《精选》医院销售上量.ppt
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医院上量
客户 0101001 0105008 0105009 0101004 0101002 0103006泌外 男科 泌外 泌外 泌外 中医科 妇科 泌外
潜力销量 300 200 400 200 200 200 50 100
目前销量 120 160 130 20 50 30 5 30
如何说服客户按疗程用中成药
中成药是讲究药理治疗,讲究合理配伍 中成药和西药同样要求按疗程使用 疗程使用看到的效果更明显,病人利益 客户利益和口碑 从病人角度考虑问题，疗效是病人最担心，按疗程服用是 疗效的保证，中药治本，不含激素成分，只有疗程服用才 能保证有效； 中成药不同西药，吃一盒两盒就有效果，正是中成药毒副 作用小见效较慢所以要按疗程服药 我们目的是一致的把病人治好，一盒两盒影响病人治病和 浪费金钱，也影响了医生在患者心中的地位 在治疗方面我们的药相对是便宜的，
上 量
杨少立
一 二 三 四 五
概念篇 实践篇 重点客户篇 问题篇 总结篇
一 概念
上量定义 就是把客户的潜力销量挖掘出来
拜访对象
首选出门诊的医生 其次选择住院部的医生 最后选择能使用我们产品的医生
拜访科室
男性科 泌外科 生殖中心 不孕不育科 中医科 风湿科 妇科 老年科
根据客户出诊时间门诊量来确认 本院的A类客户
首先攻关的客户
比较好说话/每天出诊的客户/门诊量比较 大的客户是我们第一要公关的对象,尽快进 入谈判阶段 比较好说话/固定出诊的客户/门诊量相对 比较大的客户是我们其次要公关的对象,尽 快进入谈判阶段 对于门诊量大/比较难说话的客户前期工作 会难度大,但是一定要坚持拜访,中间要以 不断的小投入来引起客户对我们的关注,如 水,报纸,零星水果等,然后找机会和客户谈 判
药品上量.ppt
? 会议的支持 ? 返点的支持 ? 旅行的支持 ? 礼品的支持 ? 其它
? 客户学习的需求 ? 与竞品的优势 ? 客户家庭的需求 ? 客户特殊爱好的满足
上量流程
? 上量准备 ? 上量前期 ? 上量中期 ? 上量后期 ? 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
? 与科主任建立关系 ? 科室会 ? 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
? 销量巩固阶段 ? 业务活动规范、准时 ? 注重感情培养 ? 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 ? 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
小结
? 准备期
探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略
? 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 ? 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 ? 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） ? 费用支出：小礼品
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
? 核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略
? 上量前期
通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道
? 客户学习的需求 ? 与竞品的优势 ? 客户家庭的需求 ? 客户特殊爱好的满足
上量流程
? 上量准备 ? 上量前期 ? 上量中期 ? 上量后期 ? 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
? 与科主任建立关系 ? 科室会 ? 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
? 销量巩固阶段 ? 业务活动规范、准时 ? 注重感情培养 ? 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 ? 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
小结
? 准备期
探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略
? 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 ? 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 ? 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） ? 费用支出：小礼品
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
? 核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略
? 上量前期
通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道
二三级医院药品竞争销售与上量管理课件
29
练习：我司产品的SPACED分析练习：
30
3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？ 医生为什么不选择我们的产品？ 医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？ 医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向 下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
药品开发与上量ppt课件
• 区域产品覆盖率
：开户比例
• 市场占有率
：竞品的比较
• 医院用药增长率
：目标市场的同比
• 目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
• 区域市场活动完成情况 ：市场活动的执行情况
• 报表填写情况
：公司过程管理执行情况
药品开发与上量
14
物:合适药品的特性
• 安全性 • 疗效 • 经济性 • 市场潜力 • 患者利益 • 方便性 • ……
• 通过参加相应的学术会议推介产品 • 通过医院代理单位协助使产品进入医
院
• 由医院的药事委员会或相关成员推荐
• 医院临床科室主任推荐
药品开发与上量
8
产品进入医院的方法
• 由医院内知名的专家、教授推荐
• 地方的医/药学会推荐或相应的成员推荐
• 通过间接的人际关系使产品进入医院
• 以广告强迫的形式使产品进入。
药品开发与上量
30
上量中期典型标志——副作用案例增多
• 为什么上量中期容易产生多发作用？
• 副作用的危机处理？
药品开发与上量
31
上量后期
• 专业科室的第一品牌成长为全院各科室应 用的首选品牌
药品开发与上量
32
上量后期策略方法
• 营造院内专业大环境
• 通过行政手段使产品进入
• 试销进入
药品开发与上量
9
影响医院进药的不利因素
• 影响医院进药的因素
– 医院内/外部的行政干预 – 医院内部其他人为因素 – 竞争对手的恶意竞争 – 其它
• 措施
– 对症下药，各个击破 – 天时、地利、人和
药品开发与上量
10
小结
• 医院开发流程的大致有7个流程，把握住关 键人物
药品上量 PPT
医药销售之---
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
投入资源
改变观念
增加销量
上量的必要条件
物 合适的
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：公司过程管理执行情况
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=---
上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
策略：点面结合
重点目标医生
1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
为今后全面上量和长治久安做准备
SWOT分析
内部
外部
机 会
威 胁
增加产品销量的方法
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
投入资源
改变观念
增加销量
上量的必要条件
物 合适的
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：公司过程管理执行情况
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=---
上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
策略：点面结合
重点目标医生
1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
为今后全面上量和长治久安做准备
SWOT分析
内部
外部
机 会
威 胁
增加产品销量的方法
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
开发与上量
–建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程
维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
Page 36
主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
Page 37
3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。 时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目 的也是决定什么事情不该做。
Page 41
“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧 迫 程 度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
Page 42
重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销 量
物
Page 13
财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度 区域产品覆盖率：开户比例 市场占有率：竞品的比较 医院用药增长率：目标市场的同比 目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率 区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况 报表填写情况：公司过程管理执行情况
Page 26
策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生
维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
Page 36
主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
Page 37
3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。 时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目 的也是决定什么事情不该做。
Page 41
“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧 迫 程 度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
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重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销 量
物
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财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度 区域产品覆盖率：开户比例 市场占有率：竞品的比较 医院用药增长率：目标市场的同比 目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率 区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况 报表填写情况：公司过程管理执行情况
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策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生
医院上量
五总结篇
客户根据工作的情况分三大类 第一类 完全陌生的 第二类 半生不熟的 第三类 曾经被破坏的
完全陌生的
约出来谈量 (拜访不超过五次 不超过一个月) (公司实力 目标潜力 用药范围)
半生不熟的
目前销量<潜力50%的客户 分析问题 时间拖的长 分析处在什么阶段 目的性不明确 重新启动上量谈判阶段
如何和患者解释用药,达到不跑方的目的
讲患者目前病的严重性和重要性 讲药品对患者病情的对症性和疗效 讲药品的价格 让患者把药拿到医生处指导他用药 问患者带多少钱
如何和客户沟通往门口药房处方产品
客户不往药店处方，多数是因为违反医院规定，关键 还是从加强客情着手，碰到医院有限额处方的，这样 对我们反而有利，次之需说明客观情况，目前不能进 药的原因，然后再产品疗效上加以肯定，因为其不敢 处方还有更大的原因是对疗效不认知。 给客户灌输往门口药房处方会更安全；医院不会查大 处方保证了利益，不占医院药占比不影响科室利益， 量大不会有人盯
今天的要求 第三步 了解该客户的处方信息 (通过统方或跟踪病人或观察药房或直接问讯客户)
注意:对产品知识必须了解的比较透彻 观察客户的心情 注意你在提要求时客户的表情变化
客户成功的标准
第一成为真正的朋友 第二你能随时提出要求 第三销量达到潜力
统方的作用
定义 统计处方 作用 了解竞争产品的用量 什么客户使用 用量多
男科 泌外 泌外 泌外 中医科 妇科 泌外
潜力销量 目前销量
300
120
200
160
400
130
200
20
200
50
200
30
药品上量PPT课件
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
.
7
上量流程
上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期
.
8
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期 .
时间
9
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
规范用药疗程和方法
合理处理疗效不佳患者
合理处理费用较高患者
合理处理产品安全性问题
逐渐增加适应症
-----=---
.
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上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
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上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
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上量后期策略方法
医药销售之---上量篇
.
1
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
.
2
投入资源
改变观念
增加销量
.
3
上量的必要条件
物 合适的产品
销量
人
财
合适的销售员
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些
内容？
.
4
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
核心工作：确定“情报员”
.
10
确定竞争策略
主动策略
被动策略
医院销售上量ppt课件
18
制定销售计划
行动计划的SMART原则
Specific
体的
Measurable 可衡具量的（数量化、行 动化）
Ambitious 有挑战性的
Realistic
可实现的
Time-based 有时间性的
19
制定销售计划
练习： 3月销售计划
20
新客户开发
目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划
53
专业拜访技巧-专业拜访的几个步骤
2、阿斯利康专业拜访步骤 拜访前准备 顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 获得承诺 拜访后分析
54
专业拜访技巧-合理的拜访数量
讨论：每天应该拜访多少目标客户
55
专业拜访技巧-拜访注意事项
1、注意时间管理 晨访的重要性 不同时间段在不同的科室:住院部、门诊 夜访、周末陪诊的高效率
2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间
25
新客户开发
2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数
26
新客户开发
3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系
27
新客户开发
五、选择新客户考虑的因素
式，时间安排 差旅安排
64
行程管理-周拜访、活动计划
拜访哪些医院、科室、医生 陪诊、夜访、家访安排 新客户开发计划 现有客户上量行动计划 其它重要事项的时间安排
药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药 代表的言行一致
制定销售计划
行动计划的SMART原则
Specific
体的
Measurable 可衡具量的（数量化、行 动化）
Ambitious 有挑战性的
Realistic
可实现的
Time-based 有时间性的
19
制定销售计划
练习： 3月销售计划
20
新客户开发
目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划
53
专业拜访技巧-专业拜访的几个步骤
2、阿斯利康专业拜访步骤 拜访前准备 顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 获得承诺 拜访后分析
54
专业拜访技巧-合理的拜访数量
讨论：每天应该拜访多少目标客户
55
专业拜访技巧-拜访注意事项
1、注意时间管理 晨访的重要性 不同时间段在不同的科室:住院部、门诊 夜访、周末陪诊的高效率
2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间
25
新客户开发
2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数
26
新客户开发
3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系
27
新客户开发
五、选择新客户考虑的因素
式，时间安排 差旅安排
64
行程管理-周拜访、活动计划
拜访哪些医院、科室、医生 陪诊、夜访、家访安排 新客户开发计划 现有客户上量行动计划 其它重要事项的时间安排
药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药 代表的言行一致
医院开发上量方法
提升服务质量
加强售后服务，提高客户满意度，增加回头客和口碑传播。
开展促销活动
定期开展促销活动，如折扣、赠品等，吸引更多客户购买。
提高市场份额
分析竞争对手
01
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率等情况，制
定相应的竞争策略。
强化品牌建设
02
通过品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，增加客户忠
医院开发上量方法
目录
• 医院开发策略 • 医院关系建设 • 医院上量方法 • 医院开发团队建设 • 医院开发效果评估
01
医院开发策略
市场调研
01
了解目标医院所在地区的人口规 模、年龄结构、疾病谱和医疗资 源分布情况，分析市场需求和竞 争态势。
02
调查目标医院的历史经营状况、 科室设置、医生资源和患者来源 ，评估医院的综合实力和合作潜 力。
提升产品覆盖率
强化产品宣传
通过各种渠道宣传产品的特点和优势，提高产品 知名度。
拓展销售渠道
积极开拓新的销售渠道，如电商平台、医疗设备 租赁等，扩大产品覆盖范围。
加强与医生的合作
与医生建立良好的合作关系，提高医生对产品的 信任度和推荐率。
增加医院销量
优化产品组合
根据市场需求和竞争情况，优化产品组合，提高产品的竞争力。
培训团队成员
提供系统培训
组织定期的内部培训和外部培训 ，使团队成员不断更新专业知识 ，提高业务能力。
建立学习型组织
鼓励团队成员相互学习、交流经 验，形成良好的学习氛围。
提升团队执行力
制定明确的目标与计划
根据医院开发上量的总体目标，制定 具体的计划和时间表，确保团队成员 明确自己的任务和责任。
加强沟通与协作
加强售后服务，提高客户满意度，增加回头客和口碑传播。
开展促销活动
定期开展促销活动，如折扣、赠品等，吸引更多客户购买。
提高市场份额
分析竞争对手
01
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率等情况，制
定相应的竞争策略。
强化品牌建设
02
通过品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，增加客户忠
医院开发上量方法
目录
• 医院开发策略 • 医院关系建设 • 医院上量方法 • 医院开发团队建设 • 医院开发效果评估
01
医院开发策略
市场调研
01
了解目标医院所在地区的人口规 模、年龄结构、疾病谱和医疗资 源分布情况，分析市场需求和竞 争态势。
02
调查目标医院的历史经营状况、 科室设置、医生资源和患者来源 ，评估医院的综合实力和合作潜 力。
提升产品覆盖率
强化产品宣传
通过各种渠道宣传产品的特点和优势，提高产品 知名度。
拓展销售渠道
积极开拓新的销售渠道，如电商平台、医疗设备 租赁等，扩大产品覆盖范围。
加强与医生的合作
与医生建立良好的合作关系，提高医生对产品的 信任度和推荐率。
增加医院销量
优化产品组合
根据市场需求和竞争情况，优化产品组合，提高产品的竞争力。
培训团队成员
提供系统培训
组织定期的内部培训和外部培训 ，使团队成员不断更新专业知识 ，提高业务能力。
建立学习型组织
鼓励团队成员相互学习、交流经 验，形成良好的学习氛围。
提升团队执行力
制定明确的目标与计划
根据医院开发上量的总体目标，制定 具体的计划和时间表，确保团队成员 明确自己的任务和责任。
加强沟通与协作
医院开发和药品上量
客户的分类管理
• 必须了解客户，然后把他们分成ABC三类
Dui费
• 1.了解竞品的费用 • 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
XXX
院长的拜访一般需要多次拜访部分医院的院长有特批进药的权利通过谈合作投资赞助等形式取得院长支持进药医院开发的有效拜访4个方面4
开发医院及 上量技巧
XXX
前言
• 开发:让产品顺利进入医院临床使用。
• 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量（自己的 目标任务量）
目录
• 1.医院开发的前期准备 • 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式 • 3.产品在医院的临床维护（上量工作）
一.医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程（7个流程，把握住关键人物）
4.大致计算收效比
二.医院开发的有效拜访（4个方面）
• 1.临床科室主任的拜访（提单）
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及 其他部门是会同意的
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 2.药剂科主任的拜访
医院开发的有效拜访（4个方面）
3.院长的拜访（一般需要多次拜访)
部分医院的院长有特批进药的权利 通过谈合作、投资赞助等形式取得院长支持进药
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 4.进入药事会环节应该注意的事项
ห้องสมุดไป่ตู้
小结
三. 临床维护
1.跟踪库房上电脑（保证药品在院 内的正常流通） 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
•必须让客户熟练掌握产品知识（上量）
• 1.突出产品卖点 • 2.认识科室人员 • 3.科室会餐（加强关系） • 4.小礼品赞助
医院开发上量方法精品ppt课件
35
在了解了主任们工作和生活的现况以后，你是 不是能够以平常心坦然处置呢。请求、托付、 指令主任提单的品种很多，而可上会的品种 数量毕竟有限，结果自然是：几家欢喜几家 愁。被拒绝的医药代表应该很好地探讨工作， 不断努力，充分准备，力争再来。
36
主任不提单的原因有： （1）不了解产品：在专家面前，产品推荐
医药代表言谈举止间若充满自信，就易于征 服客户。
16
不少新代表，由于没有工作经验，往往 与医院的普通人员周旋半天后还是无功而 返，一无所获。向没有决策权的进攻，不 会有任何直接的结果。要想真正成交，必 须以最快的时间接近有决策权的人，否则 就是在浪费精力。
17
医药代表洞悉对手的机会很多，具体办法可 以是有偿购买竞争者的信息；
42
采购及输入电脑
采购是动词也是名词。接到进药通知，药剂科采 购员安排采购。一般情况下，采购都会快速执行 医院的决定，但也不乏“二般情况”。 （1）采购员与供应商接洽，扣率是双方的重点， 也是药剂科不进药或延迟送药的最常见的原因； （2）竞争产品作祟，拖延我产品入药进程； （3）沟通收费ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ输入电脑。
我们为医师提供优良的“武器”，为患者 送去“福音”。
我们所从事的工作是一种值得骄傲的职业。
4
医药代表一身同时扮演三种角色：对于市场，代 表是沟通公司与客户的桥梁；对于客户，代表是 为他们谋取利益的使者；对于公司，代表是一名 职员。
正如艺术家需要敏锐的观察力和深厚的生活底蕴 一样，要兼顾三匹奔跑的马，就需要医药代表具 备极高的平衡能力和高超的驾驶技巧。
（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；
在了解了主任们工作和生活的现况以后，你是 不是能够以平常心坦然处置呢。请求、托付、 指令主任提单的品种很多，而可上会的品种 数量毕竟有限，结果自然是：几家欢喜几家 愁。被拒绝的医药代表应该很好地探讨工作， 不断努力，充分准备，力争再来。
36
主任不提单的原因有： （1）不了解产品：在专家面前，产品推荐
医药代表言谈举止间若充满自信，就易于征 服客户。
16
不少新代表，由于没有工作经验，往往 与医院的普通人员周旋半天后还是无功而 返，一无所获。向没有决策权的进攻，不 会有任何直接的结果。要想真正成交，必 须以最快的时间接近有决策权的人，否则 就是在浪费精力。
17
医药代表洞悉对手的机会很多，具体办法可 以是有偿购买竞争者的信息；
42
采购及输入电脑
采购是动词也是名词。接到进药通知，药剂科采 购员安排采购。一般情况下，采购都会快速执行 医院的决定，但也不乏“二般情况”。 （1）采购员与供应商接洽，扣率是双方的重点， 也是药剂科不进药或延迟送药的最常见的原因； （2）竞争产品作祟，拖延我产品入药进程； （3）沟通收费ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ输入电脑。
我们为医师提供优良的“武器”，为患者 送去“福音”。
我们所从事的工作是一种值得骄傲的职业。
4
医药代表一身同时扮演三种角色：对于市场，代 表是沟通公司与客户的桥梁；对于客户，代表是 为他们谋取利益的使者；对于公司，代表是一名 职员。
正如艺术家需要敏锐的观察力和深厚的生活底蕴 一样，要兼顾三匹奔跑的马，就需要医药代表具 备极高的平衡能力和高超的驾驶技巧。
（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；
药品上量
探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略
上量前期
通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道
上量中期
突破主力目标医生／处理好跑方／竞争对手反扑 副作用处理／遍地开花。在附属科室形成自然销售
上量后期
建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程
挑跟 战随
正面策略
者 者 侧翼策略
阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
维持现况
精品文档
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
精品文档
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
核心工作：确定“情报员”
精品文档
确定竞争策略
主动策略
被动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
机
l产品
会
l代表
l政策
l------
l政策
威 胁
l人事
l产品
l代表
外部
l公司 l竞品 l对手 l政策 l-----l政策法规 l市场潜力 l竞争情况 精品文档 l医生观念
增加产品销量的方法
精品文档
增加销量的方法
新增处合理处理疗效不佳患者
合理处理费用较高患者
合理处理产品安全性问题
上量前期
通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道
上量中期
突破主力目标医生／处理好跑方／竞争对手反扑 副作用处理／遍地开花。在附属科室形成自然销售
上量后期
建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程
挑跟 战随
正面策略
者 者 侧翼策略
阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
维持现况
精品文档
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
精品文档
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
核心工作：确定“情报员”
精品文档
确定竞争策略
主动策略
被动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
机
l产品
会
l代表
l政策
l------
l政策
威 胁
l人事
l产品
l代表
外部
l公司 l竞品 l对手 l政策 l-----l政策法规 l市场潜力 l竞争情况 精品文档 l医生观念
增加产品销量的方法
精品文档
增加销量的方法
新增处合理处理疗效不佳患者
合理处理费用较高患者
合理处理产品安全性问题
医院潜力挖掘和上量方法
（一）医院潜力挖掘和上量方法
要评估一个医院的销售潜力,首先应该是评估目标医生的销售潜力,所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力,笔者在实际工作中，经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！：而现实情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下：
一，还原销量法,将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。
二，计算销售潜力，公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量.
三，观察医生的处方习惯，了解医生在什么情况下选用我们的产品，即我们产品在医生心目中的产品定位，要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的，同时了解医生给病人每次的单位处方量.
四，假定计算医生销售潜力的公式中，坐诊天数和门诊病人数是一定量的话，那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量,因此，要想让计算出的数字达到我们的理想状态，我们就必须改变公式中的变量,即扩大产品的卖点，让医生能选用更多比例的病人使用该产品，二就是改病医生给病人的单位处方量,如果医生以前老是只给病人开一盒药的话，要想办法说服大夫一次给病人开两盒（前题是病人有承受能力的情况下。
）通过以上改变，医院的处方量将会大大增加。
五，现在的目标客户够吗?当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。
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演示课件
新客户开发
八、几种常用而有效的开发新客户的方法 夜访（住院部） 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例
演示课件
新客户开发
九、成功开发新客户的几个关键点 成功开发新客户始于信息收集和分析 拜访次数（5次以上） 保持适合的拜访频率（每周2次以上） 有投入才会有产出 关注结果（盯处方） 新客户开始处方后要及时鼓励 客户开始处方只是客户管理的开始
例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
演示课件
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
演示课件
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素 ① 医院级别 ② 日/年门诊量 ③ 中成药年销售额 ④ 科室构成 ⑤ 医保情况 ⑥ 患者消费水平 ⑦ 是否限方
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素 ① 日门诊量 ② 床位数、病床周转率 ③ 医生数量、姓名 ④ 医生的日门诊量
演示课件
新客户开发
十、如何对待迟迟不产生处方的客户？ 分析原因 重新制定计划 保持礼节性拜访、撤退
演示课件
新客户开发
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
3、竞争产品/同类产品销售情况 ① 月销量 ② 费用比例 ③ 在哪些科室产出 ④ 产出最大的科室、月销量 ⑤ 哪些医生处方、月处方量
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
4、脉血康胶囊销售数据 ① 医院上年度至今月销量 ② 现有科室上年度至今月销量 ③ 各科室现有客户数量 ④ 现有客户最近三个月月销量
演示课件
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
演示课件
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
演示课件
新客户开发
1、基本信息 1）医生门诊量
2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间
plan
制定销售计划-什么是计划？
指标不等于计划 计划的作用：我们在哪里、我们要行动达到
销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划， 为确保指标完成，计划销售目标一般高于销 售指标
演示课件
制定销售计划
我们应该制定哪些销售计划：
年销量计划、季度销量计划、月工作计划、 周工作计划
制定销售计划
练习： 3月销售计划
演示课件
新客户开发
目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划
演示课件
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会 耗费时间、费用成本，还有开发风险
演示课件
区域市场分析-数据分析
5、SWOT分析
优势
·公司
·产品
极 大
·代表
化
机会
·政策法规 ·市场潜力
·竞争情况 ·医生观演念示课件
劣势
·公司
·产品
·代表
极 小
威胁
化
·政策法规
·市场潜力
·竞争情况
·医生观念
区域市场分析-数据分析
6、选择目标科室、医生的优先顺序
目标医院
目标科室
目标医生
演示课件
区域市场分析-数据分析
演示课件
新客户开发
2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数
演示课件
新客户开发
3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系
演示课件
新客户开发
五、选择新客户考虑的因素
机会（潜力） 风险（竞争状况） 是否有关系基础 其它产品的协同效应 医生处方习惯 难易度 成本（时间、金钱）
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
演示课件
区域市场分析
目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
演示课件
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
演示课件
新客户开发
六、医生欣赏的医药代表 热情、敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识
演示课件
新客户开发
七、医生不喜欢的医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生很熟，自作聪明 一味讲解，不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误 在医生工作最繁忙的时候拜访医生
医院上量计划、科室开发计划、科室上量 计划、新客户培养计划、现有客户上量计 划等
演示课件
制定销售计划
行动计划的SMART原则
Specific
体的
Measurable 可衡具量的（数量化、行 动化）
Ambitious 有挑战性的
Realistic
可实现的
Time-based 有时间性的
演示课件
7、在数据分析的基础上制定销售计划
演示课件
制定销售计划
目标：
了解计划制定的重要性 掌握制定计划的SMART原则 学会制定销售计划
演示课件
制定销售计划--好结果始于好计划
销售过程是PDCA反复循环过程
plan do check adjust
check
do 销售活动
adjust
演示课件
演示课件
区域市场分析-数据分析
1、医院是否还有潜力、潜力有多大 脉血康可以进入哪些科室 开发了哪些科室 同类产品月销量 同级别、同规模医院脉血康月销量
横向比、纵向比
演示课件
区域市场分析-数据分析
2、已开发科室潜力分析 门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人
比例*平均病人处方盒数 住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比
新客户开发
八、几种常用而有效的开发新客户的方法 夜访（住院部） 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例
演示课件
新客户开发
九、成功开发新客户的几个关键点 成功开发新客户始于信息收集和分析 拜访次数（5次以上） 保持适合的拜访频率（每周2次以上） 有投入才会有产出 关注结果（盯处方） 新客户开始处方后要及时鼓励 客户开始处方只是客户管理的开始
例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
演示课件
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
演示课件
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素 ① 医院级别 ② 日/年门诊量 ③ 中成药年销售额 ④ 科室构成 ⑤ 医保情况 ⑥ 患者消费水平 ⑦ 是否限方
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素 ① 日门诊量 ② 床位数、病床周转率 ③ 医生数量、姓名 ④ 医生的日门诊量
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新客户开发
十、如何对待迟迟不产生处方的客户？ 分析原因 重新制定计划 保持礼节性拜访、撤退
演示课件
新客户开发
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
3、竞争产品/同类产品销售情况 ① 月销量 ② 费用比例 ③ 在哪些科室产出 ④ 产出最大的科室、月销量 ⑤ 哪些医生处方、月处方量
演示课件
区域市场分析-需要哪些数据
4、脉血康胶囊销售数据 ① 医院上年度至今月销量 ② 现有科室上年度至今月销量 ③ 各科室现有客户数量 ④ 现有客户最近三个月月销量
演示课件
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
演示课件
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
演示课件
新客户开发
1、基本信息 1）医生门诊量
2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间
plan
制定销售计划-什么是计划？
指标不等于计划 计划的作用：我们在哪里、我们要行动达到
销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划， 为确保指标完成，计划销售目标一般高于销 售指标
演示课件
制定销售计划
我们应该制定哪些销售计划：
年销量计划、季度销量计划、月工作计划、 周工作计划
制定销售计划
练习： 3月销售计划
演示课件
新客户开发
目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划
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新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会 耗费时间、费用成本，还有开发风险
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区域市场分析-数据分析
5、SWOT分析
优势
·公司
·产品
极 大
·代表
化
机会
·政策法规 ·市场潜力
·竞争情况 ·医生观演念示课件
劣势
·公司
·产品
·代表
极 小
威胁
化
·政策法规
·市场潜力
·竞争情况
·医生观念
区域市场分析-数据分析
6、选择目标科室、医生的优先顺序
目标医院
目标科室
目标医生
演示课件
区域市场分析-数据分析
演示课件
新客户开发
2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数
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新客户开发
3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系
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新客户开发
五、选择新客户考虑的因素
机会（潜力） 风险（竞争状况） 是否有关系基础 其它产品的协同效应 医生处方习惯 难易度 成本（时间、金钱）
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
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区域市场分析
目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
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区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
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新客户开发
六、医生欣赏的医药代表 热情、敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识
演示课件
新客户开发
七、医生不喜欢的医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生很熟，自作聪明 一味讲解，不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误 在医生工作最繁忙的时候拜访医生
医院上量计划、科室开发计划、科室上量 计划、新客户培养计划、现有客户上量计 划等
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制定销售计划
行动计划的SMART原则
Specific
体的
Measurable 可衡具量的（数量化、行 动化）
Ambitious 有挑战性的
Realistic
可实现的
Time-based 有时间性的
演示课件
7、在数据分析的基础上制定销售计划
演示课件
制定销售计划
目标：
了解计划制定的重要性 掌握制定计划的SMART原则 学会制定销售计划
演示课件
制定销售计划--好结果始于好计划
销售过程是PDCA反复循环过程
plan do check adjust
check
do 销售活动
adjust
演示课件
演示课件
区域市场分析-数据分析
1、医院是否还有潜力、潜力有多大 脉血康可以进入哪些科室 开发了哪些科室 同类产品月销量 同级别、同规模医院脉血康月销量
横向比、纵向比
演示课件
区域市场分析-数据分析
2、已开发科室潜力分析 门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人
比例*平均病人处方盒数 住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比