(新)房地产销售技巧培训大全--楼层价差位(doc )

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房地产销售基础技巧培训(第三部分)

销售流程置业顾问千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。

要乘胜追击，协助顾客“一捶定音，达成交易。

现场接待是房地产销售的主战场，如何将楼盘尽可能快速、全面地推销给顾客，置业顾问的每一个环节的基本动作是关键。

本部分按照整个流程，将几个最基本的销售环节及其注意事项作一详细介绍。

一、接听电话（一）基本动作：1．办公台上应预备好纸笔。

2．接听电话必须态度热情，语音亲切。

一般先主动问候“您好！XXX花园或公寓”，而后开始交谈。

3．通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，置业顾问应扬长避短，在回答中将产品卖点突出巧妙地溶入。

4．在与客户交谈中，设法取得想要资讯。

1）客户的姓名、所住区域、联系电话等个人背景情况的资讯。

2）客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式最为重要。

（二）目的：记下来电者姓名，有便于以后的电话销售。

（三）注意事项1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。

3）广告发布当天，严禁拨打热线电话。

4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。

5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

二、接待客户（一）接待规范：客户进入公司，销售人员应主动迎接客户，伸右手指引客户内进，客在内侧走，销售员在外围带动，引到销售厅入座，没有在接待的人员及时递水、上茶。

1、指引客户观看楼盘模型。

2、介绍楼盘的规模、位置、方向方位。

3、介绍楼盘周边的配套设施、交通网络。

4、介绍小区内的绿化景观设计、小区内的配套设施。

5、介绍每幢楼的情况介绍完模型后，指引客户到洽谈桌就坐进行沟通。

（三）接待客户要准备的工具：销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、纸；必备的销售道具以适当方式放在适当位置，方便取用。

房地产销售技巧培训课件

销售精英寄语
顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，
克服对失败的恐惧找出自信心低落的原因，战胜低落心理吸取经验和充分的专业能力反思过去曾经有过失败的经验注意力的掌控提升自信心及自我价值
任何事没有定义，只是你的看法。信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。信念-----潜能结果-----行为
没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
一流推销员——卖自己二流推销员——卖服务三流推销员——卖产品四流推销员——卖价钱
销售时传递给顾客的第一印象：
我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
清楚传达讯息保持合适的谈话距离以自然姿势辅助说话以低而稳的态度沟通重述与整理对方语意投入到对方话中
适时调整音调预先计划沟通所需时间让对方能畅所欲言提示对方你想要听的话确认关键性问题
顶级销售人员一流销售人员二流销售人员三流销售人员
所谓空杯心态，含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西。就是要将心里的“杯子”倒空，将自己所重视、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空。只有将心倒空了，才会有外在的松手，才能拥有更大的成功。
利人利已——双赢损人利己——赢/输损已利人——输/赢损人不利己——输/输独善其身——输?赢？

新楼盘销售的一些基本技巧培训教材

新楼盘销售的一些差不多技巧一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是进展商高层的决策问题，中间阶层的营销治理人员和基层售楼人员是专门难改变的。

在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在专门大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。

因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼差不多技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观看接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发觉客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。

第一节从心开始——与客户沟通的一般常识一、区不对待，不要公式化地对待顾客对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，确实是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也确实是讲，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。

要注意以下几点：（一）看着顾客讲话讲话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客讲话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心确信会产生不舒服的感受。

但假如售楼人员一直瞪着顾客讲话，顾客也会产生压迫、不舒服的感受。

因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。

（二）经常面带笑容通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的情况，这是专门正常的，假如售楼人员是顾客，也可能如此做。

不管顾客讲了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永久不能消逝。

在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得专门欢乐。

售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一起——客户也会有同样的感受，千万不要怜惜自己的笑容。

（三）用心倾听顾客讲话有人可能会提出异议，售楼人员不讲话如何推销楼盘？该讲的话确信要讲，而且一句也不能少讲，但绝对不能讲得太多，而应将讲话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，同时售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。

1至26层楼层差价表一览

1至26层楼层差价表一览1至26层楼层差价表一览。

买房的时候，大家会发现每个楼层的价格会有所差异。

好的楼层当然价格就贵些，底层价格比较便宜。

那么，高层楼层差价一般都在多少?26层高楼每层价格差多少?这里信用家装修网小编就为大家来房地产一般的楼层差价定价方式。

1至26层楼层差价表1至26层楼层差价表1-26层的房子属于高层楼房，但是每层房子的价格都是有差异的，一般1-6层的房子价格都是比较优惠的，7-14层的房价是属于中等价位的，15-23层的房子价格是最贵的。

24-26层的房价跟低层的是一样的。

正常情况下，10层以下的房子价格都是非常便宜的，一般10层以下的房子从低往高每层的房价每平米的差价大概是在300元到500元左右。

从第10层到第20层之间，每一层的房价每平米的差价大概是在200元到400元左右。

从第20层到第26层，每一层的房子每平米的差价大概是在600-800元左右，越往上房价一般会比较便宜的，顶楼的房子最便宜。

高层楼层差价一般都在多少?1至26层楼层差价表楼层差价是最好的楼层往上或往下每层都会下调一部分，这部分就是差价，一般都是按平方算。

现在大部分的房子基本上都是超高层的住宅房，正常情况下中层的房子价格都是比较贵的，因为中层的房子属于黄金楼层。

每个小区最下面一层的房子几乎是没有人购买的，虽然价格挺便宜的，但是一楼的房子噪音很大，而且采光也是特别的差，一般情况下一楼的房子和中层的房子每平米的差价大概是在1000元到3000元左右。

而顶层的房子和中层的房子，每平米的差价大概是在500元到1500元左右。

楼层差价的一般统计规律表现为：相同品质情况下，总楼层数越低，相邻楼层差价越高，总楼层数越高，相邻楼层差价越低。

一般而言，楼层差价由高到低的顺序是：多层——小高层——高层。

以上就是关于1至26层楼层差价表,高层楼层差价一般都在多少内容介绍。

楼层差价，因为房屋所处楼层层面不同而带来的价格差异。

房地产销售技巧培训

1房地产销售技巧培训房地产销售技巧培训成功的销售要素第一节推销九招式第二节客户购买动机之研判第三节销售现场布置及气氛的运用技艺第四节销售技巧第五节销售问题的处理技巧第六节客户提出反对意见的应付办法第七节结束推销的方法第八节客户类型分析与对策第九节应付难缠客户的功夫第十节第十一节基本素养2房地产销售技巧培训成功的销售要素第一节要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

二、六心1 耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博、2取客户的信任。

热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

、3而不是一味的欺骗。

诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，、4决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

、5、6旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力面对产品时，要能立即、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，1观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

2、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

3、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或4销售工作，作最好的判断与说明。

、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个5客户作最好的说明和服务。

、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前6功尽弃。

楼房销售技巧培训教材

楼房销售技巧第一章楼房销售人员应具备的职业素质一位好的售楼员要注重（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。

这是对一个售楼员的硬性要求（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。

这是对售楼员个人能力的要求。

（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。

这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。

作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。

2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方M售价及平均售价、小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。

4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）作为一个售楼人员应具备的素质：1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。

2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。

3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。

谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。

4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。

6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。

要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。

楼房垂直价差和水平价差的确定

垂直价差和水平价差的确定一、垂直价差的确定（一）垂直价差的含义及分布规律所谓垂直价差指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。

随着城市规模的不断扩张及城市化的进程加快，楼盘已从一般的多层发展到带电梯的小高层、高层及至摩天大楼，使得我们对垂直空间价值的判断准则也随之复杂起来。

一般而言，除非楼盘的最底几层（一般为层以下）因商业用途而使楼盘的价!值随楼层的增高而减少外，对于带电梯住宅而言，楼层越高，楼价越高；反之，则低。

高层住宅部分的顶楼，相对其他楼层，均有价值较高的特殊性。

根据这一原则，在实际操作中宜就垂直楼层区分价值等级。

以一般带电梯住宅1楼为商业用）为例，均可按基层分为2楼以上到顶楼的各个部分。

就2楼以上而言，不论是小高层，还是高层，其最高单价楼层几乎全在顶楼，最低单价楼层则为2楼，至于其他楼层之间价格高低的顺序可以依据实际情况划分等级。

顶楼之所以价格最高，主要在于私密性好、采光、通风、视野等较佳条件，而且楼层越多，顶楼的价格也越高。

一旦决定了各楼层之间价格高低的顺序之后，接下来即需选定垂直价格的基准层，即垂直价差为0的楼层。

其他楼层即可根据基准层来制定正负价差。

有关基准层的确定一般须视住宅楼层的数量而定，且以取价格顺序居中的楼层最为常见，如楼高为7层的多层，可选择4楼为基准层。

14层的小高层可选择7楼或8楼作为基准层等。

至于各楼层与基准层的价差也因产品而异。

如多层住宅高度较低，各楼层的采光、通风等条件基本相同，因此，楼层的价格差距一般在50-100元/m2 左右。

而高层住宅，特别是二三十层的高层，与基准层的价格差距为100-200元/m2甚至更大。

顶楼与次顶楼的价差往往在500-1000元/m2以上。

（二）影响垂直价差的因素制定垂直价差，最高与最低单价之价差，可反映各楼层之间可能存在的价差空间。

楼层数越多，则最高与最低单价楼层的价差也越大。

影响垂直价差的因素主要有楼层数、市场状况以及目标客户的购房习性等。

房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

房地产销售技巧培训

房地产销售技巧培训房地产销售技巧培训作者：佚名时间：2009-12-27浏览量：1、应接技巧:a.人的第一印象至关重要,故良好的形象是一个成功的开始。

b.在销售中谈话技巧,如语气平和,吐字清晰,并作自我介绍。

不但要会说,还要用心去听,真正的客户每一句话都是他们的切身感受。

c.本着良好的心态,去对待事物,切忌将自己的提成愿望让客户看出来。

d.技巧提问,不同的提问,不同的回答方式,尽量避免直接回答。

2、接听电话技巧:a.明确目的:为了让客户到现场来参观,应适当引导,激发客户前来看房的愿望。

b.把握时间:接听电话时间不宜超过3分钟,且电话响铃时间不宜超过三次。

c.留下通讯方式:方便跟踪客户,不要放过任何一次机会。

d.准确接线:转接电话时,假如不能接给对方时,应给予良好解释。

3、怎样才能获得客户的资讯呢?a.只有让客户多说话,以互动的方式进行沟通。

b.提问时不应有挑逗性,并尽可能不挑客户的隐私。

c.针对性地进行说服工作,找出阻碍成交的原因。

d.非常了解你的项目,做客户的参谋。

e.适当地为客户作出一些建议,提些自己的想法。

4、如何获得客户的信任呢?a.尽量婉转地回答自身项目的优缺点。

b.把客户当朋友,以交友的方式进行沟通,多为客户着想,往往有意想不到的收获。

5、处理不同客户的技巧:a.高傲的客户:不抗、恭敬、谦逊,再细听他讲解,然后才讲项目的卖点,了解其真正的目的所在,让对方获得表面上的满足,而我们则得到实际利益。

b.蛮横的客户:性情暴燥,先细听其讲话,然后针对他的观点进行解释,适当地刺激他。

c.语言冲突的客户:当客户语言有问题时,应先自行检讨。

d.情绪欠佳的客户:可能受到其他刺激,此时我们应同情他,并给予适当解释。

e.别有用心的客户:发挥团体精神,以最快的速度处理好。

f.有自卑感的客人:怕别人瞧不起他,不要长时间看他,更不能模仿其谈吐及仪态。

g.对待女性客户时:男销售人员应避免轻浮,应庄重有礼,不利语言应回避。

楼层差价系数

[转载] 买房如何挑选心满意足好楼层,算算价差系数随着高楼的不断发展，选楼层非常的重要。

楼层的选择有两方面的意义，一是实际居住方面的意义，居住方便、舒适，符合自己的实际需求，二是在经济上的意义，不同楼层之间存在价格上的差别，三是视野上的意义，住得越高，看得越广越多，风景尽收眼底。

楼层的居住差别楼层在居住上的差别依据每个家庭的实际需求和偏好而定，并没有特别确定的规则，比如老年人最好住一层，免去上下的不便，有些年轻人喜欢住顶层，特别喜爱那种“独上高楼，望断天涯路”的感觉，所以自己的需求和爱好是第一位的。

这就是我们常说的“以人为本”，房子是买来自己住，关键要自己喜欢，其他的说法只能当作参考。

下面我们就来说一些参考因素。

楼房的1层一般不为人喜欢，主要的缺点是：视野比较差，没有住楼房的独特感觉，容易受小区内的噪音影响，门前户后容易弄脏，这些缺点是1层所独有的。

但是上面说过，l层进出方便，比较适合老年人。

还有不少小区为了促进1层的销售，将贴近1层的部分绿地赠送作为1层业主的私家花园，这对于那些比较闲暇的业主也是非常合适的。

楼房的2～6层属于俯视景观的楼层，可以俯瞰位于楼下社区的绿化景观。

越是偏上的楼层越能欣赏到整个社区的花园绿地，对社区的整体设计获得最好的感受。

不过没有电梯的多层住宅中，5～6层有上下的不便，尤其在装修的时候搬运东西比较困难。

6～17之间的楼层，很多已经看不到小区内的景观，虽然人在高处，但是有没有好的视野还得看每个楼盘的实际情况，许多楼盘往往只能看到对面的楼房，景观自然就会差很多。

如果是现房，最好亲自体验一下，如果是期房，最好仔细看一下小区的整体规划以及了解周边的规划，尤其是阳台一侧的前面有没有高楼。

可能当时觉得问题不大，但住的时间长了，如果每天的视野都对着一栋了无生趣的高楼，感觉会非常压抑，长此以往对人的情绪有很大影响，生活质量当然会因此降低。

17层以上的高层，一般视野上不会有大的问题，景观非常开阔。

房地产销售技巧培训大全课件 (一)

房地产销售技巧培训大全课件 (一)房地产销售技巧培训是现代商业机构必备的课程之一，其重要性不言而喻。

本文将为读者介绍一份完整的房地产销售技巧培训大全课件，旨在帮助房地产销售人员提高业绩，提升销售技巧。

一、课程概述房地产销售技巧培训大全课件共分为七个部分。

第一部分为课程概述，介绍了课程目标、学习对象、学习方式等。

第二部分为销售心理学，主要介绍了销售人员的心理素质和如何跟客户建立良好关系。

第三部分为销售沟通技巧，着重介绍了销售人员如何与客户进行有效沟通。

第四部分为客户需求分析，强调销售人员必须了解客户需求，才能为客户提供最合适的服务。

第五部分为展示技巧，针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。

第六部分为回应顾虑，分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应回应策略。

第七部分为成交技巧，讲解如何顺利完成房地产销售交易。

二、课程内容1. 销售心理学该部分着重介绍了销售人员在工作中需要具备的心理素质。

包括积极性、自信心、耐性、灵活性、适应性等。

此外，还介绍了如何建立良好关系，包括主动与客户打招呼、认真聆听客户需求、真诚表达关心等。

2. 销售沟通技巧该部分介绍了销售人员与客户进行有效沟通的方法，包括使用简单易懂的语言、准确表达信息、避免使用专业术语等。

同时，还介绍了如何引导客户提出问题、如何回答客户问题、如何与客户保持良好沟通等。

3. 客户需求分析该部分讲解了如何分析客户需求并为客户提供最合适的服务。

内容包括了解客户的家庭状况、工作情况、财务状况等，倾听客户的意见和需求，了解客户的购房意愿、预算和期望等。

4. 展示技巧该部分针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。

内容包括展示前准备工作、如何向客户介绍房产的优势、如何引导客户参观房产等。

5. 回应顾虑该部分分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应的回应策略。

例如，客户可能担心楼层过高、房价是否合理、社区环境等问题。

6. 成交技巧该部分介绍了如何顺利完成房地产销售交易。

房地产销售技巧培训讲义

UD的方法和重要性
4
培训创造价值，专业引领未来
UD的方法和重要性
UD（更新业主资料的重要性）
▪ 能及时了解楼盘的最新资料（如看房、装修、产权、价格、业主心态、有无行家在谈等）；
▪ 向业主推销自己和公司，起宣传作用； ▪ 与业主连络感情，有利于日后谈单； ▪ 详细了解，从中挖掘荀盘，增加成交量； ▪ 从中找到新的盘源； ▪ 可让业主变成客户，增加客源；
问客户的兴趣
（案例）
问这个问题的目的在于增加你与客户之间
的话题；他的嗜好、平时的休闲活动等。
问客户的理财方式：
这个话题能帮助你了解客户的消费能力与
购买的机会。
29
培训创造价值，专业引领未来
沟通技巧
懂得巧妙地提问，同时要懂聆听：
才会有办法把谈话导向自己希望的结果；因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是在一问一答的游戏之间，抛出问题，可以诱使谈话对象仔细去思考，然后发表意见。
的质疑有那些？你如何解答？
成功方面：成功签约的原因有什么？客户看中这套房
的那些方面？业主如何把握的？
失败方面：没签成合同的原因有什么？客户？业主？
还是自己的原因？33ຫໍສະໝຸດ 培训创造价值，专业引领未来
签订协议
根据公司房地产三方合同酌情签定
34
培训创造价值，专业引领未来
35
培训创造价值，专业引领未来
20.10.2305:19:0605: 1905:1920.10.2320.1 0.2305:19
2、帮客户设计室内的布局；
3、留意客户最关注房内哪部分；
4、留意谁是拿主意的人；
5、防止客户、业主互留电话；
6、适当与业主交谈，让对方记住自己及公司；

房地产销售技巧培训(实战篇)

2024/7/16
房地产业与建筑业的关系
房地产业和建筑业之间既有区别又有密切营、管理和服务等多种性质，属于第三产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包方。
2024/7/16
2024/7/16
二、房地产开发经营的基本程序
1、土地出让
与“批租办”签定《土地出让合同》；现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放《土地使用证》；
2、计委立项
由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放《计委立项批文》；
2024/7/16
3、《建设用地规划许可证》
是法律制度紧密相关的行业。
2024/7/16
房地产在国民经济体系中的地位
房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整
个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。
房地产是国民经济的支柱产业。
2024/7/16
支柱产业的条件
产业关联度大，带动效应强；其增加值在国民总值占5%以上；符合产业结构演进的方向，有利于结构优化；在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。
2024/7/16
土地制度（所有权和使用权分离）
➢ 土地所有权
我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式，其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、沙滩及其它土地。
协议价格、招标价格、拍卖价格
协议价格：以协议方式出让土地使用权，

房地产销售技巧培训教材

房地产销售技巧培训第一节成功的销售要素第二节推销九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对意见的应付办法第八节结束推销的方法第九节客户类型分析与对策第十节应付难缠客户的功夫第十一节基本素养第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务围最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力1、观察力—要在短时间敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。