绝对成交之有效解除顾客抗拒点(ppt 50页)
(销售技巧)解除客户的抗拒和疑义课件
02.04.2020
PPT学习交流
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解答疑问和处理异议
如何处理疑问 • 持有积极的态度 • 热情自信 • 保持礼貌，面带微笑 • 态度认真关注 • 表情平静，训练有素。
02.04.2020PPT学Βιβλιοθήκη 交流13处理异议的方法
• 先弄清反对或怀疑的原因。 • 在解答之前先处理情感问题。 • 根据客户疑问或异议的原因予以解答。 • 处理过程中要不断核查客户的反应
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冷漠处理
再次创造氛围 再次探询需求 利用开放式问题寻找点，进行突破 适时的缔结
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意见处理的总原则
米开朗基洛的启示
米开朗基罗给一位权势显赫的买主雕塑巨大的石像，快完工时，买主 对石 像的鼻子部 分特别不满，希望米氏能依其想法重新修改。米氏立即拿起锤子，
4、是反对否定他比较容易还是同意 配合再说服他比较容易？
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拒绝处理的技巧 1.认同客户的感受
认同不等于赞同.赞同是同意对方的看法,而认同是 认可对方的感受,理解对方的想法,但并不是同意对 方的看法.
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如何表示理解
表示理解的语言
这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的 资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，
应该寻求其他支援，以消解对方的异议。
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怀疑
• 顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。 对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议 显示对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能够
有效接触顾客抗拒点
顾客的期望与需求
01
产品性能
顾客期望产品具备优良的性能和品 质。
售后服务保障
顾客期望得到良好的售后服务保障 和售后支持。
03
02
价格合理
顾客希望产品的价格与价值相符， 物有所值。
品牌信誉
顾客希望选择具有良好口碑和信誉 的品牌。
04
03
处理顾客抗拒点
建立信任与关系
01
真诚关心顾客需求
主动了解顾客的需求和关注点， 表现出真诚的关心和关注，以建 立信任关系。
根据分析结果，提供切实可行、有针对性的解决方案，帮助顾客解 决实际问题。
强调解决方案的优势
在提供解决方案的同时，强调该方案的优势和价值，增加顾客的接 受度。
有效沟通与说服
倾听和理解顾客观点
在沟通过程中，认真倾听顾客的意见和观点， 理解其立场和需求。
用事实和数据支持观点
在说服过程中，用事实和数据来支持自己的观 点和解决方案，增加说服力。
通过沟通了解客户的真实需求，提供有针对性的 解决方案。
诚信沟通
保持诚实、透明的沟通，不隐瞒产品或服务的不 足。
灵活应对
根据客户反馈灵活调整销售策略，提高成交率。
建立良好的品牌形象
品牌传播
通过广告、公关活动等多种渠道传播品牌价 值，提高知名度。
品牌定位
明确品牌的核心价值观，塑造独特的品牌形 象。
品牌口碑
原因分析
深入分析每个抗拒点产生的原因， 探究顾客的真正需求和期望，为 制定相应的解决方案提供依据。
02
分析顾客抗拒点
抗拒点产生的原因
产品信息不足
顾客对产品了解不够，导致产 生疑虑和担忧。
价格问题
产品价格过高或与顾客预算不 符，导致顾客犹豫不决。
解决抗拒点---绝对成交56页PPT
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
销售实战解决抗拒点培训课件
件2023-11-01CATALOGUE 目录•销售抗拒点概述•常见销售抗拒点及原因分析•解决销售抗拒点的策略与方法•解决销售抗拒点的实战技巧•案例分析与实践操作01销售抗拒点概述什么是销售抗拒点销售抗拒点是指潜在客户在销售过程中对产品或服务的各种疑虑、反对意见和问题。
这些抗拒点可能包括对价格、质量、性能、服务、品牌等方面的担忧。
销售抗拒点通常表现为潜在客户对产品或服务的批评、质疑和疑问。
例如产品质量不高、功能不足、价格不合理等。
产品或服务本身的问题例如预算不足、时间安排紧张、对购买决策缺乏信心等。
客户自身的问题例如市场竞争激烈、政策法规限制等。
市场环境的问题例如态度不专业、缺乏信任感、推销方式不当等。
销售人员的问题销售抗拒点的种类销售抗拒点的危害销售抗拒点还可能使潜在客户对销售人员产生反感，从而影响销售效果。
销售抗拒点如果不及时解决，可能使潜在客户对其他竞争对手的产品产生兴趣，从而失去销售机会。
销售抗拒点可能导致潜在客户对产品或服务产生不信任，从而放弃购买决策。
02常见销售抗拒点及原因分析详细描述消费者可能会因为价格过高、性价比不合理等原因对产品产生价格抗拒。
总结词价格通常是消费者最敏感的购买因素之一，也是销售中最大的抗拒点之一。
解决方法销售员可以通过解释产品的独特价值、使用优质材料、独特工艺等来解释价格合理性；同时，也可以通过促销、折扣等手段来降低价格抗拒点。
价格抗拒点产品品质抗拒点总结词01消费者在购买产品时，往往会对产品的品质、功能、安全性等方面有所要求。
详细描述02消费者可能会因为对产品品质的不信任、产品功能不足等原因产生产品品质抗拒。
解决方法03销售员需要详细介绍产品的特点、功能和优势，让消费者了解产品的真正价值；同时，也可以通过提供试用、演示等方式来让消费者亲自体验产品品质。
消费者在购买产品后，往往关注产品的售后服务和维修保养等方面。
总结词消费者可能会因为售后服务不及时、服务质量差等原因产生服务抗拒。
应对顾客抗拒点专业话术课件
改进建议
根据反馈意见，指导老师给出改进 建议，帮助学员提高应对顾客抗拒 的能力。
自我反思
学员需要自我反思，总结经验教训 ，不断优化自己的应对策略和话术 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
总结与提升
总结应对策略
总结常见顾客抗拒点
在销售过程中，顾客可能会提出各种抗拒点，销售员应总结这些 常见问题，以便更好地应对。
简洁明了
话术应简洁明了，避免过于复杂的表 述。
话术应简明扼要，直接切入主题，避 免使用过于晦涩难懂的词汇和复杂的 句式，让顾客能够快速理解并作出决 策。
亲和力
话术应具有亲和力，拉近与顾客的距离。
在话术中应使用友好、亲切的语言，尊重顾客的意见和感受，避免过于生硬和机 械化的表述，以建立良好的沟通氛围。
话术示例
先生/女士，我们的产品经过严 格的质量检测和用户反馈，性能 非常出色。如果您有任何疑问， 我可以为您现场演示，让您亲自
感受产品的性能。
应对策略
详细介绍产品的技术规格和用户 评价，提供试用或演示机会，打
消顾客的疑虑。
对售后服务疑虑
01
总结词
针对顾客对售后服务的担忧，提供完善的售后服务保障和承诺。
提供解决方案和保障
针对顾客的担忧，提供相应的解决方案和售后保障，增强顾客的信 任感。RPORTCATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
话术设计原则
针对性
01
针对不同顾客的抗拒点，设计不 同的话术，以提高转化率。
02
针对顾客的疑虑、困惑、担忧等 抗拒点，设计专业、有针对性的 话术，以解决顾客的问题和疑虑 ，促进交易的达成。
杜云生解决抗拒点绝对成交销售营销经管营销ppt专区
某保险产品推广，客户对保险条款不理解，销售员耐心解释并给予专 业建议，最终获得客户信任并签单。
绝对成交的销售实战演练
演练一
模拟客户对产品提出异议的场景， 要求销售员运用所学技巧解决抗 拒点，达成销售目标。
演练二
分组进行销售角色扮演，一方扮 演销售员，一方扮演客户，模拟 真实销售过程，提高解决抗拒点 的能力。
伪装型
客户以其他问题掩盖真实的反对意见，如“ 这个产品的价格太高了”。
隐藏型
客户没有直接表达反对意见，但表现出冷漠、 犹豫等情绪反应。
问题型
客户提出疑问或困惑，如“这个产品的质量 可靠吗？”。
03
杜云生销售法简介
杜云生销售法的核心理念
客户至上
杜云生销售法强调以客户 为中心，关注客户需求， 致力于满足客户期望。
个人销售
02
杜云生销售法适用于个人销售领域，帮助销售人员提高个人销
售能力和业绩。
客户服务
03
杜云生销售法也适用于客户服务领域，帮助企业提高客户满意
度和忠诚度。
04
解决抗拒点的策略和方法
预先处理和应对抗拒点的准备
了解客户
在与客户交流之前，深入了解客 户的背景、需求和疑虑，以便更 好地预测和应对可能的抗拒点。
营销经管的目标
提高企业知名度和美誉度，吸引潜在 客户，增加市场份额，提高销售收入 和利润。
销售团队的建设和管理
销售团队的建设
选拔优秀销售人员，组建高效的销售团队，明确团队目标和职责，建立良好的 沟通机制。
销售团队的管理
制定合理的销售计划和目标，实施有效的销售策略和行动方案，监督和控制销 售过程，评估销售业绩和效果。
解决抗拒点
现场签单必杀技如何快速解除抗拒点PPT精选文档
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抗 同 拒学 点心 声
不需要
要考虑
学校有
价格太高 一言不发 和爸妈商量
8
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同学
觉得不需要 学校也有这样 的课程
心声
✓你讲的不专业， 我没兴趣； ✓不相信你，太 夸张了； ✓一听价格后， 自己受不了。
…
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同学
要考虑一下
心声
✓也许有理，我 认同，但太乱了； ✓担心真假； ✓费用高，怕家 里不支持。
…
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同学
价格太高
心声
✓课程值不值啊； 风险太大； ✓价格高，恐怕 家里拿不出来； ✓哪儿一时筹这 些钱，低点就好 了。…
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同学
和爸妈商量
心声
✓钱爸妈出，自 己搞不定钱； ✓听家人的意见， 有顾虑；
…
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同学
一言不发
心声
✓价格太贵，支 付不起； ✓不太可信，真 能有这么好？
如何快速解除抗拒点
3T培训体系PT教材现场签单必杀技
Lann1 y
1
正确的理解
高手技巧
4
抗拒点
破除招数
3
2
同学心声
2
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抗拒 点
3
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抗拒点
4
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抗 拒 点
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1234ห้องสมุดไป่ตู้
抗
急躁
畏难
拒
点
放松
6
抗 拒 点 背 后 故 7 事
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同 学 的 心 声
Students' Psychological
…
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销售实战解决抗拒点培训课件
实际应用与展望
应用于实际销售场景
学员可以将培训中所学的技巧和策略应用于实际的销售场景中，提高客户满意度和销售额 。
持续学习与提升
随着市场的不断变化，学员需要持续学习和提升解决抗拒点的能力，以更好地满足客户需 求和实现销售目标。
展望未来发展
随着科技的不断进步和应用，未来销售行业可能会面临更多的挑战和机遇。学员需要保持 敏锐的市场洞察力，不断适应和创新，在解决抗拒点的同时，发掘更多的销售机会和潜力 。
提供快速响应服务
销售人员可以提供快速响应服务，例如快速配送、优先处理等，确保客 户在购买后能够尽快使用产品，减少客户对时间的担忧。
03
安排灵活的时间表
针对客户时间安排上的抗拒，销售人员可以与客户协商灵活的时间表，
例如根据客户的时间安排产品的配送和安装等，以方便客户更好地安排
时间。
04 实战模拟与案例分析
角色扮演：销售实战模拟
模拟场景一
客户对价格提出异议。销售人员应充分理解客户的预算限制，并巧 妙展示产品的性价比，以回应客户的价格抗拒点。
模拟场景二
客户对产品功能表示疑虑。销售人员需要深入了解客户需求，清晰 解释产品功能的优势，并可能提供产品演示，以克服功能抗拒点。
模拟场景三
客户拖延决策时间。销售人员可以通过时间策略，如限时优惠、紧张 库存等方式，促使客户尽快作出购买决定。
案例分析一：成功解决价格抗拒点
案例描述
某销售人员在面对客户对价格的质疑 时，通过对比竞品、历史价格走势等 方式，成功说服客户接受产品价格。
总结与启示
本案例强调了销售人员应充分了解市 场和竞品，以便在价格谈判中更有说 服力。同时，也要求销售人员具备良 好的沟通能力和谈判技巧。
怎样解除客户抗拒_PPT幻灯片
面对顾客的异议需问自己的问题？
对方的目的是什么？ 对方采取的策略和手段是什么？ 这个手段和策略给自己造成的最大困难 是什么？ 什么是突破这个困境的理由？
七种最常见的抗拒类型：
1、 沉默型抗拒
要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多 谈他们自己的想法。 2、 借口型抗拒
提出时，先忽略。你可以说：“先生/小姐，您你所出的问题是 非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分钟时 间来介绍------” 3、 批评型抗拒
5、表现型抗拒 喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种
客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、 认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他 们所提出的观点是错误的。 6、主观性抗拒
客户对你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。 应该赶快重建亲和力。 7、怀疑型抗拒
须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。
处理抗拒的方法
1、了解客户产生抗拒的真正原因。 “您这句话的意思是----？” “您真正的意思是什么？”
2、当客户提出抗拒时要耐心的倾听。 3、确认客户的抗拒，以问题代替回答。 4、每当客户提出抗拒的时候，你一定要表
示尊重或赞同。使用“合一架构”。
选对时机回复客户的抗拒意见
1、先发制人 2、及时处理 3、充分准备 4、后发制人 5、不再提起
当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意： （1） 不反驳客户（使用合一架构）（2）用问题反问（例如：“请问 价格是你唯一的考虑因素吗？”）
4、 问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信
息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，而后详细地回答客户所提出的 问题。
第七步骤：解除顾客抗拒点
第七步骤：解除顾客抗拒点
什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。
那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。
你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，别老是被同一个抗拒点给刺倒。
所以你要预先解决顾客抗拒点，最好的方法是把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够提出来。
你明明知道这个顾客会说我要问我家人，你就事先问他，这位先生你难道不需要问你家人吗？这位先生难道你自己可以做决定吗？然后客户说，可以，不要问我家人。
你就要说那我非常欣赏你，非常多人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。
于是他自尊心抬头。
有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么一个人来难道你不需要问你爱人？不需要问你先生问你男朋友吗，很多女孩子都要问先生问男朋友，你怎么自己来。
她说我不需要问。
你就说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。
这个时候她自尊抬头了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她家人要问她爱人问她男朋友了，这叫做预先解决顾客抗拒点。
你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。
关于解除顾客抗拒点的所有方法，我没有办法在这本书全部跟你分析完，将有专门的整本书来就此问题做一个详细的讲解，让你拥有一套完整的解除顾客抗拒点的步骤。
谈判与推销之化解顾客异议培训课件.pptx
化解顾客异议 第六01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 12
原一平如何面对米店老板
原一平是日本明治公司的保险推销员，他因出色的推销才
能及同样出色的业绩而被誉为“推销之神”。
有一天，原一平心血来潮，突然涌出一种童年时喜欢恶作
剧的念头，故意到他曾工作过的米店去向老板推销寿险。
道格拉斯夫人有一次在芝加哥的一家百货公司打折的时候买了一件大 衣。当她回到家的时候，才发现衣服有一处已经开线了。于是，第二天， 她又回到了这家商场，并要求售货员换一件新衣服给她。而那位连他的抱 怨都不爱听的售货员，一边指着墙上的牌子，一边对道格拉斯夫人说： “你买的是特价衣服，你难道没有看到那个牌子吗？所有衣服都只有最后 一件！一旦你购买了之后，是不能退的，破了的地方你回家用针线缝缝不 就得了。真是的！”
— 5—
化解顾客异议 第六01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 6
从性质上辨别三类不同的异议 • 真实的异议 • 假的异议： • 隐藏的异议：
— 6—
化解顾客异议 第六01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7 真实的异议
隔了一段时间后，原本身体健壮的大老板，突然因故去世。 原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的奠仪前去吊丧。
如今大老板去世，他的财产当然要由养子 ——责任老板来 继承。这就牵涉到遗产的问题，原一平一边安慰老板节哀顺变 ，一边适时地告诉他若干遗产税的知识。
原一平除教他遗产税的知识外，还主动帮老板处理丧礼与其 他善后问题。
— 10 —
用方法 04 激励的理念/原则 11 隐藏的异议
销售实战解决抗拒点培训课件
销售实战解决抗拒点培训课件1. 课程简介本培训课程致力于帮助销售人员克服客户在购买过程中的抗拒点，提升销售技巧和销售成果。
本课程将介绍一系列解决抗拒点的实战方法和技巧，帮助销售人员更好地进行销售推广。
2. 什么是抗拒点抗拒点指的是在销售过程中客户表现出的拒绝、犹豫或疑虑的关键问题或情绪。
当客户面临购买决策时，抗拒点可能会给销售人员带来困难，影响销售结果。
因此，了解和解决抗拒点是销售人员提高销售能力的关键之一。
3. 常见抗拒点及解决方法3.1 价值认知不足问题：客户对产品或服务的价值认知不足，不了解其优势和能为其带来的实际效益。
解决方法：•通过案例和数据展示产品或服务的实际效果和优势，让客户感受到其价值。
•与客户分享其他类似客户的成功经验或好评，让客户认识到产品或服务的潜在价值。
•主动提供免费试用或尝试产品的机会，让客户亲身体验其价值。
3.2 不信任感问题：客户对销售人员或企业缺乏信任感，担心产品或服务的可靠性或售后问题。
解决方法：•通过专业知识和经验展示自己的专业能力，树立信任。
•表现出真诚和诚信，回答客户的问题并提供准确的信息。
•提供满意的售后服务，提供长期的技术支持和保修承诺。
3.3 高昂价格问题：客户觉得产品或服务的价格过高，难以接受。
解决方法：•清晰地向客户解释产品或服务的定价逻辑和价值，展示其性价比和长期效益。
•提供灵活的付款方式或折扣政策，以减轻客户的经济压力。
•比较竞争对手的产品或服务价格，展示自己的竞争优势。
3.4 不适用需求问题：客户觉得产品或服务与自身需求不匹配，无法满足其实际需求。
解决方法：•与客户深入沟通，了解其真实需求和痛点。
•提供定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
•指导客户如何最大化地利用产品或服务，提供更多的价值。
4. 销售实战技巧4.1 提问技巧•使用开放性问题引导客户表达意见和需求。
•使用封闭性问题确认客户的决策意愿和购买意向。
4.2 沟通技巧•倾听客户的需求和疑虑，理解其真实意图。
有效解除顾客抗拒点培训
有效解除顾客抗拒点培训
在商业环境中，顾客的抗拒是一种常见现象，影响着顾客与企业之间的交流与互动。
为了加强顾客服务水平，降低顾客抗拒点，培训成为了一种有效的策略。
本文将探讨如何有效解除顾客抗拒点培训。
1. 了解顾客需求和期望
要想有效解除顾客抗拒点，首先要全面了解顾客的需求和期望。
只有深入了解顾客的心理和行为特点，才能找准抗拒的症结所在，有针对性地进行培训。
2. 培训内容的设计
培训内容的设计至关重要。
内容应该直击顾客抗拒点，帮助顾客了解企业的服务理念和产品特点，同时应具有实用性和易操作性，以便让顾客能够在实际操作中感受到改变。
3. 培训方式的选择
不同的顾客可能对不同的培训方式有不同的接受程度。
在设计培训计划时，要根据不同顾客群体的特点和喜好选择适合的培训方式，比如线下训练、在线视频课程、培训手册等。
4. 激励和奖励机制
设立激励和奖励机制可以增强顾客参与培训的积极性，减少抗拒情绪。
可以通过积分、优惠券、礼品等方式来鼓励顾客参与培训并取得优异成绩。
5. 监测和评估
在培训过程中，及时对顾客的反馈和表现进行监测和评估，发现问题及时修正，不断完善培训方案，以提高培训效果。
结语
通过以上几点的努力，可以有效解除顾客抗拒点，提升企业顾客服务水平，增强顾客忠诚度，最终实现双赢局面。
有效解除顾客抗拒点培训，不仅可以改善顾客体验，也可以促进企业的可持续发展。
希望本文的内容对您有所帮助。
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第六个是价值
您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。 你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现 在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如 果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序， 同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫 做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动 人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨 的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。
一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？
第三个是快乐
当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!
第四个是痛苦
想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？ 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了？ 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少 钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花 多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦
有效解除顾客抗拒点
【成功】
顾客为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准顾客
准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用
２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
顾客心中真正的原因
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 借不到钱 • 别家更便宜 • 不想向你买
顾客可能是骗子
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第三步: 再确认一次
换句话说，要不是价格贵的问题， 你今天就会跟我买了是不是？
假如我能解决这个问题，）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序
预料中的抗拒如何处理
１）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件
顾客提出抗拒问题后解决六大步骤
第一步: 判断真假
绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人
常见的五种假理由
– 我要考虑考虑 – 我要和某某人商量商量 – 到时候再来找我我就会买 – 我从来不一时冲动下决心 – 我还没有准备好要买太快了
假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 假如我能打折你会买吗？ 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？
第五步: 以完全合理的解释去回答他
５）．塑造产品价值的力道不足
塑造产品价值六步骤
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。