销售人员系统培训办法

销

售

代

表

业

务

培

训

手

册

（行政人事部编制）

目录

前序

一、认识自己

二、认识你的客户

三、认识自己的产品及自己的公司

四、销售的步骤

五、销售代表工作的五步曲

六、一些推销的原则

七、培养积极的性格

八、销售代表的自我组织力

九、如何样建立谈生意的方法

十、如何样处理你日常的工作--服务

十一、对客户反对问题的处理

十二、对投诉的处理方法

十三、会客前的预备

十四、困难的推销环境

十五、如何样增加客户

十六、如何争取见面机会

十七、和客户面对面

十八、排除困难和阻碍

十九、产品项目陈列

二十、接着跟进

二十一、公司和职员的关系

总结

前序

销售代表，欢迎您！

从今天开始你确实是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这确实是我们进行销售新人入门培训的最终目的。

（1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，如何样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的

态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优秀的销售代表。

（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介确实是销售代表。

（3）推销术是如何样的？——顾名思义，它是一种讲服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。

（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——不以为自己相信某些事物，不人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。

（5）如何样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会关心顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。

（6）学识确实是力量——在工作上，你将会需要专门多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。

（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他

的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而可不能感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到专门多朋友。交游宽敞是工作的本钞票，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。

（8）你将会有竞争——你可不能专门轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。只是，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。

许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，因此你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。

一、认识自己

你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过专门多尽责和不负责的销售代表。

以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们确实是健康、整洁、讲服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下：

健康——你需要有一个强健的躯体去应付苦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程看起来专门简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特不注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有专门坏的阻碍。要有充足的睡眠，饮食不要过量，如此，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。

整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。

讲服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去讲服客户，因此你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，关心你进展你的业务。

热诚——一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜爱和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。

自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中汲取更多的经验，建立自信，如此办事就会快捷得当。

殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会专门友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的销售代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他明白得利用机会，在适当的时刻做适当的工作。

坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地预备同意拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小差不多上造成销售失败的最大缘故，千万记住不要同意客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。

忠诚——对公司忠心的态度确实是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的销售代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。

与你的药商做朋友——你可不能不明白和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。

以下有七种提议，能够关心你去结交你的客户。

（a）常常微笑的面孔——人人差不多上因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服给人好感。药商也是人，他会喜爱和笑面迎人的销售代表谈生意。因此微笑的适应是无往而不利的。

（b）良好的外表——请大伙儿翻看本节整洁那段。

（c）和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的讲话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。

（d）表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，尽管在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，如此他会觉得你确实是他的朋友，那么万事都会顺利。

（e）守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，专门容易破坏你和他的交情。

（f）尽可能去赞扬你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应赞扬他的眼光，对