你以后将无商可务！我想某总您现在没做，单以后一定赶回往这方面发展的对不对？所以今天我很高兴能把这样一个好的资讯带给您。
2、忙，没时间，以后再说答：某总，我能理解，您忙时公司有一大堆的事等着您亲自去解决对不对？我们联合中国中小型企业企业一起举办的《如何让互联网成为自己赚钱机器》研讨会，就是专门为了帮助企业解决现存的问题，某总，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交，事实上他们昨天也遇到我们今天一样的问题，只是他们找到了解决的方法才发展成大企业，您同意吗？所以您一定要来参加我们这个专门为您决绝实际问题的专业研讨会！3、不确认那天有没有时间，到时候再给我电话确认吧答：某总，您的意思就是说您那天的时间还没有安排出去对吗？而您每天的日程安排一定是先把最紧急最重要的事安排在第一位对不对？所以这么重要的高端人脉交流会您一定会安排出时间的对吗？4、参加过很多课程，对课程价值怀疑（接到各种培训行电话太多，不知道如何选择？）答：某总，我理解您的顾虑，我们很多企业家朋友在没来之前也存在您这样的顾虑，但您知道参加了我们这个交流会过后的企业家朋友是怎么评价我们的吗？他们将我们定义成“最不想让我的竞争对手来学习的课程！”所以，某总您是不是觉得很庆幸，今天又机会接触我们这个课程呢？5、行业不适合答：某总您是做什么行业的呢？（您对网络营销是怎么定义的呢？）您现在的客户都是通过什么方式找东岸的呢？）网络营销知识我们利用互联网这个工具或者平台把传统营销做的更大，为企业赚更多的钱而已。
我们做任何一个产品一定要让客户线找到您，知道有您黑泽明一家公司存在，进而了解您的产品了之后才有横叫的可能您说对吗？这根您公司是做哪一行一点都不冲突的对不对？而互联网的海量恰好帮助我们解决了这个问题，而对于某总您所从事的这个行业改如何自互联网上去做，相信您在我们的研讨会现场，我们的专家老师，或者参会的其实企业家朋友一定可以给东岸您很好的意见！6、已经做的很好答：恭喜您的企业取得这样的成功，加入能让您的企业提高更多效益的方法提供给您，您有一定有兴趣对吗？某某老师是我们特别邀请的某某方面的专家，而到场的几十位企业家朋友也和您一样，都有在做网络营销，或者在这方面做的不错了的，您们在一起交流探讨，我相信一定可以收获更多对不对？7、做过，没效果，不准备做了！答：某总，那您觉得是哪方面的原因让您企业没有赚到钱呢？…我们很多企业家业跟您一样遇到同样的困惑，单方法总比困难多，而我们这次研讨会就是专门针对企业所遇到的这些问题而展开的，某某老师是我们特别邀请的某某方面的专家，而到场的及时为企业朋友也和您一样，都有在网络营销，或者在这方面做的不错了的，针对您以前所遇到的这些问题，与我们的老师或者现场的企业家朋友一起交流探讨，相信您以前所遇到的问题都不是问题！8、传统的单就够做了！答：恭喜您的企业缺的这样的成功！那您在传统的销售模式中有没有遇到哪些问题是一只困扰您的呢？…（竞争对手越来越多，市场份额越来越小，店面贵，人员不好管理…），互联网的海量足以迡补、解决传统营销中所面临的这些问题，所以我真心的希望能邀约到某总您，对这方面的问题做进一步的交流！9、网络那么复杂，你们三两天能教会吗？答：某总，我理解您的顾虑，网络缺失是非常的复杂我们很多企业家朋友在没来之前也存在您这样的顾虑，单您知道参加了我们这个交流会过后大企业家朋友有是怎么评价我们的吗？他们将我们定于成“最不想让我的竞争对手来学习的课程！”我们大可主讲的四位老师（1.2.3.4），所以，某总您一定不能错过这么好的一个机会！10、不感兴趣答：某总对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛！但什么事都是从不感兴趣到感兴趣的，凡是都有个了解的过程，就像人鱼人的交往，都是从第一名相识开始到相知，然后成为朋友的，您说是这个道理吗？所以我相信您在听我介绍完这个研讨会的价值后一定会来参加的！。
10大抗拒点话术
以下是10大抗拒点抗拒点一：我很忙，没有时间去听课。
L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S像您这样的大老板(优秀企业家)，一定很忙，肯定有很多事情需要您来处理. C老总除了时间外，还有其它原因吗？ （没有了）P 其实正因为您很忙，所以我才跟您推介我们的战略HR课程，而且我们这一次战略HR，会让您学到了很多先进的选育用留人的人力资源管理方式方法，通过提升团队员工的素质，打造主动自发的反馈机制，使您拥有了更多的时间，像锡恩的客户，万科的王石一样，花时间去考量企业的持续健康发展，老总，我想您肯定不会错过这样难得的机会，是吗?A您看老总，您这边是预定5个席位还是10位席位呢?抗拒点二：我还要考虑考虑L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S是的，深思熟虑是优秀企业家的必备品质，体现出了百分百责任的工作态度C老总除了这点外，还有其它原因吗？ （没有了）P 战略HR课程是锡恩公司在2009年新推出的精品课程，在这样个机会来临时，能够迅速辨认机会、抓住机会、果断出击也更能代表企业家的高超素养。
A 我想请教一下老总您现在考虑哪些方面呢？不妨说出来一起探讨，我们来共同探讨。
抗拒点三：我已经在参加其他培训课程了L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S 真的？看来您公司的管理真是棒极了，管理理念非常超前，老总您一定非常重视能力提升C老总除了时间外，还有其它原因吗？ （没有了）P 其实我们也和很多像您这样的大公司一同在合作培训咨询项目，同时我们的服务与别的培训咨询公司有一些不同，相信这也一定会对您公司的人事考核、人员激励方向有更大的补充与完善，从战略高度来提升人力资源在公司的深远影响，我想每个公司都需要创新，我们这种战略层面的人力资源培训课程，对您公司的发展与创新，会有更大的帮助。
A您看老总，您这边是预定5个席位还是10位席位呢?抗拒点四：我觉得价格太贵了L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S是的，相对其他培训公司，的确我们的课程会更高端C老总除了价格外，还有其它原因吗？ （没有了）P 俗话说一分价格一分货，看来老总你对于像我们这样的培训咨询的动态是相当的关注和了解。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
如何解除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒.当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题,让他多讲话.例如：您对以前用过的保健品印象怎样.或您目前身体状况如何2、借口型抗拒.这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫.提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应.3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,.例如：当顾客说：太贵了.你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解.4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识.首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题.要求你对产品的知识有全面而且深入的了解. 5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩.可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点.”6、主观型抗拒对你个人不满意.因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教.7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据.等于在向你要证明.你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案.处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题.例如：顾客说：“太贵了.”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱”或者“我要回家商量一下”,可转为：“我为什么要现在下决定.”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释.二、如何解除抗拒.1、首先要了解抗拒产生的真正原因.2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听,如果打断顾客的抗拒,会造成更多的抗拒.3、反问带回答.能引发顾客更深的原因.例：难道价格是您唯一考虑的因素吗4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么,所以要随便提一个问题,让顾客回答,然后再问：“除了这个问题,你还有什么问题”让顾客再回答……依此循环下去,引发他讲到最后一个问题,往往这就是他真正的抗拒.5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的理由,常用于电话沟通中例如当顾客以“我很忙”为借口时,你可以说：就是因为你忙,所以才更应该关心自己的身体.6、重新框式法.定义转化法当你发现如果按照顾客的思路讨论下去,是无法说服顾客时,可以使用重新框式法.例如：当顾客告诉你他现在很健康,所以不需要吃保健品时,你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话,但都被我说服了,最后都改变了想法,所以我只耽误您10分钟,然后请您自行判断.”无论对自己还是对顾客,改变定义就可以改变思路例如：太贵=很需要不需要=不了解7、提示引导法心理暗示描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态↓加入提示引导词会让你、会使你、会帮助你↓加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时,也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的.这是一种很有效的心理暗示.可以转移注意力,整理对方思绪,使对方进入一种比较空的接收状态.需要注意的是,你接下去的话必须很有说服力或很有趣.8、心锚建立法当心理处于某种特殊状态时,有一个有关或无关的刺激频繁出现时,就会和神经连接,传入记忆深处.如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态条件反射一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里,饿了三天三夜,然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃,狗自然流了口水,心理学家同时不停地摇铃铛,后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水.某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡,每次附赠一则笑话,久而久之,顾客一想到他,或一听到他的声音,就会想笑,莫名其妙的觉得很开心.试想,如果你可以让顾客感到快乐,那你的业绩怎么能不好呢。
销售抗拒点话术
销售抗拒点话术在销售过程中，经常会遇到客户的抗拒情况，这时候良好的沟通和恰当的话术就显得尤为重要。
本文将为您介绍一些应对销售抗拒的话术技巧，帮助您处理客户抗拒的情况，提高销售业绩。
抗拒点一：价格过高客户常常会认为产品价格过高而犹豫购买。
针对这一情况，我们可以使用以下话术：- “价格确实是一个考虑因素，但我们的产品性能、品质以及售后服务是非常优秀的，相对于这些优势来说，价格是合理的。
您可以考虑产品的价值而不仅仅是价格。
”- “我们也有一些优惠政策或者分期付款的方案，您可以选择合适的方式来减轻购买压力。
”抗拒点二：不了解产品或服务有些客户由于对产品或服务不了解而抗拒购买。
针对这种情况，我们可以使用以下话术：- “我可以为您详细介绍产品的特点、优势以及适用场景，让您更清晰地了解产品。
”- “如果您有任何疑问或需要更多信息，我们随时为您提供咨询和帮助。
购买前的疑虑可以通过了解解决。
”抗拒点三：信任度不够有些客户对销售人员或者公司不够信任而抗拒合作。
针对这一情况，我们可以使用以下话术：- “我们公司具有多年的经营历史，拥有良好的口碑和信誉，您可以参考我们的客户评价或者了解我们的企业资质。
”- “我们也可以提供相关的资质证明或合作案例，让您更加信任我们的产品和服务。
”总结销售抗拒在销售工作中是一种常见的现象，合适的话术可以有效破解客户的犹豫和拒绝。
在与客户沟通时，要多注意客户的情绪和需求，耐心倾听客户的疑虑并提供合适的解决方案。
通过本文介绍的话术技巧，相信您能够更好地处理销售抗拒，提高销售业绩，获得更好的销售成绩。
以上就是关于销售抗拒点话术的介绍，希望对您有所帮助。
祝您在销售工作中取得成功！。
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
巧妙解除顾客的十大抗拒点抗拒之一：价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？第一个方法，比较法。
人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到的东西，干嘛花100块买当然太贵了。
你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000快的，而今天我才卖100块，感觉怎么样？很便宜。
为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。
事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。
为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。
第二个方法，考虑价值。
价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。
你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。
他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？第三个方法，价格正是理由。
他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。
他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。
于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。
第四个方法，节省了相当多的钱。
我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。
十大常见抗拒点及解决方法
顾客常见抗拒点及解决方法1、好吧，把资料留下来吧，把报价传真过来。
2、我不是太了解，不很清楚。
3、一般情况下，我公司不会随意换供应商。
4、你公司的佐川品牌，我是第一次听说，具体不是很清楚。
5、你说质量好，好在哪里，怎样才能让我相信。
6、指定用油，有专门的公司保养。
7、现目前工作太忙，生产紧张，不会换油。
8、现在我也不知道用的什么油。
9、你说保证使用一年，一年后付款可以吗？10、“我们用油量很小”11、“我们已有供应商,为什么要向你买呢?”12、“我听人说，你们的产品质量不好，所以我对你们的产品没兴趣。
”13、“我对你的东西没兴趣”1、“好吧，把资料留下来，把报价传真过来。
”1）那王先生，如果您要采购这个油品，价格是您考虑的唯一因素吗？（客人如果说：“不一定。
”）你：“如果要选用我们公司的产品，您除了价格肯定还会考虑到品格和服务，那现在让我给你介绍一下我们的产品和服务。
“2）打断连接法。
3）我现有三个价位一、二、三，你会选择哪个呢？2、“关于设备及用油方面我不是太了解，不很清楚。
”1）先感谢，请问这方面找谁会好一点。
2）二择一引导法。
3）如果我们要合作，您最关心的是哪方面的问题呢？4）您是做这行的，怎么会不清楚呢！开玩笑的吧！是不是不愿告诉我啊？3、“一般情况下我们不会换供应商。
”1）哪种情况下你们会换呢？2）假如我们有明显的优势，难道你不会考虑吗？3）那二般（不一般）情况下呢？4）使用客户鉴证法。
4、“你们佐川品牌我是第一次听说。
“1）那真是我们的损失，竟然漏掉了您这么重要的客户……2) 那是因为我们公司是专门做工业润滑剂的。
3）我们的营销方式不一样。
4）因为我们这边的分公司刚成立，但我们总部的知名度也是很高的。
5、“你说质量好，让我怎么相信呢？1）那好，我可以先送您一罐试用，好就ok. 02）提供一种专业检测方法，演示给客户看。
3）凭您的经验，质量好的油具备什么样的条件。
4）客户见证法6、“我们都是指定用油，是由专门的公司来保养的。
如何解决客户抗拒点
三、客户忘记，不要再提
如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。 Leabharlann 四、转换话题，转移客户注意力
当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句：“你说得太对了！另外还有一点……”，“此事不假，但还有一事……”，“我同意你的看法，而且我确信你也同意……”
七、提供适当资料以解答反对理由对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故事，而且越是生活化的实例越具有说服力。你要向客户说明真实的情况，给他们提供事实，你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料。
八、让客户回答自己的反对理由
一、先发制人，以防为主
解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人贵”，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。
十、使反对具体化
在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见并不是他们真实的想法，所以，销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
销售过程中如解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。
推销是从拒绝开始的。
成交是从异议开始的。
一，解除反对意见的四种策略。
1、说比较容易，问比较容易。
（销售就是用来问问题）。
2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。
（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。
学会讲故事）。
3、西洋打法和太极打法。
（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。
二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对的错误。
（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。
2、发生争吵。
（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。
说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。
三、顾客六大抗拒1、价格。
（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。
销售的想法：用最高的价格买掉产品。
这是永恒的矛盾。
选择的销售就是选择的拒绝。
选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。
（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。
可用问题解决。
例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。
）3、售后服务4、竞争对手。
5、支援。
我买完你有什么支持。
6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。
这个世界又是绝对公平的，因为每天都是24小时。
问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过MBA以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。
如何运用话术化解客户抗拒
如何运用话术化解客户抗拒在销售和客户服务领域，我们经常会遇到顾客对某个产品或服务的抗拒。
这是正常的人类心理反应，因为人们往往会对新事物持有怀疑和不信任的态度。
然而，作为销售人员或客户服务代表，我们需要学会运用恰当的话术来化解客户的抗拒，使其理解和接受我们所提供的产品或服务。
首先，我们需要充分了解客户的需求和痛点。
只有当我们真正了解客户的需求，并能够提供解决方案时，我们才能有说服力。
因此，在与客户交谈之前，做好充分的市场调研工作是至关重要的。
这样能够使我们在与客户沟通时，事先知道他们可能会对哪些方面存在抵触或疑虑。
其次，我们应该展示产品或服务的优势和价值。
客户通常会对买不到用不到或不值得的东西表示抵触。
因此，我们需要清楚地说明产品或服务的优势和价值，以说服顾客。
我们可以通过讲述成功的案例、分享其他客户的积极体验，或是提供相关数据和统计信息来支持我们的论述。
同时，我们也需要尽可能地与客户建立情感上的连接，让他们觉得我们真正关心他们的需求，并愿意为他们提供最好的解决方案。
第三，我们需要运用积极的语言和表达方式来减轻客户的抗拒情绪。
当我们在与客户交谈时，我们需要使用鼓励性和积极性的语言，以增加顾客的信任和好感。
同时，还可以利用一些心理技巧来缓解客户的抵触情绪。
比如，我们可以用一些修饰词或词组来强调产品或服务的优点，使用肯定性的陈述来加强我们的说服力。
此外，我们还可以运用倒装句，通过将客户的抗拒情绪反转，从而使客户更容易接受我们的观点。
另外，我们还可以尝试使用软性建议和开放性问题来引导客户的思考。
软性建议是一种通过委婉的方式向客户提供建议和指导的方法。
它可以让客户在不觉察的情况下接受我们的意见，并做出改变。
开放性问题是指那些不能简单以“是”或“否”来回答的问题，它能够引导客户深入思考，激发他们的兴趣和热情。
通过运用软性建议和开放性问题，我们可以帮助客户自己发现问题，进而认同我们所提供的解决方案。
最后，我们还需要具备良好的沟通和倾听技巧。
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客户抗拒点解决话术（写出你觉得回答客户提出以下问题最好的话术，没有对与错！）1、我订了3条布为什么不帮我出运费？答：老板，您好！首先非常感谢您对我和我们公司的支持，但非常不好意思，我们公司规定5条布以上的可以帮您出运费，报满5条嘛，我们帮您请三轮车帮你把布运到托运部那里。
您也可以开车或叫你们的拖车过来提！2、为什么你卖给别人就便宜，卖给我就贵一点呢？①、老板您放心好啦，我给您的价格保证是我客户里最低的，如果您发现有比你低的，您找我！②我们公司对所有客户的价格都是一样的，绝不会出现两种价格。
3、你们家的布太贵了。
4、下订单要多久才能出货？答;老板您好！下订单的话正常3天就可以把货发给您。
（转印不烫金）1天就可以出货给您。
5、身上钱不够，货先拿走，剩下的钱下次再给行不行？答：**老板，您好！实在不好意思！钱不够真的不能先提货，请谅解，您是我的老顾客，都这么熟了，如果是我一个人说了算的话，货先提走肯定没问题。
但是公司是有规定的，必须得结清款后才能提货不做欠款，是由几个部门互相监督的，必须严格遵守公司规定，现金不够可以刷卡或让家人朋友汇款也可以，感谢您的支持与配合。
6、别的档口下单都是不用付定金的，为什么你们要呢？答：老板您好!别的档口是怎样操作我不清楚，但是我们公司规定订货要付30%的订金的，所以我们都要按照程序来做事，其实付了订金对您也是很好的，可以保证按期交货给你，况且提货是订金就可以折回来给你了！7、我想拍下这组花型（或者客户拿出摄像机准备拍照）答：（新客户）：老板，不好意思，本店谢绝拍照！8、版布还要收钱呐？答：**老板您好！我们店的板布全部都是要收费的，不好意思，不是针对您一位，所有客户都一样！也是因为两个原因：①、成本所在。
②、防止客户剪板后乱丢。
之前我么也有送过板给客户，但是经常被客户丢在角落忘记打板，直到别人把花型卖爆了，才想起板没打，有小投资才有大回报，所以不要为了省几十块钱板费而错失赚钱的机会，要不剪几个版少收您一些板费，这样中板的几率也高些。
9、我下的单怎么还没到啊！我赶货的，不行的话，下次就不考虑跟你们做了。
答：老板请您别着急，我现在就去帮您看看进度………（看完之后）您好！您的货已在印染，不出意外明天就可以会货。
10、你们公司主营什么产品？您好老板，我们公司经营德尔是中高档面料，主营产品有针织印花，网布印花，我们的薄料有玫瑰提花，这个市场上只有我们家才有哦，还有OP提花、巨星麻、竹节网这些都走得好，厚料的话我们有兔毛、意利绒、冰岛绒等，我们家的料子适合各个年龄段，我相信您在我家一定能找到合适的料子。
11、我今天没空，钱我明天汇给你行不行？（前提是货已在仓库配好、上涨）12、款我迟点给你汇，先帮我把货发了好不好？13、我们没试过做这种料子！这料子到底能不能走？答：老板，请您放心，我们的料子走得很好的（假设客户是十三行的），我白马的客户做这个做的很好的，都返了好几次单了。
您拿了这个货百分百赚钱，到时您一定会找我返单的。
14、你是在查户口吗？答：您好，老板/老板娘！我怎么会是查您户口呢！您看您每天这样跑中大找料子多辛苦啊，您给我留个联系方式，我们以后联系也方便，我们可以更好地了解您，能为您提供更好的服务，把适合您家做的料子、花型，还有我们家的新花型、爆板花型第一时间介绍给您，让您第一时间了解市场的动向，您就走在市场的最前面了！保证你赚大钱。
15、这货我家还有，不要了，退回给你！答：老板，您好！我们公司规定货没有质量问题不能退回，而且你要的花型可以卖的，某某市场走得很好！16：有同行浑水摸鱼来档口收集我们的布料信息，很难分辨是否是“真客户”！答：17、我很忙，不要经常打电话给我。
答：①（请客户汇款）您好！**老板，我是金利达这边，请问一下您的货款有没有汇过来呢？不好意思。
，打扰您啦，希望您早点汇款，早点汇款，早点发货，汇到了以后记得通知我一下，好安排帮您发货，好吗？②、不好意思，在您忙的时候打过来，等下次您有时间了我再打给您！谢谢，再见！18、你们这组花，这个市场有好几家在做呢？答：19、客户开车过来买单、提货，单还没有出来，客户急着把货搬上车，收发员怕得罪客答：老板您别着急，我们公司出货，收发员是要对单发货的，而且我们是电脑打单，只需1分钟（半分钟），您稍等一下马上就好！如果您坚持要这样做的话，回去发现货不是您要的，那么会给您造成麻烦，谢谢您的谅解！20、销售员能不能随意修改公司客户资料？答：必须经过店长审批同意才能修改！21、你们这组花型是不是仿别热的啊？22、客户订的货就要出货了，但客户突然说不要，要求退订金，怎么解决？答：①老板，我们是按您的要求准时出货，如果您有意不要，是不能退您订金的。
您放心把货做下去，这货肯定热卖！③、您好，老板！您看这样可以不，请您放在我们这寄卖，如果卖掉，我们就把订金退给您，如果退不掉，那就没有办法了，请您谅解！23、面对客户发脾气，在档口哭闹，怎么跟客户沟通？答：老板您别生气，有什么话好好说，我们到楼上喝杯水慢慢聊好吗！我们都是讲道理的人，没有什么事不能解决的（微笑，倒上一杯水），然后针对他的问题给他解决问题。
尽量让他平静，不要在档口造成不好的影响！24、客户订的货未提，但是无意被其他业务员的客户取走，造成货物不全，该如何解决？答：老板，您好！不好意思，您订的那批货回来有几条是有问题的，不能给你，因为我跟你的单就要对你负责，要不您先拿走这些，下次再一起补好吗？如果要齐了再拿的话，货期就会延长，是否能够接受呢？可以的话就叫工厂加急优先赶出来给您！25、客户拿大货时才发现，业务员A和B跟踪服务了同一客户。
业务员A和B都说是自己跟踪服务的客户，甚至争吵起来不愉快！答：以团结友爱，和谐为出发点，和谐沟通，哪位家人先把客户资料录入公司客户系统，客户就由哪位销售员服务。
26、开单员开单时开错了价格，造成价差亏损，发生这种情况，如何跟客户沟通，把损失降到最低？答：**老板，您好！首先由于我跟踪不到位，给您带来不便向您道歉。
因为刚好今天我们这边开单员休息，由其他人暂时代班，将品种搞错，导致单价开错。
您也可以问问，我们这个布种没有谁卖这个价格的，小妹搞错了呢，按我们公司规定，谁造成的就由谁负责赔偿的，您看我们认识合作来了这么多年，我跟小妹说了，您是很好的一位客户，有很有风度，决不会让你小妹承担的，您说是吧！后面我们保证不会出现这样的情况，望老板您理解和支持。
谢谢！27、你们怎么老换销售员？答：老板您好！我们家档口有几个，因公司发展需要，有些销售员是调往其他的档口工作了，您放心好了，您是我们公司的大客户，VIP客户，我们会派最优秀的业务员跟您的单。
28、客户资料能随便增加或修改吗？答：不能！必须经过店长审核、同意方可增加、修改！29、传真到客户或另外的档口、仓库需不需再次电话确认对方是否收到。
答：为保证单据已传到对方手上，传真后再次电话确认！30、对于不能剪板的花型，如果客户要求剪板，如何解决客户的抗拒点。
答：老板，您好！这是我们的新花型，公司规定不能剪板，请您理解！比如，你们的新款上市，是不是都有保护新款的行为。
（介绍另一组走得好的花型，说某某老板做得很好，返单量很大）老板，如果方便的话，留个地址给我好吗？我把色卡寄到您家里。
这样，也方便我们以后联系，有新花型，马上通知您！31、收发员发现退布，返库单上没注明原因，能不能发货上车。
答：单上没有注明退布原因或没店长审批签字，不能返库。
32、新客户或者现金刷卡的客户下单，销售员必须收取客户30%元押金，以防止货已发出，而客户取消单。
答：新老客户下订单都要收取全款的30%的订金！33、销售员接到当天要发货的单后，没跟踪，有时候会出现货早已到档口，没人通知客户提货或收发员不知道货怎么发。
答：销售员当天接受客户下单后也要做到全程跟踪，直到客户付完款，提完货。
同时，如要提醒收发员处理货物问题，提前跟收发员沟通。
34、公司的家人传单没回电话确认是否已收到，造成一些没必要的问题、麻烦发生。
答：35、销售员联系客户时，客户说要到晚上8:00（或者更晚）才过来提货哦。
为了让客户早点提货，减少不必要的时间，资源浪费，该如何欠服客户早点提货？答：①老板，不可以的噢！我们7:30分就下班，如果7:30以前您不来我们就下班了，您只有明天来提了，这样就会延误您正常出货，还希望您能在7:30前过来把货提走，谢谢!②、（未买单客户）老板您好！这款货非常的紧张，您的货是我在别的客户的货里抽抽出来的，很多人抢着要，如果您来晚了，货留不住，被别人拿走了，您就走在别人后面了，你就让别人赚了。
您快一点过来囖。
36、客户订货，但最后工厂到不了货，这种情况怎么处理？答：提前一天打电话给客户：老板您好！因为工厂停电一天，或者说机器坏了，或者说货已经发车出来了，但是在高速路车被警察扣了，所以货期要推迟了，真的不好意思，我尽量叫工厂加急发出来给你，好吗?感谢您的支持和谅解！37、仓库出货发车时已经做到了板布一对一点数出车，但第二天客户来拿颁布或业务员找某某客户的颁布时却找不到板。
出现这问题是什么原因？如何回应客户？答：您好，老板！您先坐一下。
对不起，我昨天查板布时有您的板布。
不过我检查里面的布时发现仓库剪板时没有剪好，里面全是布头，我想您也打不了衣服，所以我又给您重新剪了一块，您稍等一会就到了，您没时间等的话，到了我马上给您电话。
38、客户投诉某某服务态度不好！答：老板，不好意思！这件事其中是不是有什么误会，我们的这位家人，非常优秀，做事很认真很有责任心的。
听客户把话说完，谢谢老板指出了我们做的不好的地方，我们公司会培训这方面的能力，给您最好的服务！39、发车队待收货款，货已发走，有时客户突然不想要或退货。
货没销出去，反造成发车队运费。
答：①、老板，我们公司都是款到才发货的，我是相信你才违规操作按您的要求发货待收货款，单是您下的，您取消了，最起码也要付清运费啊！要不然这个运费是要我自己付的，您叫我下次怎么敢相信你呢？②、您这么做会影响我们的下步合作，再抢货就不那么好帮您说了！40、客户下单后，发现自己报错了单，要求退货。
或者另外下单。
销售员如何跟客户沟通。
答：41、客户下单后，发现花型颜色不全面而取消单。
销售员如何跟客户沟通？答：老板，您好！这个花是一个爆板，每天到多少卖多少，您不要因为颜色不齐而等颜色齐了再拿，您可以先拿，要不明天那个颜色到了，这个颜色被人42、客户的货发错了地方，如发瑞安的货，发到温州。
客户电话催货，业务员如何跟客户沟通？答：答：（对不熟的客户）①、您好，老板！我给您问问情况……哦，原来是我们这也发到货运部，货运部的车昨天在路上坏了，所以货还没到，我马上给您催货运部。
（对熟悉的客户②、老板，不好意思！由于我们这边小弟失误，将您的货发错地方了，发到温州去了，我们这边也给货运部去电了，让他们马上给您转过去，转过去的费用我们这边承担，您看，我们这么多年交情了，您帮帮忙，给客户说说！43、销售单上经常出现没注明发早班车还是晚班车，仓库发车时不清楚货怎么发？答44、如遇到客户拿了我们的货要求寄卖，寄放该怎么跟客户沟通解决？45、送板的客户开单时必须由店长签字，收银传单时做好检查监督。