主动营销的思考
营销课程心得体会(通用6篇)
营销课程心得体会（通用6篇）
营销课程心得体会1
这学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到王老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识
让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验，在课堂上，老师给我们讲了销售员应该必备的几大素质，一，强烈的自信心。二，勇敢。三，强烈的企图心。四，对产品的十足信心与知识。五，注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间。六，高度的热忱和服务心。七，非凡的亲和力。八，对结果自我负责，100%的对自己负责。九，明确的目标和计划。十，善用潜意识的力量。通过这些的了解，我发现我的差距还有很远。
营销工作中存在的问题和面临的困难
营销工作中存在的问题和面临的困难决定企业效益最主要、决定性的因素是能否最大限度地占领市场，而商品的市场占有率无不与供应商的营销战略有很大的关系。供电企业的经营尽管在今后较长的一段时期内还将具有一定的垄断性，但营销手段的高低、优劣，现代营销理论的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。新形势下电力系统的营销战略一直是供电企业目前最迫切研究的课题。
一、电力营销中存在的问题
"线损管理，电力服务，电费回收"是目前电力营销工作中面临的最主要的问题，然而在具体的营销过程中，供电企业还存在着以下共性问题：
1．市场意识淡薄，竞争意识不强。供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。
．电力市场发展的依赖性较强。经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。近几年来，由
于市场经济的改革与发展，国家调整产业结构，市场竞争日益激烈，特别是像我市这样以旅游为主的城市，工业企业所占比重不大。并且由于科技含量不高，市场占有率不大、企业效益不佳而纷纷倒闭；旅游用电市场更依赖于整个国际环境，电力市场也随之疲软，开拓市场举步维艰，用电量继续在低谷徘徊。
．目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场，"莫以事小而不为，以小客户求得大市场"，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。
事件营销的借力模式和主动模式
事件营销的借力模式和主动模式
事件营销逐渐受到企业的青睐，组织进行事件营销无外乎两种模式：借力模式和主动模式。
借力模式
所谓借力模式就是组织将组织的议题向社会热点话题靠拢，从而实现公众对热点话题的关注向组织议题的关注的转变。要实现好的效果，必须遵循以下原则：相关性、可控性和系统性。
相关性就是指社会议题必须与组织的自身发展密切相关，也与组织的目标受众密切相关。
最具代表性就是爱国者赞助《大国崛起》启动全国营销风暴。《大国崛起》将视线集中在各国“崛起”的历史阶段，追寻其成为世界大国的足迹，探究其“崛起”的主要原因，对于中国的崛起有很着深远的启示。
而中央台播出的每集节目出现的“爱国者特约，大国崛起”的字幕，同时画外音道白：“全球爱国者为中国经济助力、为国家崛起奋进！震撼了每一个中华民族的拥护者，也极大地提升了爱国者的品牌形象。
运动鞋本土品牌匹克赞助神州六号并没有成功，其关键原因就是相关性太低，人们不会相信宇航员好的身体素质源于你匹克运动鞋，但人们会相信是喝蒙牛牛奶造就了宇航员的强壮的体格。
可控性是指能够在组织的控制范围内，如果不能够在组织的控制范围内有可能不能达到期望的效果。
系统性是指组织借助外部热点话题必须策划和实施一系列与之配套的公共
关系策略，整合多种手段，实现一个结合，一个转化：外部议题与组织议题相结合；公众对外部议题的关注向组织议题关注的转化。
饮料宝矿力水特品牌赞助了前段时期举办的亚运会，但其并没有运用多种手段，借助多种媒介，向人们广泛告之。笔者仅在终端看到其不到一个星期的宣传，而在亚运会举办的大部分时间内没有采取宣传措施。比赛结束，笔者询问了身边的同事朋友，没有一人知道其赞助了亚运会。试问这样的赞助有何意义？
全员营销的心得体会7篇
全员营销的心得体会7篇
(实用版)
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序言
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销售心得体会12篇
销售心得体会12篇
销售心得体会篇1
在某服饰上班到现在为止已经整一个季度了。这个星期里的每一天都处于一种紧张忙碌的学习状态之中。通过学习，我深深感到服饰的博大深厚，深深发现需要学习的知识太多太多。我被分在鞋区，通过几天的学习，我想从以下几个方面来汇报我的学习情况和思想状况。
一、现场工作方面
来到鞋区，首先在现场站柜学习，了解鞋子的分类，质量，价位，产地以及鞋子的销售技巧，从而弥补对所在区域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜组卫生，疏通消防通道，监督导购穿工服，戴工卡，留意标价签的整齐摆放，正确书写，检查销售小票，磁扣的打定，录入单的填写，做到最好的预防工作。最后，根据实际情况，分析各柜组的不足之处，让各个柜组的.各项工作都能得到更好的改进。
这些现场工作看似都是一些繁琐的不值一提的小事，但是销售无小事，服务无小事，无数个小事堆积起来就是大事了。有本书写得好：细节决定成败。只有关注细节，关注日常小事，才能保持一个良好的销售环境，才能保证一个服务的良好进行，才能保证销售到更好业绩。
二、业务熟悉方面
这几天在业务方面也学了很多，从录入单的正确录入，标签的正确填写，导购员规章制度等简单的业务到跟重货制度，售后服务标准，商品质量三包的实施细则等高难度业务。但我个人认为，学得虽然不少，但真正能用得到的并不是很多，因为所有的事情都是看人看事看情况而定，要做到真正服务于顾客，服务于供货商，并不仅仅是靠背会制度就能办到的。这就需要我们从实践中去学习制度，去体会水晶理念，去处理所遇到的事情，需要我们不间断的学习，提高自身的素质，才能成为一名合格的管理人员。
主动营销
9
追高型
3、客户心理分析
序号 客户心理 主要表现 针对销售技巧 耐心地回答客户提出的各种问题，强调产品的物有所值,详细介绍产品的好处,为 客户着想，主动当好参谋，。
1
实用心理
详细了解商品的特点和用处,以实际需要为动 机，要物有所值,关注所付出的价钱.。
2
便捷心理
是客户要求方便，缩短等待时间的一种心理。
2
奉命型
对商品的心理尺度尚未稳定，没有明确的购买目的和要求，缺乏商品常识，没有固定的偏好，一般是奉命购买和顺便购买。妻管严 感情比较外露，容易受外界因素影响，而导致随机购买。购买商品前没有足够的准备，凭一时感觉做出购买决策，易受促销手段影响，较易做出快速
3
冲动型
购买行动。时尚一族 情感深刻，想象力丰富，审美能力强，购买商品时容易受促销和情感的诱导，对购买现场的环境反应十分敏感，通常购买符合自己感情需要的商品。
要用心去倾听 倾听是深入了解客户真实需求的过程。要对客户潜在诉求有全面 的了解，注意客户的话语并从中提取必要的营销元素。 要全方位的倾听 要用诚恳、专注的态度去倾听对方的话，对包括客户的语气,情 绪,感觉环境等进行全方位倾听。 要有反应的去倾听 倾听中听出的不仅仅是话语和回应,还要听到客户深层的内心， 找到营销的的切入点。
中国农业银行
网点服务内训师培养训练营
2009.05
银行营销心得体会(6篇)范文精选
银行营销心得体会（精选6篇）
注重营销方法讲究营销策略――对于如何提高市场营销能力的几点思考随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。
一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。
1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。
2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。
3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。
4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。
5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。
关于营销学习心得体会集合5篇
关于营销学习心得体会集合5篇
营销学习心得体会篇1
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。接下来一一介绍这六种营销观念。
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
产品观念。消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
狭路相逢勇者胜_主动营销心态篇-1.0.0
……
反思：我们的现状是怎样的？
现状：等客上门？主动营销？
我们的服务如何？ 守株待兔？ 主动出击？
故事一：两个推销员
一家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰 克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他 们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇， 竟然无人穿鞋子。
成功的生意人，推销给别人的，是他们自己的 服务价值 成功的领导者，推销给他人的，是自己的战略 和方法 成功的职业人，推销给他人的，是自己的工作 价值
销售人员应有的精、气、神
亮剑精神
“古代的剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手 有多么强大，就算对方是天下第一剑客。明知不敌， 也要亮出自己的宝剑。即使倒在对手的剑下也虽败犹 荣，这就是亮剑精神。剑锋所指，所向披靡。” 简单地说亮剑精神就是：狭路相逢，勇者胜。 有了这种精神，纵然是敌众我寡，或是身陷重围，他 也能勇往直前，柳暗花明又一村。
前言
•
张艺谋的故事
我们一生中有许多重要的机会，人际、社会关系等皆 因我们鼓起勇气采取主动而得以建立。 天助自助者。
销售心态篇
目
前言 案例启示
录
销售心态篇：影响主动营销的9种错误心态
销售人员应有的精、气、神
销售技巧篇：主动营销八部曲
关于营销的心得体会12篇
关于营销的心得体会12篇
关于营销的心得体会1
作为微商的朋友千万记得哦，不能一味的刷屏，那样只会加速客户给你拉黑，如何让陌生人买你的产品呢？只要用心，发朋友圈内容，40%自己的生活记录，30%的人生感悟，30%的营销产品；用心营销。用产品关爱他人；让客户主动来了解你的产品！
不要相信什么加人软件，那都是对刚刚加人微信需要流量的微商有吸引力的。对！那些软件是可以为你加到朋友，可以要知道你加的90%要不就是同行、要不就是对你的营销产品没有意向。即使加进来，没2天还是给你拉黑，那么问你，你这样做的意义在哪里？你投入时间、精力、还有银子。带来是什么样的结局。
作为微商，这样的无用功，只会让你慢慢的对你的产品经营越来越没有信心了，最后的结果我想大家应该知道的。
那么如何去做好微信营销呢，首先，我们要了解我们的产品、了解我们的客户主要是哪些人群？然后怎样让这些人群主动来加你、主动来了解你的产品。这个就是微营销里面的精准客户。例如：你是卖化妆品的，那么你的精准人群当然是女性，80%以上的是20—40岁之间的。因此，你的目标就是让这样一群人来围观你，主动加你、你要做的就是创造一个可以吸引她们眼球、勾起她们对你产品的购买欲望。具体怎么去做，后面我会谈到。朋友圈营销，需要自己造势，不知道造势这一点你懂不懂，不管你懂不懂，我现在给你解释，你记住，朋友圈是一个密闭空间，你发的信息除非别人屏蔽你，否则绝对能占据别人的屏幕。那到底怎么做呢？造势的意思，就是必须得先包装。
关于营销的心得体会2
武汉微信营销专家汪亮老师为武汉大学做微信营销培训 5月15日，资深微信营销专家和武汉同享广告有限公司总监汪亮老师应邀到武汉大学新金融总裁班做微信营销培训。
对当前电信企业营销模式的几点思考
对当前电信企业营销模式的几点思考
之前已经撰文对电信企业现有全员营销方式的利弊进行了一定的分析，一方面我们不能否认它对各电信企业业务发展的积极作用，另一方面我们也不能忽视对电信企业造成的负面影响，因此完全有必要对电信企业全员营销模式进行进一步的思考。
1、全员营销不等于“人人都是营销员”
什么是全员营销？著名营销大师科特勒将营销定义为：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。当集体所有人员和部门都能为顾客利益服务时，其结果就是全员营销。
也就是说，全员营销是指企业所有员工对的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，用最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，设计、生产、财务、行政、管理等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的需求价值，使顾客满意度最大化，使公司从中提高市场竞争力，得到长期利润及长远发展。
这里我们可以这样理解，全员营销模式指的是以更加全面科学的方式，培养起企业员工以市场为中心、以顾客为导向的营销意识，企业的
整体活动都在同一理念下凝聚和分配，而非划分成孤立的条块和流程，更不是所有的员工都走向市场，都直接去从事市场推广活动，甚至使员工为了完成任务而弃本职工作于不顾。然而目前不少运营商所实行的全员营销模式，恰恰是追求所有员工都直接去面对市场、人人都成为业务员的行为。
优秀营销心得体会（精选5篇）
营销心得体会
优秀营销心得体会（精选5篇）
我们在一些事情上受到启发后，有这样的时机，要好好记录下来，这样就可以通过不断总结，丰富我们的思想。那么心得体会到底应该怎么写呢？下面是小编精心整理的优秀营销心得体会（精选5篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。
营销心得体会1
从20xx年12月5号~12月16号，我们市场营销专业进行了为期2个星期的专业实习，我们实习共分为两个产品项目（护肤品和电冰箱）。虽然实习是在学校机房中进行的（与最先自己以为是在现实中进行营销实习不同），得到的却是比现实生活的营销实习更多更深刻的认识与技能。即使此次实习是通过电脑软件逼真反映市场营销的运作（不是真实的），但它让我更加明白了市场营销绝不是普罗大众认为的那种仅仅是所谓的“卖东西”或者是“推销产品”，也不再仅仅局限于记住书本上所说的市场营销包含产品的开发设计一直到产品推向市场，最后消费者消费的一系列环节，而是真正体会到这种过程，而这种过程或许是不能通过现实中的营销实习得到的（因为没有哪个公司或企业会允许在读本科生对其面向消费市场的产品进行开发设计，而且我们也没这个能力）。
但终究而言这也只是模拟。通过这次的实习经历，我觉得它与现实还是有所出入的，并不能真正地反映真实的市场运作，即使有些组得分很高，市场占有率一直居高不下，但也仅仅只是模拟而不属于现实。虽然马克思主义教导我们客观事物（经济市场）是有规律的（这套软件或许就是通过这种规律进行运作），但客观现实也是有所出乎意料的。比如说，我以前在一本介绍史玉柱的书中得知，曾经他开发出汉卡软件是通过花费巨额广告支出来推广产品的知名度，提升产品的竞争力，包括后来被人一直所诟病的脑白金广告，但依然无法阻止他的成功。此次在电冰箱产品项目的运作上，我也试图效仿这种运作方式来打开市场，但结果却是失败的，仅仅一季度的试验就使公司一
浅谈新时代营销理念及策略
浅谈新时代的营销理念及策略
【摘要】新时代的营销理念及其策略是个“知易行难”的话题。新时代要求的营销理念核心是创新, 基本策略着眼点是与时俱进。在营销过程中，营销人员应当主动拓展营销工作思路，树立正确的营销理念，根据环境条件等因素的变化而有侧重的选择相应的4P 营销策略，以期形成自己的竞争优势，赢得先机。在这个强调营销创新和个性化的时代，营销理念也是在不断地推陈出新、革故鼎新。在新经济时代背景下，以直接营销系统、品牌化经营、差异化营销、无差异化营销和集中性市场营销为代表的营销理念其应对策略，紧跟时代发展脉搏应运而生。本文简要分析新时代下产生的这五种营销理念及其应对策略，对新时代下企业营销观念的转变和营销水平的提升，有一定的理论和实践意义。
按照美国未来学家阿尔温-托夫勒的说法，如今，全世界正在进入第四次经济浪潮（前三次依次为农业化时代、工业化时代、信息化时代），这将是一个以创造力、文化、传统继承为主题的新经济时代。新经济是以现代科学技术为核心，建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。具体表现为信息化经济、知识经济和文化经济。新时代下，随着行业竞争的日趋激烈，营销竞争层面也日益扩大。相应的产生了多种新的营销理念。本文就新时代下五大营销理念及其应对策略作简要论述，借以对营销理论的发展和实践的进步有所裨益！
一、直接营销系统理念及策略
新时代下，产品市场鱼龙混杂，产品以假乱真以次充好现象层出不穷。大量传统广告充斥媒体被人们戏称之为“眼球经济”的行为，早已引起社会公愤。正当消费者对一些产品普遍不信任，对大量的广告感到厌倦并无所是从，企业无所适从而营销人员苦苦思考、寻找新的营销方式的时候，直接营销应运而生并以强大的生命力和适应性迅速席卷全球，掀起了一场二十一世纪的营销革命。把直接营销作为进入市场的主要手段，可以极大地降低风险。以下就直接营销系统理念及策略作简要论述。
主动营销要怎么做
主动营销要怎么做
不要抱怨顾客不买他们曾经嚷着要的产品,因为他们真正需要什么产品需要你来告诉他们,当他们看到这个产品眼前一亮的时候,你就成功了。企业必须时刻牢记主动出击。下面小编告诉大家主动营销要怎么做?
主动营销做法：换位思考
顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍，企业想要获得完整的顾客信息就要换位思考，这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己的身份，把自己完全当作顾客，融入环境进行体验，同时邀请顾客参与新产品的研发工作。通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息。
美国著名的儿童玩具品牌“美国女孩”当初在推出新产品时进行了大量的市场调研，询问孩子想要什么样的娃娃。孩子的答案千奇百怪，有想要好伙伴的，有想要漂亮的，有想要滑稽的，也有想要强壮，能代替爸爸妈妈保护自己的。而后又询问了孩子的父母，得到的答案也很多，有希望娃娃很安全，不会碰伤孩子或掉落零件被孩子误食;也有希望娃娃价格不要太贵，免得购买不起等等。这使得开发团队无法确定研发的方向。最后研究团队加入了几位子女的年龄和开发产品使用人群相符的研发人员，又请了几位目标顾客参与开发。最终发现了父母对玩具娃娃的真正需求——希望玩具娃娃不要给孩子带来负面的影响，相反，能够帮助孩子成长才是他们最希望产品能够拥有的功能。于是，就有了“美国女孩”系列洋娃娃——不同的娃娃有不同的形象与衣着，他们也都有不同的身世，有关她们身世与成长的故事都在娃娃附带的画书里，每个不同的娃娃都有一段不同，但积极向上的成长经历。孩子们不仅可以获得一个玩具，同时还可以有一个学习和模仿的榜样，这样的产品怎么可能不受欢迎呢?结果每套超过1千美元的“美国女孩”洋娃娃销售异常火爆。
关于新形势下发电企业电力营销工作的思考
关于新形势下发电企业电力营销工作的
思考
摘要：电力营销管理是电力企业内部管理工作的重要内容，应注重前沿技术
手段的引进，构建电力营销管理系统，实现信息资源优化配置，共建共享信息，
为社会生产生活提供优质可靠的电力服务。本文介绍了发电企业电力营销面临的
新形势，分析了发电企业当前电力营销工作中存在的主要问题，并对新形势下发
电企业如何做好电力营销工作进行了思考。
关键词：发电企业；电力营销
引言
当前我国电力市场已由卖方市场转为买方市场，摆在发电企业面前的问题是
如何抢占市场份额并在激烈的市场竞争环境下获得生存，稳步助力电力体制改革
的发展。但是由于传统营销方式束缚限制，致使现阶段电力企业营销管理水平不高，存在很多的缺陷与不足。综合分析电力企业运营中的问题，致力于优化改进
可以支持后续工作开展，赋予电力企业持久发展活力。
1电力营销管理原则
电力营销管理在企业经营管理中占据重要地位，传统计划经济时代下的电力
营销管理模式逐渐被淘汰，应朝着高层次创新优化。基于此，电力营销管理工作
创新应遵循相应原则展开，包括人才培养、数据共享、原始数据原则以及工作界
定原则。其中工作界定原则，依据严谨、合理流程，分析和改善人为因素不良影响，立足实际同步创新优化，合理划分各岗位权限，持续提升电力营销管理水平。数据共享原则，基于现代化信息技术收集和共享信息，分类汇总，更好地满足电
力市场发展需求，促使电力营销质量逐步提升。
2发电企业电力营销工作存在的主要问题
2.1市场意识淡薄
由于过去发电企业电量电价均执行国家规定，营销观念淡薄，没有形成市场
提升主动销售意识的话术
提升主动销售意识的话术
销售作为商业领域中至关重要的一环，对于企业的发展和利润增长起着至关重要的作用。然而，面对日益竞争激烈的市场环境，传统的被动销售方式已经无法满足企业的需要。为了提升销售水平和有效推动业绩增长，销售人员需要培养和提升主动销售意识，不仅要等待客户的需求主动出现，还要积极主动发现客户的需求并提供解决方案。在这篇文章中，将介绍一些提升主动销售意识的话术，帮助销售人员在日常工作中更好地应对变化多样的市场需求。
首先，建立良好的沟通基础是提升主动销售意识的重要一步。与客户的有效沟通能够帮助销售人员更好地了解客户的需求并找到解决方案。在与客户交流时，销售人员应该尽量使用积极的语言，例如使用肯定的词汇和短语。比如，而是以“我们可以帮助您解决这个问题”来增强客户的信任。此外，销售人员还可以使用开放式的问题来引导对话，让客户多说，从而获取更多的信息。例如，“请告诉我更多关于您的需求，我们将尽力提供最佳的解决方案”。
其次，了解客户的需求和痛点是推动主动销售的关键。销售人员需要通过主动提问和倾听，深入了解客户的需求和痛点。当销售人员发现客户面临的问题或挑战时，可以巧妙地提出一些话术，引导客户思考和探索解决方案。例如，“您是否遇到过这个问题的其他解决方案效果不尽如人意？”或者“我们之前的客户反馈这种方法很有效，您考虑过尝试吗？”这样的话术可以引起客户的兴趣和思考，从而促进销售的发展。
第三，在销售过程中，积极主动地提供解决方案是至关重要的。当了解客户需求后，销售人员需要以客户为中心，提供符合其需求的解决方案。在向客户提供方案时，销售人员可以使用探索式的语言，通过提出“如果……会怎样”或者“我理解您的需求，这个方案可以如何满足您的要求”的方式引导客户思考和进一步探索解决方案。此外，销售人员还可以积极主动地提供附加服务或产品推荐，以进一步提升客户的满意度和销售额。
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全员上，抓核心 走出去，做教练
广告宣传，ESOP协同营销
实际工作状况： 客户众多，客户经 理不足； 日常营销缺乏统一 规范； 销售方法未形成经 典模式； 营销压力与考核机 制导致人力难以集中； 资源有限，利用效 能较低。
“实战扫场+现场促销” 劳动竞赛
集中优势兵力，各个击破 加速信息到达，快速上量
案例一：顺藤摸瓜
描述：上门时，适逢客户聚精会神炒股， 通过炒股顺利搭讪，与客户“相逢恨晚”， 闲谈中引出客户外出无法关注股市的困惑， 于是大力推广流量套餐，最终成功营销。
点评：切入自然，消除客户戒备，卖药 卖到痛处，水到渠成。
案例三：突出卖点
描述：以上门买东西为由，闲聊中摸清 客户的生意规模不小，需要维系的客户较 多，但随之而来日常经营沟通话费也不少， 于是突出固移融合的资费优势，击中客户 要害。 点评：高手营销，以买带卖，出击准确， 武器精良。
主要作用：
销售手提袋
营销资料用于及时获取产品信息、相关政策以及相关支撑人员联系 表； 宣传单页、培训资料用于针对性向客户介绍产品和套餐； 客户资料登记表主要记录客户信息和意向，为后续营销留下有价值 的资料（拜访结束后整理，请勿在客户处当面填写）；
强化五个关键环节，提升营销效能
注意礼貌，寻找合适的时机开口；
全员培训、各负其责；
熟练掌握、精确执行； 全面管理、高效链接。
销售准备
尽可能穿统一工装，着装整洁，树立良好企业形 象；
着装与仪容
佩戴移动LOGO的工作标识牌；
仪表清爽自然、精神饱满； 面带微笑、信心十足，展现热情和亲和力。
内容：
营销资料、培训资料、宣传单页、客户资料登记表、笔、计算器等；
现场促销
• 各经营部 •核心渠道
•各 经营部 •业务运营部
营销反馈评估
销售实战规定动作
准备出发了
1
牢记产品政策一句话卖点
2 3
细分客户 定位主推产品
4 5
检查单页、名片等，确保“武器”充足
整理着装和仪容，保持自然、大方、自信的形象
6
熟练运用销售方法
不成交 成 交 否
7
结束拜访后完成 “客户信息收集”
基础工作之二：宣传预热
户外广告、横幅、海报
短信群发 、外呼 个性化单页
基础工作之三：销售准备材料
产品
• 宣传单页 •名片
现场广播
资料
• 目标客户基础资料 • 机型、号码清单
工具
• 笔、计算器 • 名片
技巧
• 营销现场规范 • 客户资料表、反馈表
前N天……
前两天
前一天
实战期间
基础工作：培训是关键
战前做足功课，实战用活方法
培育良好的客户关系
培训要全面，要根据产品、政策的 变化及时调整； 利于选择最佳场地，突破瓶颈； 提供平面图、客户通信消费资料等有用信息；
ຫໍສະໝຸດ Baidu
现场定期交流，团队共享成败经验， 配合进行宣传推广，增加场内客户信任度。 及时调整营销方法； 市场经营特性决定最佳时间窗口， 须及时洞察、抓住时机。
为何做（工作目的） 如何做（工作方法）
角色认知：帮助对方认清自己的角色；
切割目标：将大目标分解成小目标； 减轻对方的心理压力； 帮助对方找到他（她）的优势； 帮助配置资源； 辅导技能：销售技巧、工作流程、业务知识等等 监督控制：建立控制节点，约定反馈周期。
增强店面影响力 1、帮助店员印名 片； 2、单页联系电话 空出来由代理商盖 章；
评估各环节的效率，综合配置扫场、接待与受理的人员，达到最高效率；
现场营销理论：面向客户的“AIDA”促销法
Attention 集中客户的注意力
通常运用于“过 客-看客”环节
Desire 激发客户的购买欲望
Interest／ Identify 引起客户的兴趣和认同
通常运用于“看 客-顾客”环节
Action 促使客户采取购买行动
顾客(20%)
在网客户
对销售成功的“看客”， 协调支撑团队完成，最终 将“顾客”锁定为“在网 客户”
任何人都可能成为潜在客户，主要关注场内目标客户及现场路过的人；
关注点
从过客到看客，再到顾客，转化率降低，难度增大；最终成功率取决于之前 各环节的转化率； 根据市场特点和人员素质确定现场促销的细分操作模式；
外部形势
市场竞争形势日趋激烈，竞争对手极 端政策频出； 渠道营销能力还没有从传统的营销模 式走出来，主动营销没有形成常态； 10月1日全面取消长市漫带来的断崖 式收入下滑；
内部形势
用户规模大； 业务种类繁多； 各类促销政策频出； 量化薪酬取消，施行绩效考评；
量化薪酬优势 进一步明确了岗位职责； 改善了服务质量； 提升了单兵工作效率； ………… 量化薪酬目的 是推动营业厅向产品销售中心转型的关键 抓手和驱动力；
赚钱
锻炼队伍 1、店员也是来挣 钱的； 2、提升店员主动 服务意识； 3、店员营销奖励， 建议发日薪。 赚钱： 1、在现有酬金的基 础上有所提升； 2、丰富酬金获取种 类； 3、摆脱同质化竞争。
资料的重要性 1、沿街商铺信息； 2、常客系统的使 用； 3、ESOP的支撑
聚类客户特点分析：
市场多、规模大， 蕴含潜力巨大； 流动性强，通信需 求旺盛； 对通信产品缺乏辨 识度； 经营成本不高，价 格敏感； 决策链短，容易快 速成交
案例二：巧妙造势
描述：客户经理向一联通大款客户推介， 对方对优惠不感兴趣，声称“不差钱”， 但客户经理留意到客户经常性出差，知其 看重信号好坏，遂夸大LT手机信号差，再 以“无漫游、VIP包、赠送宽带”等政策为 卖点，营销高价值值套餐成功 点评：留意细节，找准客户“病症”， 适当夸大造势，促客户就范。
现场营销理论：“过客—看客—顾客”过程营销理论
“过客—看客—顾客”现场促销环节
转化率 50% 过客(100%)
执行扫场规定动作， 充分借助ESOP、礼品赠 送、产品体验、优惠信 息等将目标客户引至促 销现场，增加有效看客 数量
转化率 40% 看客(50%)
现场核心销售人员 合理运用标准化销售 脚本，面向“看客” 集中、快速销售，提 升成功率
8
确认相关协议、客 户资料是否齐备
是
营销成功
基础工作是确保实战效果的前提
基础工作之一：市场与客户分析
关键点1：明确目标市场
• 选定目标，集团客户、大型专业市场 优先； • 分析市场特性，确定细分操作模式及 集中销售时段； • 确定主推业务套餐，制作单页 。
关键点2：细分客户
•如果有资料的话，用ESOP进行目标的 筛选； •定位各细分客户群对应的主推套餐； •熟悉产品主要卖点，提升客户感知。
广告、宣传 实战扫场
• 门头：名片、单页；社区：通过物管协助，条幅、单页、宣 传栏等；
•提前制作个性化产品单页、名片及信息收集表，各经营部 组织核心渠道组成实战小分队开展主动营销，同时记录营销 信息（包括客户资料、客户意愿和客户建议） • 现场提供业务咨询、终端展示及业务受理，开展业务宣传 和客户服务； • 视具体情况，实战与促销可同步开展，也可一前一后 • 盘点现场营销成果：包括收集客户资料数、现场业务发展 量等； • 总结经验得失，提炼方法，逐步形成体系
确保细致、周密的营销组织
刘云鹏
实战促销 经验小结
做足做透宣传预热
横幅、海报提前暖场，战前利用 ESOP短信群发主动推广信息； 提前一天派发单页，营造有力营销 氛围； 现场气势做足，协调物管开展多次 广播宣传，扩大信息覆盖面；
推广行之有效的方法
提前做好各项准备工作，营造良好的后方环境； 确保培训和指引到位，教会实战关键技巧； 通盘考虑，精细设计“营销工具包”。
第一步：走出去，做教练
5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因 Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何 时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面 提出问题进行思考。
角色（你是谁？）
何时（工作时间） 何地（工作地点）
该做什么（工作内容）
引导客户转换角度看待问题； 利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识；
快速成交与 应变 结束与离开
出现机会，采用“强迫法”快速成交； 及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会； 不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知； 生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。
典型成功案例分享
绩效考核优势 明确目标； 挖掘问题； 利益分配；
…………
绩效考核目的 运用特定的标准和指标，对员工的工作行 为及取得的工作业绩进行评估；
突出的是——
干
突出的是——
管
面对当前的内外部形势，进一步
提升渠道业务承载力 ，解放出更
多的自有人员，是解决当前市场问 题的主要措施。
案例四：慧眼识人
描述：客户经理上门遇到普遍难题—— 老板不在，怎么办？细心留意，总有一个 员工能给老板说上话，抓住他，留下资料， 并且告知已发短信告诉老板有活动。晚些 时候客户主动到现场受理一线套餐。 点评：老板是决策人，员工往往也能起 到关键作用，别忘了告诉员工老板知情， 往往能赢得后续机会。
开场与切入
开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备； 从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。 自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；
产品推介
用计算的形式帮客户“精打细算”；
千万不要罗列产品、读单页并逐行解释，视客户需要而定；
客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议；
异议处理
“AIDA”是西方企业营销理论中的经典方法，揭示并展现了面向客户销售的关键环节； 借助经典理论融入扫场实践，找到面向客户群集中销售的标准，解决“什么时候该做什么” 的关键问题； 不论现场促销还是实战扫场时“一对一”突破，“AIDA”均渗透到“过客-看客-顾客”的 每个环节，帮助提升整体营销效能。
集中兵力，以“赛”促“销”
流程 责任层面
• 综合管控 • 业务运营部 • 集客部 • 业务运营部 •经营部ESOP • 各经营部 •核心渠道
关键环节描述
•选取目标市场（主要是所在地点为中心，300—500米半径 所有的商铺、社区等） • 基本原则是集团优先，专业市场优先
目标市场选取 客户分析定位
•将现有产品政策进行梳理，培训营销人员根据客户使用业务 情况细分客户，针对性配置产品和资费，明确主要推广套餐