沟通与谈判论文——给Danniel的战略报告

宁波大学考核答题纸
（20 12 —20 13 学年第二学期）
课号：014TS7B02 课程名称：沟通与谈判改卷教师：
学号：姓名：得分：
给Daniel的战略报告
我们曾经带领我们的团队在奥斯汀微电子行业上取得了巨大的成功，同时也为阿尔法公司带来了巨大的收益。

然而，阿尔法公司却要求我们离开奥斯汀去开辟新的市场，并且坚称是阿尔法公司的企业文化造就了我们的团队。

这实在令人无法接受，毕竟我们为公司立下了汗马功劳，更重要的是奥斯汀拥有着浓厚的微电子氛围，我们又是奥斯汀人，要我们远离家乡去一个缺少人才和市场的地方，确实不可理喻。

自动找上门来的Ken邀请我们加入他的团队，帮助他们一起开发欧米伽系统，并且开出了优厚的条件，承诺让Daniel你来担任工程部副技术总监，并且开出极具竞争力的薪水，可以拥有公司2%的股权，其他团队的领导者每人0.5%的股权。

现在我们面临着艰难的抉择。

在阿尔法公司，虽然我们为公司做出了如此巨大的贡献，但是公司的高层却用粗鲁的方式，没有和你商量，在未经过你的应允的情况下就做出了让我们离开奥斯汀去开辟新市场的决定。

我们是不愿意离开奥斯汀的，虽然公司的做法确实令人难以接受，可是我们完全没有话语权。

现在Ken向我们发出了邀请，但是我们仍然处于艰难的境地。

我们现在所面临的最大的困难是我们仍然是阿尔法的员工，我们不想接受阿尔法的调配离开奥斯汀，但是我们对于Ken也没有足够的信心，不确定是否我们离开阿尔法公司以后Ken的公司能够满足我们的利益诉求。

Ken知道我们现在的境况，我们处于被动，这是们所面对的最大的困难。

而我们也不确定是否能够和Ken 顺利达成符合我们期望的协议，是否会进入到Ken的公司后当我们是去利用价值的时候遭到在阿尔法公司一样的待遇，变成在Ken和阿尔法公司之间两边不讨好，反而害了自己的局面。

其次，阿尔法公司一定会极力阻挠我们离开阿尔法公司，甚至更糟糕的情况是——与其让我们成为威胁到阿尔法的存在，不如直接毁掉我们。

所以我们必须谨慎地做足充分的准备，凑足足够的筹码来面对现在艰难的境况，寻求最好的解决方法，以获得最大的利益。

我们应该明确，阿尔法公司已经不适合我们继续再待下去，如果我们不想离开奥斯汀，那就必须要和Ken进行谈判。

而在和Ken谈判之前，我们必须先做好充分的准备，
当我们拥有足够多的筹码的时候，在和Ken的谈判过程中就能掌握更多的主动权，使得谈判的天平倾向我们这边。

首先，我们必须先找到其他工程师，跟他们结成联盟。

因为我们和Ken还有其他工程师是一个竞争性关联，并且在这样的情形下Ken是卖家，我们处于买家地位，这是对于我们来说是一个不利的竞争性关联。

如果Ken先于我们和其他工程师达成一致协议，那么我们将会完全处于被动局面，Ken会利用其他工程师来向我们施压，而我们毫无讨价还价的余地。

反过来，如果我们先于Ken和其他工程师谈判成功，那么我们就拥有了一个非常具有分量的筹码，同时也能让Ken失去一个压制我们的筹码，此消彼长，在谈判桌上我们会更加具有优势。

在和其他工程师的谈判中，我们必须强调我们的立场是一致的，我们有着一致的利益诉求，如果我们能够统一立场，联合起来站在同一条战线上，那么我们就都可以不用离开奥斯汀，而且可以在Ken那边去要求更多的利益。

这场谈判我们是胜券在握的，不能谈拢的可能性很小，因为我是同事，有着一样的背景，面临着一样的选择。

但是我们必须抓紧时间，在抢在Ken的前头和其他工程师结成联盟。

然后我们应该和阿尔法公司进行谈判，尽量能够做到和阿尔法公司好合好散，让我们顺利地离开阿尔法公司。

当然这只是一个相对乐观的可能性，现实更大的可能性是阿尔法公司知道我们的情况后，绝对不会轻易放我们离开公司。

原因是如果我们离开阿尔法公司而进入Ken的公司，帮助Ken建立欧米伽系统，那么我们无疑是在帮助阿尔法公司的竞争对手，阿尔法公司相当于损失了两份资产，这是阿尔法公司所不希望看见的。

而阿尔法很可能做的是利用法律来为我们设下圈套，利用法律陷阱将将我们“毁掉”。

这是游戏规则，在这个行业里我们必须懂得这些游戏规则，这样才不会让规则成为别人钳制我们的武器，而是反过来让规则成为我们的筹码。

阿尔法公司现在所拥有的筹码是：
1、商业秘密保护法；
2、劳动合同法；
3、反不正当竞争法；
4、《竞业禁止协议》。

我们最好聘请律师，有专业的咨询人员，在律师的帮助下冲破这些对我们不利的条件。

阿尔法公司的技术虽然也为权利人带来了收益，但是拥有是否设立了法律保护，是否超过了2人以上知道这项技术，我们应该通过律师的帮助极力证明这不是阿尔法公司的商业秘密。

另外我们有没有签署《竞业禁止协议》也是一个很关键的问题，如果没有的话，那么我们仅仅是违反了劳动合约，只需要做出一定的赔偿，如果我们签署了，那么我们就只能选择接受阿尔法公司的调配，或者肩负巨额债款，在没有任何底牌的情况
下进入Ken的团队，完全受制于Ken。

如果和阿尔法公司的谈判顺利，那么我们接下来应该找到Ken的老板。

我们和Ken，还有Ken的老板三者直之间的关系属于互惠性关联。

我们不清楚Ken是否真的拥有足够的资金来启动这个欧米伽项目，Ken在这个过程当中或许是跟他的老板谎称他拥有我们的技术来获得资金，又或者他根本没有资金，只是在忽悠我们，然后去才去他的老板那里取得资金。

无论如何，我们都应该找到Ken的老板，打破这种对我们不利的互惠性关联。

但是Ken具有非凡的管理才能，拥有优秀的管理团队和人脉资源，作为中间人他的地位或许不能轻易动摇，也就是我们很难做到跳过他而直接和Ken的老板合作开发欧米伽系统。

但我们还是可以去尝试一下，无论成功与否，起码我们掌握了更多的信息。

此外我们还可以去找Ken的VC，证实是否他真的具有足够的资金，如果没有的话，那么这就是我们谈判时可以用来提升自己打压对方的筹码。

同时我们也可以自己去寻找我们的VC，让他们来告诉我们这样的项目是否值得投资，像这种情况Ken是否值得信赖，我们到底应不应该和Ken合作。

这样我们又掌握了更多的信息和主动。

最后在和Ken谈判之前，我们应该竭尽全力去寻找一家像Ken一样的在微电子行业具有足够竞争力的公司，引入一个对我们有利的竞争性关联，使得我们处于卖家地位，Ken和其他公司处于买家地位，这样我们就可以有更多的余地和Ken讨价还价，同时我们也多了一个选择，可以在两家之间游走和抬升价格，以取得对我们更有利的位置。

当然，这样的公司不容易找到，即使找不到我们也可以在适当的条件下合法的编造出一个和Ken一样的买家，在谈判桌上打压Ken。

最后，我们在前期的准备工作中不断积累了自己的筹码，同时也是在不断地弱化Ken的筹码，我们所积累的筹码，将会在最后的谈判中起到决定性的作用。

当一切准备充足的时候，我们即将在谈判桌上面对的是Ken。

可以清楚地看到，我们的利益要求和Ken所提出的的4个条件是存在矛盾的。

首先就我们而言，我们应该提出的条件是：
1、要有足够丰厚的薪水；
2、具有更多的控股权；
3、担任技术总监而不是副总监；
4、担任CTO并且职权不变，不是一个空头衔；
5、进入董事会，拥有列席权；
6、要求保证资金到位；
7、公司地址必须留在奥斯汀，我们可以不用离开家乡。

而同时，我们也应该预料得到Ken会提出反稀释保护条款，确定所有技术为公司所
有的要求。

加上以上七点，这八条正是我们和Ken之家所存在的矛盾。

为了解决这些矛盾，让谈判能够顺利进行，我们可以利用Trade Off的分析方法，来逐步达到彼此间的平衡。

对于我们来说，留在奥斯汀是最为重要的，因为这里是我们的家乡，这里有着浓厚的微电子氛围，有大量的优秀的微电子行业的人才。

另外，从阿尔法公司我们可以得到教训，拥有实际的权利是一件多么重要的事情，如果没有一定的话语权，只能任人宰割。

所以我们应该要求进入董事会，并且担任的不是副CTO而是正职的CTO，拥有不变的职权。

而对于Ken而言，他的唯一筹码是对公司的控制权，如果我们掌握了更多的股权，进入了董事会，拥有了更多的发言权而削弱了他的控制权，那么他会慢慢被边缘化，最后失去价值，所以这一点他不会轻易地让步。

而且在反稀释条款这一点上面他也会坚持自己的立场。

但是你担任CTO并且保持职权不变并不会影响他对公司的控制权，对你而言，只要你能够坐牢CTO的位置并且有实权，那么将技术归公司所有对你来说也并没有什么大的损失。

而对于固定资金到位这一点，其实Ken可能比我们更加重视，因为他更加希望欧米伽系统能尽快完成。

而你则可以要求更高的薪水，这对于Ken也并无太大的影响。

具体的情况如下表所示：
从表格中我们可以清楚地看到这八个矛盾对于我们双方的重要性。

那么你可以和Ken这样谈判：
1、我们可以不要更多的股权，但是我们必须留在奥斯汀，因为这里有得天独厚的资源，有浓厚的微电子氛围和优秀的人才，更有利于欧米伽系统的研发。

或者大家各退一步，将公司的总部留在克罗拉多，让你和你的管理团队在克罗拉，利用你们的管理团队和你们的人脉做你们应该做的事情。

而公司的市场营销部则设在奥斯汀，利用我们的优势来研发和推广欧米伽系统；
2、我们可以不进入董事会，放弃列席权，但是公司必须保证让我担任CTO。

3、我们可以将技术归公司所有，但是必须要保证我的职权不变；
4、资金可以不必保证固定迅速到位，但是必须承诺给我丰厚的薪水。

最后值得注意的是，我们应该注意签劳动合同的时间。

签劳动合同的时间必须是我们所拥有的筹码最强的时候，否则当我们的利用价值耗尽的时候，我们没有筹码，面临的就只能是被残酷地抛弃的结局。

所以我们必须在进入Ken的团队的之前，必须先拟定好完成欧米伽系统后的对于我们的权利有保障的合同，例如保证我们在欧米伽系统研发成功之后仍然拥有CTO实权等权利，在我们的筹码还很强的时候和Ken签订合同。