巧妙解除顾客的十大抗拒点

巧妙解除顾客的十大抗拒点

这100多句话如果一天练一句，半年之内你就把我套东西彻底的吃透了、彻底的清化了，你即将会变成你的行业中的世界级的销售冠军。

抗拒之一：价格太高

有哪些方法呆以解决价格太高的抗拒？

第一个方法，比较法。

人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种感觉，便宜或贵有两种不同的参照物，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，所以第一题要说您是拿我们的价格与什么比较呢？

第二个方法，考虑价值。

价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？

第三个方法，价格正是理由。

他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，价格高的背后代表品质高。

第四个方法，节省了相当多的钱。

我听你说过一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊，其实使用我们的产品已经为你们节省了相当多的钱。去发展公司的产品是如何帮对方省钱的方法。

第五个方法，挣回。

什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额，分害到最后的、最小单位的有关数据。假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢，算出每月投资多少钱，然后呢除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长的话最后算出来的金额是越低的。

第六个方法，最低价。

我们产品为什么是最低价？品质好、服务好、品牌好、价值好。

第七个方法，质量最好。

我们的质量也是市场上最好的。

第八个方法，质量很费钱。

贵等于质量高。

第九个方法，你怎么会说这种话。

他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是企么，为什么呢？他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚似的。

第十个方法，好不用。

他说太贵了，你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么后果。

第十一个方法，不算很高。

你要是考虑到我们的套装产品，价格就不算很高了。

第十二个方法，价格低一点。

他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使作我们的某某产品吗？好好地再证明你的产品物超所值，或者你能打折降价，或者如果对方说不会，那就表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。

第十三个方法，感受和发现。

他说太贵了，我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后为我发现了什么吗？

第十四个方法，只是。

只是钱的问题吗？

第十五个方法，唯一的因素。

这是不是使你为难的唯一因素呢？

第十六个方法，解决定价问题。

他一说太贵了，谢谢你肯跟我讲实话，要是我能解决定价的问题而让你满意的话，你是否今天会做决定呢？

第十七个方法，表明非常公道。

要是我能表明这个价格是非常公道的，我们产品的价值与我们价格相比起来，性价比是非常高的，你是否今天就会同意使用我产的某某产品呢？

第十八个方法，多付值得。

“你喜欢我们的产品吗？”

对于你真正喜欢的东西多付一点点钱，其实你是值得的，你是否赞成这样的说法？

第十九个方法，质量关系到长久合作。

你愿意多花一点钱让你所买的产品达到最高程度，还是愿意少花一点钱，而使产品效果得不到保证呢？

第二十个方法，价格和成本。

有非常多好产品价格很高，但是长期来讲能省更多成本。

第二十一个方法，胜人一筹。

我们的产品能给您带来什么利益，能为你带来什么好处。

第二十二个方法，今后一年。

我们的产品如果能达到你的要求，你今后一年里就不必再为价格伤神了，但要是你现在不投资这个费用，就可能要面临尴尬情况，最终你还是吃亏了。

第二十三个方法，好货不便宜。

好货不便宜，便家没好货。

第二十四个方法，花钱买最好的。

XX先生，你不认为现在花钱最好的东西比买最终证明是差劲的产品更加合算吗？

第二十五个方法，麻烦。

如果你认为我们的产品价格太高，那么由于你不用我们的产品而给你带来各式各样的问题，麻烦和更大的成本，你愿意为此付出代价吗？

抗拒之二：不想买了。

第一个方法，为什么。

我能问问为什么吗？你一定要知道别人不买你的产品真正的原因，你才能根据那个原因去解决抗拒。

第二个方法，你的主意怎么改变了呢。

你的主意怎么改变了呢？直接让他告诉你答案。

第三个方法，我什么地方做错了。

你能告诉我我做错了什么吗？

第四个方法，不再关心。

你对已经不再关心了吗？所以刺到痛处之后，也许他就会重新思考。

第五个方法，今天还是永远。

XX先生女士，看来你在这件事上决心很大，如果你能向我讲讲原因我将十分感谢。

抗拒之三：条件不允许

很多顾客会说条件不允许，我经济条件不允许，现在条件不允许，现在情况不允许，现在时机不允许。怎么办呢？

第一个方法，渡过难关。

这正是我们商谈的大好时机，我们的产品设计，就是为了帮助渡过难关的。

第二个方法，改善处境。

我们的产品刚好能够改善你们目前的处境。

第三个方法，迎接挑战。

最要紧的是你必须在这种挑战中，证明自己是一个强者，对不对？

第四个方法，市场份额。

不使用我们的产品，可以会影响你们的市场份额的，让你们在市场的地位不但得不到加强，反而会削弱你们的业绩，让我们采取行动来确保你的未来。

第五个方法，降低成本。

经济条件不好更需要你想方设法降低成本和增加利润。

抗拒之四：我不需要

有人会说目前我们还不需要该产品。怎么解除这一抗拒呢？

第一方法，是什么原因。

是什么让你无法选择一种更好的产品呢？

第二方法，感到意外。

听到你说这个话我感到十分意外，请你跟我讲一原因好不好？

第三个方法，不很愉快。

目前的情况下，是不是有什么事情使你不是很愉快？要是我们的产品能够解决你的问题那还是很值得考虑一下的，是不是？

第四个方法，他们为什么改变决定。

在我们今天的最佳客户中，有几家以前也是坚决不肯购买，那个跟你说一说，他们后来为什么改变了决定。

第五个方法，谁需要。

也许你不需要，你能介绍一下你们行业的朋友，有谁需要我们的产品吗？

第六个方法，他们向我说。

他说我不需要，你要说，这是我第一次拜访客户的时候，每一个人都曾对我说的话，后来他都变成我最棒的客户了，你知道为什么吗？你要很骄傲地说。

第七个方法，给我们一次机会。

你为什么不给我一次机会来证明我是值得的呢？很谦虚很和缓地，让他愿意给你一次机会。

第八个方法，优秀的公司。

你说优秀的公司，总会想方设法来解决困境，以求力争第一的，你说是不是？

第九个方法，向您表明。

比方讲对方不买，他提出种种原因之后你说，我明白，为了让你改变主意我还需要向你表明什么呢？

第十个方法，哪个要重要。

他说你的产品真的太贵了，怎么办？挑选产品时哪一点对你更重要？是价格低还是的质量高？没有质量价格再低有什么用呢？